客戶關(guān)系銷售計(jì)劃和銷售合同

1、客戶關(guān)系銷售計(jì)劃和銷售合同本單元知識(shí)結(jié)構(gòu)圖本單元知識(shí)結(jié)構(gòu)圖1.1 建立客戶檔案建立客戶檔案1.2制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃1.3銷售合同管理銷售合同管理客戶關(guān)系、銷售計(jì)劃和銷售合同1.1 建立客戶檔案建立客戶檔案v 客戶是企業(yè)交易的對(duì)象，也是企業(yè)賴以生存發(fā)展的客戶是企業(yè)交易的對(duì)象，也是企業(yè)賴以生存發(fā)展的基礎(chǔ)，現(xiàn)代銷售的核心就是保持一個(gè)較高的顧客滿意基礎(chǔ)，現(xiàn)代銷售的核心就是保持一個(gè)較高的顧客滿意度，創(chuàng)造顧客價(jià)值。度，創(chuàng)造顧客價(jià)值。v v案例分析：案例分析：v 海爾內(nèi)攻心法海爾內(nèi)攻心法v C: 客戶客戶v R：關(guān)系：關(guān)系v M：管理：管理任務(wù)一任務(wù)一 設(shè)計(jì)客戶開發(fā)、調(diào)查、分析表設(shè)計(jì)客戶開發(fā)、調(diào)查、分

2、析表 a & . a & . 6.客戶調(diào)查分析報(bào)告表客戶調(diào)查分析報(bào)告表5.客戶需求調(diào)查表客戶需求調(diào)查表3.客戶開發(fā)調(diào)查表客戶開發(fā)調(diào)查表4.客戶信息調(diào)查表客戶信息調(diào)查表 1.客戶開發(fā)工作計(jì)劃表客戶開發(fā)工作計(jì)劃表2.客戶開發(fā)記錄表客戶開發(fā)記錄表知識(shí)要點(diǎn)講解知識(shí)要點(diǎn)講解v 開發(fā)客戶的技巧開發(fā)客戶的技巧帕累托法則帕累托法則法則法則資料咨詢法、建立新關(guān)系、連鎖介紹法等勤打 、內(nèi)容簡(jiǎn)短、客戶資料井井有條確定目標(biāo)-確定內(nèi)容-制定計(jì)劃-調(diào)查實(shí)施-資料收集與整理-資料分析-編寫報(bào)告任務(wù)二任務(wù)二 收集整理客戶檔案收集整理客戶檔案 1.收集客戶檔案資料收集客戶檔案資料 2.整理客戶檔案資料整理客戶檔案資料收集客戶檔

3、案資料客戶檔案分類整理任務(wù)三任務(wù)三 客戶管理分析客戶管理分析具體任務(wù)：具體任務(wù)：1.銷售業(yè)績(jī)分析銷售業(yè)績(jī)分析2.劃分客戶等級(jí)劃分客戶等級(jí)3.客戶名冊(cè)登記客戶名冊(cè)登記4.對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)域分析對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)域分析5.確定客戶訪問(wèn)計(jì)劃確定客戶訪問(wèn)計(jì)劃 收收集集數(shù)數(shù)據(jù)據(jù) 統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)匯總匯總和和整理整理 進(jìn)行分類，進(jìn)行分類，編制分析表編制分析表管理法：根據(jù)事物的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等方面的主要特征，運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、排列和分析，抓住主要矛盾，分清重點(diǎn)與一般，從而有區(qū)別地采取管理方式的一種定量管理方法。 知識(shí)要點(diǎn)講解：管理法知識(shí)要點(diǎn)講解：管理法 編制分編制分析表析表 根據(jù)分根據(jù)分類，確類，確定分類定分類管理方管

