吳海4S店汽車精品差異化營銷

1、中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材2工商管理博士國際注冊企業(yè)管理師中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車用品分會理事長雄兵汽車電器有限公司總經(jīng)理吳海 汽車用品行業(yè)從業(yè)汽車用品行業(yè)從業(yè)17年，一直致力于銷售及銷售管理專項，為政府年，一直致力于銷售及銷售管理專項，為政府部門起草過多個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)發(fā)展報告，最新研究有部門起草過多個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)發(fā)展報告，最新研究有中國中國4S店汽車店汽車用品經(jīng)營發(fā)展報告用品經(jīng)營發(fā)展報告這也是行業(yè)內(nèi)唯一權(quán)威報告?，F(xiàn)在是國內(nèi)眾多汽車這也是行業(yè)內(nèi)唯一權(quán)威報告。現(xiàn)在是國內(nèi)眾多汽車銷售集團(tuán)的后市場高級顧問。其作品有銷售集團(tuán)的后市場高級顧問。其作品有汽車用品店面銷售技巧汽

2、車用品店面銷售技巧、4S店汽車用品管理及銷售技巧店汽車用品管理及銷售技巧等，這也是行業(yè)的第一本培訓(xùn)教材。等，這也是行業(yè)的第一本培訓(xùn)教材。中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材3一汽豐田常務(wù)總副 王法長中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材4中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材5中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材6中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材7中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材8排序項目4S店認(rèn)同比例1產(chǎn)品的采購與選擇41.90%2安裝及施工技術(shù)39.05%3專業(yè)的銷售人員34.29%4安裝施工帶來的其它風(fēng)險31.43%5對產(chǎn)品的不了解31.43%6來自汽車廠的壓力14.29%7資金不足9.52%8其它2.86%中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培

3、訓(xùn)教材9以新車裝飾改裝為主以清潔保養(yǎng)美容為主中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材10排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.62%熱銷第2位防盜器、防盜鎖69.52%第3位倒車?yán)走_(dá)56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%暢銷第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.1

4、4%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)14.29%第20位車臘10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材汽車AV導(dǎo)航防 爆 膜底盤裝甲新車鍍膜其他精品獲利率獲利率營業(yè)額營業(yè)額電子安防季節(jié)產(chǎn)品易耗產(chǎn)品真 皮4S店店單項獲利率單項獲利率狀況分析狀況分析中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材12質(zhì)量質(zhì)量價格價格速度速度產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)競爭力競爭力中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材13【典故】 故兵聞拙速，未睹巧之久也。 孫子作戰(zhàn)【釋義】 指用兵打仗當(dāng)求速勝而不計戰(zhàn)法的巧拙【現(xiàn)代語】 兵貴神速,速度有時比策略更重要。中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培

5、訓(xùn)教材p產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價值p電子產(chǎn)品是重要的利潤來源p產(chǎn)品選擇要做到“少而精”p“速度”是獲得高利潤的保障14產(chǎn)品的選擇上要遵從20/80原則中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材p安全性高品質(zhì)，不會產(chǎn)生傷害p差異性有獨(dú)特的賣點(diǎn)，與眾不同p不可比性只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價15中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材p來自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險 品質(zhì)不過關(guān)所造成的損失 產(chǎn)品不兼容帶來的麻煩p客戶滿意度降低的風(fēng)險 由于各種原因出現(xiàn)的客戶投訴等p信譽(yù)方面的損失 過高的產(chǎn)品價格并被客戶發(fā)現(xiàn) 客戶感覺你是在欺騙他16哪怕開始客戶不知道，但事后通常會通過“對比”的方式來了解事情的真相，特別是價格。中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教

6、材17名牌？功能多？品質(zhì)高？耐用？消費(fèi)者指定？低成本？牢固？還有？中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材p每個人都會站在自己的立場來想問題p“好”與“不好”在于自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)p對于企業(yè)來說，好產(chǎn)品的首要定義就是18中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材19第一招相同的產(chǎn)品也要賣出不同中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材p消費(fèi)者對“更好”是沒有感覺的p只有“不同”才能激起消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品、價格、渠道、促銷p哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同找到產(chǎn)品與競品的不同點(diǎn)，并形成概念最好建立在競爭對手的對立面20中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材21中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材22中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材23中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材2

7、4中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材25第二招多做“減法”少做“加法”中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材銷售：先生您好，如您經(jīng)常出門最好加裝一 臺DVD導(dǎo)航吧，這樣就不怕迷路了?？蛻簦嘿|(zhì)量好不好？要多少錢??？銷售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只要 7800元?？蛻簦禾F了，以后再說吧。銷售：26中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材27中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材雅閣專用雅閣專用 智能智能鑰匙一鍵啟動鑰匙一鍵啟動中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材雅閣專用雅閣專用 DVD導(dǎo)航導(dǎo)航雅閣雅閣2.4LX專專用后排空調(diào)系用后排空調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材31第三招營造出銷售的好氣氛中國汽車工業(yè)協(xié)

8、會認(rèn)證培訓(xùn)教材中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材35第四招樣車是最好的展示柜中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材36中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材37中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材38第四招為客戶找到購買的充分理由中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材p給消費(fèi)者足夠的遺憾害怕過時類比十年前、現(xiàn)在和未來一兩年的車載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、3G手機(jī)p給消費(fèi)者足夠的恐嚇害怕新車被盜知道新車在頭三年被盜幾率最大p給消費(fèi)者足夠的誘惑 豪華、尊貴、高科技、方便p讓消費(fèi)者覺得很劃算強(qiáng)調(diào)性價比40中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)

9、教材p尋找客戶的隱性的傷口通過閑聊、交流、詢問等方式p將客戶的傷口撕開找到客戶的“痛”點(diǎn)，并挑起話題p往傷口上撒鹽向客戶暗示可能的最壞結(jié)果p給傷口上藥提出有效的解決方法41中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材p話術(shù)是對應(yīng)客戶異議的有力工具p標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)能讓客戶增加信心p編寫話術(shù)的流程方法寫出所有的問題點(diǎn)分類并進(jìn)行歸類編寫出標(biāo)準(zhǔn)答案(FABE方式)不斷改進(jìn)完善42中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材43“有時候我們的鑰匙放在包里，要找的時候又找不到，現(xiàn)在有了這個功能，您無需鑰匙就能開車了，方便”“現(xiàn)在的社會治安不太好，特別是女士更要小心，萬一您在忙著找鑰匙又找不到的時候突然來了歹徒，有了這個智能鑰匙就不用擔(dān)心了！

10、” “如您在超市出來，手里提著大包小包，此時只要輕按把手開關(guān)就能打開車門”中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材44“有時候別人坐在后面將玻璃窗打開了，您在下車時不一定能注意到，萬一在離開時沒有關(guān)好，可就麻煩了?！?“安裝了智能鑰匙后，您就不用擔(dān)心因忘了關(guān)窗造成的財物損失了”“如忘了關(guān)窗在下雨的時候可能會淋真皮，還可能造成電路損壞”中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材45“您選擇的這套產(chǎn)品還帶有“中國人保PICC”有效期為三年的20萬產(chǎn)品責(zé)任保險，安裝后您的愛車在三年內(nèi)不幸被盜，都可獲得不超過20萬元的保險理賠，這就等于為您的愛車多購買了一份保險”“我們的這套產(chǎn)品還帶有一份20萬元的保險，它的有效期是3年，總價值就達(dá)到了近3000元，而我們這套產(chǎn)品現(xiàn)在只需要XXXX元，非常超值” “我們的這套產(chǎn)品還帶有一份效期為3年的保險