商務談判考試簡答題

1、1、 如何把握談判的基本概念？談判是具有利害關系的參與各方出于某種需要，在一定的時空條件下，就所關心或爭執(zhí)的問題進行相互采協(xié)調(diào)和讓步，力求達到協(xié)議的過程和行為。具體地說，這一概念可以從以下四個方面來理解（）談判總是以某種利益的滿足為目標，是建立在人們需要的基礎之上的，這是人們進行談判的動機，也是談判產(chǎn)生的原因。）談判必須是兩個或兩個以上的參與者之間的交際活動，只有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為而得到滿足時，才會產(chǎn)生談判。（）談判是尋求建立或改善人們社會關系的行為（）談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程2、 商務談判有哪些特點？商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。它作為

2、經(jīng)營者開展商務活動的開路先鋒，與其他經(jīng)營活動相比，具有四個特點：一是談判對象的廣泛性和不確定性；二是談判雙方的排斥性和合作性；三是談判的多變性和隨機性；四是談判的公平性與不平等性3、 商務談判的作用是什么？現(xiàn)代經(jīng)濟社會離不開商務談判，商務談判在現(xiàn)代經(jīng)濟社會中扮演著非常重要的角色：(有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展；(有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系；(有利于促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展4、 商務談判具有哪些基本原則？(1合作原則；(2互利互惠原則；(3立場服從利益原則；(4對事不對人原則；(5堅持使用客觀標準原則；(6遵守法律原則。（7）講究誠信原則5、 遵循互利互惠原則應注意哪些方面？(提出新的選擇。打破傳統(tǒng)的

3、思維方式，進行創(chuàng)造性的思維活動，搜集大量的信息、資料作為考慮問題的依據(jù)，同時鼓勵談判組成員大膽發(fā)表個人見解，集思廣益(尋找共同利益。從理論上講，提出滿足共同利益的方案對雙方都有好處，有助于達成協(xié)議。盡管每一次合作都存在著共同利益，但是它們大部分是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)，最好能用明確的語言和文字表達出來，以便談判雙方了解和掌握它(協(xié)調(diào)分歧利益。利益上、觀念上、時間上的分歧，都可以成為協(xié)調(diào)分歧的基礎。協(xié)調(diào)利益的一種有效的方法是指出自己能接受的幾種方案，問對方更喜歡哪一種。要千方百計尋求對你代價低，對對方好處多的方案，要在分歧中求生存6、 商務談判的類型有哪些？(1國內(nèi)商務談判和國際商務談判

4、；(2商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；(3一對一談判、小組談判和大型談判；(4主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判；(5傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判；(6不求結果的談判、意向書與合同書的談判、準合同與合同的談判、索賠談判7、 在客座商務談判時，客方必須注意哪幾個方面？(1要入境問俗、入國問禁。要了解各地、各國的不同風俗和國情、政情，以免做出會傷害對方感情但稍加注意即可防止的事情(2在客場談判中，客居他鄉(xiāng)的談判者，受著各種條件的限制。客場談判人在這種處境中，要審時度勢、靈活反應、爭取主動，包括分析市場、主人的地位、心理變化等。有希望則堅持，無希望成功則速決，對方有誠意就考慮可能給予的優(yōu)惠條件

5、，若無誠意則不必隨便降低自己的條件(3如果是在國外舉行的國際商務談判，遇到的首先是語言問題。要配備好的翻譯、代理人，不能隨便接受對方推薦的人員，以防泄露機密。8、 交易會談判的優(yōu)勢何在？交易會談判的優(yōu)勢表現(xiàn)在：談判規(guī)模大，參加人員多，便于進行比較和選擇。同時，多方面對面地洽談交易，有利于談判各方當面提出條件和意見，也便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧。同時，無論是談判者在推銷滯銷商品，還是采購緊俏商品，雙方都有說服對方的余地商品品質(zhì)的表示方法有哪幾種？1）樣品表示法。樣品指的是最初設計加工出來或者從一批商品中抽取出來的、能夠代表貿(mào)易商品品質(zhì)的少量實物。樣品可由買賣的任何一方提出，只要雙

