怎樣在商務(wù)談判中取得優(yōu)勢

1、7 怎樣在商務(wù)談判中取得優(yōu)勢商務(wù)談判是一門藝術(shù)，往往在商務(wù)談判中取得優(yōu)勢的一方會獲得更多的利益。談判雙方都是為尋求自身的利益，在一起進(jìn)行磋商，在談判中調(diào)整各自提出的條件，最后達(dá)成一個各方較為滿意的協(xié)議。而在談判中難免會出現(xiàn)優(yōu)勢的一方和弱勢的一方，誰占優(yōu)勢誰就占有了主動權(quán)，天平重的一方就會傾向誰。“不積跬步，無以至千里?！眱?yōu)勢的取得也是從各個方面因素中不斷積累，最后在商務(wù)談判中才能取得優(yōu)勢。要在商務(wù)談判中取得優(yōu)勢，應(yīng)該充分考慮我方因素（知己），談判對手因素（知彼），在談判中運(yùn)用的談判策略（謀略）。最終才能在商務(wù)談判中百戰(zhàn)百勝。要在談判中取得優(yōu)勢。第一步是知己，就是在商務(wù)談判前對我方有一個充分的了

2、解和認(rèn)知。如果在商務(wù)談判中連己方都認(rèn)識不夠，那么在商務(wù)談判中將失去先機(jī)。要了解我方有兩個步驟：首先要挑選好我方的談判人員，一個良好的談判代表團(tuán)在談判中起著重要角色。他們是談判中的直接參與者，談判者，完成者。談判代表團(tuán)不僅僅是代表個人的形象，更能反映出我方公司良好的企業(yè)形象。這就要求代表團(tuán)成員具備較高的禮儀、禮節(jié)、文化素質(zhì)、談判技巧、談判經(jīng)驗。談判成員具備較高的禮儀禮節(jié)能夠給談判對方流下深刻的印象，第一印象很重要。文化素質(zhì)是一個談判代表團(tuán)必備的條件，文化程度決定了談判人員的知識面，談判內(nèi)容，能夠吸引談判對方的注意力。談判技巧直接關(guān)系到談判者在談判中取得優(yōu)勢，它包括談判者的語言表達(dá)能力，在談判中使

3、用的策略，或是在談判出現(xiàn)僵局時使用緩解尷尬局面的手段。談判經(jīng)驗其實是在談判中一個不斷積累的過程，談判經(jīng)驗積累的越多，越有利于談判者取得優(yōu)勢。所以在挑選談判人員時應(yīng)十分注意，應(yīng)該挑選企業(yè)內(nèi)部有實力，具備高素質(zhì)，有豐富經(jīng)驗的人去談判。也可以選用一兩個新人參加，有利于他們在談判中積累經(jīng)驗，培養(yǎng)新型談判人才。挑選好談判人才后，其次要對談判人員進(jìn)行組合。針對不同的談判對手，代表團(tuán)的大小可分為小的代表團(tuán)34人，大的代表團(tuán)67人。一個好的代表團(tuán)人員組合應(yīng)該多種多樣，男女比例分配均勻，此外性格的合理分配也很重要。談判代表團(tuán)中既要有男性成員，也要有女性成員。男性成員起主導(dǎo)作用，女性成員起輔助作用。男性成員以進(jìn)攻

4、為主，女性成員則以緩和氣氛，調(diào)節(jié)談判環(huán)境為主。雖然男性成員在談判中占有重要地位，但女性在談判中的角色不可忽略。當(dāng)談判中出現(xiàn)尷尬局面時，女性無疑是最適合緩解氣氛，調(diào)整局面的有力助推器。在談判人員性格方面：既要有性格強(qiáng)硬型的，又要有性格溫和柔弱型的。這樣有利于談判人員內(nèi)部的性格互補(bǔ)。如果談判團(tuán)成員性格以強(qiáng)硬為主，在談判中一直處于進(jìn)攻，不肯做出任何讓步，有可能導(dǎo)致談判中出現(xiàn)僵局，或者使自己處于弱勢一方，甚至導(dǎo)致談判的提前結(jié)束，這樣不利于談判的進(jìn)展。如果談判團(tuán)成員性格以溫和柔弱型為主，會在談判中一直處于妥協(xié)退讓的地步，這樣會使我方在談判中處于劣勢，在談判中利益受到損失，最終導(dǎo)致談判以我方失敗而告終。由

