金牌美導(dǎo)必修課

1、Your site hereLOGO目目錄錄廣州市博生能化廣州市博生能化妝妝品有限公司品有限公司Your site hereLOGO主題一主題一:你的定位你的定位Your site hereLOGO工作一定有方法工作一定有方法方法總比問(wèn)題多方法總比問(wèn)題多Your site hereLOGO 拿業(yè)績(jī)說(shuō)話拿業(yè)績(jī)說(shuō)話公司對(duì)員工的工作要求是？Your site hereLOGO拿什么證明自己? v 公司蒸蒸日上，須靠好業(yè)績(jī)；公司蒸蒸日上，須靠好業(yè)績(jī)；v 員工實(shí)現(xiàn)卓越，須靠好業(yè)績(jī)；員工實(shí)現(xiàn)卓越，須靠好業(yè)績(jī)；v 沒(méi)有業(yè)績(jī)，一切免談；沒(méi)有業(yè)績(jī)，一切免談；v 有業(yè)績(jī)，一定贏！有業(yè)績(jī)，一定贏！一切憑業(yè)績(jī)說(shuō)話一切

2、憑業(yè)績(jī)說(shuō)話! !Your site hereLOGOv 業(yè)績(jī)改變命運(yùn)業(yè)績(jī)改變命運(yùn)v 業(yè)績(jī)是檢驗(yàn)員工的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)是檢驗(yàn)員工的標(biāo)準(zhǔn)v 以忠誠(chéng)起步，拿業(yè)績(jī)說(shuō)話。以忠誠(chéng)起步，拿業(yè)績(jī)說(shuō)話。Your site hereLOGO說(shuō)到不如做到說(shuō)到不如做到 業(yè)績(jī)是干出來(lái)的業(yè)績(jī)是干出來(lái)的!v 少說(shuō)話、多做事少說(shuō)話、多做事v 贏在立即行動(dòng)贏在立即行動(dòng)v 方法總比問(wèn)題多！方法總比問(wèn)題多！ Your site hereLOGO工作方法是什么Your site hereLOGO解決問(wèn)題的三個(gè)方法解決問(wèn)題的三個(gè)方法v 復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化v 簡(jiǎn)單問(wèn)題條理化簡(jiǎn)單問(wèn)題條理化v 解決問(wèn)題抓重點(diǎn)解決問(wèn)題抓重點(diǎn)Your sit

3、e hereLOGO項(xiàng)目運(yùn)作的方法項(xiàng)目運(yùn)作的方法v PDCA 循環(huán)原則 PPLAN計(jì)劃 DDO實(shí)施 CCHECK檢查 AACTION總結(jié)Your site hereLOGO提高個(gè)人專業(yè)銷售能力的方法提高個(gè)人專業(yè)銷售能力的方法v 對(duì)產(chǎn)品的對(duì)產(chǎn)品的用心用心和和得法得法v 工作日記工作日記v 勤于計(jì)劃和流程設(shè)計(jì)勤于計(jì)劃和流程設(shè)計(jì)v 團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)(頭腦風(fēng)暴法）頭腦風(fēng)暴法）Your site hereLOGO促成成交的方法促成成交的方法v 適當(dāng)?shù)刭澝揽蛻暨m當(dāng)?shù)刭澝揽蛻魐 盡量不要讓客戶坐在她地位置上聽(tīng)你介紹盡量不要讓客戶坐在她地位置上聽(tīng)你介紹v 活用肢體語(yǔ)言活用肢體語(yǔ)言(親密接觸親密接觸

4、)v 合適的時(shí)間地點(diǎn)向合適的人傳達(dá)合適的信息合適的時(shí)間地點(diǎn)向合適的人傳達(dá)合適的信息Your site hereLOGO主題二主題二:如何提升銷量如何提升銷量Your site hereLOGO什么是銷量？什么是銷量？v 用促銷和壓貨的方法把產(chǎn)品銷給美容院，這是用促銷和壓貨的方法把產(chǎn)品銷給美容院，這是“假銷量假銷量”。產(chǎn)品只。產(chǎn)品只有在美容院（終端）賣給最終消費(fèi)者，才是真正的銷量。有在美容院（終端）賣給最終消費(fèi)者，才是真正的銷量。v 今天，我們都是張口閉口談今天，我們都是張口閉口談“銷量銷量”，企業(yè)也往往把，企業(yè)也往往把“銷量銷量”作為作為衡量衡量“營(yíng)銷英雄營(yíng)銷英雄”的標(biāo)尺。但是，大家每天所說(shuō)的

5、銷量，其實(shí)都是的標(biāo)尺。但是，大家每天所說(shuō)的銷量，其實(shí)都是“毛銷量毛銷量”，是一個(gè)數(shù)字符號(hào)，并不能代表市場(chǎng)的真實(shí)狀況。，是一個(gè)數(shù)字符號(hào)，并不能代表市場(chǎng)的真實(shí)狀況。v 銷量的物理表現(xiàn)是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移。追蹤產(chǎn)品的動(dòng)向，不僅可以對(duì)銷量銷量的物理表現(xiàn)是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移。追蹤產(chǎn)品的動(dòng)向，不僅可以對(duì)銷量產(chǎn)生全新的認(rèn)識(shí)，還可以發(fā)現(xiàn)提升銷量的新方法。產(chǎn)生全新的認(rèn)識(shí)，還可以發(fā)現(xiàn)提升銷量的新方法。 Your site hereLOGO 銷量七個(gè)新概念銷量七個(gè)新概念 1.什么是“毛銷量”？ v 這么多年來(lái)，大家都把公司出貨量稱做銷量。其實(shí)公司出貨量只這么多年來(lái)，大家都把公司出貨量稱做銷量。其實(shí)公司出貨量只能稱做能稱做“毛銷量毛

