商貸通業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理培訓

1、消費金融中心消費金融中心 2009 2009年年3 3月月產(chǎn)品經(jīng)理培訓產(chǎn)品經(jīng)理培訓1目錄目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑專業(yè)分工專業(yè)分工 團隊協(xié)作團隊協(xié)作 精準定位精準定位 批量營銷批量營銷支行在業(yè)務(wù)推動中的方式方法支行在業(yè)務(wù)推動中的方式方法商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實施的工作要求商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實施的工作要求商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹2明確發(fā)展道路階段明確發(fā)展道路階段 董文標董事長提董文標董事長提出出“做強總部，做做強總部，做大支行大支行”，支行開，支行開始成為零售業(yè)務(wù)發(fā)始成為零售業(yè)務(wù)發(fā)展主渠道，零售銀展主渠道，零售銀行專業(yè)化體制效果行專業(yè)化體制效果顯現(xiàn)顯現(xiàn)200

2、62006年年6 6月月 董文標董事長提出董文標董事長提出“三分離三分離”改革思想改革思想，流程銀行在零售條，流程銀行在零售條線試運行，零售銀行線試運行，零售銀行開始探索專業(yè)化體制開始探索專業(yè)化體制20052005年年2 2月月20022002年年1212月月明確市場定位階段明確市場定位階段 董文標行長提出走董文標行長提出走中高端客戶路線，大中高端客戶路線，大力發(fā)行民生鉆石卡，力發(fā)行民生鉆石卡，負債業(yè)務(wù)得到了較大負債業(yè)務(wù)得到了較大發(fā)展，客戶結(jié)構(gòu)得到發(fā)展，客戶結(jié)構(gòu)得到了極大提升了極大提升明確發(fā)展方向階段明確發(fā)展方向階段 董文標行長首次提董文標行長首次提出大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)出大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，實現(xiàn)戰(zhàn)

3、略轉(zhuǎn)型的想，實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的想法，并提出通過法，并提出通過“四四個一個一”工程，實現(xiàn)工程，實現(xiàn)“三個突破三個突破”改革是零售業(yè)務(wù)發(fā)展的驅(qū)動力改革是零售業(yè)務(wù)發(fā)展的驅(qū)動力零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程20082008年年1 1月月3 1 1、儲蓄存款總量穩(wěn)步增長。、儲蓄存款總量穩(wěn)步增長。20022002年以來儲蓄存款余額復合增長率達到年以來儲蓄存款余額復合增長率達到48.19%48.19%，遠遠高于存款年復合增長率，遠遠高于存款年復合增長率18.40%18.40%的水平的水平零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程- -儲蓄存款儲蓄存款單位：億元單位：億元注：注：20092009年數(shù)據(jù)截止年數(shù)據(jù)截止3 3

4、月月1212日日4 2 2、儲蓄業(yè)務(wù)占比逐年加大。由、儲蓄業(yè)務(wù)占比逐年加大。由20022002年的年的7.28%7.28%提高至目前的提高至目前的17.57%,17.57%,年復年復合增長率為合增長率為15.27%15.27%單位：單位：%注：注：20092009年數(shù)據(jù)截止年數(shù)據(jù)截止3 3月月1212日日零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程- -儲蓄存款儲蓄存款5零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程- -儲蓄存款儲蓄存款 3 3、單個支行平均儲蓄存款余額逐年遞增。由、單個支行平均儲蓄存款余額逐年遞增。由20022002年的年的1.071.07億元提高至目億元提高至目前的前的4.404.40億元億元,

5、,年復合增長率為年復合增長率為25.62%25.62%單位：億元單位：億元注：注：20092009年數(shù)據(jù)截止年數(shù)據(jù)截止3 3月月1212日（支行網(wǎng)點數(shù)日（支行網(wǎng)點數(shù)354354個）個）6 個人貸款余額增長顯著個人貸款余額增長顯著。20022002年以來個人貸款余額復合增長率達到年以來個人貸款余額復合增長率達到60.18%60.18%，遠遠高于市場個人貸款年復合增長率，遠遠高于市場個人貸款年復合增長率22.5%22.5%的水平的水平零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程- -個人貸款個人貸款單位：億元單位：億元注：注：20092009年數(shù)據(jù)截止年數(shù)據(jù)截止3 3月月1212日日77零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)

6、務(wù)發(fā)展歷程- -貴賓客戶數(shù)貴賓客戶數(shù) 貴賓客戶數(shù)大幅攀升。自貴賓客戶數(shù)大幅攀升。自20052005年年2 2月董文標行長提出走中高端客戶路線以來，月董文標行長提出走中高端客戶路線以來，2005-20082005-2008年貴賓客戶數(shù)復合增長率達到年貴賓客戶數(shù)復合增長率達到74.74%74.74%單位：萬戶單位：萬戶820082008年首度實現(xiàn)扭虧為盈年首度實現(xiàn)扭虧為盈單位單位: :萬元萬元 20082008全年完成責任全年完成責任利潤利潤7.327.32億元，首度億元，首度實現(xiàn)扭虧為盈實現(xiàn)扭虧為盈零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程- -盈利狀況盈利狀況9 2 2、我行零售主要業(yè)務(wù)的規(guī)模處于第二梯

7、隊，該梯隊各家股份制銀行差距、我行零售主要業(yè)務(wù)的規(guī)模處于第二梯隊，該梯隊各家股份制銀行差距并不明顯并不明顯零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程- -同業(yè)對比同業(yè)對比注：注：1 1、本表為、本表為20092009年年2 2月股份制商業(yè)銀行零售主要業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)月股份制商業(yè)銀行零售主要業(yè)務(wù)數(shù)據(jù); ; 2 2、數(shù)據(jù)來源于人民銀行，與我行頭寸表數(shù)據(jù)略有差異、數(shù)據(jù)來源于人民銀行，與我行頭寸表數(shù)據(jù)略有差異銀行儲蓄存款余額儲蓄存款余額排名個人貸款余額個人貸款余額排名招商4912120621中信179628306浦發(fā)1644310183民生152749704光大127658455興業(yè)1046611422廣發(fā)784743

8、88華夏70782549深發(fā)550965371010 1 1、網(wǎng)均效益名列前茅，單個支行平均儲蓄存款余額、平均個人貸款余額、網(wǎng)均效益名列前茅，單個支行平均儲蓄存款余額、平均個人貸款余額分別排名二、三位分別排名二、三位同業(yè)機構(gòu)單個支行平均儲蓄存款余額單個支行平均儲蓄存款余額排名單個支行平均個人貸款余額單個支行平均個人貸款余額排名招行6.7412.982民生3.522.763浦發(fā)2.7932.235交行2.240.688中信2.1851.496深發(fā)展2.0662.554華夏1.8571.377興業(yè)1.6583.191零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程- -同業(yè)對比同業(yè)對比注：本表為注：本表為2008

9、2008年股份制商業(yè)銀行中報數(shù)據(jù)年股份制商業(yè)銀行中報數(shù)據(jù)11n 大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)n 持續(xù)發(fā)展消費金融業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展消費金融業(yè)務(wù)n三年發(fā)展規(guī)劃三年發(fā)展規(guī)劃n大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)n 提升總部的六大能力，做強總部提升總部的六大能力，做強總部n 提升分行的傳導落實能力，共同負責提升分行的傳導落實能力，共同負責n 提升支行的銷售和服務(wù)能力，做大支行，使支行成為驅(qū)動零售業(yè)務(wù)發(fā)展提升支行的銷售和服務(wù)能力，做大支行，使支行成為驅(qū)動零售業(yè)務(wù)發(fā)展的主渠道的主渠道n 三年發(fā)展規(guī)劃三年發(fā)展規(guī)劃 n 財務(wù)管理與激勵考核財務(wù)管理與激勵考核n 中后臺支持中后臺支持n 組織架構(gòu)與人力資源管理

