面對面銷售七劍技巧實務

1、面對面銷售七劍技巧實務銷售一劍銷售一劍 客戶分析客戶分析 客戶分析步驟客戶分析步驟一一發(fā)展向導發(fā)展向導二二收集客戶資料收集客戶資料三三組織結構分析組織結構分析四四判斷銷售機會判斷銷售機會發(fā)展向導發(fā)展向導 內線：客戶內部認可我們價值，愿意提供內線：客戶內部認可我們價值，愿意提供資料的人資料的人 收款收款“無間道無間道”客戶資料客戶資料客戶現(xiàn)狀客戶現(xiàn)狀客戶名稱、業(yè)務、規(guī)模、性質客戶名稱、業(yè)務、規(guī)模、性質地址、郵編、網(wǎng)址地址、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有相關產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用現(xiàn)有相關產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限年限組織結構組織結構與采購相關的部門名稱和人員構成與采購相關的部門名稱

2、和人員構成部門之間的匯報和配合部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用各個部門在采購中的作用個人信息個人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、興趣、喜歡的運動、喜歡的煙酒等況、子女、興趣、喜歡的運動、喜歡的煙酒等客戶的工作范圍及在組織內部的影響力客戶的工作范圍及在組織內部的影響力性格特點性格特點競爭信息競爭信息競爭對手在客戶內的合作歷史競爭對手在客戶內的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢了解客戶的個性了解客戶的個性人際風格的四類典型特征人際風格的四類典型特

3、征66思考思考: :如何應對如何應對? ?1. 2. 3. 4. 組織結構分析組織結構分析 職能：職能： 級別：操作層、管理層和決策層級別：操作層、管理層和決策層 角色：發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、角色：發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者使用者從三個緯度進行分析：從三個緯度進行分析：判斷銷售機會的五個標準判斷銷售機會的五個標準1. 客戶的預算是多少客戶的預算是多少?2. 客戶采購的時間表客戶采購的時間表?3. 客戶要的產(chǎn)品是否是我們擅長、優(yōu)勢的？客戶要的產(chǎn)品是否是我們擅長、優(yōu)勢的？4. 我們是否值得投入？我們是否值得投入？5. 判斷我們的贏率？判斷我們的贏率？銷售結果銷售結果類型類型小

4、規(guī)模銷售（僅小規(guī)模銷售（僅兩種結果）兩種結果）大規(guī)模銷售（四大規(guī)模銷售（四種可能的結果種可能的結果成功成功訂單訂單訂單訂單失敗失敗無銷售無銷售無銷售無銷售結果：結果： 買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動方案，因此生意并沒買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動方案，因此生意并沒有實際進展的跡象；有實際進展的跡象； 客戶在生意即將結束時使用這些肯定的言語，但目的都客戶在生意即將結束時使用這些肯定的言語，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個他們并不想再見到的銷是用一種很禮貌的方式趕走一個他們并不想再見到的銷售商；售商； 一場生意是否結束了，應該用客戶的行動而不是言語一場生意是否結束了，應該用客戶的行動而不是言語

5、作判斷。作判斷。結果：結果： 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會；客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會； 有讓你見更高一級決策者的余地；有讓你見更高一級決策者的余地； 同意試運行或檢測你的產(chǎn)品；同意試運行或檢測你的產(chǎn)品； 部分接受原本根本不接受的預算；部分接受原本根本不接受的預算； 同意與你共同推進項目的進展。同意與你共同推進項目的進展。進展是指發(fā)生在會談中或者之后的一件事情，可以使這進展是指發(fā)生在會談中或者之后的一件事情，可以使這個項目繼續(xù)朝著最終的結果發(fā)展。典型的進展可以包含個項目繼續(xù)朝著最終的結果發(fā)展。典型的進展可以包含以下幾種情況：以下幾種情況：銷售二劍銷售二劍 建立與客戶的信任建立與客戶的信任科特勒選