4、理方式，并式，并組織實(shí)組織實(shí)施施 銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī)分析分析劃分客劃分客戶等級(jí)戶等級(jí)客戶明細(xì)客戶明細(xì)登記登記對(duì)客戶對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)進(jìn)行區(qū)域分析域分析業(yè)務(wù)處理過(guò)程業(yè)務(wù)處理過(guò)程確定客確定客戶訪問(wèn)戶訪問(wèn)計(jì)劃計(jì)劃將銷售員、業(yè)務(wù)員收集、整理的客戶檔案資料，錄入計(jì)算機(jī)中，進(jìn)行分析，作出分析比例圖。依據(jù)客戶的平均銷售額，可以將客戶按管理分析法劃分為A、B、C三級(jí)。1.按客戶開拓的順序先后，排出“客戶名冊(cè)表” 2.按客戶的資信或規(guī)模等狀況，排出“客戶等級(jí)分類表” 為便于工作巡回訪問(wèn)、送貨、催討貨款等，可將客戶按地區(qū)和最佳交通路線劃分為若干區(qū)域分別由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。 企業(yè)各級(jí)銷售主管及業(yè)務(wù)人員對(duì)所負(fù)責(zé)地區(qū)客戶的訪問(wèn)銷售

5、工作，應(yīng)有周密的訪問(wèn)計(jì)劃。 1.2 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃案例一案例一 計(jì)劃的重要性計(jì)劃的重要性 第一，目標(biāo)設(shè)計(jì)得越具體越細(xì)化，越容易實(shí)現(xiàn)；第一，目標(biāo)設(shè)計(jì)得越具體越細(xì)化，越容易實(shí)現(xiàn)； 第二，如果清晰地知道行動(dòng)目標(biāo)和進(jìn)展速度，人們就能自覺(jué)克服困難，努力第二，如果清晰地知道行動(dòng)目標(biāo)和進(jìn)展速度，人們就能自覺(jué)克服困難，努力達(dá)到目標(biāo)；達(dá)到目標(biāo)； 第三，看不到目標(biāo)容易讓人心生恐懼和憤怒；第三，看不到目標(biāo)容易讓人心生恐懼和憤怒； 第四，將目標(biāo)簡(jiǎn)單化、輕松化，更容易實(shí)現(xiàn)；第四，將目標(biāo)簡(jiǎn)單化、輕松化，更容易實(shí)現(xiàn)； 第五，目標(biāo)需要不斷地被細(xì)化第五，目標(biāo)需要不斷地被細(xì)化(階段性標(biāo)志、小目標(biāo)階段性標(biāo)志、小目標(biāo))；

6、第六，方向比努力更重要，快樂(lè)也是生產(chǎn)力。第六，方向比努力更重要，快樂(lè)也是生產(chǎn)力。案例二案例二 銷售計(jì)劃如何制定銷售計(jì)劃如何制定1.市場(chǎng)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 2.營(yíng)銷思路營(yíng)銷思路 3.銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 4.營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略5.團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理 6.費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算1.2 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃 任務(wù)一任務(wù)一 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃1.具體任務(wù)：2.知識(shí)要點(diǎn)講解銷售計(jì)劃與目標(biāo)分離制度銷售計(jì)劃與目標(biāo)分解指標(biāo)體系 銷售計(jì)劃與目標(biāo)分解流程 收集本公司歷年銷售業(yè)績(jī)信息表，制訂銷售計(jì)劃。1.2.1 銷售計(jì)劃與目標(biāo)分離制度銷售計(jì)劃與目標(biāo)分離制度（1）年度計(jì)劃的編制）年度計(jì)劃的編制第一步第一步 確定年度銷售

7、計(jì)劃確定年度銷售計(jì)劃銷售量（銷售額）銷售量（銷售額） 銷售單位成本銷售單位成本利潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo) 有效市場(chǎng)定價(jià)有效市場(chǎng)定價(jià)新產(chǎn)品銷售目標(biāo)新產(chǎn)品銷售目標(biāo) 應(yīng)收款規(guī)模應(yīng)收款規(guī)模銷售商數(shù)量銷售商數(shù)量 銷售單位成本銷售單位成本有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)第二步第二步 確定計(jì)劃編制的依據(jù)確定計(jì)劃編制的依據(jù) 企業(yè)上一年度銷售數(shù)據(jù)企業(yè)上一年度銷售數(shù)據(jù) 廣告投入與銷售增長(zhǎng)之間的關(guān)系廣告投入與銷售增長(zhǎng)之間的關(guān)系企業(yè)銷售機(jī)構(gòu)與銷售人員企業(yè)銷售機(jī)構(gòu)與銷售人員企業(yè)上一年度銷售實(shí)際完成率企業(yè)上一年度銷售實(shí)際完成率第三步第三步 銷售計(jì)劃編制程序銷售計(jì)劃編制程序新產(chǎn)品利用利潤(rùn)率倒推法新產(chǎn)品利用利潤(rùn)率倒推法 部門銷售費(fèi)用根據(jù)上

