優(yōu)秀導(dǎo)購人員訓(xùn)練課堂

1、新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式一、迎賓話術(shù)一、迎賓話術(shù) 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式1、當(dāng)顧客即將踏入專賣店時您好！歡迎光臨榮事達(dá)空氣能新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式2、當(dāng)顧客進(jìn)入專賣店后應(yīng)對話術(shù)：“您好，歡迎光臨！請您隨便看看，如果有什么問題，您可以隨時叫我！”情景分析：終端導(dǎo)購的有聲提醒是吸引顧客入店的有效法寶。通常顧客在這一階段行走較為迅速，因此銷售話術(shù)不宜過長，應(yīng)簡明扼要，告之的信息最好控制在10秒內(nèi)。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式3、顧客接受信息后迅速離開應(yīng)對話術(shù)：“謝謝光臨”或“歡迎下次光臨！”情景

2、分析：隨意看看后并迅速離開的顧客無非有以下幾種情況： 一是偶過專賣店的非潛在顧客； 二是品牌或外觀不符合要求； 三是已經(jīng)多次考察，但仍在猶豫之中； 四是對導(dǎo)購人員的介紹極度反感。對這類顧客應(yīng)注意做好“送客”工作，選擇合適的語言、動作，展現(xiàn)適度熱情即可。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式二、顧客猶豫不決時二、顧客猶豫不決時 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧1：獨(dú)一無二法（1）“最后一天”法：“先生，這是我們最后一天做促銷活動了，失去這個機(jī)會，今后可就難得了”（2）送禮法：“太太，既然要買，為什么不今天就購買呢？今天買還可以送您價值500元的贈品，明天就沒有了”新高度新高度 新戰(zhàn)

3、略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧2：推斷承諾法推斷承諾法是在導(dǎo)購員向顧客介紹完產(chǎn)品、處理好顧客的一些異議后，認(rèn)為成交時機(jī)比較成熟，即斷定顧客會購買時，直接進(jìn)入為顧客辦理成交手續(xù)的一種方法。導(dǎo)購員：“陳太太，剛才我們對產(chǎn)品已經(jīng)有了一個全面綜合的了解，您無論對我們的品牌文化、產(chǎn)品品質(zhì)還有公司的服務(wù)措施都非常滿意。我也恭喜您的眼光，感謝您的關(guān)照和支持。（這時導(dǎo)購員拿出訂單）陳太太，您是買A款還是B款？”顧客：“A款吧！”導(dǎo)購員：“恭喜您成為我們的尊貴會員?！毙赂叨刃赂叨?新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧3：信念成交法信念成交法就是要求導(dǎo)購員要以一種深信不疑的態(tài)度去幫助顧客建立購買產(chǎn)品的信心。而購買者的從眾心

4、理驅(qū)使他們相信和追隨那些充滿自信的人。導(dǎo)購員：“陳先生，作為一名專業(yè)的導(dǎo)購員，我對我們產(chǎn)品的品質(zhì)超群是深信不疑的。請您相信我所提供的專業(yè)意見，選擇我們一定是您的最佳選擇”新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧4：心理暗示法心理暗示法就是導(dǎo)購員通過不斷重復(fù)一些有利于增強(qiáng)顧客購買信心的語句，來達(dá)到暗示和推動成交的作用。.導(dǎo)購員：“先生，您一定不要錯過這個促銷的機(jī)會啊!”“請相信我的專業(yè)意見，這一定是您的最佳選擇!”新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧5：推他一把法導(dǎo)購員:“陳先生，既然您和太太都喜歡榮事達(dá)品牌，現(xiàn)在是促銷期，您一定要抓住時機(jī)。如果您現(xiàn)在就決定購買，您不但能享受到九五折

