第2章國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容

1、第二章 國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容本章主要內(nèi)容 貨物買賣談判貨物買賣談判 技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易談判 工程承包談判工程承包談判 租賃談判租賃談判 合資談判合資談判 合作談判合作談判 一、貨物買賣談判一、貨物買賣談判q貨物買賣談判：針對(duì)有形商品即貨物的買貨物買賣談判：針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。賣而進(jìn)行的談判。 貨物買賣談判貨物買賣談判采購(gòu)采購(gòu)談判談判推銷推銷談判談判按交按交易地易地位劃位劃分分國(guó)內(nèi)貨物國(guó)內(nèi)貨物買賣談判買賣談判國(guó)際貨物國(guó)際貨物買賣談判買賣談判按國(guó)按國(guó)域界域界限劃限劃分分進(jìn)口進(jìn)口談判談判出口出口談判談判貨物買賣談判的特點(diǎn)貨物買賣談判的特點(diǎn) 難度相對(duì)較小難度相對(duì)較小 原因：原因： 多

2、數(shù)貨物均有通行的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；多數(shù)貨物均有通行的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)； 大多數(shù)交大多數(shù)交易均屬重復(fù)性交易；易均屬重復(fù)性交易； 談判內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物商品談判內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)力和義務(wù)。有關(guān)的權(quán)力和義務(wù)。 但絕不能因此而輕視，特別對(duì)初次合作、大宗交易、但絕不能因此而輕視，特別對(duì)初次合作、大宗交易、國(guó)際貨物買賣談判。國(guó)際貨物買賣談判。 條款比較全面條款比較全面 在貨物買賣的談判中，通常包括貨物部分的談判，如在貨物買賣的談判中，通常包括貨物部分的談判，如標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)等；商務(wù)部分的談判，標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)等；商務(wù)部分的談判，如價(jià)格、交貨、支付、索賠等；法律部分的談判，如如價(jià)格、交

3、貨、支付、索賠等；法律部分的談判，如不可抗力、仲裁與法律適用等。不可抗力、仲裁與法律適用等。 貨物買賣談判貨物買賣談判應(yīng)注意的事項(xiàng)應(yīng)注意的事項(xiàng) 貨物標(biāo)的貨物標(biāo)的 貨物品質(zhì)貨物品質(zhì) 貨物數(shù)量貨物數(shù)量 貨物貨物包裝包裝 貨物價(jià)格貨物價(jià)格 貨物交貨貨物交貨 貨款支付貨款支付 貨物檢驗(yàn)貨物檢驗(yàn) 不可抗力不可抗力 索賠和仲裁索賠和仲裁1、商品標(biāo)的 注：地區(qū)不同、叫法不同注：地區(qū)不同、叫法不同 應(yīng)收集欲交易的商品在國(guó)際上的通稱、各地的應(yīng)收集欲交易的商品在國(guó)際上的通稱、各地的別稱別稱2、貨物品質(zhì)貨物品質(zhì) 產(chǎn)品的品質(zhì)是產(chǎn)品（貨物）的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形產(chǎn)品的品質(zhì)是產(chǎn)品（貨物）的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)，是由產(chǎn)品的自然屬

4、性決定的，具體表現(xiàn)為化態(tài)，是由產(chǎn)品的自然屬性決定的，具體表現(xiàn)為化學(xué)成分、物理性能和造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺(jué)等學(xué)成分、物理性能和造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺(jué)等特征。特征。 這些特征有多種多樣的表示方法，常見的有憑樣這些特征有多種多樣的表示方法，常見的有憑樣品、憑規(guī)格、憑等級(jí)、憑標(biāo)準(zhǔn)、憑商標(biāo)牌子、憑品、憑規(guī)格、憑等級(jí)、憑標(biāo)準(zhǔn)、憑商標(biāo)牌子、憑產(chǎn)地名稱、憑貨號(hào)、憑說(shuō)明書等等。產(chǎn)地名稱、憑貨號(hào)、憑說(shuō)明書等等。 應(yīng)當(dāng)根據(jù)商品特性和行業(yè)習(xí)慣正確選用，可以只應(yīng)當(dāng)根據(jù)商品特性和行業(yè)習(xí)慣正確選用，可以只用一種，也可以幾種結(jié)合使用。如果同時(shí)采用兩用一種，也可以幾種結(jié)合使用。如果同時(shí)采用兩種以上方法來(lái)表示有關(guān)商品的品質(zhì)，賣方

5、交貨時(shí)種以上方法來(lái)表示有關(guān)商品的品質(zhì)，賣方交貨時(shí)必須幾方面都符合要求，才算盡到自己的責(zé)任。必須幾方面都符合要求，才算盡到自己的責(zé)任。 貨物品質(zhì)（續(xù)）貨物品質(zhì)（續(xù)） 在憑在憑“樣品樣品”交易時(shí)交易時(shí) 樣品大多是由賣方提供。如果買方來(lái)樣，為了防止將來(lái)買方無(wú)理樣品大多是由賣方提供。如果買方來(lái)樣，為了防止將來(lái)買方無(wú)理挑剔，最好采用憑挑剔，最好采用憑“對(duì)等樣品對(duì)等樣品”成交的做法。成交的做法。 對(duì)等樣品是指賣方按照買方的來(lái)樣復(fù)制出來(lái)的樣品，交由買方確對(duì)等樣品是指賣方按照買方的來(lái)樣復(fù)制出來(lái)的樣品，交由買方確認(rèn)之后，作為交易的依據(jù)。須要注意的問(wèn)題是：所取之樣要有一認(rèn)之后，作為交易的依據(jù)。須要注意的問(wèn)題是：所

6、取之樣要有一定的代表性；保留好復(fù)樣。定的代表性；保留好復(fù)樣。 在憑在憑“規(guī)格規(guī)格”交易時(shí)交易時(shí) 所謂所謂“規(guī)格規(guī)格”是反映產(chǎn)品品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，如成分、含量、純度、是反映產(chǎn)品品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等方面的指標(biāo)，各種產(chǎn)品的品質(zhì)特性不同，其大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等方面的指標(biāo)，各種產(chǎn)品的品質(zhì)特性不同，其規(guī)格也不相同。談判時(shí)以規(guī)格作為產(chǎn)品的品質(zhì)并作為談判條件，規(guī)格也不相同。談判時(shí)以規(guī)格作為產(chǎn)品的品質(zhì)并作為談判條件，一般說(shuō)來(lái)是比較準(zhǔn)確的，所以大多數(shù)商品交易都采用這種方法。一般說(shuō)來(lái)是比較準(zhǔn)確的，所以大多數(shù)商品交易都采用這種方法。 在憑在憑“等級(jí)等級(jí)”交易時(shí)交易時(shí) 產(chǎn)品的等級(jí)，是同類產(chǎn)

7、品質(zhì)量差異的分類。根據(jù)生產(chǎn)和貿(mào)易實(shí)踐，產(chǎn)品的等級(jí)，是同類產(chǎn)品質(zhì)量差異的分類。根據(jù)生產(chǎn)和貿(mào)易實(shí)踐，通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等數(shù)碼、文字或符號(hào)來(lái)通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等數(shù)碼、文字或符號(hào)來(lái)表示，以反映同類產(chǎn)品中的品質(zhì)差異。在制訂了產(chǎn)品等級(jí)的情況表示，以反映同類產(chǎn)品中的品質(zhì)差異。在制訂了產(chǎn)品等級(jí)的情況下，買賣商品只要標(biāo)明其等級(jí)，就可以表達(dá)談判雙方對(duì)商品品質(zhì)下，買賣商品只要標(biāo)明其等級(jí)，就可以表達(dá)談判雙方對(duì)商品品質(zhì)提出的要求。提出的要求。貨物品質(zhì)（續(xù)）貨物品質(zhì)（續(xù)） 在憑在憑“標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)”交易時(shí)交易時(shí) 商品的標(biāo)準(zhǔn)是指經(jīng)商業(yè)團(tuán)體或政府機(jī)關(guān)統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或商品的標(biāo)準(zhǔn)是指經(jīng)商業(yè)團(tuán)體

