小額信貸核心技術(shù)：交叉檢驗(yàn)

1、小額信貸核心技術(shù)：交叉檢驗(yàn)一、關(guān)于交叉檢驗(yàn)的基本問(wèn)題為什么要進(jìn)行交叉驗(yàn)證交叉檢驗(yàn)主要是為了解決信貸業(yè)務(wù)流程中的信息不對(duì)稱(chēng)或者說(shuō)不透明的問(wèn)題，解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問(wèn)題。交叉檢查就是有效破解這種信息不對(duì)稱(chēng)的有效手段。信息不對(duì)稱(chēng)的表現(xiàn)形式信息不對(duì)稱(chēng)在小額信貸業(yè)務(wù)流程中有三個(gè)層級(jí)：一個(gè)是客戶信息與調(diào)查人員之間的不對(duì)稱(chēng)；第二是調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對(duì)稱(chēng)；第三個(gè)是管理人員與小額信貸業(yè)務(wù)流程參與人員之間的信息不對(duì)稱(chēng)。解決信息不對(duì)稱(chēng)的前提條件了解你的客戶了解客戶的經(jīng)營(yíng)模式了解客戶的銷(xiāo)售模式什么是交叉檢驗(yàn)交叉檢驗(yàn)是通過(guò)不同途徑確認(rèn)信息正確性的方法。貸款調(diào)查交叉檢查技術(shù)就是在貸款調(diào)

2、查前、調(diào)查中、調(diào)查報(bào)告制作和貸后檢查管理過(guò)程中，通過(guò)不同信息來(lái)源途徑、同一信息來(lái)源途徑的勾稽關(guān)系，對(duì)客戶信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過(guò)程。二、交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容軟信息客戶的特征和背景：客戶年齡?(經(jīng)驗(yàn)，死亡的風(fēng)險(xiǎn)?)客戶的教育水平?(通常：教育水平越高，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)越成熟)別人對(duì)客戶的評(píng)價(jià)如何?(他值得信賴嗎?)客戶是否是單身/結(jié)婚/離婚?有多少人經(jīng)濟(jì)上依附于該客戶?他們都住在那里?家里有多少孩子?客戶還有別的收入嗎(如配偶)/或其它和家庭相關(guān)的費(fèi)用支出?客戶或其家庭都有什么值錢(qián)的東西?(在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系，必要的家庭費(fèi)用及近期可能的支出，生意產(chǎn)生利潤(rùn)用于何處的證據(jù))客戶作為生意人：客戶有哪些經(jīng)

3、驗(yàn)?對(duì)目前所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)有多少經(jīng)驗(yàn)?從哪里獲得這些經(jīng)驗(yàn)或訣竅的?為什么經(jīng)營(yíng)當(dāng)前的生意?未來(lái)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是什么?(了解客戶是否是個(gè)“企業(yè)家”，了解他對(duì)于現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的專(zhuān)門(mén)知識(shí)和從事該業(yè)務(wù)的動(dòng)機(jī))客戶有經(jīng)營(yíng)記錄嗎?如果有，可以獲得哪些記錄?(經(jīng)營(yíng)方法的復(fù)雜程度)貸款用途：客戶為什么貸款以及用途?他要貸多少?他需要多少資金來(lái)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計(jì)劃?他/她自己能出多少?(理解我們應(yīng)發(fā)放貸款的金額)營(yíng)業(yè)背景：這項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間了?是客戶所有或管理的嗎?同整個(gè)市場(chǎng)情況相比目前經(jīng)營(yíng)的狀況如何?(鑒別案例的典型情況，確定潛在風(fēng)險(xiǎn))業(yè)務(wù)是如何組織的?誰(shuí)在干什么?哪些是主要雇員?雇員們都有多長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)?每個(gè)雇員的營(yíng)業(yè)額是

4、多少?(理解專(zhuān)業(yè)技能水平，對(duì)某些核心雇員的可能的依賴程度;間接判斷企業(yè)氛圍及作為老板的我們的客戶)客戶有特定的供應(yīng)商嗎?和他們的合作歷史有多長(zhǎng)?合作條件如何?主要供應(yīng)商是誰(shuí)?誰(shuí)是我們客戶的客戶?有多少?作為客戶有多長(zhǎng)時(shí)間?在什么樣的條件下，我們的客戶和其客戶進(jìn)行生意往來(lái)?(了解組織，現(xiàn)金流，對(duì)某些客戶及供應(yīng)商的依賴程度;和供應(yīng)商及客戶的關(guān)系;間接判斷我們客戶管理和經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)-損益表營(yíng)業(yè)額及經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的季節(jié)性：每天/周/月?tīng)I(yíng)業(yè)額?哪些是好的，正常的和差的天/周/月?(確定營(yíng)業(yè)額和季節(jié)性，交叉檢驗(yàn)庫(kù)存/采購(gòu)/銷(xiāo)售/應(yīng)收帳款)采購(gòu)：客戶多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次采購(gòu)?每天/周/月的平均采購(gòu)額?上次采購(gòu)

