otc藥店促銷方案

1、otc 藥店促銷方案【篇一：otc 促銷管理方案模版】otc 事業(yè)部促銷管理方案模版第一章、促銷員的工作職責(zé)促銷員的分類：1 、專職的全日制工作的促銷員2、兼職的以雙休日工作為主的促銷員促銷員的基本要求：1 、有親和力、善與人溝通；2、性格開朗、熱情主動(dòng)；3、形象氣質(zhì)佳、身材勻稱；4、能夠長(zhǎng)期工作；5、有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。促銷員的工作職責(zé)：1 、定時(shí)向目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)放樣品、宣傳單頁；2、隨時(shí)向目標(biāo)消費(fèi)者詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)；3、定期理貨、維護(hù)陳列工作；4、記錄競(jìng)品的銷售及動(dòng)態(tài)；5、配合公司開展各項(xiàng)終端活動(dòng)；6、按要求作好相關(guān)信息記錄；7、保守公司機(jī)密。第二章、促銷員標(biāo)準(zhǔn)工作流程熟悉產(chǎn)品知識(shí)1 、了解公司

2、的情況：公司的地址、歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方；2、掌握產(chǎn)品知識(shí)：賣點(diǎn)利益、陳列標(biāo)準(zhǔn)、常見問題解答等。熟悉市場(chǎng)知識(shí)2 、掌握消費(fèi)者知識(shí)：消費(fèi)者類型、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者購買期間的心理變化等；2、掌握售點(diǎn)知識(shí)：門店組織架構(gòu)、相關(guān)負(fù)責(zé)人個(gè)人信息、發(fā)展動(dòng)態(tài)信息等；3、掌握促銷活動(dòng)知識(shí)：活動(dòng)要求、活動(dòng)利益等。主要工作流程a促銷員活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作3 、活動(dòng)前一天按準(zhǔn)備好工作服，并領(lǐng)用好要用的促銷物料到達(dá)指定地點(diǎn)；另要求otc 主管提前在活動(dòng)開展藥店備貨，不得斷貨。4 、活動(dòng)當(dāng)天按時(shí)到達(dá)指定地點(diǎn)；5 、活動(dòng)開展前更換好工作服（如有），化好淡妝，隨身物品要輕便，簡(jiǎn)單不影響儀容，不穿拖鞋。主要工作流程b促銷員現(xiàn)場(chǎng)主

3、要工作流程1 、要求按時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)；2 、著裝準(zhǔn)備工作完成；3 、工作時(shí)間，每天8 小時(shí)；4 、宣傳產(chǎn)品：統(tǒng)一口徑的向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品及獨(dú)特賣點(diǎn)；5 、午餐時(shí)間半小時(shí)；飲水或休息時(shí)要離開現(xiàn)場(chǎng)并注意保持形象；6 、撤場(chǎng)：當(dāng)日活動(dòng)結(jié)束后將物品安全、妥善的清點(diǎn)處理好，調(diào)整好產(chǎn)品陳列后才能離開。7 、填寫促銷報(bào)表，并手機(jī)信息匯報(bào)otc 主管，說明當(dāng)天銷售量。主要工作流程c店內(nèi)維護(hù)工作指引（上、下班前各檢查一次1 、產(chǎn)品陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)；2 、是否有更好的位置可以調(diào)整；3 、貨架外陳列效果是否符合標(biāo)準(zhǔn)；4 、陳列產(chǎn)品是否對(duì)應(yīng)正確的價(jià)格標(biāo)簽；5 、價(jià)格簽是否清晰易見；6 、每個(gè)單品是否已近安全庫存；7 、是否

