天貓專賣店運營方案

1、天貓專賣店運營方案天貓專賣店運營方案PPT目錄行業(yè)概況行業(yè)概況品牌概況品牌概況產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價搭配套餐搭配套餐直通車直通車(了解了解)競爭對手競爭對手(了解了解)1. (了解了解)目錄目錄31 行業(yè)概況行業(yè)概況淘寶淘寶行業(yè)概況行業(yè)概況介紹介紹全網(wǎng)全品牌燈具類目全網(wǎng)全品牌燈具類目41.1 行業(yè)背景行業(yè)背景 根據(jù)淘寶網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，目前經(jīng)營燈飾/燈具類的店鋪共15925家，天貓店743家，產(chǎn)品總數(shù)就超過587萬件，日均營業(yè)額達(dá)已突破1000萬元人民幣。照明燈飾的產(chǎn)品總數(shù)約58萬，經(jīng)營相關(guān)產(chǎn)品的網(wǎng)店已超過10000家。其中經(jīng)營歐普照明的店其中經(jīng)營歐普照明的店鋪共鋪共1277家，天錨店家，

2、天錨店31家，專賣店家，專賣店3家，旗艦店家，旗艦店1家，產(chǎn)品總數(shù)家，產(chǎn)品總數(shù)66941件。件。燈飾網(wǎng)購的產(chǎn)品需求類別主要分為家居照明和商業(yè)照明兩大類：（1）家居照明產(chǎn)品關(guān)注購買的前五名分別為：臺燈、吊燈、吸頂燈、客廳燈、節(jié)能燈。（2）商業(yè)照明產(chǎn)品中LED燈、格柵燈、筒燈、射燈等是商家采購的主要產(chǎn)品。51.2 行業(yè)概況行業(yè)概況-熱銷品牌熱銷品牌61.3 行業(yè)概況行業(yè)概況-熱銷產(chǎn)品熱銷產(chǎn)品71.4 行業(yè)概況行業(yè)概況-流量來源流量來源81.5 行業(yè)概況行業(yè)概況-熱門關(guān)鍵詞熱門關(guān)鍵詞91.6 行業(yè)概況行業(yè)概況-飆升關(guān)鍵詞飆升關(guān)鍵詞102 品牌概況品牌概況歐普照明歐普照明品牌概況品牌概況全網(wǎng)全品牌燈具

3、類目全網(wǎng)全品牌燈具類目112.1 品牌概況品牌概況-歐普照明品牌概況歐普照明品牌概況122.2 品牌概況品牌概況-熱銷商品熱銷商品132.3 品牌概況品牌概況-熱銷月份熱銷月份14每年每年 3月、月、4月、月、6月、月、7月、月、8月是月是淘寶網(wǎng)燈具產(chǎn)品的銷售旺季。淘寶網(wǎng)燈具產(chǎn)品的銷售旺季。2.4 品牌概況品牌概況-熱賣省份熱賣省份152.5 品牌概況品牌概況-熱賣城市熱賣城市162.6 品牌概況品牌概況-人群分析人群分析17根據(jù)近三個月淘寶網(wǎng)的成交數(shù)據(jù)根據(jù)近三個月淘寶網(wǎng)的成交數(shù)據(jù)可以有針對性的選擇商品可以有針對性的選擇商品3 產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇全網(wǎng)全品牌燈具類目全網(wǎng)全品牌燈具類

4、目183.1 產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇-顧客需求顧客需求為什么購買這個產(chǎn)品？功能，效果，材質(zhì)介紹，品牌介紹，生產(chǎn)制造，質(zhì)檢報告，產(chǎn)品使用前后對比，優(yōu)劣對比.為什么從你店鋪購買？信譽好評，保障與承諾，退換貨服務(wù)，優(yōu)惠.除了這個產(chǎn)品，還有什么好東西推薦？關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，搭配套餐，店鋪分類導(dǎo)航.3.2 產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇-主推款主推款商品季節(jié)，符合當(dāng)前季節(jié)的使用需要商品匯集目前流行的多種元素庫存充足，生產(chǎn)制造穩(wěn)定，可長期供貨型號，樣式，提供顧客充足的選擇空間樣式適合人群較廣，符合大多數(shù)人的審美觀價格方面具有一定的優(yōu)勢3.2 主推款選擇3.3 主推款頁面要求3.3 產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇-主推款主推款產(chǎn)品銷量：銷量較高，3

