商業(yè)計(jì)劃書(shū)完整版

1、商業(yè)計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目名_項(xiàng)目單位地址_電 話_電子郵_聯(lián)系 _目錄林恩書(shū)吧20162016 年 4 4 月 1515 日第八章 項(xiàng)目進(jìn)度規(guī)劃第一章 執(zhí)行摘要1 1、公司基本情況創(chuàng)業(yè)背景：觀察到本校大學(xué)生對(duì)待書(shū)籍的幾種現(xiàn)象： 1 1、對(duì)于一些科目的書(shū)籍在學(xué) 期結(jié)束后仍然保持可以繼續(xù)使用的狀態(tài)。而因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，找不到需求方，所 以放在寢室內(nèi)，最后以極低的價(jià)格出售或者直接丟棄， 造成資源浪費(fèi)； 2 2、一些即 將學(xué)習(xí)這些課程的學(xué)生，覺(jué)得購(gòu)買新書(shū)價(jià)格太貴，但是附近舊書(shū)店舊書(shū)價(jià)格存在 不合理現(xiàn)象且供應(yīng)及其有限，他們更傾向于能夠借進(jìn)舊書(shū)。 然而因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱， 供給方和需求方缺乏交易平臺(tái)。在這個(gè)時(shí)刻，秉承書(shū)籍

2、種類齊全、服務(wù)多樣化、 價(jià)格優(yōu)惠、服務(wù)周到、環(huán)境優(yōu)雅的林恩書(shū)吧應(yīng)運(yùn)而生。公司名稱：林恩書(shū)吧成立時(shí)間： 20162016 年 4 4 月 1010 日注冊(cè)地址： XXXXXX2222注冊(cè)資本： 100,000100,000 RMBRMB企業(yè)愿景：利用一年時(shí)間，將本書(shū)吧成功經(jīng)營(yíng)起來(lái)，進(jìn)入盈利階段，形成較為成 熟穩(wěn)定的單店運(yùn)營(yíng)、管理模式。 在三至五年時(shí)間內(nèi)收回成本，進(jìn)入純盈利階段， 形成成熟的經(jīng)營(yíng)管理模式。多年之后，若經(jīng)營(yíng)良好，可在其他大學(xué)附近開(kāi)立分店 進(jìn)行適當(dāng)擴(kuò)張。2 2、面向客戶根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查，本校附近的小書(shū)店環(huán)境都普遍較差，服務(wù)內(nèi)容少且大多雷 同，在價(jià)格方面，并非物美價(jià)廉；此外，學(xué)習(xí)圖書(shū)館

3、、自習(xí)室等占座現(xiàn)象都十分 普遍；再加上我們的書(shū)吧設(shè)立在學(xué)校附近，故而主要面向的顧客是大學(xué)生、教職 工以及周邊一些學(xué)校的學(xué)生等。3 3、產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)于一般的舊書(shū)店，只會(huì)提供一些舊書(shū)籍，而且服務(wù)不能夠持久，也沒(méi)有老顧客 的優(yōu)惠；對(duì)于圖書(shū)館和自習(xí)室，占座現(xiàn)象以及環(huán)境也不是特別好。因此我們結(jié)合 他們的優(yōu)缺點(diǎn)，把整個(gè)書(shū)吧分為借書(shū)區(qū)，登記結(jié)賬處，閱覽區(qū)等。同時(shí)設(shè)有小型 奶茶店在閱覽區(qū)，可以提供奶茶果汁甜點(diǎn)等隨時(shí)解決學(xué)生的需求。同時(shí)書(shū)吧設(shè)有 衛(wèi)生間可方便學(xué)生使用。 閱覽區(qū)環(huán)境優(yōu)雅， 座位舒適，且座位之間設(shè)計(jì)不會(huì)擁擠， 同時(shí)將設(shè)置一個(gè)獨(dú)立區(qū)域可提供電腦等設(shè)備方便學(xué)生查找相關(guān)資料。整個(gè)書(shū)吧用 盆栽，綠色植物等裝

