情景模擬商務(wù)談判策劃書

1、情景模擬商務(wù)談判策劃書事件背景及開端: 近年來(lái)，面對(duì)日益嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)，越來(lái)越多的大學(xué)生利用閑暇時(shí)間參加各類兼職活動(dòng)，以此增加工作經(jīng)驗(yàn)，鍛煉社會(huì)實(shí)踐能力。兼職，已成為許多大學(xué)生生活中不可缺的一部分，兼職的現(xiàn)狀在大學(xué)校園中非常普遍。而社會(huì)上好多商家需要低成本的勞動(dòng)力，但好管理，且剛好滿足那樣條件，再者大學(xué)生沒有任何工作經(jīng)驗(yàn)，想出來(lái)鍛煉，但社會(huì)上正式的用人單位不會(huì)提供這樣的條件只有兼職。談判主題:滿足完成公司近期對(duì)人力的需求準(zhǔn)備階段:應(yīng)聘對(duì)象多為女生,性格稍溫和,缺少工作經(jīng)驗(yàn).我方有足夠主動(dòng)權(quán)和經(jīng)驗(yàn),在一些方面上占據(jù)優(yōu)勢(shì).人員組成:李 胡 陸談判時(shí)間:2015/3/27 下午7點(diǎn)談判地點(diǎn):我公司辦

2、公地點(diǎn)談判方式:面對(duì)面談判式雙方優(yōu)劣勢(shì)分析:我方核心利益:確保公司正常營(yíng)業(yè)且盈利滿足人員需求減小收支擴(kuò)大銷售忠于本企業(yè),吸納人才談判理想目標(biāo):均滿足我方以上利益 可接受目標(biāo):與當(dāng)初預(yù)算(具體包括時(shí)間問(wèn)題上能充分到位 工資在同行業(yè)下減少一個(gè)百分點(diǎn) 聽從公司調(diào)配之內(nèi)最低目標(biāo):配合完成生產(chǎn)任務(wù) 按時(shí)上下班 遵守公司制度 工資同市場(chǎng)行情一樣我方優(yōu)勢(shì): 可以選擇主場(chǎng)、及優(yōu)秀的技能人員,豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)劣勢(shì):就公司目前狀況急需人, 對(duì)方可能對(duì)我方的要求表示不滿兒走人 對(duì)方優(yōu)勢(shì):選擇機(jī)會(huì)太多 有一定的理論知識(shí)三、具體談判程序及策略（一）開局陳述我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中1.最為理想的開局方式是以輕松

3、、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的議程，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。2.在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談；姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入

4、實(shí)質(zhì)性談判。感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. （具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法）具體步調(diào)：1對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)（所有談判的人進(jìn)行）2成員的介紹（先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹）3目的（由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度）4計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。（二）中期談判（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程

5、項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。（2）層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓工資來(lái)?yè)Q取其它更大利益（4）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施（三）、休局階段 如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整1、最后談判階段：（1）把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極底線，使用最后策略（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系（3） 達(dá)成

6、協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間（四）、磋商階段投石問(wèn)路、目標(biāo)分解、吹毛求疵、等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。我方對(duì)人員的基本原則：1. 不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步我方遵循的談判方式:互惠式讓步：我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代三 輔助性條款商榷階段經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂后。第