8、一年實(shí)際發(fā)生額和本年度銷售目標(biāo)額的比部門銷售費(fèi)用根據(jù)上一年實(shí)際發(fā)生額和本年度銷售目標(biāo)額的比率制定率制定每月每月銷售報(bào)表完成情況報(bào)表的制作銷售報(bào)表完成情況報(bào)表的制作 每季度每季度分析調(diào)整分析調(diào)整 每半年每半年總結(jié)總結(jié)（2 2）月度銷售計(jì)劃的編制）月度銷售計(jì)劃的編制收集三年的銷售業(yè)績(jī)收集三年的銷售業(yè)績(jī)了解每月的銷售額了解每月的銷售額將每月銷售額合計(jì)將每月銷售額合計(jì)確定過(guò)去三年各月的銷售比重確定過(guò)去三年各月的銷售比重確定季節(jié)性影響的程度確定季節(jié)性影響的程度確定各月銷售比重確定各月銷售比重確定企業(yè)銷售總額確定企業(yè)銷售總額每月銷售額計(jì)劃每月銷售額計(jì)劃第一步第一步 制定年度銷售計(jì)劃制定年度銷售計(jì)劃第三步第

9、三步 制定渠道目標(biāo)銷售計(jì)劃制定渠道目標(biāo)銷售計(jì)劃1.2.2 銷售計(jì)劃與目標(biāo)分解指標(biāo)體系銷售計(jì)劃與目標(biāo)分解指標(biāo)體系第二步第二步 制定月度銷售計(jì)劃制定月度銷售計(jì)劃第七步第七步 銷售計(jì)劃月度通路分解銷售計(jì)劃月度通路分解 第六步第六步 月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測(cè)月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測(cè)第八步第八步 銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解第九步第九步 銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)的描述務(wù)的描述第四步第四步 銷售計(jì)劃、銷售商分解銷售計(jì)劃、銷售商分解第五步第五步 對(duì)產(chǎn)品銷售計(jì)劃、客戶銷售計(jì)對(duì)產(chǎn)品銷售計(jì)劃、客戶銷售計(jì)劃、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算、賬款回收、銷售計(jì)劃、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算、賬款回

10、收、銷售計(jì)劃分析等進(jìn)行計(jì)劃和分解。劃分析等進(jìn)行計(jì)劃和分解。 第一步第一步 銷售計(jì)劃與目標(biāo)分解流程銷售計(jì)劃與目標(biāo)分解流程 營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)市場(chǎng)部市場(chǎng)部營(yíng)銷部營(yíng)銷部各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部 1.2.3 銷售計(jì)劃與目標(biāo)分解流程銷售計(jì)劃與目標(biāo)分解流程第二步第二步 銷售費(fèi)用的編制流程銷售費(fèi)用的編制流程營(yíng)銷部營(yíng)銷部營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)其他部門其他部門總經(jīng)理總經(jīng)理 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略 明確營(yíng)銷目標(biāo)明確營(yíng)銷目標(biāo) 制定營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷計(jì)劃 明確營(yíng)銷計(jì)劃明確營(yíng)銷計(jì)劃 計(jì)劃與目標(biāo)的分解計(jì)劃與目標(biāo)的分解 執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督和費(fèi)用的審監(jiān)督和費(fèi)用的審核核預(yù)測(cè)下一預(yù)測(cè)下一年度銷售年度銷售額額1.2.3 業(yè)務(wù)處理