4、飾，同時(shí)播放一些輕音樂(lè)，給學(xué)生創(chuàng)造平靜的氛圍。另外也將為在校大學(xué)生提供更多兼職機(jī)會(huì)，如線下送書(shū)人員，奶茶店工作人 員等，并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)； . .對(duì)于奶茶店的經(jīng)營(yíng)， 我們對(duì)產(chǎn)品 生產(chǎn)過(guò)程、成品制造等制定了一系列規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)督導(dǎo)部進(jìn)行嚴(yán)格貫徹從原 料供應(yīng)到生產(chǎn)制作再到產(chǎn)品的食用都保證衛(wèi)生安全衛(wèi)生，同時(shí)有營(yíng)業(yè)證書(shū)，各員 工安全健康合格證書(shū)等，讓客戶吃的放心；4 4、市場(chǎng)概況及營(yíng)銷策略（1）書(shū)吧現(xiàn)狀舊書(shū)的信息渠道不對(duì)稱，而且銷售舊書(shū)的商店也較少，能夠?qū)N售舊書(shū)籍結(jié)合提 供閱讀書(shū)籍、學(xué)習(xí)場(chǎng)所等的就更少。 所以本校附近現(xiàn)有的書(shū)吧現(xiàn)狀還是馬馬虎虎， 不是太樂(lè)觀。（2）行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)本店

5、位于大學(xué)聚集中心地段，雖然本校附近有幾家舊書(shū)店，但是小書(shū)店環(huán)境都普遍較差，服務(wù)內(nèi)容少且大多雷同，在價(jià)格方面，并非物美價(jià)廉；而且本校普遍存 在我所說(shuō)的那些現(xiàn)象，所以市場(chǎng)規(guī)模潛力還是十分巨大的。（3）營(yíng)銷策略運(yùn)用線下宣傳加線上宣傳的方式讓我們書(shū)吧被更多人熟知； 采用會(huì)員制，給會(huì)員、老顧客提供優(yōu)惠，留住更多的回頭客；以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、滿意的服務(wù)、優(yōu)美的環(huán)境 吸引更多的新顧客；不斷創(chuàng)新，加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量，打造一個(gè)好口碑。5 5、業(yè)務(wù)系統(tǒng)我們書(shū)吧每學(xué)期都會(huì)尋找新的書(shū)籍以保證書(shū)籍的時(shí)效性，同時(shí)環(huán)境優(yōu)雅不擁擠，同時(shí)提供價(jià)位適中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；對(duì)于奶茶店的經(jīng)營(yíng)，我們對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、成品制造等制定了一系列規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)

6、督導(dǎo)部進(jìn)行嚴(yán)格貫徹從原料供應(yīng)到生產(chǎn)制作再到產(chǎn)品的食用都保證衛(wèi)生安全衛(wèi)生，讓客戶吃的放心；6 6、盈利模式我們飯店的收入來(lái)源于：1主要是書(shū)籍的借出和銷售2其次就是飲品零食的銷售。3除主營(yíng)業(yè)務(wù)收入外， 我們還有一些其他收入， 比如：顧客丟失書(shū)籍、 店員損壞 書(shū)籍進(jìn)行的賠償（書(shū)籍本身是低成本或無(wú)成本的）。7 7、融資計(jì)劃融資包括內(nèi)部和外部，在此主要分析外部融資。最普遍的渠道是借款，可以向?qū)W校申請(qǐng)，因?yàn)槭谴髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，所以還是可行的；另一個(gè)是向銀行借款，只是由于本企業(yè)才剛剛成立，故可能性不大。此外我們還可以依靠招商引資和民間借 貸的方式來(lái)籌資。當(dāng)然，發(fā)行股票也在考慮范圍之內(nèi)。8 8、預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)和投資回

7、報(bào)政策風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ? ?，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等9 9、管理團(tuán)隊(duì)目前我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)共有 4 4 人，四人都是金融學(xué)院大二學(xué)員。 雖然都是大二的學(xué)生， 但是每個(gè)人的人脈資源都很廣泛，而且在專業(yè)知識(shí)方面不光對(duì)本專業(yè)知識(shí)掌握不 錯(cuò)，還對(duì)其他專業(yè)多有所涉及；此外還會(huì)在擴(kuò)大我們的團(tuán)隊(duì)，吸取不同年級(jí)、不 同專業(yè)領(lǐng)域的人；因?yàn)槲覀兌际谴髮W(xué)生，所以更能了解大學(xué)生心理及需要什么樣 的產(chǎn)品和服務(wù)，干勁十足。第二章 管理或服務(wù)1.目標(biāo)用戶及用戶痛點(diǎn)我們的書(shū)吧設(shè)立在學(xué)校附近，故主要面向的顧客是大學(xué)生、教職工以及周邊 的一些居民。用戶痛點(diǎn)在于學(xué)校一部分學(xué)生舊教材無(wú)處安放的同時(shí)又有一部分學(xué) 生需要這部分教材

