客戶需求分析面談

1、客戶需求診斷面談客戶需求診斷面談Xxx xxxxx年年xxx月月入司時(shí)間：11年04月當(dāng)期職級(jí)：業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)主要榮譽(yù)：xxx經(jīng)理三次入圍青島分公司新星會(huì)三次入圍青島分公司新星會(huì)2011年度十大新人獎(jiǎng)年度十大新人獎(jiǎng)2011年度沖刺貢獻(xiàn)獎(jiǎng)年度沖刺貢獻(xiàn)獎(jiǎng)2011年入圍太平無憂百萬精英榜年入圍太平無憂百萬精英榜2011年總公司首期年總公司首期TOP國(guó)內(nèi)論壇國(guó)內(nèi)論壇2012年總公司第二期年總公司第二期TOP國(guó)內(nèi)論壇國(guó)內(nèi)論壇2012年、年、2013年、年、2014年世界華人保險(xiǎn)大年世界華人保險(xiǎn)大會(huì)國(guó)際龍獎(jiǎng)會(huì)國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA2012年度年度A類精英類精英2013年年TOP鉑金班、鉑金班、2014年年TOP鉆石

2、班鉆石班2013年、年、2014年年度風(fēng)云人物年年度風(fēng)云人物2014年年MDRT美國(guó)百萬圓桌會(huì)員美國(guó)百萬圓桌會(huì)員2014年年度百萬精英年年度百萬精英公司優(yōu)秀兼職講師公司優(yōu)秀兼職講師業(yè)績(jī)展示業(yè)績(jī)展示從業(yè)至今持續(xù)高件數(shù)，高件數(shù)成就百萬從業(yè)至今持續(xù)高件數(shù)，高件數(shù)成就百萬年份年份保費(fèi)保費(fèi)承保標(biāo)保承保標(biāo)保件數(shù)客戶數(shù)20112011190293190293189533189533585845452012201246357546357529509729509774745757201320136074586074586051416051419292686820142014至今至今136127413612741

3、097309109730975755454一一本邏輯的重要性本邏輯的重要性二二本邏輯適用的人群、時(shí)機(jī)、準(zhǔn)備本邏輯適用的人群、時(shí)機(jī)、準(zhǔn)備三三客戶需求分析面談的整套邏輯客戶需求分析面談的整套邏輯 及引導(dǎo)切入福利健康及引導(dǎo)切入福利健康A(chǔ) A四四. . 提問提問課程大綱課程大綱明白了明白了客戶的需求客戶的需求對(duì)于銷售人員來對(duì)于銷售人員來說是最重要的說是最重要的, ,把握住客戶的需求把握住客戶的需求是是高效成交高效成交保單的基礎(chǔ)！保單的基礎(chǔ)！把握客戶需求，進(jìn)行把握客戶需求，進(jìn)行顧問式行銷顧問式行銷是是真理、是道路、是正確的方向。真理、是道路、是正確的方向。一、本邏輯的重要性一、本邏輯的重要性6二、本邏輯

4、適用的人群、時(shí)機(jī)、二、本邏輯適用的人群、時(shí)機(jī)、準(zhǔn)備準(zhǔn)備p適用人群適用人群 ：好學(xué)習(xí)，能靜下心來聽的客戶：好學(xué)習(xí)，能靜下心來聽的客戶（私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)管理人員、全職太太）（私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)管理人員、全職太太）p時(shí)機(jī)：見面講三講及收集基本資料之后。時(shí)機(jī)：見面講三講及收集基本資料之后。p準(zhǔn)備：三張白紙，一只筆、客服報(bào)、準(zhǔn)備：三張白紙，一只筆、客服報(bào)、IpadIpad。7三、客戶需求分析面談的整套邏輯三、客戶需求分析面談的整套邏輯(1/4)(1/4)普及保險(xiǎn)知識(shí)，告知普及保險(xiǎn)知識(shí)，告知保險(xiǎn)分兩類保險(xiǎn)分兩類保險(xiǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹簡(jiǎn)單介紹xxxxxx保險(xiǎn)保險(xiǎn)兩大模塊兩大模塊畫圖演示：畫圖演示：備注：

5、為方便客戶理解，這里的人壽保備注：為方便客戶理解，這里的人壽保險(xiǎn)即為學(xué)科上的人身保險(xiǎn)，特說明險(xiǎn)即為學(xué)科上的人身保險(xiǎn)，特說明8無論客戶如何回答，無論客戶如何回答，接下來提問：接下來提問：客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者傾聽者9(2/4)(2/4)普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹xxxx保險(xiǎn)保險(xiǎn)人身保障功能人身保障功能三、客戶需求分析面談的整套邏輯三、客戶需求分析面談的整套邏輯（2/42/4）客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者傾聽者10保險(xiǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)解決解決兩大問題兩大問題人身保障人身保障大事大

