早晚會流程及技巧

1、Lenovo Confidential | 2008 Lenovo渠道銷售部店面運營處渠道銷售部店面運營處店面運營手冊系列課程店面運營手冊系列課程 早晚會流程及技巧早晚會流程及技巧Page 2 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)知識店面布置及陳列技巧店面一天的工作流程投訴處理流程及技巧角色轉(zhuǎn)換聯(lián)想企業(yè)文化時間管理早晚會流程早晚會流程及技巧及技巧Page 3 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confiden

2、tial | 2008 Lenovo早晚會流程及技巧早晚會流程及技巧晚會晚會早會早會Page 4 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo早晚會流程及技巧早晚會流程及技巧早會早會Page 5 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 早早 會會Page 6 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential

3、 | 2008 Lenovo 早早 會會 分享分享 你給店面開過早會嗎？你給店面開過早會嗎？ 注：請從早會的目的、形式、內(nèi)容、效果來談?wù)?！注：請從早會的目的、形式、?nèi)容、效果來談?wù)?！Page 7 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 早早 會會 視頻分享視頻分享 聯(lián)想店面的早會聯(lián)想店面的早會 注：請注意在影片中聯(lián)想店面的早會包含了哪些內(nèi)容。注：請注意在影片中聯(lián)想店面的早會包含了哪些內(nèi)容。Page 8 Title change by using View Slide Master |

4、 Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 早早 會會早會的關(guān)鍵點回顧早會的關(guān)鍵點回顧時間：時間： 10分鐘左右，不宜過長。地點地點: 店面內(nèi)（采用站姿）主持人：主持人： 店長形式：形式： 宣貫內(nèi)容關(guān)鍵點：內(nèi)容關(guān)鍵點： 員工激勵 強調(diào)出樣、銷售規(guī)范（檢查儀容儀表） 主推機型及話術(shù) 當期的銷售政策 庫存及銷售目標 Page 9 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 早早 會會 練習(xí)：練習(xí)： 每人寫一份早會的流程。每人寫一份早會的流程。 注：請關(guān)注內(nèi)容關(guān)鍵點。

5、注：請關(guān)注內(nèi)容關(guān)鍵點。Page 10 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo早晚會流程及技巧早晚會流程及技巧晚會晚會Page 11 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 晚晚 會會 晚會與早會的區(qū)別？晚會與早會的區(qū)別？ 開晚會的目的？開晚會的目的？ 開晚會都會提及哪些內(nèi)容？開晚會都會提及哪些內(nèi)容？ 晚會是對一天的晚會是對一天的總結(jié)總結(jié)，店員通過晚會能夠了解一天的，店員通過

6、晚會能夠了解一天的運營狀況運營狀況，并且通過，并且通過訓(xùn)練訓(xùn)練、輔導(dǎo)輔導(dǎo)、培訓(xùn)培訓(xùn)等方式來解決店員遇到的等方式來解決店員遇到的銷售問題銷售問題，從而，從而提升店員的能力提升店員的能力。Page 12 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 晚晚 會會晚會的類型晚會的類型時間：1個小時左右頻次：一周至少一次內(nèi)容：銷售問題解析大會大會時間：15分鐘左右頻次：每天營業(yè)結(jié)束后內(nèi)容：銷售情況總結(jié)小會Page 13 Title change by using View Slide Master

7、| Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 晚晚 會會晚小會晚小會銷售情況總結(jié)銷售情況總結(jié)u當天運營點評當天運營點評 。u銷售情況總結(jié)銷售情況總結(jié) 。u批評與表揚。批評與表揚。u員工激勵。u強調(diào)出樣、銷售規(guī)范（檢查儀容儀表）。u主推機型及話術(shù)。u當期的銷售政策。u庫存及銷售目標。Page 14 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 晚晚 會會晚大會晚大會銷售問題解析銷售問題解析Page 15 Title change by using View Slid

8、e Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 晚晚 會會晚大會晚大會銷售問題解析銷售問題解析u目的：目的： 解決問題、案例分享、總結(jié)經(jīng)驗；u案例的選擇：案例的選擇： 當期店面熱點或弱項（銷售、管理、投訴等） 外界的啟發(fā)（聯(lián)想、競品、店員）u收集：收集： 平時店長應(yīng)該在店面經(jīng)常觀察店員的銷售過程，收集銷售案例。u分類分類/歸檔：歸檔： 案例收集后注意分類歸檔；u如何分析：如何分析： 現(xiàn)狀分析問題和機會產(chǎn)生備選方案決策Page 16 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential

9、 | 2008 Lenovo 晚晚 會會晚大會晚大會銷售問題解析銷售問題解析這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動，小李就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶。銷售員：“先生，您好，這里是XX公司個人終端服務(wù)中心，我們在搞一個調(diào)研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎？” 小李：“你講?！?銷售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？” 小李：“是的，工作無法離開電腦?！?銷售員：“您用的是臺式機還是筆記本電腦。” 小李：“在辦公室，用是臺式機，在家就用筆記本電腦?！?銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣？” 小李：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？” 銷售員：“其實，也