8、，很多時(shí)候大家只是想要借閱并非買舊書(shū)，而學(xué)校內(nèi)部及附近 一些舊書(shū)店無(wú)法提供借閱， 同時(shí)無(wú)論是教材還是課外圖書(shū)， 借閱雙方信息不對(duì)稱， 我們書(shū)吧將提供這個(gè)平臺(tái)給雙方充分的信息；另外，學(xué)校圖書(shū)館占座問(wèn)題嚴(yán)重， 有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)環(huán)境嘈雜等情況，我們書(shū)吧將提供優(yōu)雅的環(huán)境和提供茶水等服務(wù)為 學(xué)生創(chuàng)造適宜的學(xué)習(xí)環(huán)境。2.產(chǎn)品服務(wù)方式產(chǎn)品服務(wù)方式：我們把整個(gè)書(shū)吧分為借書(shū)區(qū)，登記結(jié)賬處，閱覽區(qū)等。同時(shí) 設(shè)有小型奶茶店在閱覽區(qū)，可以提供奶茶果汁甜點(diǎn)等隨時(shí)解決學(xué)生的需求。整個(gè) 書(shū)吧左側(cè)為借書(shū)區(qū)，登記結(jié)賬處與奶茶店在書(shū)吧中間，登記結(jié)賬處面向左側(cè)即借 書(shū)區(qū)，奶茶店面向右側(cè)。 同時(shí)書(shū)吧設(shè)有衛(wèi)生間可方便學(xué)生使用。閱覽區(qū)環(huán)境優(yōu)

9、雅，座位舒適，且座位之間設(shè)計(jì)不會(huì)擁擠，同時(shí)將設(shè)置一個(gè)獨(dú)立區(qū)域可提供電腦等設(shè) 備方便學(xué)生查找相關(guān)資料。整個(gè)書(shū)吧用盆栽，綠色植物等裝飾，同時(shí)播放一些輕 音樂(lè)，給學(xué)生創(chuàng)造平靜的氛圍。3.產(chǎn)品服務(wù)特色a.a. 我們書(shū)吧每學(xué)期都會(huì)尋找新的書(shū)籍以保證書(shū)籍的時(shí)效性，同時(shí)環(huán)境優(yōu)雅不 擁擠，同時(shí)提供價(jià)位適中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；b.b. 我們也推行線上訂書(shū)線下送書(shū)這種方式，讓同學(xué)們足不出戶就能享受優(yōu)質(zhì) 服務(wù)；在產(chǎn)品方面，我們將實(shí)行會(huì)員制，同時(shí)在節(jié)假日推出特定的優(yōu)惠活動(dòng)以感 謝同學(xué)們的支持以及吸引更多新同學(xué)的加入；c.c. 而在服務(wù)方面，我們是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，將為在校大學(xué)生提供更多兼職機(jī)會(huì)， 如線下送書(shū)人員，奶茶店工作人員等，

10、并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；d.d.對(duì)于奶茶店的經(jīng)營(yíng)，我們對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、成品制造等制定了一系列規(guī)范 標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)督導(dǎo)部進(jìn)行嚴(yán)格貫徹從原料供應(yīng)到生產(chǎn)制作再到產(chǎn)品的食用都保證 衛(wèi)生安全衛(wèi)生，讓客戶吃的放心；e.e. 此外，本書(shū)吧還將推出套餐服務(wù)，給學(xué)生更多優(yōu)惠。4.產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期及創(chuàng)意轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期屬于中期階段。在學(xué)校附近已經(jīng)有一些小舊書(shū)店，但環(huán)境服 務(wù)等等都不如我們的書(shū)吧。我們的書(shū)吧將開(kāi)在學(xué)校附近，我們將借鑒那些店的優(yōu) 秀的管理模式和經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)加上自己的特色，形成成熟的單店運(yùn)營(yíng)、管理模式。5.為產(chǎn)品采取的保護(hù)措施我們的奶茶店將出示食品衛(wèi)生許可證，同時(shí)書(shū)吧有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，各員工安全健康合

