如何準(zhǔn)備一份令投資人青睞的商業(yè)計劃書【精品課件】

1、如何準(zhǔn)備一份令投資人青睞的如何準(zhǔn)備一份令投資人青睞的商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書第一部分第一部分 私募股權(quán)融資基礎(chǔ)私募股權(quán)融資基礎(chǔ)融資伴隨企業(yè)成長過程融資伴隨企業(yè)成長過程種子期創(chuàng)立期 成長期成熟期早期成長快速成長研究、開發(fā)技術(shù)、資金產(chǎn)品/服務(wù)商品化技術(shù)、市場市場開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌管理(增長轉(zhuǎn)型期問題) 可持續(xù)發(fā)展 在企業(yè)的成長過程中,資金從頭到尾一直是困擾企業(yè)的重大 問題, 融資工作伴隨企業(yè)的整個成長過程。檢驗已否作好融資準(zhǔn)備檢驗已否作好融資準(zhǔn)備?檢討公司是否已到一個需要融資的階段檢討公司是否已到一個需要融資的階段,融資的目的為何融資的目的為何?- 業(yè)務(wù)擴(kuò)充,需要外來資金- 優(yōu)化股東結(jié)構(gòu)- 引入戰(zhàn)略

2、投資者- 上市前的策略引資需要多少錢需要多少錢?資金性質(zhì)資金性質(zhì),融資代價融資代價?資金使用計劃,業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃資金性質(zhì),期限,利息,出讓股權(quán),后續(xù)融資等創(chuàng)業(yè)者是否已有心理準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)者是否已有心理準(zhǔn)備?外來投資者對公司在戰(zhàn)略方向、控股權(quán)、董事會、日常運作等方面的沖擊。融資的客觀條件是否成熟融資的客觀條件是否成熟?項目融資的啟動前要有很多的準(zhǔn)備工夫,正式啟動時間,需要在公司已充分準(zhǔn)備的狀況下才進(jìn)行,若公司準(zhǔn)備未及,因人力物力投入融資,可能兩頭漏空。公司的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、營收、未來規(guī)劃、組織及領(lǐng)導(dǎo)班子公司的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、營收、未來規(guī)劃、組織及領(lǐng)導(dǎo)班子,是否已經(jīng)到位是否已經(jīng)到位或已有充分準(zhǔn)備或已有充分準(zhǔn)備,并

3、可能令潛在投資者滿意并可能令潛在投資者滿意企業(yè)融資的戰(zhàn)略意義企業(yè)融資的戰(zhàn)略意義項目融資是企業(yè)發(fā)展的一個重要臺階項目融資是企業(yè)發(fā)展的一個重要臺階 一方面對項目的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品發(fā)展、經(jīng)營現(xiàn)狀、未來財務(wù)規(guī)劃及融資需求,作一個清晰、有條理而有說服力的整理。 但更重要的,是藉此機(jī)會,有系統(tǒng)的檢討、策劃及作必要的重整,使公司能更有效及順利的發(fā)展,并獲得外來資本的青睞。融資前可能需要的重整融資前可能需要的重整:- 外部環(huán)境是否已大不相同,公司的戰(zhàn)略方向應(yīng)否調(diào)整?- 公司的核心競爭力在哪?夠?qū)Ｗ?是否有太多的產(chǎn)品及業(yè)務(wù))?- 公司的營運模式應(yīng)否作相對調(diào)整?- 公司的營收機(jī)制及財務(wù)模式有效嗎?- 應(yīng)否再引入具互補(bǔ)

4、能力的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊,擴(kuò)大管理層- 對未來的財務(wù)預(yù)測合理嗎?- 未來的三五年,公司要長成什么樣的企業(yè)?中小企業(yè)融資體系中小企業(yè)融資體系中小企業(yè)中小企業(yè)融資體系融資體系外源融資外源融資內(nèi)源融資內(nèi)源融資權(quán)益資本權(quán)益資本債務(wù)資本債務(wù)資本主要主要股東資本股東資本保留盈余保留盈余私募私募公募公募間接債務(wù)間接債務(wù)直接債務(wù)直接債務(wù)非風(fēng)險資本風(fēng)險資本主板市場二板市場OTC市場商業(yè)票據(jù)發(fā)行債券發(fā)行商業(yè)信貸銀行貸款機(jī)非構(gòu)銀貸行款金融融資租賃不同階段企業(yè)的融資策略階段階段特點特點融資策略融資策略創(chuàng)業(yè)期規(guī)模小、風(fēng)險大穩(wěn)健策略。內(nèi)部融資；向親戚朋友或金融機(jī)構(gòu)借入部分短期資金成長期快速成長，風(fēng)險中等，需要大量營運資金擴(kuò)張型策略

