從一個著名推銷員的成功談推銷員的口才

1、從一個著名推銷員的成功談推銷員的口才喬庫爾曼，幼年喪父，18歲那年，他成為一名職業(yè)球手，后來手臂受傷，只得回到家中做了一名壽險(xiǎn)推銷員。29 歲那年，他成為美國薪水最高的推銷員之一。在 25 年的推銷生涯中，他銷售了 40000 份壽險(xiǎn)，平均每日 5 份，這使他成為美國金牌推銷員。作為一名成功的推銷員，既要吃苦耐勞，也要能說會道。 庫爾曼可謂兩者兼?zhèn)洹{借自己的勤勉和出眾的口才，庫爾曼把壽險(xiǎn)推銷給了一個又一 個客戶，與此同時，他也把成功 推銷 給了自己。一般而言，人們對陌生的推銷員總是心存戒備，往往以沒有時間 為由將其打發(fā)走。如果你是一名推銷員，如果你的客戶中斷了你們的對話，你可以 用一句具有魔

2、力的話來改變糟糕的局面。這句有魔力的話是： 您是怎么開始您的事業(yè)的？ 庫爾曼告訴我 們： 這句話似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可開交的人吧，只 要你提出那個問題，他們總是能擠出時間來跟你聊。羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。 很多推銷員都在他面前無功而返，而庫爾曼卻成功地讓這個大忙 人接受了自己的推銷。面是兩人的對話記錄庫爾曼： 您好。我叫喬庫爾曼，保險(xiǎn)公司的推銷員。羅斯： 又是一個推銷員。你是今天第十個推銷員，我有很多事要做，沒時間聽你說。 別煩我了，我沒時間。庫爾曼： 請?jiān)试S我做一個自我介紹， 10 分鐘就夠了。羅斯： 我根本沒有時間。 庫爾曼低下頭用了整整一分鐘時間去看放在地板上的產(chǎn)品，

3、然 后，他問羅斯： 您生產(chǎn)這些產(chǎn)品？ 在得到肯定回答后，庫爾曼又 問：您做這一行多長時間了？ 羅斯答， 哦， 22 年了。庫爾曼問： 您是怎么開始干這一行的？ 這句有魔力的話在羅斯 身上發(fā)揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng) 歷，一口氣談了一個多小時。最后，羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠。 那一次見面，庫爾曼沒有賣出保險(xiǎn)，但卻和羅斯成了朋友。 接下來的三年里，羅斯從庫爾曼那里買走了 4 份保險(xiǎn)。 俗話說：君子不開口，神仙也難下手。所以，作為推銷員，最怕對方三緘其口。如果遇到這種情況，你可以像庫爾曼那樣，說出那句有魔力的話。推銷的秘訣還在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要

4、那么，怎樣才能找到客戶內(nèi)心這種往往深藏不露的強(qiáng)烈需要呢？ 有一個辦法就是不斷提問，你問得越多，客戶答得越多；答得越多， 暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動為主動，成功地發(fā)現(xiàn) 對方的需要，并滿足它。庫爾曼有位朋友是費(fèi)城一家再生物資公司的老板。 他是從庫爾曼手中買下今生第一份人壽保險(xiǎn)的。 一次，他對庫爾曼說： 我突然想起來，我是怎么從你那里買下 今生第一份人壽保險(xiǎn)的。你對我說的那些話，別的推銷員都說過。你的高明之處在于，你不跟我爭辯，只是一個勁地問我 why。 你不停地問，我就不停地解釋，結(jié)果把自己給賣了。 我解釋越多，就越意識到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。 不是你在向我賣保險(xiǎn)，而是

5、我自己 主動 在買。 朋友這番話提醒了庫爾曼，原來，不斷提問會如此重要；原 來，一句 為什么 竟像一架探測儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于 發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需要。有時候，即便客戶自己，也不一定了解他內(nèi)心的需要。 那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對方發(fā)現(xiàn)這種需 要，如果你能幫助對方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的需要，那么，你的推銷就變得 易如反掌。斯科特先生是一家食品店的老板庫爾曼通過一番提問，向他推銷了自己所在保險(xiǎn)公司有史以來最大的一筆壽險(xiǎn)： 6672 美元。下面是兩人的對話記錄。庫爾曼： 斯科特先生，您是否可以給我一點(diǎn)時間，為您講一講 人壽保險(xiǎn)？ 斯科特： 我很忙，跟我談壽險(xiǎn)是浪費(fèi)時間。你看，我已經(jīng)

6、 63 歲，早幾年我就不再買保險(xiǎn)了。 兒女已經(jīng)成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個女兒和我一 起住，即便我有什么不測。她們也有錢過舒適的生活。換了別人，斯科特這番合情合理的話，足以讓他心灰意冷，但 庫爾曼不死心，仍然向他發(fā)問： 斯科特先生，像您這樣成功的人， 在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫(yī)院、宗教、慈善 事業(yè)的資助。您是否想過，您百年之后，它們就可能無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)？ 見斯科 特沒說話，庫爾曼意識到自己的提問，問到了點(diǎn)子上，于是趁熱打 鐵，說下去： 斯科特先生，購買我們的壽險(xiǎn)，不論你是否健在，您 資助的事業(yè)都會維持下去。7 年之后，假如還在世的話，您每月將收到 5000 美元的支

7、票，直 到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業(yè)聽了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說： 不錯，我資助了 3 名尼加拉瓜的傳教士，這件事對我很重要。 你剛才說如果我買了保險(xiǎn)，那 3 名傳教士在我死后仍能得到資 助，那么，我總共要花多少錢？ 庫爾曼答： 6672 美元。最終，斯科特先生購買了這份壽險(xiǎn)。 一般而言，人們買保險(xiǎn)是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫 爾曼通過不斷追問，終于發(fā)現(xiàn)了連斯科特自己也沒意識到的另一種強(qiáng) 烈需要 -慈善事業(yè)。當(dāng)庫爾曼幫助斯科特找到了這一深藏未露的需要之后，購買壽險(xiǎn) 來滿足這一需要，對斯科特而言就成了主動而非被動的事。還有一次，庫爾曼向一家地毯廠的老板推銷壽險(xiǎn)。 老板態(tài)度堅(jiān)決地對他說： 無論如何我們都不會買。 庫爾曼問： 能告訴我原因嗎？ 老板說： 我們賠錢了。 資金短缺，財(cái)政赤字。而你的保險(xiǎn)每年至少花我們 8000到 10000 美元。 所以，除非我們財(cái)政好轉(zhuǎn)，我們絕不多花一分錢。在談話陷入山窮水盡之際，庫爾曼