銷售異議處理及促成

1、專業(yè)化營銷之異議處理 及促成Impossibility為什么客戶不滿意不愿做無法預(yù)測的投資 對(duì)公司不了解客戶經(jīng)理表達(dá)不到位對(duì)收益部滿意 我們認(rèn)為原因是：我們認(rèn)為原因是：對(duì)陌生事物本能的排斥專業(yè)知識(shí)不夠？4那該怎么做？我怎么實(shí)現(xiàn)呢？l說什么？l怎么做？1.2異議的種類客戶是有盲點(diǎn)的，他一旦把注意力集中在你產(chǎn)品的缺點(diǎn)反面，就會(huì)排斥對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的感知。他拒絕是正常的。經(jīng)常這樣想，心態(tài)心態(tài)就平和了。對(duì)待異議對(duì)待異議心態(tài)平和是關(guān)鍵心態(tài)平和是關(guān)鍵人人都是瞎子人人都是瞎子1心心 吃不了熱豆腐吃不了熱豆腐急急人人都是有盲點(diǎn)的。從這個(gè)意義上說，人人都是瞎子人人都是瞎子關(guān)鍵是怎么引導(dǎo)客戶關(guān)鍵是怎么引導(dǎo)客戶個(gè)個(gè)都是禽

2、獸個(gè)個(gè)都是禽獸2獸性獸性與生俱來與生俱來所有的購買行為購買行為都是為了趨樂趨樂避苦避苦人類作為一種動(dòng)物，自然追求快樂，逃避痛苦。客戶不買你的產(chǎn)品，是因?yàn)橘徺I你的產(chǎn)品能帶來的快樂你沒說夠，失去這個(gè)產(chǎn)品所造成的痛苦你又沒說透。1.3異議處理的方法異議處理的方法-LSCPA“張?zhí)仓涝阢y行進(jìn)行理財(cái)，其實(shí)可以挑選的產(chǎn)品有限，如果不作其它考慮，您想萬一失去了更好的投資項(xiàng)目的話，您會(huì)不會(huì)感到遺憾？您的收益會(huì)不會(huì)因此受到影響呢？”“陳先生，我很理解您對(duì)于更高收益產(chǎn)品的青睞，但如果有一天真的發(fā)生不可測的風(fēng)險(xiǎn)，造成了您的投資損失，您會(huì)不會(huì)因?yàn)楫?dāng)初沒有得到風(fēng)控更好的產(chǎn)品而郁悶?zāi)兀课蚁脒@對(duì)您和您的家庭而言是

3、很重要的！”間接否定法：間接否定法：“我的許多客戶本來也有這樣的顧慮，但后來.”舉例法：舉例法：“我有個(gè)剛成交的客戶.”轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移法：“和太太商量是應(yīng)該的，其實(shí)這個(gè)項(xiàng)目無論從風(fēng)控還是收益方面，我相信您的太太也會(huì)比較滿意，對(duì)于您的這個(gè)選擇，她一定會(huì)非常認(rèn)可的.”直接否定法：直接否定法：“那可能是誤傳吧，法律上對(duì).規(guī)定得很清楚”客戶主動(dòng)提出問題時(shí)：我需要去你們公司簽合同嗎？打款時(shí)如何辦手續(xù)？打款是不是很麻煩？如果我改變主意，不想投資了呢？如果以后有問題，我還是來找你嗎？到期時(shí)是去銀行還是去你們公司辦理？2.1 購買信號(hào)的出現(xiàn)購買信號(hào)的出現(xiàn)溫馨提示溫馨提示 準(zhǔn)客戶不是每次發(fā)出購買訊號(hào)后就一定簽單，一次失敗并不表示促成無望，要嘗試多次促成。具統(tǒng)計(jì)，一次銷售至少需要五次促成，前兩次大多是無意識(shí)的假拒絕。2.2 促成的技巧促成的技巧 推定承諾法（默認(rèn)法） 二擇一法 激將法 利益驅(qū)動(dòng)法 立刻行動(dòng)法2.3 促成的結(jié)束動(dòng)作促成的結(jié)束動(dòng)作給予客戶安心感祝賀客戶，并告知領(lǐng)取投資確認(rèn)書的時(shí)間和方式表明日后將電話做定期投