2019客戶經(jīng)理下半年工作計劃

1、2019客戶經(jīng)理下半年工作計劃2019客戶經(jīng)理下半年工作計劃（一）針對員工的動態(tài)考核機制及身份轉(zhuǎn)換問題， 行領(lǐng) 導(dǎo)與我談話之后，倍感壓力，但也由此激發(fā)了我的動力，我要把壓力 變動力，爭取業(yè)績提前達標！以下是我的九月份工作計劃：1、持續(xù)做好社區(qū)營銷。世紀村和華隆國際是中 信銀行附近的中高端小區(qū)， 我作為兩個小區(qū)的社區(qū)理財經(jīng)理， 我會不 斷挖掘獲取新客戶， 通過和物業(yè)聯(lián)合組織活動、 業(yè)主委員會聯(lián)合組織 活動或主動在小區(qū)休閑場所跳廣場舞營銷等各種方式， 增加與客戶交 流的機會，增進彼此的了解，讓客戶認可并購買我行的產(chǎn)品，以帶來 存款的增加。2、做好客戶資產(chǎn)配置。目前我的客戶購買非擔(dān) 險理財比重較大，

2、 根據(jù)經(jīng)濟逐漸下滑的大趨勢和客戶的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu) 不合理，我會盡力引導(dǎo)客戶認識到風(fēng)險的重要性， 把非擔(dān)險理財逐漸 向擔(dān)險理財轉(zhuǎn)移。3、存量客戶提升。建立存量客戶檔案，了解客 戶，進而挖掘客戶的需求進行電話營銷或短信營銷等方式， 推薦好的 理財或通知行里舉行的優(yōu)惠活動，抓住一切能提升存量客戶的機會。 以出國金融客戶為例，梳理之前的老客戶和新客戶， 開始全方位營銷。4、抓住“中信紅 迎春季”零售營銷活動， 拓寬代發(fā)工資業(yè)務(wù)渠道，批量獲取收單市場客戶主要是抓住高凈值客 戶，做好客戶的經(jīng)營維護工作。2019客戶經(jīng)理下半年工作計劃（二） 第一部分：工作內(nèi)容及安排 對于已經(jīng)與我公司建立合作關(guān)系的客戶， 應(yīng)繼

3、續(xù) 積極拓展與這些客戶的合作關(guān)系，通過良好的服務(wù)提升客戶滿意，促 使其向我們引薦他們的客戶，因為有客戶與本公司良好的合作關(guān)系在 先，可引起良好的口碑示范效應(yīng)， 那我們對這些客戶的客戶進行銷售 公關(guān)的成功幾率也將大大增加。 今天，我們學(xué)習(xí)了亡羊補牢 這篇寓言故事。 這篇寓言故事讓我明白了要聽取別人的意見， 不要失 去了東西才知道改正。 針對企事業(yè)單位潛在客戶分布地點及特點，對公司辦公地點較集中的辦公商務(wù)樓，進行挨門逐戶、地毯式的 初訪。由于目前穿梭于各大辦公商務(wù)樓的推銷人員非常多， 且素質(zhì)良 莠不齊，其所在公司大多管理不太規(guī)范， 在一定程度上擾亂了各公司 辦公環(huán)境和秩序， 影響到辦公工作人員的正

4、常工作， 引起辦公工作人 員的普遍反感， 因此很多公司都在辦公室門前貼上“謝絕推銷”的字 樣，以阻止推銷人員的進入。以下是針對自己和屬下銷售人員入職后， 對潛在 客戶進行的拜訪工作所應(yīng)采取的主要工作。一：初訪1、心理準備針對此情況， 作為本公司業(yè)務(wù)人員， 首先在心理 上不能被潛在客戶對推銷人員的這種厭煩心理和行為嚇倒， 要相信以 本公司officemate品牌在辦公文儀用品行業(yè)較高的知名度和美譽 度、在成都行業(yè)市場業(yè)已取得的市場占有率和已有客戶 （特別是四川 省政府、成都市政府和成都軍區(qū)等大客戶） 與公司形成的良好合作關(guān) 系、對公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴和業(yè)已形成的忠誠度， 相信通過自身對 工作積極

5、的態(tài)度、 對產(chǎn)品對自身的充分自信、 誠懇謙虛熱情的品格和 良好的服務(wù)意識，可以打動客戶，贏得顧客的好感和信賴，以至最終 達成合作意向。2、開場白在具體工作的開展當(dāng)中， 由于客戶的厭煩心理總 會在某種程度上存在，所以在初訪前，有必要整理、制定出一套統(tǒng)一 的簡短、明了的開場說辭（開場白） 。如，“您好，我是成都officemate也就是辦公 伙伴公司的工作人員， 目前公司經(jīng)營著10000多種辦公文儀用品， 憑 借我們與眾多國的強大優(yōu)勢， 相信可以滿足貴公司多樣化、 不同層次 的辦公需要?！钡鹊?，通過培訓(xùn)時的反復(fù)模擬演練，達到子正圓腔、 清晰、簡潔（統(tǒng)一使用普通話，以示規(guī)范）的效果，并將開場白時間

