對外承包工程編標(biāo)投標(biāo)技巧

1、對外承包工程編標(biāo)投標(biāo)技巧           編標(biāo)、投標(biāo)工作是一項(xiàng)非常復(fù)雜，與多個學(xué)科均有關(guān)聯(lián)的綜合性工作。投標(biāo)人必須在充分準(zhǔn)確掌握工程現(xiàn)場情況、工程所在國的環(huán)境、競爭對手情況以及與工程稅收有關(guān)的各種物價資料的基礎(chǔ)上，加上投標(biāo)人豐富的工程施工經(jīng)驗(yàn)，才能編出競爭性強(qiáng)而且穩(wěn)妥的標(biāo)價。    目前，國際承包市場競爭非常激烈，可以說是“僧多粥少”，要想在國際承包市場占有一席之地，編標(biāo)、投標(biāo)這一環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的，投標(biāo)價格過高，往往不能中標(biāo)，浪費(fèi)了人力、物力

2、、財(cái)力；如果投標(biāo)價格過低，雖然能中標(biāo)（但有時也不一定），往往會給后期經(jīng)營帶來很大的困難，甚至虧本，這不是投標(biāo)人的目的。我們常說的編標(biāo)、投標(biāo)以及實(shí)施完某項(xiàng)目，實(shí)際上可理解為承包人向業(yè)主出售的某種產(chǎn)品，該產(chǎn)品應(yīng)該具有成本（cost）、價格（price）和價值（value）的性質(zhì)。    成本：完成某項(xiàng)工程或制造某件產(chǎn)品所需的直接費(fèi)與間接費(fèi)之和，不同的承包人，采取不同的手段，所花費(fèi)的成本是不同的。    價格：承包人對業(yè)主的報(bào)價或出售產(chǎn)品的價格，其值應(yīng)為成本利潤，它與成本有關(guān)系，但沒有必要的因果關(guān)系。 

3、0;  價值：已完成的工程或某件產(chǎn)品本身具有價值，它在同一時間內(nèi)是不變的，不因承包人的不同和施工方法的不同而改變，實(shí)際上與當(dāng)?shù)仄骄飪r水平有關(guān)。    為了講請楚編標(biāo)、投標(biāo)中的一些技巧，有必要就國際工程編標(biāo)、投標(biāo)方法簡單介紹一下，對于任何一個國際招標(biāo)工程，投標(biāo)人要做的工作可以分為現(xiàn)場考察與市場調(diào)研、編制施工組織設(shè)計(jì)、成本計(jì)算及投標(biāo)價格等幾個方面。    一、現(xiàn)場考察與市場調(diào)研    1、工程現(xiàn)場條件考察    現(xiàn)場自

4、然條件：水文、地質(zhì)、地形、氣象、潮汐等；    現(xiàn)場環(huán)境：交通、通訊、水源及供水、供電等；    現(xiàn)場驗(yàn)證，初擬施工方法的可行性；    現(xiàn)場驗(yàn)證，初擬施工總體布置方案。    2、工程所在國資源及供應(yīng)情況調(diào)查    施工設(shè)備及配件的供應(yīng)；    施工設(shè)備的修理；    永久性設(shè)備的加工、制造、供應(yīng)； 

5、60;  施工用材料、物質(zhì)供應(yīng)能力（水泥、鋼筋、木材、砂石料、油料等）；    運(yùn)輸能力和運(yùn)輸條件；    當(dāng)?shù)丶夹g(shù)人員、普工、技工等，勞工法有關(guān)規(guī)定。    3、工程所在國各種物價資料的收集    施工設(shè)備（包括租賃設(shè)備）、配件的價格；    永久性材料和施工材料的價格；    運(yùn)輸費(fèi)率；    

6、當(dāng)?shù)貏趧恿r格；    近年來物價上漲指數(shù)。    4、工程所在國商務(wù)情況調(diào)查    設(shè)備、物質(zhì)進(jìn)口結(jié)關(guān)的程序和手續(xù)及有關(guān)海關(guān)法規(guī)；    關(guān)稅稅率、港口費(fèi)、滯港費(fèi)、倉儲費(fèi)等費(fèi)率；    當(dāng)?shù)囟惙案鞣N稅收的稅率；    當(dāng)?shù)馗鞣N保險(xiǎn)的規(guī)定及保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率；    當(dāng)?shù)劂y行開戶的程序、手續(xù)；  

7、0; 當(dāng)?shù)劂y行存、貸款利率及各種銀行業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)費(fèi)率（包括保函手續(xù)費(fèi)）；    外匯管制法規(guī)及外幣與當(dāng)?shù)貛艆R率；    當(dāng)?shù)刎泿刨H值率。    5、工程所在國社會情況調(diào)查    社會與政治穩(wěn)定情況，國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢；    社會治安情況；    外籍人員入境、居住和工作許可的辦理程序、管理規(guī)定；    當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)