5、的優(yōu)惠，而且還能盡早體驗(yàn)榮事達(dá)空氣能所賦予您的全新感受。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式三、當(dāng)顧客與別的品牌比較時三、當(dāng)顧客與別的品牌比較時 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧l：順藤摸瓜、探聽利弊導(dǎo)購員:“陳小姐，您剛才幾次提到了X品牌，我想知道X品牌有哪些方面最能符合您的喜好和需要?(顧客可能將自己的觀感講出來，導(dǎo)購員既可以從中了解顧客的喜好，又可以摸清競爭對手的相關(guān)情況。當(dāng)顧客講完后，)陳小姐，除了您對X品牌所欣賞的方面，該品牌有哪些方面不能滿足您的需求?(顧客如果能講出不滿意的地方，這就為我們提供了銷售的機(jī)會。）注意如果導(dǎo)購員可以從顧客的口中了解到顧客對產(chǎn)品的觀感，了

6、解他喜歡什么，不喜歡什么，這對導(dǎo)購員在推銷中占據(jù)主動很有幫助。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧2： “借刀殺人”法銷售行業(yè)提倡的商業(yè)道德，就是“不要去講競爭者的缺點(diǎn)”。我們自己可以不講，但在日常生活中可以注意留意媒體上的一些關(guān)于競爭者弊端的報(bào)道。當(dāng)顧客將我們的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相比較時，我們就可以向顧客提供這些資料以供其參考，這樣就可以起到“借刀殺人”的效果。注意“借刀殺人”法的使用要注意兩點(diǎn)：一是要“慎”，不要隨便濫用;二是要“巧”，要在不經(jīng)意中達(dá)到目的。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式四、當(dāng)顧客隨便走一走就要離開時四、當(dāng)顧客隨便走一走就要離開時 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)

7、略 新模式新模式技巧1：主動推介法“小姐，買不買都不要緊，我想推薦您看看這兩款” 雖然說掌握專業(yè)知識、具備扎實(shí)的基本功是導(dǎo)購員從事銷售工作必備的技能，然而也需要“靈機(jī)一動，計(jì)上心來”的現(xiàn)場反應(yīng)能力。兵法上講“以正合、以奇勝”?！罢本褪浅Ｒ?guī)，就是規(guī)范，做事首先是要符合常規(guī)，按規(guī)范的流程去工作?！捌妗本褪浅銎嬷苿?，就是用與眾不同的新方法、新招式取得勝利，在銷售中就是技巧的巧妙運(yùn)用。“正”是基本功，“奇”是運(yùn)用上的創(chuàng)造性發(fā)揮，兩者充分結(jié)合才能將銷售這臺戲演好、演活、演得出彩。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧2：拉動顧客五層內(nèi)需的銷售法則 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式（1）推

8、銷法則產(chǎn)品越高檔、價格越高，越需要激活顧客更高層次的需求。產(chǎn)品越能全面滿足顧客的各層級需要，就越容易引發(fā)顧客的購買動機(jī)和行為。越往高層級推銷，就越能使顧客獲得更多更深層次的心理滿足。顧客每一個層級的需求，都有許多價值元素可為推銷所用。越是進(jìn)行多層級的“立體式”推銷，就越能滿足顧客各層面的價值需求。成交與否取決于顧客對產(chǎn)品價值的“認(rèn)知度”和“認(rèn)同度”，顧客對產(chǎn)品價值的認(rèn)知越全面、越深刻，就越容易決定購買。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式 第一級：基本層面，是賣產(chǎn)品的功能、技術(shù)等核心價值；第二級：安全層面，是賣品牌、服務(wù)、信譽(yù)等；第三級：社交層面，是賣熱情、友好的關(guān)系等；第四級：自尊層面，

9、是讓顧客有被尊重的感覺等；第五級：自我實(shí)現(xiàn)，是體現(xiàn)顧客的成就感、身份、地位、權(quán)力的象征等。（2）五層級推銷法新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式自我實(shí)現(xiàn)自尊（被認(rèn)同）社交（人際交往）安全（獲得保障）生存（基本要求）推銷員推銷員的視角新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式五、當(dāng)顧客不表達(dá)意見時五、當(dāng)顧客不表達(dá)意見時 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧1：咨詢引導(dǎo)法“隱晦異議”就是我們不明白的，顧客又沒有說出來的抗拒點(diǎn)。面對這種情況，導(dǎo)購員可以采用咨詢引導(dǎo)法根據(jù)空氣能的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)各種問題，不斷地與顧客進(jìn)行溝通，以引導(dǎo)的方式讓顧客說話，弄清楚顧客的疑慮所在。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略

