會議營銷常見顧客異議處理動作分解

1、會議營銷常見顧客異議處理的五個步驟注：在會議營銷工作中顧客異議處理動作分解的過程，筆者最大的感受是問”比說”更重要。優(yōu)秀的員工就是掌握了設(shè)計(jì) 問”的角度和提出 問”的內(nèi)容，進(jìn)而引 導(dǎo)顧客更多地 說”，明確顧客的真實(shí)和關(guān)鍵 異議”后，答案就出來了。第一步：收集全部的顧客異議更多文章請瀏覽會銷人網(wǎng) 方法：復(fù)述前面提出的顧客異議，詢問顧客還有沒有其他顧慮，直到顧客回答 沒有了 ”為止。第二步：確定顧客異議的真假，即找到顧客不作購買決定的真實(shí)原因方法：詢問在顧客提出的所有問題中，哪一個是他最關(guān)心、認(rèn)為最重要的問題， 或者問如果我們來處理這些問題，從哪一個問題開始。第三步：明確顧客異議的真正含義方法：對

2、于不明白的問題要進(jìn)行明確，如顧客說 關(guān)鍵是我家中存貨太多”，就要 問清楚顧客家中有哪些存貨，以及各存多少。如果問題明確，就直接進(jìn)入第四 步。第四步：把顧客異議轉(zhuǎn)化成一個問題方法：把顧客異議轉(zhuǎn)化成一個你可以幫助解答或解決的問題。如果這個顧客異議 是可以直接解答或解決的問題，進(jìn)入第五步。第五步：處理這個問題方法：給顧客一個解決問題的建議，或者分幾步來解決這個問題。案例分析案例一：在聯(lián)誼會現(xiàn)場上，專家剛剛進(jìn)行了 A A 產(chǎn)品的講座，員工對李阿姨進(jìn)行促 銷。員工：李阿姨，買一件吧，它對您目前的身體狀況是有很好作用的。 ” 李阿姨：這種產(chǎn)品似乎不錯，但價(jià)格太高了。 ”員工：好吧，李阿姨，您覺得我的建議很

3、好，但對產(chǎn)品的價(jià)格有些疑議，除此 之外您還有其它擔(dān)心嗎？ ”這個步驟就是是收集顧客真實(shí)異議的過程。李阿姨：除價(jià)格貴外，我怕與我正在服用的降糖藥有沖突；再說，一次購買幾 千塊錢的東西我得和我兒女商量商量?！眴T工：李阿姨，您已經(jīng)表示過您對三件事比較擔(dān)心，一是價(jià)格，二是效用，三 是還得和兒女商量一下，您還有其他擔(dān)憂的嗎？ ”李阿姨：就這些吧?！边@個步驟是繼續(xù)收集顧客真實(shí)異議，或界定最關(guān)鍵異議的過程。 員工：李阿姨，在這三件事中，您最關(guān)心的是哪一個問題呢？”李阿姨：關(guān)鍵是我得跟兒女商量一下”。這個步驟是是明確顧客異議的真假，或進(jìn)一步明確關(guān)鍵異議的過程。員工：您是因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格問題需要與兒女商量呢，還是現(xiàn)

4、在不能確認(rèn)產(chǎn)品是否 會與正在用的藥有沖突需要與兒女商量呢？”李阿姨：我怕產(chǎn)品如果與我的降糖藥有沖突的話，就浪費(fèi)錢了。 ”員工：阿姨，您的擔(dān)心是有道理的，一次花幾塊錢要是浪費(fèi)掉的話，確實(shí)令人 心痛?！崩畎⒁蹋壕褪锹铩！边@就是完全明確顧客真正的關(guān)鍵的異議過程員工：要是產(chǎn)品與你正在用的降糖藥沒有沖突的話，你的問題就解決了吧？”李阿姨：嗯?！边@個過程就把異議轉(zhuǎn)化成一個可以解決的問題。員工：阿姨，X產(chǎn)品本身對你穩(wěn)定血糖是有好處的，不過我不知道您正在使用 的是什么藥，我讓王專家來跟您說一下吧。”員工喊來王專家，并告訴王專家李阿姨的擔(dān)心，要其跟李阿姨講解互不沖突的醫(yī) 學(xué)道理（專家是權(quán)威的，這也是我們平常說的

