半導體光源（LED）項目商業(yè)計劃書

1、半導體光源（LED）項目商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書  半導體光源（LED）項目              北京華爾萬通投資顧問有限公司200510-08商業(yè)計劃書   第一章 摘 要  一、發(fā)展與規(guī)劃1.1 本公司成立  本公司成立于2005年，是一家專注于半導體照明中的工礦燈行業(yè)，處于創(chuàng)始階段的高技術公司，具有一流的半導體光源工礦燈制造技術和很強的產品開發(fā)能力。1.2 本公司的宗旨  公司的

2、宗旨是成為國內領先、國際一流的半導體工礦燈產品提供商和市場著名品牌。公司的主要發(fā)展目標是：生產或提供石油、化工、礦山、煤礦等行業(yè)所需的半導體照明產品。成功地生產或提供這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場所接受，是半導體照明項目的 生命線，即企業(yè)成功的重要條件。我們的產品，8月初經國家電光源質量監(jiān)督檢驗中心測試，其代表半導體光源性能的重要指標光效率達到了53 lm/w，處于國際先進水平，并得到了國家重點實驗室主任清華大學羅毅教授的高度評價。這表明市場可接受公司產品的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。因此高 水平的半導體工礦燈產品的開發(fā)與生產能力將會成為未來公司的主要收入來源。 1.3  目

3、前已取得的成就  我公司在技術和產品開發(fā)方面取得的進展表現(xiàn)為：工礦燈所使用的光源光效率達到53 lm/w的國際先進水平。新型本質安全型工礦燈產品性能達到國際領先水平。1.4  資金需求  現(xiàn)在我公司計劃實施新型本質安全型工礦燈產品的產業(yè)化。為實施我們的計劃，我們需要資金主要用于下列目的：增加研究開發(fā)設施和隊伍；建設規(guī)模生產設施，形成批量生產能力；加大推廣力度，促進公司產品在煤礦等多方面的應用，特別是針對各礦燈生產企業(yè)的推廣，提升公司形象。  1.5  資金籌措方法  為了實現(xiàn)本商業(yè)目標，計劃分兩階段進行中小企業(yè)融資。本次計劃中小企業(yè)融

4、資2000萬元。我們希望能在2005年12月前實現(xiàn)這一計劃。我們計劃采用出賣公司部分股權的方法進行中小企業(yè)融資。在2年之內收回投資或回購股權。 2、產品和服務  我們的本質安全型工礦燈產品是獨一無二的，因為我們具有絕對的技術領先和成本優(yōu)勢，擁有專有的光源專利技術，工礦燈中的所使用的半導體光源國內領先國際一流，可以快速進入國內外市場，搶先打出名牌產品。 我們的主導產品為本質安全型工礦燈產品?？傮w說，我們現(xiàn)在處于起步階段。我們產品的市場前景廣泛，即將在采礦業(yè)、石化、甚至軍事等行業(yè)中廣泛使用。 3、市場定位  我們把目標市場定位在煤礦等工礦燈市場。據(jù)國家安全生產監(jiān)督管理局通訊信息

5、中心提供的數(shù)據(jù)表明：全國礦燈需求量為3000萬只，其中煤炭行業(yè)占1000萬只，非 煤礦山占2000萬只。另國外的南非、東歐等國際市場，年需求量在500萬盞以上，市場前景廣闊。它是普通礦燈的升級換代產品。客戶可以持續(xù)購買我們的產 品或服務。我們引導顧客使用產品和服務的策略是以領先的技術、優(yōu)良的產品性能和穩(wěn)定的產品質量，與客戶結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，同客戶合作開發(fā)和研究切合客戶需求的產品，形成長期的穩(wěn)定的利益共同體。我們的技術、產品性能和質量、成本優(yōu)勢是吸引客戶的根本保證。4、競 爭我們直接與北京金奧維展開競爭。 但是我們的產品具有絕對優(yōu)勢。因為，我們的是一流的，不僅在光源使用上我們擁有獨到的專利技術，在電

