2020——收藏資料2日大連旅順順海香堤島度營銷推廣報告

1、20132013房地產(chǎn)營銷策劃大全房地產(chǎn)營銷策劃大全免費(fèi)更新！免費(fèi)更新！咨詢聯(lián)系咨詢聯(lián)系QQ：1053527879 房地產(chǎn)商域網(wǎng)：房地產(chǎn)商域網(wǎng)：http:/策略導(dǎo)圖銷售目標(biāo)項(xiàng)目價值分析項(xiàng)目當(dāng)前問題項(xiàng)目推廣費(fèi)用項(xiàng)目應(yīng)對策略項(xiàng)目推廣計劃項(xiàng)目客戶分析項(xiàng)目工作計劃區(qū)域分析宏觀分析宏觀市場國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢不確定因素較大1、外部：歐洲債務(wù)危機(jī)2、國內(nèi)：國內(nèi)通貨膨脹；經(jīng)濟(jì)增速放緩策略導(dǎo)圖銷售目標(biāo)項(xiàng)目價值分析項(xiàng)目當(dāng)前問題項(xiàng)目推廣費(fèi)用項(xiàng)目應(yīng)對策略項(xiàng)目推廣計劃項(xiàng)目客戶分析項(xiàng)目工作計劃區(qū)域分析宏觀分析區(qū)域市場土地情況（放量增長） 2011年旅順經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)共掛牌成交住宅土地 16宗，共成交土地面積為862979.56平

2、方米 建筑面積為1223691平方米。供求情況（供大于求） 供應(yīng)： 2011年旅順經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)商品房供應(yīng)面 積82萬平米，較2010的50萬平米增加 32萬平米。 需求： 2011年旅順經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)商品房銷售面積 約43萬平米，較2010年31萬平米增加約 12萬平米潛在競爭項(xiàng)目（增大） 花溪鎮(zhèn)：30萬平米 香海金鼎：50萬平米 天邦地產(chǎn)：10萬平米 大名坊：30萬平米小結(jié)經(jīng)過2010、2011年房地產(chǎn)市場的高速發(fā)展，區(qū)域內(nèi)的土地放量、商品房供應(yīng)量均達(dá)到歷史的高點(diǎn)，由于區(qū)域相關(guān)產(chǎn)業(yè)、配套、就業(yè)、人口增長的相對滯后，使得區(qū)域內(nèi)的商品房的供大于求的局面沒有發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變。策略導(dǎo)圖銷售目標(biāo)項(xiàng)目賣點(diǎn)分析

3、項(xiàng)目當(dāng)前問題項(xiàng)目推廣費(fèi)用項(xiàng)目應(yīng)對策略項(xiàng)目推廣計劃項(xiàng)目客戶分析項(xiàng)目工作計劃區(qū)域分析宏觀分析項(xiàng)目核心賣點(diǎn)分析一1、項(xiàng)目為多層坡地海景洋房產(chǎn)品，由于土地的稀缺性，此類產(chǎn)品越來越少。2、灣德里、云錦臺、香海有多層，但都不能稱得上純粹的多層社區(qū)。3、與華發(fā)、保利相比建筑類型優(yōu)勢明顯純粹多層坡地洋房與西班牙建筑風(fēng)格的完美結(jié)合。順海順海華發(fā)華發(fā)香海香海1、華發(fā)的規(guī)劃中，充分發(fā)揮其南派園林的設(shè)計理念，在本區(qū)域打造首個具有大型水景資源大型高檔社區(qū)，成為區(qū)域高端的代表者無論是華發(fā)還是香海都有其對外展示區(qū)也即示范區(qū)，給外界一個項(xiàng)目價值傳遞點(diǎn)。2、順海項(xiàng)目在這一點(diǎn)需要下功夫，在2012年的5月份在展示區(qū)和外部景觀上有

4、所展示以便將多層坡地海景洋房的價值點(diǎn)展示出來。灣德里云錦臺世紀(jì)泊灣香堤島項(xiàng)目核心賣點(diǎn)分析二項(xiàng)目位于整個地塊最高點(diǎn)；緊鄰?fù)赓Q(mào)學(xué)院；部分房源可觀海；土羊高速延伸段從東側(cè)穿過直達(dá)202終點(diǎn)；大連-旅順新港的車站距離項(xiàng)目200米。項(xiàng)目位置、交通處于旅順開發(fā)區(qū)未來的核心位置區(qū)域板塊樓盤分布旅開臨港工業(yè)園旅開臨港工業(yè)園擴(kuò)容，加大招商擴(kuò)容，加大招商力度，對區(qū)域發(fā)力度，對區(qū)域發(fā)展有助推作用展有助推作用工業(yè)區(qū)樓盤的整體品質(zhì)較低旅游度假區(qū)區(qū)樓盤整體品質(zhì)較高工業(yè)區(qū)的在售未售項(xiàng)目多，密度較大，資源共享。華發(fā)新城保利香海連天順海云錦臺灣德里大名坊金鼎天邦花溪鎮(zhèn)月亮灣金廣202輕軌輕軌西部臨港工西部臨港工業(yè)區(qū)業(yè)區(qū)旅游度假

5、區(qū)旅游度假區(qū)項(xiàng)目核心賣點(diǎn)分析三產(chǎn)品在戶型設(shè)計上以90平米以下的中小戶型為主，且戶型設(shè)計方正、通透能為大多數(shù)人接受。產(chǎn)品本身的優(yōu)勢明顯，能被大多數(shù)人所認(rèn)可。項(xiàng)目剩余產(chǎn)品構(gòu)成小二室一室大二室特殊產(chǎn)品產(chǎn)品同質(zhì)化項(xiàng)目名稱戶型 面積 套數(shù) 占比 華發(fā)新城 1-1-145.69/55 5814%2-2-179.13/124/89.27/99/10021250%3-2-2102.51/113.49/119/126 13331%躍層119/153 235%保利西海岸保利西海岸 1-1-155-6719818%2-2-186-11884879%3-2-2144-14912712% 中庚香海連天 2-2-170-