6、銷量”。因?yàn)椤Ｒ驗(yàn)椤肮境鲐浟抗境鲐浟俊辈灰欢〞?huì)全部被消費(fèi)者不一定會(huì)全部被消費(fèi)者消化掉，而沒(méi)有真正被消費(fèi)的消化掉，而沒(méi)有真正被消費(fèi)的“出貨量出貨量”，就有可能被重新退回，就有可能被重新退回公司倉(cāng)庫(kù)或公司倉(cāng)庫(kù)或“爛爛”在市場(chǎng)上。在市場(chǎng)上。v 更重要的是如果我們銷售人員（美導(dǎo)和業(yè)務(wù)）以更重要的是如果我們銷售人員（美導(dǎo)和業(yè)務(wù)）以“毛銷量毛銷量”高高低為目標(biāo)，公司以低為目標(biāo)，公司以“毛銷量毛銷量”高低為業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)，都可能會(huì)使高低為業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)，都可能會(huì)使?fàn)I銷策略的制定步入誤區(qū)，造成市場(chǎng)出現(xiàn)被動(dòng)局面。營(yíng)銷策略的制定步入誤區(qū)，造成市場(chǎng)出現(xiàn)被動(dòng)局面。 Your site hereLOGO 2. 2.什么

7、是什么是“凈銷量?jī)翡N量”？ v “凈銷量?jī)翡N量”是與是與“毛銷量毛銷量”相對(duì)應(yīng)的一個(gè)概念。相對(duì)應(yīng)的一個(gè)概念?！皟翡N量?jī)翡N量”指指的是的是“終端出貨量終端出貨量”，是被消費(fèi)者消化掉的，是被消費(fèi)者消化掉的“公司出貨量公司出貨量”。v “凈銷量?jī)翡N量”才是市場(chǎng)的真實(shí)銷量和真正銷量。公司和銷售人員只才是市場(chǎng)的真實(shí)銷量和真正銷量。公司和銷售人員只有以實(shí)現(xiàn)有以實(shí)現(xiàn)“凈銷量?jī)翡N量”為目標(biāo)，以為目標(biāo)，以“凈銷量?jī)翡N量”完成額為評(píng)價(jià)指標(biāo)，完成額為評(píng)價(jià)指標(biāo)，才有利于采取正確的策略和行動(dòng)。才有利于采取正確的策略和行動(dòng)。 Your site hereLOGO3.3.什么是什么是“存銷量存銷量”？ v 通常，毛銷量和凈

8、銷量之間會(huì)有一個(gè)差額，這個(gè)差額就是通常，毛銷量和凈銷量之間會(huì)有一個(gè)差額，這個(gè)差額就是“通通路存貨量路存貨量”。v 它包含了美容院的所有存貨量，我們將它們統(tǒng)稱為它包含了美容院的所有存貨量，我們將它們統(tǒng)稱為“存銷量存銷量”。 Your site hereLOGO 4. 4.什么是什么是“滯銷量滯銷量”？ v 當(dāng)當(dāng)“存銷量存銷量”不能及時(shí)被轉(zhuǎn)化成不能及時(shí)被轉(zhuǎn)化成“凈銷量?jī)翡N量”的時(shí)候，的時(shí)候，“存銷量存銷量”就變成了就變成了“滯銷量滯銷量”，此時(shí)，此時(shí)“通路已經(jīng)不通路已經(jīng)不通通”。v “滯銷量滯銷量”最終會(huì)變成三種類型的銷量：最終會(huì)變成三種類型的銷量： “賤銷量賤銷量”、“負(fù)銷量負(fù)銷量”、“死銷量死

9、銷量”。 5.5.“賤銷量賤銷量”是把滯銷產(chǎn)品低價(jià)處理后的銷售量。是把滯銷產(chǎn)品低價(jià)處理后的銷售量。 6.6.“負(fù)銷量負(fù)銷量”是通路把滯銷產(chǎn)品退回給公司的貨物量。是通路把滯銷產(chǎn)品退回給公司的貨物量。 7.7.“死銷量死銷量”是既沒(méi)有賤賣掉，也沒(méi)有退回廠家，而在通路上變質(zhì)無(wú)法再銷售是既沒(méi)有賤賣掉，也沒(méi)有退回廠家，而在通路上變質(zhì)無(wú)法再銷售的滯銷品量。的滯銷品量。 Your site hereLOGO六個(gè)銷量公式與推理六個(gè)銷量公式與推理 1.毛銷量毛銷量= =存銷量存銷量+ +凈銷量?jī)翡N量 2.2.凈銷量?jī)翡N量= =毛銷量存銷量毛銷量存銷量 3.3.存銷量存銷量= =毛銷量?jī)翡N量毛銷量?jī)翡N量 4.4.

10、存銷量存銷量= =毛銷量（凈銷量為毛銷量（凈銷量為“零零”時(shí)）時(shí)） 5.5.存銷量（不能及時(shí)轉(zhuǎn)化成凈銷量時(shí)）存銷量（不能及時(shí)轉(zhuǎn)化成凈銷量時(shí)）= =滯銷量滯銷量 6.6.滯銷量滯銷量= =賤銷量賤銷量+ +負(fù)銷量負(fù)銷量+ +死銷量死銷量 Your site hereLOGO1.毛銷量是存銷量和凈銷量之和毛銷量是存銷量和凈銷量之和。 因此，提高存銷量或凈銷量，都能提高毛銷量。但是，當(dāng)存銷量不能及時(shí)因此，提高存銷量或凈銷量，都能提高毛銷量。但是，當(dāng)存銷量不能及時(shí)轉(zhuǎn)化成凈銷量時(shí)，會(huì)成為滯銷量，進(jìn)而造成市場(chǎng)危機(jī)。所以，有效提升毛轉(zhuǎn)化成凈銷量時(shí)，會(huì)成為滯銷量，進(jìn)而造成市場(chǎng)危機(jī)。所以，有效提升毛銷量的方法是