6、控制在1分鐘以內(nèi)。3、辦公環(huán)境、人員觀察，并尋找訪問機會。在踏入客戶辦公室之前， 首先找尋一下該公司負 責(zé)接待或日常行政或文秘人員的位置， 憑借經(jīng)驗感知其是否上述三類 工作人員，再看其是否空閑，如其正在接打電話、與人交談或埋頭整 理文件，就不應(yīng)貿(mào)然上前；待其稍微空閑，再上前，遞上名片，進行 開場白，并索要其名片或電話等聯(lián)系方式，以便于初訪后的電話、email聯(lián)系、跟進。與此類工作人員建立良好關(guān)系后，由其向所在公 司后勤或采購部門引薦自己。4、初訪工具（產(chǎn)品目錄單、名片等）應(yīng)用 在初訪之前，應(yīng)由公司統(tǒng)一制定產(chǎn)品目錄單，目 錄單上應(yīng)注明一些常用產(chǎn)品的價格、規(guī)格、型號及批量折扣等基本信 息，一方面體

7、現(xiàn)公司管理的規(guī)范性（目錄單美觀、簡潔、清晰） ，以 區(qū)別于一般推銷人員， 另一方面便于對方就自身需要進行檢索， 同時 也是吸引對方注意力的有效工具， 在對方翻看產(chǎn)品目錄的同時， 也給 了我們銷售人員進行開場白和對本公司介紹、產(chǎn)品講解的機會和時 間。5、禮儀、著裝等穿戴整齊，微笑，面對冷遇和呵斥的坦然， 自信， 體現(xiàn)自身良好職業(yè)素質(zhì)，從而體現(xiàn)出良好公司形象和人員管理水平 等。特別強調(diào)的是， 作為客戶經(jīng)理應(yīng)身先士卒， 應(yīng)帶 領(lǐng)屬下銷售人員一起進行初訪潛在客戶的工作，以獲得拜訪客戶的直 接經(jīng)驗，為業(yè)務(wù)人員做出表率， 也有助于對業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)做出 正確評價、評估和監(jiān)督，并對其不足給予指導(dǎo)、建議，對

8、其成績給予表彰、鼓勵等。二：初訪總結(jié)和例會的制度化1、總結(jié)內(nèi)容：總結(jié)內(nèi)容應(yīng)包括： 客戶辦公規(guī)模大小、 辦公人員數(shù)量、辦公用品使用情況（包括使用品牌、數(shù)量等）等，這些都需要 在初訪時，通過有意識的觀察和在對方態(tài)度友善情況下的詢問獲得。2、召開例會工作總結(jié)應(yīng)形成每天一次的例會制度 （下午下班之前），例會由客戶經(jīng)理主持，并首先必須進行自我總結(jié)，接下來， 各銷售人員必須對一天下來對每一個潛在客戶進行初訪的過程進行 闡述，對自身工作情況進行自評，如：（1） 獲得的客戶信息的是多是寡， 有無合作意 向達成；（2）在拜訪過程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪 些還有待改進；（3）對統(tǒng)一制定的工作方式、工具（如開場白

9、 說辭和話術(shù)、產(chǎn)品目錄等） 通過當(dāng)天的工作實踐發(fā)現(xiàn)了什末問題，有 哪些需要糾正、改進或增強的地方；（4）是否需要采取新的工作方式。就拜訪中遇到的問題和挑戰(zhàn)， 暢所欲言， 總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，并形成書面工作總結(jié)，公司存檔，交由公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 審閱、批示。3、客戶經(jīng)理職責(zé)在例會中，客戶經(jīng)理在銷售人員闡述過程中進行 適當(dāng)提問，并給予建議、指導(dǎo)、評價、鼓勵、批評等。會議緊緊圍繞 工作目標、工作內(nèi)容展開。制定第二天工作計劃， 規(guī)定應(yīng)在本工作日拜訪潛 在客戶數(shù)量基礎(chǔ)上第二天應(yīng)進行的工作量，應(yīng)達到的拜訪效果。三：對潛在客戶電話、email跟進和再次上門拜 訪1、在潛在客戶內(nèi)部“安插”的“內(nèi)線”對潛在客戶短時間

10、內(nèi) （如一周） 未能有任何買賣 關(guān)系的進展， 不能視為該客戶對本公司不會有任何采購意向， 仍需持 續(xù)跟進，掌握客戶采購動態(tài)，應(yīng)繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，此類電話拜 訪為宜，避免公司資源、個人時間和精力的過多耗費。對于這樣的客 戶，應(yīng)在其公司內(nèi)部有一個“內(nèi)線”，這個內(nèi)線，就是指與本公司業(yè) 務(wù)人員建立良好私人關(guān)系的客戶內(nèi)部員工， 其職位可大可小， 只要她 （他）對其公司內(nèi)部采購情況、動態(tài)有所掌握即可。2、掌握20/80原則20%的大客戶為公司產(chǎn)生80%的銷量，甚至創(chuàng)造80%的利潤，而80%的中小客戶只能為公司創(chuàng)造20%的銷量或者利潤。 必須把握這一點的原因是， 公司資源和銷售人員的精力、 時間是有限 的，不能在一些短期內(nèi)無法取得銷售成果的中小客戶身上花費太多時 間精力和公司資源（電話費用、目錄單、或其他公司資金、物料、費用等）。四：與有采購意向性客戶的談判準備應(yīng)主動與客戶預(yù)約見面商談的時間， 并盡可能的 對即將開始的談判的內(nèi)容、事項進行電話約定。準備工作中，就談判中需要了解的客戶信息進行 梳理，對客戶需求進行進一步挖掘，如：（1）客戶可能會提到的問題，客戶關(guān)心的問題， 那些問題可以妥協(xié)、那些不能讓步；（2）對自身產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢、劣勢不足的清 晰認識，如何揚長避短等；（3）