市調(diào)的基本方法

1、市調(diào)培訓(xùn)市調(diào)培訓(xùn)沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)!目錄基本概念基本概念12基本內(nèi)容基本內(nèi)容34案例案例作業(yè)作業(yè)基本概念 市調(diào)： 市調(diào)是超市的經(jīng)營(yíng)者針對(duì)自身及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種商業(yè)信息的收集過(guò)程，并對(duì)各種信息進(jìn)行分類、整理、調(diào)整優(yōu)化自身的過(guò)程。 準(zhǔn)確的信息是零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。基本內(nèi)容 市調(diào)的思想準(zhǔn)備一、掌握一手商業(yè)信息，了解市場(chǎng)變化發(fā)現(xiàn)自身不足，發(fā)現(xiàn)提高空間。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)長(zhǎng)處、及變化是重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象三、理性面對(duì)問(wèn)題、一次市調(diào)不足以反映全面、全部問(wèn)題，要注意保留市調(diào)信息關(guān)注變化過(guò)程。基本內(nèi)容 市調(diào)的對(duì)象主要市調(diào)對(duì)象一、同類型賣場(chǎng)二、品類經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)賣場(chǎng)三、門店主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四、品類經(jīng)

2、營(yíng)需要的市調(diào)場(chǎng)所市調(diào)的種類市調(diào)內(nèi)容市調(diào)的主體市調(diào)的行動(dòng)商品結(jié)構(gòu)自行市調(diào)實(shí)地商品價(jià)格促銷活動(dòng)第三方市調(diào)其他渠道賣場(chǎng)服務(wù)商品結(jié)構(gòu)的市調(diào)商品結(jié)構(gòu)區(qū)域面積占比品類品牌數(shù)量品類展臺(tái)占比商品價(jià)格帶集中價(jià)格帶一、除了上述問(wèn)題還要搞清楚賣場(chǎng)的布局，以便更加清晰對(duì)手的重點(diǎn)品類、核心品類（賣場(chǎng)的核心品類不一定是供應(yīng)商支持的）二、根據(jù)以上信息了解對(duì)手到底要吸引哪些顧客到店消費(fèi)（商品結(jié)構(gòu)影響了顧客結(jié)構(gòu)，顧客結(jié)構(gòu)也同時(shí)對(duì)商品結(jié)構(gòu)施加影響）三、市場(chǎng)是變化的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們也都在變化，要具備從變化中發(fā)現(xiàn)發(fā)展趨勢(shì)的能力商品價(jià)格的市調(diào)商品價(jià)格市調(diào)同單品的價(jià)格同品類的價(jià)格最低的價(jià)格（促銷價(jià)）一、價(jià)格市調(diào)是市調(diào)活動(dòng)最核心的內(nèi)容，我

3、們提倡的低價(jià)形象是在和對(duì)手長(zhǎng)期價(jià)格較量中逐步形成的。二、價(jià)格的市調(diào)不僅僅是單個(gè)商品價(jià)格的調(diào)查，要更多關(guān)注對(duì)手同品類的價(jià)格和價(jià)格帶。三、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是敏感商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，絕不是所有商品的全線價(jià)格戰(zhàn)，我們要避免落入這樣的圈套。A A、交易條件、交易條件B、促銷資源促銷資源C C、重要程度、重要程度D D、對(duì)待差異態(tài)度、對(duì)待差異態(tài)度A、真實(shí)真實(shí)性B、整合資資源能力C、政策傾傾斜A、時(shí)間時(shí)間成本B、勞動(dòng)勞動(dòng)力成本C、銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)的丟丟失新品價(jià)格新品價(jià)格海報(bào)價(jià)格海報(bào)價(jià)格敏感單單品商品價(jià)格商品價(jià)格商品價(jià)格的市調(diào)價(jià)格指數(shù)=（自身賣場(chǎng)商品價(jià)格/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品價(jià)格）*100 例如：A賣場(chǎng)*商品2900元/臺(tái)；B賣場(chǎng)*商

