金融汽車貸款培訓(xùn)

1、湖南眾悅商務(wù)管理有限公司婁底金融事業(yè)部LOGO本次培訓(xùn)，了解汽車金融在汽車銷本次培訓(xùn)，了解汽車金融在汽車銷售中的重要性，掌握眾悅金融產(chǎn)品售中的重要性，掌握眾悅金融產(chǎn)品知識，貸款流程及相應(yīng)銷售話術(shù)，知識，貸款流程及相應(yīng)銷售話術(shù)，更好的運(yùn)用到日常銷售工作中去，更好的運(yùn)用到日常銷售工作中去，提高銷售貸款銷量。提高銷售貸款銷量。LOGO公司產(chǎn)品1所需資料2如今汽車金融的發(fā)展5車貸產(chǎn)品知識簡要介紹6C O N T E N T S目 錄34保險(xiǎn)要求歸檔抵押資料貸款流程及銷售話術(shù)7車貸過程中疑難解惑8LOGOLorem ipsum dolor sit amet1此處添加公司信息 隨著汽車銷售行業(yè)的競爭不斷加

2、劇，新車銷售毛利率不斷降低，行業(yè)利潤將逐漸轉(zhuǎn)向汽車后市場、汽車金融等有關(guān)衍生服務(wù)。 各類汽車金融服務(wù)產(chǎn)品逐漸成為推動(dòng)汽車銷售的主流手段，其帶來的附加價(jià)值和收益正成為眾多汽車經(jīng)銷商的主要利潤獲取渠道之一。 汽車金融平臺的搭建可有效降低消費(fèi)者的購車門檻，為客戶解決資金需求、提高客戶滿意度、提升汽車銷售及售后服務(wù)的經(jīng)營業(yè)績。 LOGO我們的優(yōu)勢更寬松的信貸政策為了更好地滿足客戶和經(jīng)銷商需求，除了豐富的產(chǎn)品和高效的服務(wù)外，我司正逐步放寬信貸政策。 “一對一“上門服務(wù)，省時(shí)、省力、省心。最高可貸150萬，先墊資放款。 產(chǎn)品靈活度高，可量身為客戶指定融資方案。無需房產(chǎn)抵押、無戶籍限制。LOGO銀行流水收入

3、證明居住證明婚姻證明戶口本身份證A臨時(shí)身份證軍官證護(hù)照港澳通行證B戶籍證明C結(jié)婚證離婚證法院判決協(xié)議D房產(chǎn)證購房合同土地使用證建房證租房合同村委會(huì)證明單位宿舍證明E單位收入證明執(zhí)業(yè)資格證書勞動(dòng)合同工資存折營業(yè)執(zhí)照業(yè)務(wù)合同房屋出租合同大額固定資產(chǎn)定期存單其他類收入材料F個(gè)人/公司帳單工資卡賬單購車首付存款流水二、車貸所需資料LOGO客戶夫妻雙方身份證正反面照片4S店提供潛在客戶資料查詢征信此單結(jié)束并需作出解釋業(yè)務(wù)經(jīng)理審核風(fēng)控部（終審）在初審?fù)ㄟ^的情況下，約客戶上門收取和核實(shí)客戶資料，上門調(diào)查工作內(nèi)容：1、收集客戶基本資料并核實(shí)各基本情況；2、計(jì)算相關(guān)費(fèi)用；3、簽署銀行文件及合同；4、拍照客戶提車

4、金融專員整理資料、寫好調(diào)查報(bào)告及錄入系統(tǒng)財(cái)務(wù)墊款退還給客戶，并作出解釋歸檔抵押結(jié)清、撤銷、抵押登記上門家訪按時(shí)還款1、選定車輛、提供合格證復(fù)印件2、提供銷售合同3、提供首付款收據(jù)4、提供打款帳號5、交清各項(xiàng)費(fèi)用1、辦理保險(xiǎn)2、辦理上牌3、安裝GPS征審未通過征審已通過征審未通過征審已通過LOGO1、共同申請人共同申請人共同申請人 共同申請人是對申請人還款能力的重要補(bǔ)充 當(dāng)判斷借款人的還款能力不足以償還貸款時(shí)，首先建議其增加父母、子女作為共同申請人一起申請貸款如何判斷借款人的還款能力？如何判斷借款人的還款能力？三、車貸客戶資質(zhì)分析LOGO2、如何判斷借款人的還款能力？注意：一定是可以體現(xiàn)出的還款

