快消品KA現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員操作手冊1

1、快消品現(xiàn)代渠道人員操作手冊KA現(xiàn)代渠道目錄一、員工崗位表述：1、銷售人員的重要性：2頁2、商超人員總體職能介紹：3頁現(xiàn)代渠道銷售代表/銷售主管工作職責(zé)描述：4-10頁現(xiàn)代渠道銷售經(jīng)理工作職責(zé)描述：11-15頁二、銷售拜訪流程：1、總體介紹：15頁2、商超標(biāo)準(zhǔn)工作流程：16-24頁三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)流程（指引）25-26頁四、商超拜訪管理流程：27-30頁、員工崗位表述：1、銷售人員的重要性：商超銷售人員是公司最重要的資產(chǎn)之一、一個充滿知識受過良好培訓(xùn)、熱情以及 專業(yè)的銷售人員可以使XX （簡稱）的系列產(chǎn)品銷量持續(xù)增長，通過最大限度 的分銷xx產(chǎn)品的各個品牌和SKU；最大限度的拓展xx產(chǎn)品

2、的陳列空間；通 過不斷的產(chǎn)品推廣支持更大的銷量增長；創(chuàng)造最適宜的零售條件；與終端零售 商保持直接、廣泛的聯(lián)系；增大陳列位置，超市內(nèi)店中店-使消費(fèi)者更容易接 觸到XX產(chǎn)品；把握新的商機(jī)；不斷地新店開發(fā)與有效覆蓋！另外，一個受過 良好培訓(xùn)的銷售人員還可以提供：對經(jīng)銷商以及批發(fā)商、零售商專業(yè)的咨詢意 見；使xx產(chǎn)品在各分銷渠道內(nèi)平穩(wěn)流轉(zhuǎn)；與銷售同仁以及上級管理層保持良 好的溝通；如果缺乏良好的銷售人員，渠道的服務(wù)質(zhì)量就會低下，競爭產(chǎn)品就 會 乘勢掠奪我們的市場空間（市場占有率）、占據(jù)我們的陳列位置，XX產(chǎn)品必 然會失去與消費(fèi)者近接觸的機(jī)會，那么我們就會失去生意，甚 至是消費(fèi)者。2、商超人員總體職能介

3、紹：業(yè)務(wù)人員是xx銷售團(tuán)隊(duì)中工作在最前線的銷售人員，主要的工作職能包括三個方面：賣場的開發(fā)、賣場的維護(hù)以及賣場的發(fā)展；就現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員而言，主要工作包括：按公司要求執(zhí)行銷售計(jì)劃，以專業(yè)的角色 為現(xiàn)代渠道賣場提供優(yōu)質(zhì)的賣場服務(wù)，包括銷售拜訪、陳列維護(hù)，賣場關(guān)系維護(hù)等，并使XX產(chǎn)品以及陳列在所負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)門店分銷、銷量達(dá)到最大化；工作職責(zé)場透場蓋一賣滲賣覆Z-客戶維護(hù)煲訪路線)H作程告 經(jīng)工行報(bào)fa俏管理備注：1、短線雙箭頭所示為傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)銷售拜訪流程。銷件拜 訪流程2、長線雙箭頭所示為現(xiàn)代（KA）渠道業(yè)務(wù)銷售拜訪流程?，F(xiàn)代渠道銷售代表/銷售主管工作職責(zé)描述：1、銷售計(jì)劃:A、定義: 清楚了解轄

4、區(qū)內(nèi)的銷售目標(biāo)與策略，設(shè)定有效的行動計(jì)劃，以完成公司目標(biāo)。B、具體行為描述:B1、建立“量化可行”的目標(biāo)，包括轄區(qū)內(nèi)銷售、覆蓋和布市目標(biāo)，以及新品賣進(jìn)的目標(biāo)。B2、制定年度、季度、月的銷售計(jì)劃，包括：覆蓋計(jì)劃、店內(nèi)分銷計(jì)戈k年內(nèi)產(chǎn) 品陳列計(jì)劃、新賣場拓展計(jì)劃和促銷計(jì)劃等。B3、制定時間排期表，排列活動優(yōu)先次序。B4、定期跟進(jìn)和業(yè)務(wù)回顧：確保業(yè)務(wù)計(jì)劃與公司策略一致性并與有關(guān)人員溝通； 有中期監(jiān)測（過程檢測）和衡量的要素；定期回顧，總結(jié)和調(diào)整；2、制訂覆蓋 計(jì)劃和拜訪路線：A、定義：對管轄片區(qū)內(nèi)的零售賣場制定零售拜訪計(jì)劃，根據(jù)不同零售賣場的實(shí) 際情況（銷售貢獻(xiàn)、規(guī)模和地理位置等）來優(yōu)化銷售拜訪的質(zhì)