6、子技術、能耗、安全、照度等方面均突顯優(yōu)勢，在成本上的優(yōu)勢更是任何生產企業(yè)無法比擬的。同時，我們具有明顯的競爭優(yōu)勢，還在于因為我們的產品進入國內外市場的速度快，形成品牌效應，生產成本低，更容易切合客戶的需求 。 5、結論： 我們有一流的技術研究和產品開發(fā)，以及良好合作伙伴關系。在公司的管理上，會聚了優(yōu)秀的管理團隊，具有前瞻的思想、開放的心態(tài)和良好的創(chuàng)業(yè)精神和團隊意識。規(guī)范的企業(yè)管理制度和機制，以及完善的公司治理結構奠定了項目成功的重要基石。  第二章：項目概述 1、公司簡介公司名稱：項目籌備階段，待定。公司性質：有限責任公司業(yè)務范圍：新型本質安全型工礦燈的研究、開發(fā)與銷售。主要產品是各

7、種本質安全型工礦燈及配套服務。行業(yè)是全球性朝陽產業(yè)，符合國家節(jié)能、環(huán)保政策，享有國家高新技術企業(yè)優(yōu)惠政策，并可爭取國家基金支持。 2、我們擁有精干、高效率的管理團隊。 3、本項目的特點：是低風險與高收益的結合，基礎性產業(yè)和耐用消費品，以及特種工業(yè)品兼有的民生性市場。3.1、項目存在著較低風險，這是這因為： 1）從技術醞釀到產品的技術和工藝路線已經驗證，基本成熟。技術在產業(yè)鏈中處于下游，不涉及基礎性研究和探討，屬于應用型開發(fā)和研究，大量風險和開發(fā)的不確定性因素已經規(guī)避，因而投資的技術風險、市場風險、管理風險相對較小。 2）項目處于市場的前期，利潤高，有的是短平快產品，投資的回收期較短，而且資金的

8、流動性也不差。 3）是個連續(xù)投資，資金需求量可適度規(guī)模，在投資初期雖然很難準確估計，但可以有選擇控制。 3.2、項目投資將會獲得高收益，這是這因為： （1）定位在特定市場，利潤很高；（2）產品和技術具有獨特的成本優(yōu)勢；（3）市場潛力巨大，可以形成規(guī)模效益；（4）項目前景巨大，處于朝陽和高增長期，且生命周期長，可以通過企業(yè)上市的方式，從成功的投資中退出，從而獲得超額的資本利得的收益。 第三章：項目的必要性 1、    國際的發(fā)展現(xiàn)狀半導體照明（發(fā)光二極管-LED）是21世紀最具發(fā)展前景的高技術領 域之一。自1962年首只GaAsP紅光LED誕生以來，一種體

9、積小、壽命長、安全低壓、節(jié)能、環(huán)保的新型照明燈具就進入了科學家的視野。他們認定，這種 新型的固態(tài)照明（包括半導體照明和固體發(fā)光材料照明兩種，后者目前進展較慢）必將帶來人類照明領域的第三次革命，且其意義絕不亞于前兩次的照明革命（火把 的使用和愛迪生發(fā)明白熾燈）。隨著半導體照明在日常照明領域的廣泛應用，人類將進入一個綠色、環(huán)保的照明新時代。但長期以來，半導體發(fā)光二極管只能發(fā)出彩色光輝，雖然五色斑斕，卻不能用于日常照明，只能在一些裝飾等領域充當輔助光源 的角色。經過40多年的努力，已經實現(xiàn)了紅、綠、黃、藍光LED的生產應用，發(fā)光效率提高了近千倍。特別是1994年日本Nichia（日亞）化學工業(yè)公 司

10、的Nakamura博士宣布成功地開發(fā)出亮度達到2燭光的氮化鎵基藍光LED后，在全球掀起了氮化鎵基發(fā)光材料及器件的研究開發(fā)與應用熱潮，直到藍、 綠、白光發(fā)光二極管問世后，半導體照明才得以進入日常照明這一照明領域的主陣地。白光LED與白熾鎢絲燈泡及熒光燈相比，除具有能耗低、壽命長的優(yōu)點外、LED更大的優(yōu)勢還在于一是應用非常靈活，可以 做成點、線、面各種形式的輕薄短小產品。二是環(huán)保效益更佳。由于光譜中沒有紫外線和紅外線，既沒有熱量，也沒有輻射，屬于典型的綠色照明光源。廢棄物可回 收，沒有污染，安全不易碎。三是控制極為方便。只要調整電流，就可以隨意調光。不同光色的組合變化多端，利用時序控制電路，更能達

