可口可樂中國實業(yè)有限公司新業(yè)代培訓(xùn)-銷售代表的崗位職責(zé)(PPT26頁)

1、New SR/MDR 1-2來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-22 學(xué)員通過學(xué)習(xí)，了解銷售代表的崗位職責(zé)、關(guān)鍵考核指標(biāo)，熟悉銷售代表的工作流程。 學(xué)習(xí)方法：講授與討論 時間：1小時- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-231.可口可樂公司及產(chǎn)品介紹可口可樂公司及產(chǎn)品介紹 2.銷售代表的崗位職責(zé)銷售代表的崗位職責(zé) 銷售代表的工作職責(zé)銷售代表的工作職責(zé) 銷售代表的關(guān)鍵指標(biāo)銷售代表的關(guān)鍵指標(biāo) 銷售代表的工作流程銷售代表的工作流程3.計劃拜訪八步驟計劃拜訪八步驟4.渠道劃分及成功圖像執(zhí)行渠道劃分及成功圖像執(zhí)行(RED) 5.售點生動化標(biāo)準(zhǔn)及操作演練售點生動化

2、標(biāo)準(zhǔn)及操作演練6.路線手冊及路線手冊及客戶卡客戶卡7.建議訂單建議訂單8.訂單訂單/對帳單對帳單- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-24 你認(rèn)為可口可樂的銷售代表的主要職責(zé)是什么？ 你認(rèn)為可口可樂的銷售代表有哪些關(guān)鍵指標(biāo)？ 10分鐘 小組代表匯報- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-25消費者在購買產(chǎn)品時考慮的主要因素。消費者在購買產(chǎn)品時考慮的主要因素。重要重要次要次要質(zhì)質(zhì) 量量鋪鋪 貨貨 率率合適的品牌和包裝組合合適的品牌和包裝組合零售價格零售價格空間空間/庫存庫存冷飲冷飲POP陳列陳列促銷促銷- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-26“4A”4A”策略策略 買得到（買得到（A

3、vailable) 買得起（買得起（Affordable) 樂得買（樂得買（Acceptable) 刺激買（刺激買（Activation)我們不懈地努力，專注于以上四個方面，我們不懈地努力，專注于以上四個方面， 以達成與消費者聯(lián)系及與為顧客創(chuàng)造價值以達成與消費者聯(lián)系及與為顧客創(chuàng)造價值- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-27可口可樂無處不在可口可樂無處不在經(jīng)常儲備經(jīng)常儲備合適的存貨合適的存貨堅實及良好的顧客關(guān)系堅實及良好的顧客關(guān)系全線品牌產(chǎn)品都均全線品牌產(chǎn)品都均垂垂手可手可取取我們的產(chǎn)品隨處可買及吸引我們的產(chǎn)品隨處可買及吸引顧客顧客立即購買立即購買- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-

4、28在每個銷售點，產(chǎn)品的定價對在每個銷售點，產(chǎn)品的定價對于目標(biāo)消費者是可負擔(dān)的，且于目標(biāo)消費者是可負擔(dān)的，且為企業(yè)能提供持續(xù)性的利潤為企業(yè)能提供持續(xù)性的利潤- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-29我們的產(chǎn)品都能達到最佳品我們的產(chǎn)品都能達到最佳品質(zhì)的指標(biāo)質(zhì)的指標(biāo)所有產(chǎn)品的組合既迎合客戶所有產(chǎn)品的組合既迎合客戶及消費者的需要，也配合我及消費者的需要，也配合我們的優(yōu)勢們的優(yōu)勢- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-210 我看見我看見, , 我想我想要要, , 我要喝我要喝好的銷售地點及陳列好的銷售地點及陳列無時無刻無時無刻.合適的價格、合適的產(chǎn)品、合適的價格、合適的產(chǎn)品、合適的地點合適的地

5、點此時此刻最適合的飲料此時此刻最適合的飲料 將我們的品牌帶進生活里將我們的品牌帶進生活里在社區(qū)基層塑造品牌力量在社區(qū)基層塑造品牌力量銷售設(shè)備到位銷售設(shè)備到位我們時刻關(guān)注消費者的需要我們時刻關(guān)注消費者的需要- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-211按路線拜訪客戶按路線拜訪客戶推廣全系列產(chǎn)品推廣全系列產(chǎn)品做好售點生動化做好售點生動化建立好客情建立好客情獲取訂單獲取訂單跟蹤送貨情況跟蹤送貨情況收集和反饋競爭對手信息收集和反饋競爭對手信息開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-212 計劃拜訪清單計劃拜訪清單 客戶卡客戶卡 計劃拜訪順序計劃拜訪順序 計劃拜訪客戶數(shù)計劃拜訪客

6、戶數(shù) 拜訪頻率拜訪頻率 計劃拜訪八步驟計劃拜訪八步驟為什么要按計劃拜訪客戶？為什么要按計劃拜訪客戶？計劃拜訪清單由誰制定？計劃拜訪清單由誰制定？- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-213了解售點渠道類型了解消費者的購買特點掌握渠道成功圖像 （POS）按照渠道成功圖像的必備包裝要求向客戶推薦適合的可口可樂系列產(chǎn)品。食雜店適合哪些可口可樂產(chǎn)品（品牌食雜店適合哪些可口可樂產(chǎn)品（品牌/包裝）的銷售？包裝）的銷售？網(wǎng)吧適合哪些可口可樂產(chǎn)品（品牌網(wǎng)吧適合哪些可口可樂產(chǎn)品（品牌/包裝）的銷售？包裝）的銷售？- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-214 產(chǎn)品的陳列原則 商標(biāo)/POP的張貼 冷飲設(shè)備及

