互聯(lián)網(wǎng)+服裝行業(yè)如何做電商平臺B2B模式——白馬電商

1、服裝專業(yè)市場以創(chuàng)新模式實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型之路服裝專業(yè)市場以創(chuàng)新模式實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型之路易觀經(jīng)典案例白馬電商2000-2015 北京易觀亞太科技有限公司 版權(quán)所有【客戶背景】廣州白馬服裝市場是越秀集團(tuán)旗下物業(yè)企業(yè)，是中國十大服裝專業(yè)市場之一，也是廣州地區(qū)規(guī)模最大、裝修最好、配套最完善、管理最規(guī)范、交易量最大的中高檔服裝市場。白馬服裝市場既是中、高檔服裝的現(xiàn)貨批發(fā)、零售中心，也是服裝品牌連鎖加盟中心，有批發(fā)零售、看樣下單、專賣代理、連鎖加盟等多種交易方式可供選擇。隨著商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展與各地服裝專業(yè)市場的崛起，近年來白馬場內(nèi)的采購商客流量出現(xiàn)流失，原有的競爭優(yōu)勢也出現(xiàn)弱化現(xiàn)象。如何尋求出路？如何創(chuàng)新優(yōu)勢？是白馬服裝

2、批發(fā)市場當(dāng)前面臨的主要考題。為適應(yīng)時(shí)代發(fā)展，開拓白馬網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，進(jìn)一步強(qiáng)化廣州白馬服裝市場的行業(yè)地位，同時(shí)也為越秀集團(tuán)電商發(fā)展戰(zhàn)略找準(zhǔn)突破點(diǎn)，白馬積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，探索專業(yè)市場電商之路，實(shí)現(xiàn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型升級?！久媾R問題】1.在服裝市場日漸萎縮的行業(yè)背景下，白馬服裝專業(yè)市場應(yīng)以何種創(chuàng)新模式作為突破口切入電商？2.作為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)，白馬應(yīng)如何開展業(yè)務(wù)運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)電商業(yè)務(wù)有效落地執(zhí)行？如何更好的完成傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型？【易觀商業(yè)解決方案】易觀商解項(xiàng)目組為白馬提供專業(yè)市場電子商務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢+運(yùn)營規(guī)劃咨詢服務(wù)。易觀通過戰(zhàn)略及運(yùn)營規(guī)劃，協(xié)助白馬明確了電子商務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)與路徑，明確了未來1年

3、的O2O運(yùn)營落地方案。從商業(yè)模式來看，綜合考慮外部環(huán)境趨勢、市場競爭狀況、白馬商戶資源、內(nèi)部能力以及資源投入情況，易觀評估白馬服裝專業(yè)市場不適合發(fā)展B2C模式，而應(yīng)著力于打造服裝垂直B2B模式。對于白馬B2B模式的實(shí)現(xiàn)，有兩種可行方式，即“分步走”的穩(wěn)健型戰(zhàn)略和“一步到位”的激進(jìn)型戰(zhàn)略。易觀通過對投入和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行綜合評估，認(rèn)為白馬目前既不掌握采購商資源、對商戶（貨源）也不具有完全的掌控能力，且目前電商團(tuán)隊(duì)尚不成熟，因此易觀認(rèn)為“一步到位”直接構(gòu)建開放B2B平臺的投入和風(fēng)險(xiǎn)均較大。因此，易觀提出：白馬電商應(yīng)以FFR模式為根本，分三個(gè)階段穩(wěn)步推進(jìn)構(gòu)建開放B2B平臺。 第一階段（基礎(chǔ)期）：打造白馬電商

4、O2O體系,線上服務(wù)線下，增加采購商粘性，提升白馬商戶銷量，實(shí)現(xiàn)引流和聚粉。第二階段（提升期）：構(gòu)建可控B2B平臺，以可控供應(yīng)鏈為突破，以零售商為重點(diǎn)，以O(shè)2O為聚粉工具，促進(jìn)線上交易并沉淀用戶信息數(shù)據(jù)。第三階段（突破期）：實(shí)現(xiàn)開放B2B平臺，面向全國優(yōu)質(zhì)品牌批發(fā)商，篩選具有潛力的服裝品牌，制定品牌孵化發(fā)展計(jì)劃。同時(shí)，結(jié)合越秀集團(tuán)內(nèi)部資源，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，打造互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，力爭實(shí)現(xiàn)平臺規(guī)模效應(yīng)。從運(yùn)營模式來看，通過對國內(nèi)外電商標(biāo)桿企業(yè)O2O模式的研究分析，易觀發(fā)現(xiàn)不同行業(yè)O2O運(yùn)營模式側(cè)重點(diǎn)不同：國外企業(yè)O2O模式的核心在于“社交營銷+用戶體驗(yàn)”，而國內(nèi)企業(yè)O2O模式則重點(diǎn)在于“線上引流