10、組織架構(gòu)與人力資源管理 n 風險管理風險管理啟動零售銀行能力提升建設(shè)啟動零售銀行能力提升建設(shè), ,進一步強化零售銀行的專業(yè)化體制進一步強化零售銀行的專業(yè)化體制戰(zhàn)略規(guī)劃促進可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃促進可持續(xù)發(fā)展1220092009年零售業(yè)務(wù)總體發(fā)展思路年零售業(yè)務(wù)總體發(fā)展思路 積極應(yīng)對市場積極應(yīng)對市場變化，變化，繼續(xù)大力推進繼續(xù)大力推進財富管理，逐步實現(xiàn)財富管理，逐步實現(xiàn)從單純產(chǎn)品銷售向為從單純產(chǎn)品銷售向為客戶提供財富規(guī)劃和客戶提供財富規(guī)劃和綜合咨詢服務(wù)的模式綜合咨詢服務(wù)的模式轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型 持續(xù)發(fā)展傳統(tǒng)個持續(xù)發(fā)展傳統(tǒng)個貸業(yè)務(wù)，積極支持住貸業(yè)務(wù)，積極支持住房按揭業(yè)務(wù)發(fā)展，大房按揭業(yè)務(wù)發(fā)展，大力推進商戶融資業(yè)務(wù)

11、，力推進商戶融資業(yè)務(wù)，激發(fā)傳統(tǒng)品牌活力，激發(fā)傳統(tǒng)品牌活力，重塑我行個貸業(yè)務(wù)在重塑我行個貸業(yè)務(wù)在股份制銀行中的競爭股份制銀行中的競爭優(yōu)勢優(yōu)勢 加快渠道建設(shè)，加快渠道建設(shè)，優(yōu)化網(wǎng)點布局，改進優(yōu)化網(wǎng)點布局，改進服務(wù)流程，建立服務(wù)服務(wù)流程，建立服務(wù)質(zhì)量檢測體系，全面質(zhì)量檢測體系，全面提升對中高端客戶的提升對中高端客戶的服務(wù)水平服務(wù)水平13積極支持個人住房按揭業(yè)務(wù)發(fā)展積極支持個人住房按揭業(yè)務(wù)發(fā)展營銷支持營銷支持產(chǎn)品支持產(chǎn)品支持政策支持政策支持主動出擊，利用主動出擊，利用房貸新政提供的市房貸新政提供的市場機遇，最大限度地爭取存量市場場機遇，最大限度地爭取存量市場的資源的資源消費金融業(yè)務(wù)發(fā)展路徑消費金融業(yè)務(wù)

12、發(fā)展路徑14大力推進商戶融資業(yè)務(wù)大力推進商戶融資業(yè)務(wù)商戶通商戶通商戶卡商戶卡 “一個抓手一個抓手”（以重點拓展（以重點拓展商戶卡為主要抓手）商戶卡為主要抓手） 兩個業(yè)務(wù)模式兩個業(yè)務(wù)模式”（商業(yè)集群（商業(yè)集群業(yè)務(wù)模式和支行周邊商戶業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)模式和支行周邊商戶業(yè)務(wù)模式）模式）“三專三專”（專業(yè)素質(zhì)人員、（專業(yè)素質(zhì)人員、專項激勵政策和專門的風險管專項激勵政策和專門的風險管理措施）理措施） 開發(fā)商戶卡，作為開發(fā)商戶卡，作為“促進商促進商戶進支行戶進支行”的特色工具，將商的特色工具，將商戶貸款、結(jié)算、理財業(yè)務(wù)通過戶貸款、結(jié)算、理財業(yè)務(wù)通過商戶卡統(tǒng)一辦理，測算綜合收商戶卡統(tǒng)一辦理，測算綜合收益，適當給與優(yōu)惠

13、；益，適當給與優(yōu)惠；以商戶卡為依托，啟動商戶俱以商戶卡為依托，啟動商戶俱樂部，建立更加緊密的銀商關(guān)樂部，建立更加緊密的銀商關(guān)系系消費金融業(yè)務(wù)發(fā)展路徑消費金融業(yè)務(wù)發(fā)展路徑15目錄目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑專業(yè)分工專業(yè)分工 團隊協(xié)作團隊協(xié)作 精準定位精準定位 批量營銷批量營銷支行在業(yè)務(wù)推動中的方式方法支行在業(yè)務(wù)推動中的方式方法商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實施的工作要求商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實施的工作要求商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹1617商戶融資業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)經(jīng)營性貸款的不同商戶融資業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)經(jīng)營性貸款的不同 項目規(guī)劃項目規(guī)劃 大數(shù)法則銷售大數(shù)法則銷售 標準流程和審批標準流程和

14、審批 綜合開發(fā)維護綜合開發(fā)維護 日常監(jiān)控和檢查日常監(jiān)控和檢查 貸后維護貸后維護 專業(yè)分工 團隊協(xié)作18商戶融資團隊組成商戶融資團隊組成19商戶融資團隊組成商戶融資團隊組成 車手車手銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理 換輪胎換輪胎團隊負責人團隊負責人 擦試帽子擦試帽子綜合員綜合員 千斤頂千斤頂產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 加油、加氣加油、加氣評審員評審員 棒棒糖先生棒棒糖先生放款監(jiān)督放款監(jiān)督 前翼維護前翼維護權(quán)證管理崗權(quán)證管理崗 滅火員滅火員貸后管理崗貸后管理崗20團隊成員在分、支行之間的分工團隊成員在分、支行之間的分工 商戶融資團隊實行分、支行結(jié)合的組織管理模式，分行進行項目推動、項目風商戶融資團隊實行分、支行結(jié)合的組織管

15、理模式，分行進行項目推動、項目風險控制及中后臺貸款風險把控，支行在銷售團隊作為基本銷售單元開展銷售工作險控制及中后臺貸款風險把控，支行在銷售團隊作為基本銷售單元開展銷售工作。 支行序列支行序列分行序列分行序列銷售團隊負責人崗銷售團隊負責人崗 銷售經(jīng)理崗銷售經(jīng)理崗 業(yè)務(wù)管理崗業(yè)務(wù)管理崗 產(chǎn)品經(jīng)理崗產(chǎn)品經(jīng)理崗 信貸評審崗信貸評審崗 放款監(jiān)督崗放款監(jiān)督崗 權(quán)證管理崗權(quán)證管理崗 貸后管理崗貸后管理崗 21團隊策略團隊策略團隊營銷、資格準入團隊營銷、資格準入 分行層面：產(chǎn)品經(jīng)理崗，分行評分行層面：產(chǎn)品經(jīng)理崗，分行評審崗、貸后管理崗各審崗、貸后管理崗各1 1人的比例進人的比例進行基本配置，今后可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)

16、行基本配置，今后可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況實行按工作量和風險度的展情況實行按工作量和風險度的動態(tài)配置動態(tài)配置 支行層面：團隊負責人、銷售經(jīng)支行層面：團隊負責人、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理崗（綜合員）組成理、業(yè)務(wù)管理崗（綜合員）組成 專業(yè)銷售團隊，團隊總?cè)藬?shù)不低專業(yè)銷售團隊，團隊總?cè)藬?shù)不低于于3 3人人 。支行銷售團隊整體信貸。支行銷售團隊整體信貸資產(chǎn)規(guī)模達到資產(chǎn)規(guī)模達到3 3億元以上或年度創(chuàng)億元以上或年度創(chuàng)利超過利超過10001000萬元以上的，可以增萬元以上的，可以增設(shè)銷售團隊設(shè)銷售團隊 分級管理、分序培訓、逐級提升分級管理、分序培訓、逐級提升、資格準入、資格準入 風險共擔、收益共享 考核上:業(yè)績指標、風險

