數(shù)據(jù)讓人死分析讓人活(用于客戶經(jīng)理)

1、大家好！120152015年年1212月月1818日日2講師：宗講師：宗 凱凱有人說態(tài)度決定一切但什么能決定態(tài)度呢？數(shù)據(jù)分析告訴你方法決定態(tài)度數(shù)據(jù)分析中的方法有描述法和研究法描述性概括法：對已有數(shù)據(jù)的表象特征進行陳述性描述的一種分析方法。研究性成因法：是識別和捕捉差異、尋求差異成因要素、分析差異與成因要素之間聯(lián)系并確定其相互關(guān)系的一種分析方法。每逢周末，啤酒和尿片的銷量都很大05001000150020002500星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日尿布啤酒決定：只要每天完成任務(wù)到達(dá)星期六的90%，銷售量就可以增加兩三倍。因此，以星期六銷售量的90%作為每天的銷售目標(biāo)進行考核

2、。達(dá)不到者，罰！罰！一張圖表定千秋05001000150020002500星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日尿布啤酒尿布任務(wù)啤酒任務(wù)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合計尿布21047831338842913437573918啤酒40845846226727520785324480尿布任務(wù)1208.71208.71208.71208.71208.71208.71208.78460.98460.9啤酒任務(wù)1870.21870.21870.21870.21870.21870.21870.213091.413091.4現(xiàn)狀, 3918現(xiàn)狀, 4480新目標(biāo), 8460.9新目標(biāo), 1

3、3091.402000400060008000100001200014000尿布組尿布組啤酒組啤酒組每周銷量每周銷量增長192.2%增長115.9%這么做，也是關(guān)于尿布和啤酒銷售數(shù)據(jù)的實際應(yīng)用。這么做，也是關(guān)于尿布和啤酒銷售數(shù)據(jù)的實際應(yīng)用。措施特點：目標(biāo)明確，活動單一。為什么每個周末，啤酒和尿片的銷量都很大？有孩子的家庭中，太太經(jīng)常囑咐丈夫下班后要買尿片，而丈夫們在買完尿片以后又順手買啤酒搞清原因后，沃爾瑪?shù)呐e措是：將啤酒和尿片擺在一起，結(jié)果使得啤酒和尿片的銷量雙雙激增，由此帶尿布和啤酒的銷量又大增了。措施特點：突破陳規(guī)，勤于嘗試。注意：機會往往就在注意：機會往往就在【我們這里不是這樣我們這里

4、不是這樣】里。里。尿布是家用的。沒錯！可是，啤酒是家用的嗎？（就是說客戶是誰？）【尿布+啤酒】是家用的嗎？怎么知道是丈夫周末買尿布呢？這些，當(dāng)然源自數(shù)據(jù)，得之分析！買尿布送啤酒買啤酒送尿布買【中南?！肯銦?，送【愛心啤酒+尿布】【啤酒+尿布】，喝了不怕吐。親，買啤酒不要忘了買尿布喲！年輕的爸爸們，想喝啤酒的時候，就去買尿布。類似策略：要想發(fā)展快，常出新品牌。沃爾瑪策略是【讓現(xiàn)有的購買者買的更方便】，做法是【把尿布和啤酒擺放在一處】，收獲是【尿布和啤酒的銷量都大增了】。代價是【搬東西很臟很累很丟分】。我的列舉策略是【讓顧客按照我的思路來】，做法是【窮思冥想出新招】，收獲是【對我的點贊大增了】，代價

5、是【花時間很多很妙很風(fēng)光】。分析復(fù)雜，措施簡單。分析簡單，措施儒雅。什么是活數(shù)據(jù)？什么是活數(shù)據(jù)？就是那些可左可右、可大可小、可伸可縮、討人歡喜的數(shù)據(jù)。例如：霧霾爆表不報數(shù)，爆表一個數(shù)。群眾知道，領(lǐng)導(dǎo)明白。結(jié)果是【汽車罪責(zé)戴，霧霾依然在；要想驅(qū)霧霾，全靠狂風(fēng)來】這樣的數(shù)據(jù)，活的是嘴吧，死的是心靈。這樣的數(shù)據(jù)，活的是嘴吧，死的是心靈。什么是死數(shù)據(jù)？什么是死數(shù)據(jù)？就是那些會讓人扎心、反感、抵觸的數(shù)據(jù)。沃爾瑪?shù)淖龇ǎ捅举|(zhì)而言，是基于承認(rèn)自己的服務(wù)水平?jīng)]跟上。服務(wù)水平差就是【死數(shù)據(jù)】。沃爾瑪關(guān)于【啤酒+尿布】的問題，可以寫成： 為什么我們不能讓既買尿布又買啤酒的人少走一些路呢？這樣的數(shù)據(jù)，死的是臉面，

