互利互助共同發(fā)展—漢高公司

1、 應用化學，應用于生活 漢高公司宗旨 說起漢高公司，多人可能不熟悉，但一提到寶瑩洗衣粉，恐怕多數(shù)人都不會陌生。其實，寶瑩只不過是漢高公司眾多品牌中的一種，漢高與中方合資生產(chǎn)的洗衣粉還 有天津加酶、天天、海鷗等許多品種。除日用化學用品外，漢高還以生產(chǎn)工業(yè)清洗劑和粘合劑聞名世界。 漢高進入中國市場較晚開始也比較謹慎，但公司采取蠶食政策，通過增資擴股，由小 到大，由弱到強，在中國市場上占有份額不斷擴大。據(jù)中國化工報報道，1997年漢高生 產(chǎn)的洗滌用品在中國市場的銷售額達到22.2萬噸，占據(jù)中國洗滌劑市場的10%，在四平漢高 的所在地東北，漢高洗滌產(chǎn)品的市場占有率已達到35%-40%。 漢高公司的歷史

2、可以追溯到120多年前。1876年，德國人弗里茨漢高建立了 一家日用化學工廠，生產(chǎn)清潔劑和洗滌劑產(chǎn)品。1907年，漢高公司以硼酸鹽和硫酸鹽為主要 原料，在世界上首次發(fā)明了自作用洗衣粉，公司取兩種化學原料的字頭，將其命名為寶瑩 （Persil）。實踐證明，寶瑩具有見效快、洗滌效果強的特點，能夠大大減輕家庭主婦的勞 動，因而受到公眾的歡迎。寶瑩為漢高帶來了滾滾利潤，漢高的聲譽日勝一日。 過一個多世紀的發(fā)展，漢高的研究與開發(fā)能力不斷增強，產(chǎn)品范圍不斷擴大，這些產(chǎn)品涉及6大類家用洗滌清潔劑油脂化學品民用及工業(yè)用粘合劑工業(yè)（機構(gòu)）衛(wèi)生用品美容護膚用品金屬化學用品1917年收購了Matthes Weber

3、公司的 一家生產(chǎn)碳酸鈉的工廠，進入碳酸鈉生產(chǎn)領(lǐng)域19世紀末，漢高通過收購萊茵硅酸鈉廠，進入化工原料生產(chǎn)領(lǐng)域1917年收購了Matthes Weber公司的 一家生產(chǎn)碳酸鈉的工廠，進入碳酸鈉生產(chǎn)領(lǐng)域1980年和1987年，漢高收購了化學品公司和美國怕卡化學公司，一躍成為金屬表面處理產(chǎn)品的世界頭號廠家11991年，漢高集團收購了德國泰羅松 有限公司的粘合劑、密封劑和抗腐蝕劑業(yè)務(wù)，成為世界上該行業(yè)的最大制造商 憑借自身優(yōu)勢，看準市場空白，漢高把目光瞄準了中國。也許是出于日耳曼民族的小心 謹慎心理，漢高起初在中國的投資規(guī)模不是很大，但銷售額連年遞增，超出了漢高的預料。于是，一個更加大膽的投資計 劃在漢

4、高管理層中悄然醞釀漢高在中國開始大規(guī)模投資的標志，是漢高在中國開始大規(guī)模投資的標志，是1993 年與天津合成年與天津合成洗滌劑廠合資，成立了天津漢高洗滌劑有限公司，該公司的洗滌劑廠合資，成立了天津漢高洗滌劑有限公司，該公司的總投資額為總投資額為3000 萬美元，漢高出資萬美元，漢高出資45%。由此開始，漢高。由此開始，漢高在中國各地相繼進行大規(guī)模投資活動，將一個個著名品牌推在中國各地相繼進行大規(guī)模投資活動，將一個個著名品牌推向市場。據(jù)稱，中國是除歐洲外，引進漢高全部向市場。據(jù)稱，中國是除歐洲外，引進漢高全部6 大類產(chǎn)品大類產(chǎn)品的惟一國家。的惟一國家。 背景背景：上海漢高是漢高集團在中國投資的第