8、或政府機(jī)關(guān)統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級(jí)。不同的標(biāo)準(zhǔn)反映了商品品質(zhì)的差異。我國(guó)現(xiàn)行的商品標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)。不同的標(biāo)準(zhǔn)反映了商品品質(zhì)的差異。我國(guó)現(xiàn)行的商品標(biāo)準(zhǔn)主要分為主要分為“國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)” 、“國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)”和和“部頒標(biāo)準(zhǔn)部頒標(biāo)準(zhǔn)”。此外，。此外，還有供需雙方洽商的還有供需雙方洽商的“協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)”。在有商品標(biāo)準(zhǔn)的前提下，交。在有商品標(biāo)準(zhǔn)的前提下，交易談判時(shí)，只需說(shuō)明商品的標(biāo)準(zhǔn)，就可以表達(dá)談判雙方對(duì)商品品易談判時(shí)，只需說(shuō)明商品的標(biāo)準(zhǔn)，就可以表達(dá)談判雙方對(duì)商品品質(zhì)提出的要求。質(zhì)提出的要求。 在憑在憑“牌名牌名”或或“商標(biāo)商標(biāo)”交易時(shí)交易時(shí) 牌名是商品的名稱，商標(biāo)是商品的標(biāo)記。牌名和商標(biāo)之所以能被

9、牌名是商品的名稱，商標(biāo)是商品的標(biāo)記。牌名和商標(biāo)之所以能被用來(lái)表示商品的品質(zhì)，是因?yàn)樗鼈兯硎镜纳唐吩谄焚|(zhì)上穩(wěn)定、用來(lái)表示商品的品質(zhì)，是因?yàn)樗鼈兯硎镜纳唐吩谄焚|(zhì)上穩(wěn)定、規(guī)格上統(tǒng)一，并在市場(chǎng)上樹立了較為固定的信譽(yù)，為廣大購(gòu)買者規(guī)格上統(tǒng)一，并在市場(chǎng)上樹立了較為固定的信譽(yù)，為廣大購(gòu)買者所熟悉。在商務(wù)談判中，往往只要說(shuō)明牌名或商標(biāo)，談判雙方即所熟悉。在商務(wù)談判中，往往只要說(shuō)明牌名或商標(biāo)，談判雙方即能明確商品的品質(zhì)情況，不必再說(shuō)明規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)或提出樣能明確商品的品質(zhì)情況，不必再說(shuō)明規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)或提出樣品。品。 在憑在憑“產(chǎn)地名稱產(chǎn)地名稱”交易時(shí)交易時(shí) 絕不能以其他地區(qū)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品來(lái)代替。不過(guò)，

10、這在中國(guó)卻并絕不能以其他地區(qū)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品來(lái)代替。不過(guò)，這在中國(guó)卻并不少見，號(hào)稱不少見，號(hào)稱“龍井龍井”的茶葉，有杭州產(chǎn)的、蕭山產(chǎn)的、新昌產(chǎn)的茶葉，有杭州產(chǎn)的、蕭山產(chǎn)的、新昌產(chǎn)的的 貨物數(shù)量貨物數(shù)量 交易商品的數(shù)量也是商務(wù)談判的一個(gè)重要問(wèn)題。成交易商品的數(shù)量也是商務(wù)談判的一個(gè)重要問(wèn)題。成交商品數(shù)量的多少，不僅關(guān)系到賣方的銷售計(jì)劃和交商品數(shù)量的多少，不僅關(guān)系到賣方的銷售計(jì)劃和買方的采購(gòu)計(jì)劃能否完成，而且與商品的價(jià)格高低買方的采購(gòu)計(jì)劃能否完成，而且與商品的價(jià)格高低有關(guān)，從而又影響到談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。因此，有關(guān)，從而又影響到談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。因此，商務(wù)談判時(shí)，要著重洽談商品的數(shù)量。商務(wù)談判時(shí)，要

11、著重洽談商品的數(shù)量。 在貨物買賣談判中，最容易引起爭(zhēng)議的是商品的重在貨物買賣談判中，最容易引起爭(zhēng)議的是商品的重量。因?yàn)樯唐返闹亓繒?huì)受自然力作用的影響而發(fā)生量。因?yàn)樯唐返闹亓繒?huì)受自然力作用的影響而發(fā)生變化，同時(shí)，許多商品都有包裝及其重量。如果談變化，同時(shí)，許多商品都有包裝及其重量。如果談判雙方在談判時(shí)不明確重量的計(jì)算方法，往往容易判雙方在談判時(shí)不明確重量的計(jì)算方法，往往容易在交貨時(shí)對(duì)重量問(wèn)題產(chǎn)生糾紛。在交貨時(shí)對(duì)重量問(wèn)題產(chǎn)生糾紛。 在貨物買賣談判中，以重量計(jì)量的交易商品，大部在貨物買賣談判中，以重量計(jì)量的交易商品，大部分是按凈重計(jì)價(jià)的。因而，對(duì)如何計(jì)算和扣除皮重，分是按凈重計(jì)價(jià)的。因而，對(duì)如何計(jì)算

12、和扣除皮重，要十分慎重，必須與談判對(duì)方洽商計(jì)算皮重的方法，要十分慎重，必須與談判對(duì)方洽商計(jì)算皮重的方法，以避免交貨時(shí)出現(xiàn)糾紛。以避免交貨時(shí)出現(xiàn)糾紛。 2022-3-2811數(shù)量數(shù)量重量：如重量：如噸（長(zhǎng)噸噸（長(zhǎng)噸 2240磅磅 短噸短噸 2000磅磅 公噸公噸 2205） 擔(dān)（英國(guó)擔(dān)擔(dān)（英國(guó)擔(dān)112磅磅 美國(guó)擔(dān)美國(guó)擔(dān)100磅磅 中國(guó)市擔(dān)中國(guó)市擔(dān)110.2磅）磅）個(gè)數(shù)：件、雙、打令、套等個(gè)數(shù)：件、雙、打令、套等長(zhǎng)度：米、英尺、碼等長(zhǎng)度：米、英尺、碼等面積：平方米、平方英尺等面積：平方米、平方英尺等體積：立方米等體積：立方米等容積容積：公升、加侖（公升、加侖（英國(guó)加侖英國(guó)加侖 4.564公升公升

13、美國(guó)加美國(guó)加侖侖 3.7853公升）公升）2022-3-2812訂立訂立數(shù)量條款應(yīng)注意的問(wèn)題數(shù)量條款應(yīng)注意的問(wèn)題a明確商品的數(shù)量明確商品的數(shù)量b明確計(jì)量單位明確計(jì)量單位c訂立交貨數(shù)量的機(jī)動(dòng)幅度訂立交貨數(shù)量的機(jī)動(dòng)幅度 多交或少交多交或少交都要承擔(dān)違都要承擔(dān)違約約責(zé)任責(zé)任 如何表示機(jī)動(dòng)幅度？如何表示機(jī)動(dòng)幅度？2022-3-2813賣方在規(guī)定的數(shù)量范圍內(nèi)可多交或少交的幅賣方在規(guī)定的數(shù)量范圍內(nèi)可多交或少交的幅度度.有兩種方法有兩種方法:規(guī)定規(guī)定“約約”數(shù)數(shù):在合同規(guī)定的數(shù)量前加約字在合同規(guī)定的數(shù)量前加約字.如如約約120公斤等（公斤等（10%）溢短裝條款溢短裝條款:規(guī)定允許貨物多裝或少裝的幅度規(guī)定允許

14、貨物多裝或少裝的幅度.如如:東北大豆東北大豆3000公斤公斤,賣方可溢短裝賣方可溢短裝2%,則賣則賣方所交貨物只要在方所交貨物只要在2940-3060公斤之間公斤之間,買方買方都可以接受都可以接受. 包括運(yùn)輸包裝、銷售包裝包括運(yùn)輸包裝、銷售包裝 談判內(nèi)容：包裝材料、包裝費(fèi)用、運(yùn)輸標(biāo)志等談判內(nèi)容：包裝材料、包裝費(fèi)用、運(yùn)輸標(biāo)志等舉例：舉例： 伊斯蘭伊斯蘭 禁用的動(dòng)物圖案？禁用的動(dòng)物圖案？ 英國(guó)英國(guó) 禁用的動(dòng)物圖案？禁用的動(dòng)物圖案？ 美國(guó)、日本、加拿大美國(guó)、日本、加拿大 禁用稻草、木絲、報(bào)紙做禁用稻草、木絲、報(bào)紙做包裝墊襯物包裝墊襯物 非洲：忌諱紅色非洲：忌諱紅色4、商品商品包裝包裝2022-3-2

