對代理公司的規(guī)范管理(1)

1、銷售代理公司的規(guī)范要求：一、 人員配置 銷售團隊要求： 1、銷售總監(jiān)1名，2、策劃專員12名，3、案場銷售經理1名4、銷售主管12名5、銷售秘書12名6、置業(yè)顧問若干招商團隊管理要求：1、招商進度要求: 2016年春節(jié)前考察并確定招商團隊，2016年2月15日之前招商團隊進場，2016年3月25日之前完成商業(yè)市場調研以及對我司剩余每間商鋪進行定位分析，對每間商鋪提出具體招商辦法。2、招商人員要求： 團隊不低于5人，基礎架構：總監(jiān)一名、策劃一名、招商精英3名3、招商工作對接要求： 招商團隊與銷售團隊統(tǒng)一由合創(chuàng)公司管理。要求合創(chuàng)公司成立專業(yè)的商業(yè)銷售小組。二、 監(jiān)管機制與管理考核1、日常工作機制1

2、.1、開發(fā)商和營銷代理公司日常工作聯系的電子文檔均發(fā)送至雙方責任對接人，并將文字打印版報甲方策劃營銷部備案存檔。1.2、開發(fā)商給營銷代理公司與營銷相關的通信、報告、方案、指令、聯系函、會議記錄、通知等重要材料均以書面方式傳送，營銷代理公司需要簽收確認。1.3、根據工作情況，凡是營銷代理公司需要開發(fā)商配合完成的工作，營銷代理公司需要以書面工作聯系單的形式，報送甲方策劃營銷部；由策劃營銷部負責上報、審批、回復。若無書面工作聯系單影響銷售工作的，經核實，由代理公司承擔相關責任。1.4、開發(fā)商需要營銷代理公司協(xié)助或配合的有關事宜，特別是設計變更等需要及時協(xié)調客戶的，開發(fā)商需要以書面工作聯系單的方式發(fā)送

3、至營銷代理公司，營銷代理公司簽收確認，因營銷代理公司不作為或工作不到位引起的問題，由營銷代理公司承擔相關責任。1.5、營銷代理公司必須每周一、每月30日之前向甲方提交周、月度銷售情況報告，每周向策劃營銷部提交客戶統(tǒng)計分析、來電來訪數據、銷售報表、廣告策劃方案等；每月23日前，遞交下月營銷方案；每月30日前提當月交媒體分析、銷售分析、市場調查分析等報告。組織日常雙方日常銷售周會，分析項目銷售工作、產品等存在的問題。 1.6、日常銷售說詞、戶型圖、鳥瞰圖、戶型平面圖、商鋪平面圖等項目資料的變動和更新必須以書面形式報送雙方責任對接人，待公司領導簽字確認后方可執(zhí)行，并由雙方存檔保存。1.7、營銷代理公

4、司所有出街廣告必須經雙方主要責任人簽字后方可執(zhí)行出街，雙方須對出街方案進行書面和電子版雙重存檔，代理公司應對方案進行全面審核，避免出現錯誤；如出現文字、畫面等錯誤情況，由營銷代理公司承擔相關責任。2、項目價格管理2.1、項目銷售價格表的管理1、在前期的項目定位、成本核算后，結合市場行情和市場調查結果，確定當期的入市均價，營銷代理公司在該均價基礎上制定出詳細項目價格表，采取商討確定的定價方式，銷售底價須經開發(fā)商總經理簽字后方可執(zhí)行，營銷代理公司根據銷售底價制定出銷售面價，如需根據市場行情調整和商討確定，需書面報開發(fā)商總經理簽字確認。2、開發(fā)商策劃營銷部按照銷售底價進行月度、季度、年度考核情況計算