6、事小事小事無事無事畫圖演示人身保障功能畫圖演示人身保障功能11(3/4)(3/4)普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功能資產(chǎn)保全功能（對(duì)這個(gè)問題，客戶一般答不上來，接下來告訴客戶答案）（對(duì)這個(gè)問題，客戶一般答不上來，接下來告訴客戶答案）三、客戶需求分析面談的整套邏輯三、客戶需求分析面談的整套邏輯12保險(xiǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)( (車險(xiǎn)、廠房、設(shè)備車險(xiǎn)、廠房、設(shè)備家財(cái)、建工、產(chǎn)成品、庫(kù)存品）家財(cái)、建工、產(chǎn)成品、庫(kù)存品）人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)兩大模塊兩大模塊人身保障人身保障大事大事( (死亡、殘廢、重大疾病死亡、殘廢、重大疾病) )小事小事( (小意外、小病住院小意外、小病住院)

7、 )無事無事( (養(yǎng)老、教育、儲(chǔ)蓄、投資養(yǎng)老、教育、儲(chǔ)蓄、投資)一、保險(xiǎn)所能解決的問題一、保險(xiǎn)所能解決的問題資產(chǎn)保全資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離“家庭私人生活所家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流必須的現(xiàn)金流”與與“企業(yè)的現(xiàn)金流企業(yè)的現(xiàn)金流”嚴(yán)格區(qū)隔，建立一道防火墻嚴(yán)格區(qū)隔，建立一道防火墻 資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)轉(zhuǎn)移配置一些金融資產(chǎn)，配置一些金融資產(chǎn)，通過投資保險(xiǎn)的形式讓時(shí)間為您去通過投資保險(xiǎn)的形式讓時(shí)間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省力！力！ 資產(chǎn)傳承資產(chǎn)傳承保險(xiǎn)可以幫助您的保險(xiǎn)可以幫助您的孩子擁有一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)孩子擁有一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè) 13(4/4)(4/4)運(yùn)用一

8、個(gè)運(yùn)用一個(gè)提問提問診斷需求診斷需求p客戶的回答情況無非三種：客戶的回答情況無非三種： 1.1.對(duì)人身保障感興趣對(duì)人身保障感興趣 2.2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣對(duì)資產(chǎn)保全感興趣 3.3.都不敢興趣都不敢興趣三、客戶需求分析面談的整套邏輯三、客戶需求分析面談的整套邏輯141.1.對(duì)人身保障感興趣對(duì)人身保障感興趣n先問先問客戶一個(gè)問題客戶一個(gè)問題n客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者傾聽者，客戶，客戶說完后說完后再提再提下面問題下面問題鎖定需求鎖定需求151.1.對(duì)人身保障感興趣對(duì)人身保障感興趣n無論客戶對(duì)哪個(gè)方面感興無論客戶對(duì)哪個(gè)方面感興趣，均趣，均接下來接下來講解劉國(guó)琴講解劉

9、國(guó)琴老師的老師的四大帳戶四大帳戶，為接下，為接下來的產(chǎn)品設(shè)計(jì)做鋪墊來的產(chǎn)品設(shè)計(jì)做鋪墊建立四大賬戶，抵御人生風(fēng)險(xiǎn)建立四大賬戶，抵御人生風(fēng)險(xiǎn)人身意外保障賬戶保障收益賬戶重大疾病保障賬戶養(yǎng)老金、教育金賬戶 準(zhǔn)備養(yǎng)老金的原則：確保的、現(xiàn)金的、持續(xù)穩(wěn)定的、增長(zhǎng)的、不可挪用的在事業(yè)巔峰期把晚年生活提前安排好，讓60歲以后的養(yǎng)老金雷打不動(dòng)！ 防范由重大疾病導(dǎo)致收入減少或中斷、巨額費(fèi)用的增加一筆?？顚Ｓ?，終身呵護(hù)健康，以小博大的急用現(xiàn)金 防范由意外或殘疾導(dǎo)致家庭收入減少中斷、巨額費(fèi)用的增加進(jìn)入這個(gè)賬戶的資金會(huì)在24小時(shí)內(nèi)立刻膨脹5000倍投資鐵律：1、保住本金； 2、長(zhǎng)線是金在資金安全的基礎(chǔ)上，保值增值，抵御