5、一個合資企業(yè)。中方是上海桃浦化工廠，主要生產(chǎn)清潔劑、雙氧水、合成樟腦和松節(jié)油，有職工1100 人。該企業(yè)是老廠，但由于缺乏資金，技術(shù)水平長期上不去，產(chǎn)品形不成氣候，工廠希望尋找有實力的大公司，通過合資擺脫困境。漢高公司則希望利用上海桃浦生產(chǎn)金屬表面處理產(chǎn)品的能力，為就近的大眾汽車生產(chǎn)金屬表面處理劑，于是雙方一拍即合，走合資之路！ 方案：方案：上海漢高總投資330 萬馬克，中方投資者除上海桃浦化工廠外，還有上?；みM出口公司。三家的股權(quán)結(jié)構(gòu)為：上海桃浦45%，上?；?%，漢高集團50%。上海桃浦的資金來源主要是銀行貸款。 合作出現(xiàn)矛盾：合作出現(xiàn)矛盾：新公司于1990 年7 月成立，1992 年

6、5 月投產(chǎn)。公司投產(chǎn)后，銷售額逐年遞增，當年達到630 萬人民幣，1993 年達到850 萬，1994 年達到1160 萬。但由于新公司開辦之初投入較多，企業(yè)一直處于虧損狀態(tài)，雙方在這一問題上出現(xiàn)分歧。漢高的目標是開拓市場，打開產(chǎn)品銷路，所以認為必要的投入是應當?shù)?，開始階段虧損是正常的。但中方的意圖是，通過合資搞活企業(yè)，迅速分紅贏利，還上銀行貸款，否則每年30 多萬的利息就吃不消。 解決方案：解決方案：如何解決這一矛盾？雙方經(jīng)商議，決定采取轉(zhuǎn)讓股權(quán)的辦法，由漢高集團收購上海桃浦的部分股權(quán)。經(jīng)過多次談判，1995 年8 月，上海桃浦向漢高轉(zhuǎn)讓35%的股權(quán)，轉(zhuǎn)讓價格為900萬元人民幣。股權(quán)轉(zhuǎn)讓后，

7、漢高在公司中的股份達到了85%，上海桃浦尚余10%，上?；と耘f是5%。（見表6）中方中方漢高集體漢高集體合計合計原始構(gòu)成原始構(gòu)成50%50%100%轉(zhuǎn)讓后構(gòu)成轉(zhuǎn)讓后構(gòu)成15%85%100%雙方對這次轉(zhuǎn)讓行為均表示滿意。上海桃浦手頭有了寬裕資金，雙方對這次轉(zhuǎn)讓行為均表示滿意。上海桃浦手頭有了寬裕資金，減輕了壓力，不僅支付了銀行本息，還可用這筆錢進行其他項減輕了壓力，不僅支付了銀行本息，還可用這筆錢進行其他項目的投資。漢高通過收購，掌握了公司控股權(quán)，今后基本上可目的投資。漢高通過收購，掌握了公司控股權(quán)，今后基本上可以按照自己的意圖進行獨立決策了。以按照自己的意圖進行獨立決策了。 背景：背景：天津

8、漢高是漢高集團在中國投資的第一個大型項目。中方合作伙伴是天津合成洗滌劑廠（簡稱天津合成）。天津合成在國內(nèi)洗滌劑行業(yè)具有一定的聲望，1992 年的銷售額在全國化工行業(yè)排名第58 位。但隨著90 年代以后市場競爭的激烈，該廠希望能同外方合資，以引進先進技術(shù)，提高產(chǎn)品檔次，增加企業(yè)發(fā)展后勁。漢高集團看中天津合成在國內(nèi)的實力和地位，希望通過合資將漢高品牌與中國品牌結(jié)合起來，走一條迅速占領(lǐng)中國市場的捷徑，于是雙方?jīng)Q定合資。 方案：方案：新公司總投資2999 萬美元，天津合成出資比例為70%，漢高集團為20%，另10%為德國國家發(fā)展銀行持有。天津合成主要以廠房、設(shè)備等有形資產(chǎn)投入，德方均以現(xiàn)金形式投入。矛

