醫(yī)藥商品購銷員（中級--理論）1

1、醫(yī)藥商品購銷員（四級）醫(yī)藥商品購銷員（四級）理論知識部分：藥品購進理論知識部分：藥品購進主講：陳主講：陳 浩浩一、首營審核一、首營審核實例列舉實例列舉上海市醫(yī)藥公司與長沙市制藥一上海市醫(yī)藥公司與長沙市制藥一廠于廠于2010年年5月月20日建立業(yè)務往日建立業(yè)務往關系，并首次購進該廠生產的維關系，并首次購進該廠生產的維C銀翹片。請指出相關理論背景。銀翹片。請指出相關理論背景。一、首營審核一、首營審核首營企業(yè)：指購進藥品時與本企業(yè)首次首營企業(yè)：指購進藥品時與本企業(yè)首次發(fā)生供需關系的藥品生產企業(yè)或經營企發(fā)生供需關系的藥品生產企業(yè)或經營企業(yè)業(yè)本案例中長沙市制藥一廠就屬本案例中長沙市制藥一廠就屬與上海市醫(yī)

2、藥公司的首營企業(yè)與上海市醫(yī)藥公司的首營企業(yè)一、首營審核一、首營審核首營品種：指藥品經營企業(yè)向某一藥品首營品種：指藥品經營企業(yè)向某一藥品生產企業(yè)首次購進的藥品（首次代銷商生產企業(yè)首次購進的藥品（首次代銷商品也按首營品種審核）品也按首營品種審核）藥品經營企業(yè)向其他藥品經營企業(yè)首次藥品經營企業(yè)向其他藥品經營企業(yè)首次購進的藥品購進的藥品不屬于不屬于首營品種（如有必要首營品種（如有必要可參照進行備案審核）可參照進行備案審核）本案例中的維本案例中的維C銀翹片銀翹片就屬于首營品種就屬于首營品種一、首營審核一、首營審核首營審核的程序首營審核的程序1 1由采購部門向質管部提出申請，填寫由采購部門向質管部提出申請

3、，填寫首營首營企業(yè)審批表企業(yè)審批表、 首次經營品種審批表首次經營品種審批表，并提供有關資料，由質量負責人進行質量審核并提供有關資料，由質量負責人進行質量審核后、再由物價部門核定價格、最后由總經理簽后、再由物價部門核定價格、最后由總經理簽字批準后方可購進字批準后方可購進。 2 2質管部門接到質管部門接到首營企業(yè)審批表首營企業(yè)審批表、首次首次經營品種審批表經營品種審批表及及有關資料后有關資料后，應盡快如實應盡快如實審核，如通過審核則填寫首營品種審核記錄，審核，如通過審核則填寫首營品種審核記錄，并建立產品質量檔案并建立產品質量檔案。一、首營審核一、首營審核3 3首次經營品種驗收時，應索要廠家藥品出廠

4、首次經營品種驗收時，應索要廠家藥品出廠檢驗報告書檢驗報告書。如有必要，。如有必要，也可索要省市藥檢所也可索要省市藥檢所的檢驗報告書的檢驗報告書。4 4企業(yè)對首次經營品種的購進試銷企業(yè)對首次經營品種的購進試銷。（。（增加規(guī)增加規(guī)格、型號、改變主要結構和原料、包裝材料、格、型號、改變主要結構和原料、包裝材料、容器或包裝方式的產品容器或包裝方式的產品經營及其發(fā)展新的產銷經營及其發(fā)展新的產銷關系等業(yè)務，必須關系等業(yè)務，必須由業(yè)務部門征求本企業(yè)的質由業(yè)務部門征求本企業(yè)的質量等部門的意見，報經理同意后，方可購進量等部門的意見，報經理同意后，方可購進，必要時應進行實地考察）。必要時應進行實地考察）。一、首營

5、審核一、首營審核5 5對首次經營品種應確定試銷期對首次經營品種應確定試銷期。試銷結試銷結束時，由質量部門和業(yè)務部門分別對質束時，由質量部門和業(yè)務部門分別對質量情況和市場情況做出評價，報經理審量情況和市場情況做出評價，報經理審批同意后批同意后，試銷商品才可列入正式經營，試銷商品才可列入正式經營目錄，目錄，轉為正式經營商品轉為正式經營商品。一、首營審核一、首營審核索證審核索證審核1. 供應商：法定資格和質量信譽的審核供應商：法定資格和質量信譽的審核索取并驗證加蓋了原印章的藥品生產許可證索取并驗證加蓋了原印章的藥品生產許可證（藥品經營許可證）和營業(yè)執(zhí)照的復印件（藥品經營許可證）和營業(yè)執(zhí)照的復印件審核