10、是，但是” 小李：“你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現(xiàn)在用的很好?！?銷售員：“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我” Page 17 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 晚晚 會會晚大會晚大會銷售問題解析銷售問題解析 分享分享 如何做好一場情景演練。如何做好一場情景演練。Page 18 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 晚晚

11、會會晚大會晚大會銷售問題解析銷售問題解析設(shè) 計導(dǎo)/演點 評Page 19 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 晚晚 會會晚大會晚大會銷售問題解析銷售問題解析設(shè) 計準備準備+原則原則+技巧技巧知己產(chǎn)品、店員日常銷售行為知彼用戶的典型特征、競品及市場環(huán)境Page 20 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 晚晚 會會晚大會晚大會銷售問題解析銷售問題解析設(shè) 計準備準備+原則

12、原則+技巧技巧輔導(dǎo)的目的明確：（不超過3個）貼近日常銷售：產(chǎn)品、顧客情況在店員可控的范圍內(nèi)進行包袱設(shè)計Page 21 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 晚晚 會會晚大會晚大會銷售問題解析銷售問題解析設(shè) 計準備準備+原則原則+技巧技巧u按照已有流程的各個環(huán)節(jié)重要知識點來編寫。按照已有流程的各個環(huán)節(jié)重要知識點來編寫。u根據(jù)輔導(dǎo)目的分配顧客在每一段表現(xiàn)的層次。根據(jù)輔導(dǎo)目的分配顧客在每一段表現(xiàn)的層次。Page 22 Title change by using View Slide Ma

13、ster | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 晚晚 會會晚大會晚大會銷售問題解析銷售問題解析準備準備+原則原則+技巧技巧導(dǎo)/演u確定顧客扮演者。確定顧客扮演者。u向所有店員說明情景演練的目的。向所有店員說明情景演練的目的。u要求所有未參加演練的店員作為觀察員。要求所有未參加演練的店員作為觀察員。Page 23 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 晚晚 會會 晚大會晚大會銷售問題解析銷售問題解析 準備準備+原則原則+技巧技巧導(dǎo)/演u不故意刁難。不

14、故意刁難。 u時間控制合理。時間控制合理。 u圍繞輔導(dǎo)目的。圍繞輔導(dǎo)目的。 Page 24 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 晚晚 會會晚大會晚大會銷售問題解析銷售問題解析準備準備+原則原則+技巧技巧導(dǎo)/演u如果店員沒有掌握某塊知識點，可由顧客直接說出相應(yīng)內(nèi)容，并及時進入下一個環(huán)節(jié)。u重點環(huán)節(jié)如果時間占用過多，可由顧客引導(dǎo)將非重點環(huán)節(jié)忽略。如果遇到非設(shè)定范圍內(nèi)的問題，可以簡單帶過，或直接表示認可或不感興趣。u觀察店員的位置，應(yīng)站在盡量能夠看到顧客表情動作和樣機屏幕內(nèi)容的位置，建

15、議在側(cè)面進行觀察。Page 25 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 晚晚 會會 晚大會晚大會銷售問題解析銷售問題解析 準備準備+原則原則+技巧技巧點 評u熟練銷售技巧u在演練時記錄演練店員在點評點的具體行為表現(xiàn)。Page 26 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 晚晚 會會 晚大會晚大會銷售問題解析銷售問題解析 準備準備+原則原則+技巧技巧點 評u使用正面語言，避

16、免負面語言。u全員參與。u總結(jié)到位。Page 27 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 晚晚 會會 晚大會晚大會銷售問題解析銷售問題解析 準備準備+原則原則+技巧技巧點 評u正面的語言。u調(diào)動所有店員參與。u總結(jié)到位，并鼓勵店員說出改善計劃。Page 28 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo 晚晚 會會 晚大會晚大會銷售問題解析銷售問題解析 培訓(xùn)應(yīng)該注意哪些問題？培訓(xùn)應(yīng)該注意哪些問題？ u培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 ： 傳授知識點u培訓(xùn)準備培訓(xùn)準備： 固化的已成型的內(nèi)容 1、根據(jù)店員的強弱來選擇內(nèi)容。 2、根據(jù)產(chǎn)品的情況來選擇內(nèi)容（新品、主推機型、競品）。 3、根據(jù)聯(lián)想的要求來選擇內(nèi)容（促銷政策、話術(shù)）。u培訓(xùn)準備：培訓(xùn)準備： 內(nèi)容、講師、 形式u考核手段考核手段： 現(xiàn)場筆試、口頭抽查、店內(nèi)觀察、加入考核機制、情景演練、 銷售比武Page 29 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 2008 Lenovo早晚會流程及技巧早晚會流程及技巧晚會晚會早會早會學(xué)習(xí)內(nèi)容回顧