6、活的是生命。這樣的數(shù)據(jù)，死的是臉面，活的是生命。 周周末末啤啤酒酒和和尿尿布布銷銷量量大大丈丈夫夫買買尿尿布布順順手手買買啤啤酒酒有有單單賣賣尿尿布布的的丈丈夫夫嗎？嗎？有有單單買買啤啤酒酒的的丈丈夫夫嗎？嗎？有有單單買買尿尿布布的的妻妻子子嗎？嗎？有有單單買買啤啤酒酒的的妻妻子子嗎？嗎？有有買買尿尿布布順順手手買買啤啤酒酒的的妻妻子子嗎？嗎？所有的答案是有有。為什么沒有買【啤酒+尿布】？這些人來的次數(shù)少。為什么來的次數(shù)少就不這么作？可能是不能兩樣?xùn)|西同時看到。為什么？因為兩樣?xùn)|西擺放的距離太遠(yuǎn)。那就挪近吧！OK！13指標(biāo)數(shù)據(jù)完成情況分公司指標(biāo)銷售收入實現(xiàn)率卷煙批發(fā)銷量 （不含雪茄罰沒） （萬

7、箱）非滬產(chǎn)煙銷量 （不含雪茄罰沒） （萬支）（商業(yè)環(huán)節(jié)）單箱銷售收入（含稅、萬元）重點品牌市場份額A公司當(dāng)期累計241611.769.2913139458.983.04250.883去年同期229136.569.2373139143.22.90230.9035同比5.44%0.58%0.23%4.83%-2.27%目標(biāo)值26215010.07350.330.875完成率完成率92.17%92.17%92.24%92.24%101.42%101.42%100.91%100.91%B公司當(dāng)期累計60723.432.101932714.543.380.8913去年同期59109.312.122633

8、456.313.2580.911同比2.73%-0.98%-2.22%3.74%-2.16%目標(biāo)值67516.322.3070.31133.420.8881完成率完成率89.94%89.94%91.11%91.11%98.83%98.83%100.36%100.36%C公司當(dāng)期累計49121.022.019233028.882.850.8795去年同期45906.122.014633582.722.66950.8968同比7.00%0.23%-1.65%6.76%-1.93%目標(biāo)值52755.542.199850.32712.810.8753完成率完成率93.11%93.11%91.79%91

9、.79%101.42%101.42%100.48%100.48%任務(wù)定的有點高銷量區(qū)間銷量區(qū)間( (條）條）品牌個數(shù)品牌個數(shù)占比占比累計累計占占比比x x=1000000=10000001 10.26%0.26%0.26%0.26%10000001000000 x x=500000=5000001 10.26%0.26%0.52%0.52%500000500000 x x=100000=10000011112.86%2.86%3.39%3.39%100000100000 x x=50000=5000010102.60%2.60%5.99%5.99%5000050000 x x=10000=10

10、00025256.51%6.51%12.50%12.50%1000010000 x x=5000=500020205.21%5.21%17.71%17.71%50005000 x x=1000=1000535313.80%13.80%31.51%31.51%10001000 x x=500=50028287.29%7.29%38.80%38.80%500500 x x=250=25036369.38%9.38%48.18%48.18%250250 x x=150=15022225.73%5.73%53.91%53.91%150150 x x=100=10019194.95%4.95%58.85

11、%58.85%100100 x x=50=50444411.46%11.46%70.31%70.31%5050 x x=10=10686817.71%17.71%88.02%88.02%1010 x x=-1=-1464611.98%11.98%100.00%100.00%銷量區(qū)域銷量區(qū)域( (條）條）品牌個數(shù)品牌個數(shù)（占比）（占比）（累計占比）（累計占比）5050 x x=10=10686825.18%25.18%25.18%25.18%50005000 x x=1000=1000535312.83%12.83%38.01%38.01%1010 x x=0=0464610.90%10.90%

12、48.91%48.91%100100 x x=50=5044449.44%9.44%58.35%58.35%500500 x x=250=25036368.47%8.47%66.83%66.83%10001000 x x=500=50028286.78%6.78%73.61%73.61%5000050000 x x=10000=1000025256.05%6.05%79.66%79.66%250250 x x=150=15022225.33%5.33%84.99%84.99%1000010000 x x=5000=500020204.84%4.84%89.83%89.83%150150 x x