6、80358100%云錦臺 1-2-150-658633%2-2-170-9012348%上躍110-1904618%下躍50-7031%灣德里華府 雙南兩室63-7612633%南北兩室78-8825267%1、2室產(chǎn)品均是各家的主力產(chǎn)品，華發(fā)、保利的同類產(chǎn)品面積超過80米2、北區(qū)同類產(chǎn)品的同質(zhì)化程度要高的多，面積戶型更加接近華發(fā), 52.60%保利, 72.29%香海, 100%云錦臺, 48.23%灣德里, 100%2.2.1在各項(xiàng)目的比例在各項(xiàng)目的比例華發(fā)保利香海云錦臺灣德里79-100米86-118米70-80米70-90米63-88米上線競爭上線競爭華發(fā)、保利華發(fā)、保利大兩室追求舒適

7、性大兩室追求舒適性下線競爭香海、云錦臺、灣德里面積小追求經(jīng)濟(jì)型項(xiàng)目的主要競爭對手為香海、云錦臺、灣德里63-73米，南北通透（剩余比22%）順海保利86-96米，雙南向香海69米，南北通透，明廳面對小高層同樣的2.2.1產(chǎn)品，香海的優(yōu)勢在于功能相同，贈送面積相同，但香海是明廳，優(yōu)勢更明顯，且價格更低面對大高層同樣的2.2.1產(chǎn)品，順海的優(yōu)勢在于同樣的功能，同樣的贈送面積，順海的面積更小，總款更低，更適合初次置業(yè)的產(chǎn)業(yè)工人順海81米，標(biāo)準(zhǔn)2.2.1（27.09%）香海80米，標(biāo)準(zhǔn)2.2.1云錦臺73米，經(jīng)濟(jì)型2.2.1華發(fā)100米，舒適性2 2.1保利110米，舒適性2.2.1香海的主力戶型與順

8、海的主力戶型無論在面積還是功能都相同，成為一級競品，云錦、灣成為一級競品，云錦、灣德里為二級競品。德里為二級競品。華發(fā)，保利在此戶型設(shè)計上最求舒適性，成為三級競品項(xiàng)目核心價值分析四項(xiàng)目所處的坡地海景資源與西班牙風(fēng)格十分吻合。大連因海而使城市變得更具吸引力，同時海景又成為一種稀缺的資源，所以這是項(xiàng)目的核心競爭力。但是由于船廠導(dǎo)致海景質(zhì)量大幅度降低！相比其他有海景的項(xiàng)目，沒有優(yōu)勢可言！坡地海景，得天獨(dú)厚1、內(nèi)部大型水景坡地園林2、外部南側(cè)老鐵山國家公園3、西側(cè)有開發(fā)區(qū)唯一月亮灣浴場1、內(nèi)部坡地景觀、層次感強(qiáng)。 2、項(xiàng)目南側(cè)海景資源明顯3、項(xiàng)目東側(cè)有臺山公園香海香海香堤島灣德里華發(fā)華發(fā)上線：外部順海

9、海景具備上線：外部順海海景具備優(yōu)勢，但船廠弱化了這個優(yōu)勢，但船廠弱化了這個優(yōu)勢，南部的臺山公園。優(yōu)勢，南部的臺山公園。下線：內(nèi)景觀加大力度營造，可以成為優(yōu)勢項(xiàng)目核心賣點(diǎn)分析五項(xiàng)目整體規(guī)模較小，工程量少，施工進(jìn)度較快。1、順海外立面基本成型，門窗、單元門、入戶門完工，計劃10月交房。2、香海進(jìn)行主體施工，2013.1交房3、保利主體完工，2012.12交房4、華發(fā)主體完工，2012.12交房5、灣德里/云錦臺，主體完工，2012.12交房工程進(jìn)度相對較快 1、順海的交房時間比其他競品項(xiàng)目早3-5個月，現(xiàn)房的優(yōu)勢顯而易見。（落戶、降低成本、產(chǎn)品更直觀）2、項(xiàng)目的整體風(fēng)格在客戶心中已經(jīng)形成，但景觀方

10、面沒有整體彰顯。3、利用順?，F(xiàn)房的優(yōu)勢，更容易進(jìn)行營銷活動，特別是老客戶。優(yōu)（1）建筑規(guī)劃（2）區(qū)域配套規(guī)模等級風(fēng)格等級外立面等級學(xué)校等級醫(yī)院等級交通等級順海7萬良西班牙良文化石、深色涂料良順海（遠(yuǎn)）良（遠(yuǎn)）良等優(yōu)香海18萬優(yōu)現(xiàn)代簡約良談黃色涂料優(yōu)香海（近）優(yōu)（近）優(yōu)等優(yōu)（3）景觀（4）品牌、物業(yè)外部等級內(nèi)部等級示范區(qū)等級開發(fā)企業(yè)等級物業(yè)等級經(jīng)驗(yàn)等級順海海景、公園優(yōu)坡地景觀優(yōu)無良順海順海良順海良1良香海無良常規(guī)景觀良商業(yè)街、接待示范優(yōu)香海中庚優(yōu)中庚優(yōu)3優(yōu)（5）戶型面積區(qū)間等級功能布局等級贈送面積等級順海46-135優(yōu)剛需、改善優(yōu)小良香海56-81良剛需良大優(yōu)華發(fā)在項(xiàng)目的規(guī)劃、景觀、品牌、物業(yè)成

11、為區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者；香海在經(jīng)驗(yàn)、配套上擁有絕對優(yōu)勢；優(yōu)優(yōu)劣劣香海連天二期為主要競爭對手平平項(xiàng)目核心價值梳理品牌物業(yè)區(qū)域配套戶型面積坡地海景 封閉小區(qū)，安全保障 品質(zhì)的保證（高端） 政府重點(diǎn)扶持區(qū)域，生活便利 寧靜與繁華并舉（要求）l封閉小區(qū)，安全保障l品質(zhì)的保證（高端）項(xiàng)目定位以中低端客戶群為主，對生活有一定追求，對品質(zhì)有一定要求的居住社區(qū)l稀缺資源，浪漫生活l設(shè)置的保障（追求）策略導(dǎo)圖銷售目標(biāo)項(xiàng)目價值分析項(xiàng)目當(dāng)前問題項(xiàng)目推廣費(fèi)用項(xiàng)目應(yīng)對策略項(xiàng)目推廣計劃項(xiàng)目客戶分析項(xiàng)目工作計劃區(qū)域分析宏觀分析順海開盤后成交客戶分析8月1日至12月共計成交62組客戶面積465665-68738190下躍數(shù)量1991