10、通脹，有效保全資產(chǎn) 太太太太 孩子孩子太太太太孩子孩子 孩子孩子 太太太太 先生先生 先生先生 先生先生 孩子孩子 太太太太 先生先生孩子孩子孩子孩子孩子孩子 孩子孩子17平平衡衡四四大大賬賬戶戶示示意意圖圖一、家庭一、家庭收入保障賬戶（人身意外保收入保障賬戶（人身意外保障賬戶）障賬戶）（杠桿賬戶）（杠桿賬戶）1 1、給誰(shuí)建立？、給誰(shuí)建立？2 2、如何建立？、如何建立？3 3、杠桿比例：、杠桿比例：4 4、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：18平平衡衡四四大大賬賬戶戶示示意意圖圖二、家庭二、家庭健康保障賬戶（重大疾病賬健康保障賬戶（重大疾病賬戶）戶）（杠桿賬戶）（杠桿賬戶）1 1、給誰(shuí)建立？、給誰(shuí)

11、建立？2 2、如何建立？、如何建立？3 3、杠桿比例：、杠桿比例：4 4、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：19平平衡衡四四大大賬賬戶戶示示意意圖圖三、三、年金領(lǐng)取賬戶年金領(lǐng)取賬戶（養(yǎng)老金、教育金（養(yǎng)老金、教育金儲(chǔ)蓄賬戶）儲(chǔ)蓄賬戶）1 1、給誰(shuí)建立？、給誰(shuí)建立？2 2、如何建立？、如何建立？3 3、杠桿比例、杠桿比例4 4、事件發(fā)生概率：、事件發(fā)生概率：?？顚Ｓ脤？顚Ｓ脧?qiáng)制儲(chǔ)蓄強(qiáng)制儲(chǔ)蓄20平平衡衡四四大大賬賬戶戶示示意意圖圖四、家庭理財(cái)賬戶四、家庭理財(cái)賬戶意義：解決資金長(zhǎng)期保值、增值問題意義：解決資金長(zhǎng)期保值、增值問題工具：股票、基金、期貨工具：股票、基金、期貨.保險(xiǎn)保險(xiǎn): :投資連接保險(xiǎn)投資連接

12、保險(xiǎn)( (風(fēng)險(xiǎn)）風(fēng)險(xiǎn)） 分紅理財(cái)類產(chǎn)品（無風(fēng)險(xiǎn)）分紅理財(cái)類產(chǎn)品（無風(fēng)險(xiǎn)）21客戶需求客戶需求四四大大賬賬戶戶講講解解示示意意圖圖一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）1 1、給誰(shuí)建立？經(jīng)濟(jì)支柱、給誰(shuí)建立？經(jīng)濟(jì)支柱2 2、如何建立？、如何建立？5%5%年收入創(chuàng)造年收入創(chuàng)造5757倍倍 年收入的額度年收入的額度3 3、杠桿比例：、杠桿比例：1:1001:1004 4、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：5 577二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）1 1、給誰(shuí)建立？每一個(gè)人、給誰(shuí)建立？每一個(gè)人2 2、如何建立？、如何建立？5%10%5%10%年收入年

13、收入3 3、杠桿比例：、杠桿比例：1:251:254 4、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：72.1872.18%8080%三、年金領(lǐng)取賬戶（儲(chǔ)蓄賬戶）三、年金領(lǐng)取賬戶（儲(chǔ)蓄賬戶）1 1、給誰(shuí)建立？教育年金給孩子、給誰(shuí)建立？教育年金給孩子; ;養(yǎng)老養(yǎng)老年金給女性年金給女性2 2、如何建立？、如何建立？3030歲歲10%10%年收入年收入,40,40歲以上歲以上15%15%年收入年收入3 3、杠桿比例：、杠桿比例：1:31:34 4、事件發(fā)生概率：、事件發(fā)生概率：100%100%?？顚Ｓ脤？顚Ｓ脧?qiáng)制儲(chǔ)蓄強(qiáng)制儲(chǔ)蓄四、家庭理財(cái)賬戶四、家庭理財(cái)賬戶意義：解決資金長(zhǎng)期保值、增值問題意義：解決資金長(zhǎng)期保值、增