6、首營企業(yè)是否超出其經營方式和經營范審核首營企業(yè)是否超出其經營方式和經營范圍圍審核首營企業(yè)的質量保證能力。如：審核首營企業(yè)的質量保證能力。如：GMP或或GSP認證，是否有專職的質量管理機構和專認證，是否有專職的質量管理機構和專職質量管理人員，質量信譽。職質量管理人員，質量信譽。（有必要，可（有必要，可以現(xiàn)場考察）以現(xiàn)場考察）一、首營審核一、首營審核2. 品種：合法性和質量可能性審核品種：合法性和質量可能性審核索取加蓋首營品種供貨單位質量管理（檢驗）機索取加蓋首營品種供貨單位質量管理（檢驗）機構原印章的生產批件、藥品質量標準和藥品使用構原印章的生產批件、藥品質量標準和藥品使用說明書的復印件說明書的

7、復印件索要藥品的樣品索要藥品的樣品索取加蓋首營品種供貨單位質量管理（檢驗）機索取加蓋首營品種供貨單位質量管理（檢驗）機構原印章的首次進貨批號的藥品檢驗報告證書構原印章的首次進貨批號的藥品檢驗報告證書了解首營品種的性能，用途，檢驗方法，儲存條了解首營品種的性能，用途，檢驗方法，儲存條件和質量信譽等件和質量信譽等索取首營品種的價格登記審批文件索取首營品種的價格登記審批文件一、首營審核一、首營審核3. 人員：合法資格的審核人員：合法資格的審核 索取并核實供應商出具的業(yè)務經營法索取并核實供應商出具的業(yè)務經營法人委托書人委托書 索取并核實銷售人員身份證復印件索取并核實銷售人員身份證復印件 了解銷售人員有

8、無不良經營品行了解銷售人員有無不良經營品行4. 首營審批表：對審核合格的首營企業(yè)和首營審批表：對審核合格的首營企業(yè)和首營品種填寫首營審批表首營品種填寫首營審批表二、編制購進計劃二、編制購進計劃藥品招投標藥品招投標醫(yī)藥集中招標采購醫(yī)藥集中招標采購：指多家醫(yī)療機構多家醫(yī)療機構在一定范圍內公開藥品或服務采購的條件藥品或服務采購的條件和要求和要求，邀請眾多投標人投標人參加投標，并按照規(guī)定程序規(guī)定程序從中選擇交易對象的一種市場交易行為。目的：最大限度地降低目的：最大限度地降低藥品價格藥品價格二、編制購進計劃二、編制購進計劃招標采購經辦機構招標采購經辦機構指招標人聯(lián)合組建的藥品集中招標采購辦事機構，或招標

9、人委托的藥品招標代理機構上海市醫(yī)藥集中招標采購通過上海市醫(yī)藥集中招標采購通過上海市醫(yī)療機構集中招標采購事務所上海市醫(yī)療機構集中招標采購事務所 http:/ 藥品中標率與投標藥品的質量層次正相關 中標降價幅度與藥品質量層次負相關 多數藥品適用平均價格策略：市場價+4%二、編制購進計劃二、編制購進計劃關于醫(yī)藥招標采購的相關規(guī)定 招標經辦機構設立電子商務平臺（電子交易中心），并根據政府的規(guī)定和醫(yī)療機構的授權設置底價 中標藥品的零售價格，由招標人按當地省級價格主管部門規(guī)定的作價辦法自行核定在投標截至時間至少15天前，招標人可對招標文件進行修改二、編制購進計劃二、編制購進計劃在兩年內無嚴重違法經營行為的

10、投標人可以參加招標采購活動醫(yī)藥集中招標采購以劑型為單位進行招標，投標和評標。投標人在中標通知書發(fā)出30日后，具備滿足所有招標人臨床用藥需求的配送能力二、編制購進計劃二、編制購進計劃藥品購進的基本程序藥品購進的基本程序擬定采購擬定采購計劃計劃選擇供應選擇供應商商辦理采購辦理采購手續(xù)手續(xù)辦理辦理入庫入庫手續(xù)手續(xù)進貨進貨賬務賬務處理處理對供應商對供應商評價評價二、編制購進計劃二、編制購進計劃購進藥品應符合以下條件購進藥品應符合以下條件1)購進的藥品應是合法企業(yè)生產和經營的藥品購進的藥品應是合法企業(yè)生產和經營的藥品（審查審查“一證一照一證一照”）2)藥品應具有藥品應具有法定的質量標準法定的質量標準3)