4、產(chǎn)品按先進(jìn)先出存放原則；8 、促銷工具是否足夠并已使用；9 、促銷品庫存是否足夠并已使用；10、促銷活動(dòng)宣傳品是否使用在顯眼處。主要工作流程d月例會(huì)：周例會(huì)：例會(huì)內(nèi)容：1 、匯報(bào)促銷情況；2 、總結(jié)并制定下步計(jì)劃；3 、下達(dá)通知促銷活動(dòng)布置。銷售培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。第三章、促銷員日常工作規(guī)范管理規(guī)范一1 、外表儀容得體，待人接物文明禮貌、熱情周到；2 、規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上、下班（脫崗30 分鐘以上者視為當(dāng)日曠工）；3 、原則上公司不予請(qǐng)假。如確有特殊情況需提前1 天向公司提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可離開（每月累計(jì)不得超過2 天）；4 、活動(dòng)當(dāng)天要及時(shí)向相關(guān)人員匯報(bào)競(jìng)品、消費(fèi)者、藥店內(nèi)的突

5、發(fā)事件；5 、做好產(chǎn)品、促銷品及其它物品的保管和發(fā)放工作；6、積極與相關(guān)人員配合，共同完成公司的各項(xiàng)任務(wù)；7 、接受公司和所在藥店的雙重管理，遵守公司和所在藥店相關(guān)規(guī)定。管理規(guī)范二1 、禁止與競(jìng)品的工作人員在店內(nèi)爭(zhēng)吵；并處理好店員間的客情關(guān)系。2 、嚴(yán)禁透露公司信息給競(jìng)品的銷售人員；3 、禁止幫助其它競(jìng)品銷售其產(chǎn)品；4 、嚴(yán)禁與消費(fèi)者發(fā)生分歧、爭(zhēng)吵；5 、嚴(yán)禁虛報(bào)數(shù)據(jù)。管理規(guī)范三1 、遇到顧客難說服的要耐心解釋，盡快平息事端，決不可與之爭(zhēng)吵，若處理不了則及時(shí)上報(bào)。2 、遇到藥店管理人員索要贈(zèng)品，可委婉的拒絕說：“ 公司規(guī)定只能發(fā)給消費(fèi)者的，回去后請(qǐng)示主管特意給您帶點(diǎn)”.3 、目標(biāo)消費(fèi)群重復(fù)索要

6、贈(zèng)品者要委婉拒絕。第四章 促銷考核及管理促銷員一、促銷員待遇基本待遇：基本工資+業(yè)績(jī)提成促銷員崗位工資：xx00 元 電話補(bǔ)助50 元 交通補(bǔ)助50 元 提成 x 元/盒二、促銷員考核1 ）任務(wù)考核：每人負(fù)責(zé)三家店面，每月任務(wù)基數(shù)xxx 盒，基數(shù)完成后享受提成。2 ）促銷員考核辦法- -銷售任務(wù)完成率（60）- -顧客投訴率（10）- -促銷政策落實(shí)（10）- -資料登記率（20）每月按照考核分?jǐn)?shù)發(fā)放基本工資，促銷員提成由促銷經(jīng)理及推廣經(jīng)理共同出具促銷員業(yè)績(jī)考核單作為提成發(fā)放依據(jù)并于每月5 日前上報(bào)總部。促銷經(jīng)理一， 促銷經(jīng)理待遇基本待遇：促銷經(jīng)理崗位工資：xx00 元 考核工資x000 元

7、電話補(bǔ)助 300元 交通補(bǔ)助300 元二、促銷經(jīng)理考核辦法- -促銷團(tuán)隊(duì)管理（30）- -促銷任務(wù)完成（70）促銷員管理制度1 、凡遲到、早退一次扣50 元， 3次以上給予開除處理；2 、事假扣發(fā)當(dāng)天基本報(bào)酬；3 、兼職宣傳、銷售其它產(chǎn)品者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，馬上開除，并扣發(fā)當(dāng)月報(bào)酬（指專職促銷）；4 、與消費(fèi)者或所在店方發(fā)生爭(zhēng)吵者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除，如造成嚴(yán)重后果責(zé)任自負(fù)；5 、虛報(bào)數(shù)據(jù)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)馬上開除，并扣發(fā)當(dāng)月報(bào)酬；6 、原則上連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到指標(biāo)則考慮換人或換店。暗促暗促待遇：無底薪提成按照實(shí)際銷售量每盒2 元（需提供銷售單據(jù)）第五章 促銷員團(tuán)隊(duì)管理一，各省促銷團(tuán)隊(duì)編制，預(yù)計(jì)合計(jì)：促銷人