11、到豐富多彩的動態(tài)變 化效果。高亮度LED的出現(xiàn)具有劃時代意義。它將是人類繼愛迪生發(fā)明白熾燈泡之后最偉大的發(fā)明之一，因此白光LED被普遍認為是在未來10年內成為替代傳統(tǒng)照明器具的一大潛力商品。國外白光LED應用技術已 取得了驚人的進展。日本松下電工（National Matsushita）2003年8月開發(fā)出亮度與白熾燈相同的白光LED照明器具，亮度達到與 40w白熾燈相同的300lm，主要用于換燈難的高處或屋外建筑用照明，2004年春天開始商品化銷售。2003年10月美國Cree公司已封裝出 1200 lm、發(fā)光效率32 lm/W白光LED集成燈，2003年底日本

12、日亞（Nichia）公司展示了1000 lm、發(fā)光效率33 lm/W的白 光LED燈。表1                 美國半導體照明光源發(fā)展目標             指 標2002年2007年2012年2020年發(fā)光效率(lm/W)2575150200壽命(khr)2020100100光通

13、量(lm)2520010001500輸入功率(W)12.76.77.5光通價格($/klm)2002052照明成本($)5453顯色指數(shù)75808080進入的照明市場小功率、低光通市場白熾燈熒光燈全部（數(shù)據(jù)來源：An OIDA Technology Roadmap update 2002， Ed. Jeff Y. Tsao， Sandia National Laboratories）面對這場產業(yè)革命和巨大的市場空間，美國、日本、歐盟、韓國、中國臺灣等國家和地區(qū)相繼推出了發(fā)展半

14、導體照明產業(yè)的國家和地區(qū)計劃。根據(jù)美國光電子工業(yè)協(xié)會（OIDA）2002年對技術路徑最新的分析預測，半導體照明光源將于2007年開始進入白熾燈市場，2012年進入熒光燈市場。 2、    我國市場現(xiàn)狀及同類公司現(xiàn)狀 近一個時期以來，煤礦重特大事故時有發(fā)生，礦燈是引起這些事故的重要原因之一。因此，為提高礦燈的安全性能，防止因礦燈 性能問題引發(fā)瓦斯事故，國家煤礦安全監(jiān)察局下發(fā)了關于加強煤礦礦燈安全監(jiān)察工作的通知（煤安監(jiān)監(jiān)察字200530號），各煤礦企業(yè)要嚴格按照要 求，按期淘汰和更換不符合礦燈安全性能通用要求（GB79572003）標準的礦燈。目前我國達到生產標準的礦

15、燈生產單位名單共54家，而使用用LED光源的僅為6家，北京金奧維科技有限公司為最高水平。由此可證明我們的發(fā)展存在著巨大的發(fā)展空間。    3、    國內外的差距 （證明市場的需求巨大）  4、    我們公司的目前現(xiàn)狀我們與金奧維的技術對比見下表， 傳統(tǒng)礦燈金奧維礦燈我們的礦燈功率2.6w1.1w0.150.2w重量2.5kg0.2kg0.15kgLed數(shù)量 12顆1顆電池鉛酸電池鋰電、6Ah鎳氫、1Ah售價200元450元低金屬觸點 有無照明時間

16、60;800400lux:11h1200lux:16h300lux:72h智能管理 無有恒明 隨電壓低變暗恒明    根據(jù)我國的現(xiàn)狀和我們的產品，已充分說明面對有利環(huán)境我們將蓄勢待發(fā)。    第四章：項目的可行性 1、    宏觀經濟環(huán)境 全球性能源短缺和環(huán)保問題已經成為影響未來世界經濟和社會發(fā)展的戰(zhàn)略性問題，受到各國，特別是發(fā)達國家和發(fā)展中國家政府的高度重視。具有環(huán)保、節(jié)能、高效的LED照明產業(yè)，已經成為照明的第三次革命，受到國家政府、科技界和企業(yè)家的極大關注，成為新世紀的投資熱點之

17、一。2、    政策導向 （1）政府高度重視，注重產業(yè)環(huán)境的建設面對世界照明工業(yè)轉型的重大商機以及半導體照明新興產業(yè)的崛起，國家科技部不失時機的聯(lián)合信息產業(yè)部、建設部、教育部、 中國科學院、中國輕工業(yè)聯(lián)合會等政府部門，于2003年6月從國家層面上啟動國家半導體照明工程，提出了“政府引導，市場化運作”、“以應用促發(fā)展，注重 培育產業(yè)鏈”、“在全球范圍整合資源，搶占產業(yè)制高點”的總體思路。政府通過制訂政策、制訂半導體照明標準、組織對重大關鍵技術的攻關、建立知識產權聯(lián)盟等措施，引入競爭機制，通過需求牽引、示范帶動（如2008年北京奧運會、2010年上海世博會），形成全國