5、。銀行、風(fēng)投中長期資金。成熟期規(guī)模大，風(fēng)險小保守型與擴(kuò)張型相結(jié)合策略。主要有留存利潤、發(fā)行股票、銀行信貸資金、發(fā)行債券等。衰退期規(guī)模大，效率低收縮型融資策略。折舊基金、留存利潤、商業(yè)信用等。Break EvenAngels, FFFSeed CapitalVCs,PEs Acquisition/Mergers & Strategic AlliancesEmerging Growth CompanySecondary OfferingsPublic CompanyPublic MarketEarly StageLater StageMezzanine3rd2nd1stTIMEincome

6、Valley of DeathIPO不同階段企業(yè)的股權(quán)融資不同階段企業(yè)的股權(quán)融資 投資于早期企業(yè)的投資稱為天使投資 投資于擴(kuò)張期、成長期的投資稱為創(chuàng)業(yè)投資(VC) 投資于企業(yè)上市前的投資稱為股權(quán)投資(PE) 以上統(tǒng)稱為私募股權(quán)投資。 定義定義: :向具有高成長性的非上市企業(yè)進(jìn)行股權(quán)投資,并提供創(chuàng)業(yè)管理和其他增值服務(wù),以期在被投資企業(yè)相對成熟后通過退出實現(xiàn)資本增值的資本運作過程。投資者的興趣不在于擁有和經(jīng)營被投資企業(yè),而在于最后退出并實現(xiàn)投資收益。 私募股權(quán)投資的概念私募股權(quán)投資的概念股權(quán)基金投資階段股權(quán)基金投資階段PIPEPIPE資本資本(Private Investment in Publi

7、c Equity)節(jié)省大量注冊登記費用，降低整個募集費用1融資金不需要償還，由投資方承擔(dān)投資風(fēng)險2有效解決企業(yè)和投資者風(fēng)險收益方面的分歧3不必公開信息披露，保護(hù)募集人的商業(yè)機(jī)密4減小企業(yè)財務(wù)鳳險，提高企業(yè)的再融資能力5私募股權(quán)融資優(yōu)勢私募股權(quán)融資優(yōu)勢1.增加企業(yè)資本金,同時利用資本杠桿撬動更多債權(quán)資金2.利用豐富的投資管理經(jīng)驗,幫助企業(yè)解決經(jīng)營中的各類問題 3.知名股權(quán)基金的投資對被投企業(yè)是一種品牌和商業(yè)信用的提升4.基金擁有公司治理經(jīng)驗,可改善企業(yè)的治理結(jié)構(gòu),監(jiān)督和激勵管理層5.通過深厚人脈為企業(yè)發(fā)展、擴(kuò)張、上市等提供支持股權(quán)基金創(chuàng)造的價值股權(quán)基金創(chuàng)造的價值股權(quán)基金募集情況股權(quán)基金募集情況2

8、009年,全球經(jīng)濟(jì)未走出陰霾,境外LP趨于謹(jǐn)慎,外幣基金募集極為艱難;而國內(nèi)經(jīng)濟(jì)向好,中央及各地方政府頻出新政,人民幣基金LP資源問題逐步緩解,創(chuàng)業(yè)板塵埃落定,人民幣基金取代美元基金成為中國創(chuàng)投市場上募集的主力軍已是不爭的事實。 2009年新募集94支基金,人民幣基金84支,達(dá)89.4%,2008年75.9%;從募資金額來看,人民幣基金募資金額為35.67億美元,占60.9%,2008年32.0%。 股權(quán)基金募集情況股權(quán)基金募集情況募資完成基金25支,規(guī)模52.68億美元,募資規(guī)模環(huán)比上升24.1%。中資基金數(shù)量14支,規(guī)模25.52億美元;外資基金7支,規(guī)模20.32億美元。首輪完成11支,

