宇通客車案例分析

1、宇通客車案例分析背景介紹我國(guó)的客車行業(yè)在世界客車行業(yè)中占有一定的地位，大約占世界客車總銷量的1/3（2014）；大中型客車行業(yè)目前尚處于較快的發(fā)展階段，有著較較盛的市場(chǎng)需求。盛的市場(chǎng)需求。客車行業(yè)背景宇通集團(tuán)背景中國(guó)客車第一品牌，世界最大客車生產(chǎn)基地。以滿足客戶需求為宗旨；且現(xiàn)在處于一個(gè)優(yōu)化階段。除了開發(fā)的新能源客車外，主要有大的 3 條生產(chǎn)線： 公路車公路車（包括企業(yè)班車、客運(yùn)車等）、校車校車和和公交公交。SWOTSWOT分析分析品牌知名度高，品牌知名度高，深入人心；深入人心；制造技術(shù)水平制造技術(shù)水平一流；一流；良好的員工隊(duì)良好的員工隊(duì)伍伍StrengthsWeaknesses ：Oppor

2、tunities：Threats個(gè)性化的改裝個(gè)性化的改裝需求帶來成本需求帶來成本上升、響應(yīng)速上升、響應(yīng)速度變慢等問題；度變慢等問題；整車企業(yè)的整車企業(yè)的 產(chǎn)產(chǎn) 品附加值和利品附加值和利 潤(rùn)率低于零部潤(rùn)率低于零部件及底盤類企件及底盤類企業(yè)業(yè)成本優(yōu)勢(shì)，材成本優(yōu)勢(shì)，材料和人力成本料和人力成本較國(guó)際優(yōu)勢(shì)；較國(guó)際優(yōu)勢(shì)；國(guó)家政策支持；國(guó)家政策支持；行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，市場(chǎng)空間增長(zhǎng)市場(chǎng)空間增長(zhǎng)（城市化、旅（城市化、旅游市場(chǎng)快速發(fā)游市場(chǎng)快速發(fā)展、潛力巨大展、潛力巨大的海外市場(chǎng)）的海外市場(chǎng)）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)集中度低，市場(chǎng)集中度低，客車同質(zhì)化嚴(yán)重；客車同質(zhì)化嚴(yán)重；國(guó)國(guó) 家各項(xiàng)家各項(xiàng) 技術(shù)法

3、技術(shù)法規(guī)陸續(xù)規(guī)陸續(xù) 出出 臺(tái)；對(duì)臺(tái)；對(duì)汽車企業(yè)提出更汽車企業(yè)提出更高的要求；高的要求；出行替代品選擇出行替代品選擇增多（鐵路、民增多（鐵路、民航）航）供應(yīng)鏈模式兩個(gè)問題：建立對(duì)客戶需求及時(shí)需求及時(shí)、 快速響應(yīng)快速響應(yīng)的供應(yīng)鏈模式；解決降低庫(kù)存降低庫(kù)存和不影響訂單投產(chǎn)不影響訂單投產(chǎn)的矛盾。與其對(duì)客戶訂單的特殊要求一概滿足、 產(chǎn)品被無(wú)限度更改造成供應(yīng)鏈被動(dòng)， 不如在銷售源頭上主動(dòng)實(shí)現(xiàn)一種引導(dǎo)型銷售引導(dǎo)型銷售供應(yīng)鏈模式ETO+ETO（面向訂單設(shè)計(jì)）（面向訂單設(shè)計(jì)）MTO（面向訂單生產(chǎn)）（面向訂單生產(chǎn)）客戶訂購(gòu)已有車型，或是不需要做重新設(shè)計(jì)、大量修改就可以投產(chǎn)的車型可以迅速投產(chǎn)并完成交貨需要大量改動(dòng)產(chǎn)

4、品設(shè)計(jì)的訂單，需要重新設(shè)計(jì)、重新采購(gòu)或定制零部件交貨周期慢需要改動(dòng)底盤的訂單，基本等于重新設(shè)計(jì)一個(gè)新車型當(dāng)MTO訂單比例達(dá)到90、ETO訂單占到10時(shí)，ETO盡量減少，可在滿足客戶個(gè)性化需求與降低供應(yīng)鏈成本、提高訂單響應(yīng)速度之間尋找一個(gè)最佳平衡點(diǎn)策略制定實(shí)行基于客戶需求分類下的模塊化設(shè)計(jì)，提高供應(yīng)量效率，主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品模塊化設(shè)計(jì)（著重突出）流程模塊化設(shè)計(jì)企業(yè)現(xiàn)狀 經(jīng)過十年的咨詢探索，宇通集團(tuán)在系統(tǒng)配備系統(tǒng)配備及先進(jìn)理論知識(shí)先進(jìn)理論知識(shí)等方面都有很大的優(yōu)越性，但由于沒有充足的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，先進(jìn)理論的落實(shí)落實(shí)方面存在很多問題。具體的供應(yīng)鏈瓶頸診斷及措施將在最后說明。 企業(yè)內(nèi)部人員看來，銷售前端對(duì)整個(gè)