11、適度提高存銷量，大力提升凈銷量。銷量的方法是適度提高存銷量，大力提升凈銷量。 2.凈銷量是毛銷量和存銷量之差凈銷量是毛銷量和存銷量之差。 由于毛銷量增加的同時(shí)，存銷量會(huì)隨之增加，所以，提高毛銷量并減少由于毛銷量增加的同時(shí)，存銷量會(huì)隨之增加，所以，提高毛銷量并減少存銷量，才能提升凈銷量。要提升凈銷量，就必須加快轉(zhuǎn)化存銷量。存銷量，才能提升凈銷量。要提升凈銷量，就必須加快轉(zhuǎn)化存銷量。 Your site hereLOGO 3.存銷量是毛銷量和凈銷量之差。存銷量是毛銷量和凈銷量之差。 在毛銷量一定的情況下，凈銷量越大，存銷量就會(huì)越小，直至?xí)霈F(xiàn)在毛銷量一定的情況下，凈銷量越大，存銷量就會(huì)越小，直至?xí)?/p>

12、出現(xiàn)市場(chǎng)市場(chǎng)“饑渴饑渴”狀態(tài)；而如果凈銷量小，那么存銷量就會(huì)越大，還可能會(huì)狀態(tài)；而如果凈銷量小，那么存銷量就會(huì)越大，還可能會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)導(dǎo)致市場(chǎng)“滯銷滯銷”狀態(tài)（新產(chǎn)品正常推廣還未到終端）。狀態(tài)（新產(chǎn)品正常推廣還未到終端）。 4.慎防滯銷量成死銷量。慎防滯銷量成死銷量。 滯銷量是影響市場(chǎng)生死的狙擊手。當(dāng)滯銷量出現(xiàn)時(shí)，公司和美容院要滯銷量是影響市場(chǎng)生死的狙擊手。當(dāng)滯銷量出現(xiàn)時(shí)，公司和美容院要做的就是讓它在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以做的就是讓它在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以“便宜便宜”（具體操作有多種）的方式快速（具體操作有多種）的方式快速處理掉，或者退回公司，堅(jiān)決不能讓它再演變成死銷量。處理掉，或者退回公司，堅(jiān)決不能讓它再演變成

13、死銷量。Your site hereLOGO “存銷量存銷量”轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為“凈銷量?jī)翡N量”的方法的方法 v 通過(guò)上述分析，可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)通過(guò)上述分析，可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)“毛銷量毛銷量”擴(kuò)大之路就是：轉(zhuǎn)化擴(kuò)大之路就是：轉(zhuǎn)化“存存銷量銷量”，提升，提升“凈銷量?jī)翡N量”。其中，轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵，提升是目標(biāo)。其中，轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵，提升是目標(biāo)。 v 怎樣轉(zhuǎn)化存銷量，提升凈銷量？怎樣轉(zhuǎn)化存銷量，提升凈銷量？ 終端促銷（店銷）和終端生動(dòng)化都可以有效吸引消費(fèi)者消費(fèi)，而終端促銷（店銷）和終端生動(dòng)化都可以有效吸引消費(fèi)者消費(fèi)，而終端會(huì)則是產(chǎn)品面對(duì)消費(fèi)者時(shí)最好的廣告和代言人，強(qiáng)化終端促銷、終端會(huì)則是產(chǎn)品面對(duì)消費(fèi)者時(shí)最好的廣告和代言人，

14、強(qiáng)化終端促銷、終端會(huì)、終端生動(dòng)化是轉(zhuǎn)化存銷量、提升凈銷量最直接的方法終端會(huì)、終端生動(dòng)化是轉(zhuǎn)化存銷量、提升凈銷量最直接的方法 Your site hereLOGO銷量從何處來(lái)？銷量從何處來(lái)？v 銷量不是從天上掉下來(lái)的，完成銷量不能靠銷量不是從天上掉下來(lái)的，完成銷量不能靠“突擊突擊”，做好市場(chǎng)，做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，才能帶來(lái)步步高升的銷量?；A(chǔ)工作，才能帶來(lái)步步高升的銷量。v “種瓜得瓜，種豆得豆種瓜得瓜，種豆得豆”。v 銷量來(lái)自市場(chǎng)。市場(chǎng)上有機(jī)會(huì)，銷售人員把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，可增加銷量來(lái)自市場(chǎng)。市場(chǎng)上有機(jī)會(huì)，銷售人員把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，可增加銷量；市場(chǎng)上有問(wèn)題，問(wèn)題是能帶來(lái)銷量的機(jī)會(huì)，解決市場(chǎng)問(wèn)題，銷量；市場(chǎng)上

15、有問(wèn)題，問(wèn)題是能帶來(lái)銷量的機(jī)會(huì)，解決市場(chǎng)問(wèn)題，同樣能提升銷量。同樣能提升銷量。 Your site hereLOGOv 銷量來(lái)自產(chǎn)品。銷售人員要推廣新產(chǎn)品，尋找產(chǎn)品新市場(chǎng)。銷量來(lái)自產(chǎn)品。銷售人員要推廣新產(chǎn)品，尋找產(chǎn)品新市場(chǎng)。v 銷量來(lái)自渠道。銷售人員要開(kāi)發(fā)新渠道、強(qiáng)化某些薄弱的渠道、銷量來(lái)自渠道。銷售人員要開(kāi)發(fā)新渠道、強(qiáng)化某些薄弱的渠道、尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)。尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)。 v 銷量來(lái)自客戶。銷售人員要調(diào)動(dòng)客戶的積極性。銷量來(lái)自客戶。銷售人員要調(diào)動(dòng)客戶的積極性。 v 銷量來(lái)自終端。銷售人員要把終端做出彩。銷量來(lái)自終端。銷售人員要把終端做出彩。 v 銷量來(lái)自促銷。銷售人員有創(chuàng)意地制定一些好的促銷政策