18、性的產業(yè)布局，從而發(fā)展有國際競爭力的中國半導體照明新興產業(yè)。（2）各級政府、專家及學者反應強烈，對發(fā)展半導體照明產業(yè)形成共識2003年國家半導體照明工程啟動后，半導體照明產業(yè)的發(fā)展除了協(xié)調領導小組成員單位積極參與外，國務院領導、中國科學 院、中國工程院高度關注工程的進展。2003年8月7日，國家科技部徐冠華部長親自簽發(fā)了關于加快發(fā)展半導體照明產業(yè)的報告（國科發(fā)高字 2003245號），并正式提交給國務院。10月31日，在國家科技中長期規(guī)劃戰(zhàn)略研究交流會上，中國科學院路甬祥院長任組長的戰(zhàn)略高技術專題組將“新世紀半導體照明工程”列入了主要位置。北京大學甘子釗院士，中科院半導體所陳良惠院士、王占國院

19、士、鄭厚植院士、清華大學盧強院士等專家多次與協(xié)調領導小組辦 公室交流，關心工程的進展情況，并提出了許多指導性的意見和建議。院士們認為全球能源匱乏已成為非常迫切的問題，從長期來看，半導體照明市場的到來是毫無 疑問的，中國應盡早考慮如何組織研發(fā)和市場引導。陳良惠院士建議結合國家能源政策中“開發(fā)節(jié)約并舉，以節(jié)約為主”的指導思想，建議國家拿出三峽電站投資的5%，用1520年的時間來發(fā)展中國的半導體照明產業(yè)，如果到2015年，半導體照明能夠節(jié)約全國照明用電的三分之一，那么每年節(jié)省的電力就相當于一座三峽電站。日本、美國和歐盟、韓國等紛紛啟動的國家LED照明計劃，直接投入或給予企業(yè)大力度的研發(fā)投入支持。3、

20、    可以借助的優(yōu)勢 國際先進技術成果，如芯片和發(fā)光材料；臺灣產業(yè)化的成熟經驗，以及我國低制造成本的巨大優(yōu)勢，國內龐大市場需求的支撐和中國傳統(tǒng)照明產業(yè)在國際市場上的渠道優(yōu)勢。4、    可供參考的經驗和模式 臺灣是LED產業(yè)化經營最具代表的典范，主要是從應用入手，聯(lián)手運做，比較適合本項目的實際。5、 項目中小企業(yè)融資的運作條件 1）、籌資環(huán)境分析     民間資本充足，相對投資渠道單一和不暢，二級資本市場風險大，只要公司運作良好，管理規(guī)范，治理到位，可以贏得投資者的信賴。國家“十一五”規(guī)劃將加大國家資金

21、的扶持和科技研究的投入，公司利用技術領先的優(yōu)勢，可以爭取更多的國家資金的支持。其三，上市公司有的面臨產業(yè)或行業(yè)的周期性衰減和產品的更新?lián)Q代，需要新的產品或產業(yè)補充其業(yè)績持續(xù)增長的需要，他們是中小企業(yè)融資的又一渠道和對象。2）、資本退出渠道分析 資本退出渠道主要有三種方式：一是發(fā)起人回購，即由大股東增加持股，逐步收購投資者股份；其二，是協(xié)議向第三方投資人轉讓，獲取資本利得；三是公司進入創(chuàng)業(yè)板或中小企業(yè)板（含境外）成為公眾公司，通過二級資本市場退出。三種方式都有條件。首先，項目處于朝陽行業(yè)和高增長期，利潤高，發(fā)展快。發(fā)起人有能力和保障進行回購；另外，由于行業(yè)的前景和良好的效益及增長性，具有黃金價值

22、和潛力投資性質，一定是未來投資者和資本市場所重點關注的對象。第五章：經營發(fā)展規(guī)劃 1、經營發(fā)展宗旨  我們的目標是將公司變成專業(yè)的、具有世界一流水平的本質安全工礦燈應用研究和產業(yè)基地，知名工礦燈產品的提供商，國家級技術研究交流和產品開發(fā)中心。2、公司長期發(fā)展戰(zhàn)略 如：采用專業(yè)化投資作為公司長期發(fā)展戰(zhàn)略專業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略的制定將： 戰(zhàn)略的實施過程：     公司的發(fā)展戰(zhàn)略：以技術為先導，帶動專業(yè)化的投資力度，重點強化LED應用技術的開發(fā)和知識產權的保護和市場推廣；知識產權和市場應用作為公司發(fā)展的兩翼，也是戰(zhàn)略至高點。具體形成技術知識產權規(guī)劃策略和產業(yè)市場聯(lián)盟