14、值問題工具：股票、基金、期貨工具：股票、基金、期貨.保險(xiǎn)保險(xiǎn): :投資連接保險(xiǎn)投資連接保險(xiǎn)( (風(fēng)險(xiǎn)）風(fēng)險(xiǎn)） 分紅理財(cái)類產(chǎn)品（無風(fēng)險(xiǎn)）分紅理財(cái)類產(chǎn)品（無風(fēng)險(xiǎn)）22n要點(diǎn)提示：要點(diǎn)提示：1.1.第一次見面不講產(chǎn)品第一次見面不講產(chǎn)品2.2.講解四大賬戶的過程中收集信息講解四大賬戶的過程中收集信息3.3.最后以一句話最后以一句話收尾收尾232.2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣對(duì)資產(chǎn)保全感興趣p你為什么對(duì)資產(chǎn)保全方面感興趣呢？你為什么對(duì)資產(chǎn)保全方面感興趣呢？n先問客戶一個(gè)問題先問客戶一個(gè)問題p您可以介紹一下您的基本情況嗎？（例如您可以介紹一下您的基本情況嗎？（例如經(jīng)營(yíng)情況、企業(yè)情況、家庭情況等）經(jīng)營(yíng)情況、企業(yè)情況

15、、家庭情況等）n客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者，如果之前客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者，如果之前不了解客戶的基本信息則說下面一句話收集信息不了解客戶的基本信息則說下面一句話收集信息242.2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣對(duì)資產(chǎn)保全感興趣n再問一個(gè)問題再問一個(gè)問題n根據(jù)的客戶的回答，根據(jù)的客戶的回答，分類介紹三個(gè)方面內(nèi)容分類介紹三個(gè)方面內(nèi)容25p資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離 資產(chǎn)剝離就是資產(chǎn)剝離就是把把“家庭私人生活所家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流必須的現(xiàn)金流”與與“企業(yè)的現(xiàn)金流企業(yè)的現(xiàn)金流”嚴(yán)格區(qū)隔，建立一道防火墻嚴(yán)格區(qū)隔，建立一道防火墻26p資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 資產(chǎn)配置需要長(zhǎng)短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把資產(chǎn)配置需要長(zhǎng)

16、短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會(huì)配置一些金雞蛋放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會(huì)配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過投資保險(xiǎn)的形式讓時(shí)間為您去的比例，通過投資保險(xiǎn)的形式讓時(shí)間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省力！創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省力！27p資產(chǎn)傳承資產(chǎn)傳承 對(duì)于一個(gè)不具備財(cái)富駕馭能力的人而言，對(duì)于一個(gè)不具備財(cái)富駕馭能力的人而言，一次性的給他（她）一筆巨額的財(cái)富，一次性的給他（她）一筆巨額的財(cái)富，將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難，保險(xiǎn)可以幫助您的孩將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難，保險(xiǎn)可以幫助您的孩子擁有一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)子擁有一個(gè)源源不斷的

17、現(xiàn)金企業(yè)28要點(diǎn)提示：要點(diǎn)提示：n無論是對(duì)資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹，無論是對(duì)資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹，最后都導(dǎo)入下面一句話！最后都導(dǎo)入下面一句話！p讓我們通過保險(xiǎn)的形式去建立一個(gè)源源讓我們通過保險(xiǎn)的形式去建立一個(gè)源源不斷的不斷的現(xiàn)金企業(yè)現(xiàn)金企業(yè)，您打算每年投資多少，您打算每年投資多少來建立這個(gè)現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰(shuí)建呢？來建立這個(gè)現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰(shuí)建呢？最后就用最后就用現(xiàn)金企業(yè)現(xiàn)金企業(yè)的概念把客戶的的概念把客戶的需求需求和我和我們的產(chǎn)品們的產(chǎn)品嫁接嫁接起來！起來！293.3.都不感興趣都不感興趣n我就不會(huì)繼續(xù)說下去，并選擇我就不會(huì)繼續(xù)說下去，并選擇告辭，但是我覺得我已經(jīng)在客告辭，但是我覺得我已經(jīng)在客戶的戶的心中種下了一顆專業(yè)心中種下了一顆專業(yè)的種子！的種子！保險(xiǎn)保險(xiǎn)“階梯圖階梯圖”社會(huì)保險(xiǎn)社會(huì)保險(xiǎn)意外意外意外意外醫(yī)療醫(yī)療住院住院重大重大疾病疾病教育金教育金養(yǎng)老金養(yǎng)老金投資理財(cái)投資理財(cái)社社會(huì)會(huì)保保障障體體系系商業(yè)保障體系商業(yè)保障體系年收入年收入1010萬以內(nèi)萬以內(nèi)年收入年收入1010萬以上萬以上消費(fèi)型消費(fèi)型提前提前給付型給付型安全保值型安全保值型福利健康A(chǔ)計(jì)劃六大特色n