15、815（1）包裝的種類）包裝的種類運(yùn)輸包裝、銷售包裝運(yùn)輸包裝、銷售包裝（2）包裝的標(biāo)志）包裝的標(biāo)志運(yùn)輸標(biāo)志運(yùn)輸標(biāo)志 嘜頭嘜頭.指示性標(biāo)志指示性標(biāo)志 在易碎、易壞、易變質(zhì)的商品包裝上印刷一定的圖形和在易碎、易壞、易變質(zhì)的商品包裝上印刷一定的圖形和文字文字,以引起有關(guān)人員的注意以引起有關(guān)人員的注意.警告性標(biāo)志警告性標(biāo)志 在易爆、易燃、有毒等危險(xiǎn)商品的包裝上印刷醒目的圖在易爆、易燃、有毒等危險(xiǎn)商品的包裝上印刷醒目的圖形和文字形和文字,以示警告以示警告.2022-3-2816運(yùn)輸標(biāo)志 嘜頭的內(nèi)容包括：目的地名稱或代號(hào)，收嘜頭的內(nèi)容包括：目的地名稱或代號(hào)，收貨人或發(fā)貨人的代用簡(jiǎn)字或代號(hào)、件號(hào)貨人或發(fā)貨人

16、的代用簡(jiǎn)字或代號(hào)、件號(hào)（即每件標(biāo)明該批貨物的總件數(shù)），體積（即每件標(biāo)明該批貨物的總件數(shù)），體積（長(zhǎng)（長(zhǎng)寬寬高），重量（毛重、凈重、皮高），重量（毛重、凈重、皮重）以及生產(chǎn)國(guó)家或地區(qū)等。重）以及生產(chǎn)國(guó)家或地區(qū)等。2022-3-2817指示性標(biāo)志 在易碎、易壞、易變質(zhì)的商品包裝上印在易碎、易壞、易變質(zhì)的商品包裝上印刷一定的圖形和文字刷一定的圖形和文字,以引起有關(guān)人員以引起有關(guān)人員的的注意注意。2022-3-2818警告性標(biāo)志 又稱危險(xiǎn)品標(biāo)志，是指在易燃品、爆炸品、又稱危險(xiǎn)品標(biāo)志，是指在易燃品、爆炸品、有毒品、腐蝕性物品、放射性物品的運(yùn)輸有毒品、腐蝕性物品、放射性物品的運(yùn)輸包裝上表明其危險(xiǎn)性質(zhì)的文字

17、或圖形說(shuō)明。包裝上表明其危險(xiǎn)性質(zhì)的文字或圖形說(shuō)明。2022-3-2819訂立包裝條款應(yīng)注意的問(wèn)題訂立包裝條款應(yīng)注意的問(wèn)題(1)對(duì)包裝的材料和方式作出對(duì)包裝的材料和方式作出明確規(guī)定明確規(guī)定 如規(guī)定如規(guī)定:木箱裝木箱裝,每箱裝每箱裝100公斤等公斤等(2)明確包裝費(fèi)用明確包裝費(fèi)用 包裝費(fèi)用一般含在商品的價(jià)格中包裝費(fèi)用一般含在商品的價(jià)格中,若買方有特若買方有特殊要求殊要求,則單獨(dú)計(jì)算則單獨(dú)計(jì)算,并買方承擔(dān)并買方承擔(dān).(3)包裝標(biāo)志包裝標(biāo)志 按國(guó)際慣例按國(guó)際慣例,一般由賣方設(shè)計(jì)確定一般由賣方設(shè)計(jì)確定.賣方也可賣方也可以根據(jù)買方的要求設(shè)計(jì)以根據(jù)買方的要求設(shè)計(jì).包裝是合同中包裝是合同中的重要條款的重要條款

18、,如果賣方所交如果賣方所交貨物的包裝與貨物的包裝與合同規(guī)定不符合同規(guī)定不符,則買方有權(quán)拒則買方有權(quán)拒絕接受貨物絕接受貨物,并要求賣方賠并要求賣方賠償償.2022-3-2820案例分析案例分析 5、貨物價(jià)格貨物價(jià)格 價(jià)格是貨物買賣談判議題的核心。價(jià)格是貨物買賣談判議題的核心。 價(jià)格條款主要涉及以下內(nèi)容價(jià)格條款主要涉及以下內(nèi)容價(jià)格水平價(jià)格水平價(jià)格計(jì)算方式價(jià)格計(jì)算方式價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用 價(jià)格計(jì)算方式FOB價(jià)價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)進(jìn)貨成本價(jià)+國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用+凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)C(jī)FR價(jià)價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)進(jìn)貨成本價(jià)+國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)國(guó)外運(yùn)費(fèi)+凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)C(jī)IF價(jià)價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)進(jìn)貨成本價(jià)+國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)

19、用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)國(guó)外運(yùn)費(fèi)+國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)+凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)FCA價(jià)價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)進(jìn)貨成本價(jià)+國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用+凈利潤(rùn)凈利潤(rùn) CPT價(jià)價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)進(jìn)貨成本價(jià)+國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)國(guó)外運(yùn)費(fèi)+凈利潤(rùn)凈利潤(rùn) CIP價(jià)價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)進(jìn)貨成本價(jià)+國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)國(guó)外運(yùn)費(fèi)+國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)+凈利潤(rùn)凈利潤(rùn) CFR價(jià)價(jià)= FOB價(jià)價(jià)+國(guó)外運(yùn)費(fèi)國(guó)外運(yùn)費(fèi) CIF價(jià)價(jià)=（ FOB價(jià)價(jià)+國(guó)外運(yùn)費(fèi)）國(guó)外運(yùn)費(fèi)）/ （1-投保加成投保加成保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)費(fèi)率 FOB價(jià)價(jià)=CFR價(jià)價(jià) 國(guó)外運(yùn)費(fèi)國(guó)外運(yùn)費(fèi) CIF價(jià)價(jià)= CFR價(jià)價(jià) / （1-投保加成投保加成保險(xiǎn)費(fèi)率）保險(xiǎn)費(fèi)率）FOB價(jià)價(jià)=CIF價(jià)價(jià)（1-投保加成投

20、保加成保險(xiǎn)費(fèi)率）國(guó)外運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)率）國(guó)外運(yùn)費(fèi)CFR價(jià)價(jià)= CIF價(jià)價(jià)（1-投保加成投保加成保險(xiǎn)費(fèi)率）保險(xiǎn)費(fèi)率） CPT價(jià)價(jià)= FCA價(jià)價(jià)+國(guó)外運(yùn)費(fèi)國(guó)外運(yùn)費(fèi)CIP價(jià)價(jià)=（ FCA價(jià)價(jià)+國(guó)外運(yùn)費(fèi)）國(guó)外運(yùn)費(fèi)）/ （1-保險(xiǎn)加成保險(xiǎn)加成保險(xiǎn)費(fèi)率）保險(xiǎn)費(fèi)率）TFCA價(jià)價(jià)=CPT價(jià)價(jià) 國(guó)外運(yùn)費(fèi)國(guó)外運(yùn)費(fèi)CIP價(jià)價(jià)= CPT價(jià)價(jià) / （1-保險(xiǎn)加成保險(xiǎn)加成保險(xiǎn)費(fèi)率）保險(xiǎn)費(fèi)率） FCA價(jià)價(jià)=CIP價(jià)價(jià)（1-保險(xiǎn)加成保險(xiǎn)加成保險(xiǎn)費(fèi)率）國(guó)外運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)率）國(guó)外運(yùn)費(fèi)CPT價(jià)價(jià)= CIP價(jià)價(jià)（1-保險(xiǎn)加成保險(xiǎn)加成保險(xiǎn)費(fèi)率）保險(xiǎn)費(fèi)率） 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與價(jià)格術(shù)語(yǔ) 貨物買賣談判中，買賣雙方所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和費(fèi)貨物買賣談判中，買賣雙方