5、量以及 頻率，同時 可以為日常銷售拜訪工作提供必要的指引。B具體行為描述：B1、熟悉所負(fù)責(zé)片區(qū)、商超系統(tǒng)內(nèi)的賣場情況，包括銷售情況、人流 情況、庫存 情況、進(jìn)貨情況、地理情況等等，并做好相關(guān)的檔案登記工作。B2、對現(xiàn)有賣場的檔案資料進(jìn)行整理、分析，決定合理的銷售拜訪計(jì)劃，包括拜訪路線，拜訪時間及拜訪頻率。B3、制定新賣場的開發(fā)計(jì)劃。B4、與上級主管溝通所制定的拜訪計(jì)劃,在經(jīng)由主管確認(rèn)后進(jìn)行有效拜訪。B5、對每次的拜訪計(jì)劃進(jìn)行不斷的回顧,及時更新賣場資料及相應(yīng)的拜訪計(jì)劃。3、產(chǎn)品的陳列和維護(hù)：A、定義：對店內(nèi)產(chǎn)品的陳列和維護(hù)過程、可以幫助xx銷售人員對賣場門店情況有一個全面了解，并通過及時的更新

6、對賣場的陳列情況給予必要的 改善，以 促進(jìn)銷售的增長。B、具體行為描述：B1、進(jìn)行店內(nèi)的整體檢查，包括：競爭對手情況/活動；各類特殊陳列和客流 量情況；各類大型活動以及消費(fèi)者反映。B2、對產(chǎn)品的分銷情況進(jìn)行檢查了解，包括：產(chǎn)品分銷是否達(dá)標(biāo)；新 產(chǎn)品是否 在賣場有銷售。B3、對店內(nèi)的陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行日常檢查及維護(hù)，包括：產(chǎn)品貨架陳列是否達(dá)標(biāo) （正常貨架標(biāo)準(zhǔn)、形象陳列、其它陳列等）。B4、產(chǎn)品庫存檢查，包括：每個規(guī)格產(chǎn)品是否有足夠的庫存；促銷產(chǎn)品是否足 夠庫存。B5、助銷工具檢查，包括：是否有規(guī)定的助銷工具；如果有，是否擺放在最醒目的貨架位置；如果沒有，能否這次拜訪中賣入。B6、促銷檢查，包括：促銷是

7、否出現(xiàn)和產(chǎn)品是否有足夠庫存；促銷產(chǎn)品價格是 否在要求范圍內(nèi)；促銷人員是否按要求工作。4、銷售拜訪：A、定義：建立在以賣場為核心，以賣場為導(dǎo)向的前提下的銷售拜訪，幫助我 們更好的建立以及維持與賣場良好的客情關(guān)系；成功的銷售目標(biāo)拜訪可以幫 助我們?nèi)チ私赓u場的需求、以及為賣場創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)自身需求的機(jī) 會，從而為XX 實(shí)業(yè)的銷售提供強(qiáng)而有力推動作用。B、具體行為描述：B1、熟悉銷售拜訪的流程和技巧。B2、與賣場建立良好的客情關(guān)系，獲得賣場的信任與支持。B3、通過有效的詢問，了解及發(fā)現(xiàn)賣場的需求，并及時解決賣場的問題。B4、有效運(yùn)用銷售技巧和談判技巧，是銷售獲得最后的“雙贏”。B5、為賣場制定合理的建議訂單