6、方確認，賣方就應該供應與樣品一致的商品，買方也就應該接收與樣品一致的商品。為了避免糾紛，一般樣品要一式三份，由買賣雙方各持一份，另一份送給合同規(guī)定的商檢機構或其他公證機構保存，以備買賣雙方發(fā)生爭議時作為核對品質(zhì)之用（2）規(guī)格表示法。商品規(guī)格是反映商品的成分、含量、純度、大小、長度、粗細等品質(zhì)的技術指標。由于各種商品的品質(zhì)特征不同，所以規(guī)格也有差異。如果交易雙方用規(guī)格表示商品的品質(zhì)，并作為談判條件，就叫做“憑規(guī)格買賣”。一般來說，憑規(guī)格買賣是比較準確的，在平時的商品交易活動中，大多采用這種方法（3）等級表示法。商品等級是對同類商品質(zhì)量差異的分類，它是表示商品品質(zhì)的方法之一。這種表示法以規(guī)格表示法

7、為基礎，同類商品由于廠家不同，有不同的規(guī)格，所以同一數(shù)碼、文字、符號表示的等級的品質(zhì)內(nèi)涵不盡相同。買賣雙方對商品品質(zhì)的磋商，可以借助已經(jīng)制定的商品等級來表示（4）標準表示法。商品品質(zhì)標準，是指經(jīng)政府機關或有關團體統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級。不同的標準反映了商品品質(zhì)的不同特征和差異。商品貿(mào)易中常見的有國際上各國公認的通用標準即“國際標準”；我國有國家技術監(jiān)督局制定的“國家標準”和國家有關部門制定的“部頒標準”。此外，還有供需雙方洽商的“協(xié)議標準”。明確商品品質(zhì)標準，以表達供需雙方對商品品質(zhì)提出的要求和認可（5）牌名或商標表示法。牌名是商品的名稱，商標是商品的標記。有些商品由于品質(zhì)上優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定，知

8、名度和美譽度都很高，在用戶中享有盛名，為廣大用戶所熟悉和贊譽，在談判中只要說明牌名或商標，雙方就能明確商品品質(zhì)情況。但磋商時要注意同一牌名或商標的商品是否來自不同的廠家，以及這些商品是否由于某些原因造成了損壞或變質(zhì)，更要注意假冒商標的商品8技術貿(mào)易談判的基本內(nèi)容是什么？技術貿(mào)易談判包括技術服務、發(fā)明專利、工程服務、專有技術、商標和專營權的談判。技術貿(mào)易談判一般包括以下基本內(nèi)容（1）技術類別、名稱和規(guī)格；（2）技術經(jīng)濟要求；（3）技術的轉讓期限；（4）技術商品交換的形式；（5）技術貿(mào)易的計價、支付方式；（6）責任和義務。10勞務合作談判的基本內(nèi)容有哪些？勞務合作談判的基本內(nèi)容是圍繞著某一具體勞動

9、力供給方所能提供的勞動者的情況和需求方所能提供給勞動者的有關生產(chǎn)環(huán)境條件和報酬、保障等實質(zhì)性的條款。其基本內(nèi)容有：勞動力供求的層次、數(shù)量、素質(zhì)、職業(yè)、工種、技術水平、勞動地點(國別、地區(qū)、場所、時間、勞動條件、勞動保護、勞動工資、勞動保險和福利9、 優(yōu)秀的商務談判人員應該具備什么樣的素質(zhì)？(堅強的政治思想素質(zhì)；(健全的心理素質(zhì)；(合理的知識結構；(談判人員的能力素養(yǎng)；(健康的身體素質(zhì)10怎樣進行談判人員的配備？第一，有關技術方面的知識。第二，有關價格、交貨、支付條件等商務方面的知識第三，有關合同法律方面的知識。第四，語言翻譯方面的知識談判班子應配備相應的人員：(1業(yè)務熟練的經(jīng)濟人員；(2技術精

10、湛的專業(yè)人員；(3精通經(jīng)濟法的法律人員；(4熟悉業(yè)務的翻譯人員。從實際出發(fā)，談判班子還應配備一名有身份、有地位的負責人組織協(xié)調(diào)整個談判班子的工作，一般由單位副職領導兼任，稱首席代表，另外還應配備一名記錄人員10信息情報搜集包括哪幾個方面的內(nèi)容？(1與談判有關的環(huán)境因素，包括政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習慣、財政金融狀況、社會習俗、基礎設施、后勤供應系統(tǒng)和氣候因素等(有關談判對手的情報，主要包括該企業(yè)的發(fā)展歷史、組織特征、產(chǎn)品技術特點、市場占有率和供需能力，價格水平及付款方式，對手的談判目標、資信情況以及參加談判人員的資歷、地位、性格、愛好、談判風格、談判作風及模式等(競爭者的情況，主要包