21、所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和費(fèi)用都在貨物價(jià)格中反映出來(lái)。用都在貨物價(jià)格中反映出來(lái)。 一般地說(shuō)，如賣方所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大、責(zé)任重、支付的一般地說(shuō)，如賣方所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大、責(zé)任重、支付的費(fèi)用多，則貨物的售價(jià)也高；反之，如賣方所承擔(dān)的費(fèi)用多，則貨物的售價(jià)也高；反之，如賣方所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)小、責(zé)任輕、支付的費(fèi)用少，其貨物售價(jià)也相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)小、責(zé)任輕、支付的費(fèi)用少，其貨物售價(jià)也相應(yīng)較低。較低。 同樣的貨物，在按同樣的貨物，在按“工廠交貨工廠交貨”(EXW)術(shù)語(yǔ)銷售時(shí)，術(shù)語(yǔ)銷售時(shí)，其價(jià)格一般應(yīng)低于按其價(jià)格一般應(yīng)低于按“裝運(yùn)港船上交貨裝運(yùn)港船上交貨”(FOB)術(shù)語(yǔ)術(shù)語(yǔ)的價(jià)格，而按的價(jià)格，而按“裝運(yùn)港船上交貨裝運(yùn)港船上交貨”術(shù)語(yǔ)銷

22、售的價(jià)格又術(shù)語(yǔ)銷售的價(jià)格又應(yīng)低于按應(yīng)低于按“目的港船上交貨目的港船上交貨”(DES)術(shù)語(yǔ)銷售的價(jià)格。術(shù)語(yǔ)銷售的價(jià)格。 從這個(gè)意義上看，不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)也代表了貸物的不從這個(gè)意義上看，不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)也代表了貸物的不同價(jià)格結(jié)構(gòu)。所以，貿(mào)易實(shí)務(wù)界往往也把貿(mào)易術(shù)語(yǔ)稱同價(jià)格結(jié)構(gòu)。所以，貿(mào)易實(shí)務(wù)界往往也把貿(mào)易術(shù)語(yǔ)稱為價(jià)格術(shù)語(yǔ)為價(jià)格術(shù)語(yǔ)(priceterm)。 思考：價(jià)格是我們談判爭(zhēng)取的唯一目的嗎？思考：價(jià)格是我們談判爭(zhēng)取的唯一目的嗎？質(zhì)量因素質(zhì)量因素?cái)?shù)量因素?cái)?shù)量因素優(yōu)等品優(yōu)等品一級(jí)品一級(jí)品合格品合格品價(jià)格談判固然是核心，但精價(jià)格談判固然是核心，但精明的談判人員就會(huì)善于拓寬明的談判人員就會(huì)善于拓寬思路，從其它

23、利益上爭(zhēng)取利思路，從其它利益上爭(zhēng)取利益。益。 交貨條件交貨條件 品質(zhì)保證品質(zhì)保證 售后服務(wù)售后服務(wù) 包裝條件包裝條件 退貨條件退貨條件 再訂購(gòu)條件再訂購(gòu)條件 贈(zèng)品贈(zèng)品只考慮價(jià)格可能會(huì)給你帶來(lái)?yè)p失！只考慮價(jià)格可能會(huì)給你帶來(lái)?yè)p失！ 房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉(cāng)庫(kù)繪制設(shè)計(jì)圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長(zhǎng)時(shí)間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。幾個(gè)星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭

24、煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時(shí)候才去干這份工作。 完工以后，發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)有一個(gè)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價(jià)地修好它，但效果不好。倉(cāng)庫(kù)的客戶很少，5年后不得不關(guān)閉。 在這個(gè)實(shí)例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時(shí)間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價(jià)。 案例分析：案例分析： 有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了

25、。廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。 “ “親愛(ài)的，這難道不是你所見過(guò)的鐘里面最漂亮的親愛(ài)的，這難道不是你所見過(guò)的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說(shuō)道。妻子說(shuō)道。 “ “確實(shí)非常漂亮！確實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣什么價(jià)錢，廣告上沒(méi)有標(biāo)價(jià)。只是不知它賣什么價(jià)錢，廣告上沒(méi)有標(biāo)價(jià)。” 這對(duì)夫婦太愛(ài)那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒這對(duì)夫婦太愛(ài)那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500500元作為鐘的最高元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過(guò)價(jià)格，只要不超

26、過(guò)500500元，他們就買下來(lái)。功夫不負(fù)元，他們就買下來(lái)。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董有心人，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。 “ “就是它！就是它！”妻子興奮極了。妻子興奮極了。 “ “沒(méi)錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！沒(méi)錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈丈夫顯然沒(méi)有忘記自己錢包的狀況，夫顯然沒(méi)有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，一定要記住，我們不能超過(guò)我們不能超過(guò)500500元！元！” 他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元。元。 “算了，咱們回去吧，咱們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)算了，咱們回

27、去吧，咱們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)500元的。元的。”妻子說(shuō)道妻子說(shuō)道 ,“話是這么說(shuō)，話是這么說(shuō)，”丈夫并沒(méi)有死心，丈夫并沒(méi)有死心，“我們我們可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？不容易找到了，怎能輕易放棄呢？” 他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有實(shí)漂亮，如果能有600元買下來(lái)，也可以

28、。元買下來(lái)，也可以。 丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說(shuō)道：說(shuō)道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價(jià)?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的它的標(biāo)價(jià)?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是我的出價(jià)是250250元。元?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨出乎他的意料，鐘表售貨員沒(méi)有被嚇倒在地上爬不起來(lái)。他連眼睛都沒(méi)眨一員沒(méi)有被嚇

29、倒在地上爬不起來(lái)。他連眼睛都沒(méi)眨一下：下：“給您，賣啦！給您，賣啦！” 居然在居然在1秒鐘內(nèi)做成一筆生意！售貨員感到很滿秒鐘內(nèi)做成一筆生意！售貨員感到很滿意地說(shuō)意地說(shuō)“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。你們看起來(lái)很有誠(chéng)以此作為發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。你們看起來(lái)很有誠(chéng)意！我以這么低的價(jià)格賣給你們，雖然這次沒(méi)賺到意！我以這么低的價(jià)格賣給你們，雖然這次沒(méi)賺到什么錢，但只要你們滿意，覺(jué)得我們店是不會(huì)欺騙什么錢，但只要你們滿意，覺(jué)得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)顧客的，那以后就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)介紹別的

30、顧客來(lái)呢？這次老板肯定會(huì)表?yè)P(yáng)我啦！介紹別的顧客來(lái)呢？這次老板肯定會(huì)表?yè)P(yáng)我啦！” 聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿意的。采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿意的?！拔艺嫔?，我真傻，我應(yīng)該只出我應(yīng)該只出150150元。元。”他的第二個(gè)反應(yīng)是：他的第二個(gè)反應(yīng)是：“是不是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛??！是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛?。　?盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺(jué)這里面有什與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺(jué)這里面有

31、什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來(lái)看看鐘么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來(lái)看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以以250250元的價(jià)格把這只鐘賣給了他們。元的價(jià)格把這只鐘賣給了他們。思考并回答：思考并回答： （1 1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺(jué)，問(wèn)題出下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺(jué)，問(wèn)題出在哪？在哪？ （2 2）售貨員有什么問(wèn)題？）售貨員有什么問(wèn)題？ （3 3）從這個(gè)

32、案例中你認(rèn)識(shí)到了哪些談判要點(diǎn)？）從這個(gè)案例中你認(rèn)識(shí)到了哪些談判要點(diǎn)？6、貨物交貨 工廠交貨工廠交貨( EXW) 貨交承運(yùn)人貨交承運(yùn)人(FCA) 船邊交貨船邊交貨(FAS) 船上交貨船上交貨(FOB) 成本加運(yùn)費(fèi)成本加運(yùn)費(fèi)(CFR或或 CF) 成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(CIF) 運(yùn)費(fèi)付至運(yùn)費(fèi)付至(CPT) 運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付至運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付至(CIP) 邊境交貨邊境交貨(DAF) 目的港船上交貨目的港船上交貨(DES) 目的港碼頭交貨目的港碼頭交貨(DEQ) 未完稅交貨未完稅交貨(DDU) 完稅后交貨完稅后交貨(DDP) 7、貨款支付 支付手段支付手段 分為現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算兩種。分為