10、新模式新模式技巧2：請求式提問法“先生，您到現(xiàn)在還不能決定購買，我相信一定是我在哪方面的介紹還不夠清楚，現(xiàn)在請您批評指正好嗎？這樣我就可以知道我在哪些地方做得不夠”注意當(dāng)顧客不出聲，或隱藏自己的一些意見時，導(dǎo)購員千萬不要作負(fù)面的猜測，而應(yīng)該用咨詢引導(dǎo)的方法或請求式提問法來與顧客溝通，了解顧客心中所想的問題新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式六、當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時六、當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧1：排解疑難法當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時，導(dǎo)購員應(yīng)做出積極的回應(yīng)，而不是簡單地說：“好??！”例如：“先生，您說要再考慮考慮，我非常欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度

11、。但為了能向您提供更多專業(yè)上的參考資料，以便于您能做出客觀而科學(xué)的選擇，所以我想知道，您要考慮的主要是哪方面的問題？”新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧2：再點(diǎn)一把火“太太，您再來看看這一款，這一定會讓您動心的?！毙赂叨刃赂叨?新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式七、當(dāng)顧客無購買欲望時七、當(dāng)顧客無購買欲望時 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧1：處理無欲望異議法“小姐，如果我們現(xiàn)在的產(chǎn)品還不能打動您，不要緊，下周我們還有幾款新款將會登場，到時候一定會使您眼前一亮的”新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧2：邀約式提問導(dǎo)購員：“先生，我誠意地邀請您下月再次光臨我店，因?yàn)橄略挛覀冇?/p>

12、很多新款推出，到時您能抽時間光臨嗎？”新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧3：“種子法則”“種子法則”是講求有效傳播效應(yīng)和如何培育市場的推銷策略。它告訴我們，在銷售過程中，雖然我們沒法留住每一位顧客，或不可能促成每一單生意，但我們永遠(yuǎn)可以做到將最有價值的品牌意識和產(chǎn)品特性，經(jīng)過提煉加工，以最生動、最有特色的表達(dá)，讓它像種子一樣深深播入到顧客的內(nèi)心，以期待將來在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，顧客條件成熟時，他還記得我們的品牌，那么這個顧客就有可能會回來購買我們的產(chǎn)品。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式八、當(dāng)顧客認(rèn)為價格高時八、當(dāng)顧客認(rèn)為價格高時 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧1：咨詢式

13、提問“先生，我想我們有必要就您所提及的價格問題與您進(jìn)行深入的交流，這樣您會更了解我們公司的服務(wù)和文化。我們不是追求低價格，而是追求給予顧客更高的價值您認(rèn)為我們應(yīng)在哪些方面進(jìn)行改善，您才能接受呢？”新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧2：本利比較法“本利比較法”又叫“天平法則”，意思是當(dāng)顧客說太陽能價格高時，我們就說太陽能所具有的價值，讓顧客在內(nèi)心的天平上，找到新的平衡點(diǎn)。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧3：“回力棒”說服法“回力棒”說服法意思是告訴顧客如果將價格降低，就必須從太陽能中減去某些東西，比如品質(zhì)、服務(wù)或配件等。用此方法來傳達(dá)一種意識：保持適當(dāng)?shù)膬r格正是為了保障顧客

14、的利益。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧4：品質(zhì)、服務(wù)有保證說服法當(dāng)我們告訴顧客太陽能在價格上沒有折扣時，同時可以申明：我們的太陽能在品質(zhì)和服務(wù)上絕對可以讓顧客放心，這其實(shí)也是一種優(yōu)惠。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧5：“縮小與放大”法縮小就是將顧客所比較的幾種太陽能的差價提出來。比如：“先生，您是說我們的產(chǎn)品比別家的產(chǎn)品貴了100元是嗎？”放大就是將產(chǎn)品價值放大，與100元形成較大的落差來說服顧客。比如：“先生，您看就是貴了100元，但您買我們的太陽能卻高了一個檔次，無論從品質(zhì)和技術(shù)上都更好些”新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式第二章第二章 消費(fèi)者購買分析消費(fèi)

