招商專業(yè)專業(yè)術(shù)語

1、招商專業(yè)術(shù)語核心提示：招商新人初入行業(yè)，首先必須普及的便是對(duì)專業(yè)術(shù)語的理解，本文來自于專業(yè)地產(chǎn)招商團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部培訓(xùn)資料，從業(yè)態(tài)、商圈、招商、營運(yùn)管理、企劃、陳列道具、經(jīng)營分析、商品八個(gè)方面闡述64個(gè)專業(yè)名詞的含義和公式，實(shí)用爆棚。業(yè) 態(tài)1 業(yè)態(tài)是指零售經(jīng)營之型態(tài)；是以滿足顧客不同需求為目的，而結(jié)合商品與效勞的購置代理業(yè)。 2 業(yè)種主力商品部門和品種的總稱。是指以何物為其店內(nèi)販賣之主力。例如服裝店以衣料及配件為主，鐘表店以鐘表為主。 3 百貨店在一個(gè)建筑物內(nèi)，經(jīng)營假設(shè)干大類商品，實(shí)行統(tǒng)一管理，分區(qū)銷售，滿足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。 4 購物中心是多種零售店鋪、效勞設(shè)施集中在由企業(yè)有

2、方案地開發(fā)、管理、運(yùn)營的一種建筑物內(nèi)或一個(gè)區(qū)域內(nèi)，向消費(fèi)者提供綜合性效勞的商業(yè)集合體。 5 專賣店轉(zhuǎn)門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。 6 專業(yè)店經(jīng)營某一大類商品為主，并且具備有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)售后效勞的零售業(yè)態(tài)。 7 折扣店是店鋪裝修簡單，提供有限效勞，商品價(jià)格低廉的一種小型超市業(yè)態(tài)。擁有不到2000個(gè)品種，經(jīng)營一定數(shù)量的自有品牌商品。 8 集合店同一品類不同品牌,集合在一起統(tǒng)一銷售的店面,沒有獨(dú)立門面,附屬于專門店或百貨店。 商圈9 商圈商業(yè)設(shè)施涵蓋其潛在消費(fèi)群所在的區(qū)域范圍，此范圍稱其為商圈，近來商圈漸不以距離為量，而以顧客到店所需時(shí)間為尺度。日用品店的話

3、，行程十分鐘以內(nèi)為其商圈，耐久消費(fèi)財(cái)?shù)暌?0分鐘為限度。假設(shè)以時(shí)間為衡量商圈，一般店的商圈將不會(huì)是一圓形商圈，因其受交通工具、交通便利性所左右之故。要具體地做商圈預(yù)測(cè)，有其困難性，但是一般多采用零售引力法那么來計(jì)算商圈范圍。 招商10 聯(lián)營聯(lián)營是企業(yè)之間或企業(yè)和事業(yè)單位之間的聯(lián)合經(jīng)營，它是法人參加橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)合的主要形式。在聯(lián)營中，聯(lián)營各方地位平等，主要是以合同或章程的方式確定雙方的權(quán)利義務(wù)，并以此協(xié)調(diào)經(jīng)營活動(dòng)。 11 保底指保障商場(chǎng)最低經(jīng)營費(fèi)用的平衡,也就是損益平衡點(diǎn)。 12 租賃指出租方采取出租的經(jīng)營方式，承阻人擁有使用該地方或物品的權(quán)利，但最終的所有權(quán)仍保存在出租人手中。承租人為其所獲得的

4、使用權(quán)需向出租人支付一定的費(fèi)用(租金)。 13 扣率 是一種以市場(chǎng)銷售價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的計(jì)算方式，原來一般常用于代理制銷售中，現(xiàn)在也用于經(jīng)銷制的銷售中?，F(xiàn)在扣率還分為后扣與直扣，后扣就是代理，你原價(jià)進(jìn)貨，你原價(jià)進(jìn)貨原價(jià)銷貨，然后再返給你一定的利潤，一種是直扣，也就是在你進(jìn)貨的時(shí)候就直接給你讓利。不同樓層不同位置租金標(biāo)準(zhǔn)不同,需要設(shè)計(jì)租金上下限標(biāo)準(zhǔn)。 14 競爭策略競爭策略，分為包圍法、突破法、區(qū)隔法三種。 15 品牌級(jí)數(shù)通過消費(fèi)者對(duì)每個(gè)品牌進(jìn)行不同等級(jí)的劃分,可以劃分為AAABACBABBBCCACBCC,依據(jù)知名度和銷售額予以劃分。 營運(yùn)管理16 陳列依商品、販賣形態(tài)之不同，陳列的方法也隨之而矣，