33、現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算兩種。 支付時(shí)間支付時(shí)間 支付時(shí)間的早晚影響到交易雙方的實(shí)際收益和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，支付時(shí)間的早晚影響到交易雙方的實(shí)際收益和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，須根據(jù)自身資金周轉(zhuǎn)狀況商定具體的支付時(shí)間，以免日后須根據(jù)自身資金周轉(zhuǎn)狀況商定具體的支付時(shí)間，以免日后出現(xiàn)枝節(jié)。出現(xiàn)枝節(jié)。 對(duì)分期付款對(duì)分期付款，應(yīng)明確首付時(shí)間及金額和之后的分期次數(shù)及，應(yīng)明確首付時(shí)間及金額和之后的分期次數(shù)及各期的時(shí)間與金額。各期的時(shí)間與金額。 對(duì)延期付款對(duì)延期付款，應(yīng)訂明具體的付款時(shí)間和進(jìn)度。，應(yīng)訂明具體的付款時(shí)間和進(jìn)度。 支付貨幣支付貨幣 由于普遍采用浮動(dòng)匯率制，在出口談判中，選用匯率呈上由于普遍采用浮動(dòng)匯率制，在出口談判中，選用匯

34、率呈上浮趨勢(shì)浮趨勢(shì)“硬貨幣硬貨幣”，在進(jìn)口談判中，選用，在進(jìn)口談判中，選用“軟貨幣軟貨幣”有利。有利。 支付方式支付方式 貨物買賣中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證三貨物買賣中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證三種。每種方式又有多種具體形式，不同的支付方式為買賣種。每種方式又有多種具體形式，不同的支付方式為買賣雙方帶來(lái)的收益和風(fēng)險(xiǎn)也不同，談判中應(yīng)結(jié)合雙方實(shí)力對(duì)雙方帶來(lái)的收益和風(fēng)險(xiǎn)也不同，談判中應(yīng)結(jié)合雙方實(shí)力對(duì)比、對(duì)方資信狀況和貿(mào)易慣例選擇合適的支付方式。比、對(duì)方資信狀況和貿(mào)易慣例選擇合適的支付方式。 硬貨幣和軟貨幣 進(jìn)口談判成交時(shí)美元：人民幣進(jìn)口談判成交時(shí)美元：人民幣=1：8，到付，

35、到付款時(shí)美元已貶值，變?yōu)榭顣r(shí)美元已貶值，變?yōu)?：7，這時(shí)進(jìn)口方，這時(shí)進(jìn)口方就可以用就可以用7元兌換元兌換1美元，而不是用美元，而不是用8元了。元了。每?jī)稉Q一個(gè)美元省人民幣每?jī)稉Q一個(gè)美元省人民幣1元。元。 出口談判成交時(shí)歐元：人民幣出口談判成交時(shí)歐元：人民幣=1：10.20,到付款時(shí)歐元已升值到到付款時(shí)歐元已升值到1：10.30，這時(shí)每，這時(shí)每一個(gè)歐元多換回一個(gè)歐元多換回0.1元人民幣。元人民幣。 匯付、托收和信用證匯付完全是建立在商業(yè)信用基礎(chǔ)上的支付方式。談判雙方根據(jù)匯付完全是建立在商業(yè)信用基礎(chǔ)上的支付方式。談判雙方根據(jù)合同預(yù)付貨款或貨到付款。預(yù)付貨款買方有收不到商品的風(fēng)險(xiǎn)；合同預(yù)付貨款或貨到

36、付款。預(yù)付貨款買方有收不到商品的風(fēng)險(xiǎn)；而貨到付款則賣方有收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)。由于匯付的風(fēng)險(xiǎn)較大，而貨到付款則賣方有收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)。由于匯付的風(fēng)險(xiǎn)較大，這種支付方式只有在談判雙方高度信任的基礎(chǔ)上才適用。這種支付方式只有在談判雙方高度信任的基礎(chǔ)上才適用。 托收是指根據(jù)談判合同由收款人發(fā)貨后，委托銀行向異地付款托收是指根據(jù)談判合同由收款人發(fā)貨后，委托銀行向異地付款人收取款項(xiàng)，由付款人向銀行承認(rèn)付款的支付方式。使用托收人收取款項(xiàng)，由付款人向銀行承認(rèn)付款的支付方式。使用托收方式的收款人和付款人，必須是國(guó)有企業(yè)、供銷合作社以及經(jīng)方式的收款人和付款人，必須是國(guó)有企業(yè)、供銷合作社以及經(jīng)營(yíng)管理較好，并經(jīng)開戶銀行

37、審查同意的城鄉(xiāng)集體所有制工業(yè)企營(yíng)管理較好，并經(jīng)開戶銀行審查同意的城鄉(xiāng)集體所有制工業(yè)企業(yè)。業(yè)。信用證是指由開證行根據(jù)開證申請(qǐng)人（買方）的要求和指示向信用證是指由開證行根據(jù)開證申請(qǐng)人（買方）的要求和指示向受益人（賣方）開立一定金額的、并在一定期限內(nèi)憑規(guī)定的單受益人（賣方）開立一定金額的、并在一定期限內(nèi)憑規(guī)定的單據(jù)承諾付款的憑證。克服了匯付和托收的商業(yè)信用的巨大風(fēng)險(xiǎn)；據(jù)承諾付款的憑證?？朔藚R付和托收的商業(yè)信用的巨大風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)銀行為了自己的利益而參與嚴(yán)格的審單、審證及資信的調(diào)同時(shí)銀行為了自己的利益而參與嚴(yán)格的審單、審證及資信的調(diào)查，使買賣雙方的貨、款得到進(jìn)一步的保障。因此信用證方式查，使買賣雙方的貨

38、、款得到進(jìn)一步的保障。因此信用證方式得到最廣泛的應(yīng)用。得到最廣泛的應(yīng)用。 2022-3-28352022-3-28362022-3-28378 8、貨物檢驗(yàn)貨物檢驗(yàn)檢驗(yàn)是對(duì)交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實(shí)施的檢查和鑒定。檢驗(yàn)檢驗(yàn)是對(duì)交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實(shí)施的檢查和鑒定。檢驗(yàn)合格，是賣方履約的重要標(biāo)志，也是買方支付貨款的前提條件。合格，是賣方履約的重要標(biāo)志，也是買方支付貨款的前提條件。 談判中關(guān)于檢驗(yàn)的磋商主要有：談判中關(guān)于檢驗(yàn)的磋商主要有： 檢驗(yàn)內(nèi)容和方法檢驗(yàn)內(nèi)容和方法 基本內(nèi)容：品質(zhì)、數(shù)量、包裝基本內(nèi)容：品質(zhì)、數(shù)量、包裝 檢驗(yàn)方法是指物理檢驗(yàn)還是生化檢驗(yàn)，抽樣檢驗(yàn)還是總體檢驗(yàn)等。檢驗(yàn)方

39、法是指物理檢驗(yàn)還是生化檢驗(yàn)，抽樣檢驗(yàn)還是總體檢驗(yàn)等。 檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn) 通常有通常有：以離岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以到岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；：以離岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以到岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以裝運(yùn)港的檢驗(yàn)證明為依據(jù)，但貨物到達(dá)目的港后，買方有權(quán)利以裝運(yùn)港的檢驗(yàn)證明為依據(jù)，但貨物到達(dá)目的港后，買方有權(quán)利復(fù)驗(yàn)并可依此索賠。復(fù)驗(yàn)并可依此索賠。 第一、二種分別有利于賣方和買方；第三種兼顧了雙方利益，比第一、二種分別有利于賣方和買方；第三種兼顧了雙方利益，比較公平合理，是目前采用比較普遍的做法，但在給予買方復(fù)驗(yàn)權(quán)較公平合理，是目前采用比較普遍的做法，但在給予買方復(fù)驗(yàn)權(quán)的情況下，也須對(duì)復(fù)驗(yàn)的時(shí)間和地

40、點(diǎn)作出明確規(guī)定。的情況下，也須對(duì)復(fù)驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)作出明確規(guī)定。 檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu) 檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)應(yīng)具有資格并與交易雙方無(wú)利害關(guān)系。檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的類型檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)應(yīng)具有資格并與交易雙方無(wú)利害關(guān)系。檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的類型很多，很多，例如，中國(guó)商品檢驗(yàn)局主要負(fù)責(zé)進(jìn)出口貨物的檢驗(yàn)。，中國(guó)商品檢驗(yàn)局主要負(fù)責(zé)進(jìn)出口貨物的檢驗(yàn)。9 9、不可抗力不可抗力 指某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)事指某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件。為了防止交易中某一方任意擴(kuò)大或縮小對(duì)件。為了防止交易中某一方任意擴(kuò)大或縮小對(duì)不可抗力范圍的解釋和維護(hù)當(dāng)事各方的權(quán)益，不可抗力范圍的解釋和維護(hù)當(dāng)事各方的權(quán)益，通過(guò)磋商并在合同中規(guī)定不可抗力條款是必要

