渠道上客策略建議及活動

1、天宇瀾山 10月13日市政府機(jī)關(guān)幼兒園簽約活動執(zhí)行建議文件審批單項(xiàng)目名稱 九龍晟景 文件名稱 渠道上客整體策略 提交日期2014年7月18日金石提交部門易居 策劃部要求回復(fù)時限2014年7月22 日甲方接收部門策劃部確認(rèn)執(zhí)行簽字決絕原因說明一、 渠道策略：l 策略：Ø 通過對渠道進(jìn)行有監(jiān)督的管理分配任務(wù)進(jìn)行針對性的客戶拓展，選取有效的客戶進(jìn)行邀約，包括昆明及玉溪等地區(qū)；Ø 主要以邀約客戶為主，客戶群體為較為高端的幼兒園、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)等進(jìn)行；Ø 以免費(fèi)場地及活動支持該企業(yè)邀約到訪進(jìn)行活動；Ø 商業(yè)運(yùn)營支撐到訪客戶消費(fèi)及體驗(yàn)，農(nóng)家樂聯(lián)合合作增

2、加客戶體驗(yàn)；Ø 持續(xù)渠道拓展，活動支持對有效客戶進(jìn)行殺客；持續(xù)活動增加人氣到訪案場進(jìn)行活動有效客戶邀約有計(jì)劃針對性邀約有效客戶酒店、商業(yè)運(yùn)營支撐人氣專屬免費(fèi)活動增加體驗(yàn)l 目的：Ø 邀約客戶相比游客自然上訪的更具有購買力，通過現(xiàn)場活動讓該類客戶了解項(xiàng)目，并對項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，從而促使成交；Ø 通過給予邀約群體優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)從而形成有效的口碑傳播，替代傳統(tǒng)媒體；Ø 增加案場知名度及人氣，形成有效的人流聚集；Ø 以較低的費(fèi)用完成較高品質(zhì)的客戶體驗(yàn)；二、 策略主體：銷售渠道上客專屬活動拓展訓(xùn)練培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高端幼兒園養(yǎng)老機(jī)構(gòu)高端企業(yè)4S車店親子活動戶外教學(xué)現(xiàn)場培訓(xùn)養(yǎng)

3、生培訓(xùn)4S店客戶體驗(yàn)現(xiàn)場人氣口碑傳播商業(yè)氛圍海量上客(一) 整體思路：(二) 針對有效客戶拓展：1. 渠道監(jiān)管：Ø 現(xiàn)有渠道人員進(jìn)行嚴(yán)格的目標(biāo)給予及監(jiān)督，實(shí)時信息反饋后進(jìn)行及時戰(zhàn)略調(diào)整，增加渠道上訪客戶；Ø 每周進(jìn)行周工作匯報(bào)，監(jiān)督任務(wù)完成情況；Ø 以現(xiàn)有渠道政策進(jìn)行嚴(yán)格的獎懲制度管理；2. 拓展群體圈定：Ø 分別進(jìn)行客戶地圖圈定及拓展對象擬定，進(jìn)行有針對的客戶拓展；Ø 以高端幼兒園、高級培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、知名企業(yè)、4S店等為主要拓展對象；Ø 根據(jù)項(xiàng)目情況進(jìn)行有針對性的上客政策，之后再維護(hù)客戶的關(guān)系促使成交。(三) 專屬活動現(xiàn)場

4、支持：1. 活動類型：1) 形式一（現(xiàn)場培訓(xùn)）：針對客群為高端培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Ø 現(xiàn)場支持：ü 主要以軟件及硬件支持為主；ü 外場：場地，設(shè)備；ü 內(nèi)場：冷餐，服務(wù)；ü 配套：餐食，住宿等。Ø 活動形式：ü 活動形式又該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織，甲方只需提供配套及服務(wù)即可；ü 活動機(jī)構(gòu)的客戶名單需在活動后給予甲方；Ø 前提條件：ü 需提前對一兩間商鋪進(jìn)行設(shè)備擺放后滿足場地需求，可多次使用；ü 聯(lián)系好農(nóng)家樂安排餐食，并提前準(zhǔn)備；ü 根據(jù)到訪名單安排相對應(yīng)數(shù)量的客房以滿足客戶的住宿體驗(yàn)。需提前聯(lián)系好