17、指標 激勵上：收益比例共享和風險追溯的政策 22業(yè)務(wù)拓展業(yè)務(wù)拓展項目規(guī)劃項目規(guī)劃貸后管理貸后管理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理信貸評審信貸評審貸后管理崗貸后管理崗銷售團隊負責人銷售團隊負責人銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）適用模塊適用模塊商圈規(guī)劃商圈規(guī)劃適用模塊適用模塊貸后管理貸后管理綜合維護綜合維護批量營銷批量營銷銷售團隊負責人銷售團隊負責人銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）適用模塊適用模塊商戶銷售商戶銷售23風險控制環(huán)節(jié)風險控制環(huán)節(jié)商圈圈選風險商圈圈選風險商戶真實性風險商戶真實性風險產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售團隊負責人銷售團隊負責人

18、銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）審批風險審批風險權(quán)證風險權(quán)證風險銷售團隊負責人銷售團隊負責人評審員評審員權(quán)證管理崗權(quán)證管理崗放款監(jiān)督崗放款監(jiān)督崗商戶貸后風險商戶貸后風險貸后管理崗（風險檢貸后管理崗（風險檢測）測）銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理項目貸后風險項目貸后風險產(chǎn)品經(jīng)理崗產(chǎn)品經(jīng)理崗貸后管理崗（風險檢貸后管理崗（風險檢測）測）銷售團隊負責人銷售團隊負責人適用模塊適用模塊項目規(guī)劃項目規(guī)劃適用模塊適用模塊商戶受理調(diào)查商戶受理調(diào)查適用模塊適用模塊區(qū)別授權(quán)區(qū)別授權(quán)經(jīng)過總行審批的授信經(jīng)過總行審批的授信方案下的單筆貸款相方案下的單筆貸款相對充分授權(quán)對充分授權(quán)非項目下的單筆貸款非項目下的單筆貸款

19、依分行風險管理能力依分行風險管理能力及產(chǎn)品的風險度適當及產(chǎn)品的風險度適當授權(quán)授權(quán)適用模塊適用模塊貸前發(fā)放貸前發(fā)放適用模塊適用模塊貸后管理貸后管理適用模塊適用模塊貸后管理貸后管理24目錄目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑專業(yè)分工專業(yè)分工 團隊協(xié)作團隊協(xié)作 精準定位精準定位 批量營銷批量營銷支行在業(yè)務(wù)推動中的方式方法支行在業(yè)務(wù)推動中的方式方法商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實施的工作要求商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實施的工作要求商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹25商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展目標商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展目標 商戶授信拓展強調(diào)規(guī)劃先行、標準作業(yè)，要在把控商戶授信拓展強調(diào)規(guī)劃先行、標準作業(yè)，要在把控“基

20、基本面本面”的基礎(chǔ)上，分類指導，批量小額，實現(xiàn)的基礎(chǔ)上，分類指導，批量小額，實現(xiàn)“零售業(yè)務(wù)批零售業(yè)務(wù)批發(fā)做發(fā)做”。 支行應(yīng)在分行明確發(fā)展規(guī)劃、銷售模式和授信方案的基支行應(yīng)在分行明確發(fā)展規(guī)劃、銷售模式和授信方案的基礎(chǔ)上，重點立足三個方面：礎(chǔ)上，重點立足三個方面：“準入的行業(yè)、支行網(wǎng)點周邊、準入的行業(yè)、支行網(wǎng)點周邊、成熟的商業(yè)集群成熟的商業(yè)集群”，加大營銷宣傳力度，加強內(nèi)外部資源獲，加大營銷宣傳力度，加強內(nèi)外部資源獲取，進行批量的、系統(tǒng)性開發(fā)。取，進行批量的、系統(tǒng)性開發(fā)。26全力推進商戶融資業(yè)務(wù)的方式方法全力推進商戶融資業(yè)務(wù)的方式方法大力發(fā)展以房產(chǎn)抵大力發(fā)展以房產(chǎn)抵押擔保的融資貸款押擔保的融資貸款

21、以緊扣內(nèi)需、滿足消費必需品為主要對象的行業(yè)，優(yōu)先開發(fā)受經(jīng)濟波以緊扣內(nèi)需、滿足消費必需品為主要對象的行業(yè)，優(yōu)先開發(fā)受經(jīng)濟波動和通脹影響較小、經(jīng)營周期相對穩(wěn)定、與百姓生活密切相關(guān)、認知動和通脹影響較小、經(jīng)營周期相對穩(wěn)定、與百姓生活密切相關(guān)、認知度高的生活必須消費品、服裝鞋帽、基礎(chǔ)家居用品、百貨物流等行業(yè)度高的生活必須消費品、服裝鞋帽、基礎(chǔ)家居用品、百貨物流等行業(yè)積極推動保證、共同積極推動保證、共同擔保方式融資貸款擔保方式融資貸款穩(wěn)步探索聯(lián)保、互保與穩(wěn)步探索聯(lián)保、互保與自然人保證等融資模式自然人保證等融資模式支行網(wǎng)點廳堂內(nèi)支行網(wǎng)點廳堂內(nèi)綜合員銷售綜合員銷售一圈兩鏈批量開發(fā)一圈兩鏈批量開發(fā)支行銷售經(jīng)理

22、支行銷售經(jīng)理成熟項目集群項下成熟項目集群項下支行銷售經(jīng)理支行銷售經(jīng)理行行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品銷售銷售模式模式27支行行長需要重點落實的支行行長需要重點落實的6 6個方面?zhèn)€方面業(yè)務(wù)實施管理業(yè)務(wù)實施管理組織人員管理組織人員管理營銷宣傳開展營銷宣傳開展產(chǎn)品銷售管理產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績管理銷售業(yè)績管理支行綜合服務(wù)支行綜合服務(wù)28支行落地實施管理的方法支行落地實施管理的方法 支行落地實施管理是具體落實董事長提出支行落地實施管理是具體落實董事長提出“兩個整合、一個原則兩個整合、一個原則”，在總行商貸通產(chǎn)品政策和授信政策，結(jié)合分行的區(qū)域規(guī)劃下，支行怎么在總行商貸通產(chǎn)品政策和授信政策，結(jié)合分行的區(qū)域規(guī)劃下，支行怎么去

23、選擇周邊中最好的商圈、街區(qū)以及目標商戶人群。規(guī)劃可以從項目到去選擇周邊中最好的商圈、街區(qū)以及目標商戶人群。規(guī)劃可以從項目到單戶，同時總行也鼓勵從單戶一定積累以后到項目，兩條腿走路。單戶，同時總行也鼓勵從單戶一定積累以后到項目，兩條腿走路。 要解決的具體問題是：支行營銷的目標對象是什么？是否整合了在要解決的具體問題是：支行營銷的目標對象是什么？是否整合了在當?shù)氐膬?yōu)勢行業(yè)？如何去實施營銷工作？是否可以利用街道、區(qū)政府、當?shù)氐膬?yōu)勢行業(yè)？如何去實施營銷工作？是否可以利用街道、區(qū)政府、工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會外部資源？有哪些營銷資源可以使用，渠道有哪工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會外部資源？有哪些營銷資源可以使用，渠道

24、有哪些？如何將產(chǎn)品有效的傳遞到各類渠道？如何實行貸后管理確保風險防些？如何將產(chǎn)品有效的傳遞到各類渠道？如何實行貸后管理確保風險防范？范？29明確業(yè)務(wù)開發(fā)的重點明確業(yè)務(wù)開發(fā)的重點支行周遍商戶支行周遍商戶區(qū)域重點商業(yè)街區(qū)區(qū)域重點商業(yè)街區(qū)區(qū)域重點商業(yè)集中地和各類商品交易批發(fā)零售市場區(qū)域重點商業(yè)集中地和各類商品交易批發(fā)零售市場重點鼓勵開發(fā)的行業(yè)是：重點鼓勵開發(fā)的行業(yè)是： 服裝批發(fā)及零售行業(yè)服裝批發(fā)及零售行業(yè) 建材家裝市場建材家裝市場 超市、百貨經(jīng)銷商、代理商、供應(yīng)商超市、百貨經(jīng)銷商、代理商、供應(yīng)商 電子專業(yè)銷售市場電子專業(yè)銷售市場 大宗農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)交易市場大宗農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)交易市場 餐飲等服務(wù)性行業(yè)餐飲

