商務(wù)能力提升篇

1、商務(wù)能力提升篇目錄目錄n找客戶資料找客戶資料n電話開場白電話開場白n如何有效的收集客戶資料如何有效的收集客戶資料n意向客戶的辨別意向客戶的辨別n如何在溝通中掌握主動權(quán)如何在溝通中掌握主動權(quán)n促單技巧促單技巧n合同跟進(jìn)合同跟進(jìn)n維護(hù)老客戶維護(hù)老客戶n老客戶價值老客戶價值找客戶資料找客戶資料n你每天都很忙，到底是忙碌，你每天都很忙，到底是忙碌，盲目，還是茫然？盲目，還是茫然？n你清楚自己在忙什么嗎？你清楚自己在忙什么嗎？n你為什么這么忙？你為什么這么忙？n你的忙碌和你的收益成正比嗎？你的忙碌和你的收益成正比嗎？n如果不成正比，一定是你在盲如果不成正比，一定是你在盲目的忙、茫然的忙。目的忙、茫然的忙

2、。n如果成正比，那么，恭喜你。如果成正比，那么，恭喜你。胡亂的撥胡亂的撥打一氣打一氣沒有意向客戶沒有意向客戶隨便找些隨便找些電話號碼電話號碼你是不是陷入了惡性循環(huán)的怪圈？你是不是陷入了惡性循環(huán)的怪圈？選擇比努力更重要選擇比努力更重要n你過去是怎么選擇的，現(xiàn)你過去是怎么選擇的，現(xiàn)在你就怎么擁有在你就怎么擁有n你今天怎么選擇，明天你你今天怎么選擇，明天你就怎么擁有就怎么擁有n你的今天是你昨天的選擇你的今天是你昨天的選擇得到的結(jié)果得到的結(jié)果n改變你的選擇，就會得到改變你的選擇，就會得到不同的結(jié)果不同的結(jié)果n你打算怎么選擇你打算怎么選擇？分析市場分析市場n市場在哪里？市場在哪里？n什么樣的客戶需求我們

3、的產(chǎn)品？什么樣的客戶需求我們的產(chǎn)品？n我們的產(chǎn)品為哪些客戶解決了工作中的困我們的產(chǎn)品為哪些客戶解決了工作中的困難和問題？難和問題？n我比較熟悉的是什么行業(yè)？我比較熟悉的是什么行業(yè)？n了解哪些知識有助于我分析市場？了解哪些知識有助于我分析市場？n了解哪些信息有助于我分析市場？了解哪些信息有助于我分析市場？設(shè)定你的目標(biāo)設(shè)定你的目標(biāo)n案例：某保險公司業(yè)務(wù)員案例：某保險公司業(yè)務(wù)員A A，他不是盲目的每天，他不是盲目的每天的去找客戶，訪問客戶，而是專門在醫(yī)院，在合的去找客戶，訪問客戶，而是專門在醫(yī)院，在合適的時候向那些受傷的患者的親戚朋友推薦保險，適的時候向那些受傷的患者的親戚朋友推薦保險，因為他們都親

4、眼目睹了自己的親戚朋友因為傷病因為他們都親眼目睹了自己的親戚朋友因為傷病折磨而難受的樣子，并且看到了一些人因為錢的折磨而難受的樣子，并且看到了一些人因為錢的問題在東湊西借的，所以成交率非常高，因為這問題在東湊西借的，所以成交率非常高，因為這個業(yè)務(wù)員的業(yè)績一直都是全公司最好的。（很多個業(yè)務(wù)員的業(yè)績一直都是全公司最好的。（很多保險公司的業(yè)務(wù)員都知道找企業(yè)老板，但是很少保險公司的業(yè)務(wù)員都知道找企業(yè)老板，但是很少人明白，其實醫(yī)院患者的親戚朋友才是最快成交人明白，其實醫(yī)院患者的親戚朋友才是最快成交的意向客戶）的意向客戶）n這個故事告訴我們、這個故事告訴我們、提高尋找客戶資料的效率提高尋找客戶資料的效率n

5、明確自己的方向明確自己的方向n不要在找資料的時候敷衍自己不要在找資料的時候敷衍自己n找資料的注意事項找資料的注意事項n給大家的幾點建議給大家的幾點建議電話開場白電話開場白n問候n自我介紹n了解客戶信息n例：開場白：n喂，您好我是35互聯(lián)（中國頻道）的*，n這里找您是有關(guān)與公司企業(yè)郵局使用情況這方面的事情，n當(dāng)然我不希望在我沒有完全了解您的狀況之前,就貿(mào)然推薦任何解決辦法,n所以您不介意在我們正式討論前,先問您幾個相關(guān)問題吧。n電話破冰電話破冰n打破慣性思維打破慣性思維n解碼對方防御的心鎖解碼對方防御的心鎖n學(xué)會通過電話看透客戶的心思學(xué)會通過電話看透客戶的心思n使用獨特的介紹方式，能加深客戶的初

