展會客戶接待

1、降鬼大法降鬼大法之之五毒神掌五毒神掌-廣交會外商接待流程廣交會外商接待流程 目錄o 1.五毒神掌o 2.經典戰(zhàn)役o 3.實彈演習o 4.Q & A 1.五毒神掌o 第一掌：火眼金睛 （看）o 第二掌：引“郎”入室 （接）o 第三掌：火力偵察 （問）o 第四掌：直擊要害 （談）o 第五掌：藕斷絲連 （送）1.1 第一掌：火眼金睛 （秘訣：看）o 看外表： 像不像目標市場的客戶。膚色，裝束，語言等。o 看手上拿的東西 什么目錄，樣品等o 看外商的關注點 看什么，進了哪些展位等等 1.2 第二掌：引“郎”入室 （秘訣：接）o A.A.向客戶問好，請進展位，讓座向客戶問好，請進展位，讓座和倒水。和倒水

2、。o B.B.遞上釘有名片的目錄（名片上遞上釘有名片的目錄（名片上 寫上展位號寫上展位號） o C.C.向客戶索要名片或聯系方式。向客戶索要名片或聯系方式。o D.D.簡單相互介紹和寒暄。簡單相互介紹和寒暄。 1.2.1 第二掌：引“郎”入室 三大紀律 八項注意o英語三板斧英語三板斧 How are you ? How are you ? We are bus (sheos /MP3/toy) factory . We are bus (sheos /MP3/toy) factory . Welcome to our booth and have a look. Welcome to our

3、booth and have a look.o座位和水可以延長外商停留的時間座位和水可以延長外商停留的時間 o目錄上左上角釘上名片，名片上寫上展位號。遞名片時要響亮地目錄上左上角釘上名片，名片上寫上展位號。遞名片時要響亮地介紹自己的名字。給外商留下印象。介紹自己的名字。給外商留下印象。o注意名片上的聯系方式是否齊全。電話，郵箱，注意名片上的聯系方式是否齊全。電話，郵箱，skype(skype(如果沒有，如果沒有，雅虎，雅虎，hotmail,gmailhotmail,gmail郵箱也可以郵箱也可以) )，傳真，通訊地址等。，傳真，通訊地址等。 如果外商沒有名片，請在客戶記錄本里登記。如果外商沒有

4、名片，請在客戶記錄本里登記。o名片要名片要“三看三看”o贊美外商的祖國的人或事，能用當地語言打招呼更佳。贊美外商的祖國的人或事，能用當地語言打招呼更佳。 1.2.2 小名片 大學問o看國家看國家 是不是目標市場的外商 秘訣：地址欄沒有寫國家，就看國旗，國際區(qū)號秘訣：地址欄沒有寫國家，就看國旗，國際區(qū)號 o看行業(yè)看行業(yè) 是不是本行業(yè)或者相關行業(yè)的外商。 秘訣：看公司名，圖片甚至郵箱后綴 o看職位看職位 什么職位，是否有決策權。 秘訣：董事長，總經理，采購總監(jiān)或經理有主要的決策權，工程師和財務經理也有部分決策權 1.3 第三掌：火力偵查 （秘訣：問）o 開放性問題開放性問題：What can I

5、do for you?o 封閉性問題封閉性問題： A.外商公司行業(yè)，規(guī)模，歷史等。 B.外商的市場,客戶,渠道，產 品，價格，銷量等 C.原有的供應商的狀況，價格，質量，售后，服務，優(yōu)勢和問題等等。 D.來廣交會的目的: 1）有實單 2）尋找供應商合作 3）了解市場行情1.3 根據客戶的價值和類型可以分為三種情況根據客戶的價值和類型可以分為三種情況 o 黃金客戶黃金客戶 （高價值客戶）（高價值客戶） 占占10%-20%10%-20%o 白銀客戶白銀客戶 （中價值客戶）（中價值客戶） 占占20%-30%20%-30%o 青銅客戶青銅客戶 （低價值客戶）（低價值客戶） 占占50%-70%1.3 黃

