家裝談單話術(shù)技巧

1、邦尼裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司當(dāng)客戶嫌價(jià)格高的時(shí)候的回答客戶：你們的價(jià)格還是有一點(diǎn)貴了答：是，那可能是真的。在現(xiàn)在的社會(huì)中每一個(gè)人都希望用最低的價(jià)格買到最高 質(zhì)量的產(chǎn)品。據(jù)我了解，一般我們在選購東西通常會(huì)注意三件事情：一.產(chǎn)品的質(zhì)量；二.產(chǎn)品的價(jià)格；三.產(chǎn)品的服務(wù)。但我還從未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格是嗎？*先生（小姐），為了您長期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質(zhì)量嗎？是我們的服務(wù)嗎？*先生（小姐），有時(shí)，多投資一點(diǎn)來獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的 家園，這也是滿實(shí)用的,您說是嗎？咨詢：1 .我到店面后，應(yīng)該先找誰？

2、店面經(jīng)理。因?yàn)樗麜?huì)根據(jù)您的需求更加準(zhǔn)確 、高效地選擇適合您的設(shè)計(jì)師。2 .店面經(jīng)理推薦的設(shè)計(jì)師若不合適，怎么辦？向店面經(jīng)理反映，店面經(jīng)理為您調(diào)換其他設(shè)計(jì)師。3 .在家和公司咨詢要收費(fèi)嗎?不需要任何費(fèi)用4 .到店面咨詢要帶什么？請(qǐng)帶你的戶形平面圖，平面圖應(yīng)標(biāo)明具體尺寸。5 .你們的設(shè)計(jì)收費(fèi)嗎？有兩種設(shè)計(jì)是要收費(fèi)的：只由公司設(shè)計(jì)不由公司施工； 公司設(shè)計(jì)總監(jiān)設(shè)計(jì)，收 費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是10元/平方米。其它情況不收費(fèi)。6 .量房要收費(fèi)嗎？在根據(jù)你的戶形平面圖作初步設(shè)計(jì)后，需要到房屋現(xiàn)場實(shí)測做進(jìn)一步設(shè)計(jì)時(shí), 公司將收設(shè)計(jì)定金。簽訂合同后設(shè)計(jì)定金可以在首期款中扣除。7 .設(shè)計(jì)定金的標(biāo)準(zhǔn)是什么?股是800元，若是大戶

3、型、復(fù)式別墅則為 10002000元8 .別的公司都免費(fèi)做方案，你們公司為什么要收定金作方案？收定金的目的是為了更好的服務(wù)，因?yàn)閬碜稍兊目蛻艉芏?，如果帶圖紙就免費(fèi) 做方案將會(huì)造成設(shè)計(jì)工作量加大設(shè)計(jì)質(zhì)量的降低，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師的精力都是有限 的，我們更愿把主要精力花在針對(duì)性的客戶身上， 讓我們的客戶得到更優(yōu)質(zhì)的服 務(wù)，而定金是計(jì)入工程款的，不對(duì)客戶的利益造成損失。9 .我到你們各個(gè)店面去都一樣嗎？肯定是一樣的。公司的工程部、材料部、財(cái)務(wù)部都是統(tǒng)一的，店面只負(fù)責(zé)裝修 的設(shè)計(jì)、前期的交流以及統(tǒng)一的報(bào)價(jià)，所以你無論選擇哪一個(gè)店面都會(huì)得到設(shè)計(jì) 公司全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。10 .在裝修過程中，設(shè)計(jì)師要到現(xiàn)場嗎？我們

4、規(guī)定設(shè)計(jì)師到現(xiàn)場的次數(shù)不少于 3次，而進(jìn)場、隱檢、竣檢是必須按時(shí)到場 的。11 .貴公司店面分布在什么位置？江蘇省連云港市灌南縣。12 .你們有樣板房嗎？我們公司不刻意做樣板房，帶客戶參觀的是我們公司正在施工或者剛施工完成的 工地。13 .你們公司的樣板房在什么地方，我們什么時(shí)候可以去看？我們公司的工地在灌南各個(gè)方向都有，帶客戶參觀我們都是采取就近或者適合 客戶的工地參觀，只要你提前一天通知我們，公司將根據(jù)你的時(shí)間安排在建或者 已完工地。14 .你們公司宣傳資料上的設(shè)計(jì)是你們公司最優(yōu)秀的嗎？其它設(shè)計(jì)師就不行嗎?公司的宣傳資料上的設(shè)計(jì)師只是公司設(shè)計(jì)師群體的代表而已16、你們的家裝流程是什么？A、

5、客戶到裝飾公司咨詢，了解公司情況，與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交流，并提供房屋 平面布置圖。B、客戶配合公司設(shè)計(jì)師在30分鐘內(nèi)做出家裝工程的初步報(bào)價(jià)，如果客戶對(duì) 公司報(bào)價(jià)滿意，公司便安排設(shè)計(jì)師上門量房，（量房前需要收取800-2000的設(shè)計(jì)定金，該定金在簽訂正式的裝修合同后，從工程款中扣除，如未在本公司簽訂 裝修合同，則定金不退還。）。C、量房后，由客戶與設(shè)計(jì)師更詳細(xì)的溝通，設(shè)計(jì)師在三天以內(nèi)，做出家裝 工程的初步設(shè)計(jì)方案，（包括平面及大棚布置圖，面積計(jì)算圖及地面材質(zhì)圖，主 要立面及重點(diǎn)造型的立面圖）。D、設(shè)計(jì)公司隨時(shí)備有樣板房，可供客戶參觀，客戶只需要提前1天預(yù)約，我們提供專車參觀樣板房。E、方案調(diào)整至雙方認(rèn)