11、格證書(shū)等。第三章 競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)1.1.潛在市場(chǎng)規(guī)模本店位于大學(xué)聚集中心地段， 目前客戶群主要針對(duì)的是大學(xué)生、 教師。針對(duì)本校 附近的小書(shū)店環(huán)境都普遍較差，服務(wù)內(nèi)容少且大多雷同，在價(jià)格方面，并非物美 價(jià)廉，通過(guò)發(fā)廣告、微信宣傳、校園廣播、同學(xué)口碑宣傳、下寢室宣傳等，作為 有特色，新鮮度較高，價(jià)格合理，以量求質(zhì)的本書(shū)吧，我相信本書(shū)吧將會(huì)吸引來(lái) 不少的顧客，此外，通過(guò)一定的宣傳，也將吸引臨校的學(xué)生。所以市場(chǎng)規(guī)模潛力 還是十分巨大的。2.2.所期望的市場(chǎng)增長(zhǎng)利用一年時(shí)間，將本書(shū)吧成功經(jīng)營(yíng)起來(lái)，進(jìn)入盈利階段，形成較為成熟穩(wěn)定的單店運(yùn)營(yíng)、管理模式。 在三至五年時(shí)間內(nèi)收回成本， 進(jìn)入純盈利階段， 形成成熟的經(jīng)

12、營(yíng)管理模式。多年之后，若經(jīng)營(yíng)良好，可在其他大學(xué)附近開(kāi)立分店進(jìn)行適當(dāng)擴(kuò)張。3 3 影響市場(chǎng)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素（環(huán)境分析）a.a.管理形態(tài) b.b.店內(nèi)裝潢？c.c.書(shū)籍收集成本？d.d.宣傳成本 e.e.奶茶店的餐飲衛(wèi)生f.f. 服務(wù)員服務(wù)態(tài)度 ? ?4 4 可能的競(jìng)爭(zhēng)者由于我們的書(shū)吧是開(kāi)在學(xué)校附近，競(jìng)爭(zhēng)者即為校內(nèi)圖書(shū)館及學(xué)校外面附近的 舊書(shū)店。5 5 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)學(xué)校附近的舊書(shū)店及校內(nèi)圖書(shū)館是最為強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槲覀儠?shū)吧的經(jīng) 營(yíng)管理模式是舊書(shū)店和圖書(shū)館的合并版和升級(jí)版。圖書(shū)館的優(yōu)點(diǎn)是書(shū)籍由校友、 學(xué)校等捐贈(zèng)或購(gòu)買，且種類眾多，同時(shí)提供的位置很多；且進(jìn)入圖書(shū)館需要校園 卡通過(guò)，安全性相對(duì)較

13、高。弱點(diǎn)是學(xué)校圖書(shū)館占座情況嚴(yán)重。學(xué)校附近舊書(shū)店的 優(yōu)勢(shì)在于已經(jīng)經(jīng)營(yíng)較長(zhǎng)時(shí)間，具有自己較為成熟的經(jīng)營(yíng)及盈利模式。弱點(diǎn)在于環(huán) 境不是特別好，提供的服務(wù)并不太全面等等。6.我們團(tuán)隊(duì)的核心資源和關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（SWOSWO 分析）STHENGTHSTHENGTH （優(yōu)勢(shì)）本書(shū)吧經(jīng)營(yíng)在一定程度上解決了學(xué)校圖書(shū)館占座問(wèn)題嚴(yán)重的問(wèn)題，較校外舊書(shū)店來(lái)說(shuō)環(huán)境更好提供的服務(wù)更全面更優(yōu)質(zhì)。另外，本書(shū)吧采 用會(huì)員制，且不定期會(huì)進(jìn)行反饋活動(dòng)和節(jié)日慶祝優(yōu)惠活動(dòng)，應(yīng)該很容易受到顧客 歡迎，并能吸引新同學(xué)的到來(lái)。同時(shí)，餐點(diǎn)提供冷飲、冰粥、熱飲、糕點(diǎn)等，并 提供免費(fèi)茶水。簡(jiǎn)潔舒適優(yōu)雅的裝修將是書(shū)吧的一大特點(diǎn)， 學(xué)生普遍喜歡在干

14、凈、 服務(wù)態(tài)度好的環(huán)境中學(xué)習(xí)，因此令人滿意的服務(wù)也將是本店的一大特色。此外， 學(xué)校圖書(shū)館有明確的開(kāi)閉館時(shí)間限制，而校外書(shū)店很少有提供茶飲甜點(diǎn)，因此在 校外的本店則可以較容易地抓住這部分因時(shí)間差而導(dǎo)致丟失的市場(chǎng)份額。WEAKNEWEAKNE（劣勢(shì)）分析：由于剛起步，快餐店的規(guī)模較小，如書(shū)吧的人力資源、 書(shū)籍收集等都比較有限。而校區(qū)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)也是比較激烈的，因此還存在著不小 的劣勢(shì)。另一方面，因?yàn)閷W(xué)校假期是固定的，寒暑假期間的客源會(huì)驟降，而寒假 期間會(huì)比暑期更少，這將會(huì)是一個(gè)比較難以解決的問(wèn)題。OPPORTUNITOPPORTUNIT 機(jī)會(huì)）分析：據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查與分析，本店產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是存 在