5、此談判人員的組合也很重要。挑選好談判人員，并對其進(jìn)行有效組合，才能真正做好第一步“知己”。做好了第一步“知己”，第二步時“知彼”?！爸恕本褪橇私庹勁袑Ψ?。了解談判對手是準(zhǔn)備工作中最關(guān)鍵一環(huán)。如果同一個事先毫無任何了解的對手談判，會造成極大的困難，甚至?xí)昂艽箫L(fēng)險。了解談判對手可以從宏觀和客觀兩個方面著手。宏觀方面就是從整體上了解對方公司的經(jīng)營狀況，信譽(yù)能力。為了了解對方的經(jīng)營狀況，可以對談判對手資本審查，主要是審查對方的注冊資本，資產(chǎn)負(fù)債表，收支狀況，資金狀況從而了解談判對方的經(jīng)營狀況。要了解對手的信譽(yù)能力，可以對對手信譽(yù)及履約能力的審查，主要調(diào)查公司的經(jīng)營歷史，經(jīng)營作風(fēng)，產(chǎn)品的市場信譽(yù)與金

6、融機(jī)構(gòu)的財務(wù)狀況，以及在以往的商務(wù)活動中是否有良好的信譽(yù)。微觀方面指了解對方談判人員：首先要了解對方談判人員的談判權(quán)限。談判的一個重要法則是不與沒有決策的人談判，不了解談判對手的權(quán)力范圍，將沒有決策權(quán)的人作為談判對象。不僅在浪費(fèi)時間，甚至?xí)e過跟好的交易機(jī)會。其次了解談判對方的談判時限，談判時限與談判任務(wù)量，談判策略，談判結(jié)果都有重要關(guān)系。談判者需要在一定的時限內(nèi)完成特定的談判任務(wù)，可供談判的時間長短與談判者的技能發(fā)揮狀況成正比。時間越短，對談判者而言用以完成談判任務(wù)的機(jī)會越少。哪一方可供談判的時間越長，他就擁有較大的主動權(quán)，也就會在談判中占據(jù)更多的優(yōu)勢。第三，了解對方談判人員的其他情況，這就

7、要求從多反面搜集對方信息。以便全面掌握談判對手，對談判對手的組成情況。即談判人背景，談判班子的內(nèi)部相互關(guān)系。談判班子內(nèi)成員的個人情況，包括成員的資歷、能力、信念、心理類型、個人作風(fēng)、愛好等。最后對談判對手的談判目標(biāo)，所追求的中心利益和特殊利益。談判對手對自己的信任程度也應(yīng)該再考慮。通過對談判對手宏觀與微觀上的了解。我們才能更好的掌握對手的情況，在商務(wù)談判中取得優(yōu)勢地位。在“知己知彼”后，要在商務(wù)談判中取得主動權(quán)占領(lǐng)優(yōu)勢。我們還得應(yīng)用策略，商務(wù)談判的策略貫穿談判的始終。對不同的談判者我們應(yīng)該采取不同的策略。一、在談判雙方地位平等條件下，談判的基本原則是平等互利，求同存異。按照這個原則，首先要建立

8、一種熱情友好的合作氣氛與環(huán)境，然后雙方才能進(jìn)行融洽的談判。在這種情況下，談判的策略有以下幾種：1.拋磚引玉策略。拋磚引玉策略是指在商務(wù)談判中主動地提出各種問題，但不能解決的辦法，而是讓對方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)。它一方面可以達(dá)到尊重對手的目的，是對手感覺到自己是談判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清對手底細(xì)，爭得主動。但該策略在兩種情況下不適用：一是在談判出現(xiàn)分歧時不適用；二是在了解對手是一個自私自利、寸利必爭的人時不適用，因為對方會乘機(jī)扎住他有利的因素，是你方處于被動地位。2.避免爭論策略。談判人員在談判開局之前，要明確自己的談判意圖，在思想上進(jìn)行必備的準(zhǔn)備，以創(chuàng)造融洽、活躍的談判氣氛。然而，

