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文檔簡介
1、產(chǎn)品進(jìn)入超市的條件1 1、須先把企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、衛(wèi)生防疫檢測報(bào)告等相關(guān)資料準(zhǔn)備齊2 2、供貨商最好還準(zhǔn)備好相關(guān)的談判工具。比如,供貨商要準(zhǔn)備好企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價(jià)格表、宣傳單,以及售點(diǎn)廣告、堆頭陳列和促銷活動(dòng)的照片,針對(duì)超市撰寫的市場推廣方案,近期的大型促銷活動(dòng)方案、大眾媒體廣告投放計(jì)劃、以前的報(bào)紙廣告和市場概況分析報(bào)告等,這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品,有利于幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的信心。3 3、止匕外,書面文字、銷售數(shù)據(jù)和圖片等生動(dòng)的演示工具會(huì)使供貨商介紹更具說服力,也展示了供貨商的營銷推廣能力,這比口頭的“自我贊美”更形象、更能打動(dòng)買手。4 4、做好進(jìn)場
2、談判前的準(zhǔn)備。每一個(gè)供貨商要使產(chǎn)品進(jìn)入超市,碰到的第一個(gè)問題就是跟買手談判,與買手談判是供貨商非常重要的工作。許多供貨商在談判時(shí),都感覺到自己總是一味地讓步,因?yàn)橘I手會(huì)依仗超市的巨大影響力,同時(shí)利用供貨商迫切需要產(chǎn)品進(jìn)入超市的心理,而不斷地給供貨商施加壓力,迫使其再三讓步。5 5、面對(duì)這種情況,該如何應(yīng)對(duì)?首先,在進(jìn)場談判前,供貨商要做大量的準(zhǔn)備工作。精心的準(zhǔn)備和計(jì)劃,不但使談判者能在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導(dǎo)整個(gè)談判的進(jìn)程, 而且可以大大減少預(yù)料以外事情的發(fā)生,從而有助于達(dá)成合理的協(xié)議。6 6、在進(jìn)場談判前,供貨商一般要做好哪些準(zhǔn)備工作呢?在進(jìn)入超市前一定要進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查,做到知己知彼,掌
3、握談判的主動(dòng)權(quán)。調(diào)查的內(nèi)容包括:1 1 ),費(fèi)用情況。超市各種名目的費(fèi)用很多,一般包括店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、單品費(fèi)、年結(jié)費(fèi)、特價(jià)扣點(diǎn)費(fèi)、終端堆碼陳列費(fèi)和場外促銷費(fèi)等。對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)及其最低下限,供貨商事先要作詳細(xì)的了解,做到心中有數(shù)。2 2 ) ),結(jié)算方式。結(jié)算方式有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪底等,通常情況下,供貨商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底。3 3 ) ). .競品在超市的銷售價(jià)格、銷售情況和投入情況。進(jìn)場前,供貨商對(duì)競品在超市的銷售和投入情況進(jìn)行詳細(xì)地了解, 以此來預(yù)測自身產(chǎn)品進(jìn)場后的銷量,增加談判的籌碼。當(dāng)有同類產(chǎn)品被退場時(shí),往往也是供貨商產(chǎn)品進(jìn)場的時(shí)機(jī)。4 4 ).對(duì)超市的組織
4、結(jié)構(gòu)、買手采購權(quán)力的大小和談判的程序,供貨商都應(yīng)有所了解。5 5 ) ), ,供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷宣傳活動(dòng)和其對(duì)新品的要求,以便在做促銷宣傳計(jì)劃時(shí),針對(duì)該超市作到“量身定做”,增加計(jì)劃的吸引力。6 6 ) ). .了解超市談判者的情況。包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等, 有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判進(jìn)程??傊勁星耙ㄟ^多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、買手的談判策略等,如果能獲悉供貨商在談判中有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),往往能有意外的收獲7 7、供貨商與超市買手進(jìn)行談判一般分兩其他個(gè)階段:第一階段是談產(chǎn)品進(jìn)場事宜;第二階段是談產(chǎn)品進(jìn)場后
5、的陳列、促銷和貨款結(jié)算等事宜。8 8、供貨商在和超市買手談產(chǎn)品進(jìn)場事宜時(shí),其具體的談判內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面:(1)(1)采購產(chǎn)品:質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等;(2)(2)采購數(shù)量:采購總量和采購批量(單次采購的最高訂量與最低訂量)等;(3)(3)送貨:交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、驗(yàn)收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等;(4)(4)陳列:陳列面積和陳列位置等;(5)(5)促銷:促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進(jìn)場事宜等;(6)(6)價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠:新產(chǎn)品價(jià)格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等;(7)(7)付款條件:付款期限、付款方式等;(8)(8)售后服務(wù):包換、包退、包修和安裝等;(9)(9)各種費(fèi)用:進(jìn)場費(fèi)、新品費(fèi)、店慶費(fèi)、陳列費(fèi)、節(jié)日費(fèi)、促銷費(fèi)和廣告;(10)(10)貨:退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退
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