證券經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)

1、證券經(jīng)紀(jì)人證券經(jīng)紀(jì)人-新人培訓(xùn)新人培訓(xùn)做一名成功的客戶(hù)經(jīng)理做一名成功的客戶(hù)經(jīng)理( (證券經(jīng)紀(jì)人證券經(jīng)紀(jì)人) ) 路在腳下第一 章 為什么要做客戶(hù)經(jīng)理 一、什么是客戶(hù)經(jīng)理w客戶(hù)經(jīng)理確實(shí)就是我們平常所說(shuō)的證券經(jīng)紀(jì)人，但在不同的證券公司中，盡管大家可能都叫客戶(hù)經(jīng)理，但其服務(wù)內(nèi)容、工作形式卻可能會(huì)有很大的不同。 1、客戶(hù)經(jīng)理的類(lèi)型w在一些證券公司中，并沒(méi)有客戶(hù)經(jīng)理，有的是“客戶(hù)代表”、“經(jīng)紀(jì)人”，或是“投資顧問(wèn)”等。但這些只不過(guò)是名稱(chēng)上的區(qū)別罷了，他們所做的可能是完全相同的工作。從工作方式與提供的服務(wù)來(lái)區(qū)分的話(huà)，客戶(hù)經(jīng)理可以分為銷(xiāo)售型、服務(wù)型與全面型這樣三種類(lèi)型。 (1)、銷(xiāo)售型客戶(hù)經(jīng)理：、銷(xiāo)售型客戶(hù)

2、經(jīng)理：w僅負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，而不負(fù)責(zé)客戶(hù)服務(wù)工作。通?？梢愿鶕?jù)客戶(hù)的交易量或資金量提取獎(jiǎng)金。w銷(xiāo)售型客戶(hù)經(jīng)理對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的要求相對(duì)不高，但由于可以獎(jiǎng)金提成，卻可能取得相當(dāng)高的收入。但其缺點(diǎn)在于與客戶(hù)缺乏聯(lián)系，對(duì)客戶(hù)缺乏控制能力，難以發(fā)展屬于自己的客戶(hù)。如果無(wú)法開(kāi)發(fā)出新客戶(hù)的話(huà)，他們的收入可能比較低。w特點(diǎn)特點(diǎn) :只負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)而不管客戶(hù)服務(wù)。w 收入潛力大，專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平要求不高。w 收入不穩(wěn)定，對(duì)客戶(hù)缺乏控制。 (2)、服務(wù)型客戶(hù)經(jīng)理、服務(wù)型客戶(hù)經(jīng)理w負(fù)責(zé)為客戶(hù)提供服務(wù)，但不需要進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作。通常領(lǐng)取固定工資。w他們不需要花功夫去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，收入也比較穩(wěn)定。但由于他們?nèi)狈﹂_(kāi)發(fā)新客戶(hù)的能力，自主性與

3、收入空間也就比較有限。w特點(diǎn)特點(diǎn) :只負(fù)責(zé)客戶(hù)服務(wù)而不管開(kāi)發(fā)客戶(hù)。w 收入穩(wěn)定，對(duì)客戶(hù)有一定影響力。w 潛力有限。(3)、全面型客戶(hù)經(jīng)理：、全面型客戶(hù)經(jīng)理：w不僅要自己去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，而且要負(fù)責(zé)為這些客戶(hù)提供服務(wù)。通常是以客戶(hù)的傭金收入分成為主要收入來(lái)源。w全面型的客戶(hù)經(jīng)理由于不僅能夠開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，而且能夠通過(guò)自己的服務(wù)抓住客戶(hù)，這使得他們的自身價(jià)值能夠得到最大體現(xiàn)，取得最大的事業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。但要具備這些能力，可能需要艱苦的學(xué)習(xí)與實(shí)踐。w特點(diǎn)特點(diǎn) :既開(kāi)發(fā)客戶(hù)又服務(wù)客戶(hù)。w 收入潛力大，對(duì)客戶(hù)有影響力，自主性強(qiáng)。w 收入不穩(wěn)定，能力要求全面 2、客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理類(lèi)型與特點(diǎn)類(lèi)型與特點(diǎn) 二、客戶(hù)經(jīng)理的發(fā)