6、金客戶黃金客戶o 黃金客戶黃金客戶 ( (高價值客戶高價值客戶) ) 國家：外商來自主要目標市場。國家：外商來自主要目標市場。 行業(yè)：本行業(yè)就是外商經營的行行業(yè)：本行業(yè)就是外商經營的行業(yè)。業(yè)。 職位：職位為董事長、總經理、職位：職位為董事長、總經理、采購經理及顧問等采購經理及顧問等 ，擁有決策權。舉例舉例:客車行業(yè)的黃金客戶客車行業(yè)的黃金客戶o 黃金客戶黃金客戶 國家為中東、黑非洲、獨聯體。國家為中東、黑非洲、獨聯體。 公司為客車經銷商、客運公司、公司為客車經銷商、客運公司、公交公司、旅游公司、政府采購公交公司、旅游公司、政府采購部門及大型廠礦。部門及大型廠礦。 職位為董事長、總經理、采購經職

7、位為董事長、總經理、采購經理及顧問等理及顧問等 1.3白銀客戶白銀客戶o 白銀客戶（中價值客戶白銀客戶（中價值客戶) ) 國家為次要目標市場。國家為次要目標市場。 客車行業(yè)舉例：客車行業(yè)舉例：國家為東南亞、國家為東南亞、 南亞、拉美。南亞、拉美。 公司行業(yè)為等相關行業(yè)。公司行業(yè)為等相關行業(yè)。 客車：客車：公司為汽車、卡車、摩公司為汽車、卡車、摩托車、工程車輛、發(fā)動機、汽車托車、工程車輛、發(fā)動機、汽車配件等相關機械行業(yè)。配件等相關機械行業(yè)。1.3青銅客戶青銅客戶o 青銅客戶（低價值青銅客戶（低價值客戶客戶) 國家為非目標國家市國家為非目標國家市場。場。 客車：國家為西歐、客車：國家為西歐、日韓、

8、北美。日韓、北美。 公司為其他不相關的公司為其他不相關的行業(yè)行業(yè) 1.4 第四掌：直擊要害 （秘訣：談）o 辨別客戶等級和類型o 抓住客戶需求o 形成銷售策略o 循循誘導1.4黃金客戶的三大流派黃金客戶的三大流派o 實力派：有實單 針對外商現有的實單，直接商談產品，數量，交期等實質性內容，貼身跟進，速戰(zhàn)速決。爭取在最短的時間內簽合同，收定金。o 偶像派：尋找供應商合作 了解客戶的情況，提出合理的合作方案，推薦適合的產品，參觀工廠，增進了解。o 觀望派：了解市場行情 保持聯系，長期跟進，等待時機。黃金客戶接待的黃金客戶接待的 三大紀律三大紀律 八項注意八項注意o 目的：目的： 發(fā)展成代理商，重點

9、培養(yǎng)，長期合作。發(fā)展成代理商，重點培養(yǎng)，長期合作。o 立刻通知在場的外貿經理協助立刻通知在場的外貿經理協助o 多聽少說，沒有把握就別說多聽少說，沒有把握就別說o 帶領客戶參觀樣品，放映宣傳片，適當介紹。帶領客戶參觀樣品，放映宣傳片，適當介紹。o 把客戶的要求和問題詳細地記錄下來。把客戶的要求和問題詳細地記錄下來。 o 不要即時報價，和客戶說我們把他當作是重要客戶，在仔不要即時報價，和客戶說我們把他當作是重要客戶，在仔細計算成本后，把最優(yōu)惠的價格發(fā)到他的郵箱。細計算成本后，把最優(yōu)惠的價格發(fā)到他的郵箱。o 告訴客戶如果我們合作順利的話，可以成為代理商。告訴客戶如果我們合作順利的話，可以成為代理商。