5、陳列主要是針對(duì)顧客做更具吸引力的訴求，直接把商品陳列與陳列架上，稱為直接陳列，另一種方法是把商品陳列于展示櫥窗內(nèi)?，F(xiàn)有某些陳列方法整被開發(fā)中，諸如：在某一區(qū)域，將商品推高之某一定陳列方法，或是將多種類商品雜亂地混合在箱盒中，以吸引顧客購置心理。一般而言，陳列是由品目、陳列量、位置、排面、陳列形式等五要素組合而成。 17 促銷以狹義而言，是指為刺激消費(fèi)者、販賣業(yè)者的購置欲，所采取之各種手段，諸如：舉辦展示會(huì)、表演、寄發(fā)目錄、販?zhǔn)蹠?huì)等；廣義而言，那么把販賣活動(dòng)、廣告、公關(guān)活動(dòng)包含在內(nèi)?？傊?，促銷的目的在于刺激消費(fèi)者的購置欲，及鼓勵(lì)販賣業(yè)者能多盡力于商品的販賣。 18 磁石為使客人不走偏，賣場(chǎng)內(nèi)位置

6、以商品色彩聲音等多種方式進(jìn)行心理的誘導(dǎo)，此吸引客人的位置即所謂的磁石。 19 品類品類即商品的分類，例如：男裝、女裝、鞋 20 主通道能使顧客在行進(jìn)的過程中自然的，流暢的到達(dá)商場(chǎng)的每一個(gè)角落，使商場(chǎng)沒有死角。遵循兩個(gè)指標(biāo)：1.大直右原那么；2.能引導(dǎo)80%逛街型顧客通過；3.百貨公司的標(biāo)準(zhǔn)寬度為2.4米3米。 21 副通道一般副通道由主通道分出，使顧客更容易到達(dá)不同的品牌及品類之所在.百貨公司的標(biāo)準(zhǔn)寬度為1.8米2.4米即60厘米的倍數(shù)。 22 中島位于商場(chǎng)中間( 靠邊)二至四面皆可迎客的即是。 企劃23 POP廣告放置在銷售店的店頭或店內(nèi)，向顧客廣告用的陳列物。通常是配合主題廣告的活動(dòng)，具有

7、誘發(fā)想起購置的效果。 24 客單價(jià)營業(yè)額/成交筆數(shù)，是指平均每一筆交易。 25 成交筆數(shù)營業(yè)時(shí)間段共收到多少筆收銀小票的數(shù)量。 26 提袋率以100人進(jìn)店為基數(shù)，實(shí)際購置30筆，提袋率是30%。 27 入店率來客數(shù)/客流數(shù)，指營業(yè)時(shí)間假設(shè)經(jīng)過10000人，進(jìn)店1000人，入店率10%。 28 客流數(shù)經(jīng)過我們店門口，走在我們店這一側(cè)馬路，每天來往的人數(shù)。 29 來客數(shù)營業(yè)時(shí)間，進(jìn)入我商場(chǎng)的人數(shù)。 陳列道具30 高柜陳列商品的設(shè)備。一般邊廳放高柜較多。高柜標(biāo)準(zhǔn)高度：2.4米，以30公分的倍數(shù)為基準(zhǔn)，可依樓層高度而定柜高，由2.4米提升至2.7米;深度：以30公分的倍數(shù)為基準(zhǔn)。 31 矮柜陳列商品的