16、對(duì)于促銷量來(lái)自促銷。銷售人員有創(chuàng)意地制定一些好的促銷政策對(duì)于促進(jìn)銷量往往會(huì)有事半功倍之效。進(jìn)銷量往往會(huì)有事半功倍之效。 Your site hereLOGOv 銷量來(lái)自競(jìng)品。銷售人員要與競(jìng)品搶銷量。銷量來(lái)自競(jìng)品。銷售人員要與競(jìng)品搶銷量。v 銷量來(lái)自配合。銷售人員要贏得上級(jí)、下級(jí)、同事、客戶的支銷量來(lái)自配合。銷售人員要贏得上級(jí)、下級(jí)、同事、客戶的支持和配合，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量。持和配合，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量。 v 銷量來(lái)自服務(wù)。銷售人員對(duì)客戶的良好服務(wù)能得到客戶發(fā)自內(nèi)心銷量來(lái)自服務(wù)。銷售人員對(duì)客戶的良好服務(wù)能得到客戶發(fā)自內(nèi)心的感動(dòng)和配合。的感動(dòng)和配合。 v 銷量來(lái)自創(chuàng)新。銷售人員在做了該做

17、的工作后，銷量依然沒(méi)完成，銷量來(lái)自創(chuàng)新。銷售人員在做了該做的工作后，銷量依然沒(méi)完成，說(shuō)明老一套方法已經(jīng)失效，創(chuàng)新就成了完成銷量的最重要方法。說(shuō)明老一套方法已經(jīng)失效，創(chuàng)新就成了完成銷量的最重要方法。Your site hereLOGO 無(wú)論是否完成當(dāng)月的銷量，銷售人員一定要對(duì)工作進(jìn)行總結(jié)和檢討 ！ 怎樣總結(jié)？ 怎樣檢討？Your site hereLOGO主題三主題三:細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗Your site hereLOGOv 工作目標(biāo)工作目標(biāo)指能夠持續(xù)增加銷量的工作。扎扎實(shí)實(shí)地做好這些工作，上量是自然指能夠持續(xù)增加銷量的工作。扎扎實(shí)實(shí)地做好這些工作，上量是自然而然的事。而然的事。v 工作目

18、標(biāo)比銷量目標(biāo)重要，銷量目標(biāo)是完成工作目標(biāo)比銷量目標(biāo)重要，銷量目標(biāo)是完成“工作目標(biāo)工作目標(biāo)”后自然而然的結(jié)果。后自然而然的結(jié)果。v 工作目標(biāo)的特點(diǎn)：具體到可以衡量，可執(zhí)行性強(qiáng)。工作目標(biāo)的特點(diǎn)：具體到可以衡量，可執(zhí)行性強(qiáng)。v 解碼能力。它是衡量我們工作人員能力的要素之一。怎么樣把目標(biāo)解碼成一個(gè)解碼能力。它是衡量我們工作人員能力的要素之一。怎么樣把目標(biāo)解碼成一個(gè)個(gè)可行的操作措施、標(biāo)準(zhǔn)、步驟，應(yīng)該是我們必須具備的能力之一，否則一切個(gè)可行的操作措施、標(biāo)準(zhǔn)、步驟，應(yīng)該是我們必須具備的能力之一，否則一切都將成為霧里花、水中月，終究不能落到實(shí)處。都將成為霧里花、水中月，終究不能落到實(shí)處。v 將月業(yè)績(jī)目標(biāo)和將月

19、業(yè)績(jī)目標(biāo)和 工作任務(wù)分解到每一天工作任務(wù)分解到每一天 銷售工作目標(biāo)比銷量目標(biāo)重要Your site hereLOGO如：如：v 促銷方案（或新品推廣）覆蓋率達(dá)促銷方案（或新品推廣）覆蓋率達(dá)100，v 本月蹲店本月蹲店20天，每蹲店天，每蹲店1家要達(dá)到開(kāi)發(fā)家要達(dá)到開(kāi)發(fā)10個(gè)新終端客戶，進(jìn)貨至少達(dá)個(gè)新終端客戶，進(jìn)貨至少達(dá)3000元以上。元以上。v 培養(yǎng)培養(yǎng)5家家VIP客戶。客戶。v 在在3家加盟店做終端會(huì)推廣家加盟店做終端會(huì)推廣v 美容師技術(shù)教育和銷售技術(shù)的提升。美容師技術(shù)教育和銷售技術(shù)的提升。v 每天至少與每天至少與5個(gè)客戶打電話或發(fā)信息聯(lián)系。個(gè)客戶打電話或發(fā)信息聯(lián)系。v 每次下店前要做好店銷計(jì)

20、劃和針對(duì)性的建議。每次下店前要做好店銷計(jì)劃和針對(duì)性的建議。v 每次下店做好工作日記，至記錄每次下店做好工作日記，至記錄5個(gè)銷售成功案例、個(gè)銷售成功案例、5個(gè)失敗的案例、個(gè)失敗的案例、5個(gè)困惑的問(wèn)題與同事分享和向主管個(gè)困惑的問(wèn)題與同事分享和向主管 及其他優(yōu)秀導(dǎo)師請(qǐng)教，提高個(gè)人的業(yè)及其他優(yōu)秀導(dǎo)師請(qǐng)教，提高個(gè)人的業(yè)務(wù)能力。務(wù)能力。Your site hereLOGO市場(chǎng)如何上量？市場(chǎng)如何上量？首先需要明確的幾個(gè)概念v 服務(wù)的目的：促進(jìn)銷售、增長(zhǎng)業(yè)績(jī)v 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)五要素:品質(zhì)、品牌、選店、服務(wù)、終端客源開(kāi)發(fā)。v 品牌服務(wù)的核心是教育和終端促銷。 教育:態(tài)度和技能 終端促銷:終端會(huì)和店銷Your site