5、最多的促銷要借力）。員工：李阿姨，單子給您開好了，這是您的抽獎卡，您在這單子上簽個字，趕 快去參加抽大獎吧，我?guī)湍裍產(chǎn)品拿來。”員工：您看，咱們差一點(diǎn)錯過這么大的優(yōu)惠機(jī)會（渲染你在為她好、為她著想，從她的角度考慮問題）?！边@就是一個比較完整是處理顧客異議并達(dá)成銷售的過程。案例二：在“X店辭舊迎新好禮送不停說明會”現(xiàn)場上，專家和經(jīng)理分別講解了產(chǎn) 品和促銷政策，員工對老顧客張阿姨進(jìn)行促銷。員工：阿姨，剛才我們經(jīng)理把本月促銷的優(yōu)惠政策講清楚了嗎？”張阿姨：聽清楚了，他們講得很不錯（如果說沒聽清楚，就再講一遍，再問同一 個問題）。”員工：“X水機(jī)，阿姨您是不是感覺很好啊？ ”張阿姨：這個產(chǎn)品挺不錯的

6、?！眴T工：張阿姨，您看目前我們這個產(chǎn)品的零售價(jià)是 39803980 元一臺，在這個月可以 配合XX產(chǎn)品和睡眠系統(tǒng)組合消費(fèi)，贈送給顧客，或者折讓銷售，數(shù)量有限，您現(xiàn) 在用著X產(chǎn)品，剛好沒有睡眠系統(tǒng)，現(xiàn)在XXA A 產(chǎn)品和睡眠系統(tǒng)的政策本身也很 好，您要一套睡眠系統(tǒng)，然后再補(bǔ)點(diǎn)X產(chǎn)品，達(dá)到 1800018000 塊錢后，這臺水機(jī)就送 給您了。這個過是引導(dǎo)式促銷溝通。張阿姨：我買是想買，只是我孩子家里裝修，把錢都借走了。”員工：哦，孩子家里裝修房子呀，真好，值得祝賀。不過我想了解一下，除了 孩子裝修借了您的錢，讓您手頭有點(diǎn)緊外，對現(xiàn)在買睡眠系統(tǒng)補(bǔ)幾盒產(chǎn)品免費(fèi)得到一臺價(jià)值 39803980 元的水機(jī)還

7、有其他顧慮嗎？ ”張阿姨：我家里還有很多保健品沒有吃完呢，存了很多?！眴T工：阿姨，我知道了，您除了目前手頭有些緊外，家中還有很多保健品正在 吃著。阿姨，您對買睡眠系統(tǒng)補(bǔ)幾盒x產(chǎn)品免費(fèi)得到一臺價(jià)值 39803980 元的水機(jī)這 還有什么擔(dān)心的嗎？ ”張阿姨：沒有了，我用了x產(chǎn)品，這個產(chǎn)品很好，你們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品我一向 是信得過的。”這個過是收集顧客異議。員工：阿姨，我這樣想吧，您目前手頭有點(diǎn)緊，但就咱們 X X 市的老人來說，一 是經(jīng)濟(jì)條件都不錯，二是特別注重健康。為自己健康進(jìn)行投資的錢肯定是留著 的，關(guān)鍵是擔(dān)心家中一下子存貨太多，是吧！”張阿姨：就是嘛，我家中還有 8 8 盒 B B 產(chǎn)品，上

8、個月你們公司搞 C C 促銷，我買了 一箱還沒有吃，而且 A A 產(chǎn)品還有 6 6 盒，我還睡著你們的睡眠系統(tǒng)呢?！?這個過程是明確顧客異議的真假。員工：哎呀，還有這么多啊！這都是我的錯，怪我當(dāng)時沒有跟您講清楚，這B B和 C C 都是應(yīng)該跟 A A 產(chǎn)品組合在一起吃的，組合在一起吃就有一加一大于二的效 果。員工：阿姨，如果把 B B 和 C C 分別與 A A 產(chǎn)品組合吃，這兩種產(chǎn)品就算不上存貨 了，關(guān)鍵是還有 6 6 盒 A A 產(chǎn)品。”張阿姨：就是嘛，我這 6 6 盒 A A 產(chǎn)品要吃到明年初才能吃完呢。” 這個過程是顧客異議焦點(diǎn)的進(jìn)一步明確 。員工：“A產(chǎn)品就阿姨您一個人吃是嗎？ ”張

