第六章商務談判終結(jié)階段+第七章談判簽約階段

1、第一節(jié) 商務談判終結(jié)的判定第二節(jié) 商務談判結(jié)束的方式及結(jié)果第六章 商務談判終結(jié)階段1l案例導入：軟硬兼施助成交 P1012第一節(jié) 商務談判終結(jié)的判定 一、從談判涉及的交易條件實體性終結(jié)判定 （1）分歧數(shù)：談判雙方針對談判議題反復磋商后尚存的分歧數(shù) 分歧數(shù)量 分歧質(zhì)量 （2）成交線：可以接受的最低成交條件 （3）考察雙方在交易條件上的一致性3 二、從談判時間來判定過程性終結(jié)判定 （1）雙方約定的談判時間 （2）單方限定的談判時間 （3）形勢突變的談判時間4 三、從談判策略來判定 （1）最后立場策略（即邊緣策略）：闡明己方最后的立場，講清只能讓步到某一地步，如果對方不接受，談判即宣布破裂；如果對方

2、接受，則談判成交。 “我方的商業(yè)條件已經(jīng)根據(jù)貴方的意見做出了多次讓步，考慮我方的商業(yè)條件已經(jīng)根據(jù)貴方的意見做出了多次讓步，考慮到貴方的具體條件，我方現(xiàn)做出最后的讓步，條件見我方的文到貴方的具體條件，我方現(xiàn)做出最后的讓步，條件見我方的文字材料。不論貴方同意與否，請貴方于明天上午字材料。不論貴方同意與否，請貴方于明天上午12點以前告訴點以前告訴我方貴方的立場。我方貴方的立場。”5 （2）折中進退策略：將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同前進或妥協(xié)的策略。 （3）總體條件交換策略（即一攬子策略）：雙方談判臨近預定談判結(jié)束時間時，以各自的條件作整體一攬子的進退交換以求達成協(xié)議。 （4）冷凍策略：雙

3、方暫時中止談判的做法。 6l商務談判結(jié)果的各種可能 達成交易，并改善了關(guān)系 甲 乙 達成交易，但關(guān)系沒有變化 甲 乙 達成交易，但關(guān)系惡化 甲 乙（1）實質(zhì)性結(jié)果）實質(zhì)性結(jié)果（2）關(guān)系性結(jié)果）關(guān)系性結(jié)果7 沒有成交，但關(guān)系改善 甲 乙 沒有成交，關(guān)系也沒有變化 甲 乙 沒有成交，且關(guān)系惡化 甲 乙8 什么時候結(jié)束談判？什么時候結(jié)束談判？ 結(jié)束談判前的準備工作？結(jié)束談判前的準備工作？ 起草和簽訂書面協(xié)議時的注意點？起草和簽訂書面協(xié)議時的注意點？ 第二節(jié) 商務談判結(jié)束的方式及后果9l商務談判結(jié)束的方式 成交 （1）完全成交 （2）部分成交 中止 （1）有約期中止 （2）無約期中止 破裂 （1）友好

4、破裂結(jié)束談判 （2）對立破裂結(jié)束談判積極姿態(tài)的中止積極姿態(tài)的中止被動的中止被動的中止第二節(jié) 商務談判結(jié)束的方式及后果10一、成交意圖的表達時機 參考P105l對方確實需要達成這項交易l對方相信己方和己方代表l有適當?shù)慕灰讞l件l對方有成交欲望l對方擁有成交決策權(quán)l(xiāng) 商務談判過程要經(jīng)歷開局、摸底、報價、磋商等不同的階段，但在實際的談判中如果具備了以上條件，在任何一個階段都可能達成交易。因此，商務談判人員須具有一定的成交經(jīng)驗和判斷能力，機動靈活，及時準確表達成交意圖。11二、成交意圖的表達技巧1，明朗表達法l當知道對方有成交意向，一時猶豫不決時，可用該法使對方下定決心。l當對方?jīng)]有提出異議也沒做出明

5、確的反對時，可使對方集中精力考慮成交問題。l經(jīng)過一番努力，各種主要問題已基本明確時，談判人員應趁機使用明朗表達法主動請求成交。l其他條件都已成熟，只是對方提出某些異議時，談判人員應加以轉(zhuǎn)化和利用。l對于一些老客戶，明朗表達法最為適宜。122，含蓄表達法l對對方的成交意向把握不準時，為了既能表達己方的成交意圖，又使自己不失面子。l如果成交內(nèi)容是復雜的商品、貴重物品和新上市產(chǎn)品，對方拿不定主意時，談判者應使用含蓄的語言進行誘導，或用嚴密的邏輯分析進行推理，進而表達成交意圖，力爭使對方理解并接受。l針對有些對象適合采用含蓄表達法133， 暗示表達法l向?qū)Ψ綇娬{(diào)說明，現(xiàn)在成交對他有哪些方面的有利因素l