9、盾：矛盾：合資企業(yè)于1993 年初成立，當年投產(chǎn)，主要生產(chǎn)改進型的天津加酶洗衣粉和引進的寶瑩洗衣粉。投產(chǎn)后，產(chǎn)量和銷售額連年遞增，但贏利卻比以前下降，主要原因是，廣告費投入過多，以前天津合成每年廣告費不過數(shù)百萬元，現(xiàn)在每年要拿出3000 萬元的廣告費。另外，中方提出，廣告費主要用于寶瑩，而不是天津加酶。漢高認為，要想讓產(chǎn)品占領(lǐng)市場，必須大力宣傳。關(guān)于“偏愛”問題，德方的解釋是，用老產(chǎn)品掙的錢為新產(chǎn)品做廣告是正常的經(jīng)營方式。 解決方案：解決方案：經(jīng)過協(xié)商，雙方都同意通過轉(zhuǎn)讓股權(quán)的方式來解決這一矛盾。1994 年，漢高集團投入750萬美元，收購中方25%的股權(quán)。1995 年，雙方開始探討第二次轉(zhuǎn)讓

10、股權(quán)問題，經(jīng)過近一年的談判后，漢高集團出資1200 萬美元，又購去中方25%的股份，從而使自己在合資企業(yè)中的股權(quán)達到了70%，天津合成還剩下20%，德國發(fā)展銀行仍持有10%。（見下表）天津合成天津合成德方德方合計合計原始構(gòu)成70%30%100%第一次收購后45%55%100%第二次收購后20%80%100% 天津合成通過兩次轉(zhuǎn)讓，在合資企業(yè)中的股權(quán)比例下降到20%，但獲得了近2000 萬美元的資金，根據(jù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，中方用這筆錢上新項目，為合資企業(yè)生產(chǎn)三氧化硫和苯磺酸等洗滌劑的上游產(chǎn)品，實際上是配套投資。漢高集團通過收購，獲得了企業(yè)的控股權(quán)，實現(xiàn)了“一個司機駕駛”的目的。 點評：點評：跨國公司在海

11、外進行投資一般都傾向于控股，其目的，從根本上說，就是為了更好地實現(xiàn)自身的戰(zhàn)略意圖。這一點在中國當然也不例外，而且有統(tǒng)計資料表明，近年來跨國公司在華投資企業(yè)中，實行控股的越來越多。 一是跨國公司投資項目金額大、合作期限長，相應的，風險也大。它們一方面希望通過與中方合資來降低風險，另一方面又希望能夠控制企業(yè)的發(fā)展方向，保證最佳收益。 二是對其技術(shù)進行有效控制。特別是在高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，跨國公司進行控股的比較多。這樣做可以達到有步驟轉(zhuǎn)移技術(shù)的目的，同時保證核心技術(shù)不外泄。 三是減少文化沖突。在合資企業(yè)中，由于存在文化差異，易發(fā)生沖突?？鐕緸榱擞行ж瀼刈约旱囊鈭D，希望通過控股來解決這一矛盾。文化差異

12、越大，控股的意愿越強烈。有調(diào)查表明，歐美公司要求控股的比較多，而屬于東方文化的日、韓、港澳臺企業(yè)實行控股的相對較少?？鐕究毓傻姆绞娇鐕究毓傻姆绞揭徊降轿环绞揭徊降轿环绞阶芳油顿Y方式追加投資方式純粹的收購兼并活動純粹的收購兼并活動 在幾年前的“利用外資大討論”中，有人曾指責跨國公司在華投資控股是“居心不良”，并舉例說跨國公司占領(lǐng)了某行業(yè)多少多少市場，致使洋貨泛濫、國貨萎縮。應當說，這些人的指責不是沒有道理的。但問題是，在世界經(jīng)濟一體化的今天，再拿民族工業(yè)的擋箭牌來抵御外資是沒有用的。跨國公司要贏利，就要到世界各地去投資，為了實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略意圖就要謀求控股，這是符合經(jīng)濟規(guī)律的，是理所當然的事。對中國企業(yè)來說，利用跨國公司的資金、技術(shù)、管理、品牌等方面的優(yōu)勢，進行技術(shù)改造，提升產(chǎn)業(yè)水平是扭轉(zhuǎn)不利局面的最佳選擇?？鐕疽话愣际蔷哂卸嗄臧l(fā)展歷史的世界著名大公司，在合資過程中，能