15、者購買分析 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式第第1節(jié)節(jié) 購買信號的分類購買信號的分類 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式 所謂購買信號，就是顧客購買欲望的外在表示。購買信號的出現(xiàn)是促成交易的有利時機(jī)。銷售的成功與否往往不在于事情的難易程度，而在于導(dǎo)購員對時機(jī)的把握是否準(zhǔn)確。要準(zhǔn)確把握時機(jī)，導(dǎo)購員就要分辨和捕捉顧客的購買信號，以便最終促成交易。顧客的購買信號分為以下幾種類型：新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式1、口頭信號顧客將問題轉(zhuǎn)向具體細(xì)節(jié)方面，如費(fèi)用、價格、付款方式、送貨時間等；顧客開始詳細(xì)了解售后服務(wù)情況；顧客對導(dǎo)購員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；顧客開始詢問優(yōu)惠程度、商

16、量價格；顧客對目前所用太陽能表示不滿；顧客與同伴低語商量；顧客對導(dǎo)購員的介紹提出反問；顧客對太陽能提出某些異議或批評；顧客索要贈品；顧客表示最重要的問題已被解決。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式2、表情信號顧客的面部表情從冷漠、懷疑變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切；顧客眼睛的轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛開始發(fā)亮而有神采，眼神從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；顧客嘴唇開始抿緊，似乎在思考、權(quán)衡什么。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式3、姿態(tài)信號顧客出現(xiàn)放松姿態(tài)，如身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展性的動作；顧客拿起訂購書之類的文本仔細(xì)查看；顧客開始仔細(xì)觀察太陽能；顧客轉(zhuǎn)身靠近導(dǎo)購員，掏出香煙讓對方抽，表

17、示友好，進(jìn)入閑聊；顧客突然用手輕按空氣能某部位；顧客神情專注、認(rèn)真傾聽、頻繁點(diǎn)頭、身體前傾、長時間觸動樣品。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式第第2節(jié)節(jié) 準(zhǔn)顧客行為習(xí)慣準(zhǔn)顧客行為習(xí)慣 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式隨身攜帶有關(guān)資料；反復(fù)觀看、比較各種不同的款式；對空氣能的結(jié)構(gòu)及設(shè)計(jì)非常關(guān)注；對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討；提出的問題相當(dāng)瑣碎，但沒有提出明顯的“專業(yè)性問題”；對空氣能的某種特別之處，不斷重復(fù)提問和關(guān)注；特別問及其他顧客的情況；對導(dǎo)購員的接待非常滿意；不斷提到朋友的情況；爽快地填寫（顧客登記表），主動索要卡片，并告知導(dǎo)購員方便接聽電話的時間。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略

18、 新模式新模式第三章第三章 推銷技巧推銷技巧 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式第第1節(jié)節(jié) 發(fā)問技巧發(fā)問技巧 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧技巧1：探詢式提問：探詢式提問“先生，您以前使用過我們這個品牌的產(chǎn)品嗎?”“先生，您對我們的品牌了解嗎？”“先生，您希望選購那種款式？”“先生，您的預(yù)算大概在什么范圍？”“先生，您有什么特殊的要求嗎？”“先生，您希望我在哪方面重點(diǎn)為您作介紹？”探詢式提問能讓導(dǎo)購員得到顧客購買的相關(guān)背景，能在介紹中做到有針對性新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧技巧2：二選一提問法：二選一提問法了解要求“小姐，我想知道您這次買空氣能的預(yù)算大概在4

19、000元以下還是4000元以上呢？”了解異議“小姐，您說價格高是與別的品牌相比還是超出了您的預(yù)算呢？”注意注意 二選一提問法可以幫助導(dǎo)購員在眾多的選擇信息中迅速捕捉住顧客關(guān)注的重點(diǎn)新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧技巧3：引導(dǎo)式提問法：引導(dǎo)式提問法“小姐，對于這款空氣能，您能談?wù)剛€人的感受嗎？”“先生，對于我們的產(chǎn)品，您是否能談?wù)勀矚g的和您認(rèn)為不滿意的地方?！弊⒁庾⒁庖龑?dǎo)式提問一般使用開放式問題，這樣可以營造自由放松的氣氛讓顧客談出自己的感受，這是一個“摸底”手法。當(dāng)搞清楚顧客的喜好，以及對產(chǎn)品是否懂行后，導(dǎo)購員就能掌握主動了。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧技巧4：請

