零售行業(yè)--零售市場(chǎng)培訓(xùn)教程－商超篇(PPT 39頁(yè))

1、BREMAX technology(C) Copyright BREMAX Corporation 2006來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載零售渠道培訓(xùn)教程零售渠道培訓(xùn)教程 商超篇商超篇 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容概述概述渠道策略渠道策略 行動(dòng)方案注意事項(xiàng)行動(dòng)方案注意事項(xiàng) 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)目目 錄錄(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載商超渠道概述商超渠道概述返回目錄返回目錄商超

2、的分類(lèi)商超的分類(lèi)商超的采購(gòu)商超的采購(gòu)商超的扣點(diǎn)商超的扣點(diǎn)(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載一、商超的分類(lèi)一、商超的分類(lèi)商超概述商超概述商商 超超超市超市家電連鎖家電連鎖綜合商場(chǎng)綜合商場(chǎng)便利店便利店(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載二、商超的采購(gòu)二、商超的采購(gòu) 商超的苛捐雜費(fèi) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)（不是廠家正常的促銷(xiāo)費(fèi)，直接給終端）、促銷(xiāo)員管理費(fèi)、銷(xiāo)售扣點(diǎn)、DM費(fèi)等等，數(shù)量大，動(dòng)輒以萬(wàn)

3、計(jì)。具體費(fèi)用定多少、怎么收，就要看廠家與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)之間的談判了。商超概述商超概述(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載采購(gòu)分類(lèi)舉例采購(gòu)分類(lèi)舉例：商超概述商超概述貢獻(xiàn)通道的產(chǎn)品貢獻(xiàn)利潤(rùn)的產(chǎn)品提升銷(xiāo)量的產(chǎn)品廣告效應(yīng)、鋪貨費(fèi)用高關(guān)鍵詞：銷(xiāo)量、毛利、周轉(zhuǎn)等分 類(lèi)利潤(rùn)較高費(fèi)用低費(fèi)用一般提升銷(xiāo)量聚人氣(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 總結(jié)： 采購(gòu)選擇產(chǎn)品的時(shí)候一定選擇采購(gòu)真正需要的產(chǎn)品，即貢獻(xiàn)利潤(rùn)的產(chǎn)品、提升銷(xiāo)量聚人氣的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商

4、要明確地告訴采購(gòu)，我們進(jìn)店的這些產(chǎn)品某某款是完成銷(xiāo)量的完成銷(xiāo)量的，將采取什么措施提高銷(xiāo)量；某某款是完成毛利的完成毛利的，將采取什么措施完成毛利等，這樣有利于我們談判降低費(fèi)用。商超概述商超概述(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載三、商超的扣點(diǎn)三、商超的扣點(diǎn) 扣點(diǎn)扣點(diǎn)：商品的商超售價(jià)如果是3元，商超要扣20個(gè)點(diǎn)的毛利，也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商提供的成本價(jià)應(yīng)該是2.4元。因?yàn)椋?-2.4）/3=20%，這就叫扣點(diǎn)，也叫倒扣。 在超市購(gòu)物，品牌的因素變?nèi)酰瑑r(jià)格成為影響購(gòu)物決策的主要因素。超市的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用有進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)

5、、導(dǎo)購(gòu)員工資提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣點(diǎn)對(duì)于配件類(lèi)來(lái)說(shuō)根據(jù)區(qū)域不同大多在30303535個(gè)點(diǎn)左右，加上其它費(fèi)用，超市一般都能吃掉38個(gè)點(diǎn)以上，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有50個(gè)點(diǎn)以上的運(yùn)作空間，經(jīng)銷(xiāo)商將無(wú)利可圖。商超概述商超概述(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載公司商超渠道策略公司商超渠道策略必要性必要性進(jìn)場(chǎng)方式進(jìn)場(chǎng)方式渠道的選擇渠道的選擇代理商的選擇代理商的選擇公司基本政策公司基本政策(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載

6、一、開(kāi)拓商超渠道的必要性一、開(kāi)拓商超渠道的必要性商超場(chǎng)所購(gòu)買(mǎi)遙控器行為，主要是隨機(jī)性隨機(jī)性的?？蛻?hù)層次一般屬于中高檔次收入的群體，這類(lèi)群體購(gòu)買(mǎi)需求多是針對(duì)公司產(chǎn)品的多功能特點(diǎn)；中檔收入群體多為替代性購(gòu)買(mǎi)，此類(lèi)人群對(duì)多功能遙控器的是有潛在需求的，在一定場(chǎng)合下，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品了解，容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。公司現(xiàn)有商超渠道普遍存在終端形象差，終端培訓(xùn)差的問(wèn)題，但是仍舊能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售，說(shuō)明商超渠道還有很大潛力可挖。商超渠道策略商超渠道策略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載二、商超渠道進(jìn)場(chǎng)方式二、商超渠道進(jìn)場(chǎng)方式 商超操作模