6、大膽設(shè)想一切問題都已解決，詢問對方具體成交內(nèi)容l采取結(jié)束商務談判的某種實際行動l向?qū)Ψ椒磸驼f明，如果現(xiàn)在不簽約，將可能發(fā)生利潤的損失。14三、成交信號的判斷與接受l成交信號是指商務談判對方在談判的過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向。要有效的促成交易，辨認對方的成交信號是個重要的先決條件。l商務談判對方在已決定成交，但尚未采取成交行動時，或已有成交意向但不十分確定時，常常會通過其行為、言語、表情等多種外在渠道不自覺地表露其心態(tài)。l常見的成交信號判斷與接受技巧有：151，談吐判斷法l過多的談論具體問題l以價錢為中心的談話l提出相關(guān)要求l對產(chǎn)品價格、質(zhì)量等方面仍提出一些異議2，表情判斷法l商務談判者要掌

7、握心理學的知識，遵循人的心理規(guī)律，深刻地洞察談判對手的表情變化，及時發(fā)現(xiàn)成交意圖，在此基礎(chǔ)上實施相應的技巧和方法，促成交易。163，情勢判斷法l對方樂于接受己方的約見l對方索取產(chǎn)品樣本或估價單，認真比較各項交易條件，認真閱讀推銷資料。l在洽談過程中，對方主動提出更換面談場所。l洽談期間，對方不再接見其他公司的談判人員或者其他有關(guān)人員。l對方主動介紹采購員及其他相關(guān)人員。17四、回顧分析，最后報價1，進行回顧分析l預先準備的談判內(nèi)容是否談妥l交易條件與談判目標是否吻合l回顧分析讓步條款和幅度l決定談判結(jié)尾技巧l起草書面協(xié)議2，作出最后報價l沉著地做出最后報價18五、判斷談判收尾l交易標準：交易所

8、涉及的所有條件的總合l時間標準：所需時間標準，所限時間標準，競爭時間標準l策略標準：談判中“生死性”的策略是否被應用六、商務談判結(jié)束的方式 P109l1，談判破裂l2，達成交易l3，中止談判19七、談判結(jié)束時應考慮的幾個原則問題 P111l1，徹底性原則l2，不二性原則l3， 條法性原則：口頭協(xié)議文字化，文字協(xié)議格式化l4， 情理兼?zhèn)湓瓌t20八、草擬協(xié)議1，草擬備忘錄2，書寫備忘錄時應注意的問題l向?qū)Ψ酱_認每一個議題的內(nèi)容l讓己方參談人員反復閱讀，發(fā)現(xiàn)遺漏和錯誤l再次核對對方的口頭承諾3，草擬協(xié)議時應注意的問題l協(xié)議由己方起草益處多l(xiāng)確保對方理解協(xié)議內(nèi)容l簽字之前重讀協(xié)議21九、 成交階段的常

9、見策略P107最后讓步策略1，最后讓步時間2，最后讓步幅度3，讓步與要求同時提出l提出讓步時，可示意對方這是我本人的意思l己方愿意讓步，但需要對方讓步為交換條件22 蠶食策略u避免對方對己方使用蠶食策略l明確寫明外加的讓步需要對方付出的代價l把細節(jié)先談好后，形成書面文字l向?qū)Ψ铰暦Q自己沒有做出讓步的權(quán)利23 場外交易策略l長時間艱苦談判，令人厭煩，影響情緒l談判桌上氣氛緊張對立l談判小組成員內(nèi)部態(tài)度影響主談人員l 最后期限策略l己方談判實力強l其他方法無效果l對方立場低于己方最低限度l己方的最后價格在對方接受范圍之內(nèi)24l小結(jié) P11325第七章 商務談判簽約階段26 一位法國人，他家有一片小

10、農(nóng)場，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎。”“可是，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任?！?分析：男孩雖然

11、遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，男孩通過融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。案例導入：談判結(jié)束處理簽約簽約l一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。l然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。l國與國之間一般都舉行簽字儀式簽約應注意的問題簽約應注意的問題+簽約過程應注意的問題簽約過程應注意的問題盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與

12、對方共同起草合同文本。對經(jīng)濟合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過程進行審查。合同（協(xié)議）條款必須嚴密、詳細。爭取在己方所在地進行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。+ 所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問題所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問題 達成的協(xié)議必須見諸于文字達成的協(xié)議必須見諸于文字 協(xié)議（或合同）的文字要簡潔，概念要明確，內(nèi)容要具體；協(xié)議（或合同）的文字要簡潔，概念要明確，內(nèi)容要具體； 不要輕易在對方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。不要輕易在對方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。+重大協(xié)議簽訂后要注意的問題重大協(xié)議簽訂后要注意的問題第一，有無影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，第一，有

13、無影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無法挽回的損失。以免造成無法挽回的損失。第二，密切注意對方的經(jīng)營狀況，以防對方經(jīng)營不善，協(xié)議（或合同）無法第二，密切注意對方的經(jīng)營狀況，以防對方經(jīng)營不善，協(xié)議（或合同）無法執(zhí)行。執(zhí)行。第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對方對協(xié)議作出不利于自己的第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對方對協(xié)議作出不利于自己的解釋。解釋。第一節(jié) 合同的簽訂、擔保、鑒證和公證l一、合同的簽訂 P117l簽字前的審核l簽字人的確認l簽字儀式的安排30簽約過程中應考慮的問題l1，合同文本的起草l2，對合同的主體、客體及合同簽訂過程進行審核l3，