23、策略。3、產品與服務  31、產品品種規(guī)劃 311、公司生產下列產品：請列出將產品名稱，按產品生產線最暢銷或最有意義的產品順序列出。讓讀者參考你的產品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料（后加）。  312、產品都有哪些附加價值： 如：主導產品反映了顧客的那些具體需求，同時也給顧客帶來了哪方面的利益。    產品的價值體現(xiàn)主要在于：對經營者的產品，由于照明系統(tǒng)的改進，產品提升了品質和為新產品推出創(chuàng)造了新的機會，增加其直接經濟效益；對用戶則大大降低照明 成本和維護成本（免維護），減少重復采購總成本，減少費用指出；安全可靠，減

24、少故障損失；產品體積小、色彩豐富、美觀，增加照明和美學效果；對社會而言， 節(jié)能環(huán)保，有利于社會經濟的持續(xù)健康發(fā)展。 313、使你產品利潤提高的方法： 最好有兩種以上,強化了你公司品種產品組合的利潤。     降低成本，利用公司的特有公司，使用低成本的芯片和材料，生產高品質的產品。產品組合加大特行產品的比例，如礦燈和軍警用燈等，高利潤產品的份額。314、獨家經營或專利權：我們已經對具體產品申請了授于獲許可專利權，     我們已經在工礦燈等申報了專利。32、研究與開發(fā)321、生產工藝： * 請向投資者介紹一下你的產品品種或工藝

25、方法,提供何種獨一無二的具有附加價值特性的產品給顧客?這些特點是怎樣轉化為你公司的競爭優(yōu)勢的。 * 專利技術及相關技術的使用情況（技術間的關系）： 322、研究設計： 我們的研究與開發(fā)業(yè)務是在某某人或承包商的領導下進行的。其主要目的是通過市場來實現(xiàn)開發(fā)新產品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收益。前一段時期，我們的研發(fā)部門開發(fā)出下列產品并進行下列方面的技術改造請列產品名稱和技改項目。在過去的一年中，你公司在研究開發(fā)業(yè)務上投入了產值的%，或絕對值多少元，計劃下一段時間內投入%或元搞科研開發(fā)。 323、產品開發(fā)研發(fā)的決策：公司是如何和怎樣對產品開發(fā)進行決策的。你的目標市場中的顧客也參與這一

26、制定過程嗎？ 我們的研發(fā)項目所涉及的課題有時并不是從顧客或市場中尋找的。因此，我們選擇產品的準則是：相對低投資需求，適合應當前企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，相對低的風險等。 33、未來產品和服務規(guī)劃 331、目前，我們的產品/服務正處在寫明產品所處時期,如:初期、發(fā)展、成熟完備階段。？年我們首次開發(fā)了產品/服務，此后我們進行了具體技術 改良和二次設計。這里要提供產品開發(fā)歷史，產品介紹，發(fā)展到今天這種形勢的改革過程等事實。用圖表形式說明也許更為適合。 332、為適應市場需求，我們計劃擴大具體產品/服務生產，內容包括具體的工作步驟。 333、此外還設想/計劃開發(fā)下一代產品，包括具體產品或技術 。 334、我們已確

27、定更新?lián)Q代的產品包括具體產品名單，這些產品正是適應發(fā)展趨勢等前提才相應提出的。此外，我們計劃推出下列產品具體產品名單以滿足換季需要。 34、生產與儲運 我們的產品生產手段是描述具體手段。開發(fā)/生產/儲運服務過程中主要因素在于具體影響生產和儲運的因素。 生產中所需要的原料/預制/工藝包軟件/硬件材料/部件是列出具體名稱表。 請說明并列出基建設備，材料，和勞動力的數(shù)量。列出質量和技術標準規(guī)范。列出庫存需求。說明安全條例，危險材料或其它重要的安全因素。其它可供選擇的資源或材料。請列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導生產線和成本等情況。 35、包裝 我們的產品出廠包裝原則是請解釋你的方針策略。我們的