11、括市場同類產(chǎn)品的供求狀況；相關產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品的技術發(fā)展趨勢；主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率；有關產(chǎn)品的配件供應狀況；競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況等(己方的情況，包括本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況和本方談判人員情況9為什么要搜集談判對手的情報？古人云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！贝蛘倘绱?，商務談判也不例外。知己，就是了解本國、本地區(qū)、本企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營情況；知彼，就是千方百計地全面了解談判對手的情報，在這這方面，有許多成功的案例。談判對手的情報主要包括該企業(yè)的發(fā)展歷史、組織特征、產(chǎn)品技術特點、市場占有率和供需能力，價格水平及付款方式，對手的談判目標、資信

12、情況以及參加談判人員的資歷、地位、性格、愛好、談判風格、談判作風及模式等等。這里我們主要介紹資信情況、合作欲望及對手的談判人員等情況10如何制定談判的目標？談判目標是對主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術要求、考核或驗收標準、技術培訓要求、價格水平等。通常談判目標分為最高目標、中間目標和最低目標三個層次。具體確定某個項目的談判目標，主要依據(jù)對許多因素的綜合分析才能做出判斷，但最重要的是今后的發(fā)展戰(zhàn)略和綜合利益。首先要對談判雙方各自優(yōu)勢、劣勢進行分析。其次，要考慮今后是否會與談判對手保持長期的業(yè)務往來。如果這種可能性很大，就要著眼于與對方建立友好、持久的關系，對于談判目標的確定應本著實事求是的

13、態(tài)度，確定合理的水平。此外，交易本身的性質(zhì)與重要程度、談判與交易的時間限制等因素，在制定具體談判目標時也是必須考慮的10舉例說明談判物質(zhì)條件準備的重要意義。談判物質(zhì)條件準備的重要意義，包括兩個方面：一是創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，提高談判效率；二是緩解緊張的談判氣氛，有利于談判者精力、體力的恢復，加深雙方關系融洽、共同合作的印象，促進談判走向成功。11如何進行模擬談判？模擬談判即正式談判前的“彩排”，即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分己方談判人員交鋒，預演談判的過程12談判人員在開局階段應當如何創(chuàng)造和諧的談判氣氛？商務談判多數(shù)采用口頭形式，而且大部分

14、洽談的目的是為了達成某種協(xié)議。因此，對于這種建設性的談判，往往在洽談之初就應具備良好的基礎(塑造良好的第一印象。從雙方走到一起準備洽談時，洽談的氣氛就已經(jīng)形成了，而且將會延續(xù)下去，以后很難改變(營造洽談氣氛不能靠故意做作。當雙方第一次走到一起準備進行洽談時，首先互致問候，開始某種形式的對話。要建立良好的洽談氣氛，應該本著誠摯、合作、輕松而又認真的態(tài)度，并以平等互利、友好合作作為談判的基本原則準備談判(以思想?yún)f(xié)調(diào)作為開局目標。要想使談判順利進行，首先要融洽感情、協(xié)調(diào)思想。在開局階段，最重要的工作就是創(chuàng)造出一種良好的談判氣氛，使談判雙方能盡快地協(xié)調(diào)一致。因此，洽談開始時的話題最好是松弛的、非業(yè)務性

15、的13通過摸底交談，我方應了解對方哪些情況？摸底階段的工作主要是通過開場陳述來進行的，這個開場陳述應該是分別進行的。洽談雙方應通過此活動搞清對方的意圖，而不要對對方的觀點發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題(開場陳述。把己方的觀點、立場、表達的方式、陳述的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f清楚，同時還要表明對對方建議的反應(倡議。倡議是對開場陳述在共同性上的延續(xù)，開場陳述已經(jīng)向各自的對方明示了個別利益與合作的愿望，接下來就應該抓住尋求這一共同利益的機會提出倡議。在倡議階段，需要雙方各自提出各種設想和解決問題的方案，然后再在設想與符合他們商業(yè)標準的現(xiàn)實之間，搭起一座通向最終成交道路的橋梁（3）雙方互提意見