5、是什么時(shí)候?在什么條件下?(確定采購(gòu)方式，采購(gòu)額，一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù))原材料的成本有多高?(如果從事生產(chǎn))每種生產(chǎn)用的原材料的數(shù)量有多少?單位生產(chǎn)成本是多少?(確定采購(gòu)方式，采購(gòu)額，產(chǎn)品成本，一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù))每天，每周，每月的產(chǎn)品產(chǎn)量?(生產(chǎn)水平)機(jī)器每天，每周，每月的最大生產(chǎn)量?(確定最大生產(chǎn)能力水平，和客戶的商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行比較，可能的貸款用途)機(jī)器每年的維護(hù)成本有多高?多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次維修/已經(jīng)完成了嗎?(部分運(yùn)行成本，間接判斷客戶對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的認(rèn)真程度)成本/費(fèi)用和收入：(有任何逾期的支付嗎?沒(méi)有獲得貸款的話就不可能償還嗎?)庫(kù)存的進(jìn)價(jià)、銷(xiāo)售產(chǎn)品的成本?(確定利潤(rùn)，交叉檢驗(yàn)利潤(rùn))運(yùn)營(yíng)成本/費(fèi)用

6、有多少：工資，房租，水電費(fèi)，交通，其它?金額多少?什么時(shí)候應(yīng)當(dāng)支付?(和營(yíng)業(yè)額相比如何?可期望的典型水平?)客戶上繳多少稅款?繳納哪些稅款?什么時(shí)候支付?有逾期未繳的嗎?(評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn);理解客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的總體態(tài)度以及對(duì)他所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的理念)客戶有其它(與所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)非直接)的成本或收入嗎?它們有規(guī)律還是沒(méi)有規(guī)律?(確定實(shí)際可獲得的“自由”的利潤(rùn)/現(xiàn)金)近期客戶進(jìn)行了哪些顯著的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或個(gè)人投資?(交叉檢驗(yàn)對(duì)利潤(rùn)使用，可能“隱藏的”貸款和未來(lái)計(jì)劃，間接判斷客戶對(duì)業(yè)務(wù)的態(tài)度)現(xiàn)金和應(yīng)收賬款：貸款調(diào)查時(shí)的現(xiàn)金?金額?客戶有存款嗎?金額?用途?(確定現(xiàn)金流，交叉檢驗(yàn)客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/銷(xiāo)售額和利潤(rùn))我們客戶有哪些

7、主要客戶?結(jié)款方式?只有現(xiàn)金方式嗎?我們客戶的客戶是否定期支付貨款?有沒(méi)有應(yīng)收帳款?如果有，誰(shuí)欠多少，從何時(shí)?什么時(shí)候到期?我們客戶和其主要客戶的關(guān)系如何?有多長(zhǎng)歷史?(確定現(xiàn)金流，現(xiàn)金流規(guī)律以及應(yīng)收帳款全額到期支付的可能性;間接反映我們客戶的經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量及他或她生意的狀況)存貨、固定資產(chǎn)、個(gè)人資產(chǎn)和其它資產(chǎn)：客戶有庫(kù)存嗎?進(jìn)價(jià)總額?庫(kù)存由哪些組成?客戶有車(chē)、房子、公寓、家具或設(shè)備嗎?價(jià)值多少?誰(shuí)擁有所有權(quán)?有固定資產(chǎn)或用于廠房和設(shè)備的投資嗎?有多少?(確定營(yíng)運(yùn)資本以及用于生意或私人用途的固定資產(chǎn)，交叉檢驗(yàn)利潤(rùn)，間接交叉檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃以及客戶作為管理者的經(jīng)營(yíng)水平)客戶有預(yù)付的費(fèi)用嗎，如房租、車(chē)上

