第7章_團(tuán)體市場的組織機(jī)構(gòu)購買行為

1、本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目第第7 7章章團(tuán)體市場的組織機(jī)構(gòu)購買行為團(tuán)體市場的組織機(jī)構(gòu)購買行為本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目上次回顧上次回顧1 1、消費(fèi)者行為模型、消費(fèi)者行為模型2 2、影響消費(fèi)者行為的各種因素、影響消費(fèi)者行為的各種因素3 3、文化因素、社會因素、個人因素和心理因素、文化因素、社會因素、個人因素和心理因素4 4、購買決策過程、購買決策過程本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本章目標(biāo)本章目標(biāo)通過本章的

2、學(xué)習(xí)，了解組織機(jī)構(gòu)的購買行為，理解并掌握組織機(jī)構(gòu)購買過程的參與者及其重要性；理解并掌握對組織機(jī)構(gòu)購買者的主要影響因素；理解并掌握組織機(jī)構(gòu)的購買決策過程；了解接待業(yè)和旅游業(yè)的團(tuán)體商務(wù)市場。1、重點(diǎn)：組織機(jī)構(gòu)購買過程的參與者及其重要性2、難點(diǎn)：組織機(jī)構(gòu)的購買決策過程3、學(xué)習(xí)應(yīng)注意：理論與實(shí)際的結(jié)合，能運(yùn)用所學(xué)的知識分析企業(yè)的團(tuán)體市場。本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目7.1 7.1 組織機(jī)構(gòu)購買過程組織機(jī)構(gòu)購買過程7.2 7.2 組織機(jī)構(gòu)購買過程的參與者組織機(jī)構(gòu)購買過程的參與者7.3 7.3 對組織機(jī)構(gòu)購買者的主要影響因素對組織機(jī)構(gòu)購買者的

3、主要影響因素7.4 7.4 組織機(jī)構(gòu)的購買決策組織機(jī)構(gòu)的購買決策7.5 7.5 團(tuán)體商業(yè)市場團(tuán)體商業(yè)市場7.6 7.6 與會議決策劃人打交道與會議決策劃人打交道7.7 7.7 公司賬戶與公司旅行經(jīng)理公司賬戶與公司旅行經(jīng)理本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目 7.1 7.1 組織機(jī)構(gòu)購買過程組織機(jī)構(gòu)購買過程本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)

4、堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目 7.2 7.2 組織機(jī)構(gòu)購買過程的參與者組織機(jī)構(gòu)購買過程的參與者本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目 7.3 7.3 對組織機(jī)構(gòu)購買者的主要影響因素對組織機(jī)構(gòu)購買者的主要影響因素n 組織機(jī)構(gòu)購買者在制定其購買決策時要受到很多因素的影響。n 實(shí)際上，組織機(jī)構(gòu)購買者對經(jīng)濟(jì)和個人因素都有反應(yīng)。如果供應(yīng)商所提供的各種條件都非常相似，價格就成為最重要的決定因素。如果競爭產(chǎn)品完全不同，購買者就將面臨許多決策變量，而不僅僅

5、是價格比較。n 可以將影響組織機(jī)構(gòu)購買者的各種因素分成四種主要類型：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素。n 圖7-1反映了這些類型。本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目圖圖7-1 7-1 影響企業(yè)購買行為的主要因素影響企業(yè)購買行為的主要因素 基本需求水平經(jīng)濟(jì)形式資金成本供給條件技術(shù)變革的速度政策與法規(guī)的發(fā)展競爭的發(fā)展環(huán)境因素組織因素目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)人際因素個人因素權(quán)威地位同情說服力年齡教育職業(yè)個性對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度購買者本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince

6、上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目 7.4 7.4 組織機(jī)構(gòu)的購買決策組織機(jī)構(gòu)的購買決策n 人們將組織機(jī)構(gòu)購買過程劃分為八個步驟（稱為購買階段），這個模型叫做購買方格模型。這八個步驟是：這八個步驟是：n 1. 1.問題識別問題識別n 當(dāng)公司中有人意識到某種可以通過獲得某一產(chǎn)品或服務(wù)來加以解決的問題（或加以滿足的需要）時，購買過程就開始了。來自內(nèi)部或外部的刺激都能引發(fā)問題識別問題識別。n 從內(nèi)部來看，一種新產(chǎn)品就創(chuàng)造了舉辦展銷會的需要，藉此公司可以向推銷人員解釋其產(chǎn)品。本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目

7、本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目 7.5 7.5 團(tuán)體商業(yè)市場團(tuán)體商業(yè)市場n 團(tuán)體市場主要有四種類型：團(tuán)體市場主要有四種類型：各種年度會議、協(xié)會召開的會議、企業(yè)展銷會和SMERF(指社會、軍界、教育、宗教和兄弟會)團(tuán)體召開的會議。n 對大多數(shù)飯店來說，團(tuán)體業(yè)務(wù)是一

8、個很重要的細(xì)分市場。那些成功的飯店必須清楚要吸引哪些團(tuán)體，如何運(yùn)用團(tuán)體業(yè)務(wù)來平衡淡旺季，如何靠飯店所提供的各種利益而不僅僅是低價格向團(tuán)體市場銷售產(chǎn)品。 本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品

9、下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目 7.6 7.6 與會議策劃人打交道

10、與會議策劃人打交道n 當(dāng)與會議策劃人洽談時，重要的是要建立起雙贏的關(guān)系。會議策劃人是愿意成為回頭客的。n 吉姆吉姆仲斯這位詹姆斯仲斯這位詹姆斯E E仲斯協(xié)會的總裁說道：仲斯協(xié)會的總裁說道： 本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目 7.7 7.7 公司賬戶與公司旅行經(jīng)理公司賬戶與公司旅行經(jīng)理本書由本書由vince上傳于上傳于世界工廠世界工廠-學(xué)堂中心學(xué)堂中心精品下載精品下載欄目欄目本書由本書由vince上傳于上傳于世界工