6、擇客戶關系類型分解科特勒選擇客戶關系類型分解負責型被動型基本型主動型責任型被動型伙伴型主動型負責型多 客戶數(shù)量少高 邊際利潤水平少推進與客戶關系的發(fā)展推進與客戶關系的發(fā)展第一步，認識：認識并取得好感；第一步，認識：認識并取得好感；第二步，約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動；第二步，約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動；第三步，信賴：獲得客戶的支持和承諾；第三步，信賴：獲得客戶的支持和承諾；第四步，同盟：取得客戶協(xié)助和配合。第四步，同盟：取得客戶協(xié)助和配合?？蛻魸M意度管理客戶滿意度管理 客戶滿意客戶滿意 不滿意不滿意 滿意滿意 非常滿意非常滿意 客戶滿意度客戶滿意度銷售三劍銷售三劍 銷售提問技巧銷售提問技巧思

7、考一下思考一下1. 你怎樣與客戶建立信任？2. 你怎樣判斷客戶需求？3. 你怎樣給客戶購買你的產(chǎn)品的理由？4. 你怎樣讓客戶離不開你？檢視自己的問題檢視自己的問題1. 問題是否容易被客戶理解？2. 在客戶回答前，你是否引導他進行了思考？3. 問題是否給對方講述自己驕傲經(jīng)歷的機會？4. 問題是否與客戶的目標直接相關？3步策略步策略第一步，進行事實的、別人無可駁斥的闡述；第一步，進行事實的、別人無可駁斥的闡述；第二步，做一些個人的評價，以此反映你的第二步，做一些個人的評價，以此反映你的經(jīng)驗豐富，建立可信度。經(jīng)驗豐富，建立可信度。第三步，問一個開放式問題。第三步，問一個開放式問題。 封閉式與開放式思

8、考:兩種方式有何優(yōu)劣?2020提問的方式提問的方式: :研究表明：提問是你能用來勸說別人的最研究表明：提問是你能用來勸說別人的最有效的口頭行為。有效的口頭行為。次序技術的視頻研討次序技術的視頻研討 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題問題造成的影響問題造成的影響/ /后果后果 需求確認需求確認22挖掘大客戶需求之寶典挖掘大客戶需求之寶典: : 某些問題被以一個特殊的序列問出時，會與成功有直接的聯(lián)系。某些問題被以一個特殊的序列問出時，會與成功有直接的聯(lián)系。銷售四劍銷售四劍 面對客戶作強有力面對客戶作強有力的產(chǎn)品介紹的產(chǎn)品介紹 銷售呈獻技巧銷售呈獻技巧30秒內呈獻的信息: 你是誰? 你的公司有創(chuàng)意地告訴對方

9、你是做什么的問出一個或幾個力量型問題做出一個力量型陳述來說明你能如何幫助他們以告訴客戶為何他們現(xiàn)在就該開始行動收尾力量型陳述力量型陳述( ) 力量型陳述從客戶的角度出發(fā)，到底給他們帶來什么收益； 描述一幅生動、帶有韻律的圖片； 比如： 不要賣保健品，要賣健康、快樂。 不要賣陽光板，要賣時尚的外觀和充溢的陽光。 不要賣化肥，要賣？力量型陳述的目的力量型陳述的目的 是建立你在客戶心目中聲譽的陳述； 是你和競爭對手涇渭分明的陳述； 是給你的客戶購買理由的陳述； 是擊潰抵抗的陳述。的妙用的妙用 特征特征 優(yōu)點優(yōu)點 收益收益27的妙用的妙用銷售五劍銷售五劍 高階層談判技巧高階層談判技巧 29 開價于實價

10、開局過招策略開局過招策略切記：切記：要的要比你想得到的多。要的要比你想得到的多。對對方了解得越少，你要的應該越多。對對方了解得越少，你要的應該越多。思考？思考？談判者最不該做的事是什么？談判者最不該做的事是什么？31 驚訝驚訝開局過招策略開局過招策略切記：切記：對對方的出價要故作驚訝，他們也許沒指望對對方的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。你就是在說那有可能。32 集中精力想問題開局過招策略開局過招策略切記：切記：集中考慮談判的價格。集中考慮談判的價格。真正重要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談真正重