15、的，并具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。而本人正是學(xué)生 - 這個(gè)最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從這些方面來(lái)看，是應(yīng)該是很有機(jī)會(huì) 進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的。THREATTHREAT 威脅）分析：？書(shū)吧的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的高低與經(jīng)營(yíng)成本又有直接和必然 的聯(lián)系，如此則產(chǎn)品價(jià)格必然不會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，雖然總體上價(jià)格并不會(huì)太高， 但相比之下，客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力就成為一大考驗(yàn)了。并且，成本與利潤(rùn)也是直 接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競(jìng)爭(zhēng)中生存下去的一大決定因素。再者，是 否大多數(shù)顧客都能對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可或滿意呢，這也是需要接受考驗(yàn)的。第四章 營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品服務(wù)推廣的計(jì)劃（1 1）運(yùn)用宣傳小冊(cè)子、 廣告?zhèn)鲉?/p>

16、、 張貼海報(bào)等方式在人流量大的時(shí)間和地方對(duì)我 們的書(shū)吧進(jìn)行宣傳。（2 2）通過(guò)關(guān)系讓各班級(jí)干部在各班進(jìn)行宣傳，盡量擴(kuò)大到更多的班級(jí)。（3 3）我們主要的面向?qū)ο蠡臼墙髫?cái)經(jīng)大學(xué)的學(xué)生， 根據(jù)如今大學(xué)生玩手機(jī)的 習(xí)慣，在貼吧，微信，QCQC 空間，微博等學(xué)生愛(ài)逛的地方進(jìn)行宣傳，可以低成本、 高效率地讓我們的書(shū)吧被更多的學(xué)生了解，迅速擴(kuò)大書(shū)吧的知名度。（4 4）利用學(xué)生的身份與學(xué)校的外聯(lián)部合作， 可以以比校外人員更低的成本進(jìn)行校 內(nèi)宣傳，可以在比較顯眼的地方校園張貼海報(bào)，掛橫幅，同時(shí)與學(xué)校的熱點(diǎn)活動(dòng) 結(jié)合，更快地吸引眼球，取得關(guān)注，很大程度上保證我們的書(shū)吧被學(xué)生所知。（5）人們都有看熱鬧的習(xí)慣，

17、鑒于這一點(diǎn)，可以邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)來(lái)主持我們 的開(kāi)張大典，現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)觀眾玩游戲、抽獎(jiǎng)送禮品送實(shí)惠，吸引廣大學(xué)生群體來(lái)觀 看，達(dá)到推銷本店知名度的效果。（二）保持客戶忠誠(chéng)度的計(jì)劃1 1、首先，想要留住顧客，就要有吸引顧客的地方。所以， 我們書(shū)吧注重打造舒適 的環(huán)境，為顧客提供安靜有學(xué)習(xí)氛圍的處所，同時(shí)提供交友交流的地方，與閱讀 場(chǎng)所分開(kāi)。2 2、我們書(shū)吧將實(shí)行會(huì)員卡制， 花一定的錢辦一張會(huì)員卡， 消費(fèi)全部都有優(yōu)惠打折。 不時(shí)的推出回報(bào)會(huì)員的活動(dòng)，例如：消費(fèi) 100100 元返現(xiàn) 1010 元等等。3 3、招聘高素質(zhì)的學(xué)生兼職人員，為消費(fèi)者提供好的服務(wù)，保持良好的服務(wù)態(tài)度， 用微笑接待每一個(gè)顧客，給顧

18、客留下很好的印象，從而培養(yǎng)出一批批的回頭客。4 4、記下辦會(huì)員卡的學(xué)生的電話， 在以后的節(jié)日里給會(huì)員們發(fā)去真摯的問(wèn)候， 增加 顧客們對(duì)我們的良好印象。5 5、建立顧客反饋體系， 歡迎各位顧客踴躍提建議和提出對(duì)飯店的不滿之處， 并安 排專門(mén)的人員負(fù)責(zé)這一塊的記錄，以便日后加以改進(jìn)，滿足客戶的消費(fèi)要求。6 6、我們書(shū)吧將以月度為周期開(kāi)展回饋顧客活動(dòng)，發(fā)放現(xiàn)金抵押券，免費(fèi)甜點(diǎn)等。7.節(jié)假日實(shí)行全書(shū)吧 8 8 折優(yōu)惠活動(dòng)，來(lái)吸引更多的顧客。給老客戶更好的優(yōu)惠價(jià) 等等。8.本店還將利用電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)記錄顧客的借書(shū)偏好， 閱讀愛(ài)好， 根據(jù)讀者的閱讀 習(xí)慣個(gè)性化地推薦書(shū)籍，得到顧客好感。9.建立自己的微信公眾