8、員xxx 人xx 市場(chǎng)： xx 人 xx 區(qū)域 xx 人 xx 區(qū)域 x 人 xx 區(qū)域 xx 人 。xx 市場(chǎng)： xx 人 xx 區(qū)域 xx 人 xx 區(qū)域 x 人 二，促銷員招聘及培訓(xùn)1 、促銷員由各省促銷經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘及提報(bào)入職手續(xù)；2、促銷員基本崗位培訓(xùn)由各省促銷經(jīng)理負(fù)責(zé)；3、促銷員技能培訓(xùn)由直銷部培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)；4、每月底促銷員固定培訓(xùn)由促銷經(jīng)理組織執(zhí)行。附件 1 第二季度各省促銷pk各省第二季度促銷任務(wù)目標(biāo)：xx 市場(chǎng)：xxxxx 盒xx 市場(chǎng)：xxxxx 盒xx 市場(chǎng)：。各省按照市場(chǎng)實(shí)際情況分配促銷任務(wù)到人，第二季度按照此目標(biāo)完成情況考核促銷經(jīng)理促銷任務(wù)。附件 22011xx 促銷員

9、 pk 大賽 pk 主題：補(bǔ)血用xx 我要做第一以省為單位每月任務(wù)pk ，四省共選拔出50 名參賽人員pk 內(nèi)容：1 ）月度任務(wù)完成量及完成率（6 分）；2）筆試產(chǎn)品及健康知識(shí)成績(jī)（2 分）；3）實(shí)戰(zhàn)模擬演練成績(jī)。（2 分）2、復(fù)選階段（10-11 月）50 名參賽人員pk 晉級(jí) 25 強(qiáng)pk 內(nèi)容：1 ）季度度任務(wù)完成量及完成率（6 分）；2）筆試產(chǎn)品及健康知識(shí)成績(jī)（2 分）；3）實(shí)戰(zhàn)模擬演練成績(jī)。（2 分）3、決賽階段（12 月）25 名參賽人員pk 晉級(jí) 10 強(qiáng) 10 強(qiáng)終極 pk3 強(qiáng)pk 內(nèi)容：1 ）年度度任務(wù)完成量及完成率（6 分）；2）筆試產(chǎn)品及健康知識(shí)成績(jī)（2 分）；3）實(shí)戰(zhàn)

10、模擬演練成績(jī)。（2 分）pk 獎(jiǎng)勵(lì)1 ）進(jìn)入 50 強(qiáng)獲得 xx 標(biāo)兵及禮品42）進(jìn)入25 強(qiáng)獲得促銷明星及禮品33）進(jìn)入10 強(qiáng)獲得促銷王牌及禮品24） 3 強(qiáng)獲得冠軍、亞軍、季軍及禮品1【篇二：藥店?duì)I銷方案】藥店?duì)I銷方案一、產(chǎn)品與品牌提升策略由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類otc 產(chǎn)品品牌可以為企 業(yè)帶來長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn)，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類 otc 產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營(yíng)銷能力，而營(yíng)銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路

11、的的運(yùn)作。皮膚類 otc 產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類otc 產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類 otc 產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類 otc 產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類otc 產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣點(diǎn)、營(yíng)銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營(yíng)銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升

12、，打開市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。1 、兩定兩廣兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入。兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路。通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。2 、創(chuàng)新求異在皮膚類otc 產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.1 創(chuàng)新的三種

13、形式進(jìn)攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的皮膚類otc 產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快

14、、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。2.2 重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤(rùn)總額的10-15% ，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3% 。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100 億美元以上，每年拿出10 多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。2.3 差異求生存，特色求發(fā)展消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)皮膚類otc 產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把