11、過(guò)程業(yè)務(wù)處理過(guò)程 銷售計(jì)劃的制訂應(yīng)遵循銷售計(jì)劃的制訂應(yīng)遵循“以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn)”原則，全面預(yù)算通常以銷售預(yù)算為起點(diǎn)，原則，全面預(yù)算通常以銷售預(yù)算為起點(diǎn)，總預(yù)算中的其他經(jīng)營(yíng)預(yù)算和絕大多數(shù)的總預(yù)算中的其他經(jīng)營(yíng)預(yù)算和絕大多數(shù)的財(cái)務(wù)預(yù)算都要以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)。財(cái)務(wù)預(yù)算都要以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)。銷售預(yù)算依賴于銷售預(yù)測(cè)，銷售預(yù)算的銷售預(yù)算依賴于銷售預(yù)測(cè)，銷售預(yù)算的過(guò)程圖：圖過(guò)程圖：圖-14 確確定定公公司司銷銷售售和和利利潤(rùn)潤(rùn)目目標(biāo)標(biāo) 銷銷售售預(yù)預(yù)測(cè)測(cè) 確確定定銷銷售售工工作作范范圍圍 確確定定固固定定成成本本與與變變動(dòng)動(dòng)成成本本 進(jìn)進(jìn)行行量量本本利利分分析析 提提交交銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃給給高高層層 銷售預(yù)算表銷售

12、預(yù)計(jì)現(xiàn)金收入表生產(chǎn)預(yù)算表直接材料采購(gòu)預(yù)算表直接材料采購(gòu)預(yù)算現(xiàn)金支出表直接人工畢業(yè)表制造費(fèi)用預(yù)算表制造費(fèi)用預(yù)計(jì)現(xiàn)金支出預(yù)算表產(chǎn)品成本預(yù)算表期末存貨預(yù)算表銷售費(fèi)用預(yù)算表管理費(fèi)用預(yù)算表銷售費(fèi)用預(yù)計(jì)現(xiàn)金支出預(yù)算表現(xiàn)金預(yù)算表預(yù)計(jì)損益表預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表1.2.3 知識(shí)與技能擴(kuò)展（分析法是什么）知識(shí)與技能擴(kuò)展（分析法是什么）分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀(jì)世紀(jì)80年代初提出來(lái)的，四個(gè)英文字母分別年代初提出來(lái)的，四個(gè)英文字母分別代表優(yōu)勢(shì)代表優(yōu)勢(shì)()、劣勢(shì)、劣勢(shì)()、機(jī)會(huì)、機(jī)會(huì)()、威脅、威脅()。所謂分析，即態(tài)勢(shì)分析，就是將與研

13、究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部。所謂分析，即態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等，通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等，通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。劣勢(shì)劣勢(shì)（）（）機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)（）（）威脅威脅（）（）優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)（）（）內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：戰(zhàn)略指企業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：戰(zhàn)略指企業(yè)能夠做的（組織的強(qiáng)項(xiàng)和

14、弱能夠做的（組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）以及可能做得（環(huán)境的項(xiàng)）以及可能做得（環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）機(jī)會(huì)和威脅）1.2.3 知識(shí)技能擴(kuò)展知識(shí)技能擴(kuò)展 （分析法是什么的）（分析法是什么的） 1. 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析() 由于企業(yè)是一個(gè)整體，并且由于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的對(duì)比。如，產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復(fù)雜，銷售渠道是否暢通，以及價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)性等。2. 機(jī)會(huì)與威脅分析() 比如，當(dāng)前社會(huì)上流行的盜版威脅，盜版替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價(jià)，替代品對(duì)公司不僅有威脅，可能也帶來(lái)機(jī)會(huì)。企業(yè)必須分析：替代品給公司的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的是 “滅頂之

15、災(zāi)”，還是提供了更高的利潤(rùn)或價(jià)值；購(gòu)買者轉(zhuǎn)而購(gòu)買替代品的轉(zhuǎn)移成本，公司可以采取什么措施來(lái)降低成本或增加附加值來(lái)降低消費(fèi)者購(gòu)買盜版替代品的風(fēng)險(xiǎn)。 1.2.3 知識(shí)與技能擴(kuò)展知識(shí)與技能擴(kuò)展 （分析法的作用）（分析法的作用） 利用方法可以從中找出對(duì)自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，利用方法可以從中找出對(duì)自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對(duì)自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，找出以及對(duì)自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。 分析法可以將問(wèn)題按輕重緩急分類，明確哪些是目分析法可以將問(wèn)題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問(wèn)題，哪些