12、641215成交客戶需求面積統(tǒng)計分析成交客戶需求面積統(tǒng)計分析戶式面積需求主要集中在三個面積，46，65，81。小面積走量快，40-60，60-80，80以上面積區(qū)間段需求呈遞減趨勢。02468101214161820465665-68738190下躍成交客戶需求面積統(tǒng)計分析成交客戶需求面積統(tǒng)計分析29%14%24%6%18%1%8%成交客戶需求面積統(tǒng)計分析成交客戶需求面積統(tǒng)計分析465665-68738190下躍47%23%14%2%14%成交客戶居住區(qū)域統(tǒng)計分析成交客戶居住區(qū)域統(tǒng)計分析大連旅順旅開長興島外地區(qū)域大連旅順旅開長興島外地數(shù)量2914919成交客戶居住、工作區(qū)域統(tǒng)計分析成交客戶居住

13、、工作區(qū)域統(tǒng)計分析成交客戶以大連市內(nèi)為主約占1/2旅順地區(qū)占比約37%18%24%47%11%成交客戶工作區(qū)域的統(tǒng)計分析成交客戶工作區(qū)域的統(tǒng)計分析旅順旅順開發(fā)區(qū)大連市區(qū)外地工作區(qū)域旅順旅順開發(fā)區(qū)大連市區(qū)外地數(shù)量111529758%31%3%4%4%成交客戶置業(yè)目的統(tǒng)計分析成交客戶置業(yè)目的統(tǒng)計分析自住投資養(yǎng)老渡假落戶置業(yè)目的自住投資養(yǎng)老渡假落戶數(shù)量4021233成交客戶置業(yè)目的統(tǒng)計分析成交客戶置業(yè)目的統(tǒng)計分析順海目前的客戶以剛需為主與下線競品同質(zhì)化嚴(yán)重項(xiàng)目區(qū)域自住投資養(yǎng)老度假其它華發(fā)新城華發(fā)新城大連：60%，l遼寧?。ǔ筮B）：10%，吉林、黑龍江：25%，外地其他：5%40%35%10%10%

14、5%保利西海保利西海岸岸大連市區(qū)50%，旅順當(dāng)?shù)?0%，旅開產(chǎn)業(yè)15%，外地哈爾濱、長春15% 50%30%10%10%中庚香海中庚香海連天連天旅順及旅順開發(fā)區(qū)40%，大連30%，東三省20%，其他10%70%15%10%5%云錦臺云錦臺旅順及旅順開發(fā)區(qū)45%，大連38%，東三省9%，其他8%88%12%灣德里華灣德里華府府旅順開發(fā)區(qū)（主要以周邊企業(yè)為主）：60%，大連市內(nèi)：30%，外地：10%80%10%10%上線產(chǎn)品：在投資、養(yǎng)老、度假上優(yōu)勢較為明顯。下線產(chǎn)品：自住的比例明顯較大，中庚品牌效應(yīng)，客戶忠誠度較高，投資比例在下線中較高。香海、云錦臺、灣德里自住客戶中旅順開發(fā)區(qū)地緣客戶比例高，主

15、要對產(chǎn)品和價格的敏感度高，對于普通產(chǎn)業(yè)工人比較能接受，但區(qū)域內(nèi)剛需客戶瓜分嚴(yán)重，外部客戶需積極拓展。地緣客戶、市內(nèi)擠出客戶為基本客戶，但對價格敏感，不可過分依賴，養(yǎng)老客戶、投資客戶屬需深挖客戶，高端客戶較難進(jìn)入地緣客戶地緣客戶市內(nèi)擠出客群市內(nèi)擠出客群市內(nèi)養(yǎng)老客群市內(nèi)養(yǎng)老客群市內(nèi)投資客群市內(nèi)投資客群高端客群高端客群來連定居客群來連定居客群此類客戶對價格十分敏感，面前市場處于劣勢，此類客戶數(shù)量在減少。華發(fā)、保利對于此類客戶的優(yōu)勢明顯，事業(yè)單位、企業(yè)退休的高管、對生活品質(zhì)有一定要求下線：香海、云錦臺、灣德里上線：華發(fā)、保利周邊企業(yè)的高管、有一定積蓄的優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工此類客戶處于觀望期，但不是沒有機(jī)會，市

16、內(nèi)動遷養(yǎng)老、投資客戶，中短期投資客群，投資資金有限的客群，均可以挖掘都有機(jī)會，口碑相傳項(xiàng)目核心客戶總結(jié)上線：市內(nèi)養(yǎng)老客戶、高端投資客戶優(yōu)勢明顯。下線：地緣客戶、剛需客戶面對性價比高的香海的分流，面對灣德里的搶奪?？蛻糍Y源方面,上壓下擠，空間變窄。走出去，有必要華發(fā)、保利香海、云錦臺、灣德里策略導(dǎo)圖銷售目標(biāo)項(xiàng)目價值分析項(xiàng)目當(dāng)前問題項(xiàng)目推廣費(fèi)用項(xiàng)目應(yīng)對策略項(xiàng)目推廣計劃項(xiàng)目客戶分析項(xiàng)目工作計劃區(qū)域分析宏觀分析終極銷售任務(wù)上半年，能夠維持工程正常所需資金來源，三季度完成銷售突破。整體銷售率90%產(chǎn)品以中小戶型為主，躍層產(chǎn)品占比過大 34.13%34.51%29.87%銷售任務(wù)階段指標(biāo)時間時間階段消化率

