海外業(yè)務(wù)策略設(shè)置

1、出口業(yè)務(wù)規(guī)劃及策略設(shè)計(jì)2014年11月2揚(yáng)子江國(guó)際集團(tuán)公司成立于2006年，主營(yíng)業(yè)務(wù)是汽車(chē)進(jìn)出口、整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)和技術(shù)支持，兼營(yíng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售和進(jìn)出口業(yè)務(wù)。主要經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品為中國(guó)重汽的HOWO系列、斯太爾王系列、斯太爾系列、金王子系列、豪運(yùn)系列重型卡車(chē)，包括各種自卸汽車(chē)、牽引車(chē)、掛車(chē)，載貨汽車(chē)和水泥攪拌車(chē)、散裝水泥罐車(chē)、運(yùn)水車(chē)、運(yùn)油車(chē)，消防車(chē)等各種專(zhuān)用汽車(chē)，以及客車(chē)，皮卡車(chē)，工程機(jī)械和工程機(jī)械配件. 近年來(lái)，揚(yáng)子江科貿(mào)有限公司對(duì)蘇丹、安哥拉、尼日利亞、越南、烏茲別克斯坦等國(guó)家出口了近1000輛重型卡車(chē)，現(xiàn)有員工300多人，一線駐外員工比例超過(guò)50%。主要特點(diǎn)：1、主要投資方為是重汽北

2、京經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)主要投資人與重汽有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系；2、主要業(yè)務(wù)為重汽的出口；3、銷(xiāo)量的80%集中在非洲區(qū)域；4、在重點(diǎn)國(guó)家自己經(jīng)營(yíng)4S店，同時(shí)在絕大多數(shù)國(guó)家有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)； 一、國(guó)內(nèi)主要車(chē)輛設(shè)備出口貿(mào)易公司簡(jiǎn)介1、北京揚(yáng)子江科貿(mào)有限公司第一部分 車(chē)輛設(shè)備出口貿(mào)易公司現(xiàn)狀中地海外漢盛（北京）貿(mào)易有限責(zé)任公司成立于2005年9月，現(xiàn)由中地海外建設(shè)集團(tuán)有限公司、廣西柳工機(jī)械股份有限公司、山推工程機(jī)械股份有限公司（山東山推工程機(jī)械進(jìn)出口有限公司）、中國(guó)重型汽車(chē)集團(tuán)有限公司（山東鑫海擔(dān)保有限公司）及山東瑞華工程機(jī)械有限公司共同出資成立的一家集貿(mào)易、租賃、物流為一體的專(zhuān)業(yè)化公司。中地海外漢盛公司依托充足的資金

3、、一流的產(chǎn)品、強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)力量、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，立足于非洲市場(chǎng)，在尼日利亞、埃塞俄比亞、安哥拉、乍得、阿爾及利亞、贊比亞、阿聯(lián)酋等國(guó)家或地區(qū)設(shè)有分公司或駐外機(jī)構(gòu)及工程機(jī)械設(shè)備及車(chē)輛銷(xiāo)售、服務(wù)于一體的屬地化銷(xiāo)售公司，公司現(xiàn)有員工400多人，其中駐外人員約170余人。主要特點(diǎn)：1、公司是由中地海外、柳工、山推、重汽等主機(jī)廠共同出資設(shè)備的；2、主要業(yè)務(wù)為重汽、柳工、山推的出口；3、銷(xiāo)量的90%集中在非洲區(qū)域；4、在重點(diǎn)國(guó)家設(shè)備分公司，同時(shí)在絕大多數(shù)國(guó)家有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；2、中地海外漢盛貿(mào)易有限責(zé)任公司第一部分 車(chē)輛設(shè)備出口貿(mào)易公司現(xiàn)狀 山東泰安遠(yuǎn)東國(guó)際貿(mào)易有限公司成立于1999年，是泰安遠(yuǎn)東集團(tuán)公司控股