14、合同條款必須嚴密、詳細l4，爭取在己方舉行合同的締約或簽字儀式31 書面合同的構(gòu)成l一般商務談判書面合同分為三部分：約首、本文、約尾l約首：合同的首部，用來反映合同名稱、約定日期、地點、約定雙方當事人的名稱和地址等。l本文：明確記載交易的條件、條款，規(guī)定雙方當事人的權(quán)利和義務。l約尾：說明合同的語言、份數(shù)，使用方案及效力，簽訂時間地點，生效時間、雙方簽字等。 簽約儀式的安排1，簽字儀式的準備l確定參加簽字儀式的人員l做好協(xié)議文本的準備l簽字場所準備l簽字場所的布置2，簽字儀式的程序l簽字儀式參加人員入場l簽字者入座，其他人員分主客各站一方l雙方簽字輔助人員站立在各自簽字者的外側(cè)l雙方互換文本，

15、握手l二、合同有效的條件 P118l合同簽訂當事人要有合法資格l合同的訂立必須遵守法律和社會公共利益l合同的簽訂要經(jīng)過一定程序l商務談判合同必須具備的主要條款l合同的法律約束力34合同的界定及其特征合同的界定及其特征合同界定合同界定合同合同： 又稱契約，是指兩個或兩個以上當事人之間協(xié)商一致，而產(chǎn)生、變更或終止相互權(quán)利義務關(guān)系所達成的協(xié)議。廣義合同廣義合同：是一切合同的總稱。 如勞動合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟合同。 從理性角度而言，人類社會中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。狹義合同狹義合同：專指基于商品交換訂立的合同。合同特征合同特征 1 1、合同是雙方或多方的法律行為。合同是雙方或多方的法律行為。

16、所謂法律行為是指人的有意識的能夠引起法律后果的行為。 訂立合同是雙方或多方共同進行的活動 2 2、合同是合法的行為、合同是合法的行為 合同是當事人按照法律規(guī)范的要求而達成的協(xié)議，受國家強制力的保護。 3 3、合同是當事人意思表示一致的、合同是當事人意思表示一致的法律行為。法律行為。 充分協(xié)商、自愿的基礎(chǔ)，合同當事人的法律地位一律合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成l（一）當事人的名稱或者姓名和住所l（二）標的l（三）數(shù)量l（四）質(zhì)量l（五）價款或者報酬l（六）履行的期限、地點和方式l（七）違約責任l（八）解決爭議的辦法違約責任和爭議的處理違約責任和爭議的處理（一）違約責任的形式（一）違約責任的

17、形式違約金賠償損失繼續(xù)履行（二）違約的免責條件（二）違約的免責條件不可抗力有特別規(guī)定或約定對方有過錯（三）爭議的處理（三）爭議的處理和解和解調(diào)解調(diào)解仲裁仲裁-前提是合同中有仲裁條款或事后達成書面仲裁協(xié)議。前提是合同中有仲裁條款或事后達成書面仲裁協(xié)議。訴訟訴訟 合同中的特別條款合同中的特別條款l免責條款不可抗力條款：免責條款不可抗力條款： 是指國際貿(mào)易中普遍采用的一項例外條款，其作用是，買賣雙方簽訂的合同，由于受到政治因素和自然因素變化的影響，發(fā)生了雙方當事人所無法預料、無法避免和無法控制的事件，如自然災害、戰(zhàn)爭，使合同無法繼續(xù)履行或不能如期履行，遭受事故的一方可據(jù)此免負責任，對方無權(quán)要求索賠。

18、l仲裁條款：仲裁條款： 買賣雙方若發(fā)生爭議，可按友好協(xié)商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。由于仲裁機構(gòu)是民間性機構(gòu)，仲裁員又由雙方當事人指定，仲裁公司訴訟有更大的靈活性和較高的選擇自由，而且仲裁一般都是國際貿(mào)易界的專家和知名人士。他們業(yè)務熟悉、處理問題迅速，相對費用也低，所以仲裁便成為較普遍采用的方法。涉外商務合同涉外商務合同涉外商務合同涉外商務合同: : 指我國的經(jīng)濟組織同外國的經(jīng)濟組織間在經(jīng)濟合作和貿(mào)易中而共同訂立的協(xié)議。涉外商務合同的特殊性涉外商務合同的特殊性 1 1、涉及到合同雙方當事人所屬國家的經(jīng)濟法規(guī)經(jīng)濟法規(guī)和對外經(jīng)濟貿(mào)易政對外經(jīng)濟貿(mào)易政策。策。 2、它引起當事人雙方所屬國家所屬國家的經(jīng)濟利益關(guān)系的經(jīng)濟利益關(guān)系 3、它導致了司法管轄權(quán)司法管轄權(quán)以及法法律適用選擇的問題。律適用選擇的問題。涉外商務合同的結(jié)構(gòu)涉外商務合同的結(jié)構(gòu) 1 1、首部：、首部：合同的開始部分。合同的詳細名稱、鑒定合同當事人的名稱或姓名、訂立合同的目的和