15、握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買，這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。二、皮膚類otc 產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀我國的 otc 產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。由于皮膚類otc 產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。此外， 2001 年 9 月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)gmp 認(rèn)證最后期限為 200

16、4 年 6 月 30 日，醫(yī)藥商業(yè)gsp 認(rèn)證最后期限為2004 年 12 月31 日，這意味著屆時(shí)一批不符合gmp 、 gsp 要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的otc 產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。三、皮膚類otc 產(chǎn)品市場(chǎng)研究無論是皮膚類otc 產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必

17、須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作。1 、市場(chǎng)調(diào)研在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的homework ，與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過10% ，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握。市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營(yíng)銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究、競(jìng)爭(zhēng)策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市

18、場(chǎng)銷售研究、促銷組合研究等，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場(chǎng)。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。2 、皮膚類otc 產(chǎn)品消費(fèi)的特征皮膚類 otc 產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類otc 產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。2.1 皮膚類 ot

19、c 產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心皮膚類 otc 產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類otc 產(chǎn)品是一種必須通過市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用。2.2 皮膚類 otc 產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多皮膚類 otc 產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)槿绱?，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)上同一種皮膚類otc 產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。2.3 專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc 產(chǎn)品市場(chǎng)的能力盡管皮膚類otc 產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可

20、購買，但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購買和使用皮膚類otc 產(chǎn)品時(shí)，會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。3 、三種皮膚類otc 產(chǎn)品消費(fèi)行為模式消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來越大，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)顯得更為重要。通過對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心理類型，并針對(duì)不同的消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略，將使整個(gè)營(yíng)銷推廣更加有效，同時(shí)也將大大減少成本。皮膚類 otc 產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型。一、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己

21、常用的一個(gè)品牌，對(duì)其它品牌不關(guān)心、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事，需要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入，才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣，其中66% 的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，29% 的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，只有5% 的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購買過程中會(huì)注意收集信息，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購買的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購買藥物時(shí)，關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格、品牌等。由于消費(fèi)者購買時(shí)注重療效，而療效很大程度上來源于對(duì)品牌的

22、認(rèn)同度，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購買作用明顯。三、市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)定位1 、企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位企業(yè)參與皮膚類otc 產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同，市場(chǎng)開發(fā)的方式也就不同。長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢(shì)來帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來最大的利潤(rùn)或皮膚類otc 產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。作為一個(gè)皮膚類otc 產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí)，必須注意兩點(diǎn)，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況，同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫，果斷決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什么，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則

23、，一片盲目，只能把自己逼上絕路。四、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者，他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購買。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否。對(duì)需要型消費(fèi)者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵。根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，一般皮膚類otc 產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類otc 產(chǎn)品的主要消費(fèi)群，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外，部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變，所需費(fèi)用也較小，但容量不大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大，但

24、所需的營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)較高，起效時(shí)間也長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群，制定策略。【篇三：醫(yī)藥營(yíng)銷otc 大店活動(dòng)方案】大店活動(dòng)方案一 宣傳活動(dòng)關(guān)鍵之 宣傳單：宣傳單是起到吸引老百姓關(guān)注，吸引力要強(qiáng)。（1） 宣傳單設(shè)計(jì)，必須把當(dāng)天的活動(dòng)中禮品要在宣傳單圖片形式體現(xiàn)?；顒?dòng)宣傳品投放非常關(guān)鍵，直接關(guān)系到活動(dòng)的效果。（2） 城區(qū)活動(dòng)海報(bào)粘貼：選擇在活動(dòng)藥店周圍的居民社區(qū)距活動(dòng)日前1-2 天進(jìn)行廣泛的張貼。張貼數(shù)量不少于15 張。用紅紙書寫，內(nèi)容簡(jiǎn)潔，主要突出宣傳藥店免費(fèi)檢查、購藥抽大獎(jiǎng)，必須列出大獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)及價(jià)值，同時(shí)注明晚上有專場(chǎng)電影晚會(huì)。（3） 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)：在藥店活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)用大張白紙分別書寫一次抽