16、。如果不是雙方互提意見，而是一方對對方的某個建議糾纏不休，則可能導致失敗或中斷。假如對方不但未提出自己的建議，而且對于我方的建議一直糾纏不休的話，我方應設法引導對方提出他們的設想。只有雙方通力合作，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造潛力提出各種設想，然后在各種設想的基礎上尋求最佳方案，才有可能使談判順利進行下去，否則不可能有好的結果出現(xiàn)（4）確認對方底細。經(jīng)過一系列的開場陳述、倡議與選擇可行方案，使摸底工作有條不紊地進行著。至此，通過這種“溫和式”交鋒，雙方應該就對方的底細有一個明確的認識，這一點對于下一階段激烈的談判很有幫助15怎樣確定開盤價？實際談判過程中的最初報價稱開盤價。開盤價應根據(jù)國際市場價和市場需

17、求以及購銷、意圖與報價策略等確定一個符合情理的可行價。理論上講，開盤價應是最高的可行價格，它通常有兩種形式：一種是以最高價格報出的期望價；另一種是以不能突破的最低底盤價報出的期望價。買賣雙方如何報出期望價要根據(jù)具體情況具體定奪；在提出報價時，一般應注意以下問題：第一，報價要非常明確。報價時切忌含含糊糊使對方產(chǎn)生誤解。一方報價必須讓對方準確無誤地了解其期望，選擇才能達到提出報價的目的第二，報價要非常果斷，毫不猶豫。這樣才能給對方一種誠實而又認真的印象第三，報價時不必做過多的解釋或說明。因為如果你要使對方相信你的開盤價是符合情理的話，你就沒有必要為那些合乎情理的事情進行過多的解釋和說明Digita

18、l Image Processing and Edge DetectionDigital Image ProcessingInterest in digital image processing methods stems from two principal applica- tion areas: improvement of pictorial information for human interpretation; and processing of image data for storage, transmission, and representation for au- to

19、nomous machine perception. An image may be defined as a two-dimensional function, f(x, y, where x and y are spatial (plane coordinates, and the amplitude of f at any pair of coordinates (x, y is called the intensity or gray level of the image at that point. When x, y, and the amplitude values of f a

20、re all finite, discrete quantities, we call the image a digital image. The field of digital image processing refers to processing digital images by means of a digital computer. Note that a digital image is composed of a finite number of elements, each of which has a particular location and value. Th

21、ese elements are referred to as picture elements, image elements, pels, and pixels. Pixel is the term most widely used to denote the elements of a digital image.Vision is the most advanced of our senses, so it is not surprising that images play the single most important role in human perception. How

22、ever, unlike humans, who are limited to the visual band of the electromagnetic (EM spec- trum, imaging machines cover almost the entire EM spectrum, ranging from gamma to radio waves. They can operate on images generated by sources that humans are not accustomed to associating with images. These inc

23、lude ultra- sound, electron microscopy, and computer-generated images. Thus, digital image processing encompasses a wide and varied field of applications.There is no general agreement among authors regarding where image processing stops and other related areas, such as image analysis and computer vi

24、- sion, start. Sometimes a distinction is made by defining image processing as a discipline in which both the input and output of a process are images. We believe this to be a limiting and somewhat artificial boundary. For example, under this definition, even the trivial task of computing the averag

25、e intensity of an image (which yields a single number would not be considered an image processing operation. On the other hand, there are fields such as computer vision whose ultimate goal is to use computers to emulate human vision, including learning and being able to make inferences and take acti

26、ons based on visual inputs. This area itself is a branch of artificial intelligence (AI whose objective is to emulate human intelligence. The field of AI is in its earliest stages of infancy in terms of development, with progress having been much slower than originally anticipated. The area of image

27、 analysis (also called image understanding is in be- tween image processing and computer vision.There are no clearcut boundaries in the continuum from image processing at one end to computer vision at the other. However, one useful paradigm is to consider three types of computerized processes in thi

28、s continuum: low-, mid-, and highlevel processes. Low-level processes involve primitive opera- tions such as image preprocessing to reduce noise, contrast enhancement, and image sharpening. A low-level process is characterized by the fact that both its inputs and outputs are images. Mid-level proces

29、sing on images involves tasks such as segmentation (partitioning an image into regions or objects, description of those objects to reduce them to a form suitable for computer processing, and classification (recognition of individual objects.了解分歧，歸類分析； midlevel process is characterized by th15如何讓步才能有