6、可之后，簽訂正式的裝飾合同，客戶支付合同金額的 5 0%作為工程預(yù)付款。F、裝飾公司在合同簽訂后的三日內(nèi)進(jìn)場施工，直至工程隱蔽驗(yàn)收。隱蔽驗(yàn)收 由甲、乙方及監(jiān)理方三方共同驗(yàn)收合格后， 客戶支付工程款的45%,裝飾公司進(jìn) 行下一步施工。G、工程施工完成，甲、乙方及監(jiān)理方三方共同驗(yàn)收合格后，甲方支付工程 尾款。H、裝飾公司從工程驗(yàn)收合格后之日起，開具家裝工程保修卡，并承擔(dān)保修 兩年的義務(wù)，在保修期結(jié)束后，家和公司提供終身維修服務(wù)。價(jià)格:1 .相比較其它裝飾公司而言你們的價(jià)格高嗎?您家裝修的費(fèi)用劃不劃算，不能簡單的以價(jià)格的高低來衡量， 比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量價(jià)格比。 質(zhì)量包括幾個(gè)方面的內(nèi) 容：材

7、料等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)容、保修等方面內(nèi) 容來確定的。在這各方面內(nèi)容都不對(duì)等的情況下比較兩家公司的 價(jià)格，是不科學(xué)的，也容易使您誤進(jìn)價(jià)格陷阱，從而蒙受損失。2 .你們公司在不含主材的情況下一般裝修總價(jià)會(huì)是多少？經(jīng)過長時(shí)間的經(jīng)營統(tǒng)計(jì)，不含墻地磚、地板、潔具、燈具等主材的情況下，大 多數(shù)的客戶裝飾決算都會(huì)在每平米 200350元（建筑面積）。3 .我的房子在灌南附近的縣市，你們會(huì)收更高的費(fèi)用嗎？精藝公司經(jīng)常在遠(yuǎn)離灌雨的地方進(jìn)行家裝施工，因?yàn)椴牧线\(yùn)輸、工人交通住宿、 質(zhì)檢工作等施工管理成本的增加， 會(huì)向客戶收取一定的遠(yuǎn)程施工費(fèi)，通常不低于 800元。除此之外其它裝修費(fèi)用和市區(qū)工程相同。4

8、.你們公司的決算和預(yù)算會(huì)相差很大嗎？我們公司承諾在預(yù)算時(shí)絕不有意錯(cuò)項(xiàng)漏項(xiàng)， 給客戶制造價(jià)格陷阱；在不增項(xiàng)的 情況下，決算金額不超出預(yù)算金額的 5%,超出部分客戶可拒付。5 .我們是電梯公寓，為什么運(yùn)費(fèi)和上樓費(fèi)反而比多層的高？在裝修過程中，很多材料是不能夠從電梯運(yùn)上樓的， 特別是比較大型的材料比如 說板材，要完全靠人力搬上樓去，所以說多數(shù)情況下電梯公寓的材料運(yùn)費(fèi)一般要 高些。6 .為什么你們公司的價(jià)格低于其它同類品牌裝飾公司20%-30%?價(jià)格差別之所以大有幾個(gè)原因：公司的定位不同；公司的廣告投入不同； 更重要的是我們公司全面的控制了管理成本， 把價(jià)格定格在了一個(gè)合理的范圍 內(nèi)，我們注重的是一個(gè)

9、信價(jià)比更高的公司。7 .客戶可以自己購買乳膠漆嗎?一般沒有這樣做，如果所有項(xiàng)目都這樣做的話，公司就變成包工隊(duì)了。包工 隊(duì)的價(jià)格公司的服務(wù)，公司沒法做。公司提供的系統(tǒng)服務(wù)成本肯定是高于包工隊(duì)8 .為什么水電改造的量不在 5%的控制范圍呢？因?yàn)樗姼脑斓亩嗌?，不但取決于土建原有水電路的合理性， 還取決于客戶自 身生活習(xí)慣對(duì)水電路的要求，中間有很多不可預(yù)見性，所以我們采用按實(shí)結(jié)算的 方法，以便于做到雙方公平。9 .為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾清運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)？我公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的 垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝袋等多種費(fèi)用，

10、而物業(yè)管理部門收 取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒 場的費(fèi)用。用材：1 .使用PP-R管的優(yōu)點(diǎn)是什么？PP-R管是一種高新技術(shù)產(chǎn)品，它衛(wèi)生、無毒、耐熱，工作壽命可達(dá) 50年以 上。它采用特殊的熱熔方式連接，不會(huì)腐蝕生銹，易施工、壽命長、流阻小，各方 面性能指標(biāo)均優(yōu)于鋁塑管，它是鋁塑管的換代產(chǎn)品。2 .你們公司使用的是什么木工板？我們公司選用的木工板是達(dá)到 E1級(jí)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，應(yīng)用在裝飾工程中，完全可以 保證工程的品質(zhì)。3 .木龍骨、板材的含水率應(yīng)是多少？木龍骨、板材的含水率應(yīng)控制在12%以內(nèi)。4 .我家是貼墻紙好還是使用乳膠漆好？這是兩種不錯(cuò)的裝飾材料，從價(jià)格

11、上看乳膠漆更實(shí)惠，從效果上看墻紙更舒適 美觀；在裝修中通常會(huì)根據(jù)設(shè)計(jì)風(fēng)格結(jié)合使用。5 .我家是鋪地磚好還是鋪天然石材好？地磚品種花色較多，天然石材較顯高檔，但價(jià)格較高，如果在裝修中愿意多投 入，可選用高檔天然石材，裝飾效果突出；止匕外，石材較地磚的腳感稍涼，質(zhì)地 更硬。選擇地磚還是天然石材還應(yīng)與居室整體設(shè)計(jì)風(fēng)格相聯(lián)系。6 .我家是做透明清漆好還是做白色聚酯漆好？清漆工藝與白色聚酯漆工藝的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清漆主要表現(xiàn)的是木材近似天然的紋理和色澤；白色聚酯漆主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木 做本身的陰影變化。具體選用宜結(jié)合裝修風(fēng)格決定。7 .我家是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好？