8、設(shè)備。一般放在中島。矮柜標(biāo)準(zhǔn)高度：1.35米，但是最上一層還要陳列商品，加上商品高度還是限高1.50米眼睛才能透視前方。32 邊柜靠墻的柜位。 33 島柜在中央不靠墻的柜位，24面臨通道。 34 DP點(diǎn)賣場(chǎng)內(nèi)，能吸引顧客視覺的主要陳列點(diǎn)。 經(jīng)營分析35 ABC分析一般進(jìn)行揀貨管理時(shí)所采用的分析手法。主要是查核各商品工程所占的銷售量。例如：占總銷售金額70%的商品為A級(jí)，在者，70%到90%的商品為B級(jí)，期于為C級(jí)等，而個(gè)等級(jí)是由哪些商品群所構(gòu)成的資料，輸入POS系統(tǒng)中，利用各單品情報(bào)進(jìn)行ABC分析，為一早日發(fā)現(xiàn)暢銷商品和代銷商品的有效方法。 36 品項(xiàng)Item工程，客人能識(shí)別的最小分類；在商品

9、管理來說無須再分類的最小單位。 37 本錢率本錢占售價(jià)的比率。本錢率低的商品，利潤高，反之，本錢率高的商品利潤低。本錢可分為進(jìn)貨本錢或制造本錢與進(jìn)貨本錢加上營業(yè)費(fèi)用的販賣本錢兩種。進(jìn)貨本錢的本錢率計(jì)算方式如下：首期商品庫存量+期中商品進(jìn)貨量-期末商品庫存量÷營業(yè)額×100，本錢率與毛利率具有表里關(guān)系。本錢低的商品，即使販賣本錢高也可確保利益，而本錢高的商品，那么須仰賴大量進(jìn)貨以求壓低進(jìn)貨本錢。(針對(duì)批發(fā)) 38 銷售總額在一定期間內(nèi)所販賣的商品之合計(jì)金額，可分為銷售本錢及銷售凈利，是最易被用來檢測(cè)經(jīng)營效率的數(shù)值。 39 商品回轉(zhuǎn)率用來預(yù)測(cè)商品所投下資本的回轉(zhuǎn)效率，以得知在一

10、定期間所擁有的商品呈幾次回轉(zhuǎn)。一般而言，期間通常為一年，將全年商品營業(yè)額除以其首、其末的平均庫存以求之?；剞D(zhuǎn)率愈高，所投下資本那么能早回收，因?yàn)橘Y本效率高。零售業(yè)平均回轉(zhuǎn)率為十二回轉(zhuǎn)，批發(fā)商那么為十六回轉(zhuǎn)，然而，以業(yè)種的不同，其間回轉(zhuǎn)率有著極大差異。提升商品回轉(zhuǎn)率是零售業(yè)重要的課題，即使是利幅小的商品，仍可藉由提高回轉(zhuǎn)率以到達(dá)增加收益的目的。(庫存周轉(zhuǎn)率) 40 營業(yè)額指商場(chǎng)營業(yè)收入。 41 營業(yè)毛利額營業(yè)毛利額=營業(yè)額-營業(yè)本錢 42 毛利率指商品進(jìn)貨本錢與零售價(jià)之差價(jià)，占零售價(jià)之比例。其公式：毛利率=毛利額/營業(yè)額 43 坪效指營業(yè)額平效。坪效=營業(yè)額/營業(yè)面積 44 人效人效=營業(yè)額/營

11、業(yè)人數(shù) 45 人坪效人坪效=營業(yè)額/營業(yè)面積/營業(yè)人數(shù) 商品46 成熟商品在產(chǎn)品的生命周期中，已完成市場(chǎng)的開拓階段，進(jìn)入持續(xù)性銷售階段的商品，該商品的重點(diǎn)擺在占有率的競爭，收益安定但利潤率卻降低。 47 滯銷品商品管理上的用語。代銷品將造成過剩的存庫，使商品回轉(zhuǎn)率降低，為商品耗損的起源。 48 獨(dú)特商品指一般零售業(yè)者所開發(fā)且進(jìn)而銷售的具特性的包裝或商品。所開發(fā)的獨(dú)特商品必須具備一定的銷售實(shí)力。通常它具備兩項(xiàng)特征：零售店接受廠商或批發(fā)商所開發(fā)的商品，在一定期間內(nèi)獨(dú)立展開行銷活動(dòng)。零售店自行研究、開發(fā)的商品，并和批發(fā)商或廠商簽訂生產(chǎn)契約，從產(chǎn)品開發(fā)開始到生產(chǎn)、銷售都獨(dú)立進(jìn)行。也就是說，該商品只在自