4、展二、客戶(hù)經(jīng)理的發(fā)展 w從世界證券市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，可以說(shuō)證券市場(chǎng)是隨著客戶(hù)經(jīng)理的出現(xiàn)而出現(xiàn)的。w在證券經(jīng)紀(jì)公司中，為客戶(hù)提供信息、進(jìn)行證券買(mǎi)賣(mài)的工作是由公司中許多人共同協(xié)作來(lái)完成的，但負(fù)責(zé)與客戶(hù)打交道的人員仍然起著至關(guān)重要的作用。因?yàn)樽C券經(jīng)紀(jì)公司的所有服務(wù)內(nèi)容，都是通過(guò)這些人員來(lái)提供給客戶(hù)的，證券公司也依賴(lài)于這些人來(lái)開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)。1、證券行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)w隨著證券市場(chǎng)的開(kāi)放、浮動(dòng)傭金制的實(shí)施、券商競(jìng)爭(zhēng)的加劇，證券行業(yè)的利潤(rùn)空間會(huì)越來(lái)越小。為了自身的生存與發(fā)展，證券公司必然要采取措施壓縮人員成本、提高創(chuàng)收能力。實(shí)際上，目前已經(jīng)有許多公司在實(shí)施降薪與裁員，相信許多從業(yè)人員已有切身體會(huì)。而且，以現(xiàn)

5、有的技術(shù)手段，當(dāng)前證券公司中的許多工作崗位，包括電腦、財(cái)會(huì)、柜臺(tái)，甚至營(yíng)業(yè)部管理人員，仍然有很大的壓縮空間。w但另一方面，目前國(guó)內(nèi)證券公司中真正具有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、能夠?yàn)楣驹黾邮杖氲膯T工，其實(shí)是非常缺乏的。證券公司對(duì)于既能夠開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，又能夠?yàn)檫@些客戶(hù)提供服務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理，需求是非常巨大的。在大多數(shù)國(guó)外證券公司中，人數(shù)最多的就是客戶(hù)經(jīng)理。因此，對(duì)于今天證券公司中的許多員工來(lái)說(shuō)，今后要么是改做客戶(hù)經(jīng)理，要么就只有離開(kāi)證券行業(yè)。 2、最具潛力的職業(yè)選擇w盡管客戶(hù)經(jīng)理可以有很多種類(lèi)型，但從事業(yè)發(fā)展的前景來(lái)看，全面型的客戶(hù)經(jīng)理可以說(shuō)是最具潛力的職業(yè)選擇。這部工作的核心，也是討論如何做一名成功的全面型的客

6、戶(hù)經(jīng)理。3、高收入w在成熟的證券市場(chǎng)中，客戶(hù)經(jīng)理始終是證券公司的主力，也是全社會(huì)收入最高的職業(yè)之一。就是在目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，成功的客戶(hù)經(jīng)理的收入也是非?？捎^的。w對(duì)證券公司來(lái)說(shuō)，最根本的競(jìng)爭(zhēng)力就在于人。要想贏得客戶(hù)，擴(kuò)大市場(chǎng)，最終還是要靠人的工作。如果你能夠?yàn)楣編?lái)新的客戶(hù)，又能夠抓住客戶(hù)，公司當(dāng)然愿意在你身上花錢(qián)。如果你能夠吸引足夠的客戶(hù)的話(huà)，這些返傭中的很大部分就可以成為你的收入。w從未來(lái)的發(fā)展前景來(lái)看，金融服務(wù)行業(yè)可以說(shuō)是中國(guó)發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮男袠I(yè)之一。在今后的五至十年中，中國(guó)的個(gè)人投資理財(cái)顧問(wèn)行業(yè)可以達(dá)到每年數(shù)十億元的市場(chǎng)規(guī)模。無(wú)論以什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，這都是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)。更重要的是，這