21、 hereLOGO市場(chǎng)如何上量？市場(chǎng)如何上量？ 第一階段：渠道注滿水v 1、側(cè)重并加大渠道促銷。、側(cè)重并加大渠道促銷。“占占”、“滿滿”v 2、牢牢把握、牢牢把握“大客戶大客戶”；v 3、新產(chǎn)品推廣要、新產(chǎn)品推廣要“快快”、“狠狠”、“差異化差異化”；v 4、多品種有效組合。突出主打，帶動(dòng)、多品種有效組合。突出主打，帶動(dòng)“組合產(chǎn)品組合產(chǎn)品”；v 5、與顧客保持聯(lián)系多、與顧客保持聯(lián)系多5，便可使銷量增長(zhǎng)，便可使銷量增長(zhǎng)50。(電話盯店電話盯店)v 6、Your site hereLOGO第二階段：終端促銷第二階段：終端促銷1、以實(shí)現(xiàn)以實(shí)現(xiàn)“凈銷量?jī)翡N量”為目標(biāo)為目標(biāo)v 終端促銷：凈銷量。終端促銷

22、：凈銷量。v 擴(kuò)大基礎(chǔ)消費(fèi)人群擴(kuò)大基礎(chǔ)消費(fèi)人群.v 讓核心產(chǎn)品消費(fèi)群使用更多的產(chǎn)品讓核心產(chǎn)品消費(fèi)群使用更多的產(chǎn)品.v 讓更多的人嘗試使用產(chǎn)品讓更多的人嘗試使用產(chǎn)品(新客源新客源)v 讓消費(fèi)者形成消費(fèi)依賴，能夠去擴(kuò)大銷量。讓消費(fèi)者形成消費(fèi)依賴，能夠去擴(kuò)大銷量。v 通通Your site hereLOGO2、蹲店促銷：v 重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)終端、重點(diǎn)品種、重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)終端、重點(diǎn)品種、重點(diǎn)市場(chǎng)v 項(xiàng)目促銷項(xiàng)目促銷,一店一策一店一策（盈利計(jì)劃和賣法）（盈利計(jì)劃和賣法）v 美容師銷售工具美容師銷售工具(美容師對(duì)產(chǎn)品美容師對(duì)產(chǎn)品100%的熱情的熱情)、客源開(kāi)發(fā)、客源開(kāi)發(fā)計(jì)劃、促銷卡（套餐）設(shè)計(jì)、下店

23、的工作流程、銷售方法。計(jì)劃、促銷卡（套餐）設(shè)計(jì)、下店的工作流程、銷售方法。v 核心銷售日核心銷售日Your site hereLOGO例：導(dǎo)師標(biāo)準(zhǔn)工作流程（共性）例：導(dǎo)師標(biāo)準(zhǔn)工作流程（共性）v 客戶等級(jí)客戶等級(jí) 測(cè)評(píng)測(cè)評(píng)v 設(shè)定下店目標(biāo)設(shè)定下店目標(biāo)v 制定培訓(xùn)計(jì)劃及課程設(shè)置制定培訓(xùn)計(jì)劃及課程設(shè)置v 店主確認(rèn)店主確認(rèn)v 蹲店培訓(xùn)銷售蹲店培訓(xùn)銷售v 考核考核Your site hereLOGO 1,1,電話確認(rèn)電話確認(rèn), ,行程準(zhǔn)備行程準(zhǔn)備.避免出現(xiàn)有其他廠方老師在的沖突避免出現(xiàn)有其他廠方老師在的沖突, ,同時(shí)同時(shí)讓客戶感覺(jué)到正規(guī)化及被尊重感讓客戶感覺(jué)到正規(guī)化及被尊重感,一般是把半個(gè)月要去的店家全

24、都打一一般是把半個(gè)月要去的店家全都打一遍遍, ,以最終確定自己的行程路線以最終確定自己的行程路線. . 2, 2,進(jìn)店第一件事進(jìn)店第一件事: :換工裝換工裝, ,化淡妝化淡妝, ,展現(xiàn)職業(yè)化及敬業(yè)精神展現(xiàn)職業(yè)化及敬業(yè)精神. . 例：導(dǎo)師蹲店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（共性）例：導(dǎo)師蹲店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（共性）Your site hereLOGO3,3,同店主簡(jiǎn)單溝通后同店主簡(jiǎn)單溝通后, ,檢查庫(kù)存及客戶檔案表檢查庫(kù)存及客戶檔案表 不用浪費(fèi)太多時(shí)間在店不用浪費(fèi)太多時(shí)間在店主身上主身上, ,因?yàn)橥詈笾苯舆_(dá)成終端推薦的不是店主本人因?yàn)橥詈笾苯舆_(dá)成終端推薦的不是店主本人. .記住美容師的記住美容師的名字名字,