20、教式提問：請教式提問“先生，我非常佩服您對空氣能方面的了解。我想請教您一個問題，作為一個導(dǎo)購員，遇到象您這樣專業(yè)的顧客，我們應(yīng)該從哪些方面提供服務(wù)才能贏得認(rèn)同呢？”注意注意當(dāng)遇到有經(jīng)驗(yàn)或愛表現(xiàn)的顧客，導(dǎo)購員不妨多請教對方，讓對方多說，從而因?qū)嵙?dǎo)。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧技巧5:遞進(jìn)式提問法遞進(jìn)式提問法步驟一：引導(dǎo)語“小姐，歡迎您來到我們專賣店，無論您今天是否購買我們的產(chǎn)品，我們都希望您對我們的產(chǎn)品系列有更多、更深入的了解。”步驟二：界定選購范圍“為了能更有針對性地為您推介適合您的空氣能，首先讓我們了解一下您對空氣能所關(guān)注的一些主要問題好嗎？”步驟三：了解關(guān)注點(diǎn)“那么，我想

21、知道您最關(guān)注的三個主要問題是什么？”（顧客：品質(zhì)、售后服務(wù)、價格）步驟四：界定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)“您提到的三個主要問題分別是品質(zhì)、售后服務(wù)、價格，我想知道，您大概需要多少價位的空氣能呢”步驟五：引導(dǎo)成交“我想這款太陽能非常適合您，假如您現(xiàn)在就要做出購買的決定，我想知道您是否還有其他的問題？”新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式 注意注意遞進(jìn)式提問是一個以發(fā)問來推進(jìn)銷售與成交的套路。練套路不代表在實(shí)際銷售中生搬硬套，但套路一旦熟悉，我們在銷售中就會如魚得水、如虎添翼。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式第第2節(jié)節(jié) 產(chǎn)品推介技巧產(chǎn)品推介技巧 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式導(dǎo)購員向顧客介紹

22、產(chǎn)品時，應(yīng)做到以下三個方面：1.人性化人性化人性化銷售包括兩個方面：第一是導(dǎo)購員的表現(xiàn)，第二是對產(chǎn)品的介紹要以人性化為中心，即健康、環(huán)保、舒適等。2.生活化生活化生活化銷售即情景銷售。讓顧客進(jìn)入如同自己未來的生活情境中去感受和體驗(yàn)，因此，導(dǎo)購員要記住，我們賣的不僅僅是空氣能，我們售賣的是一種生活方式。3.生動化生動化生動化銷售卻需要導(dǎo)購員的語言表達(dá)能吸引顧客的關(guān)注，能調(diào)動顧客的情緒和激發(fā)顧客的購買欲望。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式如何才能做到這“三化”呢？ 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式情景訓(xùn)練一：產(chǎn)品示范，讓顧客與產(chǎn)品溝通情景訓(xùn)練一：產(chǎn)品示范，讓顧客與產(chǎn)品溝通 新高度新

23、高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式 技巧：體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)式銷售又叫情景銷售，即導(dǎo)購員首先讓顧客嘗試使用產(chǎn)品體驗(yàn)到產(chǎn)品的好處，然后再提出交易。當(dāng)顧客以主人的角色體驗(yàn)過產(chǎn)品的好處，導(dǎo)購員再提出交易就事半功倍了。因此，看、摸都是顧客對空氣能的體驗(yàn)，但導(dǎo)購員要對顧客投入熱情，效果才能明顯如：回家后能洗一個熱水澡、冬天洗衣、洗菜能用到熱水等等；新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式情景訓(xùn)練二：向顧客推介產(chǎn)品的某些特性時情景訓(xùn)練二：向顧客推介產(chǎn)品的某些特性時 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧：特性、優(yōu)點(diǎn)、利益介紹法導(dǎo)購員應(yīng)如何向顧客展開生動而富有價值的銷售呢？我相信這是每位導(dǎo)購員都希望能夠解決