7、式分類(lèi)商超渠道策略商超渠道策略模式模式優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)直接進(jìn)場(chǎng) 直接與商場(chǎng)合作，易控制，利于終端建設(shè) 費(fèi)用高，不利于低成本快速擴(kuò)張 通過(guò)中間商、代理商進(jìn)場(chǎng) 費(fèi)用低，可以利用中間商終端資源，符合低成本快速擴(kuò)張?jiān)瓌t 終端不受自己控制，易受制與人 現(xiàn)階段我公司只通過(guò)中間商進(jìn)場(chǎng)，此種模式符合公司低成本擴(kuò)張?jiān)瓌t。對(duì)于極個(gè)別商場(chǎng)需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的，可以暫時(shí)放棄以后再談。 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載三、商超渠道的選擇三、商超渠道的選擇 目前國(guó)內(nèi)商超分析商超渠道策略商超渠道策略商超分類(lèi)商超分類(lèi)商超特點(diǎn)商超特點(diǎn)超市數(shù)量

8、多，分布廣，客流量大，是目前采購(gòu)日常用品最主要的場(chǎng)所，客戶(hù)光顧頻率高，產(chǎn)品的陳列空間多，易刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，產(chǎn)生沖動(dòng)隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)。 家電連鎖賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品與家電產(chǎn)品相關(guān)度高，目標(biāo)客戶(hù)集中 。綜合商場(chǎng)檔次較高，產(chǎn)品的終端曝光有利于品牌形象提升，目標(biāo)客戶(hù)多為中高消費(fèi)人群。 便利店平常日用品的便利售點(diǎn)，局限于小區(qū)內(nèi)。因此，就公司目前來(lái)說(shuō)，優(yōu)先選擇的商超渠道依次應(yīng)為：超市超市、家電連家電連鎖賣(mài)場(chǎng)、綜合性商場(chǎng)鎖賣(mài)場(chǎng)、綜合性商場(chǎng)，便利店不做考慮 。(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載四、代理商的選擇四、代理商的選擇 優(yōu)先選擇家電

9、配件類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，已有萬(wàn)能遙控器銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商最為合適。 可以考慮小音箱、耳機(jī)、電池柜臺(tái)。柜臺(tái)位置靠近電視機(jī)銷(xiāo)售區(qū)為佳。 數(shù)碼類(lèi)，但是有配件柜臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商。 其他有意合作的經(jīng)銷(xiāo)商，如果沒(méi)有經(jīng)營(yíng)配件類(lèi)，那么需要明確我公司不負(fù)責(zé)配件類(lèi)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，只提供鋪貨支持。商超渠道策略商超渠道策略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載五、公司的基本政策五、公司的基本政策 1 1、公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品：根據(jù)各區(qū)域數(shù)字電視機(jī)頂盒的普及程度不同，投放的主要產(chǎn)品也不同 機(jī)頂盒普及地區(qū)機(jī)頂盒普及地區(qū)：投放型號(hào)為：投放型號(hào)為NRC-520NRC-52

10、0、NRC-502NRC-502、NRC-302NRC-302、NRC-NRC-305C305C、NRC-505NRC-505 機(jī)頂盒沒(méi)有普及地區(qū)機(jī)頂盒沒(méi)有普及地區(qū)：投放型號(hào)為：投放型號(hào)為NRC-520NRC-520、NRC-302NRC-302、NRC-305CNRC-305C、NRC-505NRC-505商超渠道策略商超渠道策略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 2 2、鋪貨經(jīng)銷(xiāo)、鋪貨經(jīng)銷(xiāo)：明確不是代銷(xiāo)概念，我公司負(fù)責(zé)第一批進(jìn)貨的樣機(jī)和一定的備貨支持。原則上每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)型號(hào)在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)型號(hào)在5 5只