17、階段消化率產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型階段銷售套數(shù)階段銷售套數(shù)銷售單價銷售單價銷售面積銷售面積銷售額銷售額銷售回款銷售回款第一階段（第一階段（2 2、3 3月）月）10.8%10.8%住宅住宅5151650065002787278743660000436600003492800034928000第二階段第二階段(4(4、5 5、6 6、7 7月月) )42.5%42.5%住宅住宅2002006500650017122171221092900001092900008743200087432000公建公建第三階段第三階段（8 8、9 9、1010）34%34%住宅住宅160160650065001369813

18、69887430000874300006994400069944000公建公建1010車庫車庫100100第四階段（第四階段（1111、1212）12.7%12.7%住宅住宅6060650065005137513732790000327900002623200026232000公建公建5 5車庫車庫9797合計合計 4714714032240322257380000257380000205904000205904000策略導(dǎo)圖銷售目標(biāo)項(xiàng)目價值分析項(xiàng)目當(dāng)前問題項(xiàng)目推廣費(fèi)用項(xiàng)目應(yīng)對策略項(xiàng)目推廣計劃項(xiàng)目客戶分析項(xiàng)目工作計劃區(qū)域分析宏觀分析當(dāng)前問題一調(diào)控周期較長，市場需求被進(jìn)一步壓制，價格下行成為共識

19、。調(diào)控政策延續(xù)，市場處于逆市政策會導(dǎo)致區(qū)域客群構(gòu)成偏剛性，舒適性和改善型以及投資需求相對萎縮；政策會導(dǎo)致區(qū)域客群構(gòu)成偏剛性，舒適性和改善型以及投資需求相對萎縮；城市拆遷改造形成強(qiáng)制性住宅需求客群；城市拆遷改造形成強(qiáng)制性住宅需求客群；區(qū)域格局和產(chǎn)業(yè)對項(xiàng)目有長期的支撐，但是短期政策影響更明顯！區(qū)域格局和產(chǎn)業(yè)對項(xiàng)目有長期的支撐，但是短期政策影響更明顯！明年至少上半年市場預(yù)判不容樂觀，需要有充分的面對逆勢的心態(tài)！明年至少上半年市場預(yù)判不容樂觀，需要有充分的面對逆勢的心態(tài)！目前房地產(chǎn)的市場價格（2011年），在目前的宏觀市場下，對價格沒有支撐，預(yù)計到2012年10月之后，價格可能達(dá)到2011年的水平，時

20、間也可能更長。當(dāng)前問題二銷售沒有實(shí)質(zhì)性突破，主動性差，面對市場反應(yīng)不夠積極。面對調(diào)控應(yīng)對不足區(qū)域項(xiàng)目-促銷暗中降價300-500元保利 12月銷售2套一次性：9.75；貸款：9.85華發(fā) 連續(xù)兩個月沒有銷售開盤：小高；6200下降5400，多層由7000下降為6200香海連天 開盤當(dāng)天銷售約100套當(dāng)前問題三項(xiàng)目從進(jìn)入市場開始一直以西班牙風(fēng)格為賣點(diǎn)，目前項(xiàng)目工程進(jìn)度已經(jīng)過半，西班牙風(fēng)格中的奔放浪漫沒有有效的傳遞。感知價值較低缺少對西班牙建筑風(fēng)格的感知點(diǎn)示范展示項(xiàng)目現(xiàn)場西班牙建筑風(fēng)格：熱情、奔放不失典雅很容易讓人產(chǎn)生聯(lián)想，而這種風(fēng)格的展示通常是由展示中心和展示區(qū)來加以展現(xiàn)。目前，項(xiàng)目在這方面的展

21、示較弱。當(dāng)前問題四小范圍內(nèi)，項(xiàng)目多而集中，外部客戶被多個項(xiàng)目攔截圍攻面對截留圍搶 -重要路段宣傳攔截順達(dá)街濱港路順樂街華發(fā)新城保利西海岸香海連天香堤島灣德里云錦臺高端客戶遭截留剛需客戶遭圍搶當(dāng)前的問題梳理 政策調(diào)控 需求壓制 價格下行 反應(yīng)滯后 促銷較少 同質(zhì)化嚴(yán)重 競爭激烈 細(xì)節(jié)不突出 價值沒展現(xiàn)政策面對調(diào)控應(yīng)對不足客戶爭搶價值傳遞策略導(dǎo)圖銷售目標(biāo)項(xiàng)目價值分析項(xiàng)目當(dāng)前問題項(xiàng)目推廣費(fèi)用項(xiàng)目應(yīng)對策略項(xiàng)目推廣計劃項(xiàng)目客戶分析項(xiàng)目工作計劃區(qū)域分析宏觀分析完成項(xiàng)目90%的銷售任務(wù)，順海地產(chǎn)品牌建設(shè)分產(chǎn)品分客群分區(qū)段分時段營營銷銷策策略略五項(xiàng)策略逆勢和僵局之下的策略選擇逆勢和僵局之下的策略選擇分產(chǎn)品營銷

22、，田忌賽馬，積累熱勢渠道延伸，逼近目標(biāo)客群，規(guī)避攔截和圍堵老客戶營銷，客戶帶動客戶，拓展客戶資源不同季度靈活運(yùn)用價格手段，突破僵局活動營銷，利用活動定向拓展客群，提升意向，市內(nèi)動遷客戶和廠區(qū)搬遷客戶項(xiàng)目產(chǎn)品、賣點(diǎn)和客群市場趨勢和競爭壓力2012年階段營銷安排1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月劣質(zhì)房源促銷期（73拐角）針對動遷客戶促銷期（5#、10#、16#）優(yōu)質(zhì)房源主推期（7#、8#、）銷售收尾期73平米裝修標(biāo)準(zhǔn)確定，周邊推廣，73平米客戶拓展，網(wǎng)站信息更換。情人節(jié)、植樹節(jié)的活動營銷。動遷客群的媒體宣傳，（展會前一期報廣，前后配合報廣夾頁）；春季參加