30、理有謀？讓步是在實際談判過程中部分地或全部地放棄已方的意見或利益。在商務談判中，要努力做到有原則地讓步、有步驟地讓步和有方式地讓步(有原則地讓步。談判過程中的讓步原則一般有：絕不做無謂的讓步；堅持讓步的同步性；堅持輕重緩急的原則；堅持讓步的艱難性；堅持步步為營的原則；以適當?shù)乃俣认蛑A定的成交點推進( inputs generally are images, but its outputs arattributes 生理的需要；(2安全的需要； (3社會的需要；(4尊重的需要；(5自我實現(xiàn)的需要18運用需要層次理論進行商務談判時，應做好哪幾個方面的工作？馬斯洛將人類的需要劃分為五個層次，按重要

31、性進行了排列，同時還指出，要滿足高層次的需要首先要滿足較低層次的需要，要滿足自我實現(xiàn)的需要，就必須先滿足前四個層次的需要。這就要求在商務談判進行時，力求做好以下幾點：一是較好地滿足談判者的生理需要，為談判當事人提供良好的食宿條件；二是盡可能地為商務談判營造一個安全的氛圍；三是在談判中建立起一種信任、融洽的談判氣氛；四是在談判時使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足談判對手尊重和自尊的需要，促使談判圓滿成功；五是對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應盡可能地使之得到滿足e . g20在談判中，多數(shù)人感到心理挫折時的行為反應主要有哪些？心理挫折雖然是人們的心理狀態(tài)、感受，是一種內(nèi)心活動，但

32、它卻對人的行為活動有著直接的、較大的影響，并且通過具體的行為反應表現(xiàn)出來。每個人在感到挫折時所引起的情緒變化是不相同的，所以在行為上的反應和表現(xiàn)也各不相同。對絕大多數(shù)人而言，在感到挫折時的行為反應主要有以下幾種（1edges, contours, and 22成功談判者應具備哪些心理素質(zhì)？(1崇高的事業(yè)心、責任感；(2of individual objects. 正確運用商務談判應滿足哪些條件？在商務談判實踐中，正確運用策略涉及許多方面。一般來講，應滿足下列條件：一是談判策略具有主觀能動性，它不同于“客觀的目標條件”所具有的“標記性”，而是要為實現(xiàn)那些理想的條件而奮斗，更具有”實踐性”；二是按

33、照時序采取行動，那種一勞永逸、以不變應萬變的決策不能稱其為策略；三是談判策略具有動態(tài)性，這是由商務談判過程的復雜多變性所決定的；四是隨著商務談判活動的運作，使不確定性因素逐步減少，即在談判中應能得到原來不確定的事物的信息Finally, higherlevel processing 25在什么情況下可使用聲東擊西策略？聲東擊西策略是指在商務談判中己方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上，從而給對方造成一種錯覺，使其做出錯誤的或違反事實本來面目的判斷。在商務談判中，一般在以下情況使用聲東擊西這一策略（1）作為一種障眼法，迷惑對方，轉移對方視線，隱蔽己方真實意圖，延緩對

34、方所采取的行動（2）轉移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路（3）誘使對方在對己方無關緊要的問題上進行糾纏，使己方抽出時間對重要問題進行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案（4）對方是一個多疑者，并且逆反心態(tài)較重26商務談判語言按語言表達特征可分為哪幾種？商務談判按語言表達特征分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學語言、軍事語言等27 recognized object1）注意發(fā)問時機。應該選擇對方最適應答復問題的時候才發(fā)問（2）按平常的語速發(fā)問（ in image ）所有的問詢都必須圍繞一個中心議題，并且盡量根據(jù)前一個問題的答復構造問句（7）提出敏感性問題時，應該說明一

35、下發(fā)問的理由，以示對人的尊重（8）杜絕使用威脅性的發(fā)問和諷刺性的發(fā)問，也應該避免盤問式的發(fā)問和審問式的發(fā)問a t th e fa r en d o f th 如何處理在談判中遇到的棘手問題？要處理好談判中遇到的棘手問題，必須把人與問題分開。首先，要切記談判者是人，會有情緒，有需求，有觀點；其次，處理好實質(zhì)利益與關系利益的關系。間接處理潛在棘手問題的技巧有：先肯定，后否定；先利用，后轉化；先提問，后否定；先重復，后削弱。直接處理潛在棘手問題僵局的技巧有：列舉事實法、以理服人法、以情動人法、歸納概括法、反問勸導法、以靜制動法、幽默法、站在對方立場上說服對方、適當饋贈及場外溝通 31打破談判僵局的方