8、、民俗。    二、編制施工組織設(shè)計(jì)    施工組織設(shè)計(jì)是編標(biāo)人的主要工作，是價格計(jì)算的依據(jù)。在國內(nèi)很多工程的價格計(jì)算是按施工定額來計(jì)算的，往往與施工組織設(shè)計(jì)脫勾，用定額計(jì)算的價格對于小項(xiàng)目往往偏低，而對于大項(xiàng)目又偏高。實(shí)際上，工程的成本取決于施工組織設(shè)計(jì)，施工方案的優(yōu)劣決定工程的價格。所以，編標(biāo)、投標(biāo)工作中要花大量的人力來編制施工組織設(shè)計(jì)，爭取編制出來的施工方案趨于最優(yōu)。施工組織設(shè)計(jì)也不是一次就能編好的，需要多稿、多方案進(jìn)行比較，才能最終確定。    施工組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容：&

9、#160;    1、工程量的統(tǒng)計(jì)與核算：這項(xiàng)工作實(shí)際上非常重要，對后面要講的投標(biāo)技巧起到關(guān)鍵作用；    2、根據(jù)工程特點(diǎn)劃分為不同的施工內(nèi)容或施工部門；    3、主要工作的施工方法描述（設(shè)備、材料人員）；    4、施工總平面布置圖；    5、施工總進(jìn)度表；    6、施工機(jī)械總表：設(shè)備的型號、數(shù)量、產(chǎn)地、使用小時等；  

10、0; 7、人員的安排；    8、永久設(shè)備、材料和臨時材料。    當(dāng)然，施工組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容很多，在這里不一一列舉?？傊┕そM織設(shè)計(jì)應(yīng)做到方案可行，各種計(jì)算要有依據(jù)，便于下一步的價格計(jì)算。    三、價格計(jì)算    對外報(bào)價來源于成本價格，成本的計(jì)算來源于施工組織設(shè)計(jì)，成本計(jì)算是關(guān)鍵，不同的承包人，采取不同的施工方案，將會計(jì)算出不同的成本價格。    成本主要包括：直接費(fèi)與間接費(fèi)。&#

11、160;   直接費(fèi)如果籠統(tǒng)地說，應(yīng)包括3項(xiàng)：    1、機(jī)械費(fèi)、折舊、海陸運(yùn)保、關(guān)稅及手續(xù)、安拆、修理、油料等；    2、材料費(fèi)：永久設(shè)備、永久材料、施工用材料（包括臨時工程）；    3、人工費(fèi)：中方人員、當(dāng)?shù)厝藛T。    間接費(fèi)一般包括以下幾項(xiàng)：    管理費(fèi)、保函費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、稅金、資金利息、代理費(fèi)、傭金、意外費(fèi)用。   

12、0;對外報(bào)價成本計(jì)劃利潤，所以，如何降低成本，是承包人要考慮的關(guān)鍵。尤其是在當(dāng)前國際承包市場競爭激烈的情況下，作為投標(biāo)人，必須準(zhǔn)確計(jì)算出成本。要做出最優(yōu)的施工方案，使成本降到最低，投標(biāo)人和投標(biāo)決策人要做到心中有數(shù)。    四、編投標(biāo)技巧    （一）不平衡報(bào)價    根據(jù)上面的方法計(jì)算出的價格還不是我們的最終對外報(bào)價，必須要對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。調(diào)整的目的有2個：保持總價不變，通過調(diào)整單價，給后期經(jīng)營帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益；保持單價水平不變，可使總價降低，使標(biāo)價更具有競爭力。

13、60;   首先，要做到工程量的核算必須基本準(zhǔn)確。    1、前期完成的工程項(xiàng)高報(bào)價，后期完成的工程項(xiàng)低報(bào)價，減少承包人資金占用量，降低資金利息。    例如：某公路項(xiàng)目報(bào)價表中分三段路單列工程量表，在施工組織設(shè)計(jì)時就已計(jì)劃哪一段先施工，哪一段后施工，這樣，將第一段施工的單價調(diào)高，第二段施工的單價保持不變，第三段施工的單價調(diào)低。在單價調(diào)整時，要以總價為基準(zhǔn)，即降低單價的總數(shù)應(yīng)等于增加單價的總數(shù)。    同樣的道理，對于工程量表中每一項(xiàng)的單價也可以