16、是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的前急需解決的問(wèn)題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問(wèn)題上的問(wèn)題 。分析法將這些研究對(duì)象列舉出來(lái)，依照矩陣形式排列，然后用分析法將這些研究對(duì)象列舉出來(lái)，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論出一系列相應(yīng)的結(jié)論 。分析法分析出來(lái)的結(jié)論通常帶有一定的決策性分析法分析出來(lái)的結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。規(guī)劃

17、。1.2.3 知識(shí)與技能擴(kuò)展知識(shí)與技能擴(kuò)展 （分析法如何分析）（分析法如何分析）1.分析環(huán)境因素包分析環(huán)境因素包括外部因素與括外部因素與 內(nèi)部因素內(nèi)部因素2.構(gòu)造矩陣構(gòu)造矩陣3.制定行動(dòng)制定行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃 將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構(gòu)造矩陣。影響因素：直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠(yuǎn)的 間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的 優(yōu)勢(shì)：有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，充足的財(cái)政來(lái)源，良好的企業(yè)形象，技術(shù)力量，規(guī)模經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品質(zhì)量，市場(chǎng)份額，成本優(yōu)勢(shì)，廣告攻勢(shì)等劣勢(shì)：包括設(shè)備老化，管理混亂，缺少關(guān)鍵技術(shù)，研究開發(fā)落后，資金短缺，經(jīng)營(yíng)不善，產(chǎn)品積壓，競(jìng)爭(zhēng)力差等 機(jī)會(huì)：包括新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新

18、需求、外國(guó)市場(chǎng)壁壘解除、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤等 威脅：包括新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，替代產(chǎn)品增多，市場(chǎng)緊縮，行業(yè)政策變化，經(jīng)濟(jì)衰退，客戶偏好改變，突發(fā)事件等制訂計(jì)劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，克服弱點(diǎn)因素，利用機(jī)會(huì)因素，化解威脅因素 任務(wù)任務(wù)2 銷售活動(dòng)分析銷售活動(dòng)分析銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)控制銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售工作銷售工作控制1.消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)2.購(gòu)買環(huán)境的變化3.部門與信息的不對(duì)稱影響銷售數(shù)量、銷售額影響 具體任務(wù)具體任務(wù)1.選擇銷售活動(dòng)分析的方法2.確定銷售活動(dòng)分析的程序4.銷售活動(dòng)有關(guān)的指標(biāo)3.撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告對(duì)公司銷售工作的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)控和分析，編寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告。知識(shí)要點(diǎn)講解知識(shí)要點(diǎn)講解1. 選擇銷售

19、活動(dòng)分析的方法選擇銷售活動(dòng)分析的方法絕對(duì)分析法絕對(duì)分析法是通過(guò)銷售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。 相對(duì)分析法相對(duì)分析法相對(duì)分析法指通過(guò)計(jì)算、對(duì)比銷售指標(biāo)的比率，確定相對(duì)數(shù)差異的一種分析方法 。相對(duì)分析法 構(gòu)成比率分析 動(dòng)態(tài)比率分析因素替代法因素替代法 遵守因素替代順序 ：先實(shí)物量指標(biāo)后貨幣量指標(biāo) 先數(shù)量指標(biāo)后質(zhì)量指標(biāo)量、本、利量、本、利分析法分析法相關(guān)比率分析2.構(gòu)成比率分析3.動(dòng)態(tài)比率分析2 確定銷售活動(dòng)分析的流程確定銷售活動(dòng)分析的流程 確定分析計(jì)劃確定分析計(jì)劃 收集分析資料收集分析資料 研究分析資料研究分析資料 作出分析結(jié)論作出分析結(jié)論 編寫分析報(bào)告編寫分析報(bào)告 3 撰寫銷售活