5、傭金，案場的銷售成交價格必須在雙方簽字確認的底價之上，銷售過程中如果發(fā)現違規(guī)操作，造成的損失，由營銷代理公司承擔相關責任。3、銷售底價表、銷售面價表一式兩份，由策劃營銷部、財務部和營銷代理公司雙方各執(zhí)一份（電子版和打印版），雙方主管部門復印備用。2.2、價格變動的管理1、價格變動必須經雙方根據市場及銷售情況協(xié)商調整，并簽字認可。若未經過開發(fā)商審核批準而單方私自調動銷售底價、銷售面價及優(yōu)惠折扣等；經核實，營銷代理公司除承擔造成的損失外，將視情節(jié)輕重，并處以相應數額罰款。三、營銷方案管理1、審核監(jiān)管1.1營銷代理公司必須根據市場情況、項目銷售情況，及時有效的制定相關營銷方案，并報開發(fā)商簽字確認之后

6、方可執(zhí)行，任何方案的制定必須由策劃營銷部先行審核，并將電子版與打印版一并存檔保存。1.2、營銷方案、活動推廣方案、折扣申請、客戶信息變更等，必須第一時間報策劃營銷部，由營銷策劃部審核簽字后報公司領導審核確認后，簽字執(zhí)行；若代理公司未經開發(fā)商審核確認擅自執(zhí)行的，所造成的損失由代理公司全部承擔。2、執(zhí)行監(jiān)管2.1、營銷方案、活動推廣方案等必須嚴格按照雙方簽字確認的方案執(zhí)行，如發(fā)現未按照方案實施執(zhí)行的或更改方案的情況，根據對項目銷售造成的損失和影響后果，營銷代理公司除承擔相關損失外，并處以相應的罰款。2.2、營銷方案、活動推廣方案等執(zhí)行過程中如遇較大節(jié)點變動，必須以書面工作聯系單的形式提交策劃營銷部

7、，經簽字確認后方可執(zhí)行。2.3、代理公司應按照雙方制定認可的年度回款計劃，按月完成回款任務，如無法完成當月回款任務的，應相應按比例扣除銷售傭金作為懲罰；營銷部有權對代理公司的案場管理人員、策劃人員等提出人員調動、專業(yè)性技能等方面的建議和要求，以便達到每月的銷售目標。四、 營銷費用及推廣的管理1、營銷費用的管理：1.1、代理公司每月發(fā)生的營銷費用總額不能高于每月預算審批后的費用標準，由策劃營銷部進行監(jiān)管、控制、審核，并將所產生的營銷費用附明細、報銷憑證等存檔后，報公司財務主管部門進行審批、存檔。1.2、營銷費用的使用由公司策劃營銷部進行審核、核算和監(jiān)管，每月營銷方案執(zhí)行后，必須注明該營銷費用使用

8、明細，雙方簽字確認后存檔保存。1.3、營銷方案執(zhí)行過程中，如需臨時增加的費用，必須以書面工作聯系單形式策劃營銷部確認后報公司領導簽字后方可增加，否則不計入營銷費用，由營銷代理公司承擔相關費用。2、推廣及營銷物料的管理2.1、開發(fā)商負責營銷道具的制作、各類媒體的聯系與選定、物料的購買等工作，推廣策略、計劃、各期推廣費用具體安排、投放頻次、投放渠道等由營銷代理公司提出推廣方案，開發(fā)商和營銷代理公司協(xié)商簽字確認后，由開發(fā)商和營銷代理公司指定人員予以實施和執(zhí)行監(jiān)管。2.2營銷代理公司必須以月度為單位提前提報下月營銷執(zhí)行方案，同時申報推廣及營銷物料的使用計劃及預算，經開發(fā)商簽字確認后予以執(zhí)行。但每次費用

9、的使用均須提前以工作聯系單形式提報策劃營銷部簽字確認方可執(zhí)行，否則相關費用不計入營銷費用，不予報銷。2.3所有涉及對外宣傳的媒體廣告、文案和畫面必須經策劃營銷部、公司領導簽字確認后方可對外發(fā)布，未經審批擅自發(fā)布的廣告對開發(fā)商和項目造成不良影響或后果的，經核實，由營銷代理公司承擔相應的損失。 2.4售樓中心現場活動時的場地、展板等的布置，所需物料由營銷代理公司列出詳細報表，并書面報送至策劃營銷部部審核確認并統(tǒng)一購買。2.5派單人員需營銷代理公司視情況對其進行項目相關培訓，派單方式、地點要進行嚴格監(jiān)管，并提前將派單計劃報策劃營銷部備案，嚴禁亂發(fā)、不發(fā)、造假現象；一經發(fā)現，派單費用不予報銷，產生的后