28、競爭者也使用具體包裝方式，但是我們的產品有別于他們請 說明顯明特點，包括“展覽品”章節(jié)中的照片。包裝工作是制造過程中的最后一道工序如何包裝/誰來做此工作，也是非常關鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中 建立十分理想的形象。 36、服務與支持 * 對顧客的服務：我們建立了維修/支持程序，向全體顧客提供熱線服務。（請說明你的服務類型和現(xiàn)狀）。 * 反饋與調節(jié)政策：公司提供全面的售前和售后技術支持與服務。售前活動主要由？來做。售后活動主要是通過？完成。  第六章 市場與銷售61、市場計劃 我公司的產品的市場總計劃是以下列因素為基礎的：本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進銷售。與

29、此同時，我們將致力于建立全球化的銷售網絡。投資于具體的銷售方式，如：全球直銷方式的銷售組織將對什么樣的市場產生積極影響說明有何影響因素，為什么。公司或項目已開始建設一個具體銷售形式，如：電話組織，以支持產品/服務的實施戰(zhàn)略。 具體銷售方式，如：直接銷售方式已委托出去了，原因是說明你為什么將權利轉移出去，你可以說：銷售方面的技術問題，我公司產品的高價位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對我產品存在長期禁固，或者，對具有某種特點的產品沒有其它的銷售渠道 。在具體國家，你公司或項目沒有雇用當?shù)氐匿N售人員。目前，你公司或項目在具體國正在當?shù)亻_設了銷售機構。6.2、銷售策略 6.2.1、產品定位

30、: 相對競爭對手而言，顧客是如何評價你的產品和你的公司？你可以設計一套銷售步驟來檢驗是否能實現(xiàn)你的銷售目標，這種方法十分效。顧客對我們具體產品的評論是請說明。我們產品的具體產品的獨特性，如：技術上 /質量上/性能上的優(yōu)點吸引了顧客，得到消費者具體評價，如：物美價廉很高評價。就市場定位而言，我們能利用廣大的消費者/生產目標來滿足不同 顧客的要求。 6.2.2、我們的銷售步驟： * 首先是市場滲透。 * 第二步是注意具體的銷售渠道。傳統(tǒng)客戶是我們產品的主要目標。你公司或項目目前正同具體公司商談以OEM方式進行銷售的可能性。 * 第三是注意發(fā)展合作伙伴關系，如請說明合作特點。你公司或項目目前正同具體

31、公司開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便請明確合作目的。你公司或項目正與具體產品生產商合作，將我們產品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產品的具體性能，如：硬件質量、軟件易于使用。 63、銷售渠道與合作伙伴 我們的銷售渠道包括以下幾種： 例如： * 分銷：確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。 * 直銷：（你是否計劃或已經形成了一個有力的直銷體系？請說明一下這支隊伍的運行機制及將來的計劃。如果實際的合同金額低，直接銷售就不會賺錢。一定要使你 的直接銷售利潤率達到或超過生產率及銷售率）。 *

32、 零售： 電子商務市場： 國際市場：一開始你就應該考慮國際化的問題，這一點十分重要。請按優(yōu)先權順序列出目標銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產品用途劃分，按兌換率劃 分，按專業(yè)性需要劃分。闡述主要的或效益較好的直接銷售額。說明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點。包括產品/服務在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動中的參考 資料等等。 64、銷售周期： 將市場進行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個區(qū)塊中買主的教育水平，實施業(yè)務的復雜性，或其它在時間上和推廣應用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長度。為避免銷售周期的長度引起樂觀的誤解，因此你應提出關鍵證據(jù)，參考性實例等。請問你所做的所有準備工作是否能增強你的可信度

33、？ 65、定價策略： * 我們的定價策略是請說明你的政策，或至少應該有個原則。這種定價原則是依據(jù)具體依據(jù)，如：成本核算的？毛利目的是什么？市場何在？ * 我們最終定價原則是根據(jù)成本，毛利目標，市場價格形勢，公認性價格。 * 我們按月，季度，年度來審查價格，以保證基本利潤不受損失。顧客對我們的產品和服務愿意支付的價格高至具體價格，原因是請解釋。 * 我們感到顧客愿意花具體金額購買，原因是請解釋他們的購買原則。我們計劃每具體的時間段，如：三個月審查我們的定價情況和產品庫存或短缺的情 況。 * 當需要在短期內建立最大限度的分期付款銷售基地時，你公司或項目實行一種市滲透策略。這種策略的定價范圍是對具體