5、能力 一、銀行對賬單 對賬單平均月收入月供平均月收入=月總收入其他平均月負(fù)債日常生活開支二、了解負(fù)債情況總資產(chǎn)總負(fù)債LOGO如何判斷借款人的還款能力？平均月收入=月總收入其他平均月負(fù)債日常正常開支平均月收入最好是能達(dá)到月供的2倍銀行對賬單月收入月供等額本息產(chǎn)品&有尾款的產(chǎn)品了解負(fù)債情況如果客戶負(fù)債比較多，那么客戶要提供足夠的資產(chǎn)類證明。例如：客戶貸款100萬，則提供價(jià)值100萬以上的資產(chǎn)類證明LOGO基本原則：擔(dān)保人是當(dāng)申請人擔(dān)保人是當(dāng)申請人/ /共同申請人某方面不具備穩(wěn)定共同申請人某方面不具備穩(wěn)定性或不確定性時(shí)的增信手段性或不確定性時(shí)的增信手段共同申請人共同申請人VSVS擔(dān)保人擔(dān)保人

6、共同申請人是對申請人還款能力的保證擔(dān)保人是對申請人穩(wěn)定性不足的保證 3、擔(dān)保人原則LOGO不需要提供擔(dān)保人的情況：擔(dān)保人原則申請人不在居住工作地購車：申請人不在居住工作地購車：提供提供2 2年以上的居住證明，申請日前年以上的居住證明，申請日前2 2年或者以上，申年或者以上，申請人在所在城市連續(xù)居住的證明請人在所在城市連續(xù)居住的證明LOGO以下情況，將可能要求提供擔(dān)保人：1 1、還款能力、還款能力 （有一定還款能力）（有一定還款能力）收入不具有穩(wěn)定性、連續(xù)性沒明確的收入來源擔(dān)保人原則LOGO以下情況，將可能要求提供擔(dān)保人：2 2、居住和工作穩(wěn)定性、居住和工作穩(wěn)定性A 在當(dāng)前城市生活和工作時(shí)間較短

7、（1年以內(nèi)）B 真實(shí)的長期居住地?zé)o法核實(shí)C 頻繁更換工作崗位（一年內(nèi)2次含以上更換工作崗位）D 在目前單位未過試用期，或未簽署勞動(dòng)合同E 無固定工作，包括網(wǎng)上開店擔(dān)保人原則LOGO擔(dān)保人標(biāo)準(zhǔn)： 擔(dān)保人的信用狀況良好并不低于借款人 擔(dān)保人同意且擔(dān)保意愿真實(shí) 擔(dān)保人必須與申請人/共申熟識，且不存在重大利益、業(yè)務(wù)及債權(quán)、債務(wù)關(guān)系擔(dān)保人范圍： 不接受法人機(jī)構(gòu)、軍人、港澳臺及外籍人士做擔(dān)保人 25-60周歲 （加貸款期限不超過60周歲） 不接受經(jīng)銷店銷售員為購車客戶做擔(dān)保人擔(dān)保人原則LOGO（產(chǎn)品）首付比例為30%利息費(fèi)9%注：以長安CS15手動(dòng)豪華版68900元為例，客戶首付20900元，貸款金額為4

8、8000元，貸款3年，每月還款金額為：(480000.09+48000)/36=1453元，客戶提車前一次性收取部分利息480000.09=4320元。1年年3%2年年6.2%3年年9%LOGO履約履約保證金保證金履約保證金自動(dòng)沖抵最后一個(gè)月月供GPS安裝費(fèi)安裝費(fèi)10萬以下1680元家訪費(fèi)家訪費(fèi)婁星區(qū)：600元漣源、新化、冷水江、雙峰：800元抵押費(fèi)抵押費(fèi)抵押費(fèi)400元此處添加公司信息LOGOA車輛損失險(xiǎn)車輛損失險(xiǎn)C車上人員座位險(xiǎn)車上人員座位險(xiǎn) ( (可選可選) )E交通強(qiáng)制責(zé)任險(xiǎn)交通強(qiáng)制責(zé)任險(xiǎn)B第三者責(zé)任險(xiǎn)第三者責(zé)任險(xiǎn)（3030萬及以上）萬及以上）D盜搶險(xiǎn)（沒有盜搶險(xiǎn)（沒有安裝安裝GPSGP