11、藥品應具有藥品應具有批準文號和生產批號批準文號和生產批號4)如是進口藥品，應有進口藥品注冊證和如是進口藥品，應有進口藥品注冊證和進口藥品檢驗報告書復印件，并加蓋供貨進口藥品檢驗報告書復印件，并加蓋供貨單位原印章單位原印章5)包裝和標識包裝和標識符合要求符合要求6)中藥材應標明產地中藥材應標明產地二、編制購進計劃二、編制購進計劃市場調查市場調查1. 商品貨源和銷售趨勢的調查商品貨源和銷售趨勢的調查 藥品生產能力變化藥品生產能力變化 藥品壽命周期的變化和經營趨向藥品壽命周期的變化和經營趨向 醫(yī)師和患者的需求變化醫(yī)師和患者的需求變化二、編制購進計劃二、編制購進計劃2. 本企業(yè)庫存情況本企業(yè)庫存情況3

12、. 是否適銷對路，價廉物美：是否適銷對路，價廉物美：以藥品質量以藥品質量作為重要依據作為重要依據4. 了解社會經濟情況：了解社會經濟情況：人口、發(fā)病率、用人口、發(fā)病率、用藥水平（消費傾向）、醫(yī)療水平和城鄉(xiāng)藥水平（消費傾向）、醫(yī)療水平和城鄉(xiāng)居民收入情況居民收入情況二、編制購進計劃二、編制購進計劃確定采購內容確定采購內容1. 品種品種o基本原則：基本原則：q醫(yī)療機構臨床需要為中心醫(yī)療機構臨床需要為中心q常見病、多發(fā)病用藥為基礎常見病、多發(fā)病用藥為基礎q符合醫(yī)師和患者的需求符合醫(yī)師和患者的需求q保證藥品質量和藥品供應不斷檔保證藥品質量和藥品供應不斷檔q注意引進新特藥注意引進新特藥二、編制購進計劃二、

13、編制購進計劃o確定種類確定種類a) 暢銷品種：增加購進量，提高經濟效益暢銷品種：增加購進量，提高經濟效益b) 平銷品種：維持一定的采購水平平銷品種：維持一定的采購水平c) 滯銷品種：減少或停止采購滯銷品種：減少或停止采購d) 特殊品種：有效期短并受管制的藥品特殊品種：有效期短并受管制的藥品（如：疫苗等），以銷定購（如：疫苗等），以銷定購二、編制購進計劃二、編制購進計劃2.數量數量（從藥廠多購，二級站少購，參照前期銷量）（從藥廠多購，二級站少購，參照前期銷量） 大量采購的方式大量采購的方式：藥品供不應求、幾個醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)合采購等 適量采購的方式適量采購的方式：適用中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中藥材中藥材一次最

14、大采購量為半年半年；西藥、西藥、中成藥中成藥一次最大采購量為季度銷售量季度銷售量二、編制購進計劃二、編制購進計劃 確定藥品購進量的方法1) 自動定貨法自動定貨法：按照前期采購量繼續(xù)進行購進，適用于貨源供應較為充足的藥品2) 臨界點定貨法臨界點定貨法：保持一定量的藥品庫存為保險系數3) 批量控制法批量控制法：選擇藥品儲存總費用最低（保管費用=采購費用）時點進行采購二、編制購進計劃二、編制購進計劃3. 購進時間的確定購進時間的確定 購進時間要考慮到銷售需要和各種疾病的發(fā)病季節(jié)普藥采購時間按照藥品的日平均銷量來普藥采購時間按照藥品的日平均銷量來估計估計特效藥采購時間參考：發(fā)病季節(jié)、用應特效藥采購時間

15、參考：發(fā)病季節(jié)、用應時間和銷售動向時間和銷售動向4. 采購方式采購方式 單純性采購方式單純性采購方式：急需產品或者名、優(yōu)、特產品的采購 對調采購方式：對調采購方式：二級站之間、二級站與較大的三級站之間、二級站和三級站與藥廠之間的采購 儲備采購方式：儲備采購方式：大宗品種采購（考慮價格低、質量好和批號新）。特點：市場潛力大、價格空間高和經濟效益好。二、編制購進計劃二、編制購進計劃5. 供應商的確定供應商的確定 市場適應力強市場適應力強 質量保證力強質量保證力強 價格競爭力強價格競爭力強要求：要求：1. 防止進貨把關不嚴防止進貨把關不嚴2. 防止進貨價格虛高防止進貨價格虛高3. 防止供應商之間串通