4、品2800/臺(tái)(相比較的2個(gè)商品必須完全相同A賣場(chǎng)相對(duì)B賣場(chǎng)的價(jià)格指數(shù)=（2900/2800）*100=103.57，即A賣場(chǎng)的價(jià)格相對(duì)高。 促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)是體現(xiàn)對(duì)手在迎合其顧客群需求所做的努力程度，所以這樣的活動(dòng)也格外的敏感，我們不僅要看它的形式和內(nèi)容，還需重點(diǎn)關(guān)注實(shí)際效果，以及它的可借鑒程度。賣場(chǎng)服務(wù) 賣場(chǎng)服務(wù)是對(duì)消費(fèi)者的攻心策略，通過(guò)細(xì)微關(guān)注和體貼來(lái)留住顧客。這個(gè)內(nèi)容也同樣是我們市調(diào)時(shí)不能放過(guò)的細(xì)節(jié)，我們要關(guān)注對(duì)手哪些服務(wù)是我們沒(méi)有的，哪些是在現(xiàn)有條件下可以通過(guò)改進(jìn)或調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)的。市調(diào)的主體1、自行市調(diào)：沒(méi)有第三方主體參與提供信息的自行市調(diào)活動(dòng)稱為自行市調(diào)，通常指日常的市調(diào)活動(dòng)，不包

5、括聘請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)或組織進(jìn)行的市調(diào)。 自行市調(diào)特點(diǎn)往往是針對(duì)某個(gè)特定對(duì)手特定問(wèn)題所做調(diào)查行動(dòng)，具有日常性、靈活的特點(diǎn)，是公司在和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中詳細(xì)信息的主要來(lái)源。市調(diào)的主體1、第三方市調(diào)：指通過(guò)第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)或組織的獲取相應(yīng)市調(diào)信息的活動(dòng) 目前我們?cè)谛逻M(jìn)一個(gè)市場(chǎng)時(shí)他們會(huì)給我們提供一些分析報(bào)告，這些專業(yè)性的分析對(duì)公司在整個(gè)市場(chǎng)的把握提供了非常重要的依據(jù)。市調(diào)行動(dòng)1、實(shí)地調(diào)查行動(dòng)：帶著問(wèn)題實(shí)地調(diào)查對(duì)手更有助于看到真實(shí)情況，更容易關(guān)注到細(xì)節(jié)部分。2、其他渠道調(diào)查行動(dòng)：是不出門的調(diào)查行動(dòng)，我們可以利用網(wǎng)絡(luò)等資源去截取對(duì)手的市場(chǎng)信息，比如下載對(duì)手的同期海報(bào)，電話詢問(wèn)對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng)信息等手段。市調(diào)看什么 看車

6、位： 賣場(chǎng)周圍停車是否方便、有多少停車位、有多少線路的免費(fèi)接送車、附近有多少條公交線路。 看形象： 賣場(chǎng)入口店面形象，入門大小，與此門店的高峰客流量密切相關(guān)。市調(diào)看什么 看收銀臺(tái)： 收銀臺(tái)總數(shù)，周一至周四下午下班時(shí)間的開(kāi)放個(gè)數(shù)、周五下班時(shí)間的開(kāi)發(fā)個(gè)數(shù)。 看賣場(chǎng)布局： 從入口處大體看一下賣場(chǎng)的貨架布局，看分區(qū)是否合理、動(dòng)線設(shè)計(jì)有沒(méi)有講究，從這些方面可以判斷門店的經(jīng)營(yíng)水平市調(diào)看什么 看商品的豐富程度： 特別是季節(jié)商品的豐富程度，這與其生意的好壞關(guān)聯(lián)很大，一個(gè)動(dòng)銷好的商場(chǎng)是不會(huì)空柜的。 看堆頭商品： 堆頭商品（贈(zèng)品）是用來(lái)吸引人氣的，堆頭上陳列的商品不能只是高利潤(rùn)型商品，不需要靠堆頭掙利潤(rùn)。市調(diào)看什