8、，并負(fù)責(zé)追蹤、跟進(jìn)對該賣場的供貨 情況。B6、將公司的產(chǎn)品、促銷活動及政策標(biāo)準(zhǔn)、有效地傳遞給賣場，包括：賣入新產(chǎn) 品；促銷活動等。B7、將暫時無法解決的問題記錄在案，可與上級主管溝通討論，包括：顧客投 訴、賣場投訴、公司投訴、其他暫時無法解決的問題。B8、及時修訂拜訪計(jì)劃，包括：店內(nèi)實(shí)際情況和分銷標(biāo)準(zhǔn)的差距；找 到機(jī)會和 發(fā)現(xiàn)問題，記錄、完善拜訪計(jì)劃。5、記錄與跟進(jìn)：A、定義：通過必要的報(bào)表記錄，對已拜訪的賣場進(jìn)行跟進(jìn)工作，解決或記錄 拜 訪過程中出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)確、詳盡地記錄與xx銷售及陳列有關(guān)的信 息資 料。B、具體行為描述:B6、總結(jié)并報(bào)告促銷活動的有效性。7、賣場的管理：A、定義：為不同

9、類型的賣場建立總體的業(yè)務(wù)計(jì)劃，跟進(jìn)以及確保分銷、覆蓋、 店內(nèi)銷售和和市場占有率的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。B、具體行為描述：B1、為區(qū)域賣場設(shè)立檔案，并建立分銷目標(biāo)和零售業(yè)績目標(biāo)。B2、為不同類型賣場設(shè)定拜訪頻率，以確保合理的拜訪。B3、對主要賣場進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。B4、根據(jù)公司的銷售策略和綜合能力為主要賣場建立總體業(yè)務(wù)規(guī)劃。B5、參與主要賣場談判并說服賣場采納意見。B6、捕捉銷售機(jī)會，為店內(nèi)促銷提供計(jì)劃書。B7、定期進(jìn)行店內(nèi)檢查以確保全分銷以及符合公司的銷售陳列、價格和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。B8、為主要賣場進(jìn)行評估審核并打分。B9、參與渠道分歧調(diào)節(jié)。8、財(cái)務(wù)和資源管理：A、定義：能為助銷品、促銷或陳列工具做預(yù)算

10、，并有效管理和分配這些資源。B、具體行為描述：B1、清楚公司的財(cái)務(wù)制度和管理流程。B2、定期檢查實(shí)際費(fèi)用的發(fā)生（商超對賬，結(jié)算），并有效管理?，F(xiàn)代渠道銷售經(jīng)理工作職責(zé)描述：銷售計(jì)劃：A定義：清楚了解部門的銷售目標(biāo)和策略，設(shè)定有效的行動計(jì)劃劃，已完成公司目標(biāo)。具體行為描述：BL清楚了解部門的銷售目標(biāo)的和策略。B2、通過市場分析，迅速把握業(yè)務(wù)機(jī)會。B3、建立有效的銷售策略已完成銷售目標(biāo)：有效的分銷和覆蓋策略、增加店內(nèi) 銷售策略B4、制定時間表，排列活動優(yōu)先次序。B5、定期跟進(jìn)和業(yè)務(wù)回顧：確保業(yè)務(wù)計(jì)劃與公司策略一致性并與有關(guān)人員 溝通、有中期監(jiān)測和衡量的要素、定期回顧，總結(jié)和調(diào)整。B6、一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)際

11、業(yè)績與目標(biāo)的差距，馬上采取行動消除差距。銷售預(yù)測：A、定義：了解銷售預(yù)測的步驟，并確?；阡N售計(jì)劃和市場環(huán)境預(yù)測的準(zhǔn)確性 和全面性。B、具體行為描述：B1、定期對預(yù)測（月、渠道、品牌）準(zhǔn)確性的評估。B2、確定影響銷售的主要因素：外部因素：賣場、消費(fèi)者、競爭對手、社區(qū)； 內(nèi)部因素:市場活動、銷售活動、各部門協(xié)調(diào)；B3、根據(jù)以上因素進(jìn)行由下至上的銷售預(yù)測。B4、與公司目標(biāo)對照并找出差距。B5、設(shè)定行動計(jì)劃以縮短差距。B6、向上下屬溝通其計(jì)劃。當(dāng)?shù)刂饕闶圪u場（現(xiàn)代渠道）A對主要商超賣場進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。B、根據(jù)公司的銷售策略為主要商超賣場建立總體業(yè)務(wù)計(jì)劃。參與主要商超賣場談判并說服賣場采納

