銷售人員素質(zhì)模型

1、。從以下三個方面著手揭示了優(yōu)秀銷售人員所具備的特質(zhì)：1、 由業(yè)績差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：與銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5 項(xiàng)能力是：客戶了解度、好勝好強(qiáng)、取悅心理、情緒穩(wěn)定、大方自信。與銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素是：文化程度、工作經(jīng)驗(yàn)、年齡、工作時(shí)間。2、由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：客戶最喜歡銷售人員的前5 項(xiàng)因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實(shí)可靠、對客戶經(jīng)常關(guān)心幫助、不怕被拒絕?？蛻糇钣憛挼匿N售人員的表現(xiàn)是：話多、欺騙、不負(fù)責(zé)任、沒主意、沒耐性。3、 由行業(yè)特性和銷售流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：銷售領(lǐng)域不存在通用型銷售人才，一個知名品牌的銷售人員則需要“耐心，悉心維護(hù)客戶和一貫化的自我管理能

2、力”。在招聘過程中， 需要主考官巧設(shè)問題，以此真實(shí)了解應(yīng)聘者的特質(zhì)。下面是對面試和場景測試給出的幾項(xiàng)要點(diǎn)提示：面試1、用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)提問。運(yùn)用動機(jī)問題的提問方式代替無效的是非選擇性問題。如 “顧客反映產(chǎn)品價(jià)格偏高，你如何處理？”2、避免光環(huán)效應(yīng)。對應(yīng)聘者的評分不要受其文憑、衣著、外貌或某人推薦等影響；3、給應(yīng)聘者以鼓勵以期得到真實(shí)的答案。一般應(yīng)聘者面對考官的提問，剛開始時(shí)會比較拘謹(jǐn)，有時(shí)甚至為了取悅面試官，會根據(jù)面試官臉上的表情來對自己的回答作出調(diào)整，這個時(shí)候，他所表達(dá)的也許包含了一些不太真實(shí)的東西。故而面試官應(yīng)該用目光、用點(diǎn)頭等形體語言，更多地給應(yīng)聘者以鼓勵，讓應(yīng)聘者放松下來，這個時(shí)候， 得到的

3、答案也許才是真實(shí)可靠的。場景測試場景測試應(yīng)該是專為招聘銷售人員而設(shè)置的。即設(shè)計(jì)銷售場景或者讓應(yīng)聘者進(jìn)入現(xiàn)實(shí)工作中一段時(shí)間。 然后通過同事和客戶的反饋，以期掌握應(yīng)聘者的真實(shí)信息。當(dāng)然， 對于被考察者也有問題要答，比如，會讓他寫出“最討厭的員工名單”等。一個合適的應(yīng)聘人員列出的名單往往是極少，甚至是空白（一個有效的合作者看到別人更多的是優(yōu)點(diǎn)），而缺乏親和力的應(yīng)聘者一般會寫出一長串“討厭者的名單 ”。顯然，后一種人缺乏優(yōu)秀銷售人員應(yīng)有的特質(zhì)。1。以下為具體問題，下劃線為必須提問的，其余可做選擇性提問。一、表達(dá)及其溝通能力：不論什么工作， 溝通都是很重要的一部分。其實(shí)，工作責(zé)任越大， 對這個職位上員工

4、的溝通能力的要求就越高。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中， 你有機(jī)會了解應(yīng)聘者表達(dá)的思想是否具有說服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準(zhǔn)確， 是否能吸引聽者的注意力，以及應(yīng)聘者是否能保持與對方的視線等等。你需要一位清楚準(zhǔn)確并能和各個層次的人溝通的人。下面一些問題主要用來測試應(yīng)聘者的溝通技能。1. 請您自我介紹一下好嗎？2. 您的缺點(diǎn)或不足是什么？您的優(yōu)點(diǎn)或特長是什么？3. 您為什么離開您原來的公司呢？原公司最讓您喜歡或（不喜歡）的是什么？4. 請講一個這樣的情形： 某人說話不清， 但是你還必須聽清楚他的話， 你怎樣回答他的問題才好？5. 請說一下別人是怎樣看你的？6.

5、你認(rèn)為最困難的溝通的問題是什么？為什么？7. 在做口頭表達(dá)方面你有哪些經(jīng)驗(yàn)？你怎樣評價(jià)自己的口頭表達(dá)能力？這個問題旨在測評你的公共演講能力，同時(shí)也可以了解你對演講能力的自我評價(jià)。二、自信心：1. 您是否想過以何種方式超越您的同事？2. 如果您在一個士氣很低落的環(huán)境中工作，您將如何做？三、承壓能力：您是如何面對壓力又是如何分解壓力的， 如果您進(jìn)入專賣店兩個月仍沒有訂單您會怎么想？四、工作經(jīng)驗(yàn)：1. 請?jiān)敿?xì)描述您以往的銷售流程，您又是如何做的呢？2. 在您的工作經(jīng)歷中， 您做得特別好的是哪些或者您在哪些方面所取得的成績最大？您為什么這樣認(rèn)為呢？3. 為取得成功， 一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪些方面的