5、+數(shù)據(jù)沉淀”。但無論是國內(nèi)還是國外標(biāo)桿，其O2O核心工作均是圍繞用戶需求開展引流和聚粉工作。結(jié)合前期對于白馬商戶和采購商的調(diào)研分析結(jié)果，易觀認(rèn)為白馬電商O2O運(yùn)營模式應(yīng)以優(yōu)質(zhì)白馬商戶、散批及專賣/加盟/代理為核心服務(wù)對象，圍繞用戶需求，提供多渠道采購平臺，重點(diǎn)解決引流和粘性問題，實(shí)現(xiàn)“線上聚粉-線下體驗(yàn)-線上交易”的O2O運(yùn)營模式。為實(shí)現(xiàn)白馬O2O運(yùn)營模式的有效落地，易觀為白馬進(jìn)一步明確了2015年白馬電商O2O運(yùn)營方案。2015年，白馬電商O2O落地執(zhí)行應(yīng)重點(diǎn)做好以下五大核心工作： 渠道功能定位方案易觀通過對采購全流程接觸點(diǎn)場景還原，分析用戶痛點(diǎn)需求，為白馬設(shè)計(jì)微信、APP、商城、第三方各渠

6、道以及白馬大廈實(shí)體多渠道布局，并根據(jù)各個(gè)渠道特點(diǎn)進(jìn)行渠道功能定位。微信運(yùn)營推廣方案根據(jù)采購全流程觸點(diǎn)進(jìn)行多渠道推廣布局，包括設(shè)計(jì)采購路徑線下渠道場景式推廣、線上可控口碑病毒式傳播等社會化營銷推廣。創(chuàng)新營銷活動方案根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)化創(chuàng)意營銷特點(diǎn)與互動方式，提供白馬電商創(chuàng)意營銷可行性參考方案。打造極致體驗(yàn)方案根據(jù)采購全流程進(jìn)行全觸點(diǎn)的體驗(yàn)優(yōu)化，即進(jìn)行從采購商初期獲取采購信息、出行至白馬大廈、進(jìn)行現(xiàn)場采購、售后服務(wù)、住宿與餐飲、再次購買等系列環(huán)節(jié)的多渠道布局優(yōu)化。另外，以采購商需求為出發(fā)點(diǎn)優(yōu)化白馬商戶結(jié)構(gòu)以及白馬大廈布局，實(shí)現(xiàn)合理引流。會員精準(zhǔn)管理方案建立以數(shù)據(jù)分析為核心的會員精準(zhǔn)管理體系。打通線上線下渠

7、道，建立統(tǒng)一的信息對接系統(tǒng)，多渠道獲取會員信息；建立會員數(shù)據(jù)分析模型，通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行精準(zhǔn)營銷、產(chǎn)品優(yōu)化以及針對會員提供個(gè)性化的服務(wù)；建立會員分級管理規(guī)則，會員權(quán)益及積分應(yīng)用等，增強(qiáng)用戶粘性?！景遵R電商價(jià)值實(shí)現(xiàn)】越秀集團(tuán)旗下?lián)碛械禺a(chǎn)、交通基建、金融等多業(yè)態(tài)業(yè)務(wù)，作為越秀集團(tuán)旗下物業(yè)公司，白馬電商的FFR模式對于越秀集團(tuán)具有重要的戰(zhàn)略意義。商業(yè)模式可復(fù)制O2O運(yùn)營模式中聚粉和極致體驗(yàn)服務(wù)等可直接復(fù)制到維多利廣場、新都會大廈，另外對于集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開展社區(qū)O2O也具有很好的借鑒意義。資源整合與協(xié)同白馬電商模式中開放B2B平臺規(guī)劃的在線支付功能，需要與集團(tuán)金融板塊進(jìn)行資源對接，如“越秀寶”第三方支付、供應(yīng)鏈金融的小額借貸以及品牌孵化所需的投融資項(xiàng)目等。新型人才儲備通過白馬電商培養(yǎng)專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)，儲備電商人才，為越秀集團(tuán)將來大電商戰(zhàn)略提供有實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的電商人才。1賣貨B2C通過互聯(lián)網(wǎng)更好的銷售產(chǎn)品；2聚粉A4C構(gòu)建與用戶的淺深粘鐵關(guān)系；3建平臺X2B構(gòu)建用戶的生態(tài)平臺。更多關(guān)于“打好互聯(lián)網(wǎng)三大戰(zhàn)役：賣貨聚粉建平臺”內(nèi)容，歡迎查看易觀商業(yè)解決方案