終端營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的分析與運(yùn)用6.25分析

1、終端營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的分析與運(yùn)用終端營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的分析與運(yùn)用大綱大綱 終端關(guān)鍵營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的梳理及釋義1 各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用23 數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用（案例分析）4 費(fèi)用控制大綱大綱 終端關(guān)鍵營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的梳理及釋義1 終端關(guān)鍵營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的梳理及釋義 財(cái)務(wù)指標(biāo)1銷售毛利率銷售毛利率銷售費(fèi)用率銷售費(fèi)用率銷售利潤(rùn)率銷售利潤(rùn)率盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn)工資占比工資占比2 零售指標(biāo)員效坪效客單價(jià)連帶率老店增長(zhǎng)平均店單產(chǎn)商場(chǎng)排名平均單價(jià)回款率 商品指標(biāo)3進(jìn)銷比售磬率折扣率存銷比動(dòng)銷率齊碼率銷售占比庫(kù)存占比 終端關(guān)鍵營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的梳理及釋義終端關(guān)鍵營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的梳理及釋義財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)毛利=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-主營(yíng)業(yè)務(wù)成本銷售毛利率= 毛利/主

2、營(yíng)業(yè)務(wù)收入銷售費(fèi)用率=銷售費(fèi)用/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入銷售利潤(rùn)率=利潤(rùn)總額/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入盈虧平衡點(diǎn)=費(fèi)用/毛利率工資占比=工資/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 終端關(guān)鍵營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的梳理及釋義零售指標(biāo)人人效=期間內(nèi)銷售業(yè)績(jī)/店鋪人數(shù)坪效=期間內(nèi)銷售業(yè)績(jī)/店鋪面積客單價(jià)=期間內(nèi)銷售金額/成交筆數(shù) 連帶率=期間內(nèi)銷售數(shù)量/小票數(shù)量老店同期增長(zhǎng)= （本年的指標(biāo)值-去年同期的值）/去年同期的值平均店單產(chǎn)=期間內(nèi)銷售業(yè)績(jī)/店鋪數(shù)量平均單價(jià)=期間內(nèi)銷售業(yè)績(jī)/銷售數(shù)量回款率=實(shí)際收到銷售款/銷售總收入商場(chǎng)排名（反映該品牌在商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力如何）環(huán)比=（本期數(shù)上期數(shù)）/上期數(shù) 終端關(guān)鍵營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的梳理及釋義終端關(guān)鍵營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的梳理及釋義商品指標(biāo)商品

3、指標(biāo)售磬率=期間內(nèi)銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量折扣率=銷售流水/銷售吊牌價(jià)平均庫(kù)銷比=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/2/當(dāng)月銷售 動(dòng)銷率=銷售有效SKU數(shù)/庫(kù)存總SKU數(shù)齊碼率=庫(kù)存總量/SKU總量銷售占比庫(kù)存占比 通過(guò)對(duì)以上三塊對(duì)終端最關(guān)鍵的營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的分析可以指引我們制訂下一步的行動(dòng)計(jì)劃提升銷售大綱大綱 各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用2各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-零售零售通過(guò)上表可以看出目前的一個(gè)整體經(jīng)營(yíng)狀況。分享 在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中最常用到的就是同比，環(huán)比，店均來(lái)分析。同比用以說(shuō)明本期發(fā)展水平與去年同期發(fā)展水平對(duì)比而達(dá)到的相對(duì)發(fā)展速度。環(huán)比發(fā)展速度是報(bào)告期水平與前一時(shí)期水平之比，表明現(xiàn)象逐期的發(fā)

4、展速度。通過(guò)這些維度的分析可以看出我們基于整體或每個(gè)店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況是否在良性發(fā)展，跟全國(guó)的水平怎樣，從而制訂接下來(lái)的行動(dòng)計(jì)劃。LASPCA11年12年增長(zhǎng)11年12年增長(zhǎng)11年12年增長(zhǎng)店鋪數(shù)量629045%728822%424500%銷售額8461816 1565082285%9221775 1357685447%2621641985133657%單店產(chǎn)出13648117389827%12808015428220%65541 8631032% 老店8190076984802220%7245413913532326%262164 42821563%各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)