36、法有哪幾種？）榮辱與共法；（）推延答復法；（）推心置腹法；（）利用休息緩沖法；（）權威影響法；（）改變談判環(huán)境法；（）變換談判成員法；（）疏導法；（）改變交易形式或營銷組合法；（）讓步法；（）專門研究法；（）利用僵局法；（）中止談判法；（）轉移話題法；（）變換議題法；（）第三方案尋求法；（）多方案選擇法；（）利益協(xié)調(diào)法；（）以硬碰硬法；（）回顧成果法；（）問題上交法；（）調(diào)解和仲裁法32避免僵局形成的態(tài)度有哪些？為避免談判僵局的出現(xiàn)，應平等地對待對方。第一，把自己放在別人的位置上看問題；第二，不要因為自己的問題去責備別人；第三，誠懇地探討各自的認識；第四，使自己的建議與談判對方的價值觀相符，維

37、護對方的面子33在談判中什么時候是處理談判僵局的最佳時機？第一，及時答復對方的反對意見。在談判中，對方因某個問題堅持其意見，不肯松口。如果此時不解決這個矛盾，將會影響下一步談判工作的進行。己方在考慮成熟后，可立即就對方的反對意見表明自己的態(tài)度，給他們一個肯定而滿意的答復。這樣一來，有助于談判工作繼續(xù)進行第二，爭取主動，先發(fā)制人。在談判中，如果事前發(fā)覺對方會提出某種反對意見時，最好是搶在他前面把問題提出來，作為自己的論點，引導對方重新認識這個問題，可以有效地避免和消除僵局34在哪些情況下使用不開先例的談判技巧？不開先例技巧一般在四種情況下使用：一是談判內(nèi)容屬保密性交易活動；二是交易商品屬于壟斷交

38、易；三是市場有利于我方而對方急于達成交易；四是對方提出的交易條件難以接受35簡要闡述運用最后出價技巧的最佳時機。當談判中出現(xiàn)以下情況時，可以考慮選擇這一談判技巧來達到自己的目標：（1）談判的一方處于極為有利的談判地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對手只能找自己談判，任何人都不能取代自己的位置（2）討價還價到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過，均無法使對方改變立場，做出自己所希望的讓步（3）討價還價到這樣一種情況，自己的讓步已經(jīng)到了極限，再作任何讓步都將帶來巨大的損失，而對方還在無限制地提出要求36最后期限與最后出價的異同點表現(xiàn)在哪些方面？最后出價與最后時限是不可分割的兩個方面，在談判過程中，這兩種技巧

39、往往合二為一混合使用，只是在使用中側重點不同而已第一，規(guī)定了最后時限，不是說可以讓對方提出無限的要求，本方可以做出無限的讓步，只要談判在最后時限前結束就可以了；相反，在規(guī)定最后時限的同時，也一定給出了一個最后出價。所以，實際上是指在最后時限前、在最后出價的基礎上結束談判第二，規(guī)定了最后出價，也不是說談判時間可以任意拖延下去，而是同時也規(guī)定了結束談判的時間。只是由于側重點不同，強調(diào)的方面不同，給人的印象也不同，好像有最后出價與最后時限的區(qū)別37在運用規(guī)定最后期限技巧的過程中，需要注意哪些問題？第一，所規(guī)定的最后期限能給對方可接受的余地。不管什么情況，都應將最后期限的規(guī)定說成是由于某些客觀原因造成

40、的，具有一定的合理性。否則，不僅會造成該種技巧的失效，而且有可能使談判夭折第二，所規(guī)定的最后期限必須是嚴肅的，雖然該期限是可以更改，甚至廢除的，但在最后期限到來以前，提出最后期限的一方要表明執(zhí)行最后期限的態(tài)度是堅決的，決不能將自己提出的最后期限視同兒戲第三，在運用規(guī)定最后期限的同時，也可輔之以心理攻勢，以一些小的讓步做配合，給對方造成機不可失、時不再來的感覺，以此說服對方接受已方提出的條件和要求38在談判中，應如何應對吹毛求疵技巧? 1）必須要有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求，自然會漸漸地露出馬腳來，并且失去影響力（2）遇到了實際問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私人商談（3）對于某些問題和