25、等服務(wù)性行業(yè) 地方特色消費品批發(fā)市場地方特色消費品批發(fā)市場30需要整合的外部資源需要整合的外部資源街道、區(qū)等政府主管部門（重點工作）街道、區(qū)等政府主管部門（重點工作）支行對口聯(lián)系的工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會等支行對口聯(lián)系的工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會等對公合作企業(yè)等（重點工作）對公合作企業(yè)等（重點工作）協(xié)助分行開展房產(chǎn)價值庫建立協(xié)助分行開展房產(chǎn)價值庫建立 房產(chǎn)開發(fā)商（重點工作）房產(chǎn)開發(fā)商（重點工作） 房產(chǎn)經(jīng)銷商（重點工作）房產(chǎn)經(jīng)銷商（重點工作） 房產(chǎn)交易部門房產(chǎn)交易部門 抵押登記中心抵押登記中心 土地登記部門土地登記部門 評估公司評估公司 第三方價格指數(shù)研究公司第三方價格指數(shù)研究公司31整合哪些內(nèi)部資源整合

26、哪些內(nèi)部資源各類行業(yè)事業(yè)部合作各類行業(yè)事業(yè)部合作電子銀行、信用卡等資源電子銀行、信用卡等資源存量的經(jīng)營性商戶挖掘存量的經(jīng)營性商戶挖掘各類零售產(chǎn)品和公司產(chǎn)品各類零售產(chǎn)品和公司產(chǎn)品支行的各類銷售服務(wù)渠道支行的各類銷售服務(wù)渠道 網(wǎng)點廳堂受理渠道網(wǎng)點廳堂受理渠道 自助網(wǎng)點自助網(wǎng)點 單體的各類機具單體的各類機具 支行的服務(wù)熱線支行的服務(wù)熱線 外設(shè)的辦公地點外設(shè)的辦公地點 銷售經(jīng)理外派銷售經(jīng)理外派32明確開發(fā)責任人，主動開展營銷明確開發(fā)責任人，主動開展營銷明確責任人。在支行完成對明確開發(fā)重點的基礎(chǔ)上，支行行長要把支明確責任人。在支行完成對明確開發(fā)重點的基礎(chǔ)上，支行行長要把支行銷售人員組織起來，分片包干、開

27、展上門營銷行銷售人員組織起來，分片包干、開展上門營銷銷售人員必須熟練掌握相關(guān)營銷政策、了解我行重點推薦的產(chǎn)品與服銷售人員必須熟練掌握相關(guān)營銷政策、了解我行重點推薦的產(chǎn)品與服務(wù)，把商戶授信與商戶綜合服務(wù)有機的結(jié)合起來，最大限度地擴大產(chǎn)品務(wù)，把商戶授信與商戶綜合服務(wù)有機的結(jié)合起來，最大限度地擴大產(chǎn)品覆蓋范圍覆蓋范圍在堅持誰開發(fā)、誰受益的同時，要求銷售人員在規(guī)定時間完成相關(guān)商在堅持誰開發(fā)、誰受益的同時，要求銷售人員在規(guī)定時間完成相關(guān)商戶調(diào)查、營銷等具體工作目標，對長期不能完成基本業(yè)務(wù)量的銷售人員，戶調(diào)查、營銷等具體工作目標，對長期不能完成基本業(yè)務(wù)量的銷售人員，支行有權(quán)停止其業(yè)務(wù)經(jīng)辦權(quán)支行有權(quán)停止其業(yè)

28、務(wù)經(jīng)辦權(quán)33加強日常管理加強日常管理*支行開發(fā)商戶名冊序號商戶名稱商鋪產(chǎn)權(quán)是否自有從事行業(yè)經(jīng)營年限商鋪位置物業(yè)類型所處樓層 經(jīng)營面積 年租金概況上年度銷售收入本年度銷售收入（截止*月底）房東信息采集時間備注12345678910 “磨刀不誤砍柴工磨刀不誤砍柴工”，日常的管理一定要將工作做細，建立商戶的開發(fā)計劃名冊，逐一，日常的管理一定要將工作做細，建立商戶的開發(fā)計劃名冊，逐一落實實施計劃，建立落實實施計劃，建立“插紅旗插紅旗”的管理機制。的管理機制。34商戶融資業(yè)務(wù)落地實施過程常見的商戶融資業(yè)務(wù)落地實施過程常見的3 3個問題個問題1 1、面對一個商業(yè)街區(qū)、一個商業(yè)圈、一個批發(fā)交易市場，商戶少則

29、為百、一般上、面對一個商業(yè)街區(qū)、一個商業(yè)圈、一個批發(fā)交易市場，商戶少則為百、一般上千、萬商云集的也不是少。支行在營銷落地時常見形態(tài)是大、小通吃，什么也想千、萬商云集的也不是少。支行在營銷落地時常見形態(tài)是大、小通吃，什么也想做！沒有一個主次之分，同時也反映出調(diào)查和銷售的方式方法比較落后，基本功做！沒有一個主次之分，同時也反映出調(diào)查和銷售的方式方法比較落后，基本功不到位。不到位。2 2、不能真實體現(xiàn)我們對商戶的經(jīng)營監(jiān)控制與行業(yè)經(jīng)營特點的關(guān)系。俗話講：隔行、不能真實體現(xiàn)我們對商戶的經(jīng)營監(jiān)控制與行業(yè)經(jīng)營特點的關(guān)系。俗話講：隔行如隔山！每個業(yè)態(tài)有自身的經(jīng)營規(guī)律和利潤來源的構(gòu)成，以及生意成敗的觀察點。如隔

30、山！每個業(yè)態(tài)有自身的經(jīng)營規(guī)律和利潤來源的構(gòu)成，以及生意成敗的觀察點。做零售的與做批發(fā)不同、做服裝銷售與做超市供應(yīng)商截然不同，對商戶的把握一做零售的與做批發(fā)不同、做服裝銷售與做超市供應(yīng)商截然不同，對商戶的把握一定要定要“識人識人”、“重物重物”的基礎(chǔ)上，了解內(nèi)在的因果關(guān)系，目前看還是放之四海的基礎(chǔ)上，了解內(nèi)在的因果關(guān)系，目前看還是放之四海皆準的概念與標準，業(yè)務(wù)的操作性不強，一談競爭力，普遍希望到政策的底線。皆準的概念與標準，業(yè)務(wù)的操作性不強，一談競爭力，普遍希望到政策的底線。3 3、缺少清晰的營銷開發(fā)方案。先做什么？采用什么擔保方式組合為主，后做什么，、缺少清晰的營銷開發(fā)方案。先做什么？采用什么

31、擔保方式組合為主，后做什么，采用什么擔保方式為輔，不明確?；旧鲜堑贡茩C制，喜歡做大戶，搞優(yōu)惠，忽采用什么擔保方式為輔，不明確?；旧鲜堑贡茩C制，喜歡做大戶，搞優(yōu)惠，忽視商戶開發(fā)的核心目的。視商戶開發(fā)的核心目的。35完善商戶融資業(yè)務(wù)落地實施的建議完善商戶融資業(yè)務(wù)落地實施的建議1 1、整合內(nèi)部資源。支行可以利用公司業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，了解其上、下游供應(yīng)商的特點，、整合內(nèi)部資源。支行可以利用公司業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，了解其上、下游供應(yīng)商的特點，以公司業(yè)務(wù)的支付為出發(fā)點，實現(xiàn)上下游的整合。以公司業(yè)務(wù)的支付為出發(fā)點，實現(xiàn)上下游的整合。常見的行業(yè)：超市供應(yīng)商、百貨公司品牌代理商、集團配套產(chǎn)品供應(yīng)商等；常見的行業(yè)：超市供應(yīng)