10、果由營銷代理公司承擔。五、報表管理1、每日的銷售日報、銷售流水等應在當日19:00前， 以電子版形式發(fā)送至策劃營銷部主管人員；每周的銷售周報、銷售流水、客戶來電來訪信息、客戶簽約表等應在每周日19:00前，以電子版形式發(fā)送至策劃營銷部。2、每月的銷售統(tǒng)計報表、剩余房源明細表、銷售流水報表等，必須在規(guī)定時間前，上報開發(fā)商財務部、策劃營銷部各一份，并保證數據的準確性.3、老客戶推薦的新客戶應在新客戶第一次來訪時填寫推薦表，如第一次未填寫，必須在新客戶交納定金的當時填寫，并要在協(xié)議書上注明老客戶數據，如未注明及填寫推薦表，視為無老客戶推薦，不再享受老帶新優(yōu)惠政策。4、每日簽訂的房屋定單、認購書、購房

11、合同等，營銷代理公司人員應在第一時間交予開發(fā)商財務部、營銷部備案。5、現場財務人員需要積極配合營銷代理公司的工作，協(xié)助好客戶交款或合同簽訂等銷售工作。銷售案場財務人員如出現不予配合的或在態(tài)度上給客戶造成不好影響的，營銷代理公司必須及時以書面形式上報開發(fā)商公司處理。6、 開發(fā)商財務部要求營銷代理公司報送的其他報表或協(xié)助配合的有關事宜。六、績效考核1、以月度為單位進行績效考核。每月23日之前，乙方根據實際銷售節(jié)奏制定提交下個月的分項銷售目標，甲方確認后，進行考核，以百萬為計算單位，每超出月度任務目標100萬則獎勵合創(chuàng)公司1萬元。如未完成任務目標，每少于100萬則扣除合創(chuàng)公司一萬元（任務完成額按照四

12、舍五入計算)。2、本項目銷售傭金施行跳點制激勵政策，完成任務代理傭金按1.5%計提，以20%為跳點單位計算，每超額完成任務的20%（含20%），超過部分傭金上浮0.1%計提，以此類推，但總傭金比例不能超過2%。如未完成任務，完成率80%以上（含80%）的，代理傭金按1.4%計提；完成率低于80%，傭金按1.3%計提。3、如乙方連續(xù)三個月的銷售任務均低于總任務的80%，開發(fā)商有權提議更換乙方主要人員，直至終止銷售代理合同。七、管理考核營銷部每周召開工作例會并制定下周的工作計劃，對未做完的工作開發(fā)商將予以處罰，單項未完成工作罰金為500元1000元，多件工作未完成將依次累加，根據事情輕重緩急確定罰金，在次月傭金結算中予以扣除。具體考核事項如下：1、營銷策劃方案是否按時完成。2、周例會按時參加和缺席現象。3、每周的銷售周報和每月的銷售月報按時提報。（包括：每周及每天的來電來訪數量、渠道、客戶梳理及分析，銷售和回款數據統(tǒng)計和分析，每周和每月的市場調研和動態(tài)分析，按揭回款和欠款數據統(tǒng)計和分析，催繳欠款情況分析，銷售政策的執(zhí)行和市場反饋分析，一次性、分期和按揭客戶比例分析，客戶對項目和產品的反饋分析，對廣告渠道的效果評估及營銷活動效果評估等）。4、對電轉訪、和成交率的考核。5、置業(yè)顧問儀容儀表、接人待物的規(guī)范化管理。6、置業(yè)顧問對整體項目、產品知識等銷講說辭的培訓進