41、通過(guò)磋商并在合同中規(guī)定不可抗力條款是必要的。的。 一般涉及：一般涉及： 不可抗力事件范圍不可抗力事件范圍 出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu) 事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限 不可抗力事件發(fā)生后合同的履行和處理等不可抗力事件發(fā)生后合同的履行和處理等不可抗力舉例 印度擬提高鐵礦石出口關(guān)稅后，澳大利亞印度擬提高鐵礦石出口關(guān)稅后，澳大利亞力拓等鐵礦石企業(yè)最近也開始向中國(guó)鋼廠力拓等鐵礦石企業(yè)最近也開始向中國(guó)鋼廠發(fā)出通知，稱由于颶風(fēng)和鐵路等不可抗力，發(fā)出通知，稱由于颶風(fēng)和鐵路等不可抗力，要推遲交貨。分析人士認(rèn)為，這將對(duì)鐵礦要推遲交貨。分析人士認(rèn)為，這將對(duì)鐵礦石現(xiàn)貨市場(chǎng)造

42、成影響，也對(duì)目前仍在進(jìn)行石現(xiàn)貨市場(chǎng)造成影響，也對(duì)目前仍在進(jìn)行的的2008年度鐵礦石談判造成一定壓力。年度鐵礦石談判造成一定壓力。 第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)20082008年年1 1月月1 1日日不可抗力案例 20052005年年2 2月月1313日，中國(guó)內(nèi)地某公司日，中國(guó)內(nèi)地某公司A A與香港某公司與香港某公司B B簽訂了醋酸纖簽訂了醋酸纖維素板的來(lái)料加工和補(bǔ)償貿(mào)易合同。合同的主要內(nèi)容是維素板的來(lái)料加工和補(bǔ)償貿(mào)易合同。合同的主要內(nèi)容是A A公司利用公司利用B B公公司和另外兩家香港的金融機(jī)構(gòu)共同提供的設(shè)備為司和另外兩家香港的金融機(jī)構(gòu)共同提供的設(shè)備為B B公司進(jìn)行來(lái)料加工，公司進(jìn)行來(lái)料加工，每生

43、產(chǎn)每生產(chǎn)1 1噸板材的加工費(fèi)為噸板材的加工費(fèi)為16001600美元，美元，B B公司負(fù)責(zé)提供給公司負(fù)責(zé)提供給A A公司的來(lái)料公司的來(lái)料（即酷酸纖維素板）的數(shù)量為：（即酷酸纖維素板）的數(shù)量為：20052005年不少于年不少于8080噸，噸，20062006年不少于年不少于150150噸，噸，20072007年不少于年不少于200 200 噸，以后每年不少于噸，以后每年不少于200200噸。噸。A A公司以來(lái)料公司以來(lái)料加工費(fèi)償還設(shè)備貨款的本息。但在合同實(shí)際履行中，加工費(fèi)償還設(shè)備貨款的本息。但在合同實(shí)際履行中，B B公司僅在公司僅在 2005 2005年年1212月月3030日提供來(lái)料日提供來(lái)料3

44、434噸，噸，2006 2006 年年9 9月月4 4日來(lái)料日來(lái)料1717噸，噸，20072007年年2 2月月1616日日來(lái)料來(lái)料1.11.1噸，合計(jì)來(lái)料噸，合計(jì)來(lái)料52.152.1噸噸.2007.2007年年1010月月，雙方簽訂補(bǔ)充協(xié)議，再次雙方簽訂補(bǔ)充協(xié)議，再次規(guī)定了再次規(guī)定了規(guī)定了再次規(guī)定了B B公司提供來(lái)料的義務(wù)和數(shù)量。公司提供來(lái)料的義務(wù)和數(shù)量。 結(jié)果該補(bǔ)充協(xié)議仍未得到履行，致使中方引進(jìn)的設(shè)備無(wú)法得到充結(jié)果該補(bǔ)充協(xié)議仍未得到履行，致使中方引進(jìn)的設(shè)備無(wú)法得到充分利用，只償還了設(shè)備款本息一小部分。對(duì)此，中方提請(qǐng)仲裁，要求分利用，只償還了設(shè)備款本息一小部分。對(duì)此，中方提請(qǐng)仲裁，要求B B

45、公司賠償包括設(shè)備款在內(nèi)的濟(jì)損失。公司賠償包括設(shè)備款在內(nèi)的濟(jì)損失。B B公司辯稱：公司辯稱：B B公司未能履行合公司未能履行合同的全部義務(wù)是因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)發(fā)生重大變化，原料價(jià)格上漲，數(shù)量短同的全部義務(wù)是因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)發(fā)生重大變化，原料價(jià)格上漲，數(shù)量短缺，無(wú)法買到原料所致；其前手（西德）生產(chǎn)該原料的工廠停產(chǎn)，這缺，無(wú)法買到原料所致；其前手（西德）生產(chǎn)該原料的工廠停產(chǎn)，這應(yīng)屬于不可抗力事故，故應(yīng)屬于不可抗力事故，故B B公司不應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。公司不應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。 本案例中的本案例中的B B公司應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任，因?yàn)椋汗緫?yīng)該承擔(dān)責(zé)任，因?yàn)椋? 1、買賣合同的有關(guān)法律、買賣合同的有關(guān)法律和慣例，當(dāng)事人一方因不可抗力

46、事件不能履行合同的全部和部分義務(wù)和慣例，當(dāng)事人一方因不可抗力事件不能履行合同的全部和部分義務(wù)時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知另一方并出具有關(guān)的證明文件。本案中時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知另一方并出具有關(guān)的證明文件。本案中B B公司并未及公司并未及時(shí)通知對(duì)方并出具有關(guān)證明。時(shí)通知對(duì)方并出具有關(guān)證明。2 2、不可抗力事件必須是該事件的發(fā)生、不可抗力事件必須是該事件的發(fā)生和后果是當(dāng)事人不可避免的、不能克服的。本案合同及補(bǔ)充協(xié)議中并和后果是當(dāng)事人不可避免的、不能克服的。本案合同及補(bǔ)充協(xié)議中并未規(guī)定具體一家或幾家工廠提供原料，所以一家德國(guó)工廠停產(chǎn)不能提未規(guī)定具體一家或幾家工廠提供原料，所以一家德國(guó)工廠停產(chǎn)不能提供規(guī)定的原料，并不能證明

47、其他工廠也無(wú)法生產(chǎn)和提供同類的原料。供規(guī)定的原料，并不能證明其他工廠也無(wú)法生產(chǎn)和提供同類的原料。對(duì)此，對(duì)此，B B公司所述的理由不充分，不足以證明該事件的發(fā)生和后果是公司所述的理由不充分，不足以證明該事件的發(fā)生和后果是不可避免的和不能克服的。不可避免的和不能克服的。3 3、可抗力事件還必須是事前無(wú)法預(yù)見的。、可抗力事件還必須是事前無(wú)法預(yù)見的。而本案中，雙方在簽訂補(bǔ)充協(xié)議前，而本案中，雙方在簽訂補(bǔ)充協(xié)議前，B B公司已經(jīng)沒(méi)有完全履行合同。公司已經(jīng)沒(méi)有完全履行合同。在簽訂補(bǔ)充協(xié)議時(shí)，在簽訂補(bǔ)充協(xié)議時(shí)，B B公司理應(yīng)預(yù)見在執(zhí)行補(bǔ)充協(xié)議時(shí)將存在簽訂補(bǔ)公司理應(yīng)預(yù)見在執(zhí)行補(bǔ)充協(xié)議時(shí)將存在簽訂補(bǔ)充協(xié)議前曾出