32、商、百貨公司品牌代理商、集團配套產(chǎn)品供應(yīng)商等；2 2、整合外部資源。一個市場、一個商圈，比我們熟悉其中經(jīng)營者，了解經(jīng)營者的、整合外部資源。一個市場、一個商圈，比我們熟悉其中經(jīng)營者，了解經(jīng)營者的還是市場管理方、物業(yè)租賃方、工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會等，通過他們?nèi)チ私饽繕诉€是市場管理方、物業(yè)租賃方、工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會等，通過他們?nèi)チ私饽繕耸袌鲋兄髁鞯目蛻籼攸c，進而進行差異化的定位，提出什么客戶優(yōu)先支持的理由，市場中主流的客戶特點，進而進行差異化的定位，提出什么客戶優(yōu)先支持的理由，什么客戶堅決不做的標準；什么客戶堅決不做的標準；總行支持：有三年以上行業(yè)經(jīng)驗、銷售渠道穩(wěn)定、代理品牌知名度高的商戶；對從總行

33、支持：有三年以上行業(yè)經(jīng)驗、銷售渠道穩(wěn)定、代理品牌知名度高的商戶；對從業(yè)時間短、居無定所的要嚴格禁入。業(yè)時間短、居無定所的要嚴格禁入。3 3、找能者為師。俗話講：行行出狀元！每個行業(yè)有成功者的代表，他們可以幫助、找能者為師。俗話講：行行出狀元！每個行業(yè)有成功者的代表，他們可以幫助我們找到行業(yè)經(jīng)營的內(nèi)在規(guī)律，有助于精確到位的開展銷售。我們找到行業(yè)經(jīng)營的內(nèi)在規(guī)律，有助于精確到位的開展銷售。4 4、堅持調(diào)查研究，開展多種形式的座談和入戶訪談，并進行持續(xù)的記錄和不斷的、堅持調(diào)查研究，開展多種形式的座談和入戶訪談，并進行持續(xù)的記錄和不斷的信息更新。信息更新。36營銷案例分享營銷案例分享杭州杭州“中都購物中

34、心中都購物中心” 杭州中都購物中心前身為余杭百貨大樓，位于余杭區(qū)政府所在地臨平，杭州中都購物中心前身為余杭百貨大樓，位于余杭區(qū)政府所在地臨平，20012001年年1111月月由浙江中都控股集團有限公司投資由浙江中都控股集團有限公司投資1.51.5億在原址建造而成，購物中心定位于中高檔品牌經(jīng)億在原址建造而成，購物中心定位于中高檔品牌經(jīng)營，采用歐美先進百貨業(yè)營，采用歐美先進百貨業(yè)“SH0PPINGMALLSH0PPINGMALL”綜合管理模式，由杭州中都購物中心有限公綜合管理模式，由杭州中都購物中心有限公司負責業(yè)態(tài)規(guī)劃與日常經(jīng)營管理。司負責業(yè)態(tài)規(guī)劃與日常經(jīng)營管理。 經(jīng)五年的發(fā)展，中都購物中心主要經(jīng)

35、營近百個中高檔國內(nèi)知名品牌的經(jīng)五年的發(fā)展，中都購物中心主要經(jīng)營近百個中高檔國內(nèi)知名品牌的70007000多種商品，多種商品，包括流行時尚的男女服飾、休閑運動服裝和用品、化妝品、珠寶首飾、鐘表眼鏡、藝術(shù)包括流行時尚的男女服飾、休閑運動服裝和用品、化妝品、珠寶首飾、鐘表眼鏡、藝術(shù)品和工藝品及工藝禮品、皮具箱包、鞋帽、童裝童玩、信息電子等商品，以及引進華聯(lián)品和工藝品及工藝禮品、皮具箱包、鞋帽、童裝童玩、信息電子等商品，以及引進華聯(lián)吉買盛超市、肯德基等項目。吉買盛超市、肯德基等項目。37 總行對中都購物中心的審批意見如下總行對中都購物中心的審批意見如下 同意給予杭州中都購物中心精品商場商戶批量授信額度

36、同意給予杭州中都購物中心精品商場商戶批量授信額度20002000萬元，有效期萬元，有效期1 1年，額年，額度內(nèi)單戶貸款金額不超過商戶在杭州中都購物中心三個月平均結(jié)算額的度內(nèi)單戶貸款金額不超過商戶在杭州中都購物中心三個月平均結(jié)算額的80%80%，最高，最高300300萬元，期限不超過萬元，期限不超過1 1年，利率下限為基準利率上浮年，利率下限為基準利率上浮20%20%，由杭州中都購物中心有限公司、，由杭州中都購物中心有限公司、浙江中都百貨公司提供全程連帶責任擔保，并由杭州中都購物中心有限公司法定代表浙江中都百貨公司提供全程連帶責任擔保，并由杭州中都購物中心有限公司法定代表人繳納人繳納10%10%

37、保證金。保證金。授信條件：授信條件： 堅持面談面簽，確認申請資料及借款行為的真實性；堅持面談面簽，確認申請資料及借款行為的真實性； 優(yōu)選借款人，借款申請人須已在杭州中都購物中心經(jīng)營滿優(yōu)選借款人，借款申請人須已在杭州中都購物中心經(jīng)營滿3 3年，無不良還款記錄，年，無不良還款記錄，并根據(jù)借款人的經(jīng)營情況、在購物中心的銷售額合理確定貸款額；并根據(jù)借款人的經(jīng)營情況、在購物中心的銷售額合理確定貸款額； 單筆貸款落實擔保手續(xù)后方可發(fā)放；單筆貸款落實擔保手續(xù)后方可發(fā)放； 加強貸后管理，建立專項臺賬，按月進行貸后檢查，密切關(guān)注擔保方的經(jīng)營、加強貸后管理，建立專項臺賬，按月進行貸后檢查，密切關(guān)注擔保方的經(jīng)營、財

38、務(wù)狀況。財務(wù)狀況。38 目前，整個中都購物中心項目貸款的支用已經(jīng)達到目前，整個中都購物中心項目貸款的支用已經(jīng)達到8585以上，大多數(shù)的以上，大多數(shù)的商戶非常清楚知道辦理的條件，找誰去辦理，許多商戶主動的找上門，提出商戶非常清楚知道辦理的條件，找誰去辦理，許多商戶主動的找上門，提出融資申請、辦理結(jié)算業(yè)務(wù)，余杭支行通過到位的營銷樹立了商貸通的品牌優(yōu)融資申請、辦理結(jié)算業(yè)務(wù)，余杭支行通過到位的營銷樹立了商貸通的品牌優(yōu)勢，打消了商戶以往覺得銀行受理條件不清，效率不能保障等顧慮。支行的勢，打消了商戶以往覺得銀行受理條件不清，效率不能保障等顧慮。支行的在營銷的重點工作是：在營銷的重點工作是： 專人負責，包干