5、用-零售零售 人效管理 其實(shí)是指定編人數(shù)與銷售額之間的關(guān)系，即銷售額/定編人數(shù)的值。反映了店鋪人員期間內(nèi)的產(chǎn)出能力，一切管理的目的是為了人，管理的過(guò)程中也離不開(kāi)人，如何有效發(fā)揮“人”的因素，將財(cái)富創(chuàng)造最大化，也是考驗(yàn)零售團(tuán)隊(duì)的管理能力。當(dāng)然人效也不是越高越好，如果人效很高其實(shí)也給了我們提示，是否該店在控制工資占比的情況下可以再加人，提升店鋪總體銷售。通過(guò)散點(diǎn)圖最能直觀的看到我們的店鋪中哪些是在人效管理方面有問(wèn)題的店鋪。坪效同理，可以采取一樣的方式來(lái)分析。各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-零售零售 門(mén)店的銷售額是由客單價(jià)和顧客數(shù)(客流量)所決定的，因此，要提升門(mén)店的銷售額，除了盡

6、可能多地吸引進(jìn)店客流，增加顧客交易次數(shù)以外，提高客單價(jià)也是非常重要的途徑。連帶率低于1.3說(shuō)明整體附加存在嚴(yán)重問(wèn)題店鋪連帶率平均客單價(jià)上周本周環(huán)比上周本周環(huán)比A1.261.314%15418621%B1.381.34-3%1851903%C1.251.282%220182-17%D1.71.72%19822815%E1.51.2-20%213182-15%通過(guò)對(duì)店鋪連帶率和客單價(jià)的分析得出銷售結(jié)論（影響因素）。分享貨品銷售管理日常貨品管理季末打折清倉(cāng)處理科學(xué)的訂貨管理總量訂銷比結(jié)構(gòu)銷售占比選款寬度和深度生命周期調(diào)配、歸并、補(bǔ)貨生命周期、售罄率折扣率、存銷比上市規(guī)劃寬度、生命周期陳列訂貨寬度、售

7、罄率打折存銷比、售罄率、折扣率、動(dòng)銷率，庫(kù)存占比各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-商品產(chǎn)品生命周期對(duì)零售業(yè)而言，產(chǎn)品生命周期即產(chǎn)品從投入市場(chǎng)開(kāi)始銷售到淘汰出市場(chǎng)的一段時(shí)間，影響其生命周期的主要因素是市場(chǎng)需求和新產(chǎn)品的沖擊。生命周期的界定 正價(jià)銷售期：服裝上市后2-3個(gè)月內(nèi)（夏季稍長(zhǎng)，冬季較短） 打折清貨期：過(guò)了正常銷售期后產(chǎn)品進(jìn)入打折清理期。各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-商品生命周期的意義：是影響一切貨品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（訂貨、補(bǔ)貨、打折、清貨的一個(gè)重要依據(jù)，不同階段對(duì)應(yīng)不同的貨品管理活動(dòng)。銷售量時(shí)間訂貨上市規(guī)劃 陳列補(bǔ)貨 促銷陳列調(diào)配歸并 調(diào)配打折 陳列 清貨各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-商品訂貨深度訂貨深度可依據(jù)

8、深淺分為A/B/C/D類 4 個(gè)級(jí)別類型類型A 類款類款B 類款類款C 類款類款D類款類款暢銷款暢銷款銷量一般銷量一般配色配色品牌推廣品牌推廣SKU數(shù)占比數(shù)占比20%50%25%5%訂量占比訂量占比40%左右左右45%左右左右10%左右左右5%左右左右A類B類C類D類寬度深度各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-商品各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-商品采購(gòu)總量的計(jì)算公式 采購(gòu)吊牌價(jià)=預(yù)計(jì)銷售/預(yù)計(jì)銷售折扣*預(yù)計(jì)新貨占比/預(yù)計(jì)售磬率 驗(yàn)證方法：將采購(gòu)吊牌帶入滾動(dòng)庫(kù)銷比公式中，得出季末庫(kù)銷比是否正常，在調(diào)整采購(gòu)總量計(jì)劃。各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-商品銷售占比銷售占比 大類 性別 系列 尺碼1. 銷售占比一定程度上反

9、映了市場(chǎng)需求。2. 銷售占比的統(tǒng)計(jì)分析是確定訂貨結(jié)構(gòu)及庫(kù)存解決方案的重要依據(jù)。3. 不同季節(jié)、月份的銷售占比有所差別，需要定期統(tǒng)計(jì)分析，累計(jì)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-商品存銷比v 嚴(yán)格意義上，存銷比 = 月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）v 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持，從宏觀上反映量是否合理，資金的使用效率問(wèn)題。v 存銷比過(guò)高（一般4.5），意味著庫(kù)存總量過(guò)大或者結(jié)構(gòu)不合理。貨品資金周轉(zhuǎn)慢。 存銷比過(guò)低（），意味著庫(kù)存不足，銷售會(huì)有損失，利潤(rùn)難以最大化。 各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-商品廣義上，存銷比也可以用于判斷大類、性別、系列及單個(gè)SKU庫(kù)存量（數(shù)量和金額