48、現(xiàn)過(guò)甚至還繼續(xù)存在不能履行合同的風(fēng)險(xiǎn)。充協(xié)議前曾出現(xiàn)過(guò)甚至還繼續(xù)存在不能履行合同的風(fēng)險(xiǎn)。 由上述分析可知：由上述分析可知：B B公司以德國(guó)一家工廠停產(chǎn)買不到規(guī)定的原料公司以德國(guó)一家工廠停產(chǎn)買不到規(guī)定的原料為不可抗力要求免責(zé)的說(shuō)法是不成立的。本案具有補(bǔ)償貿(mào)易和來(lái)料加為不可抗力要求免責(zé)的說(shuō)法是不成立的。本案具有補(bǔ)償貿(mào)易和來(lái)料加工的性質(zhì)，沒(méi)有工的性質(zhì)，沒(méi)有B B公司的來(lái)料，中方就沒(méi)有加工費(fèi)可以補(bǔ)償進(jìn)口設(shè)備公司的來(lái)料，中方就沒(méi)有加工費(fèi)可以補(bǔ)償進(jìn)口設(shè)備的價(jià)款，就從而會(huì)影響合同的全面履行，港方應(yīng)負(fù)違約責(zé)任并承擔(dān)賠的價(jià)款，就從而會(huì)影響合同的全面履行，港方應(yīng)負(fù)違約責(zé)任并承擔(dān)賠償中方的經(jīng)濟(jì)損失。償中方的經(jīng)濟(jì)損失

49、。10、索賠索賠 在貨物買賣中，常常會(huì)發(fā)生一方因種種理由而違約在貨物買賣中，常常會(huì)發(fā)生一方因種種理由而違約的情況，而另一方則有權(quán)索取相應(yīng)的賠償，這是商的情況，而另一方則有權(quán)索取相應(yīng)的賠償，這是商務(wù)談判中不可回避的一個(gè)問(wèn)題。務(wù)談判中不可回避的一個(gè)問(wèn)題。 關(guān)于此問(wèn)題，通常就以下達(dá)成一致：關(guān)于此問(wèn)題，通常就以下達(dá)成一致： 索賠的依據(jù)，即在什么情況下可索賠索賠的依據(jù)，即在什么情況下可索賠 索賠的有效期限索賠的有效期限 索賠損失的計(jì)算方法等索賠損失的計(jì)算方法等 是指合同當(dāng)事人在產(chǎn)生爭(zhēng)議不能協(xié)商解決的情況下，是指合同當(dāng)事人在產(chǎn)生爭(zhēng)議不能協(xié)商解決的情況下，由仲裁機(jī)構(gòu)居中做出的判斷和裁決。由仲裁機(jī)構(gòu)居中做出的

50、判斷和裁決。 一般有以下一般有以下兩個(gè)特點(diǎn)兩個(gè)特點(diǎn)： 仲裁申請(qǐng)的自愿性仲裁申請(qǐng)的自愿性 仲裁結(jié)論的終局性仲裁結(jié)論的終局性 商務(wù)談判中的仲裁條款應(yīng)協(xié)商的問(wèn)題主要是：商務(wù)談判中的仲裁條款應(yīng)協(xié)商的問(wèn)題主要是： 仲裁地點(diǎn)仲裁地點(diǎn) 仲裁機(jī)構(gòu)仲裁機(jī)構(gòu) 仲裁程序仲裁程序 仲裁費(fèi)用仲裁費(fèi)用仲裁仲裁第第二二節(jié)節(jié) 技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易談判 技術(shù)貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易 以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。 技術(shù)貿(mào)易方式技術(shù)貿(mào)易方式 兩種方式：兩種方式： 一是技術(shù)軟件的買賣一是技術(shù)軟件的買賣，如專利技術(shù)、專有技術(shù)和商標(biāo)使用權(quán)，如專利技術(shù)、專有技術(shù)和商標(biāo)使用權(quán)的買賣。的買賣。 二是技術(shù)硬件的買賣二是技術(shù)硬件的

51、買賣，如成套或關(guān)鍵設(shè)備的買賣。，如成套或關(guān)鍵設(shè)備的買賣。 技術(shù)貿(mào)易中的賣方實(shí)際上只向買方出售了技技術(shù)貿(mào)易中的賣方實(shí)際上只向買方出售了技術(shù)的術(shù)的“使用許可使用許可”，所以通稱，所以通稱“許可貿(mào)易許可貿(mào)易”，而技術(shù)硬件的買賣，又可稱為貨物買賣。而技術(shù)硬件的買賣，又可稱為貨物買賣。技術(shù)貿(mào)易談判（續(xù)） 技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容 技術(shù)部分的談判技術(shù)部分的談判 商務(wù)部分的談判商務(wù)部分的談判 法律部分的談判法律部分的談判 技術(shù)部分的談判 1）標(biāo)的）標(biāo)的 即技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象、內(nèi)容、范圍等。其關(guān)鍵詞語(yǔ)應(yīng)作即技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象、內(nèi)容、范圍等。其關(guān)鍵詞語(yǔ)應(yīng)作出明確的定義。出明確的定義。 2）技術(shù)性能）

52、技術(shù)性能 指技術(shù)的水平和特性。在技術(shù)貿(mào)易中，技術(shù)性能的規(guī)指技術(shù)的水平和特性。在技術(shù)貿(mào)易中，技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的質(zhì)量要求，是轉(zhuǎn)讓方承擔(dān)義務(wù)和定相當(dāng)于技術(shù)商品的質(zhì)量要求，是轉(zhuǎn)讓方承擔(dān)義務(wù)和責(zé)任的主要依據(jù)。談判中，要用能夠全面反映該項(xiàng)技責(zé)任的主要依據(jù)。談判中，要用能夠全面反映該項(xiàng)技術(shù)真正水平與特性的指標(biāo)明確地加以規(guī)定。術(shù)真正水平與特性的指標(biāo)明確地加以規(guī)定。 3）技術(shù)資料的給付）技術(shù)資料的給付 技術(shù)資料是技術(shù)的載體，保證其完整、可靠并及時(shí)送技術(shù)資料是技術(shù)的載體，保證其完整、可靠并及時(shí)送達(dá)，是技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這相當(dāng)于貨物買賣中的達(dá)，是技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這相當(dāng)于貨物買賣中的交貨。交貨。技術(shù)

53、資料的規(guī)定 交付日期交付日期 一次交付的具體時(shí)間，分次交付的各次時(shí)間。一次交付的具體時(shí)間，分次交付的各次時(shí)間。 交付方式交付方式 文字資料、圖片、照片、磁盤、光盤等。文字資料、圖片、照片、磁盤、光盤等。 文本文本 即資料使用何種文字。這將直接影響技術(shù)引進(jìn)與技術(shù)轉(zhuǎn)即資料使用何種文字。這將直接影響技術(shù)引進(jìn)與技術(shù)轉(zhuǎn)讓工作的進(jìn)行。讓工作的進(jìn)行。 談判中一般規(guī)定，引進(jìn)方應(yīng)根據(jù)資料所隨附清單清談判中一般規(guī)定，引進(jìn)方應(yīng)根據(jù)資料所隨附清單清點(diǎn)，如發(fā)現(xiàn)短缺、污損或不清晰部分，轉(zhuǎn)讓方應(yīng)在點(diǎn)，如發(fā)現(xiàn)短缺、污損或不清晰部分，轉(zhuǎn)讓方應(yīng)在期限內(nèi)補(bǔ)齊、更換。為確保資料完好無(wú)缺，談判合期限內(nèi)補(bǔ)齊、更換。為確保資料完好無(wú)缺，談

54、判合同中應(yīng)明確資料的包裝方式及標(biāo)記，以免資料支付同中應(yīng)明確資料的包裝方式及標(biāo)記，以免資料支付過(guò)程中可能出現(xiàn)的損失。過(guò)程中可能出現(xiàn)的損失。 4 4）技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)）技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn) 技術(shù)咨詢技術(shù)咨詢：指轉(zhuǎn)讓方根據(jù)引進(jìn)方的要求，派遣技術(shù)：指轉(zhuǎn)讓方根據(jù)引進(jìn)方的要求，派遣技術(shù)專家到引進(jìn)方給予技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)服務(wù)。技術(shù)咨詢專家到引進(jìn)方給予技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)服務(wù)。技術(shù)咨詢條款，通常需商定：人選、工作條件和生活待遇。條款，通常需商定：人選、工作條件和生活待遇。 人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)：有兩種方式：有兩種方式： 一是轉(zhuǎn)讓方派技術(shù)專家為引進(jìn)方的技術(shù)人員、管理一是轉(zhuǎn)讓方派技術(shù)專家為引進(jìn)方的技術(shù)人員、管理人員、操作人員進(jìn)