23、房展會；外展開始巡展，短信密集針對發(fā)送。海景房的加推信息推廣（報廣結(jié)合），針對交通網(wǎng)絡(luò)對外地客群進(jìn)行定向推廣，新學(xué)校網(wǎng)站信息發(fā)布，針對周邊大學(xué)開學(xué)，更換廣告信息。交房流程確定，老帶新活動的信息的傳達(dá)。51套100套160套60套營銷關(guān)鍵工作旅游人群，青年剛需（12#、13）周邊圍擋廣告信息更換，針對本區(qū)域大學(xué)畢業(yè)的營銷活動，網(wǎng)絡(luò)信息傳達(dá)，短信傳達(dá)100套營銷對象營銷任務(wù)兩個維度：針對不同人，針對不同房源，不同的主題，小批量，多頻次，靈活應(yīng)變市場；階段優(yōu)惠不兼得，但延續(xù)。春節(jié)后，針對老客戶，老帶新，獎勵雙方取暖費(fèi)。2月3月4月5月6月7月采取靈活的價格優(yōu)惠，促進(jìn)銷售，打開銷售局面，逐漸恢復(fù)銷售勢

24、頭！優(yōu)惠度幅逐漸縮減關(guān)鍵動作一：價格手段靈活運(yùn)用 1、針對73平米拐角房，改變功能，實(shí)現(xiàn)兩室功能，做精裝修贈送，裝修標(biāo)準(zhǔn)800元/米，不要裝修，裝修款打8折，從單價中減。2、其余產(chǎn)品執(zhí)行團(tuán)購價9.7折，一次性優(yōu)惠100元/米，貸款優(yōu)惠50元/米。1、針對80平米的戶型，做精裝修贈送，裝修標(biāo)準(zhǔn)800元/米，不要裝修，裝修款打7折，從單價中減。2、其余產(chǎn)品執(zhí)行一次性優(yōu)惠300元/米，貸款優(yōu)惠200元/米。1、針對周邊畢業(yè)的學(xué)生和周邊企業(yè)的年輕人推出“青年置業(yè)計劃”，推出首付1成的置業(yè)計劃，一次性200，貸款50元優(yōu)惠。送精裝修1萬首付送稅費(fèi)（首套）兩個維度：針對不同人，針對不同房源，不同的主題，小

25、批量，多頻次，靈活應(yīng)變市場；階段優(yōu)惠不兼得，但延續(xù)。8月9月10月11月12月采取靈活的價格優(yōu)惠，促進(jìn)銷售，打開銷售局面，逐漸恢復(fù)銷售勢頭！優(yōu)惠度幅逐漸縮減關(guān)鍵動作一：價格手段靈活運(yùn)用 1、臨近交房，此階段購房客戶均贈送全套的家電產(chǎn)品（液晶電視4000元，電冰箱3000元，洗衣機(jī)2000元，熱水器2000元，空調(diào)2000元），不要家電總房款折10000；一次性200元，貸款100元1、交房后購房客戶，享受一次性優(yōu)惠200元，貸款100元優(yōu)惠，購房即送全年物業(yè)費(fèi)。送全套家電送物業(yè)費(fèi)客戶的積累和挖掘才是營銷的根本，而主動出擊是面對逆勢的根本策略，也是要規(guī)避區(qū)域攔截的策略。重點(diǎn)區(qū)域是高新區(qū)到項(xiàng)目沿線

26、、軟件園和高新區(qū)白領(lǐng)高速成長區(qū)、動遷人口密集區(qū)域。 主要手段 分展：動遷人員密集區(qū)，人流密集區(qū)設(shè)置分展場，攔截和吸納客流，理想地點(diǎn)西安路、桃源 臨時擺展：在商業(yè)中心，周六周日，客流密集期，擺展和小型活動結(jié)合，擴(kuò)大影響，吸納客群。 定向團(tuán)購：針對周邊企業(yè)事業(yè)單位學(xué)校，定向團(tuán)購； 圈層群體活動：針對登山俱樂部、車友會、各類商業(yè)單位vip會員和奧通既有外地客群組織的定向客戶挖掘活動。 沿線宣傳：進(jìn)入旅順南路的部分路段，要有項(xiàng)目信息 周邊重點(diǎn)路段：牙戶嘴、怡康大酒店、香海連天售樓處到項(xiàng)目售樓處的沿線 二手中介：利用二手中介的渠道進(jìn)行定向客戶拓展 旅行社：旅游季節(jié)利用旅行社拓展外地客戶關(guān)鍵動作二：渠道延

27、伸，逼近目標(biāo)客群，規(guī)避攔截和圍堵人氣=熱場，高頻度專場邀約，“無縫營銷”區(qū)域發(fā)展?jié)摿I(yè)人員講解，發(fā)展?jié)摿ψ匀画h(huán)境登山，溫泉體驗(yàn)之旅建筑工藝細(xì)節(jié)建筑施工、供應(yīng)單位對建筑材料功能探討準(zhǔn)業(yè)主活動家具置換，人文關(guān)懷裝修建議專業(yè)裝修公司，對特殊產(chǎn)品提高專業(yè)建議關(guān)鍵動作三：活動營銷，定向拓展客群，提升意向，重點(diǎn)在外阜客戶及改善性需求客戶2012年順海營銷推廣執(zhí)行方案1、產(chǎn)品促銷期恢復(fù)營銷氛圍，打開滯銷僵局時間2012年1月-3月底目的點(diǎn)燃銷售熱情，復(fù)活項(xiàng)目銷售的勢頭，逐漸突破僵局，并提高客戶認(rèn)知度目標(biāo)消化34套73平米 拐角房策略利用春節(jié)親情集中釋放期間，以老客戶營銷為先導(dǎo)，并實(shí)施的推出區(qū)域內(nèi)首家精裝產(chǎn)