4、的一家主營(yíng)汽車(chē)、摩托車(chē)、空調(diào)家電、機(jī)械類(lèi)產(chǎn)品出口的貿(mào)易公司，遠(yuǎn)東集團(tuán)下轄亞翔摩托、威肯裝載機(jī)生產(chǎn)企業(yè)同時(shí)也是奧迪、奇瑞的國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商，2005年出口額5000萬(wàn)美圓，為泰安市最大的出口企業(yè)。其中2006-2009年期間是福田汽車(chē)在伊朗市場(chǎng)的中間商，年銷(xiāo)售福田卡車(chē)超過(guò)7000臺(tái)，目前仍年出口伊朗、俄羅斯等國(guó)家福田配件700多萬(wàn)元。主要特點(diǎn)：1、具有多年汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)及配件出口經(jīng)驗(yàn)；2、業(yè)務(wù)主要集中在伊朗、俄羅斯；3、經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域比較分散；4、沒(méi)有自己的配件采購(gòu)體系，依托于福田的國(guó)內(nèi)配件代理商；3、山東泰安遠(yuǎn)東國(guó)際貿(mào)易有限公司第一部分 車(chē)輛設(shè)備出口貿(mào)易公司現(xiàn)狀 濟(jì)南九鼎中泰國(guó)際貿(mào)易有限公司是濟(jì)南九鼎投資有限公

5、司的全額控股子公司，總公司是重汽、柳工、福田歐曼重卡的山東省配件中心庫(kù)總代理，具有多年汽車(chē)配件銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，九鼎中泰國(guó)際貿(mào)易有限公司主要操作海外業(yè)務(wù)，員工超過(guò)150人，其中在阿爾及利亞、尼日利亞設(shè)立了銷(xiāo)售分公司，近幾年隨著中國(guó)車(chē)輛美洲業(yè)務(wù)的長(zhǎng)足發(fā)展，目前九鼎美洲配件業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了較大的突破。主要特點(diǎn)：1、具有多年汽車(chē)及工程機(jī)械配件出口經(jīng)驗(yàn)；2、主業(yè)非常突出，只操作配件出口業(yè)務(wù)；3、經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域比較分散；4、作為重汽、柳工、福田等品牌的國(guó)內(nèi)配件中心庫(kù)，擁有完美的配件采購(gòu)體系及成本控制體系；4、濟(jì)南九鼎中泰國(guó)際貿(mào)易有限公司第一部分 車(chē)輛設(shè)備出口貿(mào)易公司現(xiàn)狀 青島開(kāi)來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司是重汽、陜汽、川汽，青

6、島專(zhuān)汽，中國(guó)集裝箱制造公司，濟(jì)南 紅旗凱沃特，山東魯峰等多家重型汽車(chē)制造及改裝企業(yè)的青島地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)也取得了上述品牌出口的代理權(quán)，近期又成為了雷諾汽車(chē)山東總代理。主要經(jīng)營(yíng)各種重型汽車(chē)和改裝車(chē)輛。重型汽車(chē)包括陜汽系列、重汽系列；改裝車(chē)包括水泥攪拌車(chē)， 水泥散裝車(chē)，各種罐車(chē)，廂式車(chē)等。公司現(xiàn)有海外業(yè)務(wù)員工50多人，絕大多數(shù)都是工作超過(guò)3年以上的老員工，在阿里巴巴、GOOGLE業(yè)務(wù)年投資不低于100萬(wàn)的傳播費(fèi)用，是青島市車(chē)輛出口業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)最好的貿(mào)易公司。主要特點(diǎn)：1、是重汽、陜汽等品牌的國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商；2、主要業(yè)務(wù)是重汽及改裝車(chē)的出口；3、經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域主要集中在中東及北非地區(qū)；4、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全，主要依托

7、主機(jī)廠服務(wù)；5、青島開(kāi)來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司第一部分 車(chē)輛設(shè)備出口貿(mào)易公司現(xiàn)狀 二、中國(guó)車(chē)輛設(shè)備出口貿(mào)易公司現(xiàn)狀分析總結(jié)1、絕大多數(shù)貿(mào)易公司為相應(yīng)品牌的國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商；2、具有多年車(chē)輛設(shè)備出口以及配件出口的管理經(jīng)驗(yàn)；3、經(jīng)營(yíng)品牌單一或主業(yè)突出；4、營(yíng)收主要來(lái)自于幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)；5、即便主業(yè)不是配件出口業(yè)務(wù)但是從服務(wù)角度出發(fā)也同時(shí)經(jīng)營(yíng)著配件出口業(yè)務(wù)。第一部分 車(chē)輛設(shè)備出口貿(mào)易公司現(xiàn)狀 一、福奧汽貿(mào)經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)分析1、優(yōu)勢(shì)：1）具有多年的汽車(chē)分銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)及優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)；2）作為福田、一汽、陜汽的主要經(jīng)銷(xiāo)商與主機(jī)廠關(guān)系密切；3）歐萊德具有改裝車(chē)公告，不受出口許可的限制；4）作為改裝廠