25、,回公司多和這些一線銷售員溝通回公司多和這些一線銷售員溝通,檢查產(chǎn)品展柜及店內(nèi)海報(bào)等檢查產(chǎn)品展柜及店內(nèi)海報(bào)等宣傳情況宣傳情況 4,4,考核上次培訓(xùn)的東西考核上次培訓(xùn)的東西。沒(méi)有考核的培訓(xùn)不叫培訓(xùn)。沒(méi)有考核的培訓(xùn)不叫培訓(xùn)! !根據(jù)庫(kù)存情況及檔根據(jù)庫(kù)存情況及檔案表顯示品種操作情況針對(duì)性培訓(xùn)案表顯示品種操作情況針對(duì)性培訓(xùn). .每次只培訓(xùn)兩個(gè)院裝及三個(gè)相應(yīng)單品每次只培訓(xùn)兩個(gè)院裝及三個(gè)相應(yīng)單品 釘子原則釘子原則Your site hereLOGO 5,5,帶動(dòng)銷售帶動(dòng)銷售. .主要銷售剛培訓(xùn)的產(chǎn)品主要銷售剛培訓(xùn)的產(chǎn)品, ,并就顧客檔案表并就顧客檔案表給美容師分析哪些顧客可以推薦給美容師分析哪些顧客可以推

26、薦. .給美容師定目標(biāo)給美容師定目標(biāo). . 6,6,再次書(shū)面考核昨天培訓(xùn)的內(nèi)容再次書(shū)面考核昨天培訓(xùn)的內(nèi)容, ,并就掌握不熟的內(nèi)并就掌握不熟的內(nèi)容加強(qiáng)訓(xùn)練容加強(qiáng)訓(xùn)練 培訓(xùn)不見(jiàn)得只是口頭講述培訓(xùn)不見(jiàn)得只是口頭講述, ,可以實(shí)戰(zhàn)演練可以實(shí)戰(zhàn)演練 Your site hereLOGO 7,7,同店主分析美容師本次學(xué)習(xí)進(jìn)步和不足同店主分析美容師本次學(xué)習(xí)進(jìn)步和不足 有美容師有美容師在時(shí)表?yè)P(yáng)為主在時(shí)表?yè)P(yáng)為主, ,不在時(shí)講些不足的地方不在時(shí)講些不足的地方 宣傳品牌新政策宣傳品牌新政策, ,并再次并再次帶動(dòng)銷售培訓(xùn)產(chǎn)品帶動(dòng)銷售培訓(xùn)產(chǎn)品. .并給美容師根據(jù)檔案表分目標(biāo)并給美容師根據(jù)檔案表分目標(biāo), ,主要針對(duì)剛培主

27、要針對(duì)剛培訓(xùn)的項(xiàng)目來(lái)分訓(xùn)的項(xiàng)目來(lái)分. . 8, 8,再次核實(shí)店內(nèi)庫(kù)存再次核實(shí)店內(nèi)庫(kù)存, ,并根據(jù)店內(nèi)銷售情況落實(shí)進(jìn)貨并根據(jù)店內(nèi)銷售情況落實(shí)進(jìn)貨, ,協(xié)協(xié)助店家訂單助店家訂單, ,約定下次考核內(nèi)容約定下次考核內(nèi)容, ,確認(rèn)后微笑告別確認(rèn)后微笑告別. .Your site hereLOGO銷售第一 3、終端會(huì)促銷v 選擇比努力重要選擇比努力重要: :用對(duì)時(shí)間做對(duì)事用對(duì)時(shí)間做對(duì)事v 工作目標(biāo)和銷量目標(biāo)設(shè)定：會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后。工作目標(biāo)和銷量目標(biāo)設(shè)定：會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后。v 促銷卡和套餐的設(shè)計(jì)及銷售訴求（方法、工具）促銷卡和套餐的設(shè)計(jì)及銷售訴求（方法、工具）v 核心銷售時(shí)核心銷售時(shí)v PDCA PDCA

28、循環(huán)原則循環(huán)原則 P PPLANPLAN計(jì)劃計(jì)劃 D DDODO實(shí)施實(shí)施 C CCHECKCHECK檢查檢查 A AACTIONACTION總結(jié)總結(jié)Your site hereLOGO4、終端拜訪v 5看看：陳列、海報(bào)陳列、海報(bào)POP、美容師熱情和狀態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)最新變化、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買、美容師熱情和狀態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)最新變化、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買者反應(yīng)者反應(yīng)v 4問(wèn)問(wèn)：產(chǎn)品的銷售走勢(shì)（具體）、客戶意見(jiàn)（困難）和建議、消費(fèi)者反產(chǎn)品的銷售走勢(shì)（具體）、客戶意見(jiàn)（困難）和建議、消費(fèi)者反應(yīng)（對(duì)促銷活動(dòng)的反饋）、競(jìng)爭(zhēng)銷售狀況應(yīng)（對(duì)促銷活動(dòng)的反饋）、競(jìng)爭(zhēng)銷售狀況v 3記記：客源數(shù)量、銷售數(shù)量（細(xì)到單品）、補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品）客源數(shù)量、

29、銷售數(shù)量（細(xì)到單品）、補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品）v 2說(shuō)說(shuō)：新活動(dòng)、新雙策、新建議、以上以客戶所提出問(wèn)題的處理意見(jiàn)和新活動(dòng)、新雙策、新建議、以上以客戶所提出問(wèn)題的處理意見(jiàn)和結(jié)果。結(jié)果。v 3個(gè)一個(gè)一：一動(dòng)手（產(chǎn)品陳列、一動(dòng)手（產(chǎn)品陳列、POP張貼、理貨等）、一培訓(xùn)（對(duì)美容張貼、理貨等）、一培訓(xùn)（對(duì)美容師）、一謝師）、一謝。Your site hereLOGO第三階段：盯店管理第三階段：盯店管理一一. 何謂何謂“盯盯”定義：目光久久的集中在一點(diǎn)，注視，關(guān)注。定義：目光久久的集中在一點(diǎn)，注視，關(guān)注。盯是讓人在意自己的表現(xiàn)，打起精神。盯是讓人在意自己的表現(xiàn)，打起精神。所謂所謂“目目”不識(shí)不識(shí)“丁丁”是因?yàn)?/p>