10、o 邀請客戶到工廠參觀（邀請客戶到工廠參觀（Hotel cardHotel card）. .o 送給光碟，目錄，禮品等送給光碟，目錄，禮品等白銀客戶接待的白銀客戶接待的 三大紀律三大紀律 八項注意八項注意o 目的：引導客戶利用他現有的渠道和客戶推銷我們目的：引導客戶利用他現有的渠道和客戶推銷我們的產品。的產品。o 簡要介紹公司。簡要介紹公司。o 帶領客戶參觀樣品并適當介紹。帶領客戶參觀樣品并適當介紹。o 向客戶推薦適合當地的產品，介紹產品的優(yōu)點和可向客戶推薦適合當地的產品，介紹產品的優(yōu)點和可以給他帶來的預期利潤。并且把他的要求詳細記錄以給他帶來的預期利潤。并且把他的要求詳細記錄下來。下來。o

11、最好不要當場報價。邀請他到我們工廠詳談。等到最好不要當場報價。邀請他到我們工廠詳談。等到展會第三天后把價格發(fā)到他的郵箱。展會第三天后把價格發(fā)到他的郵箱。 o 告知客戶，向他們國家推銷我們的產品，合作順利告知客戶，向他們國家推銷我們的產品，合作順利可以成為經銷商可以成為經銷商o 送給光碟送給光碟青銅客戶接待的青銅客戶接待的 三大紀律三大紀律 八項注意八項注意o 目的：讓外商介紹本國的對口客人目的：讓外商介紹本國的對口客人o 介紹公司的概況和樣品。介紹公司的概況和樣品。o 對于客戶詢價可以當場報標準價格。（一般對于客戶詢價可以當場報標準價格。（一般加加5個點）個點）o 告知客戶，可以介紹他們國家的

12、買家，成交告知客戶，可以介紹他們國家的買家，成交后，我們將適當給予傭金（后，我們將適當給予傭金（1-5個點）。個點）。1.5第五掌：藕斷絲連 （秘訣：送）o 黃金客戶黃金客戶o 送給客戶光碟（紙包裝），目錄，送給客戶光碟（紙包裝），目錄，禮品（輕便，實用）。禮品（輕便，實用）。o 時間允許的話，與客戶合影（發(fā)時間允許的話，與客戶合影（發(fā)給客戶，加深印象）。給客戶，加深印象）。o 送客戶出展位（送客戶出展位（VIP客戶送出展客戶送出展區(qū)）。區(qū)）。o 馬上把外商名片和記錄整理和歸馬上把外商名片和記錄整理和歸檔檔(包括下一步的跟進計劃包括下一步的跟進計劃)。2 經典戰(zhàn)役o 阿爾及利亞訂單 三天搞定1

13、000萬2.1 經典戰(zhàn)役 第一掌o 四個中東人o 拿著客車的目錄o 到同行的客車展位上觀看，咨詢了二十多分鐘。2.2 經典戰(zhàn)役 第二掌o 問候 o 入座，倒水，遞目錄。o 索要名片，相互介紹 國家：阿爾及利亞 行業(yè)：汽車進口商 職位：總經理 其他三位為董事長，財務總監(jiān)，總工程師。典型的大項目采購團隊典型的大項目采購團隊!2.3 經典戰(zhàn)役 第三掌o 詢問o 有實單。要7米到12米的客車共約三十臺。兩個月內交貨。o 在阿爾及利亞本地銷售，公司為當地最大的客車進口商之一，以前是從日本，歐洲進口二手車。第一次來中國，尋找客車生產商合作。2.4 經典戰(zhàn)役 第四掌o 客戶需求：客戶急于下單，對中國客車行業(yè)不了解。o 策略：發(fā)揮深圳工廠鄰近的優(yōu)勢，把客戶帶到工廠，爭取在短時間內落實訂單。o A.給客戶看宣傳片，簡單介紹公司。 B.參觀樣車，突出我們?yōu)橹袞|市場造車的經驗。 C.重點推介客戶需要，而我們又具有優(yōu)勢的幾款車 型。詳細記錄和解答客戶提出的問題。 D.不當場報價，邀請客戶去工廠（Hotel card）。3.5 經典戰(zhàn)役 第五掌o