6、次印象n這里要用到USP的概念。USP就是獨特銷售主張，也就是你跟競爭對手最具吸引力的區(qū)別是什么，要用一句很短的話概括出來。這是在開始引發(fā)興趣、建立最初信任的最有效方法，做到“who”“what”“why”三個大要素！你是誰，你干嗎，為什么？三大要素！如何有效的收集客戶資料？如何有效的收集客戶資料？n珍惜每一次和客戶通珍惜每一次和客戶通話的機會話的機會n明確收集信息的目的明確收集信息的目的n明確信息項目明確信息項目n做好信息記錄做好信息記錄意向客戶的辨別意向客戶的辨別n客戶信息檔案記錄表的使用客戶信息檔案記錄表的使用n學(xué)會分析客戶信息學(xué)會分析客戶信息n剖析客戶信息的背景剖析客戶信息的背景n在真

7、正的意向客戶身上投資注意力在真正的意向客戶身上投資注意力n還有那天不記得是哪位經(jīng)理告訴我，說是：有一個業(yè)務(wù)人員跟一個單跟了一個多月，直到后來他的經(jīng)理幫忙給客戶打了一個電話才了解到，原來客戶早就和別人簽了，只是不忍心打擊他才一直說是在考慮。如何在溝通中掌握主動權(quán)？如何在溝通中掌握主動權(quán)？n引導(dǎo)客戶思維引導(dǎo)客戶思維n抓住客戶的注意力抓住客戶的注意力n關(guān)注客戶重視的事務(wù)關(guān)注客戶重視的事務(wù)n注意溝通過程中的心理注意溝通過程中的心理 位置轉(zhuǎn)換位置轉(zhuǎn)換n不要坐在客戶的正對面不要坐在客戶的正對面n變成客戶的知己變成客戶的知己促單技巧促單技巧n每個人都各有所長，要善用自己的優(yōu)勢。每個人都各有所長，要善用自己的

8、優(yōu)勢。n每個單都有突破口，要善于發(fā)現(xiàn)。每個單都有突破口，要善于發(fā)現(xiàn)。n每個客戶都有自己的性格，要學(xué)會了解別每個客戶都有自己的性格，要學(xué)會了解別人的性格特點。人的性格特點。n最高明的技巧，就是你沒有想到的那一個。最高明的技巧，就是你沒有想到的那一個。合同跟進(jìn)合同跟進(jìn)n合同跟進(jìn)是從客戶要求你發(fā)合同，而合同合同跟進(jìn)是從客戶要求你發(fā)合同，而合同還未發(fā)出時開始的還未發(fā)出時開始的n作合同時就要為跟進(jìn)埋下伏筆。作合同時就要為跟進(jìn)埋下伏筆。n發(fā)出合同后的注意事項。發(fā)出合同后的注意事項。n發(fā)動你的頭腦，加速合同落實。發(fā)動你的頭腦，加速合同落實。關(guān)于老客戶的思索關(guān)于老客戶的思索n新客戶成交后就成為老客戶了，給大家

9、講一個關(guān)新客戶成交后就成為老客戶了，給大家講一個關(guān)于老客戶的故事于老客戶的故事n麥子的命運麥子的命運n賣到市場上創(chuàng)造價值賣到市場上創(chuàng)造價值n成為種子，生產(chǎn)更多的麥子成為種子，生產(chǎn)更多的麥子n不去管他，讓他發(fā)霉長蟲不得不丟掉不去管他，讓他發(fā)霉長蟲不得不丟掉n你希望你的老客戶成為那一種麥子？你希望你的老客戶成為那一種麥子？維護(hù)老客戶維護(hù)老客戶n你記得多少客戶的名字？你記得多少客戶的名字？n成交額最高的客戶叫什么名字？那家公司成交額最高的客戶叫什么名字？那家公司現(xiàn)在怎么樣了？你有多長時間沒有打電話現(xiàn)在怎么樣了？你有多長時間沒有打電話問候過他？問候過他？n成交額最低的客戶叫什么名字？那家公司成交額最低

10、的客戶叫什么名字？那家公司現(xiàn)在怎么樣了？你是不是已經(jīng)記不起他現(xiàn)在怎么樣了？你是不是已經(jīng)記不起他？n你多長時間打電話或發(fā)信息問候你的老客你多長時間打電話或發(fā)信息問候你的老客戶？戶？n有多少老客戶二次成交？有多少老客戶二次成交？n有多少老客戶成為你的朋友？有多少老客戶成為你的朋友？n有多少老客戶介紹過客戶給你？有多少老客戶介紹過客戶給你？n記不記得重要客戶的重要日子？司慶（公記不記得重要客戶的重要日子？司慶（公司周年慶），開幕式司周年慶），開幕式n如果你沒辦法回答上面的問題或一半都回如果你沒辦法回答上面的問題或一半都回答不了答不了n說明你手上的老客戶快要發(fā)霉了說明你手上的老客戶快要發(fā)霉了n為什么沒