7、一市場(chǎng)還剛剛處于起步階段，真正著力于這一市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)經(jīng)理還不多。對(duì)于目前及時(shí)介入這一市場(chǎng)的客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，其領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)將是非常明顯的。我們大家都還記得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)剛起步的時(shí)候吧？最早從事這一行業(yè)的人，其收入已經(jīng)是非常優(yōu)厚了。 4、獨(dú)立性強(qiáng)w我們?cè)谶M(jìn)行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常會(huì)向?qū)W員問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題：如果你有錢(qián)的話(huà)，最希望做的是什么事情？相當(dāng)一部分人都回答說(shuō)要開(kāi)辦自己的公司，自己做老板。其實(shí)，做老板并不一定賺錢(qián)。但很多人寧可少賺錢(qián)也要自己做老板，因?yàn)檫@樣就可以不必看別人的眼色行事，可以有最大的獨(dú)立自主性。而作為客戶(hù)經(jīng)理，可以說(shuō)就是擁有了自己的事業(yè)，做自己的老板。w對(duì)客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，其收入的高低，并不依賴(lài)于職

8、位的高低、是否得到老板的嘗試，而是完全取決于其所擁有的客戶(hù)的價(jià)值。因此，擁有了客戶(hù)，或者說(shuō)是擁有獲得客戶(hù)的能力，就是擁有了最寶貴的資產(chǎn)，擁有了自己的本錢(qián)，而不需要看老板的眼色了。反過(guò)來(lái)可能倒是老板要看你的臉色，把你伺候好，因?yàn)榉駝t的話(huà)，你就可能把客戶(hù)帶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了。5、能力要求不高w與其他一些收入高但專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的職業(yè)不同，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)個(gè)人能力并沒(méi)有特別的要求，幾乎每個(gè)人都能做好。這并不是說(shuō)做客戶(hù)經(jīng)理很容易，只是客戶(hù)經(jīng)理的困難與智力、個(gè)性等先天條件無(wú)關(guān)，與學(xué)歷、社會(huì)關(guān)系等后天因素也沒(méi)關(guān)系，而是體現(xiàn)在它要求客戶(hù)經(jīng)理必須有持之以恒、堅(jiān)持不懈的精神。w因此，如果做不好客戶(hù)經(jīng)理的話(huà)， 99%以上都不

9、是因?yàn)槟芰Σ恍校菦](méi)有真正地想做好。就我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，高智商、高學(xué)歷的人往往反而做不好客戶(hù)經(jīng)理。這不是說(shuō)腦子好、學(xué)問(wèn)多會(huì)對(duì)做客戶(hù)經(jīng)理造成傷害。只是有這些條件的人往往會(huì)希望做一些能力要求更高、更有挑戰(zhàn)性的工作，而不是一些簡(jiǎn)單的重復(fù)勞動(dòng)。而對(duì)客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，其工作中相當(dāng)大的一部分就是一些看似簡(jiǎn)單、重復(fù)性的工作。當(dāng)然，這并不是說(shuō)所有的人都應(yīng)該去做客戶(hù)經(jīng)理。對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，從事其他的工作可能更能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，滿(mǎn)足人生追求，他們就不應(yīng)該做客戶(hù)經(jīng)理。w然而，對(duì)于一些希望取得更高的收入，獲得更大的人生自由，愿意與人交往而又愿意刻苦努力的人來(lái)說(shuō)，客戶(hù)經(jīng)理這一職業(yè)則是提供了一條前所未有的發(fā)展道路。6、客戶(hù)經(jīng)理提供