24、的問題。營銷成功最主要原因就是差異化，即如果你擁有與眾不同的產(chǎn)品賣點(diǎn)，你就會掌握優(yōu)勢。但市場發(fā)展趨勢和所標(biāo)明的事實(shí)是產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，即你有的別人也有，別人有的你也有。顧客打算購買空氣能時，可能會走訪不同品牌的空氣能專賣店，進(jìn)行多方面的比較，因此，顧客以其不專業(yè)眼光看到的同質(zhì)化的產(chǎn)品可能更多。導(dǎo)購員用重點(diǎn)向顧客推介自己太陽能所特有的東西，這些特有的東西，在專業(yè)銷售中被稱作特性或賣點(diǎn)，及如何運(yùn)用產(chǎn)品的特性來展開有吸引力的銷售，就是導(dǎo)購員必須掌握的技巧。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式 （1）特性 特性就是指獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢，是其他產(chǎn)品所不具有的特點(diǎn)。特性可以在不同的方面表現(xiàn)出來，比如

25、設(shè)計(jì)風(fēng)格、品牌文化、不同材質(zhì)的混合、新的功能技術(shù)、服務(wù)等，這些都需要導(dǎo)購員去挖掘和了解。（2）優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品特性的直接有利點(diǎn)。（3）利益利益就是特性、有點(diǎn)延伸到顧客所能享用、感受到的實(shí)在的好處。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式情景訓(xùn)練三：向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時情景訓(xùn)練三：向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時 新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式 技巧：右腦銷售法即將顧客的需求轉(zhuǎn)化為能使用的感受。刺激左腦，購買行為會趨向理性、謹(jǐn)慎和質(zhì)疑，刺激右腦，購買行為回去向于感性、沖動和快速。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式情景訓(xùn)練四：當(dāng)顧客對推銷抗拒時情景訓(xùn)練四：當(dāng)顧客對推銷抗拒時 新高度新

26、高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式技巧：拉銷故事銷售法拉銷跟推銷不同。推銷的模式是指導(dǎo)購員通過推介來告訴顧客產(chǎn)品的好處和他會得到的利益。但顧客日常的消費(fèi)體驗(yàn)中都會遇到這樣的問題：自己所購買的產(chǎn)品并不像導(dǎo)購員所說的那樣，而是被導(dǎo)購員夸大了。因此，他們在購買新產(chǎn)品時，心中自然就會有所警惕，會筑起一面無形的“防衛(wèi)墻”。導(dǎo)購員如何才能跨越這堵看不見的“防衛(wèi)墻”？“拉銷”就可以做到。拉銷的模式就是與顧客分享其他顧客的購買故事，分享他們使用產(chǎn)品后的美好體驗(yàn)，通過顧客來幫助我們講述產(chǎn)品利益的一種銷售方式。因?yàn)轭櫩吐牭氖瞧渌櫩偷恼鎸?shí)故事，自然他們的認(rèn)同度就會更高，他們也會從內(nèi)心感到：“他們得到的好處就是我們所需要的?！睂@款空氣能的信任感自然就會迅速建立。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式 實(shí)際上，并不是顧客的異議離奇古怪，而是導(dǎo)購員準(zhǔn)備不足。孫子兵法講：“勝兵先勝而后戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！币馑际悄艽騽僬痰谋孪纫龊脺?zhǔn)備（先勝），然后才上戰(zhàn)場（后求戰(zhàn)）;打敗仗的兵先戰(zhàn)斗，然后再想辦法奪取勝利。顧客流失往往發(fā)生在異議上，試想，如果你作為一名顧客，要花費(fèi)上千元錢來買太陽能，但面對的導(dǎo)購員確實(shí)一問三不知，你還有信心嗎？要使顧客對導(dǎo)購員建立信心，導(dǎo)購員就必須能為顧客解決問題，消除其心中的疑慮。新高度新高度 新戰(zhàn)略新戰(zhàn)略 新模式新模式第第3節(jié)節(jié) 促成交易法則促成交易法則 新