13、=100=10019194.60%4.60%94.43%94.43%500000500000 x x=100000=10000011112.66%2.66%97.09%97.09%100000100000 x x=50000=5000010102.42%2.42%99.52%99.52%x x=1000000=10000001 10.24%0.24%99.76%99.76%10000001000000 x x=500000=5000001 10.24%0.24%100.00%100.00%6853464436282522201911101125.18%12.83%10.90%9.44%8.47

14、%6.78%6.05%5.33%4.84%4.60%2.66%2.42%0.24%0.24%25.18%38.01%48.91%58.35%66.83%73.61%79.66%84.99%89.83%94.43%97.09%99.52% 99.76%100.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%010203040506070805050 x x101050005000 x x100010001010 x-1x-1100100 x x5050500500 x x25025010001000 x x5005005000050000 x x100

15、0010000250250 x x1501501000010000 x x50005000150150 x x100100500000500000 x x100000100000100000100000 x x5000050000 x x1000000100000010000001000000 x x500000500000缺每個商店的數(shù)據(jù)：經(jīng)銷品牌、銷售量、客戶群、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、購物籃貨單等；缺供應(yīng)鏈流程數(shù)據(jù)：銷售速度、供貨速度、經(jīng)濟批量、合理庫存等；缺數(shù)據(jù)工具的使用：客戶經(jīng)理基本不使用數(shù)據(jù)分析工具。傳話、監(jiān)督、擔(dān)責(zé)、抹稀泥?？蛻粽{(diào)查報告表客戶調(diào)查報告表一、客戶基本情況：一、客戶基本情況：客戶名

16、稱：客戶代碼：地址：經(jīng)營范圍：營業(yè)面積：單位人數(shù)：性質(zhì)： 分公司：實際經(jīng)營商品類別：二、商圈狀態(tài)（方圓二、商圈狀態(tài)（方圓3公里）公里）公交車站個數(shù)公交線路個數(shù)有無地鐵地鐵站數(shù)小區(qū)個數(shù)人口總數(shù)人均收入商店個數(shù)售煙店數(shù)餐廳個數(shù)賓館個數(shù)咖啡店數(shù)酒吧個數(shù)三、品種結(jié)構(gòu)三、品種結(jié)構(gòu)卷煙類別品種數(shù)進貨渠道平均價格（1）一類煙（2）二類煙（3）三類煙（4）四類煙（5）五類煙（6）六類煙（7）七類煙四、卷煙經(jīng)營狀況四、卷煙經(jīng)營狀況卷 煙 名稱卷煙代碼銷售條數(shù)銷售支數(shù)零售價批發(fā)價零售金額訂貨周期訂貨方式安全庫存五、卷煙陳列與存儲五、卷煙陳列與存儲事項數(shù)量卷煙占用面積卷煙柜臺卷煙貨架卷煙倉儲面積最大存貨量注意：調(diào)查

17、內(nèi)容，按照數(shù)據(jù)分析的需要，隨時增減?？蛻艚?jīng)理是直接與客戶交往的一線人員客戶經(jīng)理是維護客戶關(guān)系的一線人員客戶經(jīng)理要兩面顧及的供給側(cè)人員客戶經(jīng)理既不能得罪上級，也不能怠慢客戶那么，要讀什么數(shù)據(jù)？要做什么分析？第一看領(lǐng)導(dǎo)，此乃規(guī)定動作；第二看自己，此乃自選動作。控制存銷比例防止庫存積壓煙草市場化取向改革工作手冊4.3.3.1 配套客戶管理有限公司客戶經(jīng)理維護網(wǎng)上配貨客戶名單、配貨商品安全庫存、配貨模式等基礎(chǔ)信息。4.3.3.2 配貨參數(shù)設(shè)置有限公司客戶經(jīng)理設(shè)置系統(tǒng)自動配貨運算用到的各個配貨參數(shù)。年份煙草制品批發(fā)商品購進額(億元)煙草制品批發(fā)期末商品庫存額(億元)19983067.3306.61999

18、3251.03364.0220003618.54393.5620013541.72374.7620023631.26322.8720034550.54322.49200420055466.69375.6720065791.99350.8820075837.76361.220086590.43543.8520097065.97631.5820107810.2703.720119429.63847.07201211053.261048.07201312134.61282.08國家統(tǒng)計局公布的煙草批發(fā)庫存統(tǒng)計數(shù)據(jù)y = 552.86x + 1434.8y = 50.585x + 113.530200