6、素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？（可以回答：銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結(jié)果，不過推銷能力、 內(nèi)在的自信、 與客戶建立良好關(guān)系的能力、 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)， 銷售的工作是以人為工作對象， 因此如何處理和人的關(guān)。2。系至關(guān)重要。以上四個基本素質(zhì)都是這個方面的體現(xiàn)。）五、團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)工作需要很強(qiáng)的人際交往能力和交際常識。 很多在團(tuán)隊(duì)工作的人這兩種素質(zhì)哪一種都不具備。 因而，他們?nèi)橇撕芏嗦闊⒂绊懥藞F(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力。有團(tuán)隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn)并不一定表明他就一定是個很好的團(tuán)隊(duì)者。 你希望找到這樣一個人： 既能帶動他人完成共同的工作

7、目標(biāo)， 又能團(tuán)結(jié)合作并對公司 / 專賣店有著很高的熱情。下面這些問題可以幫助你考核應(yīng)聘者的這些素質(zhì)。1. 您是如何理解團(tuán)隊(duì)精神的？試舉例；2. 當(dāng)您代接到其他同事的客戶投訴電話時(shí)，您將如何處理？3. 您覺得哪種人是最難與其合作的？您又是怎樣做到與這樣的人合作的？4. 請描述一下您負(fù)責(zé)的工作或任務(wù)， 而您必須與別人合作才能完成任務(wù)， 您是如何獲得合作來完成任務(wù)的？5. 請你講一下和一個有非常糟糕習(xí)慣的人在一起工作的經(jīng)歷。 你是怎樣使對方改變他的不良行為的？6. 請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷， 你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？ （了解應(yīng)聘者曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，從過去的工作中了解其處理問題的能力）六、

8、學(xué)習(xí)及工作能力：1. 請您向我推銷您自己？2. 你是應(yīng)屆畢業(yè)生， 或者你之前從事非銷售行業(yè)工作， 缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)， 如何能勝任這項(xiàng)工作？3. 在一個陌生的環(huán)境中您多長的時(shí)間可以適應(yīng)？4. 您平常學(xué)習(xí)的途徑有哪些？5. 如果你有一百萬你會做什么？ （考察應(yīng)聘者的計(jì)劃性， 有頭腦的人永遠(yuǎn)將投資作為最大的快樂，顯示其是個有計(jì)劃的人）6. 人們購買產(chǎn)品的主要原因都有什么？（了解應(yīng)聘者對銷售行業(yè)的認(rèn)知度， 能否掌握客戶的潛在需求。 大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅只是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個人購買某種產(chǎn)品的目的都是滿足他背后的某種需求。購買產(chǎn)品的人首先是想獲得產(chǎn)品的使用價(jià)值滿足自身的要求、產(chǎn)品

9、的質(zhì)量、價(jià)格也是促使人們是否購買產(chǎn)品的原因）7. 關(guān)于我們的產(chǎn)品和我們的客戶群體，你了解多少？我們公司什么地方吸引你？考察應(yīng)聘者是否了解櫻花，及這一行業(yè)的特點(diǎn)。8. 關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？。3?？疾鞈?yīng)聘者對銷售工作的價(jià)值取向，銷售工作有很多內(nèi)容，這個工作主要是和人打交道的，所以要接觸很多人，有喜歡的也有不喜歡的。（可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等）9. 在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶？可舉例說明對客戶的維護(hù)每個人有每個人的不同方式，不過把客戶當(dāng)做朋友不要總是覺得和客戶間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶保持較好的關(guān)系， 在回答這

10、個問題時(shí)， 你可以告訴考官一些你曾經(jīng)與客戶間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說空話要好得多。10. 假如給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任目標(biāo)的？這個問題比較尖刻， 是看應(yīng)聘者是否有應(yīng)變能力 （其實(shí)任務(wù)大時(shí)間短是銷售人員經(jīng)常遇見的問題， 應(yīng)該將任務(wù)量化，把每天應(yīng)該做多少工作都計(jì)算出來，然后嚴(yán)格按照計(jì)劃去做，有計(jì)劃的工作是成功的最大保障）。11. 你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？對客戶進(jìn)行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式，你只有讓客戶感覺到你的服務(wù)是一直存在的， 你的產(chǎn)品是有把保障的時(shí)候他才會在你有了新的產(chǎn)品后繼續(xù)購買，同時(shí)與客戶保持良好