7、么 看品牌看型號(hào)： 柜臺(tái)商品的型號(hào)，這些商品大多為品牌金主要要機(jī)型，由此可判斷賣場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 分析商品的動(dòng)銷速度： 選定幾個(gè)熱銷的產(chǎn)品，了解庫(kù)存與我們的賣場(chǎng)對(duì)比，判斷其動(dòng)銷速度市調(diào)看什么 看商品陳列： 看商品品類的陳列方式，針對(duì)不同品類有不同的陳列方式，特別是陳列原則、陳列模式、陳列道具、陳列大小。排面陳列的情況可以反映賣場(chǎng)銷售狀態(tài)和補(bǔ)貨情況。 請(qǐng)大家思考一下，我們?cè)谑姓{(diào)過(guò)程中還應(yīng)該注意哪些方面？以上是否有遺漏？市調(diào)看什么 在市調(diào)過(guò)程中，一定要將看到的東西，特別是重要的東西記錄下來(lái)，用手機(jī)，用小本子，打電話讓同事記錄等等方式。俗話說(shuō)的好，一個(gè)好腦子不如一個(gè)爛筆頭。每次市調(diào)要有一次收獲，不要市調(diào)

8、過(guò)程中看到很多東西，等出了賣場(chǎng)就都忘記了。市調(diào)記什么 在市調(diào)的過(guò)程中，一方面看對(duì)方的賣場(chǎng)布置，一方面要想我司的賣場(chǎng)在相同的位置，相同的情況下，我們是如何做的，比較雙方的利弊，從中我們可以學(xué)到什么，下次活動(dòng)或策劃時(shí)，我們可以借鑒好的東西。市調(diào)想什么 1、市調(diào)報(bào)告的特點(diǎn) （一）寫(xiě)實(shí)性。市調(diào)報(bào)告是在占有大量現(xiàn)實(shí)和歷史資料的基礎(chǔ)上，用敘述性的語(yǔ)言實(shí)事求是地反映某一客觀事物。充分了解實(shí)情和全面掌握真實(shí)可靠的素材是寫(xiě)好調(diào)查報(bào)告的基礎(chǔ)。 要想寫(xiě)好市調(diào)報(bào)告，必須在充分市調(diào)的基礎(chǔ)上，而不是走馬觀花。應(yīng)事先將要市調(diào)的內(nèi)容記好并在市調(diào)過(guò)程中隨時(shí)查閱市調(diào)要點(diǎn)，不要遺漏市調(diào)事項(xiàng)，使市調(diào)成為我們了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有

9、力工具，而不是流于形式，成為負(fù)擔(dān)。 1、市調(diào)報(bào)告的特點(diǎn) （二）針對(duì)性。調(diào)查報(bào)告一般有比較明確的意向，相關(guān)的調(diào)查取證都是針對(duì)和圍繞某一綜合性或是專題性問(wèn)題展開(kāi)的。所以，調(diào)查報(bào)告反映的問(wèn)題集中而有深度。 市調(diào)必須有針對(duì)性，而不要盲目市調(diào)。我提倡是有主題的專項(xiàng)市調(diào)，例如針對(duì)賣場(chǎng)的陳列，針對(duì)賣場(chǎng)的布置，針對(duì)賣場(chǎng)的活動(dòng)（賣場(chǎng)的主題活動(dòng)和廠家的活動(dòng)），針對(duì)某個(gè)品類，如季節(jié)類、3C等。 1、市調(diào)報(bào)告的特點(diǎn) （三）邏輯性。調(diào)查報(bào)告離不開(kāi)確鑿的事實(shí)，但又不是材料的機(jī)械堆砌，而是對(duì)核實(shí)無(wú)誤的數(shù)據(jù)和事實(shí)進(jìn)行嚴(yán)密的邏輯論證，探明事物發(fā)展變化的原因，預(yù)測(cè)事物發(fā)展變化的趨勢(shì)，提示本質(zhì)性和規(guī)律性的東西，得出科學(xué)的結(jié)論。 通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市調(diào)，不光是看見(jiàn)表