9、S車輛）車輛）F不計(jì)免賠險(xiǎn)不計(jì)免賠險(xiǎn)特別約定： 保單第一受益人為中國工商銀行股份有限公司長沙楓林支行 LOGOA購車發(fā)票原件（發(fā)票聯(lián)）B機(jī)動(dòng)車登記證書原件C商業(yè)險(xiǎn)保單原件、交強(qiáng)險(xiǎn)保單原件D合格證復(fù)印件E行駛證復(fù)印件F身份證復(fù)印件歸檔抵押資料LOGO協(xié)作配合負(fù)責(zé)前期信貸業(yè)務(wù)咨詢；1負(fù)責(zé)客戶車輛型號挑選；2告知信貸專員上門家訪；3協(xié)助辦理貸款車輛保險(xiǎn)；4協(xié)助客戶辦理車輛上牌；5協(xié)助收集車輛上牌資料；6LOGO在工作中遇到的貸款小問題，在此也可了解了解！在工作中遇到的貸款小問題，在此也可了解了解！LOGO湖南眾悅商務(wù)管理有限公司22如今汽車金融的發(fā)展第五節(jié)23LOGO據(jù)有關(guān)資料顯示，世界范圍內(nèi)據(jù)有關(guān)

10、資料顯示，世界范圍內(nèi)70%70%的私用車是貸款購買的。在美國，的私用車是貸款購買的。在美國，貸款購車的比例是貸款購車的比例是8085%8085%，德國，德國70%70%，印度，印度6070%6070%，而在中國，這，而在中國，這個(gè)數(shù)字只有個(gè)數(shù)字只有510%510%。貸款買車是大。貸款買車是大勢所趨。目前經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)汽車成勢所趨。目前經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)汽車成為僅次于住房的第二種最適合信貸為僅次于住房的第二種最適合信貸消費(fèi)的對象，特別是月收入超過消費(fèi)的對象，特別是月收入超過30003000元群體，認(rèn)為汽車最適合信貸元群體，認(rèn)為汽車最適合信貸消費(fèi)的比例超過住房，而成為最合消費(fèi)的比例超過住房，而成為最合適消

11、費(fèi)的對象。按揭買車核算與否適消費(fèi)的對象。按揭買車核算與否我們已一目了然。我們已一目了然。LOGO車貸產(chǎn)品的三贏格局客戶更能合理客戶更能合理利用自己的資利用自己的資金，獲得更高金，獲得更高的收益。的收益。讓客戶提前圓讓客戶提前圓自己的汽車夢自己的汽車夢想。想。培養(yǎng)忠實(shí)客戶，培養(yǎng)忠實(shí)客戶，提高客戶的滿提高客戶的滿意度，增加客意度，增加客戶源。戶源。增加更多收入增加更多收入利益貢獻(xiàn)，增利益貢獻(xiàn)，增強(qiáng)公司的競爭強(qiáng)公司的競爭力。力。增加更多客戶增加更多客戶源，將低檔車源，將低檔車客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化?？蛻暨M(jìn)行轉(zhuǎn)化。給客戶帶來的利益給銷售帶來的利益給公司帶來的利益LOGO公司的利潤構(gòu)成總利潤整車銷售利潤維修保養(yǎng)利

12、潤主機(jī)廠返利利潤來自金融公司的獎(jiǎng)勵(lì)利潤按揭手續(xù)費(fèi).上牌利潤全款車銷售收入按揭產(chǎn)品利潤來自車輛銷售正常差價(jià)利潤按揭才是我們公司利潤的主要之一精品及二手車?yán)麧檨碜员ｋU(xiǎn)公司的獎(jiǎng)勵(lì)利潤LOGO1.金融顧問“一對多”費(fèi)時(shí)，費(fèi)力，費(fèi)成本。2.廠家金融B1.“一對一”上門服務(wù)，省時(shí)，省力，省心。2.產(chǎn)品靈活度高，可量身為客戶定制融資方案。3.審批時(shí)間短，放款快，二個(gè)工作日可提車。金融ALOGO車貸產(chǎn)品知識簡要介紹第三節(jié)第三節(jié)LOGOQ:什么是通貨膨脹:A:是指在紙幣流通條件下，因貨幣供給大于貨幣實(shí)際需求，也即現(xiàn)實(shí)購買力大于產(chǎn)出供給,導(dǎo)致貨幣貶值。 表現(xiàn)的本質(zhì)是商品的普遍價(jià)格漲價(jià)！LOGO汽車本身就是貶值商品