19、0400060008000100001200014000年份199819992000200120022003200420052006200720082009201020112012煙草制品批發(fā)商品購進額(億元)煙草制品批發(fā)期末商品庫存額(億元)線性 (煙草制品批發(fā)商品購進額(億元)線性 (煙草制品批發(fā)期末商品庫存額(億元)作折線圖圖形、公式，都是電腦做的！圖形、公式，都是電腦做的！懂不懂?dāng)?shù)學(xué)都能做！懂不懂?dāng)?shù)學(xué)都能做！年份煙草制品批發(fā)商品購進額(億元)煙草制品批發(fā)期末商品庫存額(億元)19983067.3306.619993251.03364.0220003618.54393.562001354

20、1.72374.7620023631.26322.8720034550.54322.49200420055466.69375.6720065791.99350.8820075837.76361.220086590.43543.8520097065.97631.5820107810.2703.720119429.63847.07201211053.261048.07201312134.61282.082014預(yù)測12009.231565.652014實際11867.641371.83預(yù)測預(yù)測20142014年庫存年庫存在數(shù)量上，實際庫存趨勢也與金額庫存預(yù)測一致。在數(shù)量上，實際庫存趨勢也與金額庫存

21、預(yù)測一致。來自互聯(lián)網(wǎng)煙草在線的商業(yè)數(shù)據(jù)來自互聯(lián)網(wǎng)煙草在線的工業(yè)數(shù)據(jù)庫存增長態(tài)勢乃國家之大事庫存長年增長乃彰顯削減庫存之難庫存可窺亂象市場化取向改革勢在必行零售終端，是卷煙供應(yīng)鏈上最后一個銷售環(huán)節(jié)。存銷比例，是考核“發(fā)展國民經(jīng)濟，保障人民供給”這一確保人民生活資料需求是否被滿足的政治任務(wù)的重要參數(shù)。Logistics的庫存管理，是一個系統(tǒng)/組織，以保障供給為前提、以優(yōu)化各方經(jīng)濟利益為目標(biāo)、并使自己從中獲益的運營管理模式。LogisticsLogistics給出的給出的經(jīng)濟庫存管理模型經(jīng)濟庫存管理模型最優(yōu)訂貨批量最優(yōu)訂貨批量EOQEOQ0500001000001500002000002500003

22、000003500004000002018年6月2018年7月2018年8月2018年9月2018年10月2018年11月2018年12月2019年1月2019年2月2019年3月2019年4月2019年5月2019年6月2019年7月2019年8月2019年9月2019年10月3A3A商場（數(shù)量）商場（數(shù)量）期初庫存銷售數(shù)量期末數(shù)量數(shù)量上基本是均衡的02000000400000060000008000000100000001200000014000000160000002018年6月2018年7月2018年8月2018年9月2018年10月2018年11月2018年12月2019年1月201

23、9年2月2019年3月2019年4月2019年5月2019年6月2019年7月2019年8月2019年9月2019年10月3A3A商場商場（金額計）（金額計）期初庫存銷售數(shù)量期末數(shù)量金額上有些失衡0.010000.020000.030000.040000.050000.060000.070000.080000.090000.0零售1店零售3店零售5店零售7店零售9店零售11店零售13店零售15店零售17店零售19店零售21店各零售店平均各零售店平均月庫存月庫存y = 0.0224x - 29.236y = 0.0224x - 30.2770 1 1 2 2 3 2014年6月2014年7月20

24、14年8月2014年9月2014年10月2014年11月2014年12月2015年1月2015年2月2015年3月2015年4月2015年5月2015年6月2015年7月2015年8月2015年9月2015年10月按銷售按銷售額額的存銷比時間序列圖的存銷比時間序列圖期初存銷比期末存銷比線性 (期初存銷比)線性 (期末存銷比)y = 0.0067x - 7.4351y = 0.0067x - 8.43510 1 1 2 2 3 3 2014年6月2014年7月2014年8月2014年9月2014年10月2014年11月2014年12月2015年1月2015年2月2015年3月2015年4月2015年5月2015年6月2015年7月2015年8月2015年9月2015年10月按銷售按銷售量量的存銷比時間序列圖的存銷比時間序列圖期初存銷比期末存銷比線性 (期初存銷比)線性 (期末存銷比)進貨結(jié)構(gòu)分析1、每次進貨品種結(jié)構(gòu)2、進貨總量分析3、進貨渠道分析進貨周期分析1、進貨下單日期分析2、進貨周期分析3、進貨下單時長分析進貨成本分析1、進貨總金額分析2、進貨成本構(gòu)成3、進貨延誤分析訂貨量=平均需求+安全庫存-期末庫存期望缺貨E(Z)=市場平均需求兩次盤點間隔期(1-服務(wù)水平） T+L服務(wù)水平97.0%期望缺貨量0.513668查表求 Z