11、以?xún)?nèi)只以?xún)?nèi)（越少越好），WEB系列如果必須出樣的情況下（如高檔商場(chǎng)和市場(chǎng)定位較高的超市），每個(gè)型號(hào)每個(gè)顏色可以備2只，第一批鋪貨型號(hào)不超過(guò)4種，總數(shù)控制在100只左右。超出100只鋪貨的要向上級(jí)銷(xiāo)售主管請(qǐng)示。新機(jī)型上市，按照每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)型號(hào)在5只以?xún)?nèi)鋪貨。商超渠道策略商超渠道策略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載3 3、價(jià)格、價(jià)格：按照公司一般商超渠道定價(jià)，詳見(jiàn)下表 商超渠道策略商超渠道策略序號(hào)序號(hào)規(guī)格規(guī)格一般商超一般商超供貨價(jià)供貨價(jià)零售價(jià)零售價(jià)1 1NRC-502 NRC-502 555598982 2

12、NRC-520 NRC-520 404085853 3NRC-302NRC-302（8 8合合1 1） 90901981984 4NRC-305CNRC-305C383885855 5NRC-505NRC-50555559898 由于各地區(qū)賣(mài)場(chǎng)對(duì)于商品的扣點(diǎn)不同，所以零售價(jià)格可以做適當(dāng)上浮。如廣州商超對(duì)商品扣點(diǎn)為35，那么加上經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用，共需扣點(diǎn)40左右，按照我公司的零售價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)商只有4%的利潤(rùn)，明顯是不合適的，一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)配件理想的毛利率應(yīng)在20%左右，我們應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置40%20%60%的銷(xiāo)售毛利，以我們的產(chǎn)品NRC502為例，如果給經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置60% 的毛利，在進(jìn)貨價(jià)格

13、不變的情況下，零售價(jià)格應(yīng)為55/（160%）137.5元，即138元。(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 4 4、結(jié)款、結(jié)款：經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生銷(xiāo)售并進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，先打款后發(fā)貨。合同期滿(mǎn)后，樣機(jī)退回。 總結(jié)總結(jié)：注意和經(jīng)銷(xiāo)商的談判中，既要充分利用公司政策，又要能靈活應(yīng)變，在不違背原則的情況下可以靈活變通。超出自己許可范圍的，不要輕易承諾，可推說(shuō)報(bào)請(qǐng)上級(jí)批準(zhǔn)。商超渠道策略商超渠道策略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載行動(dòng)方案與商

14、超代理談判行動(dòng)方案與商超代理談判應(yīng)注意的問(wèn)題應(yīng)注意的問(wèn)題 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載前期市場(chǎng)調(diào)查前期市場(chǎng)調(diào)查商超代理的尋找方式商超代理的尋找方式與代理商談判應(yīng)注意的問(wèn)題與代理商談判應(yīng)注意的問(wèn)題目目 錄錄(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載一、前期市場(chǎng)調(diào)查一、前期市場(chǎng)調(diào)查談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容調(diào)查內(nèi)容目標(biāo)區(qū)域的商超種類(lèi)和數(shù)量各類(lèi)商超的強(qiáng)弱勢(shì)情況地址(C) Copyright BREMAX Corpora

15、tion 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載二、商超代理商尋找方式二、商超代理商尋找方式 終端詢(xún)問(wèn)終端詢(xún)問(wèn)：可以到商場(chǎng)終端零售柜臺(tái)，能否找到代理公司的促銷(xiāo)員，或者詢(xún)問(wèn)商場(chǎng)工作人員。 行業(yè)廣告行業(yè)廣告：注意電器配件類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商廣告，從廣告上了解代理公司信息。 客戶(hù)間相互介紹客戶(hù)間相互介紹：當(dāng)尋找到一家客戶(hù)后，可以從現(xiàn)有客戶(hù)得到其他商超代理相關(guān)信息。 網(wǎng)上查詢(xún)網(wǎng)上查詢(xún)：可以從網(wǎng)上的行業(yè)網(wǎng)站找尋代理商資料。 談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載關(guān)于定位關(guān)于定位關(guān)于市場(chǎng)推

16、廣關(guān)于市場(chǎng)推廣關(guān)于促銷(xiāo)關(guān)于促銷(xiāo)關(guān)于終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)關(guān)于終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)關(guān)于進(jìn)場(chǎng)資料關(guān)于進(jìn)場(chǎng)資料如何減少鋪貨風(fēng)險(xiǎn)如何減少鋪貨風(fēng)險(xiǎn)三三、與商超代理談判應(yīng)注意問(wèn)題、與商超代理談判應(yīng)注意問(wèn)題談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載關(guān)于定位關(guān)于定位談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)定位名稱(chēng)定位名稱(chēng)定位準(zhǔn)則定位準(zhǔn)則公司企業(yè)定位公司企業(yè)定位致力于成為世界領(lǐng)先的多功能遙控器專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位中高檔多功能網(wǎng)絡(luò)遙控器產(chǎn)品（嚴(yán)格在概念上區(qū)分普通的萬(wàn)能遙控器，否則易在價(jià)格方面產(chǎn)生被動(dòng)）渠道定位渠道定位商超渠道定位、所有經(jīng)