12、塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能俱佳，但價(jià)格較高；鋁合 金窗氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能稍低于塑鋼窗，但價(jià)格也稍低； 木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。8 .成品的門及門套與裝修中現(xiàn)場制作的門及門套各有何優(yōu)缺點(diǎn)？成品的門及門套主要優(yōu)點(diǎn)：機(jī)械化程度高、加工精密程度高，其漆面潔凈；可 以在無塵車間內(nèi)油漆，其外觀精度和表面亮度較高；但門及門套的安裝尺度有時(shí) 有偏差。現(xiàn)場制作的門及門套主要優(yōu)點(diǎn)： 一方面是個(gè)性價(jià)比較強(qiáng)，并與整個(gè)裝修 的風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一、配套性能突出；施工中尺寸易于把握。9 .不同季節(jié)施工會(huì)不會(huì)影響施工質(zhì)量？裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來衡量的，決定因素是材料品

13、質(zhì)、工藝標(biāo)準(zhǔn)、管理水平。 無論是夏季的濕度大還是冬季的干燥氣候條件下施工，我們都會(huì)為您提供同樣高 質(zhì)量的家裝工程。10 .家具成品化定制化在家裝里有什么優(yōu)勢?成品化是未來的發(fā)展趨勢。成品化的木制作品在家裝中的優(yōu)點(diǎn)是安裝快捷， 縮短工期，降低現(xiàn)場作業(yè)的污染和噪音；同時(shí)也降低運(yùn)輸費(fèi)用，材料、人工成本， 而且在制作過程中，款式在工廠靈活可調(diào)，實(shí)行機(jī)械加工，木制品的質(zhì)量可得到 保證和提升。11 .成品化家具可以到家具廠定做嗎？當(dāng)然可以。歐安娜整體家居就可以提供非常好的櫥柜、步入式衣帽間、成品衣柜定制。12 .櫥柜可以現(xiàn)場制作嗎？可以，但不推薦。因?yàn)楝F(xiàn)場制作的性價(jià)比不高，直到櫥柜生產(chǎn)廠商處定購13 .步

14、入式的衣帽間適合什么樣的家庭？首先從衣帽間的形式來看，有一字型、U字型、L型，不同房型的家庭均可采 用，如有衣帽間，可按其大小量體裁衣制作，如家庭戶型面積小，其步入式的衣 帽間無門柜體，有推拉門柜體都可裝在臥室或綜合性的功能房間內(nèi)，它形式上分 合自如，款型多變，所以只要各種家庭選擇適合自己的喜好和宜于房型安裝即可。14 .實(shí)木地板、地磚、強(qiáng)化地板、實(shí)木復(fù)合地板優(yōu)缺點(diǎn)實(shí)木地板的優(yōu)點(diǎn)在于為全天然材料，是幾種材料中最柔和、親切的一種，腳感好，木質(zhì)品種豐富， 缺在于保養(yǎng)較困難，易損傷，進(jìn)出要換鞋，用于臥室最多，在客人不是很多的情 況下，也可用于客廳，價(jià)格為100-350元/平米，150元/平米左右為中

15、等檔次。 地磚優(yōu)點(diǎn)在于便于打掃，房間顯得寬敞、明亮。缺點(diǎn)是沒有地板舒適。一般用于 客飯廳地面，價(jià)格為50-200元/平方，50-80元/平米為中等檔次。 強(qiáng)化地板集合 了實(shí)木地板和地磚的優(yōu)點(diǎn)，既便于保養(yǎng)，又有實(shí)木地板的柔和性，客飯廳及臥室 都可用，缺點(diǎn)是有消費(fèi)者認(rèn)為不夠自然，價(jià)格 50-200元/平方，80元/平米為中 檔。實(shí)木復(fù)合板是介于實(shí)木地板和強(qiáng)化地板之間的一種地板，其厚度為1厘米左右，表面3毫米左右為實(shí)木面層，下面部分一般為中纖板基層（與強(qiáng)化地板相 同），耐磨程度介于強(qiáng)化地板和實(shí)木地板之間，價(jià)格為100-200元/平米。15 .裝飾中的主材指的什么？一般來說，主材包括燈具、潔具、櫥柜吊

16、柜、開關(guān)面板、鎖及拉手、地磚（大）、 地板、廚衛(wèi)墻地磚。16 .為什么你們不含主材?因?yàn)槟壳笆袌錾系闹鞑膬r(jià)格、品牌等太多，公司只是能針對(duì)客戶的具體要求 （設(shè)計(jì)風(fēng)格、理想價(jià)位、個(gè)人愛好等）來推薦主材。17 .鋁扣板是條形好還是方形好？從材質(zhì)上看，都是一樣的；從安裝上講也是大同小異；從價(jià)格上比較條形貴 點(diǎn)；至于形狀上就可以根據(jù)用戶自己的喜好來選擇。18、做白漆的門套，你們?yōu)槭裁从弥欣w板來做？最主要的原因是木工板是基層板材， 平整度較差，表面還需要再貼一層飾面板 （如胡桃木面板等），而中纖板是面層板材，密度大，表面平整度高，可以直接上油漆，并且強(qiáng)度高，而且同等級(jí)別的中纖板比木工板的價(jià)格要高一些。施工

17、：1 .你們公司用的是什么地方的工人？淮安工人是不是施工質(zhì)量好于連云港工 人？我們公司采用的是外地工。外地工人的施工質(zhì)量好，經(jīng)過特別培訓(xùn)，并參加工 作有幾年，有很好的技術(shù)，更重要的是必須要有一套完整的施工標(biāo)準(zhǔn)來要求工人， 這應(yīng)該比用什么地方的工人更重要。2 .乳膠漆是機(jī)噴還是手掃好？可以滾涂嗎？各有優(yōu)勢，機(jī)噴優(yōu)點(diǎn)是均勻，總體感覺好，缺點(diǎn)是手感差，價(jià)格高于手掃，不 便于維修；手掃的優(yōu)點(diǎn)是手感好，價(jià)位低于機(jī)噴，便于維修，缺點(diǎn)是在近距離內(nèi) 有一些刷痕，但不影響美觀。還有一種方法是滾涂，效果介于機(jī)噴和手掃之間。3、什么是隱蔽工程？什么是隱蔽驗(yàn)收？隱蔽驗(yàn)收應(yīng)該有哪些人參與？隱蔽工程是指在裝飾工程完工后隱