10、了前所未有的機(jī)會(huì)w客戶(hù)經(jīng)理這一職業(yè)也是為個(gè)人事業(yè)發(fā)展提供了前所未有的機(jī)會(huì)。它對(duì)于個(gè)人的天份、個(gè)性、學(xué)歷、能力等沒(méi)有特別的要求。只要肯努力，任何人都可以成為成功的客戶(hù)經(jīng)理，取得其他職業(yè)所難以提供的高收入與獨(dú)立性。w目前做客戶(hù)經(jīng)理確實(shí)會(huì)面臨各種困難，但最大的困難還是戰(zhàn)勝自己。如果你沒(méi)有去做過(guò)嘗試、沒(méi)有經(jīng)過(guò)努力的話(huà)，你就永遠(yuǎn)不知道自己是否能夠成功。相反，如果現(xiàn)在就能夠有意識(shí)地向客戶(hù)經(jīng)理方向努力的話(huà)，相對(duì)別人你就能夠獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。第二章 如何做好客戶(hù)經(jīng)理w怎么樣才能做好客戶(hù)經(jīng)理？你可能會(huì)說(shuō)，只要能夠?yàn)榭蛻?hù)賺錢(qián)，還怕做不好客戶(hù)經(jīng)理？此話(huà)不假。但是，有多少人能夠保證一定為客戶(hù)賺錢(qián)呢？就算賺錢(qián)，又有誰(shuí)能保證

11、賺的錢(qián)一定比其他客戶(hù)經(jīng)理多呢？即使你能保證，甚至一直以來(lái)也確實(shí)做到了這一點(diǎn)，又如何讓客戶(hù)相信你今后仍然能夠做到這一點(diǎn)呢？ 1、不能單純依賴(lài)投資分析能力w證券市場(chǎng)有其自身的規(guī)律：高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)，低風(fēng)險(xiǎn)、低回報(bào)。w專(zhuān)業(yè)的投資知識(shí)與分析能力能夠幫助我們?nèi)〉煤侠淼耐顿Y回報(bào)，但無(wú)法使我們擺脫這種規(guī)律的限制。w對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，必需具備專(zhuān)業(yè)的投資理財(cái)知識(shí)與能力，以幫助客戶(hù)取得合理的投資回報(bào)。但如果期望自己能夠具有超乎尋常的投資能力，為客戶(hù)取得超乎尋常的投資回報(bào)，則是不切實(shí)際的。你只要看一下專(zhuān)業(yè)的投資基金的表現(xiàn)就可以知道，即使只是想取得與大盤(pán)相一致的投資回報(bào)，也是相當(dāng)不容易的。(1)專(zhuān)業(yè)化是成功的關(guān)鍵w如果

12、客戶(hù)經(jīng)理難以在投資回報(bào)上獨(dú)樹(shù)一幟的話(huà)，那又能夠憑什么來(lái)吸引客戶(hù)呢？我們的答案是：專(zhuān)業(yè)化。w所謂“專(zhuān)業(yè)化”，在我們看來(lái)就是：w在各方面都做得好一點(diǎn)點(diǎn)。w我們把它稱(chēng)為“一點(diǎn)點(diǎn)”理念。雖然它聽(tīng)上去好像很簡(jiǎn)單，但如果真地能做到這一點(diǎn)的話(huà)，無(wú)論是個(gè)人還是企業(yè)，都將在自己的領(lǐng)域內(nèi)出類(lèi)拔萃。比如說(shuō)麥當(dāng)勞，我們都知道它是全球最大的連鎖快餐店。但它的食物、它的環(huán)境、它的促銷(xiāo)手段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能學(xué)，也都在學(xué)，但卻始終無(wú)法取得同樣的成功。其原因就在于，麥當(dāng)勞的成功不在于它做了別人沒(méi)有做的事情，而是在于同樣的事情，它做得比別人更好。(2)專(zhuān)業(yè)化是成功的關(guān)鍵w在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，要想推出一種獨(dú)特的服務(wù)功能，并長(zhǎng)期