8、具有部分專(zhuān)用車(chē)的技術(shù)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)；5）作為歐曼配件中心庫(kù)，可同時(shí)經(jīng)營(yíng)配件出口業(yè)務(wù)，創(chuàng)造利潤(rùn)的同時(shí)為整車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)；5）除福田汽車(chē)、專(zhuān)用車(chē)外、LNG改裝、電力塔桿也可作為一種優(yōu)勢(shì)的出口資源。2、劣勢(shì)：1）沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)出口作業(yè)團(tuán)隊(duì)；2）沒(méi)有進(jìn)出口業(yè)務(wù)的管理經(jīng)驗(yàn)。第二部分 福奧汽貿(mào)經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)分析二、選址城陽(yáng)及諸城的優(yōu)劣勢(shì)分析1、城陽(yáng)：優(yōu)勢(shì)：1）便于優(yōu)秀海外業(yè)務(wù)人員尤其是外語(yǔ)類(lèi)學(xué)生的招聘；2）人力資源成本較低；3）集團(tuán)目前具有現(xiàn)成的辦公地點(diǎn).劣勢(shì)：1）與總部距離較遠(yuǎn)，培訓(xùn)、會(huì)議、溝通、協(xié)調(diào)等方面存在一定的問(wèn)題；2）辦公成本較諸城偏高；2、諸城：優(yōu)勢(shì)：1）與總部距離較近，管理及辦公成本低；劣勢(shì)：

9、2）不利于海外人才的招聘。第二部分 福奧汽貿(mào)經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)分析第三部分 進(jìn)出口部戰(zhàn)略定位及策略設(shè)計(jì) 一、戰(zhàn)略定位以公司自有專(zhuān)用車(chē)、LNG改裝、鐵塔業(yè)務(wù)出口為主以福田、陜汽、一汽卡車(chē)、配件出口業(yè)務(wù)為補(bǔ)充搭建海外作業(yè)團(tuán)隊(duì)，積累海外業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)為集團(tuán)后續(xù)海外業(yè)務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)二、策略設(shè)置1、產(chǎn)品定位：以專(zhuān)用車(chē)、LNG改裝、鐵塔業(yè)務(wù)為主卡車(chē)銷(xiāo)售為輔配件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)為補(bǔ)充第三部分 進(jìn)出口部戰(zhàn)略定位及策略設(shè)計(jì)2、渠道策略：2.1目前貿(mào)易公司常用的渠道開(kāi)發(fā)的方式2.1.1、 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)意向客戶然后篩選意向強(qiáng)烈的客戶繼續(xù)溝通，進(jìn)而前往相應(yīng)國(guó)家拜訪、開(kāi)發(fā)；優(yōu)勢(shì)：1）先期費(fèi)用較低；2）出訪針對(duì)性較強(qiáng)。劣勢(shì)：1）國(guó)外車(chē)輛

10、分銷(xiāo)客戶尤其是亞非拉等第三世界國(guó)家網(wǎng)絡(luò)利用率很低，很難發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶；2）客戶開(kāi)發(fā)率較低直接影響業(yè)務(wù)人員的工作積極性及信心。2.1.2、通過(guò)國(guó)內(nèi)外展會(huì)尤其是參加國(guó)外展會(huì)的方式開(kāi)發(fā)客戶；優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)及意向客戶針對(duì)性較強(qiáng)；劣勢(shì):費(fèi)用較高第三部分 進(jìn)出口部戰(zhàn)略定位及策略設(shè)計(jì)2.1.3、諸如阿里巴巴、中國(guó)制造、google推廣等網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)開(kāi)發(fā)客戶優(yōu)勢(shì)：1）費(fèi)用較低；2）詢盤(pán)較多，提高業(yè)務(wù)人員作業(yè)積極性劣勢(shì)：1）作為車(chē)輛行業(yè)來(lái)說(shuō)詢盤(pán)多為貿(mào)易公司為主，質(zhì)量很低；2）不利于企業(yè)品牌形象的傳播2.1.4、篩選確定重點(diǎn)市場(chǎng)并外派人員屬地化作業(yè)開(kāi)發(fā)客戶優(yōu)勢(shì)：1）市場(chǎng)及意向客戶針對(duì)性強(qiáng)；2）屬地化開(kāi)發(fā)成功率較高；劣勢(shì)