9、募資規(guī)模為19.38億美元,首輪募資完成數(shù)量增加,規(guī)模有所下降。股權(quán)基金投資情況股權(quán)基金投資情況2009年人民幣投資案例數(shù)為297筆,占總數(shù)的62.3%,2008年全年的44.3%;外幣投資案例數(shù)為169筆,占比僅有35.4%。從投資金額來看,外幣總投資金額為13.32億美元,占比為49.3%;人民幣為13.69億美元,占總數(shù)的50.7%,較2008年33.1%的占比提升了17.6個百分點。 主要涵蓋以下幾方面主要涵蓋以下幾方面: : 1.1.優(yōu)秀的管理團(tuán)隊優(yōu)秀的管理團(tuán)隊, ,最關(guān)鍵因素最關(guān)鍵因素 2.2.產(chǎn)品技術(shù)要有一定的壁壘產(chǎn)品技術(shù)要有一定的壁壘, ,難以復(fù)制難以復(fù)制 3.3.目標(biāo)市場目標(biāo)

10、市場, ,包括它的規(guī)模、增長率和競爭程度包括它的規(guī)模、增長率和競爭程度 4.4.具有成功的商業(yè)模式具有成功的商業(yè)模式 5.5.合理的財務(wù)規(guī)劃合理的財務(wù)規(guī)劃VCVC基金投資企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)基金投資企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)基本財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)基本財務(wù)標(biāo)準(zhǔn): : 1.1.企業(yè)財務(wù)和繳稅規(guī)范企業(yè)財務(wù)和繳稅規(guī)范 2.2.每年每年30%30%以上的成長率以上的成長率 3. 33. 3億元以上的營業(yè)收入億元以上的營業(yè)收入 4. 30004. 3000萬以上的凈利潤萬以上的凈利潤( (創(chuàng)業(yè)板標(biāo)準(zhǔn)有下降) ) 管理層標(biāo)準(zhǔn)管理層標(biāo)準(zhǔn) 1.1.管理團(tuán)隊須懂得資本語言管理團(tuán)隊須懂得資本語言, ,熟悉商業(yè)環(huán)境熟悉商業(yè)環(huán)境 2.2.管理層誠信、個性

11、突出、頭腦聰明、管理能力強(qiáng)管理層誠信、個性突出、頭腦聰明、管理能力強(qiáng), ,有將企業(yè)做到更大有將企業(yè)做到更大規(guī)模的潛質(zhì)規(guī)模的潛質(zhì) PEPE基金投資企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)基金投資企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)投資人對創(chuàng)業(yè)者的評估投資人對創(chuàng)業(yè)者的評估創(chuàng)業(yè)者的個人特征創(chuàng)業(yè)者的個人特征 耐力 處理危機(jī)的能力 口頭表達(dá)能力 注重細(xì)節(jié) 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員間相容的個性創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗 實績 (Track Record) 市場知識(技術(shù)能力) 領(lǐng)導(dǎo)能力 業(yè)界聲譽(yù)辨別創(chuàng)業(yè)者和小商人辨別創(chuàng)業(yè)者和小商人(是否具有創(chuàng)業(yè)家精神是否具有創(chuàng)業(yè)家精神) 對眼前現(xiàn)金和地位的追求是小商人的一個標(biāo)志 把所有資金都投到企業(yè)、對于在將來售出股份以獲取資本收益持長遠(yuǎn)眼

12、光,是創(chuàng)業(yè)者的特點 1. 1.新興服務(wù)業(yè)新興服務(wù)業(yè) : :連鎖零售業(yè)、金融服務(wù)業(yè)連鎖零售業(yè)、金融服務(wù)業(yè) 2.2.快速消費品快速消費品: :具有一定品牌知名度具有一定品牌知名度 3.3.醫(yī)療醫(yī)療: :醫(yī)療器械、醫(yī)藥、醫(yī)院和連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療器械、醫(yī)藥、醫(yī)院和連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu) 4.4.新材料、新能源行業(yè)新材料、新能源行業(yè) 5.5.節(jié)能環(huán)保行業(yè)節(jié)能環(huán)保行業(yè) 6.6.先進(jìn)制造業(yè)先進(jìn)制造業(yè) 7.TMT,7.TMT,是電信、媒體和科技是電信、媒體和科技 ( (創(chuàng)業(yè)板創(chuàng)業(yè)板:“:“三高六新三高六新”高科技、高成長、高附加值高科技、高成長、高附加值; ;新商業(yè)模式、新能源、新商業(yè)模式、新能源、新材料、新生物醫(yī)藥、新