18、蔽在內(nèi)部的工作內(nèi)容。 家裝隱蔽工程內(nèi)容包 括：木作門套的基層，吊頂基層，家具基層，水、電改造的合理性，規(guī)范性。（如 線路是否穿管，線路接頭是否搪錫，木作吊頂是否使用鋼膨脹，衛(wèi)生間是否作防 水工程）隱蔽驗(yàn)收是指裝飾公司在上述內(nèi)容施工完成，進(jìn)行面層施工前必須進(jìn)行的一道 程序。隱蔽驗(yàn)收應(yīng)由客戶、監(jiān)理、裝飾公司施工工長、設(shè)計(jì)師共同參與以驗(yàn)收，驗(yàn)收 合格后方能進(jìn)行下道工序的施工。4、你的的施工流程是什么？A、土建及水電改造；B、木作工程施工；C、墻地磚工程施工；D、涂料工程 施工；E、燈具、潔具、廚柜安裝；F、地板安裝；G、清潔衛(wèi)生；H、工程驗(yàn)收。環(huán)保：1 .什么是環(huán)保家裝？環(huán)保家裝是指裝飾裝修后的室內(nèi)

19、空氣指標(biāo)甲醛、苯以及總揮發(fā)性有機(jī)化合物（TVOC）等含量符合或優(yōu)于國家規(guī)定的各項(xiàng)環(huán)保檢測標(biāo)準(zhǔn)。建設(shè)部頒布了民用建 筑工程室內(nèi)環(huán)境污染控制規(guī)范（GB50325-2001）,國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局頒 布了室內(nèi)裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量國家標(biāo)準(zhǔn)。2 .通常說的“家裝污染”是什么意思？室內(nèi)裝飾裝修所用的材料（如油漆、乳膠漆、木工板等）含有一些有害的污染 物質(zhì)，污染室內(nèi)環(huán)境。如果室內(nèi)空氣中裝修污染物含量過高，并且長期得不到解決，會(huì)造成人身體不適，影響健康。3 .怎樣才環(huán)保？很多裝飾企業(yè)都在推出家裝環(huán)保，但要做到真正的家裝環(huán)保，只有從最根本的 材料入手，嚴(yán)格控制，保證所用裝飾材料達(dá)到國家規(guī)定的環(huán)保指標(biāo)。4

20、,現(xiàn)在市場中假貨很多，家和公司怎樣保證使用的材料品質(zhì)呢？家和公司經(jīng)過嚴(yán)格的篩選只和銷售渠道正規(guī)的品牌材料商合作，選購長期經(jīng)受市場考驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)的品牌材料。5. E0,E1,E2級(jí)是怎么回事?E0級(jí)每100g裝飾材料釋放的甲醛小于 5mg, E1級(jí)每100g裝飾材料釋放的甲 醛小于10mg,E2級(jí)每100g裝飾材料釋放的甲醛小于 40mg。設(shè)計(jì)：1 .什么是裝修風(fēng)格？進(jìn)入房屋后，你感到的一種氣氛2 .設(shè)計(jì)的基本思路是什么？功能舒適時(shí)尚3 .什么是簡潔的風(fēng)格？以簡潔、實(shí)用為目的，一個(gè)舒適自由的生活空間，沒有過多的復(fù)雜造型，沒有 繁鎖的裝飾，也不要求絕對(duì)的個(gè)性，不追求豪華、高檔，裝修絕不復(fù)雜，不會(huì)有 太

21、大的投入，而更加重視家具的選用，飾品及色彩的搭配，通過不同的搭配達(dá)到 不同的裝飾效果。平面布置合理，空間利用充分，整體設(shè)計(jì)緊湊，使居室裝飾既 經(jīng)濟(jì)、又舒適，符合現(xiàn)代生活的要求。此種風(fēng)格適合大多數(shù)人。4 .幾種常見風(fēng)格A.輕中式或輕歐式風(fēng)格:純中式或純歐式風(fēng)格因?yàn)槠鋵?duì)房屋的大小、 層高等有較高的要求，同時(shí)造價(jià)也 非常高，因此，目前在成都家裝中較少有機(jī)會(huì)實(shí)施。目前比較流行的作法是，在 家裝設(shè)計(jì)中適當(dāng)?shù)募尤胍恍┲惺剑ㄈ缙溜L(fēng)、中式格門或格窗等、）和歐式（如石 膏線、裝飾壁爐）的裝飾符號(hào)，再配上些中式（如中國畫、中式花瓶、古玩、中 式家具等）和歐式（如油畫、復(fù)古燈具、歐式家具）的配飾，從而達(dá)到一種傾向

22、于中式和歐式的裝飾效果，又不必完全按照純中式或純歐式的要求去作， 這種風(fēng) 格重在意境，而不在型式上，難點(diǎn)在于尺度的把握。適合穩(wěn)重、成熟，對(duì)品質(zhì)要 求較高的人士。B.西式工業(yè)風(fēng)格：少即是多，以極簡及追求個(gè)性為主要特點(diǎn)，突出現(xiàn)代科技及工業(yè)成果，如使用 大量有特色的玻璃制品，使用不同的金屬（如不銹鋼及渡烙）制品，使用個(gè)性化 設(shè)計(jì)的板式家具及特色家電，重視個(gè)性的張揚(yáng)及對(duì)傳統(tǒng)叛逆，家具布置與空間密 切配合，主張廢棄多余的、繁瑣的附加裝飾。另外，裝飾色彩和造型追隨流行時(shí) 尚。較適合年輕人、白領(lǐng)及高科技行業(yè)人士。C.現(xiàn)代風(fēng)格：以簡潔、實(shí)用為目的，為快節(jié)奏生活的都市人營造一個(gè)舒適自由的生活空間， 沒有過多的復(fù)