11、的關(guān)系也非常重要。12. 和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？回答那種都不會有錯， 關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。13. 張老板是你的新客戶，由于尚未建立相互信任度，張老板要求貨到后再付款，但公司明文規(guī)定客戶必須先打款后發(fā)貨。請問你該怎么辦？14. 如果我們的產(chǎn)品在市場上受到競品、促銷等方面的強(qiáng)力沖擊，你該如何應(yīng)對？15. 你是否曾經(jīng)得到過低于自己預(yù)期的成績？如果得到過，你是怎樣處理這件事情的？（通過對這個問題的回答除了可以揭示求職者的熱情和進(jìn)取心外，還可以揭示求職者是否愿意為某一事業(yè)奮斗，是否愿意為追求公平而奮斗）

12、16. 請向我推銷一下這支鉛筆或者紙杯。17. 你以前的薪酬怎樣？你期望什么樣的薪酬和待遇？。4。某公司通過對銷售崗位進(jìn)行研究， 并參考外部相關(guān)單位構(gòu)建能力素質(zhì)模型， 得出該公司銷售人員的能力模型如下。成就導(dǎo)向自信市場導(dǎo)向誠信意識客戶服務(wù)意識能力素質(zhì)模型市場拓展能力營銷策劃實(shí)施能力市場判斷能力創(chuàng)新能力、影響力人際交往能力團(tuán)隊(duì)合作客戶關(guān)系建立培養(yǎng)他人銷售人員能力素質(zhì)模型公司知識營銷知識產(chǎn)品知識客戶信息某公司銷售人員能力素質(zhì)模型二、市場人員能力素質(zhì)模型某公司在通過與市場人員及公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行訪談， 并對市場類崗位進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上， 通過整理、分析訪談及工作資料，得出市場類崗位對任職者的素質(zhì)要求如下

13、。能力素質(zhì)模型成就導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)意識客戶導(dǎo)向工作 主動 性信息收集、 公關(guān)能力關(guān)系網(wǎng)建立公司知識營銷策劃市場導(dǎo)向、 歸納思維商務(wù)談判能力產(chǎn)品知識知識市場信息分析能力判斷能力、 溝通能力公共關(guān)系市場策劃實(shí)施能力創(chuàng)新能力、 協(xié)調(diào)能力知識市場人員能力素質(zhì)模型。5。銷售人員面試試題1銷售人員面試試題樣例（一）銷售人員須具備較強(qiáng)的客戶服務(wù)意識、 靈活的溝通技巧、 較強(qiáng)的銷售能力和工作積極主動等素質(zhì)，下面列舉的這些面試問題可以用于測試銷售人員的這些能力。具體內(nèi)容如下表所示。銷售人員面試試題樣本考察內(nèi)容面試試題1.自我介紹銷售能力2.對自己最為熟悉的產(chǎn)品作一下介紹3.對考場周圍的任意一件物品作即興推銷1.請舉一個

14、說明你成功地說服別人按照你的想法去做事情的事例商務(wù)談判2.請講述你曾遇到的最困難的一次銷售經(jīng)歷，期間，你是如何與客戶溝通能力溝通的3.現(xiàn)場模擬：與某公司的采購經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)談判1.描述某一具體業(yè)務(wù)的銷售流程工作經(jīng)驗(yàn)2.如果讓你對新員工以銷售為主題進(jìn)行培訓(xùn)，你的主要內(nèi)容如何安排3.在工作過程中，你是如何開發(fā)新客戶和維持老客戶的求職動機(jī)你為什么來應(yīng)聘這個職位道德品質(zhì)如果你的一位客戶無意中落下了一個文件夾，其中有很多對你來說是很重要的商業(yè)信息，你打算怎么做團(tuán)隊(duì)合作你的一位同事工作能力和業(yè)績都不如你，可最近得到了提升，你如何對待此事工作主動性請舉一個本屬于你的上級領(lǐng)導(dǎo)分內(nèi)的工作而他卻沒有做，你主動完成的

15、事例情緒控制能力當(dāng)你對客戶進(jìn)行推銷時(shí)，遭到多次拒絕，你如何調(diào)整自己的心態(tài)應(yīng)變能力你做出了一個較大的決定，而事情的發(fā)展卻事與愿違，你如何處理。6。2常見銷售人員面試樣例（二）常見銷售人員面試問題1人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么？2你如何看待拓展業(yè)務(wù)中的唱歌、喝酒等與業(yè)務(wù)無關(guān)的事情？3對于銷售你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？4你認(rèn)為什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？5你認(rèn)為你的性格當(dāng)中哪些是最適合或者最阻礙銷售工作的？6你最典型的一個工作日是怎樣安排的？7請你用3 分時(shí)間推銷一件產(chǎn)品給我。8談一下你曾遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是如何勸說客戶購買產(chǎn)品的？9請描述一下我們公司現(xiàn)階段面臨的市場競爭？10你所使用的典型銷售方法和銷售技巧有哪些？11如果公司給你定的銷售任務(wù)很重，完成任務(wù)的時(shí)間又很緊，你用什么辦法確保完成銷售任務(wù)？12你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？13一般而言， 從你和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時(shí)間？這個