13、保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，是很困難的。你推出電話(huà)委托、銀證轉(zhuǎn)帳、網(wǎng)上交易，很快別人也能推出。因此，真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不在于你有什么，而在于你是不是能比別人做得更好一點(diǎn)。對(duì)客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，你無(wú)法準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)每天的股市會(huì)漲還是會(huì)跌，你無(wú)法保證推薦的股票就一定會(huì)漲，你也無(wú)法保證你就一定能夠幫客戶(hù)賺錢(qián)。沒(méi)有人能夠做到這一點(diǎn)。但是，如果你對(duì)市場(chǎng)的理解比別人更深入一點(diǎn)，決策更理智一點(diǎn)，眼光更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)更關(guān)心一點(diǎn)，與客戶(hù)的聯(lián)系更多一點(diǎn)，待人接物更有技巧一點(diǎn)，那么你就是最成功的客戶(hù)經(jīng)理。 4、客戶(hù)經(jīng)理的基本素質(zhì)w可以概括為四個(gè)方面，包括：w專(zhuān)業(yè)知識(shí)、w背景知識(shí)、w個(gè)人狀態(tài)、w行動(dòng)能力。5、專(zhuān)業(yè)知識(shí)w專(zhuān)業(yè)知識(shí)就是作為客戶(hù)經(jīng)理

14、所必須掌握的基礎(chǔ)知識(shí)，是客戶(hù)經(jīng)理為客戶(hù)提供服務(wù)的依據(jù)。它的范圍基本上就是證券從業(yè)資格考試所要求掌握的內(nèi)容，包括：w? 證券市場(chǎng)是如何運(yùn)作的；w? 證券投資品種的種類(lèi)及其特點(diǎn)；w? 基本的投資分析方法；w? 證券投資法規(guī)；w? 自己公司的情況，等。w這些內(nèi)容看似簡(jiǎn)單，但要全面掌握并不容易。你平時(shí)可能對(duì)證券投資研究得比較多，但對(duì)于清算交割你是不是熟悉？對(duì)于A 股情況你可能很精通，但對(duì)于B 股、債券、回購(gòu)你是不是也同樣了解？6、熟悉自己公司的情況w有一位參加我們培訓(xùn)的學(xué)員就舉了這樣一個(gè)例子。他曾經(jīng)一直想約見(jiàn)一家企業(yè)的老總，但一直沒(méi)有成功。有一天，這位老總終于答應(yīng)見(jiàn)他，于是他非常高興地去了。談了一會(huì)兒

15、之后，沒(méi)想到這位老總問(wèn)起了B 股投資的情況。這位學(xué)員平時(shí)對(duì)A 股研究得很多，但對(duì)B 股卻從沒(méi)接觸過(guò)，于是只能說(shuō)回去了解了情況后再來(lái)向他介紹。但在這之后他就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)到這位老總了。實(shí)際上，很有可能這位老總同時(shí)也在接觸其他的客戶(hù)經(jīng)理。如果人家能夠很流利地把B 股投資介紹一番的話(huà)，可能就已經(jīng)把這位客戶(hù)給爭(zhēng)取過(guò)去了。除此之外，一些關(guān)于自己公司的基本情況，也是客戶(hù)經(jīng)理所容易忽略的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。你公司是哪一年成立的？注冊(cè)資金是多少？你所在的營(yíng)業(yè)部現(xiàn)在有多少客戶(hù)？資金多少？有些什么特色服務(wù)、優(yōu)惠政策？這些內(nèi)容雖然簡(jiǎn)單，但如果客戶(hù)問(wèn)起這些問(wèn)題的時(shí)候你卻答不上來(lái)，又如何樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)化形象？ 7、公司基本情況w?