13、農(nóng)業(yè)、新服務(wù)新材料、新生物醫(yī)藥、新農(nóng)業(yè)、新服務(wù)) )股權(quán)基金投資行業(yè)股權(quán)基金投資行業(yè)股權(quán)基金投資行業(yè)股權(quán)基金投資行業(yè)u 傳統(tǒng)行業(yè)駛?cè)虢?jīng)濟(jì)快車道 1.中國國民經(jīng)濟(jì)以不低于8%的速度增長 2.中國擁有較低的勞動力成本 3.中國擁有巨大的高速發(fā)展的市場空間 u 傳統(tǒng)行業(yè)改變經(jīng)營模式 1.附加了高科技的成分。 2.理念的創(chuàng)新。u 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn): : 1.在銷售收入和利潤達(dá)到一定規(guī)模時。 2.是所在市場的領(lǐng)頭企業(yè),并且具有很高的成長性。 3、而且需要該企業(yè)在行業(yè)中存在足夠的競爭壁壘。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的選擇傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的選擇基金投資企業(yè)的流程基金投資企業(yè)的流程(1)(1)初步接觸 (Initial Contact) 及篩

14、選 (Screening)初期的盡職調(diào)查 ( Prior Due Diligence)投資意向書 (Term Sheet)深入的盡職調(diào)查 ( Due Diligence)(Approval)(Portfolio Management)第九步:伺機(jī)退出(Exit)( Valuation)(Negotiation )( Valuation)篩選商業(yè)計劃書篩選商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)評判項目的基礎(chǔ),初步篩選關(guān)注點為: 管理團(tuán)隊情況:素質(zhì)+管理 企業(yè)的競爭優(yōu)勢:技術(shù)+市場 商業(yè)盈利模式:市場+財務(wù) 企業(yè)的成長性:過去+未來 投資方案的安排:進(jìn)入+退出 投資者關(guān)注的其他要點:風(fēng)險分析+財務(wù)報告

15、項目立項項目立項退出模式 是否有理想的退出渠道商業(yè)計劃書行業(yè)地位 是否符合投資行業(yè)要求組合優(yōu)勢 是否符合投資組合要求發(fā)展階段 是否符合投資階段要求規(guī)模要求 是否符合投資規(guī)模要求否 決立 項進(jìn)一步評估地理位置 是否符合投資區(qū)域要求基金投資企業(yè)的流程基金投資企業(yè)的流程(2)(2)基金投資企業(yè)的流程基金投資企業(yè)的流程(3)(3)階段階段 創(chuàng)業(yè)企業(yè)家創(chuàng)業(yè)企業(yè)家 基金基金 兩者的互動兩者的互動 文檔及報告文檔及報告 融資準(zhǔn)備與接觸 指定顧問起草商業(yè)計劃書聯(lián)系創(chuàng)業(yè)基金 評估商業(yè)計劃 書 初步溝通和了解 商業(yè)計劃書首輪答辯和談判 進(jìn)一步提供信息進(jìn)行提問 評估和判斷 投資工具 討論商業(yè)計劃 建立關(guān)系討論條款

16、投資條款適當(dāng)?shù)脑u價 根據(jù)基金需求進(jìn)一步整理資料完善商業(yè)計劃書首輪外部評價 同會計師同其他專業(yè)咨詢?nèi)藛T聯(lián)絡(luò) 咨詢報告財務(wù)報告末輪談判和達(dá)成協(xié)議 披露所有業(yè)務(wù)信息 起草完整的文件 討論最終條款決定章程和表決權(quán) 報告書授權(quán)和保證公司章程股東大會決議 創(chuàng)業(yè)管理及退出 1.定期提供管理資料和財務(wù)賬目2.同基金保持聯(lián)系 1列席董事會 2.監(jiān)控投資3建設(shè)性意見 4.關(guān)鍵決策 就公司發(fā)展戰(zhàn)略和后續(xù)融資保持溝通 管理和財務(wù)報告重要會議記錄 融資實施組織融資實施組織項目融資的啟動前要有很多的準(zhǔn)備工夫。項目融資的啟動前要有很多的準(zhǔn)備工夫。行百里,半九十,正式啟動需要在公司已充分準(zhǔn)備和有專業(yè)指導(dǎo)的狀況下才進(jìn)行,要充分

17、評估和整理好公司業(yè)務(wù),做好商業(yè)計劃書,避免融資不成對公司的致命打擊。項目融資的日常操作項目融資的日常操作,不一定須要由公司老總負(fù)責(zé),但公司領(lǐng)導(dǎo)者需要主導(dǎo)及深刻參與融資作業(yè),另由融資業(yè)務(wù)承辦人負(fù)責(zé)日常運作及與投資商的聯(lián)系。融資業(yè)務(wù)承辦人融資業(yè)務(wù)承辦人一般為老總特別助理、財務(wù)主管或戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人。若公司無本職人員熟悉投融資環(huán)境及相關(guān)作業(yè),可考慮雇用專業(yè)的融資顧問(機(jī)構(gòu)或個人),代為操辦。委托專業(yè)顧問融資委托專業(yè)顧問融資,可簽署融資委托協(xié)議。可簽署融資委托協(xié)議。重點在: 是否獨家融資代理 是否前期費用承擔(dān) 工作內(nèi)容、階段目標(biāo) 代理協(xié)議期限 傭金比例 傭金支付方式。企業(yè)選擇基金企業(yè)選擇基金選擇基金選擇基