12、意見。C捕捉銷售機(jī)會，為店內(nèi)促銷提供建議計(jì)劃書。D定期進(jìn)行店內(nèi)檢查以確保全分銷以及符合公司的銷售陳列、價格和服務(wù)標(biāo) 準(zhǔn)。E、主要商超賣場進(jìn)行評估審核并打分。F、參與渠道分歧調(diào)節(jié)。促銷活動管理：定義：深刻理解促銷活動對業(yè)績帶來的效應(yīng)，并有效地管理 這些活動以達(dá)到利益最大化目的。具體行為描述：B1、發(fā)現(xiàn)促銷活動的機(jī)會和需求，并提出建議。B2、為促銷活動建立期望目標(biāo)和具體活動細(xì)節(jié)。B3、對銷售人員及賣場進(jìn)行活動的講解和培訓(xùn)。B4、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有效執(zhí)行促銷活動。B5、總結(jié)并報(bào)告促銷活動的有效性。財(cái)務(wù)與資源管理：A、定義：能清楚明白公司的財(cái)務(wù)、固定資產(chǎn)、銷售費(fèi)用、促銷或助銷品管理的 程序和規(guī)章制度。B、具體

13、行為描述：B1、清楚明白公司的財(cái)政制度和管理程序。B2、清楚了解固定資產(chǎn)和物料管理的程序和制度。B3、為促銷和助銷用品做準(zhǔn)確的預(yù)算。B4、確保團(tuán)隊(duì)明白和執(zhí)行相關(guān)的制度和程序。B5、定期檢查、確保助銷品記錄管理的正確性和更新。信息管理：定義：信息管理的要素和重要性。知道如何收集、處理和使用數(shù) 據(jù)。迅速找 到改善機(jī)會并把它運(yùn)用到實(shí)際操作中。B、具體行為描述：B1、了解公司內(nèi)部及賣場信息管理系統(tǒng)以及信息系統(tǒng)對業(yè)務(wù)管理的有效支持。B2、確保團(tuán)隊(duì)了解和使用有關(guān)的制度和程序。B3、可以有效的收集、處理和運(yùn)用數(shù)據(jù)。B4、提供有建設(shè)性反饋和建議有關(guān)部門和人員B5、能及時遞交信息報(bào)告，并有效的分析和建議。B6、

14、有效更新和管理各項(xiàng)信息（包括競品數(shù)據(jù)分析收集）B7、就有關(guān)信息管理和更新提供建議。組織發(fā)展和人員管理：A、定義：通過計(jì)劃人員配備、招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵和績效管理，建立有效 的商超銷售組織架構(gòu)。具體行為描述：B1、能向人力資源部提供清晰的職位職能要求，并在參與部分的招聘 和建議工 作。B2、為下屬建立個人發(fā)展計(jì)劃和期望目標(biāo)。B3、為新員工提供需求培訓(xùn)。B4、提供適當(dāng)輔導(dǎo)給下屬，并做好計(jì)劃。B5、建立培訓(xùn)檔案和輔導(dǎo)紀(jì)錄。B6、定期對其銷售行為和業(yè)務(wù)進(jìn)行回顧并給予評估。B7、正向激勵下屬。合法意識：A、定義：了解基本的商務(wù)法律、法規(guī)、當(dāng)?shù)氐恼?、公司的相關(guān)政策，并懂得 運(yùn)用這些知識預(yù)防損壞公司利益

15、的一些事物。B、具體行為描述：B1、了解基本的商務(wù)法律、法規(guī)和當(dāng)?shù)氐恼?。B2、清楚公司的政策和程序去預(yù)防和反饋公關(guān)事件。B3、確保團(tuán)隊(duì)了解和嚴(yán)格執(zhí)行公司對外事務(wù)的程序和政策。二、銷售拜訪流程：1、總體介紹：衡量我們自己、公司、特別是賣場價值的 途徑就是我們?nèi)粘Ｔ谫u場中滿足賣場以及消費(fèi)者需求的拜訪工作。需要做的事：在拜訪每個賣場之前有明確的目標(biāo) 確認(rèn)這些目標(biāo)的可行性周期性 的回顧自身的業(yè)績目標(biāo)，以維持及提高銷售生意使每次的拜訪成為很有受益的經(jīng)驗(yàn)，使你的時間投入更有價值，表現(xiàn)在生意增長上的就 是：提高銷量、改善陳列、增加分銷、發(fā)現(xiàn)更多的生意增長機(jī)會。2、商超標(biāo)準(zhǔn)工作流程：目標(biāo)：為了最大化日拜訪門