13、汽車本身就是貶值商品通貨膨脹加劇了貶值通貨膨脹加劇了貶值選擇融資消費(fèi)解決這一問題選擇融資消費(fèi)解決這一問題價(jià)值時(shí)間通貨膨脹和汽車融資的關(guān)系LOGO客戶進(jìn)店銷售接待 向客戶銷售車輛客戶確定購買意向F&I接待，銷售金融產(chǎn)品F&I簽單完善的金融銷售流程是經(jīng)銷商重要的利潤的保障完善的金融銷售流程是經(jīng)銷商重要的利潤的保障銷售的成交是由金融專員來審核確定的銷售的成交是由金融專員來審核確定的展望汽車金融LOGO金融銷售流程詢問詢問價(jià)格價(jià)格激發(fā)激發(fā)興趣興趣推進(jìn)推進(jìn)銷售銷售高調(diào)引薦高調(diào)引薦金融專員金融專員LOGO金融銷售流程如何激發(fā)興趣？當(dāng)客戶詢問價(jià)格時(shí)，銷售顧問立即告知2個(gè)價(jià)格如：這臺CS75車

14、的價(jià)格是9.88萬， 當(dāng)然您付2.98萬也可以把車開走。若客戶產(chǎn)生興趣，應(yīng)繼續(xù)介紹車輛。在得到客戶承諾時(shí)，高調(diào)介紹給金融專員。LOGO消極詞匯貸款分期利息產(chǎn)品積極詞匯融資融資成本方案錯(cuò)誤的：我們有分期，您可以貸款，您的利息是正確的：我們可以幫您融資， 您的融資成本是客戶心理分析LOGO了解資質(zhì)：金融銷售中的重點(diǎn)了解資質(zhì)關(guān)鍵話術(shù)：一：為了您融資辦的順利，我現(xiàn)在問您幾個(gè)問題可以嗎？二：咱們所談的內(nèi)容有可能涉及您的隱私，但請放心，您的 相關(guān)信息絕對不會(huì)被泄露LOGO身份類居住類工作類收入類車輛用途了解客戶資質(zhì)婚姻狀態(tài)；家人是否本地居住居住和工作都在本地且1-2年以上是自擁公司還是打工月平均收入大于負(fù)

15、債公用還是私用；用車人；還款人LOGO推銷方案推銷方案A:融資方案可以幫 助你預(yù)算PQ+ 資金安排Q:了解了客戶的資質(zhì) 我們應(yīng)該向客戶推薦何種方案？ 并且如何向客戶推薦方案？LOGO此處添加公司信息告知資料話術(shù)：以我的經(jīng)驗(yàn)，我建議您（提交資料；提供共同申請人/擔(dān)保人） . 以我的經(jīng)驗(yàn)，這樣做會(huì)對審批有很大的幫助告知資料：在了解全部信息后，告知客戶需準(zhǔn)備的資料， 以幫且客戶找出“亮點(diǎn)”LOGO告知資料身份&用途類解析：了解客戶的車輛擁有情況提供駕照誰開自己開司機(jī)已取得駕照正在學(xué)車提供駕照提供駕校學(xué)員證和發(fā)票提供司機(jī)身份證、駕照、有效期內(nèi)的雇傭合同1、您您是增是增購還購還是是換購換購？這車

16、這車是公用是公用還還是私用呢？是私用呢？2、平、平時(shí)誰開時(shí)誰開？誰還誰還？解析：了解誰還款主要是涉及到人車匹配提供共同申請人LOGO告知材料居住類1、您您和和您您家人家人現(xiàn)現(xiàn)在居住在本地在居住在本地嗎嗎？那那您您在本地居住多在本地居住多長時(shí)間長時(shí)間了？了？解析：詢問客戶是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的時(shí)候請客戶提供共同申請人，共同申請人可以為打分卡增加分?jǐn)?shù)，也可以提高通過率。居住在本地本地人非本地人居住工作滿1年居住工作不滿1年暫不需擔(dān)保人需提供擔(dān)保人LOGO告知材料居住類1、您您和和您您家人家人現(xiàn)現(xiàn)在居住在本地在居住在本地嗎嗎？那那您您在本地居住多在本地居住多長時(shí)間長時(shí)間了？了？