19、號(hào)，定期利用公眾號(hào)進(jìn)行宣傳、 更新，穩(wěn)定一定量的關(guān)注 量可以與顧客建立更加親密的聯(lián)系。建立顧客交友群，通過(guò)顧客與顧客之間的交 流，加深顧客對(duì)我們書(shū)吧的好感。10.一個(gè)月邀請(qǐng)一次有能力的同學(xué)周末免費(fèi)教有興趣的同學(xué)制作PPTPPT 視頻、微信等技能，額外幫助顧客成長(zhǎng)，提升好感度。期末復(fù)習(xí)時(shí)，收集各種復(fù)習(xí)考試資 料供客人參考，貼心的服務(wù)是保持顧客忠誠(chéng)度的重要秘訣。三）產(chǎn)品的分銷渠道 （1 1） 我們的產(chǎn)品與服務(wù)主要是書(shū)籍的借閱和銷售、飲品食物的提供、閱讀學(xué)習(xí) 場(chǎng)所的提供、所以我們主要是靠自己銷售產(chǎn)品、加工服務(wù)，幾乎所有的業(yè)務(wù)都是 我們和兼職員工去做。（2 2）我們將 QQQQ 微信等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，線上進(jìn)

20、行書(shū)籍的借閱及付款，一天之內(nèi)送貨 上門(mén)，為顧客們提供方便。（四）定價(jià)戰(zhàn)略1.1.對(duì)于所有的客戶，定價(jià)以與同行業(yè)保持幾乎平價(jià)根據(jù)書(shū)籍的自身價(jià)值、新舊程度、損壞程度、借閱頻率進(jìn)行合理的定價(jià)，會(huì) 員可以用會(huì)員卡打折來(lái)實(shí)現(xiàn)更低消費(fèi)。這種定價(jià)策略簡(jiǎn)單、 實(shí)用，且風(fēng)險(xiǎn)小，不易與競(jìng)爭(zhēng)同行形成矛盾。 然而，平價(jià)就意味著我們書(shū)吧在價(jià)格上與其他競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)客戶的吸引力是相同的，要吸 引更多顧客，所以我們勵(lì)志于提升服務(wù)質(zhì)量、改善閱讀環(huán)境，力求在質(zhì)量和服務(wù) 上更勝對(duì)手一籌。我們一開(kāi)始就是本著提供更好的服務(wù)和解決圖書(shū)館占位現(xiàn)象嚴(yán)重的這一問(wèn)題的原則，為我們的大學(xué)生以及教工和其他居民提供高質(zhì)量的閱讀學(xué) 習(xí)環(huán)境。2.2. 奇數(shù)

21、定價(jià)策略 . .心理學(xué)分析和市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明辦元和元、元和 100100 元、元與 100100 元 的對(duì)比定價(jià)， 從理性上來(lái)認(rèn)識(shí)幾乎沒(méi)有差別， 但消費(fèi)者的心理反應(yīng)卻完全不一樣。 下面以食堂餐廳為例，說(shuō)明奇數(shù)定價(jià)在商品定價(jià)中的應(yīng)用 . . 菜肴價(jià)格的尾數(shù)經(jīng)常為 5 5 和 9 9。價(jià)格在元以下的菜肴，其價(jià)格尾數(shù)常常是 9.9.餐廳經(jīng)營(yíng)人員之所以采用這 種做法，主要原因是餐廳長(zhǎng)期使用這樣的尾數(shù)，大多數(shù)顧客已經(jīng)習(xí)慣，并認(rèn)為餐 廳給了他們一定的折扣。而價(jià)格在 7 7 元之間的菜肴，其價(jià)格尾數(shù)以 5 5 最為常見(jiàn)， 這是因?yàn)閮r(jià)格較高的菜肴應(yīng)當(dāng)打較大的折扣，尾數(shù)為 5 5，顧客會(huì)認(rèn)為餐 廳給了他