8、的費(fèi)用?如果有，預(yù)付了多長(zhǎng)時(shí)間?金額是多少?負(fù)債：關(guān)鍵問(wèn)題：有各種逾期未償付的債務(wù)嗎?如果有，原因是什么?我們客戶有哪些主要供貨商?采用哪些結(jié)款方式?我們的客戶是否定期支付貨款?有沒(méi)有應(yīng)付帳款?如果有，欠誰(shuí)多少?從什么時(shí)候起?什么時(shí)候到期?客戶有借款和貸款嗎?如果有，向誰(shuí)借的，金額多少?為什么借款/貸款?什么時(shí)候開(kāi)始借款/貸款的?什么時(shí)候到期?還款計(jì)劃是什么樣的?(了解客戶的償還義務(wù)，現(xiàn)金流，業(yè)務(wù)是如何組織的，間接判斷業(yè)主的管理和組織技能)三、交叉檢驗(yàn)的基本原則隨時(shí)隨地交叉檢驗(yàn)：1.軟信息：1)密切觀察2)關(guān)注細(xì)節(jié)3)應(yīng)用常識(shí)4)軟信息與財(cái)務(wù)信息是否匹配2.財(cái)務(wù)分析(涉及到財(cái)務(wù)比率)：把資產(chǎn)負(fù)

9、債表、損益表、現(xiàn)金流表關(guān)聯(lián)比較，比較隨著時(shí)間推移數(shù)據(jù)的一致性，并把客戶要求的貸款與獲得的數(shù)據(jù)相比較。四、常用交叉檢驗(yàn)營(yíng)業(yè)額(銷(xiāo)售額)的交叉檢驗(yàn)：比較周、月、年銷(xiāo)售額生意當(dāng)天收入的現(xiàn)金×每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)的天數(shù)與月銷(xiāo)售額存款、現(xiàn)金與當(dāng)期的銷(xiāo)售(適用于現(xiàn)金結(jié)算，生意起伏不大的客戶，如零售、餐飲)期末現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷(xiāo)售額的現(xiàn)金部分(不含賒銷(xiāo))+期間收回的應(yīng)收帳款 -期間開(kāi)支比較現(xiàn)有的文件(如賬本、銷(xiāo)貨單)與客戶的講述提成工資與銷(xiāo)售額某主導(dǎo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售/其所占的銷(xiāo)售比例與總銷(xiāo)售額營(yíng)業(yè)額與應(yīng)收賬款、存貨的關(guān)系是否合理貿(mào)易行業(yè)(含批發(fā)及零售行業(yè))營(yíng)業(yè)額檢驗(yàn)1、按時(shí)間比較銷(xiāo)售額(每日、每周、每月、每年

10、.)2、按類(lèi)型比較銷(xiāo)售額零售及批發(fā)占比 前提是知道零售或批發(fā)的具體營(yíng)業(yè)額3、按產(chǎn)品比較銷(xiāo)售額各類(lèi)產(chǎn)品的占比 前提是知道某一產(chǎn)品某段時(shí)間的具體營(yíng)業(yè)額4、通過(guò)進(jìn)貨額檢驗(yàn)(期初存貨-期末存貨+期間進(jìn)貨)/成本率5、通過(guò)當(dāng)天的現(xiàn)金檢驗(yàn)(注意：分析當(dāng)天所處的淡旺季)生產(chǎn)及其它加工行業(yè)營(yíng)業(yè)額檢驗(yàn)1、通過(guò)生產(chǎn)能力、工作時(shí)間檢驗(yàn)銷(xiāo)售額;2、通過(guò)應(yīng)收帳款的所占比重及欠款時(shí)間檢驗(yàn)銷(xiāo)售額;3、通過(guò)積累現(xiàn)金、存款檢驗(yàn)銷(xiāo)售額(說(shuō)明：如客戶手頭現(xiàn)金存款15萬(wàn)，是當(dāng)月的現(xiàn)金銷(xiāo)售收入，而現(xiàn)金銷(xiāo)售額占銷(xiāo)售總額的50%，如此能推出當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額);4、通過(guò)員工的績(jī)效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗(yàn)銷(xiāo)售額;5、通過(guò)進(jìn)貨檢驗(yàn)銷(xiāo)售額。如原材