39、作業(yè)，中都購物中心就在余杭支行的對門，支行安排專人專人負責，包干作業(yè)，中都購物中心就在余杭支行的對門，支行安排專人負責中都購物中心的銷售工作，要求銷售經(jīng)理時常走近商圈，熟悉商戶，與負責中都購物中心的銷售工作，要求銷售經(jīng)理時常走近商圈，熟悉商戶，與商戶交朋友；商戶交朋友； 借助中都購物中心管理方的渠道，收集商戶信息，有針對性的主動出擊；借助中都購物中心管理方的渠道，收集商戶信息，有針對性的主動出擊； “擒賊先擒王擒賊先擒王”就商戶中領(lǐng)頭的人物著手做好融資業(yè)務(wù)，形成口碑效應(yīng)；就商戶中領(lǐng)頭的人物著手做好融資業(yè)務(wù)，形成口碑效應(yīng)； 建立專項臺賬，支行建立銷售督導機制，不斷聽取銷售人員的反饋信息，建立專項

40、臺賬，支行建立銷售督導機制，不斷聽取銷售人員的反饋信息，調(diào)整營銷策略。調(diào)整營銷策略。 支行營銷措施支行營銷措施39 其他可以供支行參考的營銷項目其他可以供支行參考的營銷項目1 1、南京分行、南京分行南京市最好的家庭裝修市場南京市最好的家庭裝修市場2 2、中國知名熱水器行業(yè)供應(yīng)商案例、中國知名熱水器行業(yè)供應(yīng)商案例3 3、北京管理部、北京管理部服裝批發(fā)市場擔保方式項目服裝批發(fā)市場擔保方式項目4 4、武漢分行、武漢分行超市供應(yīng)商業(yè)案例等超市供應(yīng)商業(yè)案例等綜述：俗話講：萬事開頭難！投入多少，我們的收獲就會有多少。對一個商業(yè)市場，有綜述：俗話講：萬事開頭難！投入多少，我們的收獲就會有多少。對一個商業(yè)市場

41、，有別與傳統(tǒng)的按揭樓盤，房子買完了，就要開辟新的陣地。而市場不同，前期花多花一點別與傳統(tǒng)的按揭樓盤，房子買完了，就要開辟新的陣地。而市場不同，前期花多花一點工夫，了解清楚了，我們就可以長期做下去。市場在，則業(yè)務(wù)在。前期，規(guī)模可以由小工夫，了解清楚了，我們就可以長期做下去。市場在，則業(yè)務(wù)在。前期，規(guī)?？梢杂尚〉酱?，客戶準入可以由嚴逐步放寬，視客戶貢獻大小，可以隨時去舊留新，對于客戶行到大，客戶準入可以由嚴逐步放寬，視客戶貢獻大小，可以隨時去舊留新，對于客戶行業(yè)的了解也能夠有生到熟。業(yè)的了解也能夠有生到熟。40支行行長需要重點落實的支行行長需要重點落實的6 6個方面?zhèn)€方面業(yè)務(wù)實施管理業(yè)務(wù)實施管理組

42、織人員管理組織人員管理營銷宣傳開展營銷宣傳開展產(chǎn)品銷售管理產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績管理銷售業(yè)績管理支行綜合服務(wù)支行綜合服務(wù)41打造支行標準作業(yè)模式打造支行標準作業(yè)模式 作業(yè)模式的重點作業(yè)模式的重點 強化支行平臺作用強化支行平臺作用 - -零售支行行長組織推動零售支行行長組織推動 - -支行組織結(jié)構(gòu)和團隊管理支行組織結(jié)構(gòu)和團隊管理 - -建立日常管理體系建立日常管理體系 銷售管理體系銷售管理體系 - -集群銷售模式集群銷售模式 - -周邊商戶銷售模式周邊商戶銷售模式 - -廳堂內(nèi)銷售模式廳堂內(nèi)銷售模式 - -銷售技能培養(yǎng)、演練和分享銷售技能培養(yǎng)、演練和分享 服務(wù)管理服務(wù)管理 - -標準化的服務(wù)流程標

43、準化的服務(wù)流程 - -交叉服務(wù)流程交叉服務(wù)流程 - -貸后管理貸后管理 優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)處理流程優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)處理流程 - -申請受理流程合一申請受理流程合一 - -放款流程優(yōu)化放款流程優(yōu)化 - -抵押房產(chǎn)價值庫抵押房產(chǎn)價值庫 促使促使的的轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變強調(diào)對外銷售和廳堂強調(diào)對外銷售和廳堂陣地營銷并重陣地營銷并重從關(guān)注銷售經(jīng)理個人從關(guān)注銷售經(jīng)理個人業(yè)績到發(fā)揮團隊合力業(yè)績到發(fā)揮團隊合力抵押房產(chǎn)價值庫的建抵押房產(chǎn)價值庫的建立促使廳堂內(nèi)綜合員立促使廳堂內(nèi)綜合員的銷售能力的銷售能力 最終目標最終目標 提升支行零售提升支行零售活力活力業(yè)績增長和市業(yè)績增長和市場形象的提升場形象的提升42廳堂內(nèi)銷售示意圖廳堂內(nèi)銷售示意

44、圖普通客戶等候區(qū)客戶經(jīng)理會客室自助銀行后臺后臺行長室后臺后臺貴賓客戶專用柜臺貴賓客戶專用柜臺普通客戶柜臺普通客戶柜臺會計經(jīng)理室取取款款機機入口入口貴賓客戶理財經(jīng)理室TVVIP客戶等候區(qū)個人業(yè)務(wù)矮柜大堂大堂經(jīng)理經(jīng)理網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行/電話銀行終端電話銀行終端存存款款機機查查詢詢機機自動登自動登折機等折機等柜員專注于交易快速準確識別推介增加個貸綜合員廳堂內(nèi)銷售商戶業(yè)務(wù)咨詢轉(zhuǎn)介銷售經(jīng)理收單業(yè)務(wù)后續(xù)處理銷售經(jīng)理專注于集群和周邊商戶銷售新市場的開發(fā)宣傳理財經(jīng)理專注于存量貴賓客戶維護提升潛在貴賓客戶的成功銷售貴賓客戶的滿意度43支行商戶業(yè)務(wù)組織架構(gòu)和平臺支行商戶業(yè)務(wù)組織架構(gòu)和平臺44支行行長明確自身定位支行

45、行長明確自身定位支行行長是支行開展商貸通業(yè)務(wù)的主要推動者和日常銷售管理的實施者；主要職責是：支行行長是支行開展商貸通業(yè)務(wù)的主要推動者和日常銷售管理的實施者；主要職責是：按時間進度做好支行周邊商戶營銷組織和推動工作，做好內(nèi)外部資源的整合工作按時間進度做好支行周邊商戶營銷組織和推動工作，做好內(nèi)外部資源的整合工作為支行客戶經(jīng)理建立信息交流合作平臺，共同分享營銷成功經(jīng)驗為支行客戶經(jīng)理建立信息交流合作平臺，共同分享營銷成功經(jīng)驗調(diào)配廳堂受理渠道，確保網(wǎng)點銷售和服務(wù)的效率調(diào)配廳堂受理渠道，確保網(wǎng)點銷售和服務(wù)的效率定期檢查商戶開戶、結(jié)算、產(chǎn)品等定期檢查商戶開戶、結(jié)算、產(chǎn)品等時常親自深入周邊商戶，檢查商戶經(jīng)營情

46、況，及時了解第一手信息時常親自深入周邊商戶，檢查商戶經(jīng)營情況，及時了解第一手信息定期的接待客戶咨詢和相關(guān)業(yè)務(wù)投訴、及時發(fā)現(xiàn)和糾正業(yè)務(wù)開展過程遇到的具體問題定期的接待客戶咨詢和相關(guān)業(yè)務(wù)投訴、及時發(fā)現(xiàn)和糾正業(yè)務(wù)開展過程遇到的具體問題定期向總分行及時反饋業(yè)務(wù)開展過程中存在的不足定期向總分行及時反饋業(yè)務(wù)開展過程中存在的不足45落實銷售團隊負責人的管理職責落實銷售團隊負責人的管理職責銷售經(jīng)理團隊負責人是銷售團隊的具體調(diào)度和銷售業(yè)務(wù)進度安排者：銷售經(jīng)理團隊負責人是銷售團隊的具體調(diào)度和銷售業(yè)務(wù)進度安排者：按照銷售工作安排，負責本團隊銷售人員日常業(yè)務(wù)的開展和調(diào)度按照銷售工作安排，負責本團隊銷售人員日常業(yè)務(wù)的開