16、一氣防止供應商之間串通一氣4. 防止依賴一個供應商防止依賴一個供應商二、編制購進計劃二、編制購進計劃編制采購計劃的輔助方法編制采購計劃的輔助方法v 比例法比例法v 測定法測定法v 動態(tài)法動態(tài)法企業(yè)購進票據和記錄企業(yè)購進票據和記錄應保存至超過藥品有應保存至超過藥品有效期一年但不得少于效期一年但不得少于二年二年三、簽訂購銷合同三、簽訂購銷合同購銷合同簽訂的程序購銷合同簽訂的程序1開單開單 調撥開單調撥開單 調撥就是根據簽訂的商品買賣合同將庫存商品及工廠交貨進行具體安排，規(guī)定調撥單位和調撥商品的數量、品種和規(guī)格。開單就是根據已確定的各項具體內容，填制各種調撥單據，作為發(fā)送商品的依據。三、簽訂購銷合同

17、三、簽訂購銷合同2商品交貨商品交貨 (1)(1)代辦發(fā)運：代辦發(fā)運：由銷貨方將商品送至車船上，裝 車裝船前的費用由銷貨方負擔，裝車裝船后 的費用由購銷方負擔。批發(fā)企業(yè)大多數采用這種方式。 (2)(2)免費送貨免費送貨：銷貨方將商品直接送到購貨方指 定的倉庫或其他收貨地點，不收費用。中型 批發(fā)企業(yè)多采用送貨制，大型批發(fā)企業(yè)也可 請工廠直接送貨。(3)(3)自提自運：自提自運：由購貨方到供貨方的倉庫或指定 的工廠自提自運。對方要求自提的大都采用 這種方法。三、簽訂購銷合同三、簽訂購銷合同 3貨款結算貨款結算(1)(1)異地托收承付貨款異地托收承付貨款：批發(fā)經營企業(yè)銷售商品給老客 戶，一般采用此方法

18、。(2)(2)異地委托收款結算異地委托收款結算：批發(fā)經營企業(yè)向異地企業(yè)托收 貨款一筆金額不滿一千元時，采用此方法。(3)(3)匯兌結算匯兌結算：批發(fā)經營企業(yè)對外地企業(yè)銷售商品，采 取先來款后發(fā)貨方式時，購貨單位一般采用此法。(4)(4)匯票結算匯票結算：該種結算方式適用于采用賒銷等方式銷售醫(yī)藥商品的外埠客戶的貨款結算。(5)(5)支票結算支票結算：支票分為現(xiàn)金支票和轉帳支票。批發(fā)經營企業(yè)供應本市小型批零企業(yè)多采用此法。特殊管理藥特殊管理藥品禁止使用現(xiàn)金交易品禁止使用現(xiàn)金交易三、簽訂購銷合同三、簽訂購銷合同4 4清查索賠清查索賠 當商品已發(fā)運，貨款已結算，購銷合同執(zhí)行后，商品銷售過程也隨之結束。

19、但若商品運達對方后，出現(xiàn)有殘損、變質、溢缺等情況，購貨方則有權按合同規(guī)定向供貨方提出查詢和索賠，銷貨方也應嚴格按合同進行賠償，不得推諉。三、簽訂購銷合同三、簽訂購銷合同5 5購銷記錄購銷記錄 (1)(1)購進記錄購進記錄 購進商品應有合法依據，并按規(guī)定建立購進記錄，做到票、帳、貨相符，購進記錄按規(guī)定保存；購進藥品必須要有真實、完整的藥品購進記錄。(2)(2)銷售記錄銷售記錄 根據企業(yè)銷售商品的數量和銷售要求為依據，按規(guī)定做好銷售記錄，做到票、帳、貨相符，銷售記錄按規(guī)定保存。三、簽訂購銷合同三、簽訂購銷合同合同糾紛的解決合同糾紛的解決1 1質量要求不明確的質量要求不明確的，按照國家標準，行業(yè)標準

20、履行。沒有國家標準，行業(yè)標準的，按通常標準或符合合同目的的特定標準履行。 2 2逾期交付標的物的逾期交付標的物的，遇價格上漲時，按原價格執(zhí)行，價格下降時，按新價格執(zhí)行；逾期提取標的物或者逾期付款的，價格上漲時，按新價格執(zhí)行，價格下降，按原價格執(zhí)。三、簽訂購銷合同三、簽訂購銷合同3 3履行地點不明確的履行地點不明確的，在接受貨幣一方所在地履行，或在履行義務一方所在地履行。 4 4履行期限不明確的履行期限不明確的，當事人任何一方都可以隨時向對方盡義務，也可隨時請求對方履行義務，但應給對方必要的準備時間。三、簽訂購銷合同三、簽訂購銷合同 合同的違約責任合同的違約責任(1)(1)承擔違約責任的方式承擔