30、沒(méi)有仔細(xì)是因?yàn)闆](méi)有仔細(xì)“盯盯”,盯的時(shí)間長(zhǎng)就認(rèn)識(shí)。盯的時(shí)間長(zhǎng)就認(rèn)識(shí)。二二. 重要性重要性在行為上在行為上“盯盯”能防止你溜號(hào)，減少犯錯(cuò)，在能力上，盯能增加你的膽識(shí)，能防止你溜號(hào)，減少犯錯(cuò)，在能力上，盯能增加你的膽識(shí)，增長(zhǎng)你的見(jiàn)識(shí)。增長(zhǎng)你的見(jiàn)識(shí)。在經(jīng)營(yíng)管理上能提高你自己的技能，增加你的收入。在經(jīng)營(yíng)管理上能提高你自己的技能，增加你的收入。Your site hereLOGO三三. 盯店管理的內(nèi)容1、盯什么？盯什么？n老板、美容師、溝通、形象、管理、促銷、環(huán)節(jié)、技術(shù)、服務(wù)、銷售、老板、美容師、溝通、形象、管理、促銷、環(huán)節(jié)、技術(shù)、服務(wù)、銷售、衛(wèi)生、手法、接待、收款、付貨。衛(wèi)生、手法、接待、收款、付貨。

31、n總之要盯一切，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)暫停，馬上糾正和解決?？傊⒁磺?，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)暫停，馬上糾正和解決。2、為何盯？、為何盯？v 目的是為業(yè)績(jī)，通過(guò)盯終端的管理細(xì)節(jié)來(lái)多銷售。目的是為業(yè)績(jī)，通過(guò)盯終端的管理細(xì)節(jié)來(lái)多銷售。v 通過(guò)盯終端店的庫(kù)存和盯業(yè)績(jī)來(lái)促使多進(jìn)貨。通過(guò)盯終端店的庫(kù)存和盯業(yè)績(jī)來(lái)促使多進(jìn)貨。Your site hereLOGO3、誰(shuí)盯誰(shuí)？誰(shuí)盯誰(shuí)？v 人盯人，上級(jí)盯下級(jí)，廠家盯代理商，員工盯客戶，人盯人，上級(jí)盯下級(jí)，廠家盯代理商，員工盯客戶，v 全部要參與盯，品牌經(jīng)理，美容導(dǎo)師，院長(zhǎng)美容師，顧客。全部要參與盯，品牌經(jīng)理，美容導(dǎo)師，院長(zhǎng)美容師，顧客。4、怎么盯？、怎么盯？v 品牌經(jīng)理盯所有的美

32、導(dǎo)，美導(dǎo)實(shí)行分區(qū)，分店，管理，蹲點(diǎn)盯與電話盯品牌經(jīng)理盯所有的美導(dǎo)，美導(dǎo)實(shí)行分區(qū)，分店，管理，蹲點(diǎn)盯與電話盯相結(jié)合。相結(jié)合。v 院長(zhǎng)盯所有的美容師，美容師盯自己的顧客。院長(zhǎng)盯所有的美容師，美容師盯自己的顧客。5、盯多久？、盯多久？v 美容導(dǎo)師盯店：每店蹲店盯美容導(dǎo)師盯店：每店蹲店盯3-5天，每月至少盯天，每月至少盯4個(gè)店，長(zhǎng)期：天天電個(gè)店，長(zhǎng)期：天天電話盯，每周至少盯話盯，每周至少盯10家店。家店。v 盯是最基本盯是最基本/最重要的工作內(nèi)容最重要的工作內(nèi)容. 時(shí)時(shí)盯，月月盯，不下店時(shí)電話盯時(shí)時(shí)盯，月月盯，不下店時(shí)電話盯,問(wèn)問(wèn)候候. 下店時(shí)盯銷售。下店時(shí)盯銷售。Your site hereLOGO

33、四四. 盯店的實(shí)質(zhì)？盯店的實(shí)質(zhì)？核心目的：業(yè)績(jī)核心目的：業(yè)績(jī) 核心手段：人盯人核心手段：人盯人核心方法：蹲店與電話盯店核心方法：蹲店與電話盯店核心內(nèi)容：盯形象，盯指標(biāo)，盯細(xì)節(jié)。核心內(nèi)容：盯形象，盯指標(biāo)，盯細(xì)節(jié)。入門方式：盯形象入門方式：盯形象1.1.形象包括：社會(huì)形象、店面形象、店內(nèi)形象。形象包括：社會(huì)形象、店面形象、店內(nèi)形象。2.2.盯形象是最容易也是最重要的：社會(huì)形象和店外形象是吸引顧客主動(dòng)進(jìn)店來(lái)盯形象是最容易也是最重要的：社會(huì)形象和店外形象是吸引顧客主動(dòng)進(jìn)店來(lái)的重要因素，店內(nèi)形象是促銷。的重要因素，店內(nèi)形象是促銷。Your site hereLOGO、 盯社會(huì)形象盯社會(huì)形象v 了解知名度

34、，了解口碑，通過(guò)店周圍，了解知名度，了解口碑，通過(guò)店周圍，500M范圍內(nèi)尋訪，觀察，范圍內(nèi)尋訪，觀察，調(diào)查去了解社會(huì)知名度和口碑，通過(guò)問(wèn)路形式了解產(chǎn)品，了解別調(diào)查去了解社會(huì)知名度和口碑，通過(guò)問(wèn)路形式了解產(chǎn)品，了解別人的店，觀察在店門前經(jīng)過(guò)的人（消費(fèi)者）人的店，觀察在店門前經(jīng)過(guò)的人（消費(fèi)者）v 時(shí)間：早、中、晚（在店周時(shí)間：早、中、晚（在店周500-1000米商圈內(nèi)）米商圈內(nèi)）v 年齡：年齡：18222835Your site hereLOGO、 盯店面形象盯店面形象v 盯門頭形象盯門頭形象n門頭是否醒目，是否突出主題，是否突出品牌。門頭是否醒目，是否突出主題，是否突出品牌。n名正言順：招牌相當(dāng)

