國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷第二版13章

1、第第13章章 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的分銷渠道國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的分銷渠道 國(guó)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)目標(biāo)不同國(guó)家的國(guó)際渠道結(jié)構(gòu)及其特點(diǎn)全球范圍內(nèi)的一般分銷模式國(guó)際分銷渠道成員類型及其特點(diǎn)影響國(guó)際分銷渠道選擇的因素如何建立與完善國(guó)際分銷渠道引例 酒類產(chǎn)品-通過(guò)分銷渠道增加效用每年，從法國(guó)、德國(guó)、意大利和其他歐洲國(guó)家出口到世界各地的酒類和酒精類制品，價(jià)值都超過(guò)10億美元。但是你可曾想過(guò)酒類產(chǎn)品到達(dá)零售商店的渠道，就比如法國(guó)酒如何到達(dá)你的本地零售店？事實(shí)上，酒類產(chǎn)品出廠后，還經(jīng)過(guò)了經(jīng)紀(jì)人、貨運(yùn)代理、船舶代理、出口代理、運(yùn)輸商、進(jìn)口商、批發(fā)商和分銷商，最后才到達(dá)當(dāng)?shù)氐牧闶凵?。銷售過(guò)程中還有其他一些主要的影響因素，

2、其中之一就是零售商的推銷和經(jīng)營(yíng)技巧，來(lái)自于引例 酒類產(chǎn)品-通過(guò)分銷渠道增加效用那些見(jiàn)多識(shí)廣的零售商的建議對(duì)于銷售好酒是非常重要的。第一節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)與模式一、分銷渠道的結(jié)構(gòu)（一）發(fā)展中國(guó)家的分銷結(jié)構(gòu)在進(jìn)口導(dǎo)向市場(chǎng)中，進(jìn)口商同時(shí)是批發(fā)商，它做了大多數(shù)的營(yíng)銷工作，那些提供廣告、市場(chǎng)調(diào)研、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、籌措資金和其他服務(wù)的獨(dú)立代理商要么不存在，要么發(fā)育不良，因此幾乎沒(méi)有形成支持一個(gè)完全一體化的分銷體系所需要的獨(dú)立代理商。第一節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)與模式（二）歐美各國(guó)的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)口商-批發(fā)商（代理商）-零售商-最終消費(fèi)者（三）日本的分銷結(jié)構(gòu)分銷渠道依商品性質(zhì)的不同而有所差異。（四）中東國(guó)

3、家的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)口商-批發(fā)商-零售商-最終消費(fèi)者第一節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)與模式（五）國(guó)際分銷渠道的發(fā)展與趨勢(shì)（1）聯(lián)合化（2）復(fù)式化（選擇兩種或兩種以上的渠道來(lái)銷售產(chǎn)品）（3）零售巨型化（4）零售商國(guó)際化（5）直銷化趨勢(shì)第一節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)與模式（6）連鎖化和折扣化二、全球范圍內(nèi)的一般分銷模式（一）中間商服務(wù)（二）經(jīng)營(yíng)范圍（三）成本和利潤(rùn)（四）渠道長(zhǎng)度第一節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)與模式（五）不存在的渠道（六）不暢的渠道（七）備貨（八）權(quán)力和競(jìng)爭(zhēng)第二節(jié) 中間商的選擇在選擇服務(wù)于某個(gè)市場(chǎng)的中間商時(shí)，要涉及兩項(xiàng)基本決策：第一，營(yíng)銷者必須確定與中間商的關(guān)系類型。（分銷關(guān)系和代理關(guān)系）第

4、二，營(yíng)銷者必須決定是使用間接出口還是直接出口進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)。一、母國(guó)中間商第二節(jié) 中間商的選擇1.出口管理公司出口管理公司是為很多公司的產(chǎn)品出口提供服務(wù)的獨(dú)立出口組織。2.制造商的出口代理3.國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人4.采購(gòu)公司5.出口商第二節(jié) 中間商的選擇6.出口批發(fā)商7.貿(mào)易公司8.補(bǔ)充營(yíng)銷二、國(guó)外中間商1.外國(guó)經(jīng)紀(jì)人2.制造商代表第二節(jié) 中間商的選擇3.經(jīng)營(yíng)代理人和買辦4.外國(guó)分銷商5.經(jīng)銷商6.進(jìn)口批發(fā)商、批發(fā)商和零售商三、政府下屬的中間商第三節(jié) 影響渠道選擇的因素一、選擇渠道成員應(yīng)該注意的問(wèn)題1.確定特定的目標(biāo)市場(chǎng)2.明確營(yíng)銷目標(biāo)，包括銷售量、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)要求等3.明確能夠用于開(kāi)發(fā)國(guó)際分銷體系的財(cái)力和人力投入4.確定控制程度、渠道長(zhǎng)度、銷售條款和渠道所有權(quán)第三節(jié) 影響渠道選擇的因素二、渠道戰(zhàn)略的六個(gè)c1.cost2.capital3.control4.coverage5.character6.continuity第四節(jié) 渠道建立與完善一、尋找中間商標(biāo)準(zhǔn)：生產(chǎn)率或銷售力