18、金: :品牌品牌? ?增值服務(wù)增值服務(wù)? ?私募價格私募價格? ? 企業(yè)在選擇基金時,一方面要看對方可以給予的PE值,另外也要評估基金的價值: 1.基金有無上市的成功案例? 2.基金對這個行業(yè)是否熟悉? 3.與創(chuàng)業(yè)者是否合得來? 4.能提供怎樣的增值服務(wù)? 5.基金后面的機(jī)構(gòu)投資者是哪些? 6.能否讓企業(yè)在上市前后增長得更快? 第二部分第二部分 商業(yè)計劃書制作實務(wù)商業(yè)計劃書制作實務(wù)資本伙伴資本伙伴QQ群群:39180348個人個人QQ:商業(yè)計劃書概念與形式商業(yè)計劃書概念與形式商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書 ( (Business Plan)Business Plan) 是項目單位為了達(dá)到招商融資和其它發(fā)

19、展目標(biāo),在項目調(diào)研、分析以及搜集整理有關(guān)資料的基礎(chǔ)上,根據(jù)一定的格式和內(nèi)容的具體要求,向讀者(投資商及其他相關(guān)人員)全面展示企業(yè)/項目目前狀況及未來發(fā)展?jié)摿Φ臅娌牧?它是一份全方位的項目計劃,它從企業(yè)內(nèi)部人員、制度、管理、以及企業(yè)的產(chǎn)品、營銷、市場等方面對即將展開的商業(yè)項目進(jìn)行可行性分析。一套完整的商業(yè)計劃書應(yīng)包括多份材料一套完整的商業(yè)計劃書應(yīng)包括多份材料: :(a)商業(yè)計劃書執(zhí)行摘要:Word格式,篇幅為1-2頁,5分鐘可以看完;(b)演示文件:PPT格式,篇幅為20頁左右,適用于30分鐘的演講;(c)完整版的商業(yè)計劃:Word格式,篇幅為20-60頁以上,包含詳細(xì)、完整的全部內(nèi)容;(d)

20、未來3年的財務(wù)預(yù)測:Excel格式,包含詳細(xì)的財務(wù)預(yù)測模型,及全部預(yù)測假設(shè)條件及預(yù)測財務(wù)報表。 如果針對的外國投資者如果針對的外國投資者, ,必要時應(yīng)準(zhǔn)備外文版的商業(yè)計劃書。必要時應(yīng)準(zhǔn)備外文版的商業(yè)計劃書。商業(yè)計劃書的重要性商業(yè)計劃書的重要性1 1征服創(chuàng)業(yè)投資家征服創(chuàng)業(yè)投資家商業(yè)計劃書對創(chuàng)業(yè)投資家的三個作用:快速了解項目概要,增加后續(xù)溝通機(jī)會。評估項目投資價值。作為盡職調(diào)查與談判的基礎(chǔ)性文件。2 .2 .企業(yè)發(fā)展的里程碑企業(yè)發(fā)展的里程碑商業(yè)計劃書是企業(yè)創(chuàng)立或戰(zhàn)略調(diào)整的關(guān)鍵。在商業(yè)計劃書編寫的過程中學(xué)習(xí)。幫助企業(yè)了解自己,發(fā)現(xiàn)不足,完善商業(yè)模式,設(shè)定發(fā)展目標(biāo)。商業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)藍(lán)圖和發(fā)展指南。是企