16、店數(shù)量以及優(yōu)化每次拜訪的質(zhì)量。以 達(dá)到每人每日拜訪4-6家現(xiàn)代渠道賣場的目標(biāo)。商超銷售每日拜訪工作流程及時間表:08:3008: 30-09:3009:3009:30-12:0012:00-13:0013:00-16:0016:00-17:00傳真訂單；匯總相關(guān)報(bào)表及回顧到達(dá)工作崗位晨會、出發(fā)前準(zhǔn)備工作出發(fā)銷售拜訪午餐時間銷售拜訪回公司：整理建議訂單并接收商超B、拜訪路線的制訂：確定區(qū)域內(nèi)所有售賣xx產(chǎn)品的賣場 建立基本的賣場檔案資料劃分 “拜訪區(qū)域圖”根據(jù)現(xiàn)有賣場的銷售貢獻(xiàn)、地理位置及規(guī)模制定合理拜訪頻率根據(jù)賣場的拜訪頻率制定合理的日/周/月拜訪路線根據(jù)實(shí)際情況，對拜訪路線進(jìn)行及時的調(diào)整（定

17、期把新開張賣場或已關(guān)閉賣場排列進(jìn)拜訪路線計(jì)劃及更新賣場總數(shù)資料賣場每日標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程（指引）、每日拜訪前的準(zhǔn)備:1、回顧當(dāng)天的拜訪目的、計(jì)劃已及路線安排2、根據(jù)當(dāng)天的拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備助銷品（廣宣品、物料）及相關(guān)圖片3、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的賣場檔案資料、日報(bào)表、建議訂單及其它報(bào)表4、預(yù)約賣場、檢查準(zhǔn)備情況，出發(fā)二、賣場拜訪步驟：1、觀察店面一與店面負(fù)責(zé)人打招呼一觀察店面情況（人流、整潔、陳列等）2、陳列理貨一清理陳列架，理貨（可協(xié)同促銷員）一檢查分銷、庫存、貨齡、價格及競品情況（記錄日報(bào)）3、銷售拜訪采用合理的銷售流程，運(yùn)用必要的銷售技巧進(jìn)行補(bǔ)貨（建議 訂單）及新品、促銷賣入、電腦信息庫存更新等4、執(zhí)

18、行/跟進(jìn)一確認(rèn)與賣場人員的協(xié)商結(jié)果一返回店面對陳列及其它項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)、調(diào)整5、報(bào)表登記一準(zhǔn)確登記日報(bào)表、其它報(bào)表一檢查是否完成拜訪計(jì)劃及目的，登記未完成事宜及項(xiàng)目跟進(jìn)詳細(xì)內(nèi)容請見后“具體拜訪步驟”三、每日拜訪結(jié)束后工作：1、整理已制訂的建議訂單， 并追蹤網(wǎng)上訂單，傳真訂單，跟進(jìn)發(fā)貨情況2、匯總并上交當(dāng)天的日報(bào)表，與主管回顧當(dāng)天 的拜訪工作，更新資料并歸檔3、視回顧情況，更新、調(diào)整周/月拜訪計(jì)劃4、制定及安排 次日的拜訪目標(biāo)及計(jì)劃5、總結(jié)拜訪過程中體現(xiàn)出的優(yōu)勢以及劣勢6、結(jié)束一天的工作 具 體拜訪步驟分解：以下這些步驟構(gòu)成了日常的銷售拜訪，其中每一步都相互支持，這些 都 是通過多年的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

19、而成的，列舉在這里，希望可以幫助大 家成為專業(yè)的商超銷售 人員。在這些步驟中，主要可以分為3個階段：1、準(zhǔn)備2、業(yè)務(wù)拜訪：（觀察-整理貨架-執(zhí)行/ 溝通-報(bào)表登記）3、業(yè)務(wù)回顧：接下來讓我們主要分析以下每一步的拜訪行為：1、準(zhǔn)備:A、制訂銷售覆蓋及拜訪路線計(jì)劃：在制訂銷售拜訪計(jì)劃之前，應(yīng)充分掌握所管轄門店的賣 場基本情況（包括門店實(shí)際的地理位置情況、責(zé)權(quán)情況以及銷售情況等），并以此作為設(shè)定單一售點(diǎn)的拜訪頻率以及制訂月/周的售點(diǎn)拜訪計(jì)劃的依據(jù)；同時按月/周檢查及回顧你所指定的目標(biāo)以及線路計(jì)劃，并回顧 以往拜訪的歷史記 錄，與你的同伴或是主管探討你的拜訪計(jì)劃以及拜訪線路安排，這些信息的收集就可以幫

