大客戶銷售流程

1、大客戶銷售的流程課程綱要流程一：大客戶開(kāi)發(fā)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 流程二：客戶關(guān)系的管理流程三：客戶需求的深層次挖掘 流程一：大客戶開(kāi)發(fā)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)1：找到關(guān)鍵人 2：明白自己處在哪個(gè)階段 3：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1：找到關(guān)鍵人 先了解客戶的組織架構(gòu)和內(nèi)部關(guān)系；關(guān)鍵決策人一般不出面；關(guān)鍵決策人一般在背后做決定；關(guān)鍵決策人都是不善表態(tài)；找到關(guān)鍵決策人需要尋找教練；和你談判的對(duì)象站在一條戰(zhàn)線上，共同開(kāi)發(fā)關(guān)鍵決策人 造紙廠的銷售 林強(qiáng)是中國(guó)最大造紙廠市場(chǎng)銷售員，負(fù)責(zé)東三省的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，他通過(guò)渠道，得到消息，沈陽(yáng)市的某報(bào)社需要大量的新聞紙。 于是他登門拜訪了采購(gòu)部長(zhǎng)萬(wàn)國(guó)利，50多歲，很內(nèi)行，很熟悉行情，林強(qiáng)向他介紹

2、了紙張的具體參數(shù)指標(biāo)；萬(wàn)部長(zhǎng)任何觀點(diǎn)也沒(méi)有表態(tài)； 在林強(qiáng)參觀報(bào)社印刷車間時(shí)，悄悄撕下一塊新聞紙放在兜里，回去化驗(yàn)后，知道了自己的紙比現(xiàn)在用的質(zhì)量好很多。 但是客戶那里遲遲沒(méi)有任何成交的跡象；林強(qiáng)決定主動(dòng)出擊，經(jīng)過(guò)一系列調(diào)查，知道報(bào)社與原來(lái)的供貨商關(guān)系平平，沒(méi)有特殊的關(guān)系，萬(wàn)部長(zhǎng)的夫人也在報(bào)社，是副社長(zhǎng)，得知他們有一個(gè)愿望就是在退休之前，以公司的名義去趟俄羅斯。 林強(qiáng)回到公司，開(kāi)始和領(lǐng)導(dǎo)商量對(duì)策，公司決定在俄羅斯邊境城市，舉辦一個(gè)全國(guó)性的紙品訂貨會(huì)，然后進(jìn)行旅游，邀請(qǐng)全國(guó)各大報(bào)社相關(guān)人員參加，萬(wàn)國(guó)利夫婦在邀請(qǐng)之列，還安排萬(wàn)國(guó)利的夫人做了一個(gè)主題報(bào)告。 他們夫婦愿望實(shí)現(xiàn)了。很高興，項(xiàng)目成交水到渠成

3、。案例分析 本案中，誰(shuí)是關(guān)鍵人物？ 報(bào)社的買點(diǎn)有哪些？ 你怎樣看待隱形買點(diǎn)？ 林強(qiáng)都做了什么？2：明白自己處在哪個(gè)階段項(xiàng)目開(kāi)始之前；項(xiàng)目中間，項(xiàng)目之后 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng)讓客戶感覺(jué)你是安全的；讓客戶相信你的產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題；讓客戶喜歡上你；招標(biāo)流程很重要；把握招標(biāo)的機(jī)密；3：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，資源，動(dòng)向， 教育設(shè)備大客戶銷售案例 A教育設(shè)備公司，給一家學(xué)校推廣設(shè)備，溝通了校長(zhǎng)和副校長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司通過(guò)教育局副局長(zhǎng)來(lái)向這個(gè)學(xué)校的校長(zhǎng)推廣設(shè)備，價(jià)格比A公司低，但是A公司的設(shè)備比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，同時(shí)正是校長(zhǎng)需要的設(shè)備，也就是說(shuō)A公司的設(shè)備比較符合校長(zhǎng)的需求。 這時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本將要

4、成交，甚至校長(zhǎng)已經(jīng)把費(fèi)用申請(qǐng)單遞交到教育局了，因?yàn)橘M(fèi)用是教育局出的。這時(shí)A如何做？流程二：客戶關(guān)系的管理1：客戶關(guān)系的分類 2：客戶關(guān)系處理的最佳時(shí)機(jī) 1：客戶關(guān)系的分類工作關(guān)系；合作伙伴；局外人；朋友關(guān)系；客戶情感發(fā)展的四個(gè)階段1：陌生期2：培育期3：成熟期4：穩(wěn)固期推薦課程大客戶銷售策略與管理藝術(shù)客戶關(guān)系的處理，要松弛有度；有時(shí)候成了酒肉朋友，不一定是好事；女孩子和男性顧客的關(guān)系要有所把握；適當(dāng)滿足客戶工作之外的要求；客戶關(guān)系的處理，一定不要觸犯公司的底線；更不要無(wú)休止的滿足客戶的要求；關(guān)系越是熟悉，不要隨意破壞流程；不要忘記你給客戶的承諾；慎重處理欠賬客戶的關(guān)系；有些客戶可以成為長(zhǎng)久的朋