20、動(dòng)分析報(bào)告撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告銷售活動(dòng)分析報(bào)告的構(gòu)成與寫法1.標(biāo)題標(biāo)題2.正文一般包括正文一般包括銷售活動(dòng)的情況概述、銷售活動(dòng)的情況概述、銷售活動(dòng)分析和改進(jìn)銷售活動(dòng)分析和改進(jìn)工作的意見三方面內(nèi)容。工作的意見三方面內(nèi)容。3. 署名和填寫日期署名和填寫日期撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告應(yīng)注意的問(wèn)題1.遵循一定的寫作步驟遵循一定的寫作步驟2.以政策為依據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià)以政策為依據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià)3.要全面辯證的分析要全面辯證的分析4.要力求精簡(jiǎn)要力求精簡(jiǎn)4 銷售活動(dòng)有關(guān)的指標(biāo)銷售活動(dòng)有關(guān)的指標(biāo)1.銷售規(guī)模指標(biāo)：銷售量、銷售額。銷售規(guī)模指標(biāo)：銷售量、銷售額。 2.市場(chǎng)占有率指標(biāo)：市場(chǎng)占有率、相對(duì)市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率指標(biāo)：市

21、場(chǎng)占有率、相對(duì)市場(chǎng)占有率。3.盈利能力指標(biāo)：銷售毛利率、凈利潤(rùn)率、盈利能力指標(biāo)：銷售毛利率、凈利潤(rùn)率、 費(fèi)用率、成本費(fèi)用利潤(rùn)率。費(fèi)用率、成本費(fèi)用利潤(rùn)率。4.營(yíng)運(yùn)能力指標(biāo)：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、營(yíng)運(yùn)能力指標(biāo)：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、 滯銷庫(kù)存比率。滯銷庫(kù)存比率。 1.3 銷售合同管理銷售合同管理銷售合同的定義銷售合同的定義 銷售合同是調(diào)整買賣行為的合同形式，是指平等主體的當(dāng)事人協(xié)商簽訂的由一方轉(zhuǎn)移銷售合同是調(diào)整買賣行為的合同形式，是指平等主體的當(dāng)事人協(xié)商簽訂的由一方轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于他方，他方受領(lǐng)該標(biāo)的物并支付相應(yīng)價(jià)款的合同。標(biāo)的物的所有權(quán)于他方，他方受領(lǐng)該標(biāo)的物并支付相應(yīng)價(jià)款的合同

22、。銷售合同的作用銷售合同的作用確立了當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)，規(guī)范了買賣這種市場(chǎng)行為，使其規(guī)范化，降低了社確立了當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)，規(guī)范了買賣這種市場(chǎng)行為，使其規(guī)范化，降低了社會(huì)交易成本。會(huì)交易成本。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，它對(duì)促進(jìn)商品流通，發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，滿足公民、法人的生活和生在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，它對(duì)促進(jìn)商品流通，發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，滿足公民、法人的生活和生產(chǎn)需要，有著重要的作用。產(chǎn)需要，有著重要的作用。 案例分析案例分析1.3 銷售合同管理銷售合同管理 任務(wù)一任務(wù)一 認(rèn)識(shí)銷售合同認(rèn)識(shí)銷售合同具體任務(wù)具體任務(wù) 認(rèn)識(shí)銷售合同的格式、條款是否符合法律規(guī)定。認(rèn)識(shí)銷售合同的格式、條款是否符合法律規(guī)定。知識(shí)要點(diǎn)講解知識(shí)要點(diǎn)

23、講解銷售合同的法律特征銷售合同的法律特征(1) 財(cái)產(chǎn)所有權(quán)由出賣人轉(zhuǎn)移給買受人，這是銷售合同法的主要法律特征，也是銷售合同法的主要法律后果，故銷售合同法是民事主體取得財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的重要手段。(2) 銷售合同法是有償?shù)碾p務(wù)合同法。買受人以支付一定價(jià)款的義務(wù)，取得買賣標(biāo)的物的所有權(quán)；出賣人也因?yàn)橛惺帐芟鄬?duì)應(yīng)價(jià)款的權(quán)利，而失去了其出賣財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)。銷售合同中雙方的義務(wù)出賣人的主要義務(wù)是：將標(biāo)的物及其財(cái)產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移給買受人；保證標(biāo)的物的質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)。買受人的主要義務(wù)是：按規(guī)定數(shù)額及期限支付價(jià)款；按規(guī)定受領(lǐng)標(biāo)的物。1.3 銷售合同管理銷售合同管理 任務(wù)一任務(wù)一 認(rèn)識(shí)銷售合同認(rèn)識(shí)銷售合同銷售合同的效力1.銷