55、行培訓(xùn)。人員、操作人員進(jìn)行培訓(xùn)。 二是引進(jìn)方派員到轉(zhuǎn)讓方進(jìn)修學(xué)習(xí)。二是引進(jìn)方派員到轉(zhuǎn)讓方進(jìn)修學(xué)習(xí)。 無(wú)論那種方法，均應(yīng)將培訓(xùn)目的、內(nèi)容、時(shí)間、人無(wú)論那種方法，均應(yīng)將培訓(xùn)目的、內(nèi)容、時(shí)間、人數(shù)、要求及培訓(xùn)費(fèi)用等有關(guān)雙方的義務(wù)與責(zé)任，加數(shù)、要求及培訓(xùn)費(fèi)用等有關(guān)雙方的義務(wù)與責(zé)任，加以具體規(guī)定。以具體規(guī)定。 技術(shù)部分的談判5）技術(shù)考核與驗(yàn)收）技術(shù)考核與驗(yàn)收 談判談判涉及以下內(nèi)容涉及以下內(nèi)容： a.考核驗(yàn)收的方式和標(biāo)準(zhǔn)考核驗(yàn)收的方式和標(biāo)準(zhǔn) 一種是對(duì)工藝過(guò)程的考核，其標(biāo)準(zhǔn)是先進(jìn)性、合理性、均衡一種是對(duì)工藝過(guò)程的考核，其標(biāo)準(zhǔn)是先進(jìn)性、合理性、均衡性和穩(wěn)定性。性和穩(wěn)定性。 一種是對(duì)最終產(chǎn)品的考核，其標(biāo)準(zhǔn)如產(chǎn)品

56、的型號(hào)、規(guī)格、品一種是對(duì)最終產(chǎn)品的考核，其標(biāo)準(zhǔn)如產(chǎn)品的型號(hào)、規(guī)格、品質(zhì)及生產(chǎn)效率、資源利用率等。質(zhì)及生產(chǎn)效率、資源利用率等。 上述具體指標(biāo)，應(yīng)在談判中予以確定。上述具體指標(biāo)，應(yīng)在談判中予以確定。 b.考核驗(yàn)收結(jié)果的評(píng)定與處理考核驗(yàn)收結(jié)果的評(píng)定與處理 一般說(shuō)一般說(shuō)考核、驗(yàn)收結(jié)果有三種情況考核、驗(yàn)收結(jié)果有三種情況： 一是全部合格，通過(guò)驗(yàn)收； 二是大部分合格，延期通過(guò)驗(yàn)收，可能是一方責(zé)任； 三是大部分或全部指標(biāo)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn) 。 c.考核與驗(yàn)收的時(shí)間與地點(diǎn)、參加人員等考核與驗(yàn)收的時(shí)間與地點(diǎn)、參加人員等技術(shù)部分的談判 6 6）技術(shù)的改進(jìn)和交換）技術(shù)的改進(jìn)和交換科學(xué)技術(shù)是不斷發(fā)展的，在技術(shù)貿(mào)易有效期科學(xué)技術(shù)

57、是不斷發(fā)展的，在技術(shù)貿(mào)易有效期內(nèi)，合同雙方都有可能改進(jìn)此項(xiàng)技術(shù)。這個(gè)內(nèi)，合同雙方都有可能改進(jìn)此項(xiàng)技術(shù)。這個(gè)改進(jìn)的收益和所有權(quán)，在談判中應(yīng)有明確的改進(jìn)的收益和所有權(quán)，在談判中應(yīng)有明確的規(guī)定。規(guī)定。按照慣例，如果技術(shù)貿(mào)易采用提成支付的按照慣例，如果技術(shù)貿(mào)易采用提成支付的方式，一般要求轉(zhuǎn)讓方有義務(wù)免費(fèi)或適當(dāng)有方式，一般要求轉(zhuǎn)讓方有義務(wù)免費(fèi)或適當(dāng)有償向引進(jìn)方提供改進(jìn)和發(fā)展了的技術(shù)，這叫償向引進(jìn)方提供改進(jìn)和發(fā)展了的技術(shù)，這叫做做“動(dòng)態(tài)技術(shù)轉(zhuǎn)讓動(dòng)態(tài)技術(shù)轉(zhuǎn)讓”或或“繼續(xù)技術(shù)援助繼續(xù)技術(shù)援助”。同樣，引進(jìn)方有義務(wù)向轉(zhuǎn)讓方提供其技術(shù)運(yùn)同樣，引進(jìn)方有義務(wù)向轉(zhuǎn)讓方提供其技術(shù)運(yùn)用中的改進(jìn)和發(fā)展，這叫做用中的改進(jìn)和發(fā)展

58、，這叫做“技術(shù)反饋權(quán)技術(shù)反饋權(quán)”。技術(shù)部分的談判 關(guān)于技術(shù)使用范圍，包括三個(gè)方面：關(guān)于技術(shù)使用范圍，包括三個(gè)方面： 一是：確定技術(shù)使用的組織范圍。一是：確定技術(shù)使用的組織范圍。 二是：確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍。二是：確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍。 三是：確定使用某技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)。三是：確定使用某技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)。 關(guān)于技術(shù)貿(mào)易的許可程度，有以下五種類型關(guān)于技術(shù)貿(mào)易的許可程度，有以下五種類型 ： 獨(dú)占許可獨(dú)占許可 排他許可排他許可 普通許可普通許可 可轉(zhuǎn)售許可可轉(zhuǎn)售許可 互換許可互換許可商務(wù)部分的談判五種許可類型 獨(dú)占許可：是指被許可方不僅取得在規(guī)定的時(shí)間和地獨(dú)占許可：是指被許可方不僅

59、取得在規(guī)定的時(shí)間和地域內(nèi)實(shí)施某項(xiàng)專利技術(shù)的權(quán)利，而且有權(quán)拒絕任何第域內(nèi)實(shí)施某項(xiàng)專利技術(shù)的權(quán)利，而且有權(quán)拒絕任何第三者，包括許可方在內(nèi)的一切其他人在規(guī)定的時(shí)間、三者，包括許可方在內(nèi)的一切其他人在規(guī)定的時(shí)間、地域內(nèi)實(shí)施該項(xiàng)技術(shù)。地域內(nèi)實(shí)施該項(xiàng)技術(shù)。 排他許可：亦稱獨(dú)家許可，即在一定地域，許可方只排他許可：亦稱獨(dú)家許可，即在一定地域，許可方只允許被許可方一家而不再許可其他人在該地域內(nèi)實(shí)施允許被許可方一家而不再許可其他人在該地域內(nèi)實(shí)施其專利，但許可方仍有權(quán)在該地域內(nèi)實(shí)施。其專利，但許可方仍有權(quán)在該地域內(nèi)實(shí)施。 普通許可：亦稱非獨(dú)占性許可。是許可方允許被許可普通許可：亦稱非獨(dú)占性許可。是許可方允許被許可

60、方在規(guī)定的時(shí)間和地域內(nèi)使用某項(xiàng)專利，同時(shí)許可方方在規(guī)定的時(shí)間和地域內(nèi)使用某項(xiàng)專利，同時(shí)許可方自己仍保留在該地域內(nèi)使用該項(xiàng)技術(shù)，以及再與第三自己仍保留在該地域內(nèi)使用該項(xiàng)技術(shù)，以及再與第三方就同一技術(shù)簽訂許可合同的權(quán)利。方就同一技術(shù)簽訂許可合同的權(quán)利。 可轉(zhuǎn)售許可：也稱可轉(zhuǎn)售許可：也稱“分許可分許可”，指技術(shù)的引進(jìn)方有權(quán)，指技術(shù)的引進(jìn)方有權(quán)將所得到的權(quán)利在其所在的地區(qū)內(nèi)轉(zhuǎn)售給第三方。將所得到的權(quán)利在其所在的地區(qū)內(nèi)轉(zhuǎn)售給第三方。 互換許可，就是指持有雙方可交換使用對(duì)方技術(shù)?；Q許可，就是指持有雙方可交換使用對(duì)方技術(shù)。 2）價(jià)格）價(jià)格 其構(gòu)成：技術(shù)使用基本費(fèi)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)費(fèi)、技術(shù)其構(gòu)成：技術(shù)使用基本費(fèi)、項(xiàng)