23、雜造型，沒有繁鎖的裝飾，也不要求絕對(duì)的個(gè)性，不追求豪華、高 檔，裝修絕不復(fù)雜，不會(huì)有太大的投入，而更加重視家具的選用，飾品及色彩的 搭配，通過不同的搭配達(dá)到不同的裝飾效果。平面布置合理，空間利用充分，整 體設(shè)計(jì)緊湊，使居室裝飾既經(jīng)濟(jì)、又舒適，符合現(xiàn)代生活的要求。此種風(fēng)格適合 大多數(shù)人。D.自然風(fēng)格：崇尚返樸歸真、回歸自然，摒棄人造材料的制品。把木材、磚石、草藤、棉布 等天然材料運(yùn)用于室內(nèi)裝飾中。或是在家中營造一小塊綠化或裝飾小景， 使成天 面對(duì)電腦、文件的你能在家中更貼近自然，在都市中打造出一個(gè)室外桃源。 適合 對(duì)自然特別向往的人士。當(dāng)然，家裝不僅僅只有這幾種風(fēng)格，做家裝，最重要的是在滿足功能

24、要求的基 礎(chǔ)上使家更舒適，在這個(gè)前提下，再考慮風(fēng)格和個(gè)性問題。保修:1 .你們公司的保修期為多長，為什么有的裝飾公司保修是五年?我們公司是按照建設(shè)廳下發(fā)的文件（即國家規(guī)定），保修貳年時(shí)間；若有防水 工程的，防水為五年。對(duì)于個(gè)別裝飾公司的五年保修，我們認(rèn)為沒有太大的必要， 因?yàn)榧已b中發(fā)生問題一般在一年，即春夏秋冬四季后冷暖變化后產(chǎn)生， 所以說貳 年的保修應(yīng)該是相當(dāng)科學(xué)的。一為什么有的公司優(yōu)惠好幾個(gè)點(diǎn)，而你們公司卻不能優(yōu)惠？答：我給你舉個(gè)例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒有水：商品的價(jià)格 也是一樣，有降價(jià)余地的可以降價(jià)，而略高于經(jīng)營成本的價(jià)格是沒有降價(jià)余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降

25、低工種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)的， 由于公司是以高 質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不會(huì)打折。二由你們公司裝修一套三居室需用要花多少錢？答：這個(gè)問題不能這樣問。因?yàn)槿邮业母拍钪皇欠课萁Y(jié)構(gòu)上劃分的，而每 套三居室的戶型，質(zhì)量，面積，已裝修內(nèi)容都不會(huì)相同，所以，它們的報(bào)價(jià)也會(huì) 存在很大差異。三 為什么由廠家鋪地板價(jià)格較低，你們鋪地板的價(jià)格較高？答：由于木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工人，這樣一來從安裝 到保修都能提供成體系的服務(wù)。四 你們做的家具與買的哪能個(gè)好？答：各有所長，買的家具一般是由機(jī)器加工的，外觀精度相對(duì)較高，但選材一般 較差；而本公司做的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺

26、寸適當(dāng)， 可以有效利用空間，雖然是手工做的，仍然可以做出好的外觀效果。五 為什么做一個(gè)門要比買一個(gè)門貴很多？ 答：首先從材料來說：買一個(gè)門用的襯板多是密度板或創(chuàng)花板， 而我們做的門用 的是大芯板或九厘板，五厘板等，價(jià)格就和做一個(gè)門差不多了。如果真的是純真 正的實(shí)木門。如純樺木門，純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就 比做門要貴得多了。六 我們所看到的樣板房是不是由你們精心安排的?答 您所看到的樣板房，是我們公司依據(jù)工程的不同價(jià)位，設(shè)計(jì)含量的多少以及客戶是否同意做樣板房來確定的。由于施工隊(duì)必須嚴(yán)格按照我們公司制定的施 工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，所以，我們選擇樣板房時(shí)，不必參照施工現(xiàn)場的實(shí)

27、際 施工質(zhì)量。七 你們公司有這么多設(shè)計(jì)師，我怎么選擇合適我的設(shè)計(jì)師?答： 我們公司的設(shè)計(jì)師是按組工作的， 一般情況是三四個(gè)人一個(gè)小組，不管誰 接待您，這個(gè)小組的全體成員將為您提拱服務(wù)，你可以先把您的想法跟我說一下， 我們會(huì)研究后給你您確定的方案，如果我們公司的設(shè)計(jì)師不能滿足你的話， 我相 信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通有時(shí)需要修改，但我想最終會(huì)滿足 您的要求的。八你們對(duì)工程質(zhì)量能不能百分百地保證沒問題?答： 任何事物都不能百分百地保證沒問題， 只要是人在操作，就必然會(huì)產(chǎn)生這 樣那樣的問題，但是，我們解決問題的原則一定要最大程度地做到讓客戶滿意。某某市家裝協(xié)會(huì)之所以制定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，就是因

28、為目前還沒有任何一家公司能做到 百分百的沒問題?？蛻粼儍r(jià)，我怎么回？閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個(gè)客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙 獰地笑）？首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià) 位中等，新品略偏上。初次接觸，最好不要用quote這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià)，輕描淡寫的price足矣。 甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。重點(diǎn)：一定要留個(gè)尾巴來“釣”客戶1.規(guī)定一個(gè)最低訂貨量（作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一）2 .最重要的，后面要補(bǔ)充說明，上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、 交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別 -有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的 折扣。云云-當(dāng)然這都是虛的。

29、3 .除報(bào)價(jià)外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝 箱情況、產(chǎn)品圖片等等。我們的理念是，首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，”值得聯(lián)系”。其次，在你對(duì)客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià) 還價(jià)的興趣和空間。和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶“保 持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。又及:所謂的明確意向不能坐著干等客戶表示明確意向，要設(shè)法引客戶說出他的目的比如，泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶”請(qǐng)告知您所需