9、談判雙方為了謀求各自的利益，必然要在一些問題上發(fā)生分歧。分歧出現(xiàn)以后，要防止感情沖動，保持冷靜，盡肯能地避免爭論。因為爭論不僅于事無補(bǔ)，而且只會使事情變得更糟。最好的辦法是采取以下的態(tài)度。（1）冷靜的傾聽對方的意見。（2）婉轉(zhuǎn)的提出不同的意見。（3）分歧產(chǎn)生后談判無法進(jìn)行，應(yīng)馬上休會。3.聲東擊西策略。在軍事上，該策略被稱為“明修棧道，暗度陳倉”。在商務(wù)談判中指己方為達(dá)到某種目的和需要，有意識的將洽談議題引到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。具體的做法是在無關(guān)緊要的問題上糾纏不休，或者自己不成問題的問題上大做文章，以分散對手的注意力，從而在對手無警覺的情況下，順

10、利實現(xiàn)自己的談判意圖。二、當(dāng)己方在談判中處于被動地位時，應(yīng)避其鋒芒，設(shè)法改變談判力量的對比，已達(dá)到盡量保護(hù)自己、滿足己方利益的目的。具體運(yùn)用的策略是：1.沉默策略。談判開始就保持沉默，迫使對方先發(fā)言。沉默是處于被動談判地位的談判者常用的一種策略。運(yùn)用沉默策略要注意審時度勢，運(yùn)用不當(dāng)，談判效果會適得其反。要有效發(fā)揮沉默策略的作用，首先，要做好準(zhǔn)備。要明確什么時候應(yīng)用該策略。事先要準(zhǔn)備好哪些行為語言。在沉默中，行為語言是唯一的反映信號，是對手十分關(guān)注的內(nèi)容。如果是多人參加的談判，要統(tǒng)一談判人員的語言口徑。其次，要耐心等待，才可能使對方失去冷靜。為了忍耐可以做些記錄。2.忍耐策略。在商務(wù)談判中，占主

11、動一方會以一種咄咄逼人的姿態(tài)來來表現(xiàn)自己。這時如果表示反抗或不滿，對方會更加驕橫，甚至退出談判。在這種情況下，對對方的態(tài)度不做任何反映，采取忍耐的策略，以我之靜待敵之動，以我方的忍耐來磨對方的棱角，挫其銳氣，時期筋疲力盡的時候，我方在做反應(yīng)，以柔克剛，反弱為強(qiáng)。如果被動的一方忍耐下來，對方得到默認(rèn)和滿足后，反而可能會通情達(dá)理，公平合理的與你談判。同時，對自己的目標(biāo)、要求也要忍耐，如果急于求成，反而會更加暴露自的心理，進(jìn)一步被對方所利用。忍耐的作用是復(fù)雜的，它可以使對方最終無法適應(yīng)，也可以贏得同情和支持；可以等待時機(jī)，也可以感動他人?？傊?，只要忍耐，奇跡就有可能出現(xiàn)。3.多聽少講策略。處于被動地

12、位的談判者，應(yīng)讓對方盡可能的發(fā)言。這樣既表示出對對方的尊重，也使自己可以根據(jù)對方的要求，確定自己對付他的具體策略。對方多談，可以大大減少對方的逆反心理和戒備心理，他就會因暴露過多而回旋余地較小。4.迂回策略。如果與對方談判的希望不大，就應(yīng)采取迂回的策略，即通過其他途徑接近對方，彼此了解，聯(lián)絡(luò)感情，溝通了情感之后，在進(jìn)行談判。人都具有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。在談判中利用感情因素去影響對手是一種可取的策略。這種策略的方法很多，可以利用空閑的時間，主動與談判對手聊天、娛樂或談?wù)搶κ指信d趣的問題，也可以饋贈小禮品，請客吃飯，提供交通食宿的方便，還可以通過幫助解決一些私人疑難問題，從而增進(jìn)了解，聯(lián)絡(luò)感情，建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。處于主動地位的談判者，可以利用自己的優(yōu)勢，迫使對方做出更大的讓步，以謀取更大的利益。1.先苦后甜策略。在談判中提出全面苛刻的條件，造成一種艱苦的局面，恰似給對方一個苦的訊號，在這一先覺條件下做出讓步，是對方感到欣慰和滿足。先苦后甜的策略只有談判主動的一方才能使用。同時，在具體應(yīng)