11、：1）費(fèi)用較高；2）對(duì)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)要求較高。第三部分 進(jìn)出口部戰(zhàn)略定位及策略設(shè)計(jì)2.1.5、組織市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)2.1.5.1 中字頭公司工程外帶設(shè)備優(yōu)勢(shì)：1）可以從國(guó)內(nèi)大客戶部以及網(wǎng)絡(luò)、新聞等獲取信息，投資較??；2）作為進(jìn)出口部成立初期可以起到鍛煉隊(duì)伍的作用；缺點(diǎn)：無(wú)法取代海外分銷(xiāo)渠道的作用2.1.5.2 海外直接大客戶開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)：對(duì)品牌海外市場(chǎng)的傳播起到很好的效果缺點(diǎn)：貿(mào)易模式下很難開(kāi)發(fā)到海外直接大客戶第三部分 進(jìn)出口部戰(zhàn)略定位及策略設(shè)計(jì)2、2福奧汽貿(mào)進(jìn)出口部渠道開(kāi)發(fā)策略：1）前期以B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)發(fā)貿(mào)易渠道為主（尤其是LNG及鐵塔業(yè)務(wù)）；2）根據(jù)公司戰(zhàn)略安排及重點(diǎn)市場(chǎng)確定情況參加部分海外展會(huì)；

12、3）后期以篩選確定重點(diǎn)市場(chǎng)并外派人員屬地化作業(yè)開(kāi)發(fā)客戶為主；4）帥選部分重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行GOOGLE定向推廣；4）根據(jù)大客戶部信息走訪中字頭公司，操作海外工程設(shè)備外帶訂單，提高業(yè)務(wù)人員工作積極性；5）對(duì)于目前卡車(chē)出口量大的國(guó)家先期以配件業(yè)務(wù)和專(zhuān)用車(chē)業(yè)務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)；6）充分利用福田公司海外業(yè)務(wù)產(chǎn)品升級(jí)換代的機(jī)遇，挖掘部分銷(xiāo)量較大的無(wú)排放要求的國(guó)家切入國(guó)內(nèi)現(xiàn)有歐一、歐二動(dòng)力產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)渠道。第三部分 進(jìn)出口部戰(zhàn)略定位及策略設(shè)計(jì)3、價(jià)格策略：1）前期貿(mào)易渠道以賺取利潤(rùn)為主，后期分銷(xiāo)渠道以走量；2）卡車(chē)業(yè)務(wù)以走量為主，專(zhuān)用車(chē)及配件業(yè)務(wù)以賺取利潤(rùn)為主。4、服務(wù)策略：1）分銷(xiāo)渠道必須堅(jiān)持服務(wù)先行的原則，實(shí)行質(zhì)保、索賠制；2）貿(mào)易渠道以買(mǎi)斷服務(wù)實(shí)行包干制的方式。第三部分 進(jìn)出口部戰(zhàn)略定位及策略設(shè)計(jì)第四部分 組織機(jī)構(gòu)設(shè)置及具體操作建議一、操作建議1、注冊(cè)單獨(dú)的銷(xiāo)售公司（2015年因出口授權(quán)的問(wèn)題可先用改裝廠賬戶）2、選擇合適網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（主要針對(duì)車(chē)輛及配件業(yè)務(wù)）1）中國(guó)制造客戶質(zhì)量較高，但是詢盤(pán)數(shù)量偏低2）阿里巴巴知名度高、詢盤(pán)較多但是質(zhì)量偏低3）GOOGLE推廣適合于某個(gè)國(guó)家的定向開(kāi)拓與推廣3、