47、展和調(diào)度負責幫助團隊成員開展業(yè)務(wù)處理、并按照相關(guān)業(yè)務(wù)要求，對銷售經(jīng)理經(jīng)辦的業(yè)負責幫助團隊成員開展業(yè)務(wù)處理、并按照相關(guān)業(yè)務(wù)要求，對銷售經(jīng)理經(jīng)辦的業(yè)務(wù)進行相關(guān)輔導和檢查務(wù)進行相關(guān)輔導和檢查定期、不定期地協(xié)助進行相關(guān)貸后檢查和商戶的尋訪工作，及時發(fā)現(xiàn)問題并及定期、不定期地協(xié)助進行相關(guān)貸后檢查和商戶的尋訪工作，及時發(fā)現(xiàn)問題并及時上報時上報組織周邊樓盤等房產(chǎn)抵押物價值庫的建庫和更新工作組織周邊樓盤等房產(chǎn)抵押物價值庫的建庫和更新工作協(xié)助支行行長開展營銷整合工作協(xié)助支行行長開展營銷整合工作46充分發(fā)揮銷售經(jīng)理的能力充分發(fā)揮銷售經(jīng)理的能力銷售經(jīng)理是拓展商戶營銷的主要人員，應(yīng)該嚴格按照商戶融資業(yè)務(wù)操作流程受銷售

48、經(jīng)理是拓展商戶營銷的主要人員，應(yīng)該嚴格按照商戶融資業(yè)務(wù)操作流程受理相關(guān)業(yè)務(wù)申請。并履行以下職責：理相關(guān)業(yè)務(wù)申請。并履行以下職責：市場開拓營銷，目標行業(yè)和周邊商戶的上門銷售市場開拓營銷，目標行業(yè)和周邊商戶的上門銷售受理商戶相關(guān)業(yè)務(wù)咨詢，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)受理商戶相關(guān)業(yè)務(wù)咨詢，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)受理商戶融資業(yè)務(wù)申請，為客戶提供高效快捷的服務(wù)受理商戶融資業(yè)務(wù)申請，為客戶提供高效快捷的服務(wù)深入商戶中宣傳我行產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢；對自己經(jīng)辦的業(yè)務(wù)要隨時進行走訪調(diào)查，深入商戶中宣傳我行產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢；對自己經(jīng)辦的業(yè)務(wù)要隨時進行走訪調(diào)查，對發(fā)現(xiàn)異常情況的要及時上報對發(fā)現(xiàn)異常情況的要及時上報協(xié)助開展支行周邊抵押物價

49、值的收集、上報和更新協(xié)助開展支行周邊抵押物價值的收集、上報和更新47綜合管理員肩負廳堂內(nèi)銷售的主力軍綜合管理員肩負廳堂內(nèi)銷售的主力軍標準抵押物快速放款流程催生綜合管理員在廳堂內(nèi)銷售的主要作用標準抵押物快速放款流程催生綜合管理員在廳堂內(nèi)銷售的主要作用負責網(wǎng)點廳堂內(nèi)的標準抵押類業(yè)務(wù)咨詢和受理調(diào)查工作負責網(wǎng)點廳堂內(nèi)的標準抵押類業(yè)務(wù)咨詢和受理調(diào)查工作負責協(xié)助銷售經(jīng)理復核客戶提交的資料負責協(xié)助銷售經(jīng)理復核客戶提交的資料負責商戶面簽環(huán)節(jié)的風險控制負責商戶面簽環(huán)節(jié)的風險控制負責上報貸款資料的整理負責上報貸款資料的整理負責整理相關(guān)客戶借款資料檔案，及時送分行集中保存負責整理相關(guān)客戶借款資料檔案，及時送分行集中

50、保存48支行在人員配置安排上要注意：支行在人員配置安排上要注意：1 1、銷售團隊負責人、銷售經(jīng)理崗、綜合管理員的合理分設(shè)和人員的專業(yè)化、銷售團隊負責人、銷售經(jīng)理崗、綜合管理員的合理分設(shè)和人員的專業(yè)化分工；分工；2 2、關(guān)注引進有信貸經(jīng)驗的銷售人員；、關(guān)注引進有信貸經(jīng)驗的銷售人員；3 3、流程上要注意按照崗位職責形成互助和互督的機制，同時在網(wǎng)點營銷廳、流程上要注意按照崗位職責形成互助和互督的機制，同時在網(wǎng)點營銷廳要擯棄原來對商戶嫌煩不管的思想，加大產(chǎn)品組合銷售意識；要擯棄原來對商戶嫌煩不管的思想，加大產(chǎn)品組合銷售意識；4 4、激勵再分配制度安排上要注意分配方式的合理性；、激勵再分配制度安排上要注

51、意分配方式的合理性；5 5、一定要注重過程管理是不可忽視的重要組成部分；、一定要注重過程管理是不可忽視的重要組成部分；6 6、是注意日常培訓與檢查制度的貫徹實施；、是注意日常培訓與檢查制度的貫徹實施；7 7、要通過標準化的流程操作，實現(xiàn)業(yè)務(wù)風險控制的、要通過標準化的流程操作，實現(xiàn)業(yè)務(wù)風險控制的“嵌入式嵌入式”管理；管理；8 8、堅決杜絕業(yè)務(wù)、堅決杜絕業(yè)務(wù)“一手清一手清”，合理利用第三方資源進行檢查和監(jiān)督。，合理利用第三方資源進行檢查和監(jiān)督。商戶融資業(yè)務(wù)人員配置安排的基本要求商戶融資業(yè)務(wù)人員配置安排的基本要求49支行行長需要重點落實的支行行長需要重點落實的6 6個方面?zhèn)€方面業(yè)務(wù)實施管理業(yè)務(wù)實施管

52、理組織人員管理組織人員管理營銷宣傳開展營銷宣傳開展產(chǎn)品銷售管理產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績管理銷售業(yè)績管理支行綜合服務(wù)支行綜合服務(wù)50支行營銷宣傳開展的方式支行營銷宣傳開展的方式舉辦小型討論會，舉辦小型討論會，分析分析 地理交易范圍地理交易范圍 交通中心交通中心 競爭狀況競爭狀況根據(jù)以上信息對相根據(jù)以上信息對相關(guān)客戶群的營銷點關(guān)客戶群的營銷點子和產(chǎn)品組合進行子和產(chǎn)品組合進行進行優(yōu)先排序進行優(yōu)先排序目標商戶分析目標商戶分析成果成果目標商戶分析表目標商戶分析表營銷點子列表營銷點子列表營銷活動可行性分營銷活動可行性分析和行動方案析和行動方案 活動目標活動目標 活動方式活動方式 資源需求資源需求 線索跟蹤機制

53、線索跟蹤機制具體營銷活動的可行性分析具體營銷活動的可行性分析成果成果營銷活動可行性分營銷活動可行性分析和行動方案析和行動方案回顧營銷活動，提出回顧營銷活動，提出改進方案改進方案推廣到其它客戶群營推廣到其它客戶群營銷或同一客戶群的其銷或同一客戶群的其他產(chǎn)品營銷他產(chǎn)品營銷營銷方案推廣營銷方案推廣成果成果一系列針對不同商一系列針對不同商戶群提供不同產(chǎn)品戶群提供不同產(chǎn)品的營銷活動的營銷活動前期宣傳前期宣傳線索收集線索收集活動現(xiàn)場管理活動現(xiàn)場管理事后追蹤及跟進事后追蹤及跟進營銷活動實施及線索跟蹤營銷活動實施及線索跟蹤成果成果銷售線索銷售線索成功銷售情況成功銷售情況51商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展營銷渠道的要求商戶融