35、與一個(gè)人的名字，非常重要。名正言順：招牌相當(dāng)與一個(gè)人的名字，非常重要。n敢于推銷敢于推銷n敢于宣傳才能吸引消費(fèi)者的眼球。敢于宣傳才能吸引消費(fèi)者的眼球。v 盯店外宣傳盯店外宣傳n有沒(méi)有有沒(méi)有“X”展架，海報(bào)，燈箱，等突出品牌形象。展架，海報(bào)，燈箱，等突出品牌形象。n有沒(méi)有有沒(méi)有“POP”宣傳項(xiàng)目，優(yōu)惠特色等。宣傳項(xiàng)目，優(yōu)惠特色等。v 盯迎賓盯迎賓n十米內(nèi)要微笑。十米內(nèi)要微笑。n三米之內(nèi)要主動(dòng)開(kāi)門，打招呼。三米之內(nèi)要主動(dòng)開(kāi)門，打招呼。n怎樣迎賓？怎樣迎賓？Your site hereLOGO、盯店內(nèi)形象、盯店內(nèi)形象v 重要性重要性-消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買行為。消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買行為。v 消費(fèi)者有消費(fèi)者

36、有70%購(gòu)買決定是在店內(nèi)做出的，這種情形通常成之為購(gòu)買決定是在店內(nèi)做出的，這種情形通常成之為“沖動(dòng)沖動(dòng)性購(gòu)買性購(gòu)買”因此店內(nèi)形象非常重要。因此店內(nèi)形象非常重要。v 終端形象是影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買的因素終端形象是影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買的因素n醒目的產(chǎn)品陳列位置醒目的產(chǎn)品陳列位置n吸引銷售的陳列方法吸引銷售的陳列方法n菜單菜單:適宜的價(jià)格適宜的價(jià)格n醒目的標(biāo)識(shí)和方便宣傳品醒目的標(biāo)識(shí)和方便宣傳品n促銷活動(dòng)等促銷活動(dòng)等n氣氛（人氣、物品烘托等）氣氛（人氣、物品烘托等）Your site hereLOGOv店內(nèi)形象盯什么？店內(nèi)形象盯什么？v 盯店內(nèi)形象的重要性盯店內(nèi)形象的重要性消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買行為。消費(fèi)

37、者的沖動(dòng)性購(gòu)買行為。v 消費(fèi)者有消費(fèi)者有70%購(gòu)買決定是在店內(nèi)做出的、這種情形通常稱之為購(gòu)買決定是在店內(nèi)做出的、這種情形通常稱之為“沖動(dòng)沖動(dòng)性購(gòu)買性購(gòu)買”因此店內(nèi)形象非常重要，終端形象是影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買因此店內(nèi)形象非常重要，終端形象是影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買的因素。的因素。n醒目的產(chǎn)品陳列位置醒目的產(chǎn)品陳列位置 n吸引消費(fèi)者的陳列方法吸引消費(fèi)者的陳列方法n適宜的價(jià)格適宜的價(jià)格n醒目的標(biāo)識(shí)和宣傳品醒目的標(biāo)識(shí)和宣傳品n促消活動(dòng)等促消活動(dòng)等Your site hereLOGO1. 盯公司產(chǎn)品陳列位置盯公司產(chǎn)品陳列位置v好的陳列位置能使消費(fèi)者更容易地看見(jiàn)和拿到我們的產(chǎn)品，一般而言，好的陳列位置能使消費(fèi)

38、者更容易地看見(jiàn)和拿到我們的產(chǎn)品，一般而言，愈多人看見(jiàn)我們的產(chǎn)品、產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)會(huì)愈多，若產(chǎn)品冷僻的角落愈多人看見(jiàn)我們的產(chǎn)品、產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)會(huì)愈多，若產(chǎn)品冷僻的角落里不易讓消費(fèi)者看見(jiàn)，當(dāng)然銷售就不會(huì)好。里不易讓消費(fèi)者看見(jiàn)，當(dāng)然銷售就不會(huì)好。n陳列位置的優(yōu)先順序依次為：陳列位置的優(yōu)先順序依次為：n主貨架的中間位置（主貨架的中間位置（1.21.5M）n櫥窗貨架，櫥窗貨架，n前臺(tái)位置前臺(tái)位置2. 盯公司產(chǎn)品的陳列方式盯公司產(chǎn)品的陳列方式v合理的陳列方式不僅能夠提升消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，而且能夠防止不必合理的陳列方式不僅能夠提升消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，而且能夠防止不必要的脫銷的情況發(fā)生。要的脫銷的情況發(fā)生。Your site hereLOGO3. 盯公司產(chǎn)品的零售價(jià)格盯公司產(chǎn)品的零售價(jià)格v當(dāng)消費(fèi)者難以找到價(jià)格標(biāo)簽或不確定該產(chǎn)品的價(jià)格當(dāng)消費(fèi)者難以找到價(jià)格標(biāo)簽或不確定該產(chǎn)品的價(jià)格75%的消費(fèi)者傾向于不購(gòu)的消費(fèi)者傾向于不購(gòu)買該產(chǎn)品。買該產(chǎn)品。4. 盯公司產(chǎn)品庫(kù)存盯公司產(chǎn)品庫(kù)存v據(jù)某生產(chǎn)商的抽樣調(diào)查，因臨時(shí)脫銷而導(dǎo)致銷售量損失高達(dá)據(jù)某生產(chǎn)商的