20、 助你更好地組織以及更新你的銷售資料以及安排更有效的拜訪路線計(jì)劃；五大主要資料： -拜訪區(qū)域圖（市、區(qū)行政圖進(jìn)行地域劃分/周計(jì)劃）-拜訪路線圖（每日拜訪行程）-拜 訪計(jì)劃（月拜訪計(jì)劃）-賣場資料（賣場建檔表）-日報(bào)表（微信每日行程報(bào)告）B、制定日銷售拜訪計(jì)劃：回顧你在上一次拜訪中日報(bào)中所做的評價，在這個基礎(chǔ)上設(shè)定能 幫助 我們增加銷售以及提高利潤的目標(biāo)一使我們的拜訪有所產(chǎn)出，并制訂當(dāng)天單個售點(diǎn) 的拜訪工作目標(biāo)。根據(jù)已制定的路線計(jì)劃安排當(dāng)天的拜訪行程，并根據(jù)實(shí)際情況合理地 分配線路中各售點(diǎn)的 拜訪時間及拜訪優(yōu)先次序；根據(jù)當(dāng)天的拜訪工作目標(biāo)，可對已制訂的銷售拜訪流程（見 后）進(jìn)行必要的調(diào)整。C拜訪

21、前的準(zhǔn)備工作：在進(jìn)行當(dāng)天的銷售拜訪前，對賣場進(jìn)行必要的預(yù)約。在對每個售點(diǎn)進(jìn)行銷售拜訪前，將該售點(diǎn)的基本資料以及每一次拜訪的歷史記錄都查看或 攜帶，根據(jù)售點(diǎn)的實(shí)際情況對原有的資料進(jìn)行及 時的更新。攜帶各種可供商超陳列的陳列效果圖及促銷工具的圖片，及時改善原有陳列。業(yè)務(wù)拜訪：業(yè)務(wù)拜訪的流程是指有銷售人員進(jìn)入商超只離開商超之間完整的銷售拜訪過程。觀察店面：在你去將自己的產(chǎn)品以及方案介紹給賣場的之前，對店面的觀察可以讓你對門店有一個大致的感覺，可以觀察到：商店的銷售狀況人流的分布狀況門店的整潔顧客的接受程度競爭對手的陳列（與品類產(chǎn)品陳列比較）特色陳列、主題陳列、形象陳列門店的觀察可以讓我們初步掌握商超

22、的布局、人流狀況、客單價狀況等，為我們選擇合適陳列位置打下基礎(chǔ)。整理貨架：拜訪商超以及進(jìn)行銷售陳述之前，你需要掌握賣場的實(shí)際情況，這些可以幫助你在拜訪過程中決定你的介紹方式及會談的內(nèi)容（需要改善及增加的項(xiàng)目）在獲得門店店面負(fù)責(zé)人員關(guān)于盤點(diǎn)庫存以及了解陳列情況的許可下（不要在未獲得賣場允許的情況下進(jìn)行理貨或與其他人員取得協(xié)商?。┪覀兙涂梢詫﹂T店內(nèi)公司產(chǎn)品的陳列進(jìn)行初步的理貨工作，從而獲得相關(guān)的信息：庫存情況（倉庫、專架、主貨架、促銷陳列）陳列、分銷情況促銷情況額外的生意機(jī)會價格情況（價格牌及價格差異）競爭產(chǎn)品的情況當(dāng)你對這些情況都有所了解后，記錄下來，幫助你完成下一步的銷售陳述：此次拜訪所需要完