16、 公司沿革： ? 公司成立時(shí)間w? 公司主要股東 ? 注冊(cè)資本w? 公司股權(quán)、股本變化情況w? 組織結(jié)構(gòu)與管理層：w? 公司主要管理層w? 公司主要業(yè)務(wù)部門(mén)及其負(fù)責(zé)人w? 公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況：w? 公司最近一年利潤(rùn)、資產(chǎn)狀況w? 公司當(dāng)前營(yíng)業(yè)部數(shù)量、開(kāi)戶(hù)數(shù)、保證金數(shù)量w? 承銷(xiāo)業(yè)務(wù)狀況w? 二級(jí)市場(chǎng)交易量狀況w? 公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)策略8、背景知識(shí)w背景知識(shí)指的是與證券投資直接或間接相關(guān)的各類(lèi)政治、經(jīng)濟(jì)與社會(huì)知識(shí)。對(duì)于這些內(nèi)容，客戶(hù)經(jīng)理未必需要深入掌握，但應(yīng)該有基本的了解。其內(nèi)容包括：w? 各種財(cái)經(jīng)理論的基本內(nèi)容；w? 證券投資以外的其他投資機(jī)會(huì)與特點(diǎn)；w? 國(guó)內(nèi)外重大的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)新聞，

17、等。w作為客戶(hù)經(jīng)理，除了K 線(xiàn)指標(biāo)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)外，對(duì)于美國(guó)經(jīng)濟(jì)、原油價(jià)格、兩岸關(guān)系等問(wèn)題，至少應(yīng)該能夠有所了解。否則，當(dāng)客戶(hù)談起這些內(nèi)容時(shí)，你卻什么也說(shuō)不上來(lái)，又怎么能稱(chēng)得上是專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)經(jīng)理呢？要了解這些內(nèi)容，并不需要你成為這些方面的專(zhuān)家，只需要定期地閱讀一些相關(guān)的報(bào)刊雜志，有意識(shí)地關(guān)注有關(guān)的新聞內(nèi)容與評(píng)論文章就可以了。你可能遇到過(guò)一些出租車(chē)司機(jī)，對(duì)于國(guó)內(nèi)外各種大事都能發(fā)表一大堆意見(jiàn)。他們便是通過(guò)收聽(tīng)廣播、閱讀報(bào)紙而成為財(cái)經(jīng)、時(shí)事評(píng)論專(zhuān)家的，你應(yīng)該也能做到。9、個(gè)人狀態(tài)w基本素質(zhì)都是屬于知識(shí)的范圍，但光有知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。世界上有許多知識(shí)豐富的人，卻懷才不遇，最終無(wú)所建樹(shù)。要成為一名成功的客戶(hù)

18、經(jīng)理，除了具有相應(yīng)的知識(shí)外，還必須具備良好的外部與內(nèi)部的個(gè)人狀態(tài)。10、外部狀態(tài)w所謂外部狀態(tài)就是客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人的外表舉止、儀態(tài)儀表。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)化形象首先是從外部狀態(tài)開(kāi)始的。良好的外表舉止應(yīng)該給客戶(hù)留下整潔、有條理、禮貌、自信、熱情、有感染力的印象。11、內(nèi)部狀態(tài)w內(nèi)部狀態(tài)指的是個(gè)人內(nèi)部的情緒與心態(tài)，也就是人們常說(shuō)的“情商”。w現(xiàn)代研究發(fā)現(xiàn)，要想在事業(yè)、生活上獲得成功，調(diào)節(jié)自身情緒的能力比智力水平更重要。對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，保持良好的內(nèi)部狀態(tài)尤其重要。一方面，證券投資充滿(mǎn)不確定性，需要有良好的心態(tài)才能在投資中取得成功。另一方面，與客戶(hù)打交道，會(huì)面臨很多的挫折。如果沒(méi)有一種樂(lè)觀向上、