30、要的目的港，我 很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”又或“請(qǐng)告知您可能的定購量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格 或折扣”等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請(qǐng)示了否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶就不給“意向”；客戶不 透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會(huì)噢。如先前所說，報(bào)價(jià)時(shí)候留個(gè)“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤不高的報(bào)價(jià)，靠跑量來維持；高價(jià) 則是預(yù)期較高利潤的價(jià)格了。作為新手，很難自己估算成本價(jià)，老板也老是閃爍 其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通

31、常利潤低，老客戶的 真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。“低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高 于你所估計(jì)的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系， 關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣，又為 將來的漲價(jià)提供依據(jù)一訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦（廣東腔）?！案邇r(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難 達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。止匕外，如前貼所說，表示根 據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云。總之，漫天要價(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地 還錢。用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。 這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不

32、過一般說來，可以先 在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在 網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競爭者，剛 開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。反之，對(duì)那些不熟行的中間商，可以用高價(jià) 法，并且在往來信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜， 給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。當(dāng)咱們還是低級(jí)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡單1 .客戶問價(jià)，老板說賣5塊，客戶說太貴了2 .匯報(bào)給老板，老板說最多讓到 4塊5?？蛻暨€是不答應(yīng)3 .老板煩了，說“你問客戶到底多少

33、肯下單”?？蛻粢疵鞜o音訊，要么回 答說“2塊8怎么樣”？4 .老板說2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來 低于4塊2就沒法子做5 .客戶一聽就跑了咱們白忙活一場，這個(gè)月還是得靠那1千5的底薪熬著. 偏偏女友20號(hào)過生日.屋漏偏遇連天雨。老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之 日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個(gè)階段以后，就要爭取上個(gè)層次，逐步變被動(dòng)為主動(dòng)， 多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和老板，促進(jìn)生意的達(dá)成。這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念:1 .價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的 不同，會(huì)有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者 加工步驟改變一下

34、，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。2 .客戶不一定會(huì)知道/固守其對(duì)產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會(huì)增加到5000個(gè)?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破?，而最后可能為了低價(jià)，接受類似于“外部 金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。3 .老板不一定會(huì)知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/ 工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本?？蓪?shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月 是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆 錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。當(dāng)然，要變被動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工

35、廠。 這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。有了上述理念，報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對(duì)客戶說“NO”, 所以，咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個(gè)價(jià).不過你實(shí)在想要便宜也行.幫你想想辦法”。而對(duì)老板則是：“這客戶我看了看還行，是個(gè) 長期買家，值得跟進(jìn)一下我們想個(gè)辦法先跟他做起來”。其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及老 板參考，促進(jìn)交易。具體做的時(shí)候，注意幾點(diǎn)：1 .低價(jià)可以，但多半要跟量大、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交 貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個(gè)便利條件呢？因?yàn)檫@樣 可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之

36、用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨， 或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。2 .主動(dòng)給客戶提建議，如上面提及的偷工減料的招數(shù)。 很多時(shí)候客戶心疼的 是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。3 .多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面 了解一下原因，是客戶不懂行，不會(huì)核算，還是你的競爭對(duì)手使壞擾亂市場。從 而有針對(duì)性地處理。順便說一句，即便是競爭對(duì)手?jǐn)_亂市場，除非你知道對(duì)方是 詐騙，否則就魚原則是不要對(duì)客戶明說競爭對(duì)手的壞話，暗示即可一都是街面上混的，彼此留個(gè)臉面。4 .同樣地多與老板交流，探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠 道，努力削減成本。

37、盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，替老板分憂的同時(shí)促進(jìn) 低價(jià)客戶的成交可能。商業(yè)情報(bào)的收集多多益善。曾見過一個(gè)悲慘案例：一個(gè)赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對(duì)方來頭， 老板也不知詳情而沒有足夠重視。 結(jié) 果因貪圖一點(diǎn)利潤而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買家供貨體系的機(jī)會(huì)。須知，對(duì)于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的“體系”非常有價(jià)值，一旦與他們有過良好的交易記錄， 以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的 時(shí)候才偶爾外發(fā)，對(duì)新廠而言機(jī)會(huì)難得。從這個(gè)意義上來說，碰到這樣的良機(jī)， 即使平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤，權(quán)當(dāng)買路錢。1）問：你們公司是國營的、還是私營的？答：我們公司是一家

38、股份制企業(yè)。我認(rèn)為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān) 鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。（可例舉一些國營企業(yè)和私營企業(yè)在裝飾行 業(yè)中的區(qū)別，用辨證的角度闡述為什么我們公司是最適合您的。）（2）問：與其他公司相比，你們公司有那些優(yōu)勢?答：我們不便對(duì)其他公司進(jìn)行評(píng)價(jià)。但是，我可以告訴您，做為公司，首 先是將長遠(yuǎn)目標(biāo)放在首位，我們會(huì)以我們的誠信對(duì)待第一位客戶，用我們實(shí)實(shí)在 在的行動(dòng)來做出優(yōu)喜愛的服務(wù)特色。(3)問：你們公司的資質(zhì)是幾級(jí)？為什么有的公司是一級(jí)或二級(jí)？資質(zhì)差別是 否與質(zhì)量有關(guān)？答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建筑裝飾資質(zhì)，二是家裝資質(zhì)；建筑 裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工能力評(píng)定的，家裝資質(zhì)則是依據(jù)施

39、工質(zhì)量評(píng)定的；優(yōu)喜愛公 司擁有家裝設(shè)計(jì)施工資質(zhì)。(4)問：聽說家裝行業(yè)有個(gè)“四大家族”，你們公司與他們的區(qū)別?答：家裝行業(yè)中所謂的“四大家族”，其實(shí)就是指進(jìn)入家裝市場較早的四家公司采取了公司聯(lián)盟的商業(yè)策略， 在當(dāng)時(shí)由于市場的推動(dòng)，及供過于求的市場 需求造就了規(guī)模較大的四大裝飾公司；由于這四家裝飾公司在良好的市場狀況下，采取了共贏的合作手法使經(jīng)營業(yè)績比其它各公司高出許多， 所以才有“四大 家族”之說。優(yōu)喜愛公司則是依靠自身實(shí)力躋身于家裝行業(yè)， 并迅速發(fā)展為全國 最具規(guī)模的家裝龍頭企業(yè)，我們公司依靠的是實(shí)力和智慧。(5)問：你們公司的廣告費(fèi)那么高，是不是都攤到我們的裝修費(fèi)里面去了?答：如果您能夠從