23、成的目標(biāo)：例如：提高陳列質(zhì)量，工作（分銷、促銷、新品）的跟進(jìn)，多點(diǎn)陳列的建議及新品賣入等。在觀察過程中發(fā)現(xiàn)的新問題（需要改善的地方）在所有的銷售行為中，創(chuàng)造是每個專業(yè)銷售人員的秘訣。我們每時每同時刻都需要去發(fā)現(xiàn)每個可以為我們的產(chǎn)品提供可視性陳列的機(jī)會，幫助商超零售商提高銷量的機(jī)會。每次我們進(jìn)行理貨的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)一些額外的問題，從而發(fā)生另外一次的陳述以及結(jié)束，那么其實(shí)我們應(yīng)該將這種情況減到最小（盡量在店面觀察的過程中完成，在當(dāng)次的銷售拜訪中指出并解決）銷售拜訪：開場白：讓對方感覺你是一個專業(yè)以及可靠的人。記住，誠懇的贊揚(yáng)永遠(yuǎn)都是好的開場（不過不要做得太過）；通過詢問了解和發(fā)現(xiàn)賣場需求。利用

24、相關(guān)的利益陳述來滿足賣場的需求。達(dá)成協(xié)議（建議訂單、合作項(xiàng)目）達(dá)成建議訂單以保證賣場有足夠的XX產(chǎn)品陳列及售賣以及完成預(yù)想的合作項(xiàng)目計(jì)劃（促銷、新品進(jìn)場等）就是我們工作的主要目標(biāo)。處理異議:要肯定的一如果零售商不接受你的行動計(jì)劃，通過探求找出原因。巧妙地控制這種情況，正確地調(diào)控你所建議的解決方式以及行動 計(jì)劃。以減少你的任務(wù)就是與賣場人員在合理庫存的意見上取得一致意見，XX產(chǎn)品在已有陳列位置上避免斷貨的可能性，同時使賣場對你提供的 合作項(xiàng)目（促銷、新品進(jìn)場等）計(jì)劃充滿信心，并確保滿足自身以及 賣場在利益/利潤上的需求；并且確保操作過程中明確的分工。確認(rèn) 誰會對時間以及相關(guān)工作負(fù)責(zé)（你或賣場）。

25、在你計(jì)劃要達(dá)到的不同 目標(biāo)的行為過程中始終貫徹這些流程（如多點(diǎn)陳列、快報(bào)、新品賣入、 促銷項(xiàng)目等）！記?。喊菰L后一定比拜訪前有進(jìn)步。衡量改進(jìn)的地方，如：陳列面的 增加、新產(chǎn)品的賣進(jìn)。在銷售過程中，我們還需要合理的運(yùn)用必要的 銷售溝通技巧以及針對性的采用各種銷售技巧。執(zhí)行/跟進(jìn)：在完成銷售拜訪后，還需要根據(jù)雙方協(xié)商確認(rèn)方案后進(jìn)行溝通和及時 的執(zhí)行！例如：在獲得賣場同意后調(diào)整位置后,我們可以馬上回到賣場跟店長 （或主管）進(jìn)行溝通，征得同意后馬上進(jìn)行陳列位置的調(diào)整。又例如：我們可以跟店長（或主管）溝通即將要進(jìn)行的促銷活動，讓 店長（或主管）預(yù)留位置給下次的促銷活動。及時與賣場的負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有效的溝通

26、，與其確認(rèn)已通過的促銷或是陳列的計(jì)劃以及方案，從而得到必要的幫助，同時也是對他們的尊重。/分回顧你報(bào)表登記:真實(shí)、準(zhǔn)確登記此次拜訪的實(shí)際情況以及存在的問題，包括布市銷，庫存/供貨，貨齡，價格，陳列，理貨，促銷，競品等方面的相關(guān)信息。日報(bào)填寫在店內(nèi)完成。通過報(bào)表的登記過程，再次確認(rèn)本次的銷售拜訪的完成事項(xiàng)，如出現(xiàn) 未完成的記錄，則登記在案，在下次的拜訪中進(jìn)行跟進(jìn)。業(yè)務(wù)回顧：回顧你并沒有完成的工作計(jì)劃（客觀：賣場不在，競爭對手設(shè)置很多 意想不到的障礙，賣場當(dāng)時不順利等）；通過此次拜訪可以有所提高 以及改善的方面，并總結(jié)出相應(yīng)的改進(jìn)計(jì)劃。總結(jié)當(dāng)次拜訪的主要得失，并通過長期的拜訪記錄以及改進(jìn)措施的實(shí)