54、資業(yè)務(wù)發(fā)展營銷渠道的要求我們必須突破的觀念：商戶融資業(yè)務(wù)主要依靠銷售經(jīng)理關(guān)系營銷與上門無人我們必須突破的觀念：商戶融資業(yè)務(wù)主要依靠銷售經(jīng)理關(guān)系營銷與上門無人受理的兩大受理的兩大“怪圈怪圈”或者是或者是“瓶頸瓶頸”。總分行要做好營銷渠道的整體規(guī)劃：網(wǎng)點渠道總分行要做好營銷渠道的整體規(guī)劃：網(wǎng)點渠道/ /自助銀行渠道自助銀行渠道/ /網(wǎng)上渠道網(wǎng)上渠道/ /商商戶市場渠道戶市場渠道/ /第三方合作渠道第三方合作渠道/ /其他渠道的營銷指引。其他渠道的營銷指引。支行的重點：按照總分行規(guī)劃指引的要求，不折不扣地執(zhí)行！支行的重點：按照總分行規(guī)劃指引的要求，不折不扣地執(zhí)行！幾點要求：幾點要求：1 1、上門咨詢

55、，有柜臺受理，有人可問；上門申請，有人接待，回答清晰；、上門咨詢，有柜臺受理，有人可問；上門申請，有人接待，回答清晰；2 2、宣傳各類物料，如折頁、海報等一定要在營銷渠道擺放；、宣傳各類物料，如折頁、海報等一定要在營銷渠道擺放；3 3、充分利用外部資源渠道，尤其通過商圈自有的信息渠道提到宣傳、充分利用外部資源渠道，尤其通過商圈自有的信息渠道提到宣傳“達成率達成率”4 4、商戶融資是一款產(chǎn)品，在所有渠道是需要推廣和推薦，與理財產(chǎn)品一樣，是需要有、商戶融資是一款產(chǎn)品，在所有渠道是需要推廣和推薦，與理財產(chǎn)品一樣，是需要有了解人進行細心和耐心宣傳解釋的。了解人進行細心和耐心宣傳解釋的。52支行在內(nèi)部營

56、銷渠道方面的重點支行在內(nèi)部營銷渠道方面的重點內(nèi)部營銷渠道總行重點分行重點支行重點支行網(wǎng)點自助銀行銀行網(wǎng)站電話咨詢銷售團隊理財團隊服務(wù)團隊支行銷售終端是內(nèi)部營銷渠道建設(shè)的關(guān)鍵所在支行銷售終端是內(nèi)部營銷渠道建設(shè)的關(guān)鍵所在53支行在外部營銷渠道方面的重點支行在外部營銷渠道方面的重點外部營銷渠道總行重點分行重點支行重點電視網(wǎng)絡(luò)全國性期刊地方報紙戶外媒介商圈市場社區(qū)媒介其他（廣播）支行在外部營銷渠道的關(guān)鍵是：商圈、周邊商戶、社區(qū)等提高信息的達成率支行在外部營銷渠道的關(guān)鍵是：商圈、周邊商戶、社區(qū)等提高信息的達成率54 商戶融資業(yè)務(wù)營銷方式方法經(jīng)驗分享商戶融資業(yè)務(wù)營銷方式方法經(jīng)驗分享當前支持中小企業(yè)發(fā)展、增

57、加就業(yè)、促進社會穩(wěn)定是各級政府關(guān)心的一件當前支持中小企業(yè)發(fā)展、增加就業(yè)、促進社會穩(wěn)定是各級政府關(guān)心的一件大事，國家相關(guān)部門均有一些特殊的惠民政策。因此支行要把握良機，聯(lián)大事，國家相關(guān)部門均有一些特殊的惠民政策。因此支行要把握良機，聯(lián)手區(qū)一級的政府管理部門，要加強對重點街道的直接營銷，最大限度地獲手區(qū)一級的政府管理部門，要加強對重點街道的直接營銷，最大限度地獲取相關(guān)部門的支持。取相關(guān)部門的支持。我們也注意到，大家在實施中產(chǎn)生了一些非常有創(chuàng)意的做法，來提高營銷我們也注意到，大家在實施中產(chǎn)生了一些非常有創(chuàng)意的做法，來提高營銷效果。如注重利用公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢，對行業(yè)的上下游供應(yīng)鏈進行整合；聯(lián)手效果。如注重

58、利用公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢，對行業(yè)的上下游供應(yīng)鏈進行整合；聯(lián)手房地產(chǎn)抵押登記機關(guān)，批量掌握客戶信息，實現(xiàn)經(jīng)營性貸款的房地產(chǎn)抵押登記機關(guān)，批量掌握客戶信息，實現(xiàn)經(jīng)營性貸款的“批量轉(zhuǎn)批量轉(zhuǎn)移移”；利用；利用“拍賣公司拍賣公司”、“市場管理方貸款市場管理方貸款”積極配合支持條件，進行積極配合支持條件，進行商戶的集中批發(fā)；利用商戶的集中批發(fā)；利用“海關(guān)報關(guān)海關(guān)報關(guān)”系統(tǒng)實現(xiàn)對中小企業(yè)經(jīng)營情況的跟蹤系統(tǒng)實現(xiàn)對中小企業(yè)經(jīng)營情況的跟蹤等。等。探索新的營銷方式也是總行今后一個時期的重點工作，希望大家及時提出探索新的營銷方式也是總行今后一個時期的重點工作，希望大家及時提出新的思路和方式，共同把這個工作做好，總行也將及時加

59、強信息的溝通和新的思路和方式，共同把這個工作做好，總行也將及時加強信息的溝通和交流，實現(xiàn)全行經(jīng)驗的分享。交流，實現(xiàn)全行經(jīng)驗的分享。55支行行長需要重點落實的支行行長需要重點落實的6 6個方面?zhèn)€方面業(yè)務(wù)實施管理業(yè)務(wù)實施管理組織人員管理組織人員管理營銷宣傳開展營銷宣傳開展產(chǎn)品銷售管理產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績管理銷售業(yè)績管理支行綜合服務(wù)支行綜合服務(wù)56商戶融資產(chǎn)品營銷流程商戶融資產(chǎn)品營銷流程商戶融資產(chǎn)品商戶融資產(chǎn)品營銷流程營銷流程2. 2. 創(chuàng)造良好的創(chuàng)造良好的溝通氛圍溝通氛圍1. 1. 事先準備事先準備3.3.挖掘客戶的挖掘客戶的需求需求4.4.提出方案并提出方案并介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品5.5.申請和調(diào)查申

60、請和調(diào)查流程流程6.6.貸后管理和貸后管理和交叉銷售交叉銷售57 關(guān)于正確認識商戶產(chǎn)品競爭力的提示關(guān)于正確認識商戶產(chǎn)品競爭力的提示產(chǎn)品競爭力方面的提示：產(chǎn)品競爭力方面的提示：1 1、他行的產(chǎn)品總是比我們好，期限長、金額大、手續(xù)簡單、他行的產(chǎn)品總是比我們好，期限長、金額大、手續(xù)簡單、擔保方式靈活，是大家呼聲最高的事情。但通過市場了解，客擔保方式靈活，是大家呼聲最高的事情。但通過市場了解，客戶主流需求與部分同志的臆斷是有很大差距的。戶主流需求與部分同志的臆斷是有很大差距的。2 2、效率、態(tài)度、明確的時限是商戶反響強烈的事情，希望大、效率、態(tài)度、明確的時限是商戶反響強烈的事情，希望大家一起努力，要知