IBM公司員工培訓模式

1、公司員工培訓模式在計算機這個發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來，在幸福雜志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。公司追求卓越，特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗。具體地說，公司決不讓一名未經(jīng)培訓或者未經(jīng)全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓的資金充足，計劃嚴密，結構合理。一到培訓結束，學員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道。不合格的培訓幾乎總是導致頻繁地更換銷售人員，其費用遠遠超過了高質量培訓過程所需要的

2、費用。這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失，同時，也會使依靠這種銷售人員提供服務和咨詢的用戶受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于3%所以，從公司的角度看，招工和培訓工作是成功的。公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個月的初步培訓，主要采用現(xiàn)場實習和課堂講授相結合的教學方法。其中75%勺時間是在各地分公司中度過的；25%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學員的教學大綱，這個大綱包括從公司中學員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產(chǎn)過程中的基本知識等方面的內(nèi)容。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體會。此外，還經(jīng)常讓新

3、學員在分公司的會議上，在經(jīng)驗豐富的市場營銷代表面前，進行他們的第一次成果演習。有時，有些批評可能十分尖銳，但學生們卻因此增強了信心，并贏得同事們的尊敬。該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的學員去接受培訓，因為這不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。銷售培訓的第一期課程包括公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學習如何銷售。在課程上，該公司的學員了解了公司有關后勤系統(tǒng)以及怎樣應用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅持理論聯(lián)系實際的學習方法。學員們到分公司可以看

4、到他們在課堂上學到的知識的實際部分?，F(xiàn)場實習之后，再進行一段長時間的理論學習，這是一段令人"心力交瘁"的課程：緊張的學習每天從早上8點到晚上6點，而附加的課外作業(yè)常常要使學生們熬到半夜。在商業(yè)界中，人們必須學會合理安排白己的時間，他們必須明白:"充分努力意味著什么？""整個通宵是否比只學習到晚上10點好？"課程開始之前，像在學校那樣，要對學員分班，分班時的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。經(jīng)過一段時間的學習之后，考試便增加了主觀因素，學員們還要進行銷售學習，這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如

5、何表達白己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個白我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準備去適應這個世界。有時，學員們的所作所為還保留著某些學生氣，他們對培訓課程的某些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會告訴他們："去學校上學，你們每年大約要付一五000美元的學費。所以，應當讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟規(guī)律，同時，也是你們學習經(jīng)營的第一件事。"一般情況下，學員們在艱苦的培訓過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達14一五小時的緊張學習壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學業(yè)。公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培

6、訓課程中，沒有一天不涉及這個問題，并始終強調要保證學習或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達到的目的。同時，對產(chǎn)品的特點、性能以及可能帶來的效益要進行清楚的說明和學習。學員們要學習問和聽的技巧，以及如何達到目標和尋求定貨等等。假若用戶認為產(chǎn)品的價錢太高的話，就必須先看看是否是一個有意義的項目，如果其它因素并不適合這個項目的話，單靠合理價格的建議并不能使你得到定貨。該公司采取的模擬銷售角色的方法是，學員們在課堂上經(jīng)常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向學員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗，可以對每個學員的優(yōu)點和缺點兩方面進行評判。另外，還在一些關鍵的領域內(nèi)對學員進

7、行評價和衡量，如聯(lián)絡技巧，介紹與學習技能，與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營知識等。對于學員們扮演的每一個銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習，教員們都給出評判。特別應提出的是公司為銷售培訓所發(fā)展的具有代表性、最復雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習，它集中考慮一種假設的、由飯店網(wǎng)絡、海洋運輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復雜的國際間業(yè)務聯(lián)系。通過這種練習可以對工程師、財務經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進行詳盡的分析。這種分析使個人的特點、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚地表現(xiàn)出來。由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織中，學員們需

8、要對各種人員完成一系列錯綜復雜的拜訪。面對眾多的問題，他們必須接觸這個組織中幾乎所有的人員,從普通接待人員到董事會成員。公司“心力交瘁”課程與模擬角色國際商用機器公司（，）是一家擁有40萬中層干部，520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷售額達到500多億美元，利潤為70多億美元。它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。在計算機這個發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來，在幸福雜志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。公司追求卓越，特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗。具體地說，公司決不讓一名未經(jīng)培訓或者未經(jīng)全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什

9、么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓的資金充足，計劃嚴密，結構合理。一到培訓結束，學員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道。不合格的培訓幾乎總是導致頻繁地更換銷售人員，其費用遠遠超過了高質量培訓過程所需要的費用。這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失，同時，也會使依靠這種銷售人員提供服務和咨詢的用戶受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于3%所以，從公司的角度看，招工和培訓工作是成功的。公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個月的初步培訓，主要采用現(xiàn)場實習和課堂講授相結合的教學方法。其

10、中75%勺時間是在各地分公司中度過的；25%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學員的教學大綱，這個大綱包括從公司中學員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產(chǎn)過程中的基本知識等方面的內(nèi)容。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體會。此外，還經(jīng)常讓新學員在分公司的會議上，在經(jīng)驗豐富的市場營銷代表面前，進行他們的第一次成果演習。有時，有些批評可能十分尖銳，但學生們卻因此增強了信心，并贏得同事們的尊敬。該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的學員去接受培訓，因為這不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。銷售培訓的第一期課程包括公司經(jīng)營方針的很

11、多內(nèi)容，如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學習如何銷售。在課程上，該公司的學員了解了公司有關后勤系統(tǒng)以及怎樣應用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅持理論聯(lián)系實際的學習方法。學員們到分公司可以看到他們在課堂上學到的知識的實際部分。現(xiàn)場實習之后，再進行一段長時間的理論學習，這是一段令人"心力交瘁"的課程：緊張的學習每天從早上8點到晚上6點，而附加的課外作業(yè)常常要使學生們熬到半夜。在商業(yè)界中，人們必須學會合理安排白己的時間，他們必須明白:"充分努力意味著什么？&