21、違約責任的方式 主要方式有：支付違約金；支付賠償金；繼續(xù)履行合同。其他責任：根據違約程度，還可采用處以罰、沒收違法所得等方式。(2)(2)違約責任的免責條件違約責任的免責條件 當事人一方因不可抗力的原因不能履行合同，應及時通知對方不能履行或需要延期履行、部分履行合同的理由，取得有關證明以后，允許延期履行、部分履行或不履行。根據情況部分或全部免予承擔違約責任。三、簽訂購銷合同三、簽訂購銷合同購銷合同的內容(一一)確定標的和數量確定標的和數量1 1標的標的 標的是指合同當事人權利和義務所共同指向的對象，醫(yī)藥商品購銷的標的是醫(yī)藥商品，包括醫(yī)藥商品的名稱、品種、規(guī)格等。三、簽訂購銷合同三、簽訂購銷合同

22、(1)(1)商品名稱。商品名稱。指商品的種類，商品可分為許多種 類，如按醫(yī)藥行業(yè)分，有中西藥品、醫(yī)療器械、 化學試劑等。同一部門的商品按藥品進行分 類，可分為若干大類。 在簽定合同時，必須按照商品和明細分類具體 填寫，并要注明牌號或商標。 (2)(2)商品規(guī)格商品規(guī)格。商品規(guī)格是指同一商品不同含量的 標準。由于各種醫(yī)藥商品的作用、用途、成分、 含量的不同，規(guī)格也不一樣。如維生素C片劑有 每片含25毫克、50毫克、100毫克等規(guī)格。三、簽訂購銷合同三、簽訂購銷合同2 2數量數量 商品的數量是指購銷合同所訂立商品的交貨數量以及計量單位。常用的計量單位：重量單位有克、千克、噸，抗菌素類計量單位可按單

23、位計量。商品數量和計量單位是合同的一項主要條款，在訂立合同時，應特別注意。(1)(1)商品的數量和重量必須按照統(tǒng)一的計量單位來計量商品的數量和重量必須按照統(tǒng)一的計量單位來計量，如以毛重還是以凈重，雙方要統(tǒng)一，合同中要明確。 (2)合同中標明數量的數字，要明確合同中標明數量的數字，要明確，不得使用有伸縮性的數字，如約4噸左右或45噸等。三、簽訂購銷合同三、簽訂購銷合同(二二)明確質量條款明確質量條款1 1工商購銷合同工商購銷合同(1)工廠應提供相應的產品質量標準。(2)產品出廠時應附質檢部門簽發(fā)的符合規(guī)定的產品合格證或化驗單(檢測)報告。(3)產品應注明有效期和使用期。(4)商品包裝要符合承運部

24、門及有關主管部門規(guī)定的要求。(5)醫(yī)療器械應提供產品注冊證以及生產認可表等復印件。(6)實行生產、計量許可證管理的產品應提供有關單位核發(fā)的復印件。(7)產品出廠，一般不超過生產期三個月。三、簽訂購銷合同三、簽訂購銷合同2 2商商購銷合同商商購銷合同(1)商品質量符合規(guī)定的質量標準和有關質量要求。(2)效期商品的發(fā)運按醫(yī)藥商品購銷合同管理及調運責任劃分法第十二條規(guī)定辦理。(3)沒有效期的商品，質量責任的劃分按醫(yī)藥商品購銷合同管理及調運責任劃分辦法第十三條規(guī)定辦理。(4)商品包裝牢固，標志清楚，達到交通運輸部門貨物運輸規(guī)定的要求。三、簽訂購銷合同三、簽訂購銷合同3 3醫(yī)藥商品進口合同醫(yī)藥商品進口合同(1)進口藥品、醫(yī)療器械、化學試劑等，訂貨合同應寫明質量標準，并根據需要由外方提供質量標準、檢驗方法、檢驗報告或必要的標準品.(2)進口藥品的質量標準應采用現(xiàn)行版中華人民共和國藥典，F(xiàn)DA藥品標準或國際上通用的藥典。上述藥典或標準未收載的應采用SUA核發(fā)進口藥品注冊證時核準的質量標準。(3)蓋有供貨單位質管部門原印章的進口藥品注冊證以及進口藥品檢驗報告書復印件隨貨同行。三、簽訂購銷合同三、簽訂購銷合同(三三)協(xié)議價款和付款方式協(xié)議價款和付款方式(1)醫(yī)藥商品購銷合同的價款是合同中標明的標的物數量與其價格的乘積，當事人確定標的