22、們 5 5 美分的折扣。此外，到價(jià)格較高的餐廳就餐的人們，主要是為了享受，而不 是單純?yōu)榱顺裕麄冋J(rèn)為以 9 9 結(jié)尾的價(jià)格，是廉價(jià)餐廳的價(jià)格，因此，以 5 5 為尾 數(shù)的價(jià)格， 更能適應(yīng)這類顧客的心理 .?.?我們應(yīng)該學(xué)會(huì)抓住顧客想要折扣的心理， 實(shí)行奇數(shù)定價(jià)策略， 顧客滿意之后 也會(huì)一定程度上向身邊的人推薦，從而我們可以吸引更多的顧客。于是乎，我們 書(shū)吧將選擇這種奇數(shù)定價(jià)策略，來(lái)獲取更多的回頭客以及新顧客。五）銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制（1 1）薪酬激勵(lì)1、績(jī)效獎(jiǎng)金：書(shū)吧整體銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)， 為獎(jiǎng)勵(lì)全體員工辛勤工作而設(shè)立 一定獎(jiǎng)項(xiàng)。2、銷售獎(jiǎng)金： 兼職員工兼職期間營(yíng)業(yè)額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)， 進(jìn)行提成

23、（可以激勵(lì)員工 推薦自己的同學(xué)來(lái)消費(fèi)）。 ? ?（2 2）關(guān)心激勵(lì)1、職工生日? ? 適用范圍：全體員工。 給員工發(fā)生日卡。 并發(fā)放小小的一個(gè)紅包作 為公司對(duì)他們的生日祝福。2、時(shí)常視察員工工作，給予他們口頭表?yè)P(yáng)和關(guān)心。3）榮譽(yù)激勵(lì)1、我們書(shū)吧以季度為周期， 每一季度舉行一次業(yè)務(wù)銷量評(píng)比， 對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工 授予“某某季度最佳銷售員工”等等獎(jiǎng)項(xiàng)，并且加以一定的獎(jiǎng)勵(lì)。2、服務(wù)明星獎(jiǎng) ? ? 每月根據(jù)顧客反饋表，對(duì)其中在工作期間能夠熱心真誠(chéng)服務(wù)于顧 客并得到顧客的認(rèn)可的工作人員進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)對(duì)顧客給予差評(píng)的工作人員 給予扣工資，反面激勵(lì)員工提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。第五章 業(yè)務(wù)系統(tǒng)（一）業(yè)務(wù)范圍1期末及

24、大四學(xué)生離校時(shí)期， 向?qū)W生有償或無(wú)償收集書(shū)籍。 根據(jù)顧客需求， 購(gòu)買 一定量的書(shū)籍。2聘請(qǐng)員工制作奶茶、咖啡等飲品，同時(shí)提供防饑餓的小食品。3“書(shū)籍外賣”，送書(shū)上門(mén)。（二）供應(yīng)商1學(xué)生是一部分書(shū)籍的供應(yīng)者，另外固定書(shū)籍購(gòu)買的供應(yīng)商2對(duì)于飲料原材料、零食的供應(yīng)商，我們書(shū)吧擁有完全的自主管理權(quán)（三）收入模式 我們飯店的收入主要是來(lái)源于書(shū)籍的借出和銷售。 其次就是飲品零食的銷售。3除主營(yíng)業(yè)務(wù)收入外，我們還有一些其他收入，比如：顧客丟失書(shū)籍、店員損 壞書(shū)籍進(jìn)行的賠償（書(shū)籍本身是低成本或無(wú)成本的）。（四）業(yè)務(wù)模式一、書(shū)籍收集由我們組織店員一起進(jìn)行掃樓收集書(shū)，還可以利用 QQQQ 微信進(jìn)行宣傳，讓想要賣

25、書(shū)的學(xué)生與我們聯(lián)系。二、采購(gòu)書(shū)籍的采購(gòu)將由我們店主負(fù)責(zé)去采購(gòu)，并開(kāi)發(fā)票記賬。食品的米購(gòu)由負(fù)責(zé)食品銷售的店員提供米購(gòu)單，店主聯(lián)系供應(yīng)冏發(fā)貨，并幵發(fā)票 記賬。三、生產(chǎn)無(wú)四、銷售這一部分將由我們的店員及兼職人員負(fù)責(zé)五、財(cái)務(wù)由本店的店主們共同管理六、 人力 線下送書(shū)可以由本店內(nèi)部人員進(jìn)行派送， 也可以聘請(qǐng)一部分大學(xué)生來(lái)做線下送書(shū) 的兼職。第六章 風(fēng)險(xiǎn)控制1 1、產(chǎn)品質(zhì)量分析在我們所做的校園問(wèn)卷調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行分析，顧客最關(guān)注的是我們書(shū)的質(zhì) 量和奶茶及服務(wù)的質(zhì)量。所以說(shuō)，把自己的產(chǎn)品做好，是我們把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好的第從書(shū)的來(lái)源看，我們是從畢業(yè)的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐那里接受友情捐助或者購(gòu)買而來(lái)， 經(jīng)過(guò)我們篩選把關(guān)，不同于其