5、供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)沒有進(jìn)行考慮是個(gè)很嚴(yán)重銷售前端對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)沒有進(jìn)行考慮是個(gè)很嚴(yán)重的問題的問題，一方面一方面客戶沒有提前告知訂單信息；一方面一方面自身的盲目爭(zhēng)單搶單，造成供應(yīng)鏈部門產(chǎn)能無(wú)法滿足，緊急訂單增多；另一方面另一方面，引導(dǎo)需求成功率也不高，20%的成功率。企業(yè)現(xiàn)狀校車1市場(chǎng)：中國(guó)首家銷量破萬(wàn)的校車制造商 技術(shù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì) 大數(shù)據(jù)利于大數(shù)據(jù)利于需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)3客戶忠誠(chéng)度高，對(duì)于訂單設(shè)計(jì)要求宇通更占主動(dòng)權(quán)。2宇通產(chǎn)品成熟度最好的產(chǎn)品，現(xiàn)大多為MTO模式，考慮ATO模式企業(yè)現(xiàn)狀公路1市場(chǎng)：由于高鐵的迅速發(fā)展，其銷量將不會(huì)有著銷量將不會(huì)有著很大幅度的增長(zhǎng)很大幅度的增長(zhǎng)，但由于鐵路網(wǎng)絡(luò)沒有全面

6、的覆蓋，所以銷量不銷量不會(huì)有下跌的趨勢(shì)會(huì)有下跌的趨勢(shì) 3生產(chǎn)模式現(xiàn)多為MTOETOMTOETO2宇通產(chǎn)品成熟度其次的產(chǎn)品，小客車小客車大多直接提車，必必須備庫(kù)存須備庫(kù)存企業(yè)現(xiàn)狀公交1市場(chǎng)：剛進(jìn)入市場(chǎng)4年，產(chǎn)品成熟度不夠成熟度不夠，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不少 3生產(chǎn)模式現(xiàn)多為MTOMTO或或ETOETO2客戶定制化要定制化要求高求高，技術(shù)要技術(shù)要求多，求多，且大多要求16-20天交貨交貨。 企業(yè)現(xiàn)狀許多新產(chǎn)品無(wú)法估計(jì)交貨期新產(chǎn)品測(cè)試期時(shí)間大多為20天，而往往中標(biāo)后客戶要求20天交貨，客戶不愿等待這個(gè)時(shí)間，多為直接發(fā)貨再進(jìn)行安全檢查客戶定制化要求高，備貨提前期往往與計(jì)劃時(shí)間相差大沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)，

7、銷售數(shù)據(jù)少，需求預(yù)測(cè)也不準(zhǔn)產(chǎn)品成熟度不夠造成： 產(chǎn)品劃分校車校車公路公路公交公交幼兒園、小學(xué)校車（A）中學(xué)、大學(xué)校車（B）大型客運(yùn)公司 ( C )個(gè)體戶、企業(yè)班車 （D）城市公交（E）鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交 （F）重視安全性； 重視外觀； 沒有非常看重價(jià)格；重視舒適性； 對(duì)提前期無(wú)太大要求重視抗震性及壽命；視舒適性重視舒適性 ；產(chǎn)品多跑單一路線性能相比鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交更好；美觀性相比鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交更強(qiáng)；舒適性相比鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交更好；技術(shù)要求多；每個(gè)線路類型都有不同 ；抗震性強(qiáng)；根據(jù)客戶需求進(jìn)行劃分，劃分結(jié)果及各類客戶特點(diǎn)見下表：供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖訂單合同簽訂訂單合同評(píng)審適應(yīng)性開發(fā)設(shè)計(jì)訂 單 管 理 部 門訂 單 管 理 部 門各模塊

8、的采購(gòu)發(fā)動(dòng)機(jī)的采購(gòu)變速箱的采購(gòu)二級(jí)以上供應(yīng)商二級(jí)以上供應(yīng)商玉柴、淮柴、康明斯、東風(fēng)玉柴、淮柴、康明斯、東風(fēng)攥江、法士特攥江、法士特模塊倉(cāng)庫(kù)底盤組裝車身焊裝車身噴涂?jī)?nèi)飾總裝路試終檢零部件的外部采購(gòu)原材料倉(cāng)庫(kù)一級(jí)供應(yīng)商一級(jí)供應(yīng)商產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)俄羅斯俄羅斯南美南美非洲非洲客運(yùn)公司客運(yùn)公司幼兒園幼兒園學(xué)校學(xué)校企業(yè)企業(yè)個(gè)體戶個(gè)體戶.ETOETO+ETOETO+MTOATO銷售部門銷售部門生產(chǎn)部門生產(chǎn)部門零部件的內(nèi)部采購(gòu)加工產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)： 模塊化設(shè)計(jì) 對(duì)設(shè)計(jì)部制定并嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)則模塊化設(shè)計(jì)模塊化設(shè)計(jì)客戶模塊客戶模塊基礎(chǔ)改型模塊基礎(chǔ)改型模塊 基礎(chǔ)模塊基礎(chǔ)模塊產(chǎn)品設(shè)計(jì)前后圍模塊左右側(cè)模塊頂蓋模塊底架模塊前后風(fēng)窗前后保險(xiǎn)杠前后組合燈具前后路牌前后檢修門以及牌照架窗立柱輪罩開口腰梁座椅側(cè)掛型材地板角鋼空調(diào)頂燈天窗喇叭行李架固定板以及監(jiān)視器和電視固定板汽車底盤輪胎動(dòng)力、電氣系統(tǒng)模塊發(fā)動(dòng)機(jī)輪胎變速箱基礎(chǔ)模塊產(chǎn)品設(shè)計(jì)客戶模塊GPS系統(tǒng)模塊監(jiān)控系統(tǒng) 行車記錄儀多媒體配置幼兒園、小學(xué) 校車；大型客運(yùn)公司公路車；個(gè)體戶、企業(yè)班車中、大學(xué)校車大型客運(yùn)公司公路車刷卡器自動(dòng)付費(fèi)功能 車尾電子路牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)基礎(chǔ)改進(jìn)模塊12利用CAD軟件，