5、0天內(nèi)銷量不少于20筆，好評數(shù)不低于10條產(chǎn)品DSR評分：不低于4.7分產(chǎn)品促銷：有非常吸引力的促銷或折扣內(nèi)頁設(shè)計和制作：提高產(chǎn)品的品牌感，彰顯主要賣點，突出同類產(chǎn)品優(yōu)劣對比，完善的產(chǎn)品售后服務(wù)等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：針對主推款做好關(guān)聯(lián)產(chǎn)品模塊，放置在所有商品詳情頁面的頂部客服培訓(xùn)：客服專業(yè)回答FAQ，退換貨解決預(yù)案，中差評解決預(yù)案3.2 主推款選擇3.3 主推款頁面要求3.4 產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇-價格區(qū)間價格區(qū)間224 產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價全網(wǎng)全品牌燈具類目全網(wǎng)全品牌燈具類目234.1 產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價四倍定價 成本價格=100元，原始定價=1004=400元日常設(shè)置限時折扣=6折，折扣價格=

6、4000.6=240元 設(shè)置一個套餐組合，5折后=4000.5-1=199元舉 例4.1 主推款定價3.4.2 定價意義3.4.3 舉例3.4.4 價格區(qū)間4.2 產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價4.1 主推款定價4.2 定價意義3.4.3 舉例3.4.4 價格區(qū)間四倍定價的意義對于顧客，產(chǎn)品的原始定價是形成該商品價值感的重要因素設(shè)置限時打折，是為了在搜索中，有一定的加權(quán)因素。因為淘寶對于設(shè)置限時打折商品，在標(biāo)題中不需要有打折 促銷的文字，顧客搜索“打折”或者“特價”加上標(biāo)題中的關(guān)鍵詞，也一樣可以搜索到限時打折第二個作用是和套餐價格形成對比，加強(qiáng)顧客下訂單的沖動。例如：限時打折6折還需要240元，套餐價卻只要

7、199元顧客拍下套餐，雖然買的是單品，而且是折扣價格，但交易記錄中顯示的交易價格卻是原價。對于之后報名淘寶活動，和提高顧客的購買積極性，都是非常有效的1.在給顧客形成半價秒殺的緊張感的同時，賣家還有50%利潤率4.3 產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價4.1 主推款定價4.2 定價意義4.3 舉例4.4 價格區(qū)間舉 例商品本身加上一個贈品或者包裝盒，讓原價609元的服裝，套餐價格變成186元。 作用：這個做法有效的利用了套餐拍下不顯示原價的特點，加上了一個發(fā)貨必備的贈品或者包裝盒，讓顧客更主動的選擇套餐拍下。1. 如果日后要提高單價，只要取消套餐組合，設(shè)置新的折扣幅度，和修改主圖上的促銷價標(biāo)簽就可以了。5 搭配

8、套餐搭配套餐搭配套餐搭配套餐全網(wǎng)全品牌燈具類目全網(wǎng)全品牌燈具類目275.1 搭配套餐搭配套餐Q:訂購使用搭配套餐有什么好處？A: 使店鋪的促銷活動更專業(yè)，節(jié)省人力成本，提升客單價和轉(zhuǎn)化率 Q:搭配套餐是針對商品的促銷方式還是針對店鋪的促銷方式？A:針對商品的促銷方式，一個商品最多只能設(shè)置四個搭配商品Q:搭配套餐的促銷商品有什么要求？A:商品名稱不超過10個字符，促銷價格不能高于市場價格Q:搭配套餐淘寶是如何收費的，費用多少？A:賣家通過賣家服務(wù)管理頁面去訂購店鋪營銷工具；定購成功直接收費收費的最小單位是季度費用：季度（15元），半年（30元），一年（60元）5.1 基礎(chǔ)知識5.2 例句5.3

9、羊群效應(yīng)5.4 產(chǎn)品線折扣劃分5.2 搭配套餐搭配套餐例：SKU= 100個 (SKU就是庫存量)10個SKU不打折，是屬于庫存數(shù)不多，且針對消費力較高的，對價格不敏感的人群。對提高整個品牌檔次有一定的幫助。60個SKU日常有7到8折的促銷，是產(chǎn)生主要銷售額的產(chǎn)品系列。200個SKU日常有5到6折的促銷，用于報名參加淘寶的各個類目活動。是次要引流的產(chǎn)品。1000個SKU有3到5折包郵的促銷，用于報名參加淘寶的各個促銷活動。是主要引流的產(chǎn)品。5.1 基礎(chǔ)知識5.2 例句5.3 羊群效應(yīng)5.4 產(chǎn)品線折扣劃分5.3 搭配套餐搭配套餐“羊群效應(yīng)”是指人們經(jīng)常受到多數(shù)人影響，而跟從大眾的思想或行為，也