40、“規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢”角度去看這個(gè)問題，再多了解一些優(yōu)喜愛 企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，就不會(huì)擔(dān)心這個(gè)問題了。(6)問：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進(jìn)材料?答：我們進(jìn)材料的渠道有兩種：一是由材料配送中心從廠家直接采購，一是從合同供應(yīng)商處定點(diǎn)采購；并且合同中已注明了詳細(xì)的材料說明， 從法律上已 經(jīng)得到了絕對(duì)的保證，我們公司已具備了完善的進(jìn)貨渠道；如果您覺得有這個(gè)必 要的話，可以一起去進(jìn)材料。(7)問：設(shè)計(jì)師能否陪我們一起去買主材?答：我們有不同的服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)給您提供不同的關(guān)于主材購買的信息和 服務(wù)。陪購主材這項(xiàng)服務(wù)也屬于我們的服務(wù)范圍之一。(8)問：從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時(shí)間?答：這主要取

41、決于我們之間的合作。按照您這套房間的面積和您的裝修要 求，我可以在四天以內(nèi)做出詳細(xì)的報(bào)價(jià)和設(shè)計(jì)圖紙， 如果您對(duì)設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)都滿意, 我們就可以當(dāng)時(shí)簽約。(9)問：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金能不能退?答：這里有個(gè)信譽(yù)問題。由于優(yōu)喜愛公司是一家信譽(yù)卓著的企業(yè)，所以，我們的 客戶資源非常豐富，加上公司對(duì)設(shè)計(jì)人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求很高，使他(她)們經(jīng) 常在滿負(fù)荷地工作，因此，我們目前還只能為那些已經(jīng)決定要優(yōu)喜愛公司提供優(yōu) 質(zhì)的裝修服務(wù)，并同意交納量房定金的客戶提供量房服務(wù)。當(dāng)然，我們在收費(fèi)之 前，會(huì)與您進(jìn)行充分的交流，以保障您的利益不受損害。由于我們?yōu)槟峁┝肆?房服務(wù)，因此，不論

42、任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同并交納相應(yīng)的工 程款項(xiàng)，量房定金是不能退的；反之，我們將在您的二期工程款中扣除您交納的 量房定金。(10)問：我已經(jīng)交了定金，可不可以把報(bào)價(jià)單和圖紙拿走?答：您交納的是量房定金，并且我們已經(jīng)為您量了房；如果您想拿走設(shè)計(jì)圖紙, 還需交納相應(yīng)的設(shè)計(jì)費(fèi)。(二)有關(guān)報(bào)價(jià)方面(11)問：當(dāng)客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時(shí)，要求設(shè)計(jì) 師做籠統(tǒng)報(bào)價(jià)怎么辦？答：由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即使我為您做了報(bào)價(jià)，也是不 準(zhǔn)確的。這種報(bào)價(jià)方式具有很大的欺騙性，他是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設(shè)計(jì)人員或 公司，為了與您快速達(dá)成合作所實(shí)施的一種欺詐手段之一。 您在以后

43、的咨詢中一 定要注意這個(gè)問題。(12)問：你們公司的報(bào)價(jià)為什么比別的公司高出許多?答：家裝公司的報(bào)價(jià)是依據(jù)公司的綜合經(jīng)營成本來制定的。 在家裝行業(yè)競 爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自己的經(jīng)營價(jià)格， 任何一家公司都不 會(huì)加大自己的利潤率。QQ公司的價(jià)格在表面上看，雖然略高于其它一些中小型公司，但是，優(yōu)喜愛公司的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面也明顯高于其它公司很多。您應(yīng)該知道，高標(biāo)準(zhǔn)的施工工藝和材料質(zhì)量，適于價(jià)格成正比的。另外，由于優(yōu)喜愛 公司的經(jīng)營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分?jǐn)傒^少， 利潤率反而低。由于中 小型公司的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)比較低，他們的利潤率反而比我們局很

44、多。(13)問：為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個(gè)點(diǎn)，而你們公司卻不能優(yōu)惠?答：我給您舉的例子：濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水；商 品價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地的可以降價(jià)，而略高于經(jīng)營成本的價(jià)格是沒有降價(jià) 余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)的， 由于優(yōu) 喜愛公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不能打折。(14)問：(簽約時(shí)，客戶問)你現(xiàn)在做的工程預(yù)算，以后會(huì)不會(huì)有變動(dòng)?答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目沒有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般不會(huì)有變動(dòng)。但是，有時(shí) 通過圖紙做出的工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定的偏差，這種偏差不應(yīng)超過實(shí) 際費(fèi)用的15%。如果您在施工過程中，對(duì)原設(shè)計(jì)方案進(jìn)行

45、了項(xiàng)目的修改或增減， 我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字。(15)問：為什么某一裝修項(xiàng)目中的主材價(jià)格并不高，而你們的報(bào)價(jià)卻很高?答：因?yàn)槟吹降膬r(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔 料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤等 諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多， 這樣把所有的費(fèi)用加起來，報(bào) 價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建 材廠商有著長期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購買的還要便宜一些。(16)問：為什么由廠家鋪地板價(jià)格較低，你們鋪地板的價(jià)格較高?答：由于木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的