9、阿姨：我吃 A A 產(chǎn)品，您伯伯吃 B B。他吃 B B 沒大效果，我叫他吃 A A 產(chǎn)品，他還 不r”冃。員工：伯伯也對，一般情況下不吃 A A 也是可以的，但效果不明顯的話，還是組 合在一起吃好些。”員工：阿姨，您看這樣，我給您提個建議您看好不？”張阿姨：您說吧?！眴T工：我的建議是，不管伯伯愿不愿吃 A A 產(chǎn)品，您吃完了 A A 產(chǎn)品還得繼續(xù)吃下 去，這個沒有問題吧?！边@個過程是把顧客異議轉(zhuǎn)化成一個可以達(dá)到目的的問題。張阿姨：就是嘛，等我明年吃完了就接著買你們 A A 產(chǎn)品。”員工：阿姨你要這樣去做的話，就不劃算了。您看吧，反正A A 產(chǎn)品您是要吃的，但等到您把 A A 產(chǎn)品吃完再買，那

10、個時候 A A 產(chǎn)品就沒有這么好的政策了。 ” 這個過程是把異議轉(zhuǎn)化成一個可以解決的問題 。員工：阿姨，依我看 A A 產(chǎn)品平常是 1212 送 8 8 瓶，現(xiàn)在是 1212 送 1212,多了 4 4 瓶。因 為您今天說要提前訂貨，又是我的個人專場，您簽了單，我再跟公司領(lǐng)導(dǎo)申請給 您加 2 2 瓶，這就是多送了 6 6 瓶，相當(dāng)于每人每年吃 A A 產(chǎn)品賺了 10001000 塊錢，加上 正常贈送的 6 6 瓶，就是一共便宜了 20002000 塊錢。另外，您是公司的銀卡會員，今 天買了我們的產(chǎn)品，我還可以跟公司申請一個價(jià)值410410 元的大禮包，這些政策光是 A A 產(chǎn)品的，就比任何時候

11、還要便宜呢。員工：另外，您自己睡上了睡眠系統(tǒng)感覺很好吧？”張阿姨：睡眠系統(tǒng)這個東西確實(shí)不錯，睡上去又輕又暖又干凈，還把你伯伯的 肩周炎給治好了。 ”員工：對呀，所以我才讓您買一套睡眠系統(tǒng)啊。您看您兒子裝修房子，新房子 的化學(xué)污染是很嚴(yán)重的，可如果家中有睡眠系統(tǒng)，那些化學(xué)污染就會被睡眠系統(tǒng) 吸收分解了，對人體的損害就會減少很多?！眴T工：再說，您現(xiàn)在買一套睡眠系統(tǒng)，花上一萬多，光睡眠系統(tǒng)本身的政策就 送您兩個肩馬夾和一床保暖床單，價(jià)值 24362436 塊錢，加上您是跟 A A 產(chǎn)品同時買 的，還白送您一臺價(jià)值 39803980 元的水機(jī)。這兩項(xiàng)一加起來，一共是送了你 64166416 元 的東西

12、?，F(xiàn)在水污染這么嚴(yán)重，這水機(jī)就是家庭必備的家用電器，現(xiàn)在送給您您 不要，將來也是要花錢買的”。張阿姨：“,（猶豫不決的樣子）員工：張阿姨，咱們就別再猶豫了，單子我已經(jīng)跟您開好了。您要發(fā) 1212 盒 A A 產(chǎn) 品是59765976 元，還有一套加大貴族套 1420014200 元，總價(jià)格是 2017620176 元，公司送給您的 幾重大禮加起來是 88268826 元，還有兩點(diǎn)要告訴您的是：第一，您這一次積了 3026430264 分，恭喜您升級為金卡會員，以后您可以享受金卡會員的各種待遇；第 二，您獲得了 6 6 張抽獎券，在 2626 號公司產(chǎn)品形象代言人的見面會上您可以得到 100%100%中獎拿到 6 6 個獎品。這一不小心