5、酒店運(yùn)營公司；Ø 費(fèi)用較為便宜但又能給到訪客戶很好的體驗(yàn)及感受。Ø 其中植入項(xiàng)目信息及問答有獎活動，潛意識增加客戶對項(xiàng)目的了解；2) 形式二（養(yǎng)生講座）：高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)Ø 現(xiàn)場支持：ü 主要提供養(yǎng)生小吃，水果，餐食，住宿等；ü 養(yǎng)生講座的場地安排，可在商鋪或現(xiàn)有空地進(jìn)行；ü 養(yǎng)生器械的展位設(shè)置。Ø 活動形式：ü 聯(lián)系養(yǎng)生機(jī)構(gòu)進(jìn)行洽談合作進(jìn)行或由活動公司進(jìn)行活動安排；ü 活動可聯(lián)合各類養(yǎng)生商家洽談后進(jìn)行產(chǎn)品宣傳及講座，并組織該類客戶進(jìn)行住宿體驗(yàn)；ü 以養(yǎng)生養(yǎng)老為主要題材，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)例進(jìn)行講解達(dá)到吸引

6、客戶的效果；Ø 前提條件：ü 場地的布置形式確定；ü 聯(lián)系養(yǎng)生職業(yè)人進(jìn)行講座安排；ü 各類養(yǎng)生企業(yè)的洽談確定意向合作商戶；ü 聯(lián)系好農(nóng)家樂安排餐食，并提前準(zhǔn)備；ü 根據(jù)到訪名單安排相對應(yīng)數(shù)量的客房以滿足客戶的住宿體驗(yàn)。需提前聯(lián)系好酒店運(yùn)營公司；Ø 其中植入項(xiàng)目信息及問答有獎活動，潛意識增加客戶對項(xiàng)目的了解；3) 形式三（親子活動）：高端私立幼兒園Ø 現(xiàn)場支持：ü 主要提供冷餐，水果，餐食，住宿等；ü 活動公司聯(lián)系進(jìn)行DIY與親子活動的組織；ü 沙灘娛樂設(shè)施正常擺放；Ø 活動形

7、式：ü DIY：其中包括一系列的如蛋糕、繪畫、沙畫、貝殼等DIY活動。及親子配合類活動。親子拔河，猜謎（涉及的猜謎內(nèi)容為項(xiàng)目相關(guān)關(guān)鍵詞增加客戶潛意識記憶）等。ü 親子沙雕。利用現(xiàn)場沙灘，組織孩童進(jìn)行創(chuàng)意沙雕比賽。ü 幼兒外拓課程：具體以老師帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行一些列的外展活動，如畫畫、小游戲、教學(xué)等活動來支撐孩子游玩。Ø 前提條件：ü 場地的布置形式確定；ü 商鋪的簡單活動裝飾；ü 學(xué)校對接及活動形式確定；ü 聯(lián)系好農(nóng)家樂安排餐食，并提前準(zhǔn)備；ü 根據(jù)到訪名單安排相對應(yīng)數(shù)量的客房以滿足客戶的住宿體驗(yàn)。需提前聯(lián)系好

8、酒店運(yùn)營公司；Ø 活動中植入項(xiàng)目信息及問答有獎活動，潛意識增加客戶對項(xiàng)目的了解；4) 形式四（拓展訓(xùn)練）：知名企業(yè)及集團(tuán)公司Ø 現(xiàn)場支持：ü 主要提供冷餐，水果，餐食，住宿等；ü 活動公司聯(lián)系進(jìn)行現(xiàn)場拓展活動的確定及設(shè)備的安放；ü 公司類活動晚間增加音樂沙灘啤酒會；Ø 活動形式：ü 渠道拓展該公司后到訪項(xiàng)目進(jìn)行拓展訓(xùn)練，并安排組織其拓展的整個過程。ü 現(xiàn)場提供的冷餐及水果等軟性服務(wù)供到訪員工免費(fèi)品嘗；ü 活動中禮品環(huán)節(jié)需增加快速記憶類競答模式增加其員工對項(xiàng)目的了解；ü 安排農(nóng)家樂集體餐食及晚間沙