11、要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談到哪了？到哪了？中期策略中期策略公司公司切記：切記：你的領導應該是一個模糊的實體你的領導應該是一個模糊的實體談判的時候不要太顧及面子談判的時候不要太顧及面子34 燙手山芋中期策略中期策略切記：切記： 不要讓別人把他的問題拋給你。不要讓別人把他的問題拋給你。當他們這么做的時候，當即驗證它當他們這么做的時候，當即驗證它的真實性。的真實性。35 避免敵對情緒中期策略中期策略切記：切記：原則；原則；養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉形式的養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉形式的習慣。習慣。中期策略中期策略沒交鋒就讓步，只會被對方看不起沒交鋒就讓步，只會被對方看不起 就算談判氣氛非常不

12、愉快，也要忍下去；就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去； 即使想和對方建立良好關系，也必須和對即使想和對方建立良好關系，也必須和對方正面相對；方正面相對； 不需要犧牲自我利益以博取對方好感；不需要犧牲自我利益以博取對方好感； 為了爭取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)為了爭取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)度，反而會讓對方尊重，關系或許會變好。度，反而會讓對方尊重，關系或許會變好。38 黑臉黑臉/ /白臉白臉談判后期策略談判后期策略切記：切記：即使人人心知肚明，該策略也是有效的。即使人人心知肚明，該策略也是有效的。這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法談判

13、后期策略談判后期策略反悔反悔切記：切記：反悔是一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候再使用。反悔是一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候再使用。你可以反悔你做的上一個讓步。你可以反悔你做的上一個讓步。銷售六劍銷售六劍 臨門一腳促成銷售臨門一腳促成銷售銷售談判中的臨門一腳銷售談判中的臨門一腳J時不時給點推力時不時給點推力J吹捧你的客戶吹捧你的客戶J沉默沉默銷售七劍銷售七劍 銷售完成收款實銷售完成收款實戰(zhàn)技巧戰(zhàn)技巧 43自信型自信型進攻型進攻型膽小型膽小型收款人的種類收款人的種類44 應付才付應付才付 提醒才付提醒才付 威逼才付威逼才付 不會付不會付 債務人的種類債務人的種類45p 對方是大公司，

14、它又不會在意這點小錢，我急對方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急 p 什么。什么。p 現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸p 款，能拖就拖?？?，能拖就拖。p 我可以用他們的貨款進更加緊俏熱銷的貨。我可以用他們的貨款進更加緊俏熱銷的貨。p 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨p 商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個 p 客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）債務人怎么想？債務人怎么想？461 1、錢已經(jīng)付出了。、錢已經(jīng)付出了。2 2、我已經(jīng)通知財

15、務了，他們在辦。、我已經(jīng)通知財務了，他們在辦。3 3、我的客戶沒有付款給我。、我的客戶沒有付款給我。4 4、我們公司正在改組或并購。、我們公司正在改組或并購。5 5、天災。、天災。6 6、你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。、你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。7 7、貨物有質量問題。、貨物有質量問題。8 8、我們沒有收貨憑證。、我們沒有收貨憑證。9 9、我們沒有錢。、我們沒有錢。1010、我們一定會付款。、我們一定會付款。收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口47借口：借口：“錢已經(jīng)匯出了錢已經(jīng)匯出了”，或，或“已經(jīng)付款給你們了已經(jīng)付款給你們了”。收款談判：常見客戶的拖延借口收

16、款談判：常見客戶的拖延借口48 “謝謝你！為了避免出什么差錯和我盡快和財務核實，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個，匯出金額是多少，寄到哪個帳戶，帳號是否正確？你的反應：你的反應：收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口49你對這個借口的推理：你對這個借口的推理： 這可能是真的。如果是真的，客戶會很樂意接受你的這可能是真的。如果是真的，客戶會很樂意接受你的詢問；詢問； 如果不是真的，他也會意識到你的認真和一絲不茍，如果不是真的，他也會意識到你的認真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下把匯款通知聯(lián)把匯款通知聯(lián) 給你，你要仔細核實收款人單位名字、給