28、品。主題送裝修，5700元/平米起賣點(diǎn)優(yōu)質(zhì)戶型送精裝主要工作推廣：戶外廣告：1、怡康大酒店2塊；水師營2塊；中庚售樓處門前1塊；牙戶嘴十字路口1塊（傳達(dá)送精裝修的信息）2月10日前做完2、燈桿旗54根（香海售樓處至中遠(yuǎn)船務(wù)）2月29日前完成。短信：30萬條（已有客戶五千，定向25萬）2月5、6、7日分3批次每批次10萬條網(wǎng)絡(luò)：業(yè)主論壇信息發(fā)布；項(xiàng)目微博信息發(fā)布銷售：培訓(xùn)：針對精裝修產(chǎn)品，對銷售人員進(jìn)行裝修標(biāo)準(zhǔn)和73平米的戶型講解培訓(xùn)電話回訪：目前手中所有未成交客戶電話回訪一遍（主要針對73平米戶型送精裝修）活動：2.14 情人節(jié)：活動主題：給心愛的人置一個家；針對客群：針對周邊工廠的剛需客戶；

29、活動形式：被邀約的客戶要進(jìn)入73平米的樣板間銷售員進(jìn)行產(chǎn)品講解，完后贈送電影票1張（共100張），信息發(fā)布方式：電話回訪邀約，網(wǎng)絡(luò)發(fā)布3.12植樹節(jié)： 活動主題：綠色、健康、成長；針對客群：周邊熱衷于積極健康生活的年輕人；活動形式：在項(xiàng)目地固定位置植樹（20棵）并認(rèn)養(yǎng)，活動前銷售人員對73平米拐角房講解；信息發(fā)布方式：電話回訪邀約，網(wǎng)絡(luò)發(fā)布1、產(chǎn)品促銷期恢復(fù)營銷氛圍，打開滯銷僵局時間2012年1月-3月底目的點(diǎn)燃銷售熱情，復(fù)活項(xiàng)目銷售的勢頭，逐漸突破僵局，并提高客戶認(rèn)知度目標(biāo)消化34套73平米 拐角房及16套14#80平米戶型策略利用春節(jié)親情集中釋放期間，以老客戶營銷為先導(dǎo)，并實(shí)施的推出區(qū)域內(nèi)

30、首家精裝產(chǎn)品和特價產(chǎn)品。主題送裝修，5700元/平米起賣點(diǎn)優(yōu)質(zhì)戶型送精裝主要工作物料：73平米拐角房的戶型圖（要求：一室二廳變二室一廳；裝修標(biāo)準(zhǔn)），數(shù)量2000張73平米拐角房易拉寶（要求；送裝修，5700元/平米起），數(shù)量3張工程：5#1單元、7#1單元、8#1單元、14#、16#1單元需要搭建扶梯（便于客戶進(jìn)入房間），其中7#1單元需要馬上解決項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入現(xiàn)房階段，單元門和入戶門鑰匙需要與銷售交接便于客戶看房在項(xiàng)目內(nèi)準(zhǔn)備一小塊空地，用于臨時植樹用地時間2012年4月初-5月（80平米和上下躍集中推廣推出）目的以資源相對較好的80平米和下躍產(chǎn)品來對接市內(nèi)動遷客戶，帶動項(xiàng)目熱銷目標(biāo)5#、10#

31、、15#房源（80平米為主）100套策略此階段大連市內(nèi)集中動遷，現(xiàn)房實(shí)景，解析躍層產(chǎn)品的賣點(diǎn)，大眾傳播造勢，小眾傳播精確溝通拓展客戶，針對市內(nèi)動遷客戶著急購買現(xiàn)房的心態(tài)，進(jìn)行強(qiáng)勢推銷主題賣點(diǎn)現(xiàn)房實(shí)景、躍層，面積小，贈送花園主要工作推廣：報廣：展會前信息傳達(dá)（4月10日）；晚報：針對四月初市內(nèi)動遷客戶以傳達(dá)多層海景洋房推售信息和產(chǎn)品賣 點(diǎn)信息為主，解析產(chǎn)品價值點(diǎn)；版面：地產(chǎn)整版夾報：展會前4月5日和展會后4月19日兩次夾報；晚報;針對市內(nèi)動遷客戶傳達(dá)80平米和下躍花園產(chǎn)品信息為 主；夾報區(qū)域；興工街（1萬份）、桃源街（8千份）、青云街（1萬份）、太原街（1萬份）、高新園 區(qū)（1萬份）戶外廣告：1

32、、怡康大酒店2塊；水師營2塊；中庚售樓處門前1塊；牙戶嘴十字路口1塊（傳達(dá)現(xiàn)房實(shí)景、躍 層贈送花園）4月1日前做完2、燈桿旗54根（香海售樓處至中遠(yuǎn)船務(wù)）4月1日前完成。短信：4月份20萬條（4月1、2日分兩批次每批次10萬條）傳達(dá)信息多層花園洋房，下躍花園，送裝修動遷 首選；5月份20萬條（5月1、2日分兩批次每批次10萬條）現(xiàn)房海景洋房，80平米標(biāo)準(zhǔn)兩室產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)：滾動信息，市內(nèi)動遷客戶，（動遷首選多層），時間2個月展場：房展會：春季房展會（4.12-4.16）；展位面積;50-80平米；項(xiàng)目賣點(diǎn)突出：對市內(nèi)動遷客戶多層現(xiàn)房海景送 花園；禮品：來看房客戶送價值20元豆油一桶（每天30桶）；

33、人員：派單人員10人/天*4天外展場：桃源（4月1日-4月7日）；南石道街樂購（4月8日-4月11日）春柳友誼商城（4月17日-4月23日）， 外展場同時配備看房車。2、動遷客群主推期優(yōu)勢產(chǎn)品突破市場僵局時間2012年4月初-5月（80平米和上下躍集中推廣推出）目的以資源相對較好的80平米和下躍產(chǎn)品來對接市內(nèi)動遷客戶，帶動項(xiàng)目熱銷目標(biāo)5#、10#、15#房源（80平米為主）100套策略此階段大連市內(nèi)集中動遷，現(xiàn)房實(shí)景，解析躍層產(chǎn)品的賣點(diǎn)，大眾傳播造勢，小眾傳播精確溝通拓展客戶，針對市內(nèi)動遷客戶著急購買現(xiàn)房的心態(tài)，進(jìn)行強(qiáng)勢推銷主題賣點(diǎn)現(xiàn)房實(shí)景、躍層，面積小，贈送花園主要工作活動： 踏青節(jié)：4月7