25、獎(jiǎng)及二次抽獎(jiǎng)內(nèi)容，張貼在醒目位置。（4） 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置亞健康檢測(cè)儀免費(fèi)為消費(fèi)者檢查（5） 買贈(zèng)禮品要活動(dòng)前，調(diào)查當(dāng)?shù)乩习傩障M(fèi)能力，設(shè)定合適價(jià)位，禮品設(shè)定為老百姓家用，實(shí)用物資，比較有吸引力。如電水壺，不銹鋼鍋之類的。（6） 宣傳單發(fā)，以藥店為核心輻射到的老百姓，必須挨家挨戶發(fā)放宣傳單。二 活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作（7） 1 ）活動(dòng)需要物資籌備充分（電源線，（8） 2）外聯(lián)事項(xiàng)提前做好工作（9） 3）劇團(tuán)節(jié)目單必須提供。（10） 4）藥店當(dāng)天的促銷藥品，打折藥品要提前宣傳與準(zhǔn)備。（11） 5）準(zhǔn)備一些，老人兒童方面的保健品（中低端的保健品）（12） 6）藥店會(huì)員制明細(xì)設(shè)定，以及會(huì)員禮品設(shè)（會(huì)員免費(fèi)辦理

26、，個(gè)人身份證登記。在活動(dòng)期間內(nèi)會(huì)員雙倍積分。）會(huì)員積分以及積分換購明細(xì)會(huì)員可以不定期享受免費(fèi)測(cè)血糖，體檢身體檢查。具體時(shí)間藥店另行通知各會(huì)員會(huì)員可在會(huì)員日享受藥品折扣待遇，每月可根據(jù)趕集日期設(shè)定會(huì)員日。大藥房會(huì)員卡計(jì)劃（13） 房會(huì)員卡計(jì)劃中會(huì)員分為普通會(huì)員和貴賓會(huì)員，不同級(jí)別會(huì)員享受不同會(huì)員優(yōu)惠。1 、會(huì)員級(jí)別：按照會(huì)員在*大藥房所獲積分的不同，分為普通會(huì)員和貴賓會(huì)員；凡當(dāng)日在*大藥房消費(fèi)累計(jì)滿10 元及以上的顧客均可注冊(cè)成為會(huì)員，在晉級(jí)為貴賓會(huì)員之前，均為普通會(huì)員；貴賓會(huì)員分為三個(gè)等級(jí)：銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員、鉆石卡會(huì)員。2 、會(huì)員申請(qǐng)：凡當(dāng)日在*大藥房消費(fèi)累計(jì)滿10 元及以上的顧客即可辦理積

27、分卡一 張。申辦所需資料：1）申辦者身份證或護(hù)照或軍官證或駕駛證或戶口本。2）當(dāng)日購物小票申辦手續(xù)：申辦者持申辦資料至當(dāng)?shù)攴e分卡服務(wù)臺(tái)，并完整詳實(shí)填寫會(huì)員申請(qǐng)登記表后即可獲得一張會(huì)員卡。3 、積分獲得：您在*大藥房每一次成功購物所付現(xiàn)金部分都可獲得積分，不同商品積分標(biāo)準(zhǔn)不同。普通商品：每消費(fèi)滿1 元積 3 分；特別商品：帶*號(hào)商品，每消費(fèi)滿1 元積 10 分；帶 #號(hào)商品，每消費(fèi)滿1 元積 1 分。貴賓會(huì)員購物時(shí)，將額外獲得相應(yīng)級(jí)別的級(jí)別贈(zèng)分，詳見會(huì)員優(yōu)惠。階段性的積分促銷活動(dòng)，也會(huì)給您帶來額外的促銷贈(zèng)分，詳見積分促銷。4 、如何成為貴賓會(huì)員：如果您的單張購物單積分或累計(jì)晉級(jí)積分達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)，即可成為相應(yīng)的貴賓會(huì)員。晉級(jí)積分是指：最近連續(xù)12 個(gè)月內(nèi)累計(jì)