27、施，最終獲取寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)，以便更好地開展以后的拜訪工作，并 且在其他賣場的拜訪過程中進(jìn)行推進(jìn)。當(dāng)你一離開某一賣場的同時就要開始對其下一次拜訪的準(zhǔn)備，在這家門店中的拜訪步驟，自我評價！看有什么地方可以提高的以及有什么地方是做得好的，對于那些做得好的方面一定要注意保持，從 而可以在以后的工 作中很好的運(yùn)用！同時也要跟同事分享你的成功經(jīng) 驗(yàn)。當(dāng)然，通過每次的拜訪，我們必須清楚的是：你真的有給賣場以及XX帶來利益了嗎可以因此而提高銷量嗎你該怎么來提高拜訪的效率 將你下次拜訪目標(biāo)以及 行動方案記錄下來！ 一些浪費(fèi)時間以及需要避免的壞習(xí)慣：找錯責(zé)任人與其他銷售人員 閑談遺漏一些使你不愉快而或許對生意有很

28、大貢獻(xiàn)的賣場 作為賣場門店的“額外勞動力” 沒有防患於未然的意識因?yàn)闆]有妥善準(zhǔn)備而造成的額外行程，過頻拜訪 作息時間過多 三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)流程（指引）商超里80%的產(chǎn)品是通過貨架銷售出去的，好的 陳列是無聲的銷售員，可以達(dá)到誘導(dǎo)顧客沖動購買的效果。通過檢查整理陳列，我們可以及時發(fā)現(xiàn)諸如貨架 陳列與陳列樣圖不符或價格異常等問題，超溝通收集必要的信息，提 高業(yè)務(wù)拜訪的有效性，本流程是為了幫助 現(xiàn)代渠道促銷員/業(yè)務(wù)員在 為與商 商超進(jìn)行理貨工作而專門設(shè)計(jì)的。1、檢查陳列情況標(biāo)準(zhǔn)流程：A檢查賣場中的陳列空間及位置是否符合標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)異陳列。B檢查所有陳列點(diǎn)上你的品牌及規(guī)格的存貨狀況，注意哪些品牌和規(guī)

29、格沒有存貨或未達(dá)到存貨水平標(biāo)準(zhǔn)。C同時預(yù)計(jì)并記錄從庫房提取產(chǎn)品的品種規(guī)格和數(shù)量。2、清理整潔貨架標(biāo)準(zhǔn)流程：A用濕布擦凈陳列架及價格標(biāo)簽。B用干布清潔產(chǎn)品，筒體上無雜印記。C將以清潔產(chǎn)品按照正確的擺放位置放回原位。3、庫房提貨/盤點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)流程：A在獲得賣場許可情況下進(jìn)入庫房。B提取需補(bǔ)充貨品。C盤點(diǎn)并記錄上場剩余產(chǎn)品。4、補(bǔ)充陳列點(diǎn)存貨標(biāo)準(zhǔn)流程：A將庫房所提取貨品對陳列點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)貨。B收取破損、漏瓶產(chǎn)品。5、檢查POP及價格牌標(biāo)準(zhǔn)流程：A檢查促銷POP種類是否與產(chǎn)品相符。B檢查廣宣品（跳跳卡、?？龋┦欠衽c新產(chǎn)品相吻合。C補(bǔ)充張貼PORD檢查價格牌是否完整清晰。E檢查是否出現(xiàn)價格倒掛和無價差等不否和公司價格政策的價格異常情況。6、填寫建議訂單標(biāo)準(zhǔn)流程：填寫建議訂單：根據(jù)庫房庫存及賣場實(shí)際銷售情況、預(yù)計(jì)并填寫需要 補(bǔ)貨的品項(xiàng)/規(guī)格 /數(shù)量/合同單價，并且記錄需補(bǔ)貨單品的店內(nèi)貨號。7、回顧需要溝通的事項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)流程:記錄需要溝通的陳列理貨等事項(xiàng)。四、商超拜訪管理流程：-一報(bào)表（每日行程報(bào)告）管理1、介紹：公司為對零售賣場實(shí) 行日常拜訪的銷售人員提供了一套非常有用的銷售報(bào)表工具一（每日行程報(bào)告）A可以幫助銷售人員優(yōu)化日常零售拜訪的流程以及計(jì)劃的制定，提高工作質(zhì)量以及效率；鼓勵和培養(yǎng)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)問題，尋找商機(jī)的能力；讓各級銷售人員