26、他舊書(shū)攤直接把書(shū)扔地上等行為，我們把舊書(shū)整理 擦拭后整齊的擺放在書(shū)架上以供我們的顧客購(gòu)買或借閱。我們的奶茶店旨在為同 學(xué)們提供方便的學(xué)習(xí)辦公場(chǎng)所，奶源經(jīng)過(guò)多處調(diào)研選出最可靠的，以適中的價(jià)格 賣給同學(xué)們。我們的服務(wù)人員都是本校勤工儉學(xué)的學(xué)生，同齡人之間更清楚彼此 的需求，是以能夠提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)分析通常情況下，企業(yè)看好的顧客，競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)看好企業(yè)。當(dāng)市場(chǎng)產(chǎn)生后，欲以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類似產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足這個(gè)市場(chǎng)需要的競(jìng)爭(zhēng)者所組成的行業(yè)也就應(yīng)運(yùn)而 生。這就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)。在本企業(yè)在社會(huì)上有著一定的市場(chǎng)后，首先，別的發(fā)展前景不好的企業(yè)將會(huì)轉(zhuǎn)行學(xué)習(xí)本企業(yè)的各種方案；其次，隨著本企業(yè)的名氣

27、在社會(huì)上的壯大，一些與本企業(yè)類似的小企業(yè)也會(huì)開(kāi)張。這樣將會(huì)加大本企業(yè)的 競(jìng)爭(zhēng)力度，如果處理的不好，本企業(yè)的利益將會(huì)被各企業(yè)分割。所以，本企業(yè)將會(huì)通過(guò)各種渠道把本企業(yè)的名氣打響，這也算打好基礎(chǔ)。這 樣，當(dāng)別企業(yè)在一定程度上成為替代品后，消費(fèi)者也會(huì)選擇原來(lái)信任的產(chǎn)品而不 會(huì)去相信一些沒(méi)有名號(hào)的產(chǎn)品。其次，我們會(huì)根據(jù)顧客需求，比如會(huì)不定時(shí)組織 商業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)講座，期末考學(xué)霸經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)等活動(dòng)來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)力。3.3.政策風(fēng)險(xiǎn)分析在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，各企業(yè)間有著各種各樣的競(jìng)爭(zhēng)，在各種各種競(jìng)爭(zhēng)中我企 業(yè)可能會(huì)觸犯國(guó)家政策，而國(guó)家政策對(duì)我企企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效業(yè)有著強(qiáng)制約束力。另 外，國(guó)家在不同時(shí)期會(huì)根據(jù)情況的變化而改變

28、一些政策，這樣會(huì)影響到利益。這 就是政策風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。而其中，政策風(fēng)險(xiǎn)主要包括反向性政策風(fēng)險(xiǎn)和突變性政策 風(fēng)險(xiǎn)。為了應(yīng)付政策風(fēng)險(xiǎn)，我企業(yè)將會(huì)理順國(guó)家政策與企業(yè)資產(chǎn)重組運(yùn)作內(nèi)在機(jī)制 之間的關(guān)系。同時(shí)加強(qiáng)平時(shí)的日常監(jiān)管，在市場(chǎng)運(yùn)行過(guò)程中進(jìn)行日常監(jiān)管，防微 杜漸，防患于未然。出現(xiàn)異常情況時(shí)及時(shí)作出判斷， 對(duì)違章事件及時(shí)查處， 以保 持良好的資產(chǎn)重組市場(chǎng)環(huán)境；總之， 由于政策風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)候與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及合理 的資產(chǎn)重組有著很大的矛盾，我企業(yè)會(huì)慎重地制定計(jì)劃，在不違反政策的前提下求最大的發(fā)展4.4.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指未來(lái)市場(chǎng)價(jià)格 （利率、匯率、股票價(jià)格和商品價(jià)格 ） 的不確定性 對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)其既定目標(biāo)的不利影響。經(jīng)過(guò)各方面的分析，食品各方面的價(jià)格除了 隨通貨膨脹和通貨緊縮變動(dòng)而變動(dòng)外不會(huì)有別的什么太大變動(dòng)。所以，本企業(yè)將 會(huì)通過(guò)多社會(huì)的各種調(diào)研以及我國(guó) GDPGDP 等各方面的測(cè)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，而同時(shí)對(duì)未