10、）是否合理。細(xì)分到系列存銷比有助于更直觀地看出各系列的供需是否平衡，為如何提高庫(kù)存質(zhì)量提供依據(jù)例如 可見(jiàn)，圓領(lǐng)T-恤的庫(kù)存過(guò)大，而且已經(jīng)過(guò)了4.5.6三個(gè)正價(jià)銷售期，需要制定促銷方案，降價(jià)策略、買(mǎi)贈(zèng)等各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-商品售罄率售罄率是指產(chǎn)品在統(tǒng)計(jì)期間類銷售的數(shù)量與總到貨的比值 售罄率=銷售數(shù)量/到貨數(shù)量 例如：各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-商品售罄率反映了產(chǎn)品的銷售進(jìn)度是否受歡迎？售罄率可以作為判斷產(chǎn)品暢滯銷的重要依據(jù)，為及時(shí)補(bǔ)貨/推廣/促銷/打折等貨品管理活動(dòng)提供重要數(shù)據(jù)參考。一般而言，生命周期為三個(gè)月的產(chǎn)品其各月售罄率為：周期第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月合計(jì)售罄率25%-45%20%-3

11、0%10%-15%65%-85%各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-商品售謦率分析總售罄率優(yōu)秀良好差85%75%60%v 售罄率與銷售利潤(rùn)： 售罄率85%，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。 一般，三個(gè)月類的售罄率各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-商品動(dòng)銷率動(dòng)銷率是指銷售有效SKU數(shù)與庫(kù)存SKU數(shù)的比值，可以理解為SKU的銷存比。v 動(dòng)銷率=銷售有效SKU數(shù)/庫(kù)存總SKU數(shù) 動(dòng)銷率反映的是庫(kù)存中有多少個(gè)SKU能產(chǎn)生銷售？v 對(duì)于動(dòng)銷率較低（75% ),則需要找出不動(dòng)的垃圾SKU分析：過(guò)季與否？是否重點(diǎn)陳列/收樣？是否打折？何時(shí)？何價(jià)？何店？各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-商品庫(kù)存占比庫(kù)存占比 新老貨占比

12、 大類/性別占比 系列庫(kù)存占比 暢滯銷占比 庫(kù)存占比是反映庫(kù)存質(zhì)量好壞、利潤(rùn)是否能最大化的一個(gè)重要指標(biāo)，但必須結(jié)合銷售占比和市場(chǎng)需求一起權(quán)衡。各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-商品新老貨占比v 新老貨占比是反映庫(kù)存是否老化，質(zhì)量好壞的重要指標(biāo)。v 舊貨占比高，貨品資金周轉(zhuǎn)慢，庫(kù)存折舊大，利潤(rùn)低，投資回報(bào)率低， 應(yīng)該加大清理力度。v 新老貨的占比不僅體現(xiàn)在量的占比上，還體現(xiàn)在單個(gè)SKU上，舊款越多，占去新款的陳列面，使得店鋪新鮮度下降，最終影響銷售。各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-商品商品銷售分析的方式日常貨品銷售分析周貨品銷售分析月貨品銷售分析季貨品銷售分析各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-商品 各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路

13、與應(yīng)用-商品商品分析總銷售&總庫(kù)存銷售分析按波段分析重點(diǎn)庫(kù)存分析當(dāng)期貨品售磬率分析周銷售&庫(kù)存銷售比銷售前十大分析主推款銷售分析VIP銷售分析 各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的思路與應(yīng)用-商品庫(kù)存合理嗎？ 什么樣的庫(kù)存才算合理呢？p 某正價(jià)場(chǎng)平均月銷售額：80萬(wàn)，平均銷售折扣80%，賣場(chǎng)正常陳例量為450件，貨品平均銷售單價(jià)為400元/件，該店鋪的正常庫(kù)存量是多少？按照正常的存銷比3計(jì)算。p 成都某正價(jià)場(chǎng)平均月銷售額：40萬(wàn)，賣場(chǎng)正常陳例量為450件，平均銷售折扣80%，貨品平均銷售單價(jià)為400元/件，該店鋪的正常庫(kù)存量是多少？按照正常的存銷比按照正常的存銷比3計(jì)算。計(jì)算。答案：答案：2022-