17、營(yíng)家電相關(guān)配件類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商都是我們的最佳渠道 遵循以下3點(diǎn)定位： (C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載關(guān)于市場(chǎng)推廣關(guān)于市場(chǎng)推廣 公司現(xiàn)階段暫不考慮進(jìn)行媒體廣告宣傳投放，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商可以解釋為：公司的市場(chǎng)策略是先搭建渠道再進(jìn)行合理的市場(chǎng)推廣。某些區(qū)域可以向經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)明我們現(xiàn)在進(jìn)行“用戶(hù)面對(duì)面”的小區(qū)直銷(xiāo)性推廣活動(dòng)，從用戶(hù)源頭進(jìn)行推廣滲透。利用消費(fèi)者使用的信心來(lái)提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們公司產(chǎn)品的信心。談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載

18、中國(guó)最大的資料庫(kù)下載關(guān)于促銷(xiāo)關(guān)于促銷(xiāo)談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)促銷(xiāo)名稱(chēng)促銷(xiāo)名稱(chēng)促銷(xiāo)形式促銷(xiāo)形式促銷(xiāo)特點(diǎn)促銷(xiāo)特點(diǎn)產(chǎn)品促銷(xiāo)賣(mài)產(chǎn)品送禮品刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。 渠道促銷(xiāo)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一定銷(xiāo)量后的返利政策 提高渠道出貨積極性。人員促銷(xiāo)針對(duì)業(yè)績(jī)較好的終端促銷(xiāo)人員進(jìn)行的額外獎(jiǎng)勵(lì) 建立工作人員忠誠(chéng)度，激勵(lì)員工積極性(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載關(guān)于終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容關(guān)于終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容 終端促銷(xiāo)人員心態(tài)把握：即對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的積極性 ； 柜臺(tái)的形象建設(shè)：即在現(xiàn)有的物料條件下是不是最合理的擺放，在經(jīng)銷(xiāo)商的柜臺(tái)位置是

19、否醒目等； 終端促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)； 監(jiān)督公司促銷(xiāo)政策的落實(shí)。 談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載關(guān)于進(jìn)場(chǎng)資料關(guān)于進(jìn)場(chǎng)資料 商超經(jīng)銷(xiāo)商通常提出的進(jìn)場(chǎng)資料一般包括：企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，商標(biāo)注冊(cè)證書(shū)復(fù)印件及進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品各型號(hào)的檢驗(yàn)報(bào)告。以上材料均由公司提供。談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載如何減少鋪貨風(fēng)險(xiǎn)如何減少鋪貨風(fēng)險(xiǎn) 不要讓經(jīng)銷(xiāo)商要求鋪多少就給其欠多少，要保證有所失必有所得！

20、 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商提出鋪貨要求時(shí)，廠家可順勢(shì)了解該經(jīng)銷(xiāo)商下面有多少零售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)按產(chǎn)品品種齊全的前提下鋪設(shè)2至3套產(chǎn)品(行業(yè)不同可靈活設(shè)定，要點(diǎn)是保證零售網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種齊全但數(shù)量不能多，以免把貨款過(guò)多的壓在終端)。在這種前提下累加所有網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨額，便得出給經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨的總額。 計(jì)算公式為計(jì)算公式為：經(jīng)銷(xiāo)商的零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的產(chǎn)品套數(shù)每套產(chǎn)品的價(jià)值=首次該鋪多少貨款 這種方式的好處在于好處在于：避免經(jīng)銷(xiāo)商只進(jìn)好銷(xiāo)的品項(xiàng)及截留廠家貨款；同時(shí)可以順勢(shì)讓經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)變的透明，并有一個(gè)合理的均衡鋪貨率，讓鋪貨發(fā)揮最大的效果，為廠家以后在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展打下基礎(chǔ)。 談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)v 零售網(wǎng)點(diǎn)累加鋪貨法