34、產品從免費培育計劃到具體產品的XXX元控制價開始 66、宣傳與推廣： * 將采取進攻性/主動性廣泛擴大選擇性銷售的范圍。為了達到我們的銷售目標， * 將需要特別有能力的/專業(yè)化程度高的顧問，廣告代理商，或者公共關系公司。 * 將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門：主要貿易刊物的編輯部門，商務和地方出版機構，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團，顧客，競爭對 手，銷售代表，等等。 * 資金落 實后，選擇代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性廣告宣傳內容和促銷計劃就可以制定出來。我們以兩種方式發(fā)廣告，一種是由我們自己發(fā)布，第二是聯(lián)合與我們有 市場/銷售關系的分銷商，OEM商，零售商及其他公司

35、共同發(fā)布 * 本公司將參加各類活動計劃來促進公司和產品的知名度，這些活動包括：開展印刷品廣告宣傳活動、新聞發(fā)布會、年度會議/學術討論會、國際互聯(lián)網促銷、其它促 銷因素、貿易刊物、文章報導、直接郵寄、社會認證等等。 第七章：項目的實施7.1、公司的治理結構：如我們將采用有限公司制。它是國際上最普遍流行的經營形式。其特點是：公司持股人和公司的管理人責任完全是分開的。股東 不直接參與公司的運作而是選出一個董事會，再由董事會委托總經理直接管理，董事會負有監(jiān)管公司運作的責任。這樣公司將建立有效的管理機制保證經營者決策的 獨立性，同時又要減小代理風險。 7.2、企業(yè)管理： 本公司在管理將按現(xiàn)代企業(yè)制度的要

36、求。在企業(yè)中，除了負責全面協(xié)調管理的總經理(CEO)之外，還要有專門負責財務的財務總管（CFO）以及負責技術的技術總管（CTO）。公司深信只有懂業(yè)務的人才能夠領導好業(yè)務。 7.3、激勵和約束機制 : 本公司的內部員工還可以分派具有優(yōu)先權和選擇權的優(yōu)先股。（"經營著持股計劃"將由著名的管理咨詢機構設計） 7.4、公司業(yè)務經營機制 :1、我們將建立公司經營所需的各種合作關系。通過建立以下各種合作關系，擴大再中小企業(yè)融資渠道，完善退出機制，加強業(yè)務資訊網絡的建設，為公司的進一步發(fā)展奠定基礎。例如：（1）、同商業(yè)銀行合作，進行？ （2）、同投資銀行合作，進行？（3）、與政府的有關部

37、門合作，利用政府部門的資訊優(yōu)勢進行？ 2、建立規(guī)范的的業(yè)務流程及標準: 7.5、組織結構 : 1、組織架購圖 2、各部門職責 財務部 負責 業(yè)務部 負責 3、人員定編： 公司業(yè)務進入實質實施階段后，計劃工作人員為？人 類別 總經理級 副總經理級 部門經理級 技術 財務 經營行政 其他人員 人數(shù) 工資 4、培訓計劃： 第八章：資金籌措方案及投資估算 8.1、募集資金規(guī)模 投資總額：經初步估算，公司資金需要量2000萬元。8.2、募集資金的計劃投向 8.2.1、資金需求： 資金使用明細如下： 資金用途：金額（萬元）產品模具.許可證100電池分類容檢裝配線300專用LED生產線1000產品組裝生產線

38、200辦公設備設施交通工具300土地與廠房（租賃）100合   計2000       注：流動資金已包含在各分項內。8.2.2、募集資金的運用： 擬投資2000萬元，用法同上。 8.2.3、回報/償還計劃： 我們可以通過剩余利潤分紅，資本重組出賣公司，或者其他方式，在？年之內償還貸款/投資。 通過？方式產生的增長利潤可在年/月之內提供償還貸款資金。 根據(jù)我們的預計，我們認為投資于，貸款給我們公司，是一件非常理想的投資活動。為使本項目能夠貫徹實施，我們需要具體時間 具體金額元投資/貸款。 第九章：經濟效益分析 1投

39、資總額和投資構成 項目投資構成表： 本項目的投資構成分為？大類： 投資構成單位 比重 投資 無形資產投資 元 % 固定資產投資 元 % 流動資金元 % 投資總計 元 % 投資估算表： 單位：萬元 序號 項目名稱 實施內容 逐年投資計劃合計 1 開辦費 2 固定資產 3 廣告宣傳 4 工資 5 差旅費 9 開發(fā)費 10 分支機構 11 合計 附表-1：項目固定資產投資細目 附表-2：項目勞動力成本構成 附表-3：項目無形及有形資產投資構成 附表-4：項目流動資金投資構成 附表-5：項目投入產出表 2投資效益 我們可以在具體的月份月份達到收支平衡。屆時我們的銷售額可望達到具體金額元。 如：項目現(xiàn)金