41、要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過（4）當對方在浪費時間、節(jié)外生枝，或做無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議（5）向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關聯(lián)的問題39怎樣運用先斬后奏技巧? （1）買方先獲得了賣方的商品，然后以各種理由要求降低商品價格或推遲交款時間（2）買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當賣方將貨源組織上來以后又提出了苛刻條件，讓賣方處于被動狀態(tài)（3）買方讓賣方根據(jù)自己提供的樣品和產(chǎn)品數(shù)量開工生產(chǎn)，然后減少訂貨，造成對方產(chǎn)品生產(chǎn)出來后人為積壓賣不出去的假象（4）買方先賒購賣方產(chǎn)品，到期后又借口自己資金不足無力償付，要分期付清貨款，使得賣方處于被動地

42、位（5）買方先讓賣方的產(chǎn)品裝車、裝船后，要求賒購、延遲付款、降價等（6）賣方先獲得買方的預付款，然后尋找理由提價或延期交貨（7）賣方先提供一部分買方急需的產(chǎn)品，然后借故停止供應，使買方因不能繼續(xù)獲得這種產(chǎn)品而造成生產(chǎn)、銷售不能順利進行，從而向?qū)Ψ教岢鎏Ц邇r格等新的要求8）賣方收取甲級產(chǎn)品的貨款，交付的卻是乙級產(chǎn)品的貨物40利用權力有限技巧應注意哪些問題? 利用權力有限技巧應注意：把握好分寸，不能什么都一推了之；把握好時間，只有當談判人員發(fā)覺自己實力較弱正在被迫做出不能接受的讓步時才能使用這種技巧；明確使用這種技巧的目的，是通過申明沒有被授予這種承諾的權力，以促使對方放棄所堅持的條件41疲憊技巧

43、的適用對象是什么? （1）連續(xù)緊張地舉行長時間的無效談判，拖延談判和達成協(xié)議的時間（2）在談判中使問題復雜化，并不斷提出新問題進行糾纏（3）在談判中制造矛盾，采取強硬立場，或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來，反復討論（4）在談判間隙，舉行投對方所好的活動，使對方保持濃厚的興趣，直至疲勞（5）熱情、主動地利用一切機會與對方攀談，甚至在休息時間拜訪對方，使對方缺少必要的休息42迂回繞道技巧在運用時應注意哪些問題? 第一，要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律第二，迂回要持之有據(jù)，言之成理。迂回中所提及的各種理由，估計對方?jīng)]有考慮過，或至少考慮得不周全。這樣說出來的話才有“信息量”，才會引起

44、對方的注意第三，說話要自信。誰說話更自信，更有技巧，誰就會勝利43在談判中為人置梯的技巧在選擇的對象、條件、內(nèi)容方面有什么要求? （1）為什么樣的對手“置梯”。需要“置梯”的是那種特別愛面子又很聰明的談判對手，“愛面子”決定了他需要“臺階”下；“聰明”決定他會“見坡下驢，順水推舟” （2）在什么條件下“置梯”?！爸锰荨钡臅r機是在談判對手已經(jīng)意識到了己方的錯誤，但因礙于情面或不愿放棄既得利益而沒有自己承認錯誤時（3）為對手置什么樣的“梯”。通常的做法是強調(diào)客觀原因。比如，可以把對方的錯誤解釋為“掌握的資料有限”、“財務、技術人員提供的數(shù)字有誤”等（4）為人置梯技巧的使用并不排除在有些情況下，需要

45、正面嚴肅地指出對方的錯誤。當談判的形勢或問題需要談判者直接指出對方錯誤時，不能優(yōu)柔寡斷，但態(tài)度要誠懇，不要得理不饒人44在使用休會技巧時，休會期間談判人員應該做些什么? （1）歸納一下前一階段討論的問題（2）檢查己方的談判情況和成效（3）研究談判對方的情況（4）明確雙方的分歧（5）對下一步談判提出新的設想（6）決定是否向上級或本部報告（7）如何做好開場陳述45當對方使用投石問路技巧時，我方應如何應對? 這種技巧通常為買方所采用，主要目的是弄清賣方的虛實，盡可能得到一些通常不易得到的資料，從而做出最佳的選擇。作為賣方，針對買方提出的種種假設，要仔細考慮后再作答復，否則會失去談判的主動權46涉外商