12、quot;"整個通宵是否比只學習到晚上10點好？"課程開始之前，像在學校那樣，要對學員分班，分班時的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。經(jīng)過一段時間的學習之后，考試便增加了主觀因素，學員們還要進行銷售學習，這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何表達白己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個白我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準備去適應這個世界。有時，學員們的所作所為還保留著某些學生氣，他們對培訓課程的某些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會告訴他們："去學校上學，你們每年大約要付一五000美元的學費。所以，應當讓我們決定什么是

13、最好的。這就是經(jīng)濟規(guī)律，同時，也是你們學習經(jīng)營的第一件事。"一般情況下，學員們在艱苦的培訓過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達14一五小時的緊張學習壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學業(yè)。公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓課程中，沒有一天不涉及這個問題，并始終強調要保證學習或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達到的目的。同時，對產(chǎn)品的特點、性能以及可能帶來的效益要進行清楚的說明和學習。學員們要學習問和聽的技巧，以及如何達到目標和尋求定貨等等。假若用戶認為產(chǎn)品的價錢太高的話，就必須先看看是否是一個有意義的項

14、目，如果其它因素并不適合這個項目的話，單靠合理價格的建議并不能使你得到定貨。該公司采取的模擬銷售角色的方法是，學員們在課堂上經(jīng)常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向學員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗，可以對每個學員的優(yōu)點和缺點兩方面進行評判。另外，還在一些關鍵的領域內(nèi)對學員進行評價和衡量，如聯(lián)絡技巧，介紹與學習技能，與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營知識等。對于學員們扮演的每一個銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習，教員們都給出評判。特別應提出的是公司為銷售培訓所發(fā)展的具有代表性、最復雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習，它集中考慮一種假設的、由飯店網(wǎng)絡、海洋運輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和

15、體育用品等部門組成的、具有復雜的國際間業(yè)務聯(lián)系。通過這種練習可以對工程師、財務經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進行詳盡的分析。這種分析使個人的特點、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚地表現(xiàn)出來。由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織中，學員們需要對各種人員完成一系列錯綜復雜的拜訪。面對眾多的問題，他們必須接觸這個組織中幾乎所有的人員，從普通接待人員到董事會成員。由于這種學習方法非常逼真，每個"演員"的"表演"都十分令人信服。所以，每一個參加者都能像公司所期望的那樣認真地對待這次學習機會。這種練習的

16、機會就是組織一次向用戶介紹發(fā)現(xiàn)的問題，提出該公司的解決方案和爭取的定貨的模擬用戶會議。人事經(jīng)理責任 人員配置()配置有才能的人才對每個職工，根據(jù)其工作成績及將來可能具有必要技能，提出他今后在公司內(nèi)的幾種發(fā)展前途。 根據(jù)需要，對職工進行適當?shù)恼{配。 培養(yǎng)()為職工履行職務適當?shù)匕才疟匾慕逃柧殹ＲС?、鼓勵職工增長知識與技能，提高信心，同時，并要引導職工對未來的事業(yè)充分理解。 適當培養(yǎng)白己與部下的接班人。 調動職工積極性()制訂有效的部門目標與明確的業(yè)務目標。 確認職工進修業(yè)務與評定標準。 進行適當?shù)闹笇c監(jiān)督。 最大限度地發(fā)揮職工的知識與技能。 按業(yè)務目標，定期對職工的成績進行評定。 推薦晉

17、升善于發(fā)揮能力的、有上進心的職工承擔更重要的工作。 對取得成績者給予適當報酬，以貫徹正確的管理。 為職工能持續(xù)追求最佳效果創(chuàng)造條件。對主動承擔工作并發(fā)揮了獨創(chuàng)性而獲優(yōu)異成果者，加以表揚，同時給予相應的待遇(提薪、晉升)。 選擇典型實例向職工推薦。(11)對工作優(yōu)異，做出貢獻者予以表彰(4)授權()充分授予職工以執(zhí)行職務所必要的決策權 與雇員的關系()為了解職工需要什么和關心什么，有效地確立并堅持兩種交流。 確切掌握職工的工作積極性及將業(yè)的發(fā)展，并向上級匯報。 適當?shù)卣莆章毠に饺诵畔ⅰ?發(fā)現(xiàn)公司的方針、制度、慣例等和實際情況相違背時，要提出改革方案。 安全與健康(&)通過對操作方法和機械

18、設備的定期檢查，掌握并排除危害安全與健康的因素。 對操作方法進行實驗與說明。 公司財產(chǎn)的安全與BaoMi()對白己管轄的一切公司財產(chǎn)負有保證安全與管理的責任。 教育職工懂得人人都有確保公司財產(chǎn)安全的義務。 熟悉有關公司財產(chǎn)安全及BaoMi的規(guī)定與各種手續(xù)，如有影響公司財產(chǎn)的事態(tài)發(fā)生，要及時采取適當措施。 機會均等()在所有部門的業(yè)務活動中，都不會人種、信仰、膚色、年齡、性別、有無結婚、出身、國籍或身體是否殘疾，一律實行“機會均等”，采職積極的行動為殘疾人提供雇用機會與工作環(huán)境。 （9）社會責任（）充分理解對地區(qū)社會與一般社會的責任。 在履行經(jīng)營責任的同時，要堅持不懈地關心社會責任。 （10）白我開發(fā)（）要關心白我能力的開發(fā)與訓練（特別是發(fā)揮人才作用的訓練），并安排充分時間。 關于組織管理的責任。 （11）計劃（）制訂長期、短期的業(yè)務目標，提出可