7、市場設(shè)備的管理本部分內(nèi)容將在第本部分內(nèi)容將在第5部分部分售點生動化標(biāo)準(zhǔn)及操作售點生動化標(biāo)準(zhǔn)及操作演練演練中專題介紹。中專題介紹。- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-215計劃拜訪八步驟（第一階段）計劃拜訪八步驟（第一階段）客戶卡的填寫（第一階段）客戶卡的填寫（第一階段）建議訂單（第一階段）建議訂單（第一階段）訂單訂單/對帳單流程（第一階段）對帳單流程（第一階段）售點庫存管理（第二階段）售點庫存管理（第二階段）利潤的故事（第二階段）利潤的故事（第二階段）處理客戶異議（第二階段）處理客戶異議（第二階段）- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-216 準(zhǔn)備工作 客戶拜訪 填寫客戶資料（卡）

8、申請增加客戶（加入計劃拜訪客戶清單）-新增客戶審批流程 系統(tǒng)中客戶建立（CSS） 跟進工作將未列入計劃拜訪清單的客戶開發(fā)成為服務(wù)客戶。將未列入計劃拜訪清單的客戶開發(fā)成為服務(wù)客戶。- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-217 銷售指標(biāo)完成率（每日、每月） 100%按計劃拜訪計劃拜訪完成率=實際拜訪客戶數(shù)（不包括新開客戶數(shù)） /計劃拜訪客戶數(shù)x100% 100%建議訂單建議訂單率=建議訂單數(shù)/實際拜訪客戶數(shù)x100% 拜訪成功率不低于30%拜訪成功率= SKU平均數(shù) 可口可樂冰柜100%專賣成功拜訪客戶數(shù)成功開發(fā)新客戶數(shù)+計劃拜訪客戶數(shù)x100%- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-218

9、 請按時間順序列出銷售代表的每日工作流程請按時間順序列出銷售代表的每日工作流程 時間：時間：5分鐘分鐘 小組匯報小組匯報- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-219 GKP Golden Key Partner金鑰匙伙伴 DSD Direct Store Delivery 直營售點 DSS Direct Store Service 直接服務(wù)售點售點內(nèi)活動售點內(nèi)活動客戶開發(fā)客戶開發(fā)獲得訂單獲得訂單生動化生動化送貨送貨DSD售點售點DSS售點售點SRSRSR公司公司MDRMDRMDRGKP其它售點其它售點w/sw/s- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-220Basis 訂單錄入訂單錄入結(jié)

10、束路線拜訪結(jié)束路線拜訪拜訪客戶拜訪客戶向主任匯報向主任匯報當(dāng)日工作當(dāng)日工作開始開始晨會工作安排晨會工作安排出發(fā)前準(zhǔn)備出發(fā)前準(zhǔn)備訂單產(chǎn)生訂單產(chǎn)生客戶簽字客戶簽字 回公司回公司 （營業(yè)所）（營業(yè)所）Y結(jié)束當(dāng)天工作結(jié)束當(dāng)天工作手機手機訂單訂單傳送傳送訂單訂單產(chǎn)生產(chǎn)生POS執(zhí)行執(zhí)行客戶卡客戶卡/拜訪拜訪日報表日報表- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-221晨會工作安排晨會工作安排回回GKP處交今日訂單、了解處交今日訂單、了解前日訂單送貨情況、與前日訂單送貨情況、與GKP對帳對帳結(jié)束路線拜訪結(jié)束路線拜訪訂單訂單產(chǎn)生產(chǎn)生開始開始出發(fā)前準(zhǔn)備出發(fā)前準(zhǔn)備拜訪客戶拜訪客戶客戶卡客戶卡/拜訪拜訪日報表日報表客

11、戶簽字客戶簽字 回公司回公司 （營業(yè)所）（營業(yè)所）向主任匯報向主任匯報當(dāng)日工作當(dāng)日工作Y結(jié)束當(dāng)天工作結(jié)束當(dāng)天工作（在營業(yè)所（在營業(yè)所/辦事處或辦事處或GKP處）處）POS執(zhí)行執(zhí)行- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-222 SR銷售代表，負責(zé)公司直營客戶的服務(wù) MDR市場拓展代表，負責(zé)GKP送貨客戶的服務(wù) SR與MDR職能相同，只是獲得的訂單的送貨方和結(jié)算方式不同 SR和MDR都是可口可樂公司的正式員工，都是由公司直接招聘和管理 SR和MDR待遇沒有高下之分 MDR的下一步職業(yè)發(fā)展目標(biāo)不是SR，應(yīng)是銷售主任 SR和MDR同受COBC的約束- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-223 售點內(nèi)時間大于售點內(nèi)時間大于60%- 售點內(nèi)時間售點內(nèi)時間- 在合作伙伴時間在合作伙伴時間 在路上時間小于在路上時間小于25%- 干線時間干線時間- 售點間時間售點間時間 辦公室時間小于辦公室時間小于15%- 辦公室早晨辦公室早晨- 辦公室下午辦公室下午- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-224（舉例）（舉例）- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-225- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2261.可口可樂公司及產(chǎn)品介紹可口可樂公司及產(chǎn)品介紹 2.銷售