21、零售網(wǎng)點(diǎn)累加鋪貨法 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 在可能的前提下，盡量讓經(jīng)銷(xiāo)商多少有資金的投入。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商看著自己的資金壓在貨上，推廣的積極性自然就不同了！如經(jīng)銷(xiāo)商要求鋪貨10萬(wàn)，具體可這樣操作： 以1010萬(wàn)萬(wàn)為鋪底標(biāo)準(zhǔn)，首貨先發(fā)5萬(wàn)給經(jīng)銷(xiāo)商鋪鋪50%50%現(xiàn)金現(xiàn)金50%50%，其余根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商每次現(xiàn)金進(jìn)貨的50%鋪底，滿(mǎn)10萬(wàn)元為止。 談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)v 半賒半現(xiàn)分期鋪貨法半賒半現(xiàn)分期鋪貨法(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)

22、下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 對(duì)于網(wǎng)絡(luò)以及市場(chǎng)資源相對(duì)比較適合的經(jīng)銷(xiāo)商，主要的策略重點(diǎn)在于讓他知道經(jīng)銷(xiāo)廠家的產(chǎn)品能走量和賺錢(qián)，為了消除他的顧慮，前期可發(fā)少量幾件產(chǎn)品給他試銷(xiāo)，覺(jué)得試銷(xiāo)前景不錯(cuò)再進(jìn)一步加深合作?？梢员苊馇捌诘母哳~鋪貨風(fēng)險(xiǎn) 。談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)v 首貨小額鋪貨法首貨小額鋪貨法(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載必要性必要性終端網(wǎng)點(diǎn)建

23、設(shè)內(nèi)容終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)目目 錄錄(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載一、一、必要性必要性商超從業(yè)人員的高流動(dòng)性商超從業(yè)人員的高流動(dòng)性終端促銷(xiāo)員的重要性終端促銷(xiāo)員的重要性加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和維護(hù)加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù) 商超渠道經(jīng)銷(xiāo)商和人員的不穩(wěn)定性商超渠道經(jīng)銷(xiāo)商和人員的不穩(wěn)定性：商超渠道的工作人員流動(dòng)性很強(qiáng)，如超市采購(gòu)人員、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員、柜臺(tái)促銷(xiāo)員經(jīng)常，無(wú)論哪一方發(fā)生變動(dòng)，就意味著我們當(dāng)初建立的人際關(guān)系和對(duì)其進(jìn)行的培訓(xùn)付諸東流。 終端促銷(xiāo)員

24、的重要性終端促銷(xiāo)員的重要性：柜臺(tái)的終端促銷(xiāo)員如同足球隊(duì)里的前鋒，臨門(mén)一腳往往要靠他們，終端零售業(yè)績(jī)的好壞和他們的關(guān)系最大，一個(gè)好的促銷(xiāo)員是很多經(jīng)銷(xiāo)商積極爭(zhēng)取的對(duì)象，所以我們對(duì)優(yōu)秀終端要盡可能多的拜訪，在聯(lián)絡(luò)感情的同時(shí)進(jìn)行終端調(diào)查和培訓(xùn) 。(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載二、二、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的內(nèi)容終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù) 終端促銷(xiāo)人員心態(tài)把握：即對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的積極性 柜臺(tái)的形象建設(shè)：即在現(xiàn)有的物料條件（如公司的托架、宣傳彩頁(yè)、X展架等）下是不是最合理的擺放，在經(jīng)銷(xiāo)商的柜

25、臺(tái)位置是否醒目 終端促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，分為集中培訓(xùn)和流動(dòng)培訓(xùn)： 集中培訓(xùn)集中培訓(xùn)：由經(jīng)銷(xiāo)商召集終端促銷(xiāo)人員在某一固定場(chǎng)所集中培訓(xùn)。由于經(jīng)銷(xiāo)商各網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)員集中一次需要花費(fèi)經(jīng)銷(xiāo)商的很大精力和成本，所以次數(shù)比較少，經(jīng)銷(xiāo)商未必愿意選擇這種培訓(xùn)方式。 流動(dòng)培訓(xùn)流動(dòng)培訓(xùn)：指廠家培訓(xùn)人員到經(jīng)銷(xiāo)商各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行1對(duì)1的培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)過(guò)程在巡視網(wǎng)點(diǎn)的過(guò)程中完成，是最常用的培訓(xùn)模式。 監(jiān)督公司促銷(xiāo)政策的落實(shí)。 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載三、三、網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)： A A類(lèi)類(lèi)B B類(lèi)類(lèi)C C類(lèi)類(lèi)2020只以上只以上 10102020只只 1010只以下只以下 其中A類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月至少拜訪4次以上，B類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月2-3次，C類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月?lián)裣鄬?duì)重點(diǎn)拜訪一次。 駐外銷(xiāo)售通過(guò)終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作，努力提升所屬區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)別 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的