34、日踏青節(jié)；針對客戶外展、短信積累的市內(nèi)動遷養(yǎng)老客戶；人數(shù)50人；活動主 旨通過現(xiàn)場 對80平米及躍層產(chǎn)品的講解加深客戶對此類產(chǎn)品的意向度。 采摘節(jié)：4月21日草莓采摘，針對客戶外展及展會等登記客戶；人數(shù)50人；現(xiàn)場講解加深客戶對80平米及躍 層產(chǎn)品的意向。 勞動節(jié)：5月1日勞動節(jié)農(nóng)家樂；針對機(jī)車廠和周邊工廠的工人；人數(shù)80人；主推房源46-65平米小戶型。 母親節(jié)：5月13日母親節(jié)，針對周邊大學(xué)學(xué)生；人數(shù)5000人；將項(xiàng)目信息以明信片的形式郵寄至學(xué)生家中； 易拉寶2個（活動內(nèi)容解讀）；明信片5000份。銷售：培訓(xùn)：針對下躍產(chǎn)品的產(chǎn)品解讀培訓(xùn)派單：4月3日-4月4日針對機(jī)車廠和動遷區(qū)域的定點(diǎn)派單

35、，派單量10000份（機(jī)車廠3000，桃源3000，青云 街2000，太原街2000）2、動遷客群主推期優(yōu)勢產(chǎn)品突破市場僵局時間2012年4月初-5月（80平米和上下躍集中推廣推出）目的以資源相對較好的80平米和下躍產(chǎn)品來對接市內(nèi)動遷客戶，帶動項(xiàng)目熱銷目標(biāo)5#、10#、15#房源（80平米為主）100套策略此階段大連市內(nèi)集中動遷，現(xiàn)房實(shí)景，解析躍層產(chǎn)品的賣點(diǎn)，大眾傳播造勢，小眾傳播精確溝通拓展客戶，針對市內(nèi)動遷客戶著急購買現(xiàn)房的心態(tài)，進(jìn)行強(qiáng)勢推銷主題賣點(diǎn)現(xiàn)房實(shí)景、躍層，面積小，贈送花園主要工作物料： 1、 針對動遷客戶的產(chǎn)品單頁15000份，80平米和下躍產(chǎn)品（產(chǎn)品的稀缺性，多層、海景、現(xiàn)房）

36、 2、 易拉寶共4個，80平米和下躍產(chǎn)品（突出此產(chǎn)品動遷專供）2個，母親節(jié)活動信息公示2個 3、明信片5000個，產(chǎn)品價值解讀，信封5000個 工程： 1、8#樓樣板間完成下躍與一層的步梯工程，外部花園綠化工程 2、能夠保證所有在售樓棟能正常進(jìn)出。 2、動遷客群主推期優(yōu)勢產(chǎn)品突破市場僵局時間2012年6月初-7月（小高層）目的以73平米以下戶型和上下躍市場，帶動項(xiàng)目銷售熱勢目標(biāo)消化73平米以下的小戶型產(chǎn)品100套策略以順海此階段的現(xiàn)房實(shí)景為主要賣點(diǎn)，解析躍層產(chǎn)品的賣點(diǎn)，大眾傳播造勢，小眾傳播精確溝通拓展客戶，活動營銷提升，主要針對周邊的學(xué)生和周邊青年人主題賣點(diǎn)面積小，落戶，青年置業(yè)計劃主要工作

37、推廣：戶外廣告：怡康大酒店2塊；水師營2塊；中庚售樓處門前1塊；牙戶嘴十字路口1塊（ 青年置業(yè)計劃，首付1萬 ，幫您圓夢）4月1日前做完2、燈桿旗54根（香海售樓 處至中遠(yuǎn)船 務(wù)）6月1日前完成。夾報：6月5日、7日高新園區(qū)、軟件園區(qū)域夾報1萬份；6月19日、21日高新園夾報1萬份（針 對本區(qū) 域內(nèi)的白領(lǐng)，告知青年置業(yè)計劃）短信：6月份20萬條（6月1、2日分兩批次每批次10萬條）傳達(dá)信息看海小戶型，青年置業(yè)首 選；7月份20萬條（7月1、2日分兩批次每批次10萬條）展場：分展場：6月1日-7日黑石礁新瑪特、6月8日-14日五一廣場3、現(xiàn)房實(shí)景主推期優(yōu)勢產(chǎn)品突破市場僵局時間2012年6月初-7

38、月（小高層）目的以73平米以下戶型和上下躍市場，帶動項(xiàng)目銷售熱勢目標(biāo)消化73平米以下的小戶型產(chǎn)品100套策略以順海此階段的現(xiàn)房實(shí)景為主要賣點(diǎn)，解析躍層產(chǎn)品的賣點(diǎn)，大眾傳播造勢，小眾傳播精確溝通拓展客戶，活動營銷提升，主要針對周邊的學(xué)生和周邊青年人主題賣點(diǎn)面積小，落戶，青年置業(yè)計劃主要工作活動： 6月1日兒童節(jié)：旅順開發(fā)區(qū)中心幼兒園的家長（周邊工廠工人，孩子將來落戶上學(xué)），主推戶型總房款在 30-35萬元的小戶型為主，邀約人數(shù)30人，售樓處涂 鴉DIY， 6月23日端午節(jié)：針對市內(nèi)外展客戶，集中回訪邀約，在售樓處包粽子，主推房源下躍產(chǎn)品和80平米的戶型 為主，邀約人數(shù)30人，活動前一個禮拜在市內(nèi)

39、外展累計客戶。 7月1日大學(xué)生畢業(yè)晚會:即將畢業(yè)的大學(xué)生，活動地點(diǎn)：售樓處前，活動形式：文藝演出，人數(shù)300人 7月7日海邊垂釣比賽：針對高新園區(qū)和周邊企業(yè)的工人，主推房源小面積為主，邀約人數(shù)50人，活動前一 個禮拜在高新園區(qū)和周邊工廠派單。本次活動需要配合活動海報及漁具。銷售：6月20日-6月21日、7月1日-7月6日市內(nèi)機(jī)車廠和高新園區(qū)派單物料：針對青年置業(yè)計劃需要設(shè)計符合年輕人閱讀心理的宣傳單頁（2萬份）能夠展現(xiàn)項(xiàng)目特質(zhì)的文化T恤衫（500件）印有項(xiàng)目信息的太陽帽（200頂）普通釣具（60根）工程：6月中旬需要完成8#樓及售樓處的對外展示區(qū)3、現(xiàn)房實(shí)景主推期優(yōu)勢產(chǎn)品突破市場僵局4、優(yōu)質(zhì)房