10、被稱為“從眾效應(yīng)”。如何營造“羊群效應(yīng)”，是新建淘寶店鋪營銷的重點。所以一個初級淘寶商城店鋪，需要有1到2款產(chǎn)品，無論是通過友情助拍，還是通過價格優(yōu)勢，參與淘寶各類促銷活動，在一個月內(nèi)獲得300筆以上的銷量，絕對是在前30天的首要工作。這1到2款產(chǎn)品，可以從產(chǎn)品線定價劃分中的，3到5折包郵促銷的1000個SKU中選取。5.1 基礎(chǔ)知識5.2 例句5.3 羊群效應(yīng)5.4 產(chǎn)品線折扣劃分6 直通車直通車直通車直通車全網(wǎng)全品牌燈具類目全網(wǎng)全品牌燈具類目316.1 直通車直通車6.1 主推商品選擇&確認(rèn)平均出價6.2 次推商品選擇&確認(rèn)平均出價6.3 更新步驟第一步：選定“準(zhǔn)第一主推商

11、品” 5-10款.第二步：通過2周時間直通車推廣，以投入產(chǎn)出比作為唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)，選擇投入產(chǎn)出比大于1:2，并在投入產(chǎn)出比排名前3名的商品，作為“第一主推商品”。第三步：計算出這3個寶貝的流量價值第四步：以該流量價值作為“主推商品”平均點擊成本，進(jìn)行直通車“第一主推計劃”推廣。第五步：鉆石展位推廣 針對主推款的3個商品制作鉆展廣告圖，進(jìn)行測試投放。在1周測試后，進(jìn)行正式投放。（前期測試投放大約需1-2周）第六步：針對主推3款商品，進(jìn)行后臺所有活動報名（淘金幣，聚劃算，超優(yōu)匯，超級賣霸）。6.2 直通車直通車6.1 主推商品選擇&確認(rèn)平均出價6.2 次推商品選擇&確認(rèn)平均出價6.3

12、 更新步驟第一步：選定“準(zhǔn)第二主推商品”，10-20款第二步：通過2周時間直通車推廣，以投入產(chǎn)出比作為唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)，選擇投入產(chǎn)出比大于1:1，并在投入產(chǎn)出比排名前10名的商品，作為“第二主推商品”。注：“第二主推商品”，總數(shù)可以少于10個寶貝，以轉(zhuǎn)化率作為第一判斷標(biāo)準(zhǔn)。第三步：計算出這10個寶貝的流量價值第四步：以該流量價值作為“第二主推商品”平均點擊成本，進(jìn)行直通車“第二主推計劃”推廣。 6.3 直通車直通車6.1 主推商品選擇&確認(rèn)平均出價6.2 次推商品選擇&確認(rèn)平均出價6.3 更新步驟If“第一主推商品”投入產(chǎn)出比1:2Then“第一主推計劃”中將該商品移到“第二主推計

13、劃” If“第一主推商品”投入產(chǎn)出比 1:1Then“第一主推計劃”中將該商品暫停推廣If“第二主推商品”投入產(chǎn)出比1:2Then“第二主推計劃” 中將該商品移到“第一主推計劃”If“第二主推商品”投入產(chǎn)出比 1:1Then“第二主推商品”中將該商品暫停推廣每2周進(jìn)行1次以上所有步驟。填補(bǔ)空缺。6.4 直通車定款直通車定款采用“第一主推計劃”中的主推商品，通過2周以上時間，直通車測試階段得出的轉(zhuǎn)化率，客單價，利潤率數(shù)據(jù)，分別計算每個產(chǎn)品的流量價值。流量價值=轉(zhuǎn)化率*客單價*利潤率舉例：A產(chǎn)品 轉(zhuǎn)化率=2% 客單價=100元 利潤率30%B產(chǎn)品 轉(zhuǎn)化率=2.5% 客單價=150元 利潤率20%C

14、產(chǎn)品 轉(zhuǎn)化率=1% 客單價=200元 利潤率25%A產(chǎn)品的流量價值=2%*100*30%=0.6元B產(chǎn)品的流量價值=2.5%*150*20%=0.75元c產(chǎn)品的流量價值=1%*200*25%=0.5元因為B產(chǎn)品流量價值較高，所以單品爆款最終定為 B產(chǎn)品7 競爭對手競爭對手競爭對手競爭對手全網(wǎng)全品牌燈具類目全網(wǎng)全品牌燈具類目367.1 競爭對手競爭對手 歐普照明官方旗艦店 37旗艦店旗艦店優(yōu)勢：優(yōu)勢：消費者認(rèn)可度高、淘寶資源多、資金充足、產(chǎn)品全劣勢：劣勢：產(chǎn)品價格偏高、線下市場份額大、運營成本高對于旗艦店我們盡量避其鋒芒，盡量避免與旗艦店申報相同的活動資源。7.2 競爭對手競爭對手 歐普萬家燈火專賣店 38專賣店專賣店優(yōu)勢：優(yōu)勢：品牌認(rèn)可度高、運營成本低、產(chǎn)品價格優(yōu)勢劣勢：劣勢：品牌單一、活動資源少對于專賣店我們要差異化選擇產(chǎn)品，利用地域性的物流優(yōu)勢取勝。7.3 競爭對手競爭對手 39專營店專營店優(yōu)勢：優(yōu)勢：品牌多樣化、