24、售合同的效力是指銷售合同成立后所發(fā)生的法律后果。 2.銷售合同的效力就表現(xiàn)為銷售合同雙方當(dāng)事人在合同中所承擔(dān)的義務(wù)。銷售合同的范本主體 標(biāo)的 行為要素買賣合同的構(gòu)成要素有：主體、標(biāo)的、行為要素。 主體要素指出賣人和買受人。 標(biāo)的要素指買賣合同的標(biāo)的物和價(jià)金。行為要素指移轉(zhuǎn)買賣標(biāo)的物和支付價(jià)金。出賣人應(yīng)將買賣標(biāo)的物轉(zhuǎn)移給買受人，買受人向出賣人支付價(jià)金。1.3 銷售合同管理銷售合同管理 任務(wù)二任務(wù)二 審核銷售合同審核銷售合同具體任務(wù)具體任務(wù)逐項(xiàng)檢查合同履行的各項(xiàng)內(nèi)容，保證銷售業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行。逐項(xiàng)檢查合同履行的各項(xiàng)內(nèi)容，保證銷售業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行。知識(shí)要點(diǎn)講解知識(shí)要點(diǎn)講解合同審查是指從法律方面對(duì)企業(yè)合同

25、進(jìn)行的法律把關(guān)，是企業(yè)合同審查是指從法律方面對(duì)企業(yè)合同進(jìn)行的法律把關(guān)，是企業(yè)簽訂合同之前的必經(jīng)程序。簽訂合同之前的必經(jīng)程序。 企業(yè)合同審查的主要內(nèi)容：企業(yè)合同審查的主要內(nèi)容：審查合同主體是否合法審查合同形式是否合法審查合同訂立程序是否合法審查合同內(nèi)容是否合法1.3 銷售合同管理銷售合同管理 任務(wù)二任務(wù)二 審核銷售合同審核銷售合同1.審查合同主體是否合法審查合同主體是否合法合同的主體是依據(jù)合同享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的合同當(dāng)事人。既審查當(dāng)合同的主體是依據(jù)合同享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的合同當(dāng)事人。既審查當(dāng)事人是否具備相應(yīng)的民事權(quán)利能力和民事行為能力。事人是否具備相應(yīng)的民事權(quán)利能力和民事行為能力。 對(duì)法人的資格

26、審查對(duì)非法人單位的資格審查對(duì)外方當(dāng)事人的資格審查對(duì)自然人個(gè)人的資格審查對(duì)保證人的資格審查對(duì)訂立合同的代理人的資格審查對(duì)法人的資格審查是否依法成立；有沒(méi)有必要的財(cái)產(chǎn)或經(jīng)費(fèi)；是否有自己的名稱、組織結(jié)構(gòu)和場(chǎng)所；是否能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。 該企業(yè)或組織是否合法存在；法定名稱、地址、法定代表人姓名、國(guó)籍以及企業(yè)或組織注冊(cè)地；企業(yè)是有限公司還是無(wú)限公司，是否具備法人條件。首先作為保證人必須具有民事行為能力。 其次國(guó)家機(jī)關(guān)不得作為保證人（但是經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)為使用外國(guó)政府或國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織貸款進(jìn)行轉(zhuǎn)貸的除外）學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體不得作為保證人；企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)(除有書面授權(quán))、職能部門不得作為保證人。對(duì)于特殊行業(yè)當(dāng)事人的審查根據(jù)合同性質(zhì)的不同，審查的內(nèi)容和方法也不同：1.3 銷售合同管理銷售合同管理 任務(wù)二任務(wù)二 審核銷售合同審核銷售合同