46、鋪裝工人。這樣 來從安裝到保修都能提供成體系的服務(wù)。(17)問：鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會(huì)有差價(jià)?答：由于您對(duì)施工工藝不了解，我們在報(bào)價(jià)單中又沒有做詳細(xì)說明 (由于 家裝公司之間的競爭非常激烈，各公司都會(huì)在某些施工項(xiàng)目上有一些不便泄漏的 技術(shù)優(yōu)勢)，所以才會(huì)讓您覺得做工一樣。其實(shí)，鋪地磚和鋪石材的工藝做法是 有很大區(qū)別的。(18)問：為什么安裝燈具、潔具要收取費(fèi)用?答：安裝燈具、潔具需要有人工費(fèi)，而且安裝潔具還需要有輔料費(fèi)，所以要收費(fèi)。(19)問：由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢?答：這個(gè)問題不能這樣問。因?yàn)椤叭邮摇钡母拍钪皇欠课萁Y(jié)構(gòu)上的劃分, 而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝

47、修內(nèi)容都不會(huì)相同，所以，它們之間的 報(bào)價(jià)也會(huì)存在很大差異。(20)問：你們公司的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)與高級(jí)報(bào)價(jià)有什么區(qū)別?答：我公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)和高級(jí)報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶的不同需要制定的，它們主要的區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)、施工工藝不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格， 造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您 選擇了哪個(gè)報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同梓熱情和完善的服務(wù)。(21)問：為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有些名稱相同的施工項(xiàng)目使用的主料和 輔料都相同，而工程報(bào)價(jià)卻不同？答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。(二)有關(guān)材料方面(2

48、2)問：你們公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料?答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)您完全放心?；诖蠖鄶?shù)客戶對(duì)材料的疑 問，我公司成立了自己的材料配送中心，對(duì)所有的施工工地實(shí)行統(tǒng)一材料配送， 以確保每一種施工材料的質(zhì)量及環(huán)保指標(biāo)。我公司作為全國家裝市場內(nèi)的龍頭企 業(yè)，已在北京的家裝消費(fèi)者當(dāng)中樹立起了相當(dāng)高的品牌知名度，絕不會(huì)為了這一點(diǎn)點(diǎn)小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害。因此，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們的材料進(jìn)場后，要由客戶驗(yàn)收認(rèn)可，在工程進(jìn)行 中，本公司的質(zhì)檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查， 工程部經(jīng)理或公

49、司主管工程 的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。(23)問：如果你們在施工時(shí)用的材料不好，而我們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了, 那時(shí)該怎么辦？答：這個(gè)您大可放心，我們公司有自己的材料配送中心，對(duì)所有施工工地的 材料進(jìn)行統(tǒng)一配送。我們向材料廠商進(jìn)料時(shí)會(huì)對(duì)質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)， 其次，簽合同時(shí), 我們在合同附件上會(huì)詳細(xì)標(biāo)注您家使用的主材。具體包括：產(chǎn)地、規(guī)格、單價(jià)、 數(shù)量等，這樣您就更是心中有數(shù)了。止匕外，開工的第一天，材料進(jìn)場時(shí)，您要驗(yàn) 收，如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不符的可以不簽字，并可要求立即更換（您不簽字，我 們是不可以開工的。）設(shè)計(jì)師如何談客戶（一）、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本素質(zhì)任何一位設(shè)計(jì)師都希望

50、自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。首先，設(shè)計(jì)師的自身形象是非常重要的。一個(gè)受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng) 的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。 而是代表了公司的形象。在現(xiàn) 實(shí)的談判交易過程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評(píng) 價(jià)也截然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來自設(shè)計(jì)師自身。 優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客 戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評(píng)價(jià)， 而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝 通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心。 客戶通過與 設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是

51、代表著 公司的整體形象。其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司 的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷， 在實(shí)際 談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的 了解我們設(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么 在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作 為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學(xué)會(huì)如何自我推銷， 如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任 心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來滿足

52、他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。 要主動(dòng) 為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清 潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出 高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。語言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語言，這 就需要你必須精神飽滿地去對(duì)待每一個(gè)客戶。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話

53、“禮多 人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮 貌的行為會(huì)促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更 多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任； 交談中應(yīng)以輕松自如的 心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說服 力。二、人品與性格1、積極的人生態(tài)度設(shè)計(jì)師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對(duì)成就及挫折與失敗。因挫 折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目 標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。2、持久力對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一

54、。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求， 然后有針對(duì)性的接待再訪，一定能減輕對(duì) 方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為 了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。3、智力智力，對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對(duì)客戶的疑問作出快速 反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法的基礎(chǔ)。4、圓滑的態(tài)度一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需 求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。在與客戶交談中，我們是希望對(duì)方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他的 需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。 所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡

55、絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較 真，而是基于對(duì)客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法?；A(chǔ)是尊重，真 實(shí)而非虛偽的。5、可信性在供大于求的市場狀況下，設(shè)計(jì)師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對(duì)客 戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度， 這就要求設(shè)計(jì)師能夠 從各方面配合并發(fā)揮專長。最重要的就是讓客戶樂于接受一個(gè)設(shè)計(jì)師是對(duì)他的信 任,要求設(shè)計(jì)師必須要有令客戶信任的行動(dòng)，雙方之間不僅只是暫時(shí)的交易關(guān)系。 這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。6、善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師， 因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯 才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的

56、設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢客戶的需求， 以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足最終成交。7、想象力優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消 除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強(qiáng)說服力促進(jìn)交易的成功o三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本肢體語言眼睛平視對(duì)方，眼光停留在對(duì)方的眼眉部位。距離距對(duì)方壹肘的距離，手自 然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前四、設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是一 個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問題， 都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo) 致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要

57、避免任何一點(diǎn)維漏。1、言談側(cè)重道理有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。會(huì)使客戶感覺其建議可操作性不 強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。2、語氣蠻橫這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸 討論。3、喜歡隨時(shí)反駁如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去 一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)， 而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)， 反駁 僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對(duì)于雙方都是非常遺憾的。4、談話無重點(diǎn)如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。 所以，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。5、言不由衷的恭維對(duì)待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對(duì)于市場的正確判斷，若為求得 簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由 此帶來的后果。五、探討我們所面對(duì)的客戶群體和消費(fèi)心理（一）、細(xì)分市場，選擇客戶群消費(fèi)者的需求是多種多樣的