40、源主銷期市場轉(zhuǎn)暖，優(yōu)質(zhì)房源銷售時間2012年8月-10月目的海景、景觀資源優(yōu)勢明顯的產(chǎn)品（7#、8#、10#）目標(biāo)消化優(yōu)質(zhì)房源160套策略優(yōu)質(zhì)房源的競爭優(yōu)勢明顯，強(qiáng)奪區(qū)域內(nèi)高端客戶群體及外來客戶群體主題賣點(diǎn)現(xiàn)房實(shí)景，坡地海景，優(yōu)質(zhì)戶型主要工作推廣：報廣：8月1日，大連晚報1/2版，景觀樓王推售信息（8月1日建軍節(jié)，凡是軍人購房總房款立減 5000元），10月上旬，秋季房交會前，晚報地產(chǎn)整版，即買即住交房信息告知（秋季展位號）戶外廣告：8、9月份，怡康大酒店2塊；水師營2塊；中庚售樓處門前1塊；牙戶嘴十字路口1塊（景觀 樓王加推，海景現(xiàn)房呈現(xiàn)）8月1日前做完。10月份，怡康大酒店2塊；水師營2塊

41、；中庚售樓處 門前1塊；牙戶嘴十字路口1塊（交房在即，即買即?。?0月1日前做完。夾報：房展會前后兩個禮拜兩次夾報，數(shù)量20萬份，每次10萬份；區(qū)域，沙河口、中山、西崗；內(nèi)容，（景 觀展現(xiàn)，樓王加推）短信：項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)景階段，將項(xiàng)目的景觀資源以彩信的方式進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的傳達(dá)。8-10月每個月短信20 萬條展場：展會：秋季房展會（10月中旬）；展位面積;60-80平米；項(xiàng)目賣點(diǎn)突出：現(xiàn)房即買即住，景 觀樓王推出；禮品：來看房客戶送價值10元老鐵山門票一張；人員：派單人員10人/天 *4天外展場：8月4日、5日五一廣場華聯(lián)超市、8月11日、12日春柳友誼商場、8月18、19日中南路新瑪 特（以上外展配合

42、活動來做，送老鐵山門票10元/張，共計300張）；9月1日-7日桃源外展4、優(yōu)質(zhì)房源主銷期市場轉(zhuǎn)暖，優(yōu)質(zhì)房源銷售時間2012年8月-10月目的海景、景觀資源優(yōu)勢明顯的產(chǎn)品（7#、8#、10#）目標(biāo)消化優(yōu)質(zhì)房源160套策略優(yōu)質(zhì)房源的競爭優(yōu)勢明顯，強(qiáng)奪區(qū)域內(nèi)高端客戶群體及外來客戶群體主題賣點(diǎn)現(xiàn)房實(shí)景，坡地海景，優(yōu)質(zhì)戶型主要工作活動：7月底8月初，奧通異地客戶大連海濱生活體驗(yàn)系列活動。8月4日：海邊自助美食節(jié)（感受海邊愜意生活）；針對市內(nèi)投資、養(yǎng)老客戶；渠道報廣、短信10萬 條、外 展；人數(shù)50人，主推7#、8#樓。8月11日：主題園林景觀體驗(yàn)活動，（現(xiàn)房實(shí)景體驗(yàn)提升客戶意向）；針對市內(nèi)外地投資、養(yǎng)

43、老、度 假客戶；渠道短信10萬條、外展、派單、老客戶回訪；人數(shù)100人，主推7#、8#樓。8月19日：小家電拍賣，(意向客戶集中邀約必定)；前期意向客戶、外展客戶、派單客戶；人數(shù)30人， 主推7#、8#樓9月8日：農(nóng)家樂活動（與9月10日教師節(jié)結(jié)合），市內(nèi)投資養(yǎng)老客戶（短信配合10萬條、派單、外 展、意向客戶）；人數(shù)50人，主推7#8#樓9月22日：老鐵山蘋果采摘節(jié)，市內(nèi)外地投資養(yǎng)老客戶（短信配合10萬條、外展、老客戶），人數(shù) 50人9月29日：中秋月餅制作，意向客戶、部分老客戶（短信10萬條），人數(shù)30人。10月23日：重陽節(jié)，展會客戶（短信10萬條），人數(shù)50人。10月31日：交房活動，交

44、房送鯉魚（布藝800條），短信20萬條（即買即?。╀N售：9月11日-14日、9月24日-26日市內(nèi)派單（西安路、和平廣場、高新園、桃源、）7#、8#號樓產(chǎn)品價值培訓(xùn)交房流程培訓(xùn)4、優(yōu)質(zhì)房源主銷期市場轉(zhuǎn)暖，優(yōu)質(zhì)房源銷售時間2012年8月-10月目的海景、景觀資源優(yōu)勢明顯的產(chǎn)品（7#、8#、10#）目標(biāo)消化優(yōu)質(zhì)房源160套策略優(yōu)質(zhì)房源的競爭優(yōu)勢明顯，強(qiáng)奪區(qū)域內(nèi)高端客戶群體及外來客戶群體主題賣點(diǎn)現(xiàn)房實(shí)景，坡地海景，優(yōu)質(zhì)戶型主要工作物料：交房通知函（800份），郵寄至客戶手中7#、8#樓宣傳單頁（10000份），產(chǎn)品賣點(diǎn)的解讀每次活動易拉寶一個（8個），告知活動信息交房禮品（布藝鯉魚800份），回饋老業(yè)主工程：9月份小區(qū)內(nèi)部景觀全部呈現(xiàn)物業(yè)：物業(yè)公司投