17、不居住異地購車省內(nèi)購車省外購車居住工作滿2年居住工作不滿2年需提供擔(dān)保人LOGO告知資料居住類3、房子是全款、房子是全款買買的的嗎嗎/是租房是租房嗎嗎？2、您現(xiàn)您現(xiàn)在住在什在住在什么么地方？那房子是地方？那房子是您您自己的自己的嗎嗎？現(xiàn)住地親戚朋友家自己家租房提供居住證明全款貸款提供租賃合同房產(chǎn)證或購房合同及票據(jù)房貸合同LOGO了解客戶資質(zhì)收入&工作類信息1、您您在在哪兒哪兒工作？工作？非企業(yè)主企業(yè)主4、您您是法人是法人還還是股是股東東？員員工人工人數(shù)數(shù)？5、您您企企業(yè)業(yè)的行的行業(yè)業(yè)及及經(jīng)營經(jīng)營范范圍圍是什是什么么3、您您的的職務(wù)職務(wù)是什是什么么？2、您您在在這這里工作幾年了？里工作幾

18、年了？6、您您的月平均收入是多少？的月平均收入是多少？提供收入證明+流水單提供收入證明+流水單提供營業(yè)執(zhí)照+公司章程LOGO告知資料收入&工作類7、您您是否有其他是否有其他貸貸款？剩余金款？剩余金額額是多少？是多少？8、您貸您貸款的月供是多少？有款的月供是多少？有過過忘忘記還記還的情的情況嗎況嗎？解析：了解客戶負(fù)債情況，假如客戶的收入無法覆蓋負(fù)債，請客戶準(zhǔn)備超過負(fù)債的資產(chǎn)類證明。如房產(chǎn)證+購房票據(jù)等解析：了解客戶其他貸款的月供，判斷客戶的流水單月收入是否足夠，如果不夠，請客戶補(bǔ)對賬單；了解客戶還款情況，以了解客戶的信用記錄LOGO1年8%2年13%3年18%（等額本息）首付比例為30%

19、注：以2015款1.5T 手動(dòng)豪華型98800元為例，客戶首付29800元，貸款金額為69000元，貸款3年，每月還款金額為69000*1.18/36=2261元LOGO貼息時(shí)的產(chǎn)品銷售l需要體顯身份l需要資金周轉(zhuǎn)l希望“錢生錢”l希望多些折扣l 希望簡單快捷貼息產(chǎn)品帶給客戶的：客戶想要的：貼息LOGO貼息時(shí)的產(chǎn)品銷售 理想狀態(tài) 現(xiàn)實(shí)狀態(tài) 問題問題順利成交&提升客戶滿意的關(guān)鍵： 降低客戶期望值貼息LOGO利率的應(yīng)對客戶的優(yōu)先級能否能否辦得辦得 下來？下來？是否麻煩？首付能否承受？月供能否承受？貸款成本？利率LOGO利息的應(yīng)對話術(shù)：Q：利息為什么要比其它機(jī)構(gòu)高？ 1 品牌：對客戶隱私信息

20、的保護(hù) 2 信用度高：長期、穩(wěn)定的金融服務(wù)商 3 “管家式”的貸后服務(wù) 4 無其它后續(xù)的收費(fèi)項(xiàng)目 5 擔(dān)保費(fèi)低 利息LOGO 此處添加公司信息 客戶準(zhǔn)備全款購車，如何客戶準(zhǔn)備全款購車，如何針對不同種類的客戶，說服針對不同種類的客戶，說服其全款變?yōu)橘J款其全款變?yōu)橘J款LOGO（有近期換車計(jì)劃的客戶）汽車不是一個(gè)升值產(chǎn)品，而您手中的現(xiàn)金可以留著做其他能夠升值的投資，如購買房產(chǎn)，申購基金，購買股票等，這些投資回報(bào)率要比付出的貸款利率高，長遠(yuǎn)角度看對客戶是劃算的；（二手車殘值首付）（對于月供，利息有異議的客戶，可以提出CPI指數(shù)的概念）錢是越來越不值錢的，現(xiàn)在每個(gè)月1000元的月供，貸款為3年的話2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關(guān)系，根本就不值1000元。相對來講，你所支付的月供是越來越少的。（中年客戶，上有老下有小，生活壓力較大）手中要有一些現(xiàn)金用于日常的開支，比如教育，培訓(xùn)，結(jié)婚，醫(yī)療等方面。以防萬一急用，以備不時(shí)之需。（私營企業(yè)主等有投資需求的客戶）其實(shí)您也沒必要一次性掏十幾萬全款購車，你還要進(jìn)貨和做其他投資啦。LOGO此處添加公司信息（面對分期對手續(xù)有異議的客戶，以訂車為引線，促使客戶提交申請）您只需要提交