40、流量表 （根據(jù)項目的周期確定年份序列） 單位：人民幣元年份序列 第1年 第2年 第3年第4年 第5年 合計 現(xiàn)金流入() 銷售收入 其他收入 現(xiàn)金流出（） 技術開發(fā)投資 固定資產投資 原料成本員工工資 銷售費用 管理費用 其他費用 財務費用 營業(yè)稅及附加 所得稅 企業(yè)基金 現(xiàn)金凈流量 現(xiàn)金凈流量累計 現(xiàn)金凈流量現(xiàn)值 現(xiàn)金凈流量現(xiàn)值累計 以上是從？年起5年期的年度產品收入?yún)R總表。此計劃系根據(jù)目前你公司或項目的0自籌資金計劃而制定的。 按照上述投入產出數(shù)據(jù)制作的現(xiàn)金流量表?？梢缘玫较旅娴耐顿Y效益指標： 3敏感性分析 項目要素敏感性分析表： 4盈虧平衡分析 盈虧平衡的數(shù)據(jù)根據(jù)： 項目盈虧平衡分析 5

41、、    投資回報及盈利預測： 2006-2007年預測數(shù)：主營業(yè)務收入4.7億元人民幣，凈利潤超過1億元人民幣。 6公司財務現(xiàn)狀 1 近三年經營業(yè)績 1997 1998 1999 總資產（萬元）總負債（萬元） 凈資產（萬元） 營業(yè)收入（萬元） 利潤總額（萬元） 凈利潤（萬元） 每股稅后利潤(元/股) 凈資產收益率（%）每股凈資產（元/股） 總股本（萬股） 2 近三年主要財務指標 1997年 1998年 1999年流動比例 速動比例 資產負債率（5） 應收帳款周轉率 第十章：風險分析與對策1、風險因素：2、風險對策：第十一章、結 論第十二章、附 錄 一、市場分析

42、1）、市場介紹 我們在具體的領域的具體的方面希望參與競爭，正在展開競爭。根據(jù)具體的資料來源，該市場前一段有效時 間 批發(fā)或另售額大約為具體金額萬元。我們相信，這個領域未來主要趨勢是向著生產具體預測發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質方向，增值方 向的產品發(fā)展。根據(jù)具體的研究機構名稱研究結果顯示，到？年，該市場將會發(fā)展或緊縮到具體金額萬元。我們希望在此期間市場中的競爭局面應是 維持發(fā)展，收縮，原地不動。影響這種變革的主要力量來自具體原因。在這個領域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是具體產品名稱。 我們的市場定位是發(fā)展具體面向？市場的產品類型。在過去的幾年中，這個市場已經處于發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當中。行業(yè)

43、名稱的專家具體姓名預測，該 領域未來幾年的產值為具體金額 萬元。 最有發(fā)展前景的區(qū)域是具體市場的具體產品名稱，由于我們所處位置得天獨后，最有能力使商人類別，如分銷商、零售商等與你公司的產品或服務相互 合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。這種合作具有評述市場定位的優(yōu)勢。目前，在該領域的商人類別面對著挑戰(zhàn)，比如具體的情況，如：受到縮短進入市場 的時間壓力，勞動力成本的增加，等等。 2）、目標市場 我們的市場定位確定為具體產品名稱，可多寫幾種。目前，市場份額由具體寫出前三位市場最大占有者的名稱占領。 當前我們產品的典型客戶是為了具體目的正使用其它產品或服務的人。我們可以激發(fā)他們購買我們產品的激情，原因是產品的價格，產品的品質以及產品 的適用性等等因素。這些信息是我們從客戶的反映，貿易展覽，廣告調查等渠道了解到的。同時我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產品價格合理，質量穩(wěn) 步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產品立于不敗之地。 主要市場定位包括： 定位1 定位2 具體產品名稱的市場定位是根據(jù)請列出產品所屬類型的零售價￥ X元到Y元的范圍來劃分的。這類商品的大部分銷售業(yè)務由具體的授權機構，如：OEMs，轉包商，生產廠家的代表等授理的，而一少部分則使用具 體確定價格方法，如招標的方式進行。 本公司當前或未來的產品處于具體種類，如：