14、3-20例案:83110691250374102020200400600800100012001400一店二店三店店鋪庫(kù)存店鋪庫(kù)存&周銷售對(duì)比圖周銷售對(duì)比圖庫(kù)存周銷售哪個(gè)店鋪庫(kù)存屬正常情況？2022-3-20總銷售&總庫(kù)存按波段分析重點(diǎn)庫(kù)存分析當(dāng)期貨品消化率分析2022-3-20庫(kù)存分析步驟條件：數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性數(shù)據(jù)的及時(shí)性總庫(kù)存全盤(pán)貨品的庫(kù)存結(jié)構(gòu)情況分析總庫(kù)存 各貨期庫(kù)存庫(kù)存分析按貨期進(jìn)行檢查哪一期庫(kù)存是存在問(wèn)題的總庫(kù)存 各貨期庫(kù)存 鎖定目標(biāo)庫(kù)存 對(duì)目標(biāo)庫(kù)存進(jìn)行仔細(xì)檢查（銷售&庫(kù)存的類別分析，正價(jià)和折扣分析）根據(jù)分析結(jié)果制定解決方案2022-3-202022-3-20主推

15、款的選擇怎么選擇主推款呢？庫(kù) 存 量 大相 對(duì) 平 銷XXX類別主推銷售分析1、主推前的銷售數(shù)據(jù)2、主推期間的銷售數(shù)據(jù)3、銷售的增長(zhǎng)比4、銷售的完成率主推的效果體現(xiàn)主推的效果體現(xiàn)2022-3-20暢 銷 前 十 大 前十大貨品銷售量占總銷售的22% 銷售前10大以棉衣、羽絨服為主 兩款褲裝銷售反應(yīng)良好，占 據(jù)5名和10名2022-3-20店鋪銷售分析店鋪銷售分析17%9%14%19%16%13%0%5%10%15%20%庫(kù)存比銷售比庫(kù)存比銷售比庫(kù)存比銷售比一店二店三店T恤恤類別一店一店二店三店庫(kù)存比庫(kù)存比銷售比庫(kù)存比庫(kù)存比銷售比庫(kù)存比庫(kù)存比銷售比T恤17%9%14%19%16%13%半截裙1%

16、3%1%0%1%7%背心0%0%1%0%0%0%大衣12%18%10%14%12%26%褲子褲子20%16%19%27%16%9%連衣裙3%2%3%0%3%3%毛衣12%17%21%11%17%17%其它18%4%15%8%18%14%外套13%30%13%22%12%9%恤衫3%2%4%0%4%1%合計(jì)100%100%100%100%100%100%店鋪銷售：分析各店鋪貨品銷售與庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否正常，對(duì)不正常的庫(kù)存立刻進(jìn)行合理調(diào)整。2022-3-20貨品銷售分析72%86%100%68%70%69%78%51%80%69%28%14%0%32%30%31%22%49%20%31%0%20%40%

17、60%80%100%120%T恤半截裙背心大衣褲子連衣裙毛衣其它外套恤衫新舊貨品周銷售分析新舊貨品周銷售分析新貨舊比舊貨占比大綱大綱 4費(fèi) 用 控 制費(fèi)用控制費(fèi)用控制費(fèi)用控制費(fèi)用控制行之有效！行之有效！費(fèi)用控制的方法費(fèi)用控制的方法店鋪水、電費(fèi)用節(jié)省店鋪電費(fèi)節(jié)省計(jì)劃：（進(jìn)店開(kāi)小部分的燈具，約三分之一的燈具，安排專人負(fù)責(zé)店鋪的水電費(fèi)等費(fèi)用的管理。空調(diào)按照季節(jié)和溫度控制用量，空調(diào)的數(shù)量，間歇性和區(qū)域性開(kāi)放。建議在4、5、9、10月不開(kāi)空調(diào)。3月和6月依據(jù)天氣情況盡量少開(kāi)。每月店長(zhǎng)、店經(jīng)理做記錄對(duì)比。和去年的對(duì)比，要在月的述職報(bào)告中體現(xiàn)出來(lái)）專賣體驗(yàn)：開(kāi)店?duì)I業(yè)前只開(kāi)收銀臺(tái)一路燈；只開(kāi)基礎(chǔ)照明燈做衛(wèi)生。費(fèi)用控制費(fèi)用控制物流、快遞費(fèi)用節(jié)省運(yùn)輸，快遞費(fèi)：同城少量（冬裝厚重物品5件以內(nèi)的）一律自行拿取。異地的走協(xié)議物流和快遞（有協(xié)議天天為主/8元以內(nèi)的快遞）。重要文件可以走順豐。費(fèi)用控制費(fèi)用控制商場(chǎng)費(fèi)用節(jié)省商場(chǎng)費(fèi)用：主管經(jīng)理必須全面了解商場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用的扣款用途，并與合同條款核對(duì)，合同信息請(qǐng)銷售經(jīng)理和主管隨身攜帶，以方便查找。例會(huì)時(shí)會(huì)對(duì)每個(gè)經(jīng)理和主管的記錄條款的本子進(jìn)行檢查。專柜店鋪每月給到拉卡金額匯總