11、有繼續(xù)和這些老客戶往來呢？你為什么沒有繼續(xù)和這些老客戶往來呢？你是怎么想的？是怎么想的？不正確的觀念使你錯失財富不正確的觀念使你錯失財富n銷售就是把東西賣出去就行了，管他是不銷售就是把東西賣出去就行了，管他是不是真的需要？是真的需要？n客戶不見了再找新的就好了?？蛻舨灰娏嗽僬倚碌木秃昧?。n我只負(fù)責(zé)把東西賣出去，其他的真的不關(guān)我只負(fù)責(zé)把東西賣出去，其他的真的不關(guān)我事！我事！n客戶抱怨有什么關(guān)系？反正我的東西已經(jīng)客戶抱怨有什么關(guān)系？反正我的東西已經(jīng)賣出去了！賣出去了！不正確的觀念使你錯失財富不正確的觀念使你錯失財富n產(chǎn)品有問題？關(guān)我什麼事？可能是設(shè)計不產(chǎn)品有問題？關(guān)我什麼事？可能是設(shè)計不當(dāng)，或客戶

12、自己操作不當(dāng)吧！跟我一點關(guān)當(dāng)，或客戶自己操作不當(dāng)吧！跟我一點關(guān)系都沒有！系都沒有！n客戶沒有來抱怨表示他一切都很滿意！客戶沒有來抱怨表示他一切都很滿意！n那你就錯了那你就錯了n他們的對你的信任是你曾經(jīng)努力的結(jié)果，他們的對你的信任是你曾經(jīng)努力的結(jié)果，這是可以增值的財富。這是可以增值的財富。n他們?nèi)匀挥行枨螅銈儾蝗M足，就會有他們?nèi)匀挥行枨?，你們不去滿足，就會有別人去滿足。別人去滿足。維護(hù)老客戶維護(hù)老客戶n想想成功的出色的商務(wù)人員都是怎么維護(hù)想想成功的出色的商務(wù)人員都是怎么維護(hù)老客戶的？老客戶的？n老客戶為他們創(chuàng)造了多少價值？老客戶為他們創(chuàng)造了多少價值？n老客戶真的只需要我們的產(chǎn)品嗎？老客戶真的

13、只需要我們的產(chǎn)品嗎？n有沒有辦法讓客戶想買產(chǎn)品時第一個想到有沒有辦法讓客戶想買產(chǎn)品時第一個想到我？我？n甚至每次都跟我買？甚至每次都跟我買？關(guān)于維護(hù)老客戶的思索關(guān)于維護(hù)老客戶的思索n你的服務(wù)客戶滿意嗎？你的服務(wù)客戶滿意嗎？n客戶為什么要從你手上購買服務(wù)或產(chǎn)品？客戶為什么要從你手上購買服務(wù)或產(chǎn)品？n你了解你的客戶嗎？你了解你的客戶嗎？n你為此付出過多少努力？你為此付出過多少努力？老客戶價值老客戶價值n你知道老客戶有什么價值嗎？你知道老客戶有什么價值嗎？n老客戶對你來說意味著什么？老客戶對你來說意味著什么？n有沒有方法讓客戶買的更多？有沒有方法讓客戶買的更多？n甚至介紹朋友來買？甚至介紹朋友來買？

14、顧客終身價值顧客終身價值n客戶的滿意度維持越久公司的利潤就愈大客戶的滿意度維持越久公司的利潤就愈大n所以我們要追求的就是透過顧客滿意來達(dá)所以我們要追求的就是透過顧客滿意來達(dá)成顧客終身價值成顧客終身價值商務(wù)能力是綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)商務(wù)能力是綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)n每周看一本書，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣每周看一本書，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣n不斷的堅持進(jìn)步不斷的堅持進(jìn)步人生如逆水行舟，不人生如逆水行舟，不進(jìn)則退進(jìn)則退n學(xué)會觀察，在觀察中思索和積累。學(xué)會觀察，在觀察中思索和積累。n別人給你講的是知識，只有通過思索消化別人給你講的是知識，只有通過思索消化了，才能成為你的積累。了，才能成為你的積累。做一個成功的決定，你就成功了一半做一個成功的決定，你就成功了一半n潮水會沖走沙灘上的潮水會沖走沙灘上的足印足印n時間會留下你生命的時間會留下你生命的軌跡軌跡n你打算給自己留下很你打算給自己留下很多驕傲的理由嗎？多驕傲的理由嗎？n只要你愿意，