19、堅(jiān)持不懈的精神，就很難最終取得成功。根據(jù)一些研究顯示，成功人士在個(gè)性、天份、學(xué)歷等各方面都會(huì)有很大不同，但他們通常會(huì)有一些共同的特點(diǎn)。12、成功人士共同的特點(diǎn)w成功人士在個(gè)性、天份、學(xué)歷等各方面都會(huì)有很大不同，但他們通常會(huì)有一些共同的特點(diǎn)，主要包括：w目標(biāo)明確：目標(biāo)明確的人才能保持工作熱情，不會(huì)迷失方向。w積極向上的思維方式：如果你自己對(duì)自己的能力有懷疑的話(huà)，你就會(huì)過(guò)早地放棄。w堅(jiān)持不懈的精神：成功與失敗的區(qū)別在于成功者多堅(jiān)持了五分鐘。w正直的品格：正直的魅力自會(huì)贏得別人長(zhǎng)期的信任，如果你老是想著如何欺瞞別人的話(huà)，對(duì)自己心理也是一種負(fù)擔(dān)。w善于傾聽(tīng)：只有善于傾聽(tīng)、關(guān)心別人的人，才會(huì)贏得別人的關(guān)

20、心、信任。w 高漲的工作熱情：高漲的熱情不僅能使你自己保持充沛的精力，還能感染你周?chē)娜恕全身心的投入：只有全身心的投入才有足夠的決心與精力克服困難，達(dá)到目的。13、與成功的人交朋友w雖然我們現(xiàn)在不大流行說(shuō)“學(xué)習(xí)榜樣”，但要使自己取得并保持良好的個(gè)人狀態(tài)，這卻是一個(gè)很有效的方法。從小到大，我們每個(gè)人的行為特點(diǎn)的形成，都受到了周?chē)藵撘颇挠绊?。但遺憾的是，我們很少有意識(shí)地去觀察、分析那些成功人士的思維、處事方式，更不用說(shuō)去學(xué)習(xí)、模仿他們了。對(duì)于別人取得的成功，我們太過(guò)容易地就以“天才”或者“運(yùn)氣”來(lái)解釋?zhuān)鴽](méi)有注意觀察是不是他們的“個(gè)人狀態(tài)”造就了他們的成功。因此，對(duì)于周?chē)切┠闼w慕的人

21、，不要放棄機(jī)會(huì)與他們接近，注意觀察他們是如何來(lái)行事的，當(dāng)面請(qǐng)教他們是如何思考的。取得成功的第一步，就是與成功的人交朋友。而且，大多數(shù)成功的人都很樂(lè)意幫助愿意學(xué)習(xí)的人。你不妨試試看對(duì)你的經(jīng)理說(shuō)：“王經(jīng)理，我一直很想在事業(yè)上有所發(fā)展，您認(rèn)為我應(yīng)該怎么做？”一定會(huì)有不錯(cuò)的結(jié)果。 14、行動(dòng)能力w對(duì)于一名成功的客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，除了必須具備必要的知識(shí)與良好的個(gè)人狀態(tài)外，還需要掌握有效的工作方式。這就是客戶(hù)經(jīng)理的行動(dòng)能力。一些人充滿(mǎn)熱情、努力不懈，卻收效甚微；還有一些人思維敏捷、想法很多，卻很少落實(shí)。這些都是因?yàn)槿狈α己玫男袆?dòng)能力的原因。良好的行動(dòng)能力體現(xiàn)在：w計(jì)劃與準(zhǔn)備的能力；w執(zhí)行與實(shí)施的能力；w總結(jié)與提高的能力。w行為的學(xué)習(xí)，往往是最困難的。也許你有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)：明明想好要怎么樣做一件事，但到時(shí)候卻總不能做到。實(shí)際上，幾乎我們每個(gè)人都會(huì)有這樣的毛病。這是因?yàn)?，要想學(xué)會(huì)一種新的行為方式，等于是要改變?cè)械男袨榉绞?，這對(duì)任何人來(lái)說(shuō)都是不容易的，需要經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間的努力。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，一名新的客戶(hù)經(jīng)理，通常需要經(jīng)過(guò)3-6 個(gè)