9、灘音樂啤酒會；Ø 前提條件：ü 拓展設(shè)備確定；ü 商鋪部分生活消費(fèi)運(yùn)營；ü 企業(yè)對接及活動對接執(zhí)行；ü 聯(lián)系好農(nóng)家樂安排餐食，并提前準(zhǔn)備；ü 根據(jù)到訪名單安排相對應(yīng)數(shù)量的客房以滿足客戶的住宿體驗(yàn)。需提前聯(lián)系好酒店運(yùn)營公司；Ø 活動中植入項(xiàng)目信息及問答有獎活動，潛意識增加客戶對項(xiàng)目的了解；5) 形式五（跨層合作）：4S店上市發(fā)布，越野俱樂部會員活動Ø 現(xiàn)場支持：ü 主要提供冷餐，水果，餐食，住宿等；ü 聯(lián)合4S店確定合作內(nèi)容及場地確認(rèn)；ü 主要以搭接4S店產(chǎn)品發(fā)布會等搜集該店客戶信息并在

10、該發(fā)布會中穿插介紹項(xiàng)目信息，從而達(dá)到對項(xiàng)目的宣傳；Ø 活動形式：ü 利用項(xiàng)目場地搭建發(fā)布會場，已發(fā)布會形式舉行活動，中間穿插表演。ü 現(xiàn)場提供的冷餐及水果等軟性服務(wù)供到訪會員免費(fèi)品嘗；ü 活動中禮品環(huán)節(jié)需增加快速記憶類競答模式增加其員工對項(xiàng)目的了解；ü 安排農(nóng)家樂集體餐食及住宿；Ø 前提條件：ü 合作4S店確定；ü 商鋪部分生活消費(fèi)運(yùn)營；ü 企業(yè)對接及活動對接執(zhí)行；ü 聯(lián)系好農(nóng)家樂安排餐食，并提前準(zhǔn)備；ü 根據(jù)到訪名單安排相對應(yīng)數(shù)量的客房以滿足客戶的住宿體驗(yàn)。需提前聯(lián)系好酒店運(yùn)營公司；

11、Ø 活動中植入項(xiàng)目信息及問答有獎活動，潛意識增加客戶對項(xiàng)目的了解；2. 商業(yè)運(yùn)營增加配套：1) 招租目的：Ø 通過招租，增加項(xiàng)目熱度支撐渠道上客體驗(yàn)；Ø 增加項(xiàng)目商業(yè)配套及生活基本配套，提升項(xiàng)目居住條件；Ø 通過商業(yè)氣氛增加客戶對項(xiàng)目的信任，促進(jìn)項(xiàng)目售賣；Ø 2年后通過帶租約銷售增加商鋪的實(shí)際成交；Ø 通過前期招租運(yùn)營，增加項(xiàng)目商業(yè)的后期銷售的升值空間，拉升商鋪售價；2) 招租形式：Ø 地點(diǎn)：九龍晟景售樓部Ø 時間：7月之后持續(xù)至10月份Ø 按照公開、公平、公正的原則面向社會公開招租。Ø 招租為

12、免費(fèi)招租，租戶只需交付水電費(fèi)用及物管費(fèi)用。Ø 招租樓層及經(jīng)營范圍：九龍晟景B棟底商。Ø 招租原則：采用形式圈定經(jīng)營者。由九龍盛景林大福國際集團(tuán)地產(chǎn)公司對承租商進(jìn)行評定，符合要求并能有效增加項(xiàng)目商業(yè)氛圍的經(jīng)營者為該項(xiàng)目經(jīng)營者，經(jīng)營行業(yè)相同則原租戶優(yōu)先。3) 招租范圍：Ø 根據(jù)商業(yè)需求，招租主題為”湖岸生活旅游區(qū)“、“便利生活生態(tài)商業(yè)”，因此對于招租對象需考慮當(dāng)?shù)靥厣吧畋憷?，舒適的享受湖岸的生活；Ø 主題一：湖岸生活旅游區(qū)l 考慮引入部分旅游配套商業(yè)，吸引游客人流，給予客戶優(yōu)質(zhì)的湖岸生活體驗(yàn)；l 主要以當(dāng)?shù)孛朗臣巴撂禺a(chǎn)品為主。如：銅鍋魚、貝殼類裝飾、小吃