5、友；有些客戶就是為了一些私下的利益和你合作；有些客戶本人人品有問(wèn)題，慎重交往；有些客戶就是短期合作行為；有些客戶可以成為你的戰(zhàn)略合作伙伴；客戶的關(guān)系是需要投資和培養(yǎng)的；營(yíng)銷人員多培養(yǎng)自己的綜合興趣；處理客情關(guān)系的最好方式就是營(yíng)銷人員的誠(chéng)實(shí)；課后作業(yè)尋找自己公司客情關(guān)系處理的最好的人；向他學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)？加深客戶關(guān)系的方式短信關(guān)懷；多關(guān)心客戶的家人和朋友；節(jié)日關(guān)懷；發(fā)掘客戶的愛(ài)好；（收藏，信仰，娛樂(lè)，休閑，體育等等）； 客戶關(guān)系的處理 第一：融入客戶的日常生活； 第二：讓客戶敬佩你的服務(wù)和敬業(yè)精神；約訪的技巧討論：我們平時(shí)都是用什么方式和話術(shù)約見(jiàn)客戶？2：客戶關(guān)系處理的最佳時(shí)機(jī)生活、工作、情感 ： 出

6、現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候生活、工作、情感 ： 出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候1、 生病2、 家人病故3、 感情失意4、 事業(yè)失敗5、 環(huán)境變化6、 突發(fā)性變故7、 困難8、 挫折9、 心情郁悶10、 家有喜事客戶在什么情況下最需要關(guān)懷？案例分析一家投資理財(cái)公司，銷售人員在客戶生病住院時(shí)的客情關(guān)系處理案例分析一位輪胎銷售人員，和大客戶打麻將的案例客情好的客戶才有忠誠(chéng)度維護(hù)一個(gè)老客戶比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶容易的多市場(chǎng)占有率關(guān)鍵是客戶的忠誠(chéng)度；忠誠(chéng)的客戶為公司創(chuàng)造利潤(rùn)；忠誠(chéng)的客戶為公司介紹客戶；忠誠(chéng)的客戶為公司節(jié)省費(fèi)用；忠誠(chéng)的客戶是你的最大的銷售員；忠誠(chéng)的客戶塑造公司的品牌影響力；影響客戶忠誠(chéng)的因素分析良好的產(chǎn)品；優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)；個(gè)性

7、化客戶關(guān)懷；有計(jì)劃拜訪；差異化服務(wù)；客戶聯(lián)誼會(huì)；和客戶溝通常用的方式:電話郵件傳真短信微信禮品參觀公司人際交往課后作業(yè)把自己的成交客戶分類進(jìn)行管理流程三：客戶需求的深層次挖掘1：大客戶的需求有哪些？ 2：搞清楚賣點(diǎn)和買點(diǎn) 1：大客戶的需求有哪些？ 產(chǎn)品需求心理需求 客戶的兩方面需求 A:產(chǎn)品功能性服務(wù)：為客戶提供方便，為客戶解決各種各樣的實(shí)際問(wèn)題。 B:心理需求：讓客戶經(jīng)歷愉快的人際交往，讓客戶得到心理上的滿足。 對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注； 幫助客戶解決問(wèn)題； 設(shè)身處地為客戶著想； 提供個(gè)性化服務(wù)； 做一名受客戶歡迎的銷售人員； 做事情認(rèn)真，誠(chéng)實(shí)，細(xì)致；什么是客戶的心理需求大環(huán)境，大政策有所

8、變化的時(shí)候；客戶的組織架構(gòu)變動(dòng)時(shí)間；客戶高層有所變動(dòng)；內(nèi)部爭(zhēng)權(quán)奪利時(shí)間；客戶資金出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)間；客戶的行情不太理想時(shí)間；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系比我們過(guò)硬時(shí)間；客戶的需求在什么情況會(huì)變化？客戶規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響高端消費(fèi)者：關(guān)注企業(yè)的品牌，形象，檔次，成功感覺(jué)，對(duì)產(chǎn)品效果要求高，不太在意價(jià)格；中端消費(fèi)者：關(guān)注的是，經(jīng)濟(jì)，實(shí)惠，性價(jià)比高一些的產(chǎn)品，注重贈(zèng)送和折扣。低端消費(fèi)者：關(guān)注的是能用就行， 能解決客戶某方面的問(wèn)題就可以，對(duì)價(jià)格非常敏感；關(guān)注價(jià)格低。丟失訂單的前兆給你的感情冷淡時(shí)；找很多借口時(shí)間；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較多時(shí)；經(jīng)常不接聽(tīng)電話；你對(duì)客戶的變化感到奇怪的時(shí)候；客戶說(shuō)不著急時(shí)；你激怒客戶時(shí)候；2：搞清

9、楚賣點(diǎn)和買點(diǎn) 賣點(diǎn)是什么？買點(diǎn)是什么？ 賣點(diǎn)是什么？ 產(chǎn)品的特點(diǎn)，特征， 核心優(yōu)勢(shì)，技術(shù)，買點(diǎn)是什么？ 客戶的需求點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)針對(duì)大客戶的銷售需要知道如下問(wèn)題？你什么時(shí)間聯(lián)系的客戶？跟蹤多久了；你和誰(shuí)進(jìn)行了溝通？此人有決策權(quán)嗎？你們討論了什么內(nèi)容？產(chǎn)品溝通情況怎么樣他們目前使用哪些產(chǎn)品？客戶的決策流程是怎樣的？你們經(jīng)過(guò)溝通討論，客戶最后的反應(yīng)如何？他們是否在考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系如何？我們的產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問(wèn)題？他們做決定需要花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間？他們的預(yù)算是多少？如何繼續(xù)和客戶進(jìn)行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？請(qǐng)謹(jǐn)記兩句話客戶的需求是可以改變的；不了解客戶的需求，不要盲目