14、調(diào)整。例如：某建筑物施工，其中包括有基坑開挖、砼、鋼筋、模板、回填等價號，一般來講，象基坑開挖、底板砼等先期完工的價號，應(yīng)適當(dāng)高點(diǎn)，對于回填等后期結(jié)算的價號應(yīng)適當(dāng)?shù)忘c(diǎn)。再例如，公路施工中，路堤土方屬先結(jié)算的價可適當(dāng)調(diào)高；而瀝青砼及附屬建筑等屬后期結(jié)算價，可適當(dāng)調(diào)低。    當(dāng)然，上述的調(diào)整要有限度，調(diào)整報(bào)價在量上要相對合理，否則可能導(dǎo)致廢標(biāo)或業(yè)主在評標(biāo)中找到壓價的理由而將某個價號壓低，使承包人得不償失。咨詢師和業(yè)主往往也會注意到該問題，往往會在標(biāo)書中加入某些特殊條款加以限制，例如：要求投標(biāo)人提供主要價號的單位分析表等。所以投標(biāo)人必須認(rèn)真研究條款，然后做出

15、決策。    2、校核（實(shí)際）工程量大于標(biāo)書工程量的項(xiàng)可報(bào)高價；反之，校核（實(shí)際）工程量小于標(biāo)書工程量的項(xiàng)可報(bào)低價。    如果投標(biāo)人在校核工程量時，發(fā)現(xiàn)某一項(xiàng)的工程量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于標(biāo)書中的工程量，則投標(biāo)人可考慮適當(dāng)提高報(bào)價，計(jì)算方法舉例如下：    某項(xiàng)工程標(biāo)書中的工程量為：100000立方米。    投標(biāo)人核算的最小工程量為：150000立方米。    如果投標(biāo)的合理單價為：100萬美元立方米。&#

16、160;   則該項(xiàng)總價為：    100000×1001000萬美元    如果投標(biāo)人報(bào)價為：120美元立方米，則該項(xiàng)總價為：    100000×120=1200萬美元    為保持總價（投標(biāo)）不變，則需要從別的價號中減少200萬美元。在實(shí)際施工過程中，調(diào)整后可結(jié)算：    150000×1201800萬美元  &

17、#160; 如果不調(diào)整只結(jié)算：    150000×1001500萬美元    差額美元    投標(biāo)時別的價號減少了200萬美元，則凈增加經(jīng)濟(jì)效益100萬美元。反之，投標(biāo)人也可考慮降低投標(biāo)報(bào)價（100萬美元），以加強(qiáng)競爭力。    再舉一個標(biāo)書工程量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際核算工程量的例子：    如果標(biāo)書工程量為：150000立方米  

18、60; 而核算的工程量為：100000立方米    投標(biāo)合理單價仍為：100美元立方米    對外報(bào)價可報(bào)：80美元立方米    該項(xiàng)對外總報(bào)價：    150000×l001500萬美元    調(diào)低后的對外總報(bào)價：    150000×801200萬美元    實(shí)際上這樣會虧損：

19、0;   100000×（100-80）200萬美元    投標(biāo)時將這200萬美元加到別的價號之中。這樣，如果保持總價不變，可多得l00萬美元的經(jīng)濟(jì)效益。如果維持單價水平不變，則可降低標(biāo)價100萬美元。    3、可望超實(shí)際完成量結(jié)算的工程項(xiàng)報(bào)高價，實(shí)際難以達(dá)到標(biāo)書的工程量的項(xiàng)報(bào)低價（與上述的道理相同）。    4、日工（day works）如果不計(jì)總價，報(bào)高價。    5、暫定項(xiàng)的處理

20、，由投標(biāo)人的判斷來決定，如果判斷工程實(shí)施過程中不會發(fā)生，可報(bào)低價。    上述幾種方法應(yīng)同時綜合分析，統(tǒng)籌考慮，視具體情況確定不平衡報(bào)價的調(diào)整幅度。    （二）澄清招標(biāo)書的技巧    投標(biāo)人在研讀招標(biāo)書后，會發(fā)現(xiàn)標(biāo)書中有不清楚的條款，這需要通過書面或標(biāo)前會議向業(yè)主或咨詢師澄清。但并不是每一個條款都需要澄清的，這需要技巧：    1、對標(biāo)書中可能增加實(shí)際工程造價（并非工程量）的含混之處，必須要求澄清，這既可使問題得以確認(rèn)，亦可提醒和引導(dǎo)

21、其他投標(biāo)人將增加的造價考慮進(jìn)標(biāo)價。    2、對標(biāo)書中有利于投標(biāo)人的含混條款或錯誤，不應(yīng)進(jìn)行澄清，以免提醒其他投標(biāo)人，也為今后自己增加經(jīng)營效益留下機(jī)會。    （三）外匯幣種和支付比例的選擇    一般來說，國際工程大部分要以工程所在國的貨幣報(bào)價，而支付則分一種外幣（或幾種外幣）和當(dāng)?shù)貛胖Ц?，而支付的幣種及外匯比例則由承包人填寫。    我們投標(biāo)的地區(qū)大多數(shù)是第三世界國家當(dāng)?shù)刎泿挪惶€(wěn)定，貶值較快，所以選擇外幣的種類及比例顯得尤為重要：    1、幣種選擇&#