13、、特產(chǎn)、水上用品、水上娛樂項(xiàng)目租賃等來增加客戶對項(xiàng)目的認(rèn)可并吸引客戶再次到訪；Ø 主題二：便利生活生態(tài)商業(yè)l 考慮項(xiàng)目住戶生活配套需求，增加項(xiàng)目入住體驗(yàn)，提供生活必需品；l 主要以服務(wù)生活便利為主的便利店。如：日常用品店、早點(diǎn)店、酒吧、棋牌室、生鮮小超市、醫(yī)療服務(wù)站、桑拿、洗衣店、足療保健等貼近城市便捷生活的運(yùn)營商為主，增加項(xiàng)目的配套。4) 配套費(fèi)用：Ø 物業(yè)管理費(fèi)按 元/平方/月收取，電費(fèi)為 元/度，水費(fèi)為 元/立方米收取，每月按實(shí)際使用量結(jié)算。5) 商鋪?zhàn)馄冢?#216; 租賃期限：本次租賃期限為2年，租約期滿后，根據(jù)客戶需求可繼續(xù)付費(fèi)經(jīng)營或終止租賃合同。Ø

14、免租期限：2年，2年內(nèi)商鋪免租運(yùn)營，只收取物管費(fèi)及水電費(fèi)；Ø 商鋪銷售：根據(jù)項(xiàng)目交房進(jìn)度，在1年后或兩年后對商鋪售賣，可以帶租約發(fā)售，增加商鋪的實(shí)際售賣及提升售價。6) 其他事項(xiàng)：Ø 1、承租商必須遵守國家的法律法規(guī)的各項(xiàng)規(guī)章制度。Ø 2、承租商必須與林大福地產(chǎn)公司簽定商鋪?zhàn)赓U合同，并在合同簽署后三個月內(nèi)辦齊相關(guān)的工商、稅務(wù)、衛(wèi)生等各種證照。3. 人氣增加口碑傳播：通過持續(xù)的跨區(qū)域、跨圈層活動的帶動，我們必然可以營造出每周售樓部人潮涌動，周邊農(nóng)家樂生意優(yōu)良的氣氛，周邊農(nóng)家樂為了吸引公司訂餐他們將會主動去和客戶推介本項(xiàng)目，同樣針對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，大型政企單位高管為了能夠獲

15、得額外收益將會力推本案，通過這些企業(yè)高官的推介我們能夠吸納更多的高端客群在提高客戶上訪量的同時也能夠有效地帶動銷售活動，同時積攢一定的口碑為項(xiàng)目別墅產(chǎn)品及后期產(chǎn)品進(jìn)行良好、優(yōu)質(zhì)的宣傳。三、 費(fèi)用預(yù)算：費(fèi)用類型住宿冷餐活動物料活動農(nóng)家樂集體餐食說明每個家庭一間/150元，共計(jì)30個家庭，總預(yù)計(jì)費(fèi)用為水果、糕點(diǎn)、飲料等共計(jì)1000元各類DIY活動布置，及場地布置預(yù)計(jì)1.5萬元/自理三個家庭一桌，共計(jì)10桌。沒桌標(biāo)準(zhǔn)400元，共計(jì)4000元費(fèi)用金額0.45萬元0.1萬元2萬元/0.5萬元0.4萬元合計(jì)2.95萬元備注以上金額僅為預(yù)計(jì)，最終以實(shí)際發(fā)生金額為主Ø 以此類活動（針對高端幼兒園的專屬