46、務談判成功的基本要求是什么? (要有更充分的準備(正確對待文化差異(具備良好的外語技能47合同附件有哪些組成部分?在談判中合同附件談判的基本原則是什么? 合同附件的構成：一是技術附件。它是合同附件的主體，包括技術指標、技術資料、供貨清單、技術服務、交付進度、聯(lián)合設計、聯(lián)合制造部分設備、選用當?shù)卦牧?、驗收方法等；二是政策性附件政策性附件多為政府出面帶有外交色彩的文件，有時獨立于合同之外，有時插入合同附件之中；三是金融性附件。金融性附件有銀行出面談判的合同項下的“信貸協(xié)議”，有雙方認可的“保函格式”。此外，還有文辭方面的附件，如術語解釋、縮寫表等合同附件的談判原則：（1）運用行業(yè)習慣。談判者無論

47、多么機敏，也無法改變該行業(yè)大多（2）與合同掛鉤。行業(yè)習慣的原則會使不少糾紛得以解決，但仍應與合同條文結合處理（3）同價格條件掛鉤。由于技術附件文字所能同意的條件均可給出一定的價值，在談判遇到分歧時，?？稍诤贤瑑r格談判中再次審議，以價格籌碼來調(diào)整附件文字條件48英國人的商務談判特點表現(xiàn)在哪些方面? 1）英國人性格傲慢、保守。在開始與人交往時，總是保持一段距離，然后才一步一步接近，交往中比較講究禮儀和紳士風度（2）英國人時間觀念很強（3）英國商人的談判態(tài)度比較嚴謹，好設關卡，特別是從開始到價格確定這一段談判頗費周折4）英國商人比較重視邏輯和證據(jù)，在商談過程中遇到糾紛會毫不留情地進行爭辯，不會輕易認

48、錯道歉5）英國商人恪守諾言。一旦簽約，很少改變6）英國人等級觀念很重，交往與談判中很重視資格7）英國人討厭別人將皇家的事作為談笑資料，討厭向其打聽他們的私事或詢問別人、別的公司的事10、 同德國商人進行談判的制勝要訣是什么? 1）做好充分準備，以便回答他們關于公司和其他方面的詳細提問，用滿意的回答表明自己的實力2）尊重德國人的商權3務必守時4尊重契約5正確看待德國談判人員）要保持耐心）盡量不在晚上進行談判11、 在涉外商務談判中應遵循的法律原則是什么? 遵守國家法律，維護國家主權。平等互利，民主協(xié)商。遵守國際慣例12、 一項經(jīng)濟合同成立的合法要件有哪些? 一項經(jīng)濟合同的依法有效成立，應當具備以

49、下幾方面的條件：一是當事人必須具備訂立經(jīng)濟合同的行為能力；二是合同的內(nèi)容和目的必須合法；三是訂約的程序、形式和手續(xù)必須符合法律的規(guī)定；四是合同雙方應當是等價有償?shù)?3、 根據(jù)我國經(jīng)濟合同法的規(guī)定，簽訂國內(nèi)經(jīng)濟合同的程序和形式是怎樣的? 按照我國經(jīng)濟合同法的規(guī)定，雙方當事人在商訂經(jīng)濟合同過程中，應當符合下列三點要求（1）雙方當事人應當是在平等的地位上進行協(xié)商，任何一方不得把自己的意志強加給對方（2）應當由雙方達成一致意見，合同方能訂立（3）當事人以外的其他任何單位和個人都不得對經(jīng)濟合同的商訂工作進行非法干預14、 如何確定一項經(jīng)濟合同的無效性? 凡缺少經(jīng)濟合同成立的有效條件的經(jīng)濟合同均屬無效經(jīng)濟合同。按照我國經(jīng)濟合同法的規(guī)定，下列四類經(jīng)濟合同為無效經(jīng)濟合同：違反國家法律、政策法令的經(jīng)濟合同；采取欺詐、脅迫等手段簽訂的經(jīng)濟合同；代理人超越代理權或以被代理人的名義同自己或同自己所代理的其他人簽訂的合同；違反國家利益或社會公共利益的經(jīng)濟合同1、要約與要約邀請的聯(lián)系和區(qū)別是什么? 要約是指合同當事人一方以締結合同為目的，向?qū)Ψ教岢鲇喠⒑贤慕ㄗh和要求。按照各國法律的規(guī)定，要約應當具備四個條件：一是當事