21、業(yè)未來發(fā)展的行動綱領(lǐng) 商業(yè)計劃書是獲得風(fēng)險投資的敲門磚商業(yè)計劃書是獲得風(fēng)險投資的敲門磚; 更進(jìn)一步認(rèn)識項目更進(jìn)一步認(rèn)識項目,增大創(chuàng)業(yè)成功率。增大創(chuàng)業(yè)成功率。商業(yè)計劃書主要內(nèi)容商業(yè)計劃書主要內(nèi)容完整地給潛在投資人講一個故事完整地給潛在投資人講一個故事:有這樣一個公司,它想成某個領(lǐng)域的一個偉大公司?它是在什么情況下創(chuàng)建的,已經(jīng)取得了哪些成績,它是由一幫有什么能力的團(tuán)隊創(chuàng)立和管理?它是要為用戶解決什么樣的問題,這個問題有多么嚴(yán)重,它的產(chǎn)品和服務(wù)是什么,怎樣解決用戶的問題?已經(jīng)有哪些用戶使用了它的產(chǎn)品和服務(wù)了?它如何跟合作伙伴合作,如何從客戶那里賺到錢?公司是通過哪些渠道和手段將產(chǎn)品和服務(wù)推廣,讓用戶

22、了解和購買?公司所做的事情有可能做多大,有多大的市場機(jī)會和發(fā)展?jié)摿?又有哪些競爭對手在跟它搶奪這些機(jī)會,公司跟他們比起來的優(yōu)勢在哪里?公司未來有什么樣的發(fā)展目標(biāo)和計劃?公司的經(jīng)營歷史及未來發(fā)展用財務(wù)數(shù)據(jù)來表現(xiàn)的話是怎么樣的?要實現(xiàn)預(yù)計的發(fā)展目標(biāo),公司當(dāng)前還需要多少外部資金支持,這些資金主要是做哪些事情就能保證公司按預(yù)定目標(biāo)發(fā)展?VC在商業(yè)計劃書里要看出三大要點及其證據(jù):1. 驗明正身,你到底是誰(who)?2. 你要做什么(what)?- 你的產(chǎn)品或服務(wù)到底有什么價值;3. 怎么做(how)?- 你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握。商業(yè)計劃書主要內(nèi)容商業(yè)計劃書主要內(nèi)容【七項基本內(nèi)容七項基本內(nèi)容】1

23、)項目簡介項目簡介(Executive Summary)一頁紙的“項目簡介”商業(yè)計劃書中最重要、也是最挑戰(zhàn)你筆桿子工夫的內(nèi)容。2)產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)就是你的商業(yè)模式,你的公司將靠什么去賺錢的?3)市場市場宏觀市場數(shù)據(jù)VC們大多都一清二楚。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的微觀市場、你力所能及的市場,這些數(shù)據(jù)越詳細(xì)越好。然后你要說明你如何來行之有效地做市場。 4)競爭對手競爭對手5)團(tuán)隊團(tuán)隊 除了包裝你自己以外,別忘了把你的團(tuán)隊成員也作詳細(xì)。6)里程碑里程碑什么時候公司的產(chǎn)品能夠順利通過各種測試推向市場?什么時候公司賬上開始有收入進(jìn)來?什么時候公司達(dá)到盈虧持平?7)財務(wù)計劃財務(wù)計劃除了在PP

24、T中有大概的財務(wù)計劃介紹外,通常VC對有興趣的項目一定會要求詳細(xì)的Excel文件。至少做3年的財務(wù)計劃,把重點放在第一年。寫清楚三張表:- 假設(shè)(Assumptions)- 收入預(yù)測表(Income Statement)- 現(xiàn)金流表 (Cash Flow)商業(yè)計劃書主要內(nèi)容商業(yè)計劃書主要內(nèi)容【七項必不可少的內(nèi)容七項必不可少的內(nèi)容】8)股權(quán)結(jié)構(gòu)股權(quán)結(jié)構(gòu) 遲早一定要問你這問題,你何必不一開始就托盤而出呢?9)公司的組織構(gòu)架公司的組織構(gòu)架 (a)公司注冊地與資本架構(gòu)(b)公司的部門架構(gòu)與分工。10)目前公司的投資額目前公司的投資額如果自己你一分錢都沒有投入,VC們通常會非常懷疑你的信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度。你

25、自己投入了僅有的幾塊錢積蓄但是已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣,會把你當(dāng)成英雄。11)合約和訂單合約和訂單 是驢子還是馬,你最好有什么合同、意向書、或者訂單之類的讓我看看。12)收入模式收入模式 清晰的可信的明確的、精準(zhǔn)的、看得見摸得著的收入模式清晰的可信的明確的、精準(zhǔn)的、看得見摸得著的收入模式對于一個創(chuàng)業(yè)公司來說,沒有任何東西可以比收入更加重要了。老老實實地告訴我,你的第一塊錢是怎么來的、從什么地方來、什么時候來?13)估值估值想好了你需要多少錢?準(zhǔn)備出讓多少股份?不管你的心理價位是多少,你應(yīng)該明確提出你的要價,讓它作為一個談判的起點。14)資金用途資金用途即使你有詳細(xì)的財務(wù)預(yù)測,建議你在商業(yè)計劃書里