11、料的消耗檢驗(yàn)(選一種其中必要的輔料或元素(電費(fèi))的進(jìn)貨額做比較)服務(wù)型及其它服務(wù)行業(yè)1、通過(guò)每日進(jìn)貨額檢驗(yàn)2、通過(guò)當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售現(xiàn)金及每日、每周、每月銷(xiāo)售額邏輯檢驗(yàn)3、通過(guò)上座率及平均消費(fèi)額做邏輯檢驗(yàn)4、通過(guò)必點(diǎn)產(chǎn)品做邏輯檢驗(yàn)5、通過(guò)碗、筷等做邏輯檢驗(yàn)6、通過(guò)主要工作人員的工資做邏輯檢驗(yàn)7、通過(guò)分析當(dāng)日的人流量做邏輯檢驗(yàn)客運(yùn)或貨運(yùn)行業(yè)1、通過(guò)里程表、油表檢驗(yàn)2、通過(guò)每日、每月加油(汽油、柴油、天然氣費(fèi)用)與百公里油耗邏輯檢驗(yàn)3、通過(guò)上座率及平均消費(fèi)額做邏輯檢驗(yàn)4、通過(guò)汽車(chē)檢測(cè)、維修、保養(yǎng)、換機(jī)油的頻率做邏輯檢驗(yàn)5、通過(guò)汽車(chē)輪胎的磨損和換新頻率做邏輯檢驗(yàn)毛利率的交叉檢驗(yàn)：用加權(quán)平均算出的利潤(rùn)率與口頭信

12、息做對(duì)比比較同行業(yè)的利潤(rùn)率由庫(kù)存單計(jì)算出的利潤(rùn)率與口頭信息做對(duì)比比較月采購(gòu)額和從損益表得到的銷(xiāo)售成本(只適用于采購(gòu)和銷(xiāo)售比較規(guī)律的生意!)期初庫(kù)存+期間進(jìn)貨量-期間銷(xiāo)貨成本=現(xiàn)有庫(kù)存參考財(cái)務(wù)單據(jù)利潤(rùn)的交叉檢驗(yàn)：比較你計(jì)算得出的可支配收入/凈利潤(rùn)和客戶的口頭敘述比較你計(jì)算得出的可支配收入/凈利潤(rùn)和其生活水平注意!進(jìn)行交叉檢驗(yàn)的方式有很多：對(duì)于一個(gè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)或比率(如銷(xiāo)售額)，可以做更多的交叉檢驗(yàn)。不同的行業(yè)，有其特殊的交叉檢驗(yàn)(如生產(chǎn)行業(yè)中生產(chǎn)成本的檢驗(yàn))。因此，要求大家在實(shí)踐中不斷發(fā)掘和總結(jié)!五、關(guān)于交叉檢驗(yàn)的總結(jié)1、口頭提供的信息是否與書(shū)面信息、與實(shí)際狀況相一致，如：是否和原始單據(jù)、發(fā)票。銀行

13、對(duì)賬單、經(jīng)營(yíng)記錄等相一致，或者把客戶所說(shuō)利潤(rùn)與信貸員估算利潤(rùn)與客戶生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營(yíng)記錄與實(shí)物相比較；2、客戶提供的不同時(shí)間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾。如每天的營(yíng)業(yè)收入累計(jì)是否與每月的營(yíng)業(yè)收入大體相同，啟動(dòng)資金加上每年的利潤(rùn)、減去每年的非商業(yè)支出是否與實(shí)有權(quán)益大體相同;3、客戶提供的信息是否與當(dāng)?shù)卦撔袠I(yè)的平均水平大體相當(dāng)。如營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、利潤(rùn)、員工工資水平與當(dāng)?shù)仄骄降牟顒e；4、不同的人對(duì)同一問(wèn)題的回答是否基本一致，如客戶家庭成員對(duì)貸款的目的的說(shuō)法是否一致、客戶的合伙人及客戶對(duì)營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)的說(shuō)法是否一致；5、客戶提供的不同數(shù)據(jù)和信息之間的關(guān)系是否合理。如銷(xiāo)售額、淡旺季、市場(chǎng)需求狀況與申請(qǐng)貸款的時(shí)間、額度是否匹配;營(yíng)業(yè)額與應(yīng)收賬款的關(guān)系是否合理;營(yíng)業(yè)額與庫(kù)存水平之間的關(guān)系是否合理;6、客戶管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系是否合理，例如：?jiǎn)T工數(shù)量與營(yíng)業(yè)額、固定資產(chǎn)與營(yíng)業(yè)額，每月電耗與月?tīng)I(yíng)業(yè)收入等；7、口頭提供的信息是否與書(shū)面信息、與實(shí)際狀況相一致，如：是否和原始單據(jù)、發(fā)票。銀行對(duì)賬單、經(jīng)營(yíng)記錄等相一致，或者把客戶所說(shuō)利潤(rùn)與信貸員估算利潤(rùn)與客戶生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營(yíng)記錄與實(shí)物相比較；8、客戶提供的不同時(shí)間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾。如每天的營(yíng)業(yè)收入累計(jì)是否與每月的營(yíng)業(yè)收入大體相同，啟動(dòng)資金加上每年的利潤(rùn)