12、己的商店出現(xiàn)，以往都是由百貨公司自行開發(fā)。 49 促銷商品通常商店會(huì)有方案的進(jìn)行促銷活動(dòng)，通常是選定新產(chǎn)品的出售時(shí)期或想刺激消費(fèi)者的購置遺愿的時(shí)候進(jìn)行。促銷商品大都比一般價(jià)格廉價(jià)，廠商和零售店都會(huì)協(xié)助該銷售活動(dòng)，常在換季、新學(xué)期時(shí)進(jìn)行。 50 常購商品消費(fèi)者在購置商品時(shí)，在一定的價(jià)格范圍內(nèi)，配合自己本身喜好的品質(zhì)、顏色、設(shè)計(jì)、式樣等條件，花費(fèi)多分的時(shí)間和努力加以比較檢討后，才選定并購置的商品，以紳士服、淑女服飾、服飾品、家具、家電等流行商品居多，購置次數(shù)不如日購商品般頻繁。 51 突出商品有時(shí)可以把槽溝陳列，稍為修正一下，水撤除棚板，然后改變五下斜度，就成為突出陳列，或側(cè)邊陳列，也可以用一些籃

13、子，把商品放在藍(lán)子里，陳列在相關(guān)商品的旁邊販賣，這也是突出陳列的一種，突出陳列吸引顧客的眼光。 52 便利性商品相對(duì)于高選擇性商品，顧客請(qǐng)求方便、廉價(jià)，例如衛(wèi)生紙等。 53 季節(jié)性商品諸如：春裝、秋狀、冷氣、電風(fēng)扇等依季節(jié)使用的商品。相對(duì)地，一年四季消費(fèi)傾向強(qiáng)的商品，謂之為全年商品。雖然，季節(jié)性商品消費(fèi)者購置時(shí)期會(huì)呈現(xiàn)集中且多量販賣的特性，但如遇涼夏、暖冬等天候不順時(shí)，消費(fèi)者的購置欲望遲鈍，將使廠商、零售店無法到達(dá)預(yù)定販賣量而遭受嚴(yán)重的打擊。因此，如日本百貨公司無不于六、七月間舉行毛皮大衣販賣活動(dòng)，而家電廠商那么投注心力于冷暖氣于一機(jī)的開發(fā)，以期增長商品的販賣時(shí)期，此謂之季節(jié)性商品的全年化。

14、54 暢銷商品/代銷商品零售業(yè)中即根據(jù)暢銷商品/代銷商品來的為揀貨的基準(zhǔn),通常將商品依ABC分析表加以分類,A級(jí)商品(占總銷售額70%的商品工程)為暢銷商品,Z級(jí)商品(一定期間內(nèi)的銷售額為零的商品工程)為代銷商品。另外,高毛率的商品稱作賺錢商品，雖然銷售金額不高但任需列入揀貨行列，亦叫必備商品。對(duì)于暢銷商品防止缺貨是管理上的要點(diǎn)，而代銷商品那么許檢討是否停止進(jìn)貨。 55 產(chǎn)品方案是指制造業(yè)者在新產(chǎn)品的開發(fā)、既有產(chǎn)品的改良，甚至既有產(chǎn)品的新用途開拓上所進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)。亦即針對(duì)品質(zhì)、設(shè)計(jì)、色彩、商標(biāo)、包裝等各種商品要素加以檢討，又考慮是否擴(kuò)張產(chǎn)品線，使其多樣化，或經(jīng)過整理使其簡單化。 56 產(chǎn)品開發(fā)廣義是指新產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品的改良、新用途的發(fā)現(xiàn)而言，而一般意味著產(chǎn)品改良。 57 商品方案廣義的商品方案是指將適量的商品在適宜的場(chǎng)所、時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格、進(jìn)行配給的方案。另意味著批發(fā)業(yè)或零售業(yè)者的采購方案活動(dòng)、銷售活動(dòng)、產(chǎn)品企劃等整體的流通業(yè)者的行銷活動(dòng)。針對(duì)超市較多 58 主力商品同一小分類中,總陳列量最多的(不分款、色、碼)三至五條價(jià)格線商品。 59 拳頭商品由暢銷品中挑選出來，另定低價(jià)；專門打擊竟?fàn)幍甑闹髁?/p>