26、有一張清晰的列表,把主要的資金用途羅列出來。執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要( Executive Summary)公司介紹公司介紹(General Introduction,Vision & Mission Statement )公司概要、股權(quán)結(jié)構(gòu)、股東背景、關(guān)聯(lián)企業(yè)、歷史沿革、公司大事記產(chǎn)業(yè)環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境(Market Analysis & Competition Analysis )環(huán)境分析、市場機(jī)會、競爭者、未來趨勢管理團(tuán)隊及人力資源管理團(tuán)隊及人力資源(Team Introduction)組織構(gòu)架、高級管理人員簡介、內(nèi)部管控、員工持股計劃產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)(Product &

27、Service Description,Business Model and Revenue Model)產(chǎn)品(服務(wù))介紹、獨特性、市場反應(yīng)、 新產(chǎn)品開發(fā)、知識產(chǎn)權(quán)營銷計劃營銷計劃(Business Develop Strategy) 公司市場定位、目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶、業(yè)務(wù)方向市場分析、市場占有率財務(wù)預(yù)測財務(wù)預(yù)測(Financial Projections )收入、損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量風(fēng)險與機(jī)會風(fēng)險與機(jī)會(Risks & Opportunities)(Risks & Opportunities)融資計劃融資計劃(Financing Plan )資金需求及使用計劃、投資風(fēng)

28、險、投資退出計劃及可能投資回報商業(yè)計劃書基本格式商業(yè)計劃書基本格式是商業(yè)計劃書的精華、濃縮版,要涵蓋商業(yè)計劃書的要點,以求一目了然,這是對創(chuàng)業(yè)者描述自己的公司和筆桿子工夫的最高挑戰(zhàn)。執(zhí)行摘要通常用二頁紙的篇幅、6-8個段落就足夠了。以簡煉的手法勾畫出一幅誘人的圖景感染投資家。反復(fù)推敲,精益求精,語句清晰流暢又富有鼓動力,傳遞最核心信息。 執(zhí)行摘要的要點執(zhí)行摘要的要點: :簡單介紹自己及團(tuán)隊觀察到顧客尚有未被滿足的地方你如何提供服務(wù)(產(chǎn)品)以滿足他們?yōu)楹文愕膱F(tuán)隊可達(dá)成任務(wù)目前公司進(jìn)展?fàn)顩r公司未來的規(guī)劃資金需求及用途退出方式執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要項目簡介項目簡介(Executive Su

29、mmary)用一句話來清晰地描述你的商業(yè)模式 即你的產(chǎn)品或服務(wù);用一句話來明確表述為什么你的創(chuàng)新及時解決了用戶的問題,填補(bǔ)了市場的空缺;用一句話(包括具體數(shù)字)來描述巨大的市場規(guī)模和潛在的遠(yuǎn)景;用一句話來概括你的競爭優(yōu)勢;用一句話來形容你和你的團(tuán)隊是一個“夢幻組合”;用一句話(包括具體數(shù)字和時間)來概述你將如何在最短的時間內(nèi)讓投資人賺翻;用一句話來陳述你希望融多少錢、主要用來干嘛。突顯公司的顯著價值、核心能力和巨大的成長空間。突顯公司的顯著價值、核心能力和巨大的成長空間。行業(yè)、市場與競爭分析行業(yè)、市場與競爭分析l 市場分析市場分析 市場描述市場描述 市場細(xì)分市場細(xì)分 目標(biāo)市場的選擇目標(biāo)市場的選

30、擇l 競爭分析競爭分析 競爭對手競爭對手 競爭能力調(diào)查競爭能力調(diào)查 競爭策略競爭策略 預(yù)測未來競爭預(yù)測未來競爭l行業(yè)分析行業(yè)分析 行業(yè)國內(nèi)現(xiàn)狀、國外現(xiàn)狀。 行業(yè)發(fā)展方向:市場需求變化,相關(guān)技術(shù)發(fā)展對驅(qū)動因素的分析其他影響企業(yè)發(fā)展的因素 如季節(jié)、國家政策、科技發(fā)展 市場規(guī)模:提供確切的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。 市場競爭對手差異化分析企業(yè)基本情況介紹企業(yè)基本情況介紹企業(yè)概況包含以下內(nèi)容企業(yè)概況包含以下內(nèi)容企業(yè)的基本情況:企業(yè)名稱、業(yè)務(wù)性質(zhì)、注冊場所、經(jīng)營地點、公司的法律形式企業(yè)的宗旨和目標(biāo)企業(yè)的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀企業(yè)展望公司內(nèi)利益沖突訴訟專利與商標(biāo)企業(yè)與公眾關(guān)系主要合作伙伴產(chǎn)品應(yīng)該突出創(chuàng)新性、獨特性、價格優(yōu)勢和市場

31、導(dǎo)向性產(chǎn)品應(yīng)該突出創(chuàng)新性、獨特性、價格優(yōu)勢和市場導(dǎo)向性: 產(chǎn)品與服務(wù)是什么:簡明扼要地講清楚,不必太多介紹技術(shù)原理,技術(shù)內(nèi)容。 性能和特征:應(yīng)該是市場化特點,帶來市場價值特點。 產(chǎn)品所處的生命周期 產(chǎn)品的市場競爭力。如何為客戶創(chuàng)造價值:定價決策,個性化設(shè)計,與產(chǎn)品匹配的服務(wù)。 產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程 發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析 產(chǎn)品的市場前景預(yù)測 產(chǎn)品的品牌和專利產(chǎn)品和服務(wù)介紹產(chǎn)品和服務(wù)介紹管理團(tuán)隊與組織結(jié)構(gòu)管理團(tuán)隊與組織結(jié)構(gòu)l 管理團(tuán)隊管理團(tuán)隊-人是最重要的人是最重要的 管理團(tuán)隊主要成員展示:教育背景、工作背景和業(yè)績、領(lǐng)導(dǎo)能力、個人品質(zhì)、弱點、整體特點。 管理團(tuán)隊的四種人:管理、技術(shù)、市場、融

32、資,建立互補(bǔ)的人才結(jié)構(gòu)。 公司外腦:律師、財務(wù)顧問、管理顧問、市場營銷顧問、產(chǎn)業(yè)專家 人力資源管理:人力現(xiàn)狀、人才吸收計劃。激勵機(jī)制:分紅,股票期權(quán),工作環(huán)境與升遷,方式(個人激勵和團(tuán)隊激勵)l 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 直線制 職能制 直線職能制 矩陣制 事業(yè)部制 組織結(jié)構(gòu):董事會的權(quán)力與公司治理結(jié)構(gòu)要交代清楚。營銷策略營銷策略(4PS)(4PS)l 產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品定位策略品牌:品牌確定品牌定位培育品牌。 確定產(chǎn)品的整體概念 產(chǎn)品的品牌和包裝策略l 價格定位策略價格定位策略 制定好你的價格:正確定價和價格調(diào)整戰(zhàn)略。l 分銷渠道策略分銷渠道策略 客戶類型與市場細(xì)分,精確選擇目標(biāo)市場。l 促銷組合策略

33、促銷組合策略營銷計劃和營銷手段。l 營銷團(tuán)隊結(jié)構(gòu)營銷團(tuán)隊結(jié)構(gòu)協(xié)作和管理。生產(chǎn)運營與研發(fā)生產(chǎn)運營與研發(fā)l 生產(chǎn)過程生產(chǎn)過程 質(zhì)量是企業(yè)的生命質(zhì)量是企業(yè)的生命工藝流程 廠房、設(shè)備、勞動力、原材料采購、供應(yīng)(設(shè)施介紹、生產(chǎn)過程組織、勞動人事和原料、庫存控制)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn):質(zhì)量體系和保證,質(zhì)量檢驗生產(chǎn)規(guī)?；蛲獍?職員情況信息技術(shù)l 研究與開發(fā)研究與開發(fā) 創(chuàng)新與發(fā)展的能力創(chuàng)新與發(fā)展的能力 核心能力培育和發(fā)展(核心技術(shù),核心競爭力)。 研發(fā)計劃與研發(fā)人員,研發(fā)設(shè)備。 技術(shù)管理,產(chǎn)權(quán)、著作權(quán)的注冊,技術(shù)人員管理,技術(shù)檔案管理,技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制訂和推廣。 合作單位,合作方式。財務(wù)狀況和融資計劃財務(wù)狀況和融資計劃財務(wù)預(yù)測假設(shè)財務(wù)預(yù)測假設(shè)財務(wù)預(yù)測財務(wù)預(yù)測財務(wù)計劃分析財務(wù)計劃分析資產(chǎn)及